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刘鸣01
2021-4-13 10:48:01
ToB企业的获客是企业首要解决的问题。
ToC的获客方式和渠道比较丰富，而ToB的获客方式就相对单一。
根据我过去多年的ToB从业经验来看，主要有以下两种形式：主动获客和被动获客。当然这两种形式又有很多种形式，下面我会一一讲解。
在讲之前我们先了解下ToB业务的特性：
1.多决策人。ToB和ToC一个非常大的差别在于ToC使用者即是决策者，而ToB决策者往往不是使用者，且决策人是链条状的。所以，销售要搞定的不是一个人而是多个部门的关键人，这些关键人往往很难把握，需要一定的能力和技巧。
2.决策周期长。主要还是集体决策，另一方面是企业购买特性，很多企业有预算金额以及时间节点，内部流程等等多种因素都会影响决策周期，具体我就不赘述了。
3.客户体量少。这个不是绝对的，具体要看业务内容和面对的客群。相较于ToC而言，ToB的体量相对较少，那么竞争就相对激烈。
4.知识呈面状。ToB产品销售，不仅要了解自家企业、产品的优势和卖点，还要了解同行公司以及各家竞品的优劣。除此之外，还要掌握客户方行业以及其企业的整体情况，以及他们目前面对的主要问题和痛点是什么。最终的决策都是在解决需求和痛点的基础上完成的，而掌握需求和痛点的前提是在“知”上。
回到我们说的企业拓客，我们先讲主动拓客。
我这里说的主动拓客是指销售通过一些方式或者方法主动开发客户，主要有以下几种方式：
1.线上的方式：线索平台+电销+微信私域营销。这一套销售逻辑通过一些数据平台（比如探迹、栗子商机等等）先根据之前分析的客户画像通过筛选条件把相对精准的客户筛选出来，然后通过外呼（很多企业在用电话机器人或者群呼系统等高效工具来外呼）将意向客户筛选出来，之后加微信，通过更多的信息传递逐步建立信任，最后约见面谈。微信私域营销，可以借助基于企业微信，或者小程序形式的产品（加推、微盛等等）
2.线下的方式：陌拜或者线下会议。陌拜要借助一些地图平台，提前分析准客群，了解区域企业情况。陌拜比较难的是绕前台和找到关键人，相对电销的方式效率也比较低。我跑一线销售的时候经常用的方法是确定了和某个客户面谈以后，以顺带碰面聊聊的说辞将周边曾经联系过的一些客户约一遍，这样一天可能会多见几个客户，相对比较高效。如果该客户是在某个商务园区里，我们还可以通过扫楼的方式，这样一天可以触达大量有效客户。
说到线下会议，我们可以通过参加有我们客群参展或者参与的会议，通过参展人或者观众角色，在会议开始和结束的两个阶段分发名片，会中也可以和前后左右等人简单接洽，建立联系。
接下来我们讲一下被动获客。我这里讲的被动获客其实是让客户主动找过来的形式，这个销售个人很少去做，一般都是企业市场部来操作。主要有以下几种方式：搜索引擎的SEM和SEO、信息流媒体、楼宇户外广告媒体等等，下面我主要讲前两种。
1.SEM（竞价推广）和SEO（即优化推广）主要通过百度、搜狗、360等平台来做，因为这几个平台占据了搜索引擎绝大部分的流量。SEM和SEO，也可以选择外包。在人员没有到位前，不要提前开通百度竞价，竞价是不包运营的，账户后台的操作，关系到每个过来客户的成本。遇到靠谱的人，推广费用能省不少钱。
2.信息流媒体。这类平台比较多，主要有头条、百度、腾讯系平台、小红书、知乎等等。需要注意的是找专业靠谱的团队去开户，运营等，再一个就是返点给到位。
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