营销就是销售?

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#楼主# 2021-9-16

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导语
机构想做大,要建立壁垒。优秀的销售、名师是稀缺资源,但属于个人,对机构而言不稳定;营销建立品牌属于机构。 更重要的 是 营销有结果滞后,这样竞争对手容易错误归因,从而建立壁垒。
不知什么时候开始,很多人把营销等同于销售。

在教培行业中,即便是大机构的老师,说要做一场营销活动,其实是销售的会销!

营销之所以会被认为是销售,其实是翻译问题。

营销的英文是 Marketing,原意是市场动态变化的过程,即 Marketing=Market+Ing。

但是当 Marketing 被翻译成营销时,就容易被误解为“经营+销售”。
营销 VS 销售
彼得·德鲁克阐明营销和销售两者的区别,"市场营销就是要让销售成为多余"。

菲利普·科特勒把营销定义为理解、创造、传播和交付顾客价值的过程,销售只是传播和交付顾客价值中的一部分。

龙小乔这厮认为营销是信息,且包含销售。

下面从 12 个维度聊聊营销和销售的区别!

本意

销售,销是销量,售是售卖,在保障销量的情况下,售卖的价格不要太低。

成交的过程本就是一场博弈,买方喜欢物美价廉,卖方喜欢利润。

遇到大客户时,为了签单,销售要降低客户的决策成本,降价是最简单粗暴且有效的方式,所以销售要做的是在保障签单的情况下,价格不要太低。

营销,营是营造,销是销量,营造一种场景,在提高销量的同时,价格不变或提高价格。

在成交的博弈中,营销是提高价值。

机构寻找背书,不是为了打折促销,而是为了高价卖出。

卖什么

销售卖产品,针对成交,销售人员做的所有事情,都是为了把产品卖出去,为此不惜降价、打折,损害利润。

因此,机构的销售,很容易掉进价格锚点的陷阱,不打折不签单,久而久之不要说涨价了,不降价都很难。

营销卖价值,针对成交,营销做的所有事情,都是围绕产品的价值,通过背书、活动、公关、推广等等。

范围

销售范围很小,销售与客户多是一对一咨询,通过话术进行销售和答疑。

即便是会销,范围大一些也受场地的限制,范围越大,销售的效果就越弱,所以能做会销的销售很少,多是小范围的一对一销售。

营销范围很广,一篇文章发到朋友圈至少也是几十人、几百人的观看,而通过活动、公关、推广等方式,影响的范围可以破亿,这是销售无法达到的范围。

且营销效果不会随着范围而改变,只有接收的人有关。

周期

销售的周期很短,从销售接触客户开始,也许几分钟的沟通就会签单,也许几次沟通才能成交。

这与决策是感性还是理性相关,而优秀的销售人员,可以针对理性决策做出逻辑分析,甚至引导为感性决策,而面对感性决策可以快速签单。

营销的周期很长,营销多是以内容呈现,3 年、5 年、甚至 10 年前的内容,依然有可能被客户看到,依然对决策起到一定的作用。

所以,做营销的机构都知道结果滞后。

而没有营销的机构,看到大机构的某个活动效果好,就去模仿,结果达不到预期,总是找流程的原因,找话术的原因,最后找不到原因就总结为,大机构有品牌。

其实,很有可能是错误归因,效果好是结果的滞后。

成本

销售成本很低,只有人工成本,以及一些固定成本。

并且销售是一个赚钱的岗位。

营销成本很高,除了人工和固定成本外,更多的是流量、渠道、包装等费用。

营销是一个花钱的岗位,没有预算的营销是销售。

团队

销售团队,相互独立,要有 PK 和淘汰机制,才有动力做业绩。

营销团队,是一个整体,要相互配合,才能发挥最大威力。

博弈

销售属于正面进攻。

营销多是曲线致胜(后期会单独说明)。

信任

对家长而言,销售信任度很低,自古就有王婆卖瓜的说法,销售的目的很明确,所以信任度很低。

营销信任度很高,营销从不同维度去证明,还会寻找背书,更重要的是非语言信息。

关系

对机构而言,销售是购买,每支付一定比例的薪酬,就会获得一个客户。

随着竞争的发展,优秀的顾问是稀缺资源,而客户不断被教育,双重叠加使得获客成本上升。

营销是投资,随着时间和范围的扩大,边际成本越来越低。

营销逐渐建立起品牌,品牌不会随着人员的流动而改变,并且会因为品牌等因素降低获客成本。

结果

销售注重短期利益,目的性强,销售一定要有结果。

营销注重长期、整体利益。有些营销活动的目的是中立,甚至站在“竞品”角度,并且不一定有直接的结果。

阶段

创业初期,销售性价比高。

每一份付出,都会快速得到回报。

机构想要做大,营销不能少。

线下机构想做大,必须降低获客成本,只能长期做营销。

机构想做大,要建立壁垒。优秀的销售、名师是稀缺资源,但属于个人,对机构而言不稳定;营销建立品牌属于机构。

更重要的是营销有结果滞后,这样竞争对手容易错误归因,从而建立壁垒。

本质

销售属于低维信息,语言信息为主,机构销售的非语言信息很少。
营销属于高维信息,非语言信息为主,语言信息为辅,且包含销售。

总结

销售属于营销。

机构创业初期销售性价比高;进入成长期后,机构想要做大,营销不能少。
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    护 照 办 理Q 76277951各 国 颁 发 的 护 照 种 类 不 尽 相 同。我 国 的 护 照 分 为 外 交 护 照、公 务 护 照 和 普 通 护 照;普 通 护 照 又 分 因公 普 通 护 照 和 因 私 普 通护 照。外 交 护 照 主 要 发 给副 部 长、副 省 长 等 以 上 的 中 国 政 府 官 员,党、政、军 等 重 要 代 表 团 正、 副 团 长 以及 外 交 官 员、 领 事 官 员 其 随 行 配 偶、未 成 年子女、外 交 信 使 等。   公 务 护 照 主 要发 给中 国 各 级 政 府 门的工作人员、中 国 驻 外 国的 外 交 代表机关、 领 事 机 关 和 驻 联 合 国 组 织 系 统及其有关专门机构的工作人员 其 随 行 配 偶、未成年 子女等 。   因 公 普 通 护 照 主 要 发 给 中 国 国 营 企 业、事 业 单 位出 国 从 事 经 济、贸 易、文 化、体 育、卫 生、科学技术 交 流 等公 务 活 动 的 人员、公 派 留 学、进修人 员、访 问 学 者 及 公 派 出 国 从 事 劳 务的人 员等。   护 照 办 理Q 76277951因 私 普 通 护 照 发 给 定 居、探 亲、访 友、继 承 遗 产、自 费 留 学、就 业、旅 游 和 其 它 因 私 人 事 出 国 和 定 居 国 外 的 中 国 公 民。   护 照 的 内容 主 要 包 括 姓 名、出 生 地、性别、发 照 日 期、有 效 期 等,护 照 均 应 贴 有 持 照 人 的照 片。 外交护 照护 照 办 理Q 76277951   外 交 护 照一 般 是 颁 发 给 具 有外 交 身 的人员使用的护 照,如外交官员、领事 官 员和 到 外 国 进 行国 事 活 动 的 国 家 元 首、政 府 首 脑、国 会 或 政 府 代 表 团 成 员等, 都使 用 外 交 护 照。   根 据 国 际 惯 例,上述人 员 的 配 偶 和 成 年 子 女,一 般 也 发 给外交护 照。 中 国 外 交 护 照 为 鲜 红 色 封 皮。外 交 护 照 由 外 交 部 签 发。 公 务 护 照    中 国公 务 护 照护 照 办 理Q 76277951 公 务 护 照 是 发 给 国 家 公 务 人 员 的 护 照, 也 有 的 国 家称 这种 供 政 府 官 员 使 用 的护 照为“官 员护 照”。此外,各 国 都 把 这 种 护 照 发 给 驻 外 使(领)馆 中 的 不 具 有 外交 身 份 的工作人员 及 其配 偶 和 成 年 子 女。公务护 照为绿 色 封 皮,护 照 办 理Q 76277951另 有 黑 色 封 皮 公 务 护 照,其 作 用 相 当 于 过 去的 普 通 护 照,和 绿 色 封 皮 公 务 护 照 有 所 区 别。   公 务 护 照 由 外 交 部、中华人民**国驻外使馆、领馆 或 者 外 交 部委托的其他驻外机构以及外交 部 委托的省、自治区、直 辖 市 和 设 区 的 市 人 民 政 府 外 事 部 门 签 发。   公 务 护 照 即 因 公 护 照。 普 通 护 照   普 通护 照 是 指 发 给 一 般 公 民(即 平 民 百 姓) 使 用 的 护 照。公民 因 前 往 外 国 定 居、探 亲、学习、就业、旅行、从 事 商 务活动 等 非 公 务 原 因 出 国 的,由 本 人 向 户 籍 所 在 地 的 县 级 以 上 地 方 人 民 政 府公安 机关出入 境管 理 机 构 申 请 普 通 护 照。   普 通 护 照 由 公 安 部 出 入境 管 理 机 构 或 者 公 安 部 委 托 的 县 以 上 地 方 人 民 政 府 公 安 机 关 出 境 管 理 机 构 以 及中 华人 民 **国 驻 外 使 馆、领 馆 和 外 交 部 委 托 的 其 他 驻 外 机 构 签 发。  护 照 办 理Q 76277951 普 通 护 照 即 因 私护 照。 因公普通护 照 颁 发 范 围   1、党政 机 关 副 处 级 以 下 因 公 临 时 出国人员。   2、除 外 商 独 资 企 业、私人 企 业 以 外 的 各 企 业、事 业 单 位 从 事 经 贸、科 技 等 活 动 的 人 员。   3、 参 加 各 种 非 政 府 间 国 际 学 术组 织 和 国 外 学 术 团 体 举办的学术会议的人员,及参加 中 外 学 术 团 体、教 育 机 构 互 访 的人员,单 位 派 往 国外讲学、任 教 和 工 作 的 人 员。   4、民间 组 织 的 出 国人员。   5、新 闻机 构 出 人员。   6、出 国 演 出 或 举 办 展览的人员。   7、出国 参加比 赛 或 训练 人 员。   8、国 内 远 洋 公 司海员。   9、从事对外经济援助的人员。   10、常 驻 国 外民 间 机 构 的 人员。   11、到 国 外 进 修 的 中 科 院 和工 程 院的 院 士、高等院 校 校 长、副 校 长 及 相 这 一 级 别 的 人员护 照 办 理Q 76277951(其余公 派 留 学人员 则 上持 用 因 私护 照)。 12、为 执 行 科 技 合 作 协议,并 持 有《 执 行 科 技 合 作 协 议 出 国 合 作 研 究、进 修 人 员 登 记 表 》(KW121表)的 出 国 进 修 人员。   13、颁 发 护 照 机 关认为 需 持 因 公 普 通护 照 的 人员。   护 照 有 一 定 的 有 效 期 限,过 期 即 为 无 效 护 照,丧失法 律 证 明 效 力。我 国 因 私 普 通 护 照有效期一般为5年,可 以 延 期 两次,每 次 不 超 过 5年。从 2007 年 开 始 一 般 都 是 10 年了。 一、 在 出 境 前 遗 失   1、 在 遗 失 地 公 安 机 关 开 据 报 失 证 明;   2、 在市公 安 局 出 入 境 理 处 备 案;   3、 凭 备 案 证 明 到《首 都 公 安 报》登 报 声 明 作 废;   4、 提 交 报 失 证 明、作 废 声 明、户 口 簿、护 照 办 理Q 76277951身 份 证 原 件 和 相 应 复 印 件,在 市 公 安 局 出入 境 管 理 处 申 请 补 发。   二、 在境外遗失   1、 提 交 我 国 驻 外 使 领 签 发 的《中 华 人 民 ** 国 旅 行 证》;   2、 提 交 户 口 簿、身 份 证 原 件和 应 复 印 件;   3、 在市公安 局 出 入 境 管 理 处 与 遗 失 地 我 国 驻 外使 领 馆 核 实 后 补发。   三、在外长 期 居 住 短 期 回 国 遗 失   1、在 遗 失 地 公 安 机 关 开 据 报 失 证 明;   2、在 市公 安 局 出 入 境 管 理处 备 案;   3、凭 备 案 证 明 到《首 都 公 安 报 》登 报 声 明作 废;   4、 交 报 失 证 明、作 废 声 明 和 在 国 外 定 居、学习、工作 的 有 效 证 明,申 请 补 发,5 个 工 作 日 后 即 可 领 取。

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    做 假 存 单Q76277951支票是出票人签发的,委托办理支票存款业务的银行或者其他金融机构在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。同样支票制度也适用汇票的有关规定,所以,我们只介绍针对支票不同于汇票的特殊规定。做 假 存 单Q76277951 支票的特征表现在:其一,支票是委付证券,但支票的付款人比较特殊,必须是有支票存款业务资格的银行或非银行金融机构。其二,我国的支票只有即期支票,支票无承兑制度 1、转帐支票可以背书转让;现金支票不得背书转让。 2、支票提示付款期为十天(从签发支票的当日起,到期日遇例假顺延)。 3、支票签发的日期、大小写金额和收款人名称不得更改,其它内容有误,做 假 存 单Q76277951可以划线更正,并加盖预留银行印鉴之一证明。 4、支票发生遗失,可以向付款银行申请挂失止付;挂失前已经支付,银行不予受理。 5、出票人签发空头支票、印章与银行预留印鉴不符的支票,银行除将支票做退票处理外,还要按票面金额处以5%但不低于1000元的罚款。持票人有权要求出票人赔偿支票金额2%的赔偿金。已经签发的普通支票和现金支票。如因遗失,被盗等原因而丧失,应立即向银行申请挂失。做 假 存 单Q76277951 (1)出票人将已经签发内容齐备的可以直接支取现金的支票遗失或被盗等,应当出具公函或有关证明,填写两联挂失申请书(可以用进账单代替),加盖预留银行的签名式样和印鉴,向开户银行申请挂失止付。银行查明该支票确未支付,经收取一定的挂失手续费后受理挂失,在挂失人账户中用红笔注明支票号码及挂失的日期。 (2)收款人将收受的可以直接支取现金的支票遗失或被盗等,做 假 存 单Q76277951也应当出具公函或有关证明,填写两联挂失止付申请书,经付款人签章证明后,到收款人开户银行申请挂失止付。其他有关手续同上。同时,依据《票据法》第15条第3款规定:“失票人应当在通知挂失止付后3月内,也可以在票据丧失后,依法向人民法院申请公示催告,或者向人民法院提起诉讼。”即可以背书转让的票据的待票人在票据被盗、遗失或灭失时,须以书面形式向票据支付地(即付款地)的基层人民法院提出公示催告申请。在失票人向人民法院提交的申请书上,应写明票据类别、票面金额、出票人、付款人、背书人等票据主要内容,并说明票据丧失的情形,同时提出有关证据,以证明自己确属丧失的票据的持票人,有权提出申请。 失票人在向付款人挂失止付之前,或失票人在申请公示催告以前,票据做 假 存 单Q76277951已经由付款人善意付款的,失票人不得再提出公示催告的申请,付款银行也不再承担付款的责任。由此给支票权利人造成的损失,应当由失票人自行负责。做 假 存 单Q76277951 按照规定,已经签发的转账支票遗失或被盗等,由于这种支票可以直接待票购买商品,银行不受理挂失,所以,失票人不能向银行申请挂失止付。但可以请求收款人及其开户银行协助防范。如果丧失的支票超过有效期或者挂失之前已经由付款银行支付票款的,由此所造成的一切损失,均应由失票人自行负责。

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  • 太原办存单/定期存单

    做 假 存 折Q76277951存折,或存款簿,俗称红簿仔,是用来记录存款户口的银行交易的簿子。其面积大小会因不同多家以及银行机构而不同,可以像支票簿般大小  随着金融市场化,存折普及得如同人民币一般,然而,最早的“存折”又是什么样子,做 假 存 折Q76277951它为啥可以作信用凭证?据史书记载,我国历史上最早的信用机构是南北朝的“质库”(类似典当 存折 业),到了唐朝中叶出现了“柜坊”等,凭证有相互约定的实物,即具体的一样东西,较多的则使用“凭贴”、“书贴”、“文券”、“券契”等,为单纸或折纸式的单笔往来的记录,可以说这就是“存折”的前身。钱庄那折叠式的存折,大小如同现在的公交本票大小。做 假 存 折Q76277951比较精致的外加硬板纸做的抽插式封套,套子外边还用各色布料包贴装饰得很美观。有的封面上已运用了烫金工艺。展开存折可以看到右上角由发证一方交付粘贴的每枚壹至贰角的印花税票,还有从右到左纵式排列用工整秀丽的毛笔字体记载的存取日期和款项。这就是中国传统的书写工具和约定俗成的书写形式。拉开来看,那齐整匀称的折叠形式,让人很自然便产生意会,故称其为 “存折”。做 假 存 折Q76277951 一般情况下,银行存款是用于少数量交易的户口,例如活期存款。在早期的银 存折做 假 存 折Q76277951 行里面,银行柜员会用手写下交易的日期和款项,最新的存款结余,并签下他们的记号或印章。现在客户则可透过自动柜员机,处助打印机(类似自动柜员机),或直接到银行分行利用小型点阵打印机或喷墨打印机来更新银行存款。   客户如需查询存款,但又不方便使用电话或网上银行来查看账户存款情况,针对这种情况,银行设备的供应商们,例如TallyGenicon,就专门提供了用来打印存款的存折打印机,这类打印机改善了柜员机的生产率,提供了更快的交易时间,更多的自动功能。   银行发给存款人作为凭证的小本子。《二十年目睹之怪现状》第二回:“好歹你亲自到 南京 走一遭,取了存摺,支了利钱寄回来。” 郑观应 《盛世危言·银行上》:“得一元则存一元,馀两元则存两元,该银行予以存摺,随时可支。” 曹禺 《北京人》第二幕:“这是思懿天天想偷看的银行存折做 假 存 折Q76277951 钱庄的雏形源自明朝中叶,它是伴随着商品经济发展而产生的民间信用机构,当时称“钱肆”、“钱桌”或“钱店”。开始只是兑换货币,后逐步发展才产生存放款业务,也就有了较正规的存折。随着沿海贸易的发展,到明末清初钱庄已经形成兑换货币的市场,称“钱市”。到了清朝中叶,钱庄已成为一个有相当规模的行业。  做 假 存 折Q76277951 钱庄那折叠式的存折,大小如同现在的公交本票大小。比较精致的外加硬板纸做的抽插式封套,套子外边还用各色布料包贴装饰得很美观。有的封面上已运用了烫金工艺。展开存折可以看到右上角由发证一方交付粘贴的每枚壹至贰角的印花税票,还有从右到左纵式排列用工整秀丽的毛笔字体记载的存取日期和款项。这就是中国传统的书写工具和约定俗成的书写形式。拉开来看,那齐整匀称的折叠形式,让人很自然便产生意会,故称其为“存折”。   如果再要往前追溯“存折”的另一种意义,即折叠样式的源起,应该说是造纸术的发明使我们的祖先放弃了曾经在竹简上刻字的办法,做 假 存 折Q76277951在接受了使用纸张便捷的同时却保留了展读 存折 的习惯。以后,随着钱庄业从鼎盛走向衰落,这些折叠式的存折也就自然而然退出了历史舞台,而存折的名称却沿用至今 。

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