二八法则无处不在，销售们认为难搞的大客户往往是最有利润的金字塔顶尖的那部分客户。大客户更多点不再是简单关注价格、功能，而是更为关注自己的业务痛点和需求。

一家公司80%的收益往往是20%的客户带来的。而这20%却是企业最应该赢下的“最有价值的”大客户。有些团队管理者认为大客户要求多、标准高，不如踏踏实实做好小客户。其实大客户的购买决策流程虽然长，但还是有一定规律可循的，以下是大客户打单的几个经验——

做大单首先要了解对方组织体系

大客户的组织结构复杂，购买周期相对漫长，影响决策的关键人物众多。那么销售人员的第一件事就是摸清客户的组织体系，从而能找到关键决策人物，也是我们在解决顾问式销售里面说到的权利支持者。  

大客户中的关键决策人物往往很难直接接触，但在销售人员忽视了他们的存在时候，这些人往往会杀你个措手不及。怎么才能见到这些“真神”呢？我们后面会说到你需要“内线”帮忙。

找到大客户内部的六个“关键人物”

大客户销售的关键就是要找到大客户关注的问题，从而找出和这些问题有密切关系的每个人，并运用自己的所有能力去影响他们，让他们了解你是为他们解决问题的。

1.决策管理层

理智为主，感情为辅。会积极了解市场，多听意见。

2.使用部门管理层

产品使用者往往容易被争取过来，因为他们对采购态度积极主动。

3.采购部门管理层

专业。采购态度要建立在专业知识和信任的基础上。

4.财务部门管理层

财务部门自然对价格十分敏感。

5.技术部门管理层

往往很容易被忽视，但由于他们参与产品的设计、评估和比较，对销售有深远影响。

6.具体实施者

包括使用人、采购人员以及技术人员，这部分人最容易被发展成为销售的“线人”。

“做大单”的销售策略

某大公司采购部经理因为采购的数量巨大，要求销售人员给一个不可能的低价。过去，厂商往往用优惠价赢得客户订单。可在同质化竞争越演越烈的今天，你的价格低，竞争者往往更低。有时候，为了争取竞争对手的大客户，厂商甚至可以不惜血本地开出比自己原有经销商所定的更低的价格。一些大项目招投标中，0元中标也成为大家热议的话题。这个案例里面的销售人员没有选择赔本赚吆喝，只得放弃了司这个烫手的大客户，放弃了低价这条老路，去寻找一条价格以外的，难于被对手模仿和超越的方法来满足大客户的需求。  

很多大客户经理都错误地以为：让利，是维护与大客户关系的诀窍。其实不然。大客户经理应该避开与客户的价格争议，把客户的注意力引导到价格之外的服务、质量、供货、技术等其他附加价值上去。

获取客户真实信息有秘诀

1

常跑大客户关键决策人物的办公室

大客户经理一定要经常到大客户的相关部门去转一转。一是了解大客户最新的相关动态和新闻，知己知彼；二是听听对方在聊些什么，找到他们所关心的话题，在销售中投其所好；二是看看大客户的日常工作安排，了解他们的工作流程，在制定销售计划时就可以根据对方的工作方式作出有针对性的安排；最后就是要借机和大客户决策的关键人搞好关系，让他们对自己的团队留下一个良好的印象。   

2

功夫在诗外，拜访前做好功课。    

根据美国HUWEII公司的调查发现，优秀的销售人员很少在重要的拜访中开口向客户询问背景资料，他们总是事先收集客户的资料，并且尽量从面谈时客户的言谈举止间去发现自己所需要的信息。   

如果一个销售人员在有限的销售时间内只是做了“询问客户基本资料”，结果可想而知。这点对大客户尤其适用。

3

发展大客户内部的“线人”

有些公司也把这些线人称为黄金小密探。通过大客户内部的“线人”所获取的资料是最全面也是最深入的。每个销售团队都应该在大客户内部都应该有自己的线人，他们帮你了解公司组织体系、实际问题、引荐高层等等，可以说他们的帮助是不可估量的。

4

偶尔约下竞争对手的相关人员。   

主动和竞争对手的相关人员交流，可以一起吃饭、喝茶、泡吧，甚至郊游，通过这种方式交换彼此掌握的不同资讯，共同把整个市场做大做强。   

5

建设大客户管理案例库、数据库等  

对于大客户，需要销售提供无微不至的星级服务。那么销售团队必须建设起大客户管理的数据库，及时更新整理信息，不断调整自己的销售策略。销售易CRM针对 大客户销售提供了一整套完备的销售流程体系，并将团队在与客户接洽中不同角色的不同问题完整保存在系统内，从而协助团队更好地赢得大客户。   

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二八法则无处不在，销售们认为难搞的大客户往往是最有利润的金字塔顶尖的那部分客户。大客户更多点不再是简单关注价格、功能，而是更为关注自己的业务痛点和需求。

一家公司80%的收益往往是20%的客户带来的。而这20%却是企业最应该赢下的“最有价值的”大客户。有些团队管理者认为大客户要求多、标准高，不如踏踏实实做好小客户。其实大客户的购买决策流程虽然长，但还是有一定规律可循的，以下是大客户打单的几个经验——

做大单首先要了解对方组织体系

大客户的组织结构复杂，购买周期相对漫长，影响决策的关键人物众多。那么销售人员的第一件事就是摸清客户的组织体系，从而能找到关键决策人物，也是我们在解决顾问式销售里面说到的权利支持者。  

大客户中的关键决策人物往往很难直接接触，但在销售人员忽视了他们的存在时候，这些人往往会杀你个措手不及。怎么才能见到这些“真神”呢？我们后面会说到你需要“内线”帮忙。

找到大客户内部的六个“关键人物”

大客户销售的关键就是要找到大客户关注的问题，从而找出和这些问题有密切关系的每个人，并运用自己的所有能力去影响他们，让他们了解你是为他们解决问题的。

1.决策管理层

理智为主，感情为辅。会积极了解市场，多听意见。

2.使用部门管理层

产品使用者往往容易被争取过来，因为他们对采购态度积极主动。

3.采购部门管理层

专业。采购态度要建立在专业知识和信任的基础上。

4.财务部门管理层

财务部门自然对价格十分敏感。

5.技术部门管理层

往往很容易被忽视，但由于他们参与产品的设计、评估和比较，对销售有深远影响。

6.具体实施者

包括使用人、采购人员以及技术人员，这部分人最容易被发展成为销售的“线人”。

“做大单”的销售策略

某大公司采购部经理因为采购的数量巨大，要求销售人员给一个不可能的低价。过去，厂商往往用优惠价赢得客户订单。可在同质化竞争越演越烈的今天，你的价格低，竞争者往往更低。有时候，为了争取竞争对手的大客户，厂商甚至可以不惜血本地开出比自己原有经销商所定的更低的价格。一些大项目招投标中，0元中标也成为大家热议的话题。这个案例里面的销售人员没有选择赔本赚吆喝，只得放弃了司这个烫手的大客户，放弃了低价这条老路，去寻找一条价格以外的，难于被对手模仿和超越的方法来满足大客户的需求。  

很多大客户经理都错误地以为：让利，是维护与大客户关系的诀窍。其实不然。大客户经理应该避开与客户的价格争议，把客户的注意力引导到价格之外的服务、质量、供货、技术等其他附加价值上去。

获取客户真实信息有秘诀

1

常跑大客户关键决策人物的办公室

大客户经理一定要经常到大客户的相关部门去转一转。一是了解大客户最新的相关动态和新闻，知己知彼；二是听听对方在聊些什么，找到他们所关心的话题，在销售中投其所好；二是看看大客户的日常工作安排，了解他们的工作流程，在制定销售计划时就可以根据对方的工作方式作出有针对性的安排；最后就是要借机和大客户决策的关键人搞好关系，让他们对自己的团队留下一个良好的印象。   

2

功夫在诗外，拜访前做好功课。    

根据美国HUWEII公司的调查发现，优秀的销售人员很少在重要的拜访中开口向客户询问背景资料，他们总是事先收集客户的资料，并且尽量从面谈时客户的言谈举止间去发现自己所需要的信息。   

如果一个销售人员在有限的销售时间内只是做了“询问客户基本资料”，结果可想而知。这点对大客户尤其适用。

3

发展大客户内部的“线人”

有些公司也把这些线人称为黄金小密探。通过大客户内部的“线人”所获取的资料是最全面也是最深入的。每个销售团队都应该在大客户内部都应该有自己的线人，他们帮你了解公司组织体系、实际问题、引荐高层等等，可以说他们的帮助是不可估量的。

4

偶尔约下竞争对手的相关人员。   

主动和竞争对手的相关人员交流，可以一起吃饭、喝茶、泡吧，甚至郊游，通过这种方式交换彼此掌握的不同资讯，共同把整个市场做大做强。   

5

建设大客户管理案例库、数据库等  

对于大客户，需要销售提供无微不至的星级服务。那么销售团队必须建设起大客户管理的数据库，及时更新整理信息，不断调整自己的销售策略。销售易CRM针对 大客户销售提供了一整套完备的销售流程体系，并将团队在与客户接洽中不同角色的不同问题完整保存在系统内，从而协助团队更好地赢得大客户。   

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