销售淡季销售团队怎么带

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#楼主# 2021-2-19

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假期余额已清零,销售淡季来临,在这个特殊时期,销售团队的一日工作应该如何安排?如何让销售团队依然保持较高的斗志?如何带好销售队伍,实现业绩突破?
特殊时期,销售团队该做什么
与其无聊不如提升自己,与其焦虑业绩,跟风做一些无用功,不如脚踏实地做一些有可交付性结果的工作。
1.团队大练兵
要想战场不流血,就要平时多流汗。道理虽人人都懂,但我们是不是平时经常抱怨没有时间?现在终于有整块的时间可以用来学习和提升了。练些什么?回到销售流程,再拆成更小的环节,比如杀客可以拆分为:寒暄开场、把握需求、沟通观念、产品介绍、异议处理、逼定杀客等。然后每个环节再拆碎,比如寒暄开场有7中方法,要得到三个有效的关键信息等。这样一个环节,一个环节的来。这个阶段很多老师也都在网络上推出了直播课程,可谓是难得的学习机会,各个案场要组织好团队进行学习和分享,重点是听完课程要进行在线沟通,每个人分享出自己的收获与感悟。
团队整体提升的具体做法:培、练、考。练兵怎么练?通过这三个部分有机循环。首先是培训(听课),一方面可以利用网络资源听老师的课程,另外团队中需要沉淀出可以担任讲师的内部人员,带着大家把销售流程的每个环节进行分享。接下来管理者要组织大家进行练习,方式有很多,比如背诵、角色扮演等。最后就是进行考核。有学就要有练,有练就要有考,这样就能把知识点沉淀到每个团队成员的内在。为了让大家更愿意参与,在我们的团队中还经常把考核变成大奖赛的方式,游戏的方式,比如玩“谁是卧底”来考核卖点,“大富翁”通关来考核销售流程等等。这些方法应该长期用在组织中,培养学习习惯,最终形成学习型组织。
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2.产品回头看
我每年都要走几十个在售项目,纵观全国各个销售案场,销售中比较集中的问题就是置业顾问对产品的卖点理解并不透彻,很多项目还停留在“讲沙盘—看户型—算价格”这种原始的销售中。且不说销售中最重要的是客户关系和观念,单说产品价值塑造这一关,很多项目就基本没有。什么是产品介绍,什么又是产品价值塑造?这两点很多项目都没有区分清楚。“我们项目的容积率是1.0”。这就是产品介绍,客户听完了似是而非。(房地产举例:“您看咱们是一个低密社区,容积率低,人口密度小,也就是说绿地、景观设计以及房子间的楼间距更合理,您住进来就会觉得视野宽阔,非常舒心,给您带来的是安静宽松的生活空间,而且保证私密性和安全性。”这就是产品价值塑造。所以你平时说的到底是“是什么”还是“好在哪儿”呢。)每一个卖点我们都需要转变成客户的利益点,并且用感性的语言描述出来,这就是卖点包装的过程。疫情后,客户对产品卖点的理解又有了不同的视角,你是否重新审视了自己的产品,哪些部分恰好能满足客户的期待,是否已经把相应的卖点变成了“客户的利益点”呢?在这个特殊的时期,最值得做的就是梳理产品。我们要在这个阶段形成的成果物是《产品卖点体系》、《百问百答》,这些东西在很多案场并不是没有,而是要进行优化,变成自己的话术体系。
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3.维护老客户
如果说疫情刚刚开始的“恐惧期”大家对于买房基本没有心情,那么到了现在这个阶段,社会秩序基本恢复,大家的状态也慢慢在回归了常态。这个时候正是跟客户做情感跟进的好时机。这里想说的是,销售经理要把维护客户制定成任务目标,把老客户进行分配,让销售以这个阶段提供的服务为契机,对老客户进行回访,从而增进情感。只要你与客户的关系好,这个时候都在家无聊,有人“陪聊”一会儿客户还是可以接受的。销售可以“不经意间”聊一聊接下来要推出的产品,试探一下老客户的意向,再尝试顺势提出老带新的要求。
4.增加新客户
疫情能拓到新客户吗?“不能出门我们怎么发单啊?”“闷在家里去哪儿找客户啊?”小伙伴们,没疫情的时候你们是天天发单都特别的积极吗?所以,别矫情。有没有疫情都不拦着拓客。什么是新增客户?这里需要明确的提出,作为一个销售人员,每天认识陌生人应该是一种习惯,更是一个爱好。(以房地产为例,房地产的特性决定,它的客户对象是C端,所以每个人都有可能是你的客户。我们要找的不是买房的人,我们要找的是人,然后再看看他买不买房。现在是不是对拓客有了重新的认识。)那么在家可以认识陌生人吗?微信群里加好友、王者荣耀上做转化,抖音里边多评论,只要你想,足不出户一样可以拓客。
5.联动渠道
如果你的项目是需要大量的渠道来支撑的,那么在特殊时期,渠道的维护工作也非常重要。渠道机构人员成本的压力非常大,连续两个月不带客户,可能一家小的机构就死掉了。你有没有关心他一下。渠道大家也都知道,并不是只为你一家带客户,同样的产品佣金差不多,为什么给你带不给别人带呢,谁跟他的感情好给谁带呗。项目上是不是可以推出一些进一步支持渠道的策略,比如在接下来疫情结束后,可以给渠道更多的省成本策略,可以推出阶段性奖励等等。这些都需要现在去规划,去沟通。
既然这么多事情等着做,那么特殊时期,销售工作如何落地呢?
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目标制定与落实
由于疫情的变化并不可预测,这个阶段我们可以以周为单位进行目标设定,从而制定团队的周工作计划,及时共享,责任下发。周计划中的目标,要进行具体的量化,培练考的具体内容、考核方式和要求,客户开拓与客户维护的每日数量,渠道联络的数量,制定成为具体的目标,并与激励机制挂钩。
线上任务排布
坚持每日微信推文,策划人员以周为单位做出系统的朋友圈发布计划,每日定时全员转发。再次强调,不要广告要内容。看看你发的项目信息有多少非地产圈的人能给你点赞这就是评价指标。
直播安排,内容策划,“网红”培养。
社群运营与维护,专人负责,定时互动,做出内容排布并执行。
线下工作安排
严格按照“351“工作法来执行,听过于老师课程的小伙伴都知道,351即每天认识三个陌生人(考核结果:联系方式),每天跟进5个客户(情感跟进、资讯跟进,填写客户跟进表,晚会总结),每天拉访1组客户(来访登记)。在特殊时期,除了“1”暂时无法完全落实,可以调整为每天和1组客户沟通项目。如果你的团队每个人都能每天保持这个工作量,我们的销量一定是不愁的。
团队激励
到任何时候都不要忘记,销售团队最重要的是状态在线,能量满分,是一个需要时时激励的组织。特殊时期下,团队的精气神更是弥足珍贵。管理者要每日带动销售人员的情绪,让大家放下焦虑和为难情绪,积极地投身到丰满的在线工作上来。同时,项目上可以根据情况,对阶段性目标进行一些必要的物质激励,新增客户、团队PK,挂点彩头玩起来才更有意思。
没有淡季的市场,只有淡季的思想。只要心中有目标,什么样的时期都能见销量。

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