眼看就要到年底了,面对那些“拒不付款”的客户,你该怎么办?

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#楼主# 2021-1-17

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是的,马上年底了~
作为销售,让我们发愁的何止是目标有没有完成,还有年终总结怎么写哪~
最最最让我们发愁的是,到年底了,好些客户的钱没收回来~
这不,最近有好多童鞋就在群里找小编谈心:
“唉,有一个客户又匡我,签了合同,不打款…”
“快年底了,又要忙着打战,最要命的是,还有好多客户的钱没收回来…“
“我也是,好多客户拖着不给钱,愁死个人…“
对于大家的苦恼,小编恨不得立马捋起袖子,然后…
好啦,我们不提倡暴力解决问题。为了帮助大家了了这桩烦心事儿,小编特意采访了我们销售彦论精英荟读者群里的几位销售大咖,请他们从自己多年的经验出发,谈谈自己是如何应对那些“拒不付款“的烦人客户的~
注:出于隐私考虑,本文小编就不剧透大咖们所在的公司和大咖们的真实姓名啦~

1
姑苏熊公子:有效管理回款,必须建立相应的奖惩机制!
公司主营业务:环保废气治理工程;
公司目标客户:需要涂装废气治理的大中型企业;
采访人主要负责业务:川渝云贵藏等西南地区的汽车涂装、涂料制造、化工、印染印刷、制药以及相关喷涂工艺过程中的废气治理工程。
客户为啥不想付款:
拖欠款项的情况在终端用户和工程公司都有,原因也多种多样,概括起来有以下几点:
  • 客户下游厂家没有及时付款,导致我们被连锁牵连;
  • 工程质量纠纷引起的相关费用分歧,财务无法有效对账;
  • 客户恶意拖欠;
  • 客户因为行业下游的消化速度而周转困难;
  • 产品性能引发的产能不足,导致客户拒绝按时按期付款;

如何应对?
  • 如果是设备本身或者工程出现问题,造成客户不满意,拒绝付款,我们会及时组织团队商讨,尽快提出解决方案和问题解决时间节点,从而保障客户产能或者产品品质。
  • 如果是客户本身或是所处产业的下游出现问题,销售经理则要履行自己的职责,和客户进一步沟通付款方式和截止日期。
  • 如果客户恶意拖欠,那就要走仲裁流程,或者诉诸法律。

以上情况,除a需要公司协调之外,b和c都是销售经理的本职工作之一。
作为销售团队的管理者,还要针对此事设立相应的奖励和惩罚机制,来管理销售经理的催款工作。
措施举例:让销售经理每月进行4次催收,每次书面记录催收情况,销售团队主管要督促并协助他们完成回款任务。
拖欠款项占公司销售额比重多少?
20%以下
会不会影响团队的业绩考核?
会影响的团队业绩考核,回款是我们销售团队考核的重要指标之一。
2
X公司销售VP:遇到客户拖欠款项,要分步骤解决!

嘉宾简介:这位是我们精英荟读者群最活跃、最专业的销售管理精英之一,长期致力于贡献优质内容,被小编称为“专家”,不是“砖家”哦~
公司主营业务:全渠道零售解决方案服务商;
公司目标客户:鞋服、运动、家具、日化、美妆、珠宝、食品等品牌企业;
采访人主要负责业务:本人负责公司的市场和销售工作,对公司整体业绩目标负责(一看这个描述,就知道级别在哪里了)
客户为啥不想付款:
  • 合同约定分阶段付款,未到付款阶段,客户拒绝付款;
  • 合同约定按进度付款,甲乙双方对项目进度存在异议,客户拒绝付款;
  • 客户项目停滞,或项目未达到客户预期收益,客户拒绝付款;
  • 客户自身资金问题,或客户项目关键对接人变动,拒绝付款(该情况可以一定程度理解为恶意的拖欠合同款);

如何应对?(怎么分步骤解决,看这里~)
  • 商务阶段,如果预料该客户有拖欠尾款的可能性,则谈合同的时候就要争取高价和高首付;
  • 跟客户明确项目的阶段、阶段验收标准、项目可预期收益,合同阶段款双方可接受的共同标准;
  • 如果项目处在未达验收阶段,而存在客户方关键人员变动或项目停滞的风险,则需提前介入收取尾款,否则停止交付;
  • 项目中有乙方的产品、服务、技术等出现问题,无法满足客户需求的,需要寻求公司资源,予以解决,然后收取尾款,该情况是比较常见的;
  • 遇见客户恶意拖欠尾款,公司需要采取措施,比如停止产品交付、延迟服务响应等,逼迫客户支付合同款,该方法是不得已为之,要慎重。

小建议:在做好产品和服务的同时,也要跟客户项目的关键负责人处理好商务关系,特别是大项目,大企业的合作,处理好双方的关系,合作才能顺利进行。
拖欠款项占公司销售额比重多少?
  • 拖欠合同款占公司总体营业收20%左右;
  • 从项目角度,项目大小不同,拖欠尾款占比不同,一般超过100万的项目,尾款(进度款)占比达50%;
  • 小型项目一般是合同签订全款结清;

会不会影响团队的业绩考核?
按我们公司的考核,拖欠尾款不会影响公司整体业绩的达标线,但是会影响公司整体业绩的优良线。(“达标线”、“优良线”,多么专业的描述,小编当时听到都惊呆了~)
3
某TMC销售总监:吐槽一家小公司,居然想昧员工的钱来拖延账期!

嘉宾简介:这位也是非常优质的销售管理专家,专注于TMC(商旅管理公司Travel Management Companies)销售业务,倍懂行儿。最近刚刚活跃起来,就被小编拉出来采访了,实在是不好意思~
公司主营业务(分三部分):
  • 国际旅行社,提供一些会议、会奖、私人定制旅游等服务;
  • 商旅服务,为企业提供差旅管理服务的应用平台;
  • 大交通解决方案,致力于为泛商旅客户提供大交通采购需求。

公司目标客户:基本覆盖了所有的大中小企业和政府机构。
业务小科普:
旅行社也是我们的目标客户之一,但是双方的合作方式与企业有所不同,主要体现在结款和服务方式两方面。
旅行社一般都是通过预付或现结的形式来结款,并且只需要我们提供出票服务,不涉及整个商旅管理概念,也就是TMC;
而中小型企业和政府通常是月结押款的形式,并且需要我们提供整套的商务管理服务;
小建议:
不论是什么企业,在进行商旅管理时都可以采用系统来进行辅助,这样可以有效节省人力成本,提高工作效率!
客户为啥不想付款:
一般出现拖欠款项情况的都是政府类客户,因为他们的报销流程比较复杂,对款项支付会造成一定程度的拖延,这是可以理解的。
一些大型企业也会出现超账期的情况。公司的规模越大,超账期的现象越严重,因为内部流程体系比较复杂,导致付款周期长。
如何应对?
  • 如果出现超账期的情况,尤其是金额超过几十万的客户,就要求我们销售人员多跟进客户,和客户沟通,找到客户的问题在哪里,最终帮助其解决问题,收回欠款。
  • 从公司层面来讲,我们开始成立了客户经理部,后续会逐渐的将回款业务转移到这个部门,这样可以解放出销售人员的部分劳动力,使他们可以有更多的时间开拓新业务。
  • 如果有客户恶意拖欠款项,我们也只能诉诸法律。不到万不得已,我们不会迈出这一步,但是滞纳金还是要照常收的。


小建议:
由于中小企业的稳定性不是很高,再加上TMC利润微薄,针对这类客户,可以采取预付或现结的方式,这样可以在很大程度上减少呆帐和死账发生的概率。
拖欠款项占公司销售额比重多少?
拖欠款项占总销售额的比重,这个还确实不好说,我觉得在我们公司,这个比例应该是10%左右。
会不会影响团队的业绩考核?
客户拖欠款项肯定是会影响我们业绩的。TMC一部分程度上来讲,其实就是为客户提供小额无息贷款。相对而言,我们的服务费比较低,利润微薄,些许坏账对于我们而言就是巨大的损失。
吐槽一家小公司:
具体是哪家公司,我们就不点名了。但是,可恶的是这家公司在和我们谈判的时候居然想让员工来先垫付差旅费,从而帮自己公司延长账期,这种公司还真是头一次见。(敲黑板:各位企业高管们,可千万不要这样做哦~)

做生意,“诚信”为本。
在这里,小编也要呼吁广大客户,看到我们销售人员的艰辛,享受过服务之后,一定要及时付款,尽量避免拖欠款项的情况出现。
如果是因为一些外部原因或是内部流程复杂导致“超账期”,也可以提前和销售人员打好招呼,争取一定的宽限期。人之常情,这些大家都是可以谅解的。
但是,如果真的有客户恶意拖欠款项,我们也要勇于诉诸法律,以此来捍卫企业和个人的权益。

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