杰弗里·吉特默 关于销售成功的10.5条戒律


8. 反省。
反思销售失败的症结所在。

如果他们因“价格”而拒绝你，那是谁的错?如果他们不回你的电话，那是谁的错?如果他们决定从你的竞争对手那里购买，那是谁的错?你的，因为你没有让潜在客户产生期望心理。


重要提示:不要指责自己，而是要负起你的责任。学习，改进，并继续努力。

指责别人很容易，指责自己却很难(有时候甚至不可能)。

在销售过程中，每当出现问题或者事情没有按照你的预定方式进行时，你首先会把过错归在他人身上。他们不回你电话，他们不约见你，他们要求更低的价格，在他们表示选择你之后他们选择了你的竞争对手，你的公司的服务质量差，有的人的工作不到位。如果错过了约见时间，你甚至还会指责你的汽车，或交通，或天气。

这类小的指责事件为你的沟通过程创造了一个模式，一个负面的甚至是破坏性的模式。如果那些习惯于将过错归咎于其他人或事的销售员都给我一枚镍币，哪怕是一分的硬币，那我早就发财了。

不要一味地指责，为什么你自己不试着想一想呢?想完之后，再试着写下来。

想一想你所指责的人或事，你应该怎么做?你能够避免吗?下次你可以避免吗?什么样的表达方式可能会改变这一结果?然后你想想现在可以说什么。你怎样才能够将这种指责转化为一种责任声明?

比如，不要说“这家伙没有给我回电话”，或许你应该说，“如果我留下一个更有创意的语音邮件，他可能会给我回电话”或者“如果我的语音邮件有价值或有意义，那么他可能会给我回电话”。与指责他人相对的并不是指责自己，而是承担责任，并从中汲取教训，以便将指责转变为责任、转变为创意、转变为新的策略，并最终转变为销售业绩。

同样的错误只能犯一次。比如说，“几乎没有人回我的电话”或者“我没有约到任何客户”。这时，你就需要改变，而且是全面改变。人们一直在回电话，一直在进行约见;只不过他们回的不是你的电话，约见的也不是你这个销售员。这虽然是事实，但更是机遇。

行动:
在将指责转化为责任之后，问一下自己，“我下次怎样才能避免同样问题的发生?”

这需要你同那些给你回过电话或与你约见过的客户进行一次思想交流、创意交流，甚至是心得交流。找出其中的原因，并创造新的方法论。


方式:从客户那里汲取经验教训。基于他们的原因，他们的“为什么”，创造更好的思路和方法。

技巧:定期与客户举行会议。一对一的会议或者一对二的会议(尤其是当他们互为商业伙伴时)，开展“有价值的对话”。这样既可以强化他们的忠诚度，又可以让你继续了解他们喜欢你的原因。

个人提示:相比于“想法”一词，我更喜欢用“方法论”或“战略”等词。想法是暂时性的，而方法论和战略则是长久的;想法倾向于人为操纵，而方法论和战略则趋向于关系导向。销售中没有谁对谁错，也没有孰是孰非，你所要做的就是负起责任，抓住眼前的和长远的机遇。

杰弗里·吉特默 关于销售成功的10.5条戒律


8. 反省。
反思销售失败的症结所在。

如果他们因“价格”而拒绝你，那是谁的错?如果他们不回你的电话，那是谁的错?如果他们决定从你的竞争对手那里购买，那是谁的错?你的，因为你没有让潜在客户产生期望心理。


重要提示:不要指责自己，而是要负起你的责任。学习，改进，并继续努力。

指责别人很容易，指责自己却很难(有时候甚至不可能)。

在销售过程中，每当出现问题或者事情没有按照你的预定方式进行时，你首先会把过错归在他人身上。他们不回你电话，他们不约见你，他们要求更低的价格，在他们表示选择你之后他们选择了你的竞争对手，你的公司的服务质量差，有的人的工作不到位。如果错过了约见时间，你甚至还会指责你的汽车，或交通，或天气。

这类小的指责事件为你的沟通过程创造了一个模式，一个负面的甚至是破坏性的模式。如果那些习惯于将过错归咎于其他人或事的销售员都给我一枚镍币，哪怕是一分的硬币，那我早就发财了。

不要一味地指责，为什么你自己不试着想一想呢?想完之后，再试着写下来。

想一想你所指责的人或事，你应该怎么做?你能够避免吗?下次你可以避免吗?什么样的表达方式可能会改变这一结果?然后你想想现在可以说什么。你怎样才能够将这种指责转化为一种责任声明?

比如，不要说“这家伙没有给我回电话”，或许你应该说，“如果我留下一个更有创意的语音邮件，他可能会给我回电话”或者“如果我的语音邮件有价值或有意义，那么他可能会给我回电话”。与指责他人相对的并不是指责自己，而是承担责任，并从中汲取教训，以便将指责转变为责任、转变为创意、转变为新的策略，并最终转变为销售业绩。

同样的错误只能犯一次。比如说，“几乎没有人回我的电话”或者“我没有约到任何客户”。这时，你就需要改变，而且是全面改变。人们一直在回电话，一直在进行约见;只不过他们回的不是你的电话，约见的也不是你这个销售员。这虽然是事实，但更是机遇。

行动:
在将指责转化为责任之后，问一下自己，“我下次怎样才能避免同样问题的发生?”

这需要你同那些给你回过电话或与你约见过的客户进行一次思想交流、创意交流，甚至是心得交流。找出其中的原因，并创造新的方法论。


方式:从客户那里汲取经验教训。基于他们的原因，他们的“为什么”，创造更好的思路和方法。

技巧:定期与客户举行会议。一对一的会议或者一对二的会议(尤其是当他们互为商业伙伴时)，开展“有价值的对话”。这样既可以强化他们的忠诚度，又可以让你继续了解他们喜欢你的原因。

个人提示:相比于“想法”一词，我更喜欢用“方法论”或“战略”等词。想法是暂时性的，而方法论和战略则是长久的;想法倾向于人为操纵，而方法论和战略则趋向于关系导向。销售中没有谁对谁错，也没有孰是孰非，你所要做的就是负起责任，抓住眼前的和长远的机遇。