当下，在人工智能、大数据、物联网、移动社交等新型互联网技术的驱使下，中国软件正在以快速且可靠的中国速度，逐渐与国际头部软件齐平，甚至超越。然而，在面临着市场对中国软件的期许与厚望的同时，也有不少失望与质疑的声音。

• 客户越来越高标准严要求的业务需求，中国软件接得住吗？
• 阿里云版Salesforce已经落地，是不是国产替代不用替了？
• SaaS服务商如何做才能让自己“高质量”且兼具“性价比”？
  

针对以上问题，由toB新势力主理人-宇婷主持的线上直播《当我们谈软件国产替代的时候，究竟在谈什么？》，邀请到了销售易创始人兼CEO-史彦泽、中国软件网总裁兼海比研究院院长-曹开彬、赛儿信息CEO陈斌，从数字化赋能者、观察者、助力者的角度，一同为大家解读中国软件怎么样、国产软件怎么选、国产替代怎么替等话题。

（由于篇幅过长，我们只节选了部分观点内容进行整理，您可在销售易视频号查看完整直播内容。）

Q

主持人：当我们谈软件国产替代的时候，究竟在谈什么？

数字化赋能者-史彦泽：国产替代并不容易，它不是单纯的把软件产品替换掉，它的背后是多方面的复杂考虑。如替换成本、安全合规、地缘政治等等，在此多重因素的推动下，中国的软件服务商是否准备好了，是否有能力真正服务大客户，也是替代需要思考的问题。尽管当下中国的软件服务商在各个领域都取得了一些成长和突破，但面对不确定的市场环境以及企业客户多样化的业务需求，服务商仍然需要更多的努力，确保在当今复杂的环境中取得更好的成绩，帮助更多有替换需要的客户实现国产替代。国产替代“任重而道远”。

数字化观察者-曹开彬：谈到国产化替代，我首先看到这是一个巨大的机遇，但同时它也是一个巨大的蜕变。国内的软件厂商长期以来一直处于中低端市场，而国产替代提供了机会进行蜕变，使得国内品牌在面对高端市场时有了更好的表现。蜕变是一种本质上的变化，对产品技术和服务能力的提升是一次巨大的跃迁，尤其是面对央企和大型企业的需求时。这推动了中国软件业的发展，使其有机会在全球软件产业中占有一席之地。

其次，我看到的是"新世界"。国产化替代或信创不是单一服务商的事情，而是整个产业链的合作。从底层的芯片、操作系统、数据库到中上层的业务软件，再到最终的服务，构成了一个全新的产业生态。这是一个超越简单替代关系的全新数字化时代或生态。

数字化助力者-陈斌：讨论国产替代时挖掘问题本质很重要。数据安全、成本、本土服务的响应度等问题，其实10年前就存在，之所以直到现在才谈国产替代，是由于中国软件在全球市场上的崛起使得国产产品能够与国际产品进行竞争，形成了新的竞争局面。国产替代是当国家强大到一定程度时必须面对的问题，当前我们国家的实力，以及中国企业老板的认知程度已经达到世界一流水平，这为讨论和推动国产替代提供了良好的机遇。

Q

主持人：长期的国际环境不确定+Salesforce和阿里云的合作落地+今年有关中国SaaS没有未来的讨论等多重背景下，中国软件即被肯定也被质疑。从各位所处的不同行业、不同角色，如何看待中国本土软件的发展？

数字化赋能者-史彦泽：在移动互联网、社交、AIGC等新兴技术的叠加下，现在的客户需求也变得越来越多样化，且越来越严格，我们可以总结为“既要又要还要”，既要有Salesforce+咨询公司同等水平的专业度，又要有适配中国本土市场的创新，还要具备明显的价格优势。因此，中国软件服务商如果只是照搬国外软件，是无法满足当今和未来的客户需求，所以需要在新环境中进行创新和提升，以更加严谨高标准的去改进产品，提高服务。在这种驱使下，虽然有很多挑战，但是我相信只要坚持长期主义，始终以客户为中心，中国软件业会迎接到一个“春天”。

数字化观察者-曹开彬：中国企业正站在数字化时代前沿，很多需求都超越了国外企业，不再是跟随国外，而是引领着数字化的发展。Salesforce与阿里云合作只是解决了底层数据合规的问题，而在整个产业链和生态系统的合作中，并没有涉及更广泛的领域。2024年企业数字化市场，信创是最大的确定性，因为客户需求是确定的，而信创市场的发展已经在稳步推进，抓住这个机遇，中国软件厂商会取得一个很好的成长。

数字化助力者-陈斌：客户在选择软件解决方案时，会考虑该软件是否已经在类似的案例中得到验证，从而更倾向于选择已经成功过的解决方案，认为在成功的基础上进行创新大概率不会失败。

中国CRM软件和其他国产软件已经具备了对标国外厂商的能力，守正还可以出奇。中国软件厂商比国外产商更了解中国企业的业务需求，并具备快速的响应速度，同时在应对中国环境变化时，能灵活迅速的进行战略及业务调整……这都是我们的优势。

Q

主持人：数字化时代下，降本增效的需求越来越大，SaaS软件需求仍然存在暴增的态势。企业从过去要不要上，现在到了要选哪一个或者要不要替换的状态。在这种背景下，您认为SaaS服务商如何做才能让自己“高质量”且兼具“性价比”？

数字化助力者-陈斌：要做到“高质量”且兼具“性价比”，团队成员的经验至关重要，经验丰富的人可以有效帮助客户实现项目的成功和高质量交付。软件需要具备足够的灵活性以应对80%的市场需求，减少额外的定制工作。此外，良好的合作伙伴关系也能够提高效率，双方共同努力实现高质量和性价比的目标。

数字化赋能者-史彦泽：流程性管理软件里很重要的一个环节是咨询和交付。以施耐德电气为例，客户在与我们进行回访交流时提到一个词叫“中国速度”，即销售易既能够把交付的东西高质量做好，还可以多快好省。销售易在这个项目展现出的高质量、高效率和速度给施耐德电气带来了惊喜，打破了施耐德电气全球总部对中国软件无法支撑核心业务流程的偏见。

米其林、华大基因等许多大企业在跟我们进行沟通的时候，表示他们其实不希望中国软件价格压得过低，好的服务需要利润空间，价格合理才能有优质持久的好服务。对大客户来说，业务的稳定性、价值性是关键，他们宁愿支付更高的价格，也不愿意因为价格便宜而随意选择。性价比不是一味的追求低价，而是价值与价格之间保持平衡，才能够让这个产业变得更加的健康，更加的蓬勃。

数字化观察者-曹开彬：虽然部分企业在追求低价，但是也有20-30%企业希望中国软件公司能够挺直腰杆，按照他们能创造的价值，去收取相应的费用。价值决定费用，而不是纯粹的去比一个低价。

Q

主持人：给企业在软件选型中的一些建议

数字化观察者-曹开彬：首先，在选择软件产品时，不仅要看产品本身，更重要的是要看服务商对业务的理解和服务能力，这是决定项目成功的核心因素。业务系统与业务紧密结合，才能实现软件产品的价值最大化。

其次是要建立一个合理的甲乙方关系，形成共同的项目团队，从责任心和配合度的角度，双方奔着项目成功的目标一起努力。

第三是，甲方企业在资金上要给予充分的支持，不要因为这是中国的软件公司，就不停的压价，同时乙方服务商也不要打价格战恶意竞争，而是守住价格底线，稳定市场秩序。

数字化赋能者-史彦泽：在SaaS领域，很多公司的业务模式是先通过资本拉取大量客户，然后在融资后以低价进行收割，这样的恶性竞争导致了行业内的价格战。如果继续沿着这个方向发展，对于客户选型是不利的。

软件服务商需要思考是，在现有环境中转变自己，提升自己的产品能力、服务能力等，通过提升自己的价值，从而吸引更多优质客户。这不仅是对客户负责，也是对我们自己的生存和发展负责。

数字化助力者-陈斌：对于想尝试国产替代的客户，我建议他们可以考虑拿出一部分业务，进行POC测试，通过充分验证后，再决定是否全面推广或者在全球推广。这是一种逐步替换的策略，从点到线再到面，制定一个阶段性的计划，逐步完成每个阶段的目标，同时适应全球变化，协调好厂商和合作伙伴的配合，确保顺利过渡。

Q

主持人：相比国外软件，中国软件的优势是什么？

数字化观察者-曹开彬：过去的答案通常是成本低、服务好、性价比高……而近两年的变化让我的答案有所变动。

在数字化和智能化时代，创新性的应用场景需要共创，而不仅仅只是提供产品。国外品牌由于不了解我们的国情，无法深入共创项目，只能提供产品。但是国内企业可以与国内软件公司共同创造各种项目，我认为这是一个无可替代的优势。

另一方面是在选择服务商时，价值观的一致性非常重要。国内大企业为自身的长远发展或者为了国家战略，会有自己的使命和担当，但国外品牌不存在这部分。

最后一点是在产品技术层面，国内服务商有一定的后发优势，特别是第二代软件创业者，他们本身的技术能力和管理理念都更为先进，并且是站在顶级大型企业客户有明确需求的背景下出来创业。因此，这一代创业者在产品技术和全球视野上都有更强的能力，这一代创业者和他们创造的软件产品以及公司运营都具备核心竞争力和优势。

当下，在人工智能、大数据、物联网、移动社交等新型互联网技术的驱使下，中国软件正在以快速且可靠的中国速度，逐渐与国际头部软件齐平，甚至超越。然而，在面临着市场对中国软件的期许与厚望的同时，也有不少失望与质疑的声音。

• 客户越来越高标准严要求的业务需求，中国软件接得住吗？
• 阿里云版Salesforce已经落地，是不是国产替代不用替了？
• SaaS服务商如何做才能让自己“高质量”且兼具“性价比”？
  

针对以上问题，由toB新势力主理人-宇婷主持的线上直播《当我们谈软件国产替代的时候，究竟在谈什么？》，邀请到了销售易创始人兼CEO-史彦泽、中国软件网总裁兼海比研究院院长-曹开彬、赛儿信息CEO陈斌，从数字化赋能者、观察者、助力者的角度，一同为大家解读中国软件怎么样、国产软件怎么选、国产替代怎么替等话题。

（由于篇幅过长，我们只节选了部分观点内容进行整理，您可在销售易视频号查看完整直播内容。）

Q

主持人：当我们谈软件国产替代的时候，究竟在谈什么？

数字化赋能者-史彦泽：国产替代并不容易，它不是单纯的把软件产品替换掉，它的背后是多方面的复杂考虑。如替换成本、安全合规、地缘政治等等，在此多重因素的推动下，中国的软件服务商是否准备好了，是否有能力真正服务大客户，也是替代需要思考的问题。尽管当下中国的软件服务商在各个领域都取得了一些成长和突破，但面对不确定的市场环境以及企业客户多样化的业务需求，服务商仍然需要更多的努力，确保在当今复杂的环境中取得更好的成绩，帮助更多有替换需要的客户实现国产替代。国产替代“任重而道远”。

数字化观察者-曹开彬：谈到国产化替代，我首先看到这是一个巨大的机遇，但同时它也是一个巨大的蜕变。国内的软件厂商长期以来一直处于中低端市场，而国产替代提供了机会进行蜕变，使得国内品牌在面对高端市场时有了更好的表现。蜕变是一种本质上的变化，对产品技术和服务能力的提升是一次巨大的跃迁，尤其是面对央企和大型企业的需求时。这推动了中国软件业的发展，使其有机会在全球软件产业中占有一席之地。

其次，我看到的是"新世界"。国产化替代或信创不是单一服务商的事情，而是整个产业链的合作。从底层的芯片、操作系统、数据库到中上层的业务软件，再到最终的服务，构成了一个全新的产业生态。这是一个超越简单替代关系的全新数字化时代或生态。

数字化助力者-陈斌：讨论国产替代时挖掘问题本质很重要。数据安全、成本、本土服务的响应度等问题，其实10年前就存在，之所以直到现在才谈国产替代，是由于中国软件在全球市场上的崛起使得国产产品能够与国际产品进行竞争，形成了新的竞争局面。国产替代是当国家强大到一定程度时必须面对的问题，当前我们国家的实力，以及中国企业老板的认知程度已经达到世界一流水平，这为讨论和推动国产替代提供了良好的机遇。

Q

主持人：长期的国际环境不确定+Salesforce和阿里云的合作落地+今年有关中国SaaS没有未来的讨论等多重背景下，中国软件即被肯定也被质疑。从各位所处的不同行业、不同角色，如何看待中国本土软件的发展？

数字化赋能者-史彦泽：在移动互联网、社交、AIGC等新兴技术的叠加下，现在的客户需求也变得越来越多样化，且越来越严格，我们可以总结为“既要又要还要”，既要有Salesforce+咨询公司同等水平的专业度，又要有适配中国本土市场的创新，还要具备明显的价格优势。因此，中国软件服务商如果只是照搬国外软件，是无法满足当今和未来的客户需求，所以需要在新环境中进行创新和提升，以更加严谨高标准的去改进产品，提高服务。在这种驱使下，虽然有很多挑战，但是我相信只要坚持长期主义，始终以客户为中心，中国软件业会迎接到一个“春天”。

数字化观察者-曹开彬：中国企业正站在数字化时代前沿，很多需求都超越了国外企业，不再是跟随国外，而是引领着数字化的发展。Salesforce与阿里云合作只是解决了底层数据合规的问题，而在整个产业链和生态系统的合作中，并没有涉及更广泛的领域。2024年企业数字化市场，信创是最大的确定性，因为客户需求是确定的，而信创市场的发展已经在稳步推进，抓住这个机遇，中国软件厂商会取得一个很好的成长。

数字化助力者-陈斌：客户在选择软件解决方案时，会考虑该软件是否已经在类似的案例中得到验证，从而更倾向于选择已经成功过的解决方案，认为在成功的基础上进行创新大概率不会失败。

中国CRM软件和其他国产软件已经具备了对标国外厂商的能力，守正还可以出奇。中国软件厂商比国外产商更了解中国企业的业务需求，并具备快速的响应速度，同时在应对中国环境变化时，能灵活迅速的进行战略及业务调整……这都是我们的优势。

Q

主持人：数字化时代下，降本增效的需求越来越大，SaaS软件需求仍然存在暴增的态势。企业从过去要不要上，现在到了要选哪一个或者要不要替换的状态。在这种背景下，您认为SaaS服务商如何做才能让自己“高质量”且兼具“性价比”？

数字化助力者-陈斌：要做到“高质量”且兼具“性价比”，团队成员的经验至关重要，经验丰富的人可以有效帮助客户实现项目的成功和高质量交付。软件需要具备足够的灵活性以应对80%的市场需求，减少额外的定制工作。此外，良好的合作伙伴关系也能够提高效率，双方共同努力实现高质量和性价比的目标。

数字化赋能者-史彦泽：流程性管理软件里很重要的一个环节是咨询和交付。以施耐德电气为例，客户在与我们进行回访交流时提到一个词叫“中国速度”，即销售易既能够把交付的东西高质量做好，还可以多快好省。销售易在这个项目展现出的高质量、高效率和速度给施耐德电气带来了惊喜，打破了施耐德电气全球总部对中国软件无法支撑核心业务流程的偏见。

米其林、华大基因等许多大企业在跟我们进行沟通的时候，表示他们其实不希望中国软件价格压得过低，好的服务需要利润空间，价格合理才能有优质持久的好服务。对大客户来说，业务的稳定性、价值性是关键，他们宁愿支付更高的价格，也不愿意因为价格便宜而随意选择。性价比不是一味的追求低价，而是价值与价格之间保持平衡，才能够让这个产业变得更加的健康，更加的蓬勃。

数字化观察者-曹开彬：虽然部分企业在追求低价，但是也有20-30%企业希望中国软件公司能够挺直腰杆，按照他们能创造的价值，去收取相应的费用。价值决定费用，而不是纯粹的去比一个低价。

Q

主持人：给企业在软件选型中的一些建议

数字化观察者-曹开彬：首先，在选择软件产品时，不仅要看产品本身，更重要的是要看服务商对业务的理解和服务能力，这是决定项目成功的核心因素。业务系统与业务紧密结合，才能实现软件产品的价值最大化。

其次是要建立一个合理的甲乙方关系，形成共同的项目团队，从责任心和配合度的角度，双方奔着项目成功的目标一起努力。

第三是，甲方企业在资金上要给予充分的支持，不要因为这是中国的软件公司，就不停的压价，同时乙方服务商也不要打价格战恶意竞争，而是守住价格底线，稳定市场秩序。

数字化赋能者-史彦泽：在SaaS领域，很多公司的业务模式是先通过资本拉取大量客户，然后在融资后以低价进行收割，这样的恶性竞争导致了行业内的价格战。如果继续沿着这个方向发展，对于客户选型是不利的。

软件服务商需要思考是，在现有环境中转变自己，提升自己的产品能力、服务能力等，通过提升自己的价值，从而吸引更多优质客户。这不仅是对客户负责，也是对我们自己的生存和发展负责。

数字化助力者-陈斌：对于想尝试国产替代的客户，我建议他们可以考虑拿出一部分业务，进行POC测试，通过充分验证后，再决定是否全面推广或者在全球推广。这是一种逐步替换的策略，从点到线再到面，制定一个阶段性的计划，逐步完成每个阶段的目标，同时适应全球变化，协调好厂商和合作伙伴的配合，确保顺利过渡。

Q

主持人：相比国外软件，中国软件的优势是什么？

数字化观察者-曹开彬：过去的答案通常是成本低、服务好、性价比高……而近两年的变化让我的答案有所变动。

在数字化和智能化时代，创新性的应用场景需要共创，而不仅仅只是提供产品。国外品牌由于不了解我们的国情，无法深入共创项目，只能提供产品。但是国内企业可以与国内软件公司共同创造各种项目，我认为这是一个无可替代的优势。

另一方面是在选择服务商时，价值观的一致性非常重要。国内大企业为自身的长远发展或者为了国家战略，会有自己的使命和担当，但国外品牌不存在这部分。

最后一点是在产品技术层面，国内服务商有一定的后发优势，特别是第二代软件创业者，他们本身的技术能力和管理理念都更为先进，并且是站在顶级大型企业客户有明确需求的背景下出来创业。因此，这一代创业者在产品技术和全球视野上都有更强的能力，这一代创业者和他们创造的软件产品以及公司运营都具备核心竞争力和优势。