亿欧智库院长:胜过竞品不叫赢,客户信任才算赢

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#楼主# 2024-2-4

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随着数字化技术和资源生态的迅猛发展与普及,企业逐渐认识到数字化转型的战略重要性。然而,跨国企业和中国本土企业在数字化转型中面临着不同的挑战和机遇。跨国企业拥有全球资源和优势,而中国本土企业更熟悉国内市场。因此,跨国企业和本土在数字化能力的构建上会采取不同方法。

近期,销售易副总裁杨坤、亿欧智库副院长王辉、亚马逊云科技汽车行业架构师徐鹏以及天润融通副总裁杨潘作客数字创新派直播间,共同探讨数字化转型对跨国企业和本土企业的影响。

(由于篇幅过长,我们只节选了部分观点内容进行整理,您可在销售易视频号查看完整直播内容。)

亿欧智库-王辉:全球数字浪潮下跨国企业和中国企业都遭到了哪些挑战?而这些挑战给他们带来了什么样的变化?

亚马逊云科技-徐鹏:我们在服务一些出海的车企过程中,发现国际化和本土车企在数据法规、隐私保护等方面以及产品创新、提升客户体验方面,面临着一些共同挑战。除此之外,跨国公司进入新市场需面对本土化问题,比如中国消费者和全球消费者有不同需求,跨国公司需要应对这种变化,甚至转移销售和生产制造到中国,以满足本地市场需求。对本土企业来说,后疫情时代将面临市场饱和,需积极参与全球化,抓住海外市场机会,这是当前的重要趋势。

天润融通-杨潘:企业在制定全年计划和策略时普遍关注提效,但提效这一关键词随着数字化建设的发展已经有了不同的内涵。随着基础工具和流程的建立,企业的效率已经达到了相对不错的状态,此时,提效涉及到内部流程的协同、数据的充分、AI的赋能利用三个方面。
近年来,中国在社交媒体、电商和电子支付等领域的领先地位使得一些企业更多地将业务重心放在中国,并将中国的创新和能力建设引入全球。

销售易-杨坤:数字化时代的变化主要分为两类,第一类是通过创新的技术手段来创造新的经济,数字化成为经济创新的基石,孕育了新的商业模式;第二类是通过创新的技术手段来支撑最传统的产业,数字化带动了以制造业为代表的传统产业的效率。
数字化时代下,企业必须解决五大核心问题:
1.如何在各国法律法规和整体数据保护之间找到平衡,确保全球业务的开展?
2.如何深入了解本地市场需求,构建健全的合作伙伴生态系统,确保企业的生态系统在全球范围内能够高效运作?
3. 不同市场对标准化和个性化的需求存在差异,如何在总部的管控和本地的运营、技术创新之间找到平衡点?
4.如何吸引本地员工为其服务?
5.如何让投资人愿意投资?
数字化时代是企业大融合的时代,无论是跨国企业还是本土企业,都需要共同面对并找到适合双方的最佳实践,这个时代要求企业在全球范围内平衡总部标准化和本地创新,以迎接数字时代的挑战。

亿欧智库-王辉:在这种挑战下,跨国企业跟本土企业该如何调整数字化策略?

亚马逊云科技-徐鹏:在数字化转型中,技术和策略的全面考虑至关重要。企业可以利用云服务、语音服务、人工智能和机器学习等技术,降低资本投入,提高灵活性。通过大数据技术,企业可以实现从业务到数据的全面变革。在策略方面,企业需找到自身优势,构建合作伙伴体系,实现战略上的差异化竞争。

销售易-杨坤:创新和新技术的最终目标是服务企业,从企业的客户视角出发,能更好的帮助企业了解其客户的需求,提升客户的体验。销售易的定位是技术平台驱动的业务创新和业务变革,一切工作都是为了客户,需要重点关注两个方面:一是构建真正的SOE(System of Engagement),即客户参与系统,帮助客户提升客户体验;二是建立SOD(System of Inside),即企业内部系统,通过AI技术提升销售人员的业务支撑平台,以销售易为例,通过AI支持CRM系统,使销售人员更了解客户需求,实现更智能的销售。技术创新能够帮助客户提高效率、降低成本,推动业务的变革和提升收益。

亿欧智库-王辉:跨国企业在中国市场的强大资源和数字化带来了新壁垒,本土企业如何通过数字化能力逐渐形成自己的竞争优势?

亚马逊云科技-徐鹏:企业核心竞争力有两个关键点,以客户为中心的用户体验和端到端的产业链整合能力。数字化转型过程中,强者可能会借助大数据等优势形成壁垒,但对于后来者,创新能力和更快的客户需求感知也是优势。

天润融通-杨潘:中国本土企业在成长过程中可能会出现强者愈强的马太效应,尤其是在外资企业中存在两极分化的现象。企业在竞争中需要聚焦自身核心竞争力,并在垂直领域建立行业壁垒,形成解决方案。数字化建设趋势下,企业需要将自身能力发挥到极致,围绕客户创造更好的客户体验,深入了解客户需求,与客户一起形成良好的合作关系,通过共同的努力找到在业务中的价值点。当前市场的趋势是精细化运营,不仅仅是解决当下的问题,还需要在长期和持续的过程中观察业务、找到壁垒,实现业务和技术的创新。

亿欧智库-王辉:数字化对于企业来说不仅仅是解决内部的问题,更是为了拉近与客户的距离,实现与客户之间的更密切联系。企业的竞争不仅仅是企业之间的竞争,更是与客户之间的竞争,而数字化正是帮助企业在这一竞争中取得优势的关键动作。
在拥有了与客户拉近距离的能力后,企业需要调整自己的运营能力。通过此调整,企业能够在竞争中建立壁垒,从而保持竞争力。不仅要看到其他企业的壁垒,更要关注如何通过数字化等手段,让自己变得更强大,形成更为坚固的壁垒,而不是试图打破别人的壁垒。

销售易-杨坤:客户信任是企业的壁垒,客户的购买行为和信任度是企业成功的关键。壁垒的形成可以从两个角度去看,从外向内看是客户的角度,从内向外看是企业内部如何打造流程、管理和数据平台,以赢得客户信任。
中国客户相比国外客户更为挑剔,购买决策更加严格和审慎。在这种情况下,客户的信任就成为一个内外双向的壁垒。举个例子,很多企业内部形成了非常好的流程,但只有很小一部分数据被有效利用。通过建立平台能够有效地利用数据,让企业更聪明、更理解客户,更能够帮助客户成功,这本身就是一种自然形成的壁垒。壁垒不是人为创造出来的,而是通过自然形成的过程,企业要关注如何在这个过程中通过客户信任和内部数据的利用来形成坚实的壁垒。

亿欧智库-王辉:企业在围绕核心竞争力进行数字化转型的时候,重点会关注哪些问题?

亚马逊云科技-徐鹏:企业在应用新技术时,更关注在数据安全、质量和定制化需求上,供应商需要与企业一起逐步满足其需求。

天润融通-杨潘:企业在数字化转型中更愿意直接了解最终用户的需求,比如许多车企从以前的经销商模式转向在线销售,通过直播等方式与消费者直接互动。数字化转型中,企业成功的关键在于深刻理解客户需求,通过有效工具建立联系,提供有针对性的解决方案,并迅速、低成本、高质量地满足客户期望,将客户的声音视作持续改进和创新的动力,从而实现企业的持续增长。

销售易-杨坤:数字化时代最关键的一个词就是连接,连接客户渠道合作伙伴研发内部的员工甚至设备都连在一起了。数字时代的企业变革分为前端数据应用和后端管控平台两大应用区,构建全面的生态系统。企业需在数据基础、流程、合规性、生态系统和客户体验等五大方面建立能力,实现全面数字化转型。
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