随着各行业客户的集聚效应，大客户越来越成为企业争夺的要点。大客户的争夺不同于零散中小客户的争夺，这是一个非常惨烈的阵地战与消耗战。一个客户的争夺可能会鏖战一年、两年，甚至更长的时间。阵地通常会在反复易手之后，才能确定花落谁家，而这也仅仅是暂时的，更加凶猛的争夺会不断持续。
每一次易手都会推高竞争成本，使体质弱小的对手彻底出局，直到剩下三家以内最强大的对手，这将是好的更好，差的更差的游戏，是未来各个行业一次大的洗牌。所有大客户销售必须学会阵地战中的持久战，必须打退对手三次以上的疯狂反扑，才有可能获得稳固的胜利。
第一、抗住对手第一次反扑，才能建立强大心里优势。

一个大客户在我们下足功夫之后，终于冲破重重阻力获得了第一次合作，得到了客户的订单，在我们击掌相庆的时候，千万不能高兴的太早，这仅仅是这家大客户胜利征程的20%都不到。 一个长期合作的大客户被你抢走了，对手怎么可能就次善罢甘休呢？你的第一次成功对手不会服气，甚至会愤愤不平，他们会将这次的失败理解为自己的大意，没有倾尽全力，客户管理的疏漏等等，总之你的胜利对于他们来说，不是打击而是刺激，会彻底激怒对手，让他采取最猛烈的报复行动。 对手的反扑会引发双方输死的较量，价格战、公关战、技术战、资源战，对手将会用上所有的力气。这是一个全方位检验你的服务能力、销售能力、公关能力、心理素质的时候。如果你能抗住本轮竞争对手的反攻，没有溃败，保住了已有的阵地，证明你赢得并不侥幸。这会在对手心里上产生致命的打击，也会在客户心理上树立强大优势，这种心理上的胜利才算是一次决定性的胜利！反之，如果在对手反扑成功，那么将意味着对手的心理优势没有丧失，未来的拉锯战还会持续很长的时间，甚至一直缠斗下去。

2、能抗住鱼死网破的最后反扑，才能真正保住客户。

任何对手都不会轻易放弃自己的客户，尤其是大客户，即便是败局已定。因为你的胜利一定意味着对手巨大的损失，甚至是毁灭。在无路可走的时候，最大的危险就是鱼死网破。 恶性价格战不可避免。在没有获胜希望的情况下，为胜利者制造更大麻烦，设置更大障碍，抬高成交难度以及成交成本，甚至打破价格底线是最通常的报复性手段，弱小的对手这个时候基本上都已经出局，留下的一定会死缠烂打。 这个回合比拼的是你的意志品质以及满意度运作能力，要在产品方案的基础上，强化满意度方案，从关系、服务、技术、资源、配套产品、长期利益各个方面进行层层阻击，以保住应有的利润以及成交质量。最糟糕的局面是客户得到了，但是利润拼光了，甚至陷入长期进退维谷的陷阱，这是对手最希望看到。如果是这样，将意味着这个客户永远不会安宁，甚至会成为一个烂摊子。因此越是到最后决战，一定要以满意度方案为核心，建立稳固的利益同盟，形成客户关系的竞争壁垒，才能彻底粉碎对手的死缠烂打。

3、形成更多的利益捆绑，严防后期的不断袭扰。

如果你扛住了第二次冲击，并且保住了利润，祝贺你，这个客户在短时间之内是不太会易手了。但是你会受到来自新老对手的不断袭扰，这会造成时不时的紧张局面。这是大客户最喜欢的局面，没有竞争将意味着客户没有更多的谈判筹码，也无法鞭策你改进服务。任何一个大客户都不愿意供应商一家独大，这不利于他们的利益最大化。 对这个方面的反制措施就是，一定要重视与客户关键人员保持密切关系，要高度重视客户每一个人的满意度，千万不要偷懒，一丁点都不要放松。对于已经成交的大客户来说，你有别于所有对手的最大优势，就是你可以随时为客户提供服务，随时可以与客户商讨问题。要利用好这个优势，不断发现新的利益捆绑机会，要从过去的产品方案，转化到技术合作、人员培养、研发共享、资本合作等等，全方位的满意度服务方案，总之就是想尽一切办法形成多重利益的捆绑。千万不要认为客户已经搞定，关系没得说，就放松了，很多事坏就坏在这种自以为是的状态。 一定要清楚，大客户的争夺是一个高成本，高智商的游戏，门槛会越来越高，变数会越来越大。大客户销售本质上就是一种性价比的寡头竞争，一旦大客户认为别人的性价比你高，他们会毫不犹豫的选择抛弃你，不管你跟他们以前有什么样的交情，有过多么紧密的合作，都一样！因此大客户销售没有最终的胜利者，大家都是在不断的反复争夺中获得生存，这才是大客户阵地战、持久战的真相。

打造大客户销售的无敌军团，必须全面推进客户满意度战略，抓住客户满意度就抓住了大客户销售的本质。

随着各行业客户的集聚效应，大客户越来越成为企业争夺的要点。大客户的争夺不同于零散中小客户的争夺，这是一个非常惨烈的阵地战与消耗战。一个客户的争夺可能会鏖战一年、两年，甚至更长的时间。阵地通常会在反复易手之后，才能确定花落谁家，而这也仅仅是暂时的，更加凶猛的争夺会不断持续。
每一次易手都会推高竞争成本，使体质弱小的对手彻底出局，直到剩下三家以内最强大的对手，这将是好的更好，差的更差的游戏，是未来各个行业一次大的洗牌。所有大客户销售必须学会阵地战中的持久战，必须打退对手三次以上的疯狂反扑，才有可能获得稳固的胜利。
第一、抗住对手第一次反扑，才能建立强大心里优势。

一个大客户在我们下足功夫之后，终于冲破重重阻力获得了第一次合作，得到了客户的订单，在我们击掌相庆的时候，千万不能高兴的太早，这仅仅是这家大客户胜利征程的20%都不到。 一个长期合作的大客户被你抢走了，对手怎么可能就次善罢甘休呢？你的第一次成功对手不会服气，甚至会愤愤不平，他们会将这次的失败理解为自己的大意，没有倾尽全力，客户管理的疏漏等等，总之你的胜利对于他们来说，不是打击而是刺激，会彻底激怒对手，让他采取最猛烈的报复行动。 对手的反扑会引发双方输死的较量，价格战、公关战、技术战、资源战，对手将会用上所有的力气。这是一个全方位检验你的服务能力、销售能力、公关能力、心理素质的时候。如果你能抗住本轮竞争对手的反攻，没有溃败，保住了已有的阵地，证明你赢得并不侥幸。这会在对手心里上产生致命的打击，也会在客户心理上树立强大优势，这种心理上的胜利才算是一次决定性的胜利！反之，如果在对手反扑成功，那么将意味着对手的心理优势没有丧失，未来的拉锯战还会持续很长的时间，甚至一直缠斗下去。

2、能抗住鱼死网破的最后反扑，才能真正保住客户。

任何对手都不会轻易放弃自己的客户，尤其是大客户，即便是败局已定。因为你的胜利一定意味着对手巨大的损失，甚至是毁灭。在无路可走的时候，最大的危险就是鱼死网破。 恶性价格战不可避免。在没有获胜希望的情况下，为胜利者制造更大麻烦，设置更大障碍，抬高成交难度以及成交成本，甚至打破价格底线是最通常的报复性手段，弱小的对手这个时候基本上都已经出局，留下的一定会死缠烂打。 这个回合比拼的是你的意志品质以及满意度运作能力，要在产品方案的基础上，强化满意度方案，从关系、服务、技术、资源、配套产品、长期利益各个方面进行层层阻击，以保住应有的利润以及成交质量。最糟糕的局面是客户得到了，但是利润拼光了，甚至陷入长期进退维谷的陷阱，这是对手最希望看到。如果是这样，将意味着这个客户永远不会安宁，甚至会成为一个烂摊子。因此越是到最后决战，一定要以满意度方案为核心，建立稳固的利益同盟，形成客户关系的竞争壁垒，才能彻底粉碎对手的死缠烂打。

3、形成更多的利益捆绑，严防后期的不断袭扰。

如果你扛住了第二次冲击，并且保住了利润，祝贺你，这个客户在短时间之内是不太会易手了。但是你会受到来自新老对手的不断袭扰，这会造成时不时的紧张局面。这是大客户最喜欢的局面，没有竞争将意味着客户没有更多的谈判筹码，也无法鞭策你改进服务。任何一个大客户都不愿意供应商一家独大，这不利于他们的利益最大化。 对这个方面的反制措施就是，一定要重视与客户关键人员保持密切关系，要高度重视客户每一个人的满意度，千万不要偷懒，一丁点都不要放松。对于已经成交的大客户来说，你有别于所有对手的最大优势，就是你可以随时为客户提供服务，随时可以与客户商讨问题。要利用好这个优势，不断发现新的利益捆绑机会，要从过去的产品方案，转化到技术合作、人员培养、研发共享、资本合作等等，全方位的满意度服务方案，总之就是想尽一切办法形成多重利益的捆绑。千万不要认为客户已经搞定，关系没得说，就放松了，很多事坏就坏在这种自以为是的状态。 一定要清楚，大客户的争夺是一个高成本，高智商的游戏，门槛会越来越高，变数会越来越大。大客户销售本质上就是一种性价比的寡头竞争，一旦大客户认为别人的性价比你高，他们会毫不犹豫的选择抛弃你，不管你跟他们以前有什么样的交情，有过多么紧密的合作，都一样！因此大客户销售没有最终的胜利者，大家都是在不断的反复争夺中获得生存，这才是大客户阵地战、持久战的真相。

打造大客户销售的无敌军团，必须全面推进客户满意度战略，抓住客户满意度就抓住了大客户销售的本质。