电话销售话术模版

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#楼主# 2021-5-18

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一、开场
1、面对陌生客户,如何做有效的自我介绍
反例:我是之江贵金属有限公司的小李,我们是……
直接将我方的信息和电话目的告诉对方,如果客户比较敏感就会遭到打断

1.1模板:我是之江的小李(模糊不清的自我介绍)
销售人员:早上好,李经理,现在接电话方便吗/
客户:方便,哪位?
销售人员:我是之江的小李,是这样的,李经理,今天特意打电话给您,是因为……
注意点:自我介绍粗要根据公司名称以及个人姓名、所处行业引起客户的敏感度,以及客户接到类似销售电话数量引发的反感度,来作针对性的设计。
专门从事电话销售最好给自己取个方便客户记忆的“艺名”
在自我介绍后,将客户的注意力从询问你的公司信息以及电话信息中,转移到另外方面,等客户有兴趣后,客户询问那就是另一回事了
1.2模板:我是XX特意介绍的……他告诉我您是……(通过转介绍的方式)
注意点:充分借用第三者的作用,借用第三者的口气来赞美对方
销售人员不能拿出第三者的名义后直接询问对方是否需要我方产品或者服务
转介绍人员从老客户中寻找
1.3模板:我们是XX机构的战略合作伙伴(借用他人的力量)
注意点:在不能模糊介绍自己,以及没有第三者转介绍的情况下,最好给自己一个具有一定点说服力“高帽子”。
1.4模板:我们是国内“唯一/最专业”的……
注意点:介绍与需要推荐的服务与产品相符合
客户不会因为专业或唯一而产生兴趣,必须在接下来点陈述中激发客户兴趣

2、面对前台或总机的阻拦,应当如何有效处理
2.1模板:我是……他知道的
叫……来接电话(叫对方老总全名突出身份的重要性)
注意点:介绍自己时既要突出身份的重要性,同时要保持一个度,不能使用欺骗手法
2.2模板:“有紧急或者重大的事情(自己组织)”需要XX处理(突出事情的重要和紧急)我这里有一笔XX万的生意要和他商议下
注意点:表示事情重要,语气要加重;表示紧急,加快语速
学会换个说法,将所提事情的含义是前台不能承担的
2.3模板:这件事情不是你可以处理的(直接施压)
注意点:和前台对话的时候,态度可以强硬点。面对质问,过于软弱点态度适得其反。

3、电话打到的不是关键联系人,应如何处理
3.1模板:我可以请您帮一个忙吗
注意点:放低自己的姿态,以诚恳的态度请求对方的帮助。
不要一次提出过多问题,先问容易回答的。
3.2模板:我知道您是一位幽默的人,您不要跟我开玩笑了。
那我要验证下,如果不是您,那我应该找谁呢(一口咬定对方就是那个人)
注意点:如果对方就是那个人,销售就不要纠缠,而是制造幽默。如:天哪,难道我打错了电话了吗?对方:是的。那您说,打到哪里是正确的呢?
3.3模板:先和高层谈再往低层过度
注意点:开场简洁明了,告知清晰利益点,顺着话题转接到对应联系人。
在和关键

4、只有一个电话号码的客户资料,怎样处理
4.1模板:麻烦帮忙转下维修部OR财务部
注意点:在与低难度转接部门对话中使用之前的技巧
4.2模板:有一份小小的礼物送给您
注意点:在开始时突出礼物价值,同时马上转移话题到了解客户资料
目的在与引起客户注意力,同时了解客户基本情况,判断客户有无需求
4.3模板:我可以请您帮一个忙吗
注意点:同3.1

5、想约一个见面机会,应该如何进行邀约
5.1模板:因为某个原因,所以想和对方见个面
注意点:理由要有一定的震撼力,同时与客户实际需求挂钩
约定时间用二选一的方式提问,不要问对方什么时候有空
5.2模板:为客户解决问题,演示产品而见面
注意点:在最短的时间内提出具有吸引力的利益话题
5.3模板:因为电话里面是说不清楚的,所以……

6、客户表示自己现在很忙或没有时间,应该如何应对
6.1模板:如果能够帮您(获得……利益),您可以抽一点时间出来吗
注意点:提出的诱惑力要足够并且切实能为对方带来好处
如果对方在提出诱惑后依旧表示很忙,不应继续,应当道歉并且预约下次通话的具体时间
6.2模板:我正好是来帮您解决忙的问题的……
6.3模板:调整给对方打电话的时间
注意点:周一和周五、每月一号和最后一两天不适宜
每天上午九点半至十一点半是电话的黄金时间
每天下午两点至五点是适宜打电话的时间
根据不同行业、不同人群的不同作息规律给对方打电话

7、客户表示发份传真或邮件就可以了,如何应对
7.1模板:传真有些专业性的术语,您要花……时间去看,不如我用一分钟(拟定)来给您解释下……
您工作繁忙,估计没有时间看这些枯燥的东西,并且传真说不清细节,到时候我还是要给您解释下,为了节省话费,我今天就给您解释清楚吧
注意点:先同意客户看邮件,再给出理由,说明邮件没有电话来得爽快
表示发邮件后还要打电话,不如一起解释清楚
7.2模板:我这里有好几种模板,为了帮您找到最合适的,可以请教您几个问题吗
注意点:当对方表示可以发一份资料的时候,先说好,再表示有很多种资料
在问问题时调查客户需求
7.3模板:今天停电,发不了邮件,不如在电话里给您做个说明……
注意点:为了不让客户说明天或者后天发,要让自己的话有衔接不让对方有机会表示拒绝

8、客户一开口就是没有兴趣或现在不需要,怎么办
8.1模板:多个参考对象,帮助您以后杀价/分析行业也不错
注意点:特别适用于已经有需求,仅仅在不同公司之间作选择的客户
不管客户之前是什么选择,都表示客户的选择是英明的,同时在做分享时插入我方产品
8.2模板:许多人开始也这样说,不过当他们了解……
注意点:更多的是对没有需求的客户使用,但是注意语气和陈述不能和客户争锋相对
8.3模板:天哪,您说您不需要吗,我不信……
8.4模板:为什么不需要呀?(用小女生撒娇的口吻)
注意点:对异性可取,但是不能流于轻浮

二、如何在15秒之内迅速激发客户的兴趣
1、如何通过产品的利益点,来让客户产生兴趣
1.1模板:如果有一种方法可以帮您赚取…利润,……
注意点:尽量用数据来表示利益点
1.2模板:如果有一种方法可以帮您避免…损失,……
注意点:人一般对负面的东西比较敏感,如果可以尽量用这个模板作为开场白
提出的损失时基于客户实际,或者大家所共有的问题
尽量用数字来形容避免的损失量
1.3模板:如果只要每天……钱或物的投入,就可以……
注意点:将投入拆散,与最后的收益相对比
数字必须切合实际
1.4模板:如果有一种方法可以帮助您解决…问题,……
注意点:不需要将产品的好处一下子讲出,开场是为了引起客户兴趣
对方表示可以继续时,不介绍产品,而是将之前的问题点深入为客户自身相关的问题点
做深入时可以用提问的方式挖掘

2、怎样在开场的时候,就激发客户的好奇心
2.1模板:我是特意来向您道谢或者道歉的(语言具体可自己组织)
注意点:使用该模板时要为自己铺好后路,展开联想,将话题转移到赞美对方
2.2模板:早上好,上帝……现在方便接电话吗?
注意点:用幽默的语言引起客户的好感
2.3模板:我了解到您的竞争对手(与客户同一类人)是怎么做的……
注意点:针对客户的求知心不断设计话题,最后转移到推荐的业务上
2.4模板:您有听说过这件大事吗?……
注意点:最好话题是有事实可依
2.5模板:我得到一个消息,您有一个…习惯着会对你造成…影响
注意点:要装出神秘的样子,同时这个点是少数人知道的

3、如何用敏感的话题,来抓住客户的注意力
3.1模板:有件事情关系到您的财产安全(安排语言)
注意点:引用例句,将客户引到关键问题上,但是不能太过敏感
3.2模板:有个问题会对您的健康赵成……
3.3模板:您想少交点“学费吗”
注意点:在组织语言是,要注意合乎但是的语境,不可过于夸张,尤其是事先要对客户进行了解,做好足够的功课。

三、以双方关系为纽带的销售,如何赢得客户的好感和信任
中国是个重视人际关系的国家,往往在人际交往中,人情的良好运用可能会让事情变得事半功倍。初次交流建立良好的印象是十分重要的,尤其是在需要长时间追踪客户的情况下,良好的交往基础往往会将事情引向成交面。
1、什么样的产品,是以双发的关系为销售基础的
1.1模板:客户有需求,但是属于高度同质类产品,关系决定客户选择
注意点:在沟通时,尽量让客户对自己有个好印象
1.2模板:对于需要深度挖掘客户需求的产品,关系是销售的基石
注意点:深度挖掘不是一次两次电话就能解决的,因此良好的关系是保持长期联系的基础
沟通过程中尽量保持礼貌和友善

2、如何发挥礼品的力量,使得客户好感最大化
2.1模板:知道您有这方面的需要,所以特别准备了……送给您
注意点:送礼要投其所好,而不能随便乱送
承诺就要付实践
2.2模板:拿到这份礼品真的很不容易……
注意点:一定要对送出的礼品做出解释和适当的补充
在送出礼品的同时表示礼品不是随便送出,需要经过……才能获得送给对方这个礼品,可适当抬高对方身价
2.3模板:这份礼品是我……帮您争取到的(不是每个客户都派送)
注意点:巧用碰巧,恰好,最后,只有等限制性词语

3、如何运用声音和语言的力量,去获得客户的喜欢
3.1模板:我发现我真的有很多方面跟您好像(与客户找到共鸣)
注意点:视觉型客户语速较快;听觉型客户其次;触觉型客户语速稍慢
视觉型客户偏重用词:看看、清楚、漂亮、角度、坦率、动人、展示、外观、想象、出现、描绘、前景、明白、焦点。“您可以‘看看’这封计划书,上面‘描绘’出了所有应该‘注意’到的细节,您有什么地方不‘清楚’的吗?”
听觉型客户偏重用词:听到、意见、共鸣、询问、逐字逐句、讨论、说说看、叙述、单调、口气、安静等。“您先‘分析’一下,然后我‘听听’您的宝贵‘意见’,再就共同‘关心’问题‘讨论’一番。”
感觉型客户偏重用词:觉得、体谅、掌握、感受、抚摸、忍受、严重、生硬、痛苦、开心等。“您‘觉得’这份计划书‘抓住’重点了没有,如果您不‘满意’请多‘包涵’。”
销售人员要自己听出客户的口头禅和常用术语,并加到自己的语言中。
3.2模板:原来您有这方面的爱好,那我一定要好好请教(了解客户爱好)
注意点:销售员在平时要广泛接触各方面的爱好,同时在联系客户时要做好功课了解客户喜好,但是要当学生一样去和客户沟通
3.3模板:做一个好的听众
注意点:不要打断客户讲话,只有听得越多你才能够更好的了解客户
包容客户提及伤到你感情的事情
认可对方,对客户的话表示回应
及时总结客户的言外之意和客户总体思路
做一个好的提问者(多提对方喜欢的话题),让客户陈述
3.4模板:真诚赞美你的客户
赞美声音:您的声音真好听;听到你的声音,就好想看到你的人呀;我要是有您的这个声音,业绩早就出类拔萃了等
赞美客户想法:原来关键的地方在这里,我怎么没有想到呢;您讲得太有道理了;听君一席话,胜读十年书等
赞美客户性格:
视觉型:东北人就是东北人,做事就是爽快;有魄力,领导就是领导
听觉型:您分析的问题真的好有条理;这么清晰的思路,真是好佩服
感觉型:您其实是一位非常细心的人;只有像您这样慎重,才能做出最正确的判断
赞美客户公司:您这样的大公司,我仰慕已久了;不愧是行业的翘楚;一直想要和您公司联系,想不到今天这个机会居然就来了
用别人的话来赞美:早就听市场部的杨经理提过,您是一位爱护下属的好领导
注意点:用幽默的开场方式更能博得客户好感

4、如何通过专业能力,赢取客户的信任和尊重
4.1模板:有几个对您有用的建议我可以讲讲吗
注意点:在给客户建议之前要对客户有个前期的了解,可以通过之前的访问和网络来进行了解。提出的建议要切实有效
4.2模板:有份对您工作有用的资料,特别为您准备……
注意点:可以提前给客户准备资料,并且用短信、邮件等方式使目标客户收到相关信息,之后再电话联系
4.3模板:您再QQ群中提到的问题,我的看法是……
注意点:加入目标客户所在的行业群,并及时关注群内消息

四、开发客户需求时如何应对这些难题
1、我的产品很简单,怎样开发客户需求
1.1模板:您可以获得……的利益(全程紧扣利益的按钮)
注意点:从开始到左后成交,全程紧扣利益的按钮
开场利益说明必须非常清晰,并且用数字衡量
如果利益点较多,先抛出一个利益点引起客户兴趣再说
1.2模板:为什么我讲的是事实(拿出切实有力的证据)
注意点:销售人员可以用行业共性来进行对接
“目前某某行业,都存在这样一个问题,即……(描述问题),而我们正好可以解决这个问题……”

2、客户的需求是隐藏的,怎样寻求突破口
2.1模板:由一个小观点或一件小事情顺藤摸瓜下去
注意点:准备时精心设计小事情,进而引导到自己的业务范围
2.2模板:由客户的现状和期望之间的差距找问题
注意点:在了解客户现状时,要围绕客户过去怎么做以及这样做的原因,结果又是怎么样的。同时围绕客户预期效果是什么,为什么是这样的期望来展开。最后提醒客户现状时怎么样的,期望又是怎么样的
2.3模板:引导客户说出自己的不满或者抱怨
注意点:引导客户说出不满的时候,销售人员可以多使用假设性问句
“如果突然停电的话,那你的数据储存会不会受到影响,如果关键数据没有保存,会有什么后果发生。”

3、如何将客户点问题点变成明确点需求
3.1模板:这些问题对您自己会造成什么样的危害
注意点:不断地按时客户现有问题可能造成的危害,关键在于不断提出引导性的问题。
“如果兼容性得不到解决的话,有没有可能造成……样的危害?”
3.2模板:这些问题有没有造成其他部门或领导对您有意见(现状引起他人对客户的不良影响)
注意点:在扩大问题影响度的时候可以提醒事件对客户周边的影响,尤其是对客户有直接领导或者具有决定权的人物的满意度

4、如何影响客户的需求,使之有利于自己所销售的产品
4.1模板:如果问题一直持续下去(放大问题的危害性)
注意点:通常做法是把问题放大到一年或几年,从一个部门扩大到全公司都无法承受该压力
要实事求是,客户都是聪明的,要在客观基础上提出
有些问题对客户而言比较难受,要适当修饰下语言照顾客户的面子和心情
4.2模板:您的选择标准是什么,为什么会有这个标准
注意点:客户表达标准后,要重新定义客户的标准
调整客户的标准时,多使用模糊的转化方式
如果客户提出的某个要求我们无法满足,那么我们就将该要求建立在一个客户更不愿意面对的基石上
“您希望该机器面板简洁,那么该机器的许多功能就不能够直观地展示在您面前,更方便您的操作,更可能就要删除部分功能。”

5、需要和多方沟通的产品,如何与参与者沟通
5.1模板:从他人口中了解参与者的责权利范围
注意点:产品的使用者愿意和你讲公司的内部操作,是基于对你和你所在公司的信任,建立良好的客情关系是提出如此关键问题的基础。
了解客户内部流程,多数在开发客户需求的前提下进行。
了解参与者和各个部门对应的责权利分别是什么。
5.2模板:通过多种方式和参与者处理好客情关系
注意点:如何建立客情关系详见第三章
第一次产于沟通的时候对方对你们是不了解的,如果对方问的话可以介绍下自己的公司,但是不要太过于急切。
5.3模板:根据参与者的权利范围以及要求作对应的沟通
注意点:重视小角色所起的作用,销售人员要放低自己的姿态,尊重对方,并且从对方的实际立场考虑,最终达到双赢的效果

6、需要和多方沟通的产品,如何与决策者沟通
6.1模板:为什么我们是这个问题的最佳解决者
注意点:决策者都很繁忙,要针对关键性问题展开,言简意赅
在打电话前列出决策者可能提问的范围,并做好功课
6.2模板:这个问题对公司的整体运营会有什么影响
注意点:和决策者通话一定要站在决策者的角度来说话,讲话要有高度,如企业文化和未来发展情景

五、交付解决方案时遇到的以下问题处理
1、如何应对客户表示价格太贵
1.1模板:您说的价格贵,具体定义是什么
注意点:不管具体情况是怎么样的,都要先了解客户对于贵的定义,这是有效处理的基本出发点
回应时语气要平和,不能好像不能接受对方异议似的,和气生财
1.2模板:如果照十年使用来计算(将客户的投入分解分解再分解,客户的收益放大放大再放大)
1.3模板:其实真正的价格应该是:购买价+使用费+维护费
注意点:对于无论什么样的产品都适用,再帮客户做减法和除法,对比中得出相应高或者低的结论

2、如何应对客户还价(产品有议价空间)
2.1模板:合理报价是议价的基础
注意点:一般而言报价比基准价格高出30%左右比较合适,报价从小处着眼,如300元每斤可报价为30元每两
要让对方觉得每次让步都是非常不容易的
如果对方对行业比较熟悉,可以开始报价的时候就定比较低的价格
2.2模板:100-10-1的还价方法
注意点:100是虚数,意思是第二次让步要比第一次让步大幅减小让客户感受到底线
第一次让步最好给个理由,如现在正好是公司成立纪念日,公司有个优惠措施,您碰巧符合要求
第二次让步理由要非常充分,如我帮您专门去问了经理;实在没有办法了,经理刚才都发火,怪我……
不管什么时候让步,都要让客户感受到你是和他在同一战线的
2.3模板:以礼品作为让步手段
注意点:当客户直接要求减去礼品的价值钱,而不接受礼品的时候,要表示着份礼品是你经过多少努力从经理那要来的,同时表示礼品迟早也是客户需要用到的,也就的的确确相当于……
如果礼品客观上不值钱,那就没有必要去渲染礼品了,还不如卖个人情,渲染人情

3、客户犹豫不决,如何处理
3.1模板:我可以了解下您还在考虑什么问题吗
注意点:直接询问对方拖延的原因,是作出有效处理的第一步
“您说要问问某某的意见,这让我很奇怪,这个产品与某某联系不大,问什么您要这么做呢?”
“听您这么说,我很惊讶,是什么原因使得您期望某某时间来解决这个问题呢?”
“您还在考虑什么呢,是价格、品牌、服务还是功能,或者什么其他原因呢?”
“考虑是应该的,说明您很认真,如果您能告诉我,您考虑的真正原因是什么我会感到很欣慰,说明您把我当做朋友”
3.2模板:针对您的顾虑,我来给您解释一下
注意点:解释就是要给予对方信心的保证
3.3模板:多耽误一天,您就多损失……多增加……风险
注意点:最后给客户于紧迫感,促使其考虑最终决定

4、面对稍纵即逝的机会,如何提出解决方案
4.1模板:常见的成交方法汇总与对应例句
注意点:没有所谓绝对的成交方法,只要能够真正开发出客户的需求,并且让客户的需求变得紧迫,同时你能够证明自己的产品是最好的解决方案,那么最后的成交都是顺水推舟的事情。
“那么一切就这么说定了好吗”
“早一天解决就减少一天的损失,既然如此,我把合同发过去您签个字,您看怎么样”
“您以后就不用在为这些问题烦恼了,那麻烦您再传真件上签个字吧,好吗”
“看来我的运气真是太好了,您是我的贵人,我可以跟经理反映我又做了一笔大生意了吗”
“如果我帮您解决……困惑,那么我们是不是就可以将这件事定下来了呢”
“您希望这周还是下周开始实施新方案?”
4.2模板:以限量、限时、优惠或者礼品作为推动力

六、接听销售电话,有效处理两大问题
1、怎样快速了解客户基本资料
1.1模板:先开口,了解客户的称呼并同差客户的性格
注意点:在接听电话的时候,不需要刻意介绍自己,只需要在沟通过程中带过,重点在于帮助客户解决实际问题。“小李想问下您,你的这个问题是出于怎样的原因……”
1.2模板:您是从哪里知道我们公司的电话业务范围的
注意点:搜集有用的信息渠道,为今后有效拓展业务做准备
1.3模板:百度搜索客户的电话姓名资料
注意点:电话销售过程中有条件尽量用耳麦,解放双手,在电话铃声响起的时候就开始检索客户资料

2、怎样深度发掘客户的需求
2.1模板:为什么您会想到做……
注意点:客户的回答是可以预期的时候,及时转移话题
2.2模板:您想解决的具体问题到底是什么
注意点:在呼出电话中我们不能在第一通电话就如此直白的提问,但是接听电话就可以。如果客户回答不够清晰,要继续找出问题背后的深层次问题
2.3模板:为了解决这个问题,我们下一步……
注意点:只要不是在一通电话里完成销售流程,都应该在每次电话结束时,约好下次通话的时间(找一个好的理由作为两次通话的衔接)


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    作为电话销售,我们始终要有一个清醒的认识,只要他是一个真正有意向的客户,他总是不会错过任何一个能帮助他做出购买决策的有利信息的,只是这些信息如何以客户更愿意接收的方式传达给他呢,我们从一线的销售实践中总结出了7个方法。​1、先取得客户的通话许可。猎头公司的猎头顾问​在电话中做的非常好,他们每次接通电话的时候,都会先询问对方:“是×××先生吗?我是一家猎头公司的猎头顾问,您现在方便接听电话吗?”接到这样的电话,如果客户说方便,他就会按照预先设计好的问题,逐一的跟客户往下交谈。如果客户说不方便,他就询问客户是过1个小时还是2个小时之后打电话比较方便,给客户做出选择后,再按照客户的意愿给他打电话。这样的电话,就等于是做了提前预约一样,客户们往往比较乐意接听。​​2、巧妙运用登门槛策略。所谓的登门槛策略,就是先提出一个极小极容易达到的要求,一旦对方答应了之后,再提出一个更大一点的要求,往往比较容易获得许可。比如,刚接通电话的时候,客户就说比较忙,其实不要着急,有可能这只是一个不想接听你电话的借口而已。电话销售应该采用登门槛策略,直接跟客户说,能不能占用他的一分钟告诉他一件很重要的事情。只要客户愿意给你1分钟,而且说的事情确实很重要,那么客户就有可能愿意给你2分钟,3分钟,甚至是10分钟。​3、每次与客户接触都为下一次的联系埋下伏笔。恋爱高手在约女孩子吃饭时,总是能找到很多理由,比如为了纪念第一次见面,纪念第一次看电影,纪念第一次一起压马路等等,只要有了理由,而且让女孩子觉得他是一个细心的人,那女孩子就会屁颠屁颠的和他出去约会了。电话销售也应该善于寻找理由和客户进行互动,比如在客户来展厅的时候,电话销售要有意识的对客户提出的问题,留一两个表示无法回答,然后在笔记本上记录下来,等客户离店之后,再打电话给客户时,直接告诉客户,打电话给他是为了解答他上次来店时留下来的问题。这样的电话,客户不仅愿意接听,而且还会觉得这位销售员很细心,很把客户的问题当一回事,客户心里也会很高兴,从而为销售员的表现增分不少。​4、打电话前先给客户发一条短信。很多电话直接打过去给客户,没有什么正当的理由,客户就不太乐意接听。如果在打电话给客户之前,提前半个小时或1个小时给客户发去一条短信,等过了半个小时或1个小时之后,再给客户打电话,接通电话后询问客户是否已经收到你之前发送的短信,也可以询问是否阅读了短信,这样的理由就比较充分了,而且会引起客户的关注。这样的电话,客户也是比较乐意接听的。​5、在合适的时间打电话,客户比较乐意接听。比如不应该在工作日的上午9点半之前打电话,这时候客户可能在开会,不应该在中午12点至下午14点之间打电话,这时候客户可能在休息。如果是周末,不应该在上午11点之前打电话,这时候客户可能还在睡懒觉。可以在周五的下午打电话,这时候,快到周末了,客户没有什么心思在工作​上,打电话给他是比较合适的。也可以在客户发薪日的第二天打电话,这时候的客户心情会比较好。当然,这些个人作息时间,都应该在客户来店的时候提前了解清楚。​6、电话内容出乎客户的意料,比如电话一接通就直接告诉客户,你这次打电话给他不是说产品的事情,而是想找他帮个忙,而且一定要声明,这个忙是一个非常简单的,只要他举手之劳就能做到的,而且是客户最擅长的,这样的忙,客户是比较愿意帮的。有个销售员特别留意客户的个人爱好是什么。有一次,她了解到一个客户的爱好是钓鱼,后来在打跟踪电话时,她直接找客户咨询如何购买鱼饵的问题,刚好聊到的是客户最擅长的事情,客户就跟她聊了半个多小时。最后成了好朋友,订单也成了她的囊中之物。​7、退而求其次的发一条令人感动的短信。如果上面提供的方法都使用过了,还是没有解决客户不乐意接听电话的问题,那就编写一条短信发给他。短信里面要包含三个内容:一是说明你打电话给客户的目的是什么,而且这个目的一定是能够给客户带来益处的。二是说明你将如何帮助客户争取到他的切身利益。三是表达你的歉意,不应该在不合适的时候给他打电话。以真诚的态度争取获得客户的认可,这样做一两次之后,客户很容易在心里产生内疚感,他甚至会反过来打电话给你。​小结:​客户是人,是有血有肉,会自私自利的人。电话销售在给他们打电话之前一定要考虑清楚一个根本的问题,就是你打的这个电话能给他们带来些什么有益的东西,不仅要想清楚,还要在笔记本上一一罗列出来,至少写出3点以上,然后再结合上面提供的7个方法,尝试着给客户打电话,肯定会有意想不到的收获。

  • 销售没有业绩,一定是这4个原因!特别是第3个!

    在这个市场上有很多的销售人员让人看了觉得心疼,因为他们终日在街头忙碌,衣服湿了又干,干了又湿,可是奇怪的事就是不见有多钱进帐,不见业绩因为自己的汗水而增加,百思不得其解的情况下只好依然天天没有效率的忙碌着,其实真正的原因是在他们身边有几个专门偷他们时间效率的时间贼,而这些聪明的小偷只要趁你一不小心的时候,他们就会用最快的速度把你用来创造财富的时间偷走了! 如果有一个小偷将你家的财物偷走,而这个小偷也被你抓住了,你会如何处置他呢?想一想,一个小偷只是偷走你现在的财物,而时间的小偷则是偷走你未来所有的财富,哪一个小偷才真正需要你最严厉的惩罚,另外再想一想如果你现在已经知道是哪几个偷时间的小偷,你会如何去对待他呢? 1、拖延,不断的拖延! 基本上拖延是一种"不愿意去面对"的逃避方式,这就像我知道要还钱给别人,但是还是拖到最后一天才还,因为我不想面对钱要从自己口袋里掏出来的事实.暑假作业总是拖到最后一天才完成,因为我不想去面对写作业很烦人的事实. 应该要给客户的电话拖了又拖,因为我不想去面对可能来的拒绝,或是客户的抱怨,或是客户直接了当的说:我不需要! 要打还是不打电话,挣扎的时间浪费了几分钟,到了客户门口,要进去拜访不进去拜访,挣扎的时间又浪费了几分钟,明天再打这通电话吧!明天再去拜访这个客户吧!终于本来只是浪费了几分钟的时间,马上就变成了浪费好几天的时间了! 犹豫,挣扎,不愿意面对造成了拖延,拖延了时间,财富也就跟随着流逝的时间从你的身边悄悄的离开了! 2、无意义的拜访 每一次客户的拜访都要做计划,要为销售成功做准备,不是只要有拜访就会有机会,这样的拜访只会增加挫折的机会,在这种状态下你的挫折就会常常来自于自己的准备失当,而不是来自于客户了! 要问自己每一次的客户拜访是接近了客户一步还是远离了客户一步,如果你自己都没有准备好,客户也感受不到你的用心,不了解你此次拜访的主题,客户为什么要花时间与你会话呢?所以检查一下自己在我们每天的工作内容中有多少是属于这些无意义的拜访. 客户时间是否预约了,出门拜访前是否再次确认时间? 工具是否备齐,要什么没什么只会浪费你和客户的时间? 此次拜访的目的是什么?要收集的客户信息有哪些?主目标是谁? 拜访的区域是否规划好,时间要花在与客户沟通上而不是花在交通上. 记得,不是只要有工作就会有效果,蒙着头蒙着眼睛也是工作,清清楚楚,明明白白的工作也是工作,无意义的拜访越多任务作的效率就会越差,成功销售来自于每一个小关键的掌握,你掌握好了吗? 3、一问三不知 我常常会接触到一些没有在事前做好专业知识上准备的销售人员,这些人不但没有回答问题的应变能力,也没有最基本回答问题的专业,这些专业的商品知识和市场知识是创建客户与你之间信赖感的桥梁,而这信赖感则是发挥工作效率的最佳武器. 嫌货才是买货人,会提出问题的客户常常才是对商品具有兴趣的人,满足这些人的消费安全感,才能促成成交,你的知识越专业就越能够缩短客户考虑的时间,相反的成交时间就会拖的很长,甚至是花了大把的时间仍然无法完成成交,所以如果你自己没有准备好就不如不要浪费自己的时间和客户的时间. 4、生理的疲惫 一个没有朝气的销售人员每一天都不会有一个好的开始,因为活力与热情是一场愉快的访谈过程中的超级润滑剂,所以一个人是否拥有良好的生活习惯也会直接影响到一个人的工作效率. 疲惫的身体会造成注意力不能够集中,应对上的反应力变差,两眼无神,气色不好,打哈欠,口臭,这些都会在客户的心目中留下不被尊重,极差的印象.因此在你注意自己的业绩的同时,也要多花一些精神去注意自己的身体状况和培养良好的生活习惯,以及充分的休息. 有些年轻的业务从业人员很容易仗着自己年轻的本钱,任意挥霍,诸不知很多小小的影响力已经慢慢的开始发挥,在这世界上的任何一个人都是相同的,没有花不完的本钱,当本钱花的差不多时,他已经在你的销售生涯中生成了无可弥补的影响! 一个人一天二十四小时的时间如果不是用在赚钱上,那么就是用在花钱上,如何能够提高自己时间使用上的效率去完成自己的目标,千万不要让时间无声无息的从身边流走而且不留痕迹,所以马上从现在开始,把这几个偷走我们时间的时间贼一一抓住并且好好的给予最严厉的审判,让他终生消失!

  • 新手销售必须知道的六个电话销售技巧和话术

    销售是一项很具有挑战性的工作,所以掌握一定的电话销售技巧和花话术就显得势在必行了。尤其是新手销售员一定要在工作中保持良好的态度,掌握充足的电话销售技巧和话术,才有可能不被K掉哦! http://r.photo.store.qq.com/psb?/V116GLpO34NO4J/9kJ8NoNlvIokbkn5E677JL1SlemGsWidGKnhxuglvAY!/r/dAwBAAAAAAAA第一式:合理安排工作任务。每个销售代表的工作业绩总是同销售任务紧密联系在一起的,许多销售代表总觉得任务就像头上的一座大山,被压得喘不过气来。但是在我的团队里流传着这么一句话:Quota(销售任务)是用来超越的。每个季度我们都会有kickoffmeeting,会上我们常喊的一句口号就是“Quota越高越好”。是的,越高的Quota越能体现销售代表对企业的价值和贡献。当然我们并非鼓励“人有多大胆,地有多大产”。公司订立销售任务是根据市场数据分析后科学合理分配的。基于这个安排,作为销售代表就要面对现实,调整心态,相信自己,发挥个人的优势,通过合理的工作安排来完成任务。假设一个销售代表终日在忧心忡忡中工作,你的低调情绪一定会通过电话传递到客户耳中,又有哪个客户愿意与一个忧怨的销售代表谈生意呢?那样业绩也一定不会好,恶性循环就开始了。其次是对企业及所销售的产品充满信心。相信企业,也就是相信自己,因为是你选择了它。记得我遇到的几位新人,在刚加入戴尔公司的前几周,他们常抱怨,公司不做任何媒体广告,在客户中的知名度无法同业界竞争对手相比,给销售带来难度。于是在一次午餐时间我同他们聊了起来。“你们中谁知道戴尔公司在业界所获得的奖项?”他们摇头了。我又问:“你们可知道戴尔在全球PC销量排第几?在全美服务器销量排第几?”他们又摇头了。当他们获知戴尔在全球PC销量排第一,在全美国服务器销量排第一时,他们的眼里露出了惊喜的神色(当时是2001年,之后HP和Compaq的合并,两者销量相加高于戴尔,2002年戴尔排名第二),“你们是在业界第一的公司工作,还有谁能超过你们呢­”我鼓励道,“多了解公司的业绩,你们会发现自己是多么幸运。”一个季度后,他们都超额完成了任务。 http://r.photo.store.qq.com/psb?/V116GLpO34NO4J/RDp7iYWOQkGDxZajrhTV9Dzd7wkIDh4rPZKWzfy0uLI!/r/dAoBAAAAAAAA第二式:充分利用资源。电话销售代表不会孤独,永远不会是孤军奋战,身后有千军万马随时听任调遣。运用这支大军,取得战役的胜利,而不仅仅是某个战斗。形式上电话销售代表每天在办公室里通过电话来做生意,电话似乎成了销售代表唯一拥有的资源和工具。事实上,在日常工作中我们可以利用许多资源使我们的工作更高效,更准确。高级管理层能在销售及价格策略上给予我们极大支持,不要怕麻烦老板们,记住销售代表的成功也是管理层的成功。但是在寻求管理层支持之前一定要把事情的来龙去脉梳理清楚,把解决方案清楚地表达出来,千万不可以毫无准备地就冲进经理室,因为经理们是很繁忙的,不能把时间全花在一个生意上。市场部也是销售代表的好搭档,从他们那里取得系统的客户或市场数据,产品型号及价格走势,以帮助你准确定位客户。销售永远和财务联系在一起,多同财务沟通,了解财税制度,帮助企业及时收回应收帐款,从此维系长久健康的客户关系。对于设备销售,售前售后工程技术部门更是我们必不可少的高参。2001年,第九届全运会在广州召开。我在公司售前工程师的帮助下,为全运会信息发布网站提供了解决方案,以绝对优势赢得了设备供应资格。在整个全运会其间,我们又同售后工程师协商,打破惯例,免费派驻专人同用户全天候工作,以确保九运会期间网站工作无故障。九运会胜利闭幕,我们收到了来自九运会组委会的表扬信,同时组委会还为我们的工程师颁发了奖状。这一次,公司在客户心目中留下了深刻印象,为后来的业务开展打下了基础。这一切,同各部门的支持是分不开。不要以为资源只来源于企业内部,其实你的客户,甚至你的竞争对手,都可以成为很有利的资源。忠实的客户是电话销售代表最有说服力的产品代言人,大额采购的常客又是最齐全的产品展示厅。成功的案例极具示范性。2年前,我为广州市电业局安装了一套双机热备系统之后,全广东省的电业局纷纷效仿,在几乎所有的电业局招标文件中都将戴尔的产品列入其中。第三式:创造客户体验。我不愿用“客户至上”或“客户是上帝”之类的字眼,我觉得用“客户体验”这词更能概括销售所应达到的境界。电话销售代表是企业的窗口,从客户的体验中了解客户需求,提高服务质量。企业通过客户端的反馈信息,指导产品研发,市场策略。走进戴尔公司在厦门的客户服务中心,首先映入眼帘的是墙上的蓝白横幅“Customerexperience”(客户体验),戴尔公司的员工牌背面也赫然印着同样的字样,这正是戴尔公司文化的浓缩,成功的关键。了解客户的业务状况、发展前景、采购流程,知道客户最关心的环节。在电话中我从不问客户:“您需要什么?”取而代之的是:“您单位现在的系统架构是怎样的?一至两年后业务扩展能力有多大?用于设备采购的预算大致是多少?……”了解尽量多的客户信息,才能有针对地开展销售。客户体验不仅要了解客户需求,还要为客户创造需求,记得本刊主编傅强在第十期的卷首语《到月球上卖空气》中提到的“要创造一个需求,也就是说,要让你的客户觉得大家都在地球上呆着没劲,想要与众不同,想要出类拔萃,就得上月球。这样做的结果是把客户引到你的利润区域中来。”电话营销代表如果不想让自己的工作如同接线生或报价机器,那么这一点是提升自身价值,提高营业额和利润的杀手锏。2001年,戴尔公司首次在业界推出笔记本电脑三年人为损坏免费更换业务,既在采购机器时支付很小的一笔费用,那么在三年的保修期内,如果有任何人为物理损坏,戴尔公司都将免费上门维修。如一时无法修复,戴尔公司将提供配置相当的备用机。刚开始,有人担心客户不愿意支付这笔额外费用。但是聪明的电话销售代表将它作为一个新卖点、敲门砖,全力推广,最终不但赢来更多利润和奖金,也带来了更多新用户。 http://r.photo.store.qq.com/psb?/V116GLpO34NO4J/J*DtCnSg*Z.38jGaGthfnEc23kTStbeNJybl.j6FPWs!/r/dAsBAAAAAAAA第四式:有效管理时间。人们常说,平等是相对的,不平等是绝对的。但时间是个例外,它对每个人都是公平的。因此一定要将每天的工作根据最重要、重要、次重要和非重要来安排,并且配合客户的作息时间。通常上午9点至11点,下午3点至4点半是工作密集时间,在这个时间段各个单位办事效率高。在戴尔公司,每个电话销售代表都有一面彩色小旗,上面写着“powerhour,别打搅”。这是电话销售代表在工作密集时间段向外打电话给客户的工作提示,桌上树起这面小棋,即使MichaelDell也不能打搅。去年,我参加了一个由利盟公司具有12年销售经验的销售经理的培训,她邀请我同她做个小品。假设我是利盟公司的销售代表,她扮演加洲某大客户,进行大客户销售:“你们是利盟公司打印机销售部吗?”她问道。“是的,有什么可以帮到您吗?”“我们每年都采购上百万的打印设备,这段时间打印机坏了,怎么办?”“请您拨打技术支持热线…”“ohnonono,他们的电话占线,拨不通,我需要你的帮助。”“请您留下联系电话,告诉我大致是什么故障,我们的工程师会同您联系……”话音未落,她双手递给我一个精美的礼物。“你中奖了,你是我这次培训行程中表现最出色的一位。”当时我有点吃惊,她继续说:“现在,我知道,为什么戴尔的业绩是全球第一了,因为它有了不起的销售队伍。你们知道吗?我这小品的目的是告诉你们,你们是销售代表,不是工程师,要把时间用在销售中。花时间帮客户解决技术问题,那是工程师的工作。”凡事都有轻重缓急,必要时候说“不”。第五式:依靠诚信销售。当我在柯达公司任职的时候,听到一位美国经理在批评一位同事时说了这么一句:“Heisarealsales.”(他真是个销售)。当时我不明白,这个同事并不是做销售的呀,为什么这么说呢?于是,这位经理解释道,那些做销售的总是夸夸其谈,承诺一切,到头一样都无法兑现。当时我无法理解,难道这就是销售的形象吗?从事多年的销售后却让我懂得诚信销售才是长久之道。两年前,民政厅急需一批电脑用于建设其培训中心,正逢上级来检查工作,于是要求在三天内供货。可是戴尔公司是零库存销售的,生产及运输周期最快也要四天时间,我如实地告诉了客户这一情况。当然我没能得到这个定单。但是常言道:塞翁失马,焉知非福。一个月后,客户邱科长给我来了电话,说:“我们又要采购一批设备,这次就只选择了戴尔一个品牌,不急,多等几天都可以。你挺实在的,以前我们也从其他厂商那采购,但是他们常不守信,合作很不愉快。我想同你们的合作一定会顺利的。”邱科长的话很是感动我。有些销售代表在销售任务的压力下,为了赢得定单而忽略了诚信,但他们没有意识到信任往往是客户从一种品牌转向另一品牌的重要因素,为了眼前的小利益,最终他们失去的不仅仅是长期的客户关系,更多的是销售代表及企业在大众心目中的位置。无形为将来的业务开展及个人职业生涯发展设置了无形的障碍。真可谓捡了芝麻,丢了西瓜。第六式:讲求销售策略。孙子兵法说“上兵伐谋”,是指谋略在兵法中是上上策,同样,策略在销售中也是至关重要的。我有一个海关的客户,像许多政府机关单位,他们有个习惯,大批量的采购总是放在年底的两个月,把一年内的设备预算赶在财政年度结束前安排就绪,这个客户以前并没有采购过戴尔的产品,但凭经验告诉我他们的采购潜力是相当大的,又加上我了解客户采购时间这个习惯后,我就在10月底的时候开始着力开发这个客户,如何让客户在众多的品牌中选择戴尔,一定要有与众不同之处,于是我开始分析客户的情况,海关的设备经费一向都很充足,价格应该不是最先考虑的因素,看客户现有的设备情况,发现他们的台式机都是国产的品牌,而服务器和手提电脑都是进口品牌,在同设备处交谈的时侯,我发现客户对于售后服务的质量相当看中,因为海关的设备多,而维护人员有限,所以,他们希望厂商能提供及时的维护响应,以减轻他们的劳动负荷。针对这些情况,我制定了一套方案,在台式机上我提供与国内品牌相当的价格,因为戴尔的服务器和笔记本电脑对于国外品牌的同等设备在价格上有相当的优势,于是就将台式机所损失的利润加在服务器和笔记本电脑上,同时我们又提供4小时的上门维修服务,客户一下子被台式机优惠的价格和便利的服务吸引了,经过将近一周的内部讨论,我得到了所有设备的定单。在不损害客户及自身利益的基础上,在销售中合理合法地采取灵活的策略,以取客户所好,事半功倍。孙子兵法中就将“上兵伐谋”摆在所有战术之先,不无道理。不管做哪一行,讲诚信都是关键,开动脑筋创新也是比不可少的成功知道。电话销售技巧和话术是死的,但是人是活的,如果你想成功,就要不断学习和总结电话销售技巧和话术,开创新天地,赢得未来!

  • 业务员打死不能说的9类语言

    1、不说批评性话语 这是许多业务人员的通病,尤其是业务新人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。常见的例子,见了客户第一句话便说,“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看,一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土!”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出的话语里包含批评,虽然我们是无心去批评指责,只是想打一个圆尝有一个开场白,而在客户听起来,感觉就不太舒服了。 人们常说,“好话一句作牛做马都愿意”,也就是说,人人都希望得到对方的肯定,人人都喜欢听好话。不然,怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才,批评与抱怨让天才变白痴”,这一句话呢,在这个世界上,又有谁愿意受人批评?业务人员从事推销,每天都是与人打交道,赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨,有一天在业务员与她告别后,她就跑过来对我们说:“别听他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人,油腔滑调,耍嘴皮特行!”大家瞧,这王姨,无形中提醒我们,与客户交谈中的赞美性用语,要出自你的内心,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表达,更能获取人心,让人信服。 2、杜绝主观性的议题 在商言商,与你推销没有什么关系的话题,你最好不要参与去议论,比如政治、宗教等涉及主观意识,无论你说是对是错,这对于你的推销都没有什么实质意义。 我们一些新人,涉及这个行业时间不长,经验不足,在与客户的交往过程中,难免无法有主控客户话题的能力,往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题,最后意见便产生分歧,有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗,而取得“占上风”的优势,但争完之后,一笔业务就这么告吹,想想对这种主观性的议题争论,有何意义?然而,有经验的老推销员,在处理这类主观性的议题中,起先会随着客户的观点,一起展开一些议论,但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之,我觉得,与销售无关的东西,应全部放下,特别是主观性的议题,作为推销人员应尽量杜绝,最好是做到避口不谈,对你的销售会有好处的。 3、少用专业性术语 李先生从事寿险时间不足两个月,一上阵,就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家,电话中一大堆专业术语塞向客户,个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后,李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业,什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语,让客户如坠入五里云雾中,似乎在黑暗里摸索,对方反感心态由此产生,拒绝是顺理成章的了,李先生便在不知不觉中,误了促成销售的商机。我们仔细分析一下,就会发觉,业务员把客户当作是同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么能接受?既然听不懂,还谈何购买产品呢?如果你能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。 4、不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能!这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩,你就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗“定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。 任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员,任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,它会致使你的事业无法长久。 5、禁用攻击性话语 我们可以经常看到这样的场面,同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,因为你说的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的。 6、避谈隐私问题 与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说,我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系?就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展?也许你还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨,其实,这种“八卦式”的谈论是毫无意义的,浪费时间不说,更浪费你推销商机。 7、少问质疑性话题 业务过程中,你很担心准客户听不懂你所说的一切,而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方,“你懂吗”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”“这么简单的问题,你了解吗?”,似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑客户的理解力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,逆反心理也会顺之产生,可以说是销售中的一大忌。 8、变通枯燥性话题 在销售中有些枯燥性的话题,也许你不得不去讲解给客户听,但这些话题可以说是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡。但是,出于业务所迫,建议你还是将这类话语,讲得简单一些,可用概括来一带而过。这样,客户听了才不会产生倦意,让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语,非要跟你的客户讲清楚,那么,我建议你不要拼命去硬塞给他们,在你讲解的过程中,倒不如,换一种角度,找一些他们爱听的小故事,小笑话来刺激一下,然后再回到正题上来,也许这样的效果会更佳。总之,我个人认为,这类的话题,由于枯燥无味,客户对此又不爱听,那你最好是能保留就保留起来,束之高搁,有时比和盘托出要高明一筹。 9、回避不雅之言 每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起,相反,不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样,在我们销售中,不雅之言,对我们销售产品,必将带来负面影响。诸如,我们推销寿险时,你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”,诸如此类的词藻。然而,有经验的推销员,往往在处理这些不雅之言时,都会以委婉的话来表达这些敏感的词,如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言,对于个人形象会大打折扣,它也是销售过程中必须避免的话,你注意了、改过了,你便成功在望了!

  • 24种绝对成交的销售话术和技巧

    销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法: http://r.photo.store.qq.com/psb?/V116GLpO34NO4J/4iGvLzvlRF1VEBx6.MrwYebIjDxkG.GOKkQJAJL124o!/r/dH4BAAAAAAAA1、顾客说:我要考虑一下。对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。(1)询问法:通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?(2)假设法:假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得??(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……(3)直接法:通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:??先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧?2、顾客说:太贵了。对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。(1)比较法:①与同类产品进行比较。如:市场??牌子的??钱,这个产品比??牌子便宜多啦,质量还比??牌子的好。②与同价值的其它物品进行比较。如:??钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。(2)拆散法:将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。(3)平均法:将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按??年计算,??月??星期,实际每天的投资是多少,你每花??钱,就可获得这个产品,值!(4)赞美法:通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重??(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。 http://r.photo.store.qq.com/psb?/V116GLpO34NO4J/jhKDo0PkB.477JF3K5QTO7aOkMA1SXNX5FfmxOfeeNA!/r/dIwBAAAAAAAA3、顾客说:市场不景气。对策:不景气时买入,景气时卖出。(1)讨好法:聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!(2)化小法:景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买??产品的。(3)例证法:举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,??人??时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗? 4、顾客说:能不能便宜一些。对策:价格是价值的体现,便宜无好货(1)得失法:交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。(2)底牌法:这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。(3)诚实法:在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的??产品,您可以看一下。 http://r.photo.store.qq.com/psb?/V116GLpO34NO4J/LMJWkYY3bbYSE4Lzb4m1Q*tbkPqibzJqMP*11U50at0!/r/dH0BAAAAAAAA5、顾客说:别的地方更便宜。对策:服务有价。现在假货泛滥。(1)分析法:大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如:??先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行??,可以提供??,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做??,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。(2)转向法:不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我??(亲戚或朋友)上周在他们那里买了??,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……(3)提醒法:提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗???先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?6、顾客讲:没有预算(没有钱)。对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。(1)前瞻法:将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。如:??先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗???产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!(2)攻心法分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。7、顾客讲:它真的值那么多钱吗?对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。(1)投资法:做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值! (2)反驳法:利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?(3)肯定法:值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。 http://r.photo.store.qq.com/psb?/V116GLpO34NO4J/me7yZa3tOLWCqz.5NalTBGZsJvE4PgEzk3O51dIO3gQ!/r/dAkBAAAAAAAA8、顾客讲:不,我不要……对策:我的字典了里没有“不”字。(1)吹牛法:吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。(2)比心法:其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以??先生今天我也不会让你对我说不。(3)死磨法:我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。【总结】:方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”!

  • 做销售,必须“封杀”的七种心理

    一个人的内心强大了,做销售是自然会成功的!如何才能让自己的内心变得更加的强大?内心的强大,不是一天两天就可以形成的,而是一个长期的修炼的过程,也需要我们不断的去清除一些不好的心态,在销售中,自卑、怯懦、猜疑等7种心态最要不得,要尽量让自己去除这7种心态,才能达到更好的心理状态. 1.怯懦心理: 主要见于涉世不深、阅历较浅、性格内向、不善言辞的人,由于怯懦,在销售工作中即使自己认为正确的事,经过深思熟虑之后,却不敢表达出来.这种心理客户也能观察出来,结果对自己产生看法,不愿和你购买产品.想成为一名优秀的销售员,需要做到的就是"无论对错,敢说敢做"! 2.自卑心理: 有些人容易产生自卑感,甚至自己瞧不起自己,缺乏自信,办事无胆量,畏首畏尾,随声附和,没有自己的主见.这种心理如不克服,会磨损人的独特个性.如何客服自卑心理?一个非常有用的方法:学会适当的自恋,欣赏自己,同时也要给自己心理暗示:每天告诉自己是一个顶尖的销售员!遇到任何事情,无论对错,先说先做! 3.猜疑心理: 有些人在与客户销售当中,往往爱用不信任的目光审视对方,无端猜疑,怀疑客户有没有能力购买,或者认为客户很难搞定,见到一些长相打扮不太好看的就会去评估对方,遇到一些说话声音不太温柔的就会贴上不友善的标签等等.当我们去猜疑的心态去面对客户的时候,虽然表面上面感觉没什么,但是内心里就会出现不耐烦之类的,你心里表现出来的,客户是可以感应得到的,做销售一定要切记:不要用自己的思维去衡量别人的想法! 4.逆反心理: 其实我们销售员本身也会有这样的心理的,其心理追源于:大多数人希望自己显得很聪明,能受到尊重.所以很多销售员喜欢和客户去争辩,老想着让客户知道自己是对的,不少的销售员之所以会得罪客户,都是因为自己有逆反心理,才使别人对自己产生反感!即使你对了,失去了客户,那又能怎么样?何不学会放下,学会包容对方!放下不等于放弃,包容不等于纵容! 5.作戏心理: 有的人把做销售当作逢场作戏,朝秦暮楚,见异思迁,处处应付,爱吹牛,爱说漂亮话,与某人见过一面,就会说与某人交往有多深.这种人与人交往只是做表面文章,因而没有感情深厚的客户朋友.一个销售员,只有做到够真实、坦诚,客户才会更加的信赖你,才愿意和你交往! 6.贪财心理: "为什么我给客户推荐最好的产品,客户老是跑掉了"很多销售人员专门给客户介绍可以拿提成最多的产品,而不去了解客户的接受能力,没有去为客户考虑过,老想着自己一口吃成胖子.另外,也有一些人为了自己的利益,不顾客户的利益,常是"过河拆桥",这种贪图财利,销售往往是一次性的,最终会让你的客户远离你! 7.冷漠心理: 做销售的朋友应该都常常听到"人脉就是钱脉"这句话,但是有多少人做到主动去和别人交往?有些人对各种事情只要与己无关,就冷漠看待,不闻不问,或者错误地认为言语尖刻、态度孤傲,就是"人格",致使别人不敢接近自己,从而失去一些朋友,这些朋友就不仅仅是客户了,或者就是同事,或者是同行朋友,或者是不相干的朋友.当我们做到,成为热情加喜悦的榜样的时候,身边人就会越来越喜欢你,在销售路上也会越来越轻松!

  • 怎样掌握电话销售中的心理学

    现代化社会,电话已然成为一种快捷、方便、经济的通讯工具,在咨询和购物方面也日益普及。我们的生活越来越追求快节奏、高效率,因此电话销售作为一种销售方式也日益被广泛应用。在电话销售中,销售员应该如何掌握客户的购买心理,进而影响客户的购买欲望,并最终达成销售,这一步步的关键,在于销售技巧,在于掌握电话销售的心理学。 http://r.photo.store.qq.com/psb?/V116GLpO34NO4J/KxTNnj1VwGecFF.RW6R0TywWMAXJBH7QCQmXhjQEtnw!/r/dAoBAAAAAAAA人们重点强调的电话销售过程其实就是通过电话与客户建立信任关系的过程。这个过程需要以下三步,供大家分享:第一,找准目标。“与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱”这是电话销售永恒不变的真理。如果电话销售过程中,你始终在和一个不正确的人在对话,那么即使你其他各方面都做的很到位,你也不会拥有好的业绩。当你进行电话销售的时候,第一步,准确定位你的目标客户。这好比是一个池塘有非常多的鱼,种类不同,你希望得到哪类鱼,你就要先观察,它们大多集中在什么地方,不要没有目的的乱钓,电话销售也一样,要有属于本产品的客户资源,然后再去决定打电话。第二步,就应该确认是否是和正确的人在说话。(1)需求层次不同,决定人对产品的需要与否。我们知道,价值交换具有平衡性和统一性。(2)你所谈的对象是不是具备购买决定权的人。(3)和客户要先讲最终利益是他真正需求和有兴趣的。第二,掌握10分钟原理时常我们在电话销售过程中,总被客户不厌其烦的要求关电话,或者说直截了当地被拒绝,这在于销售语言的技巧不过关。例如:在介绍产品的时候,会附带资料讲解,你可以通过这样的语言:“XX先生(小姐),我非常希望能告诉您,我们提供的是什么服务,同时因为有一些资料我必须亲自向您说明才能够让您完全的了解,而这个过程只会花费您10分钟时间,当我向您介绍完之后,您完全可以自行决定我们的东西是否非常适合您。”这个过程,使他的紧张度下降,也同时抗拒力减少,这是攻克客户自我保护意识的一个有效方法。我们不能要求客户腾出太长时间来听你的长篇大论,大部分人愿意接受的时间都在10分钟以内。 http://r.photo.store.qq.com/psb?/V116GLpO34NO4J/8LK9*Jk7Hr43XLgQ3LUG7akOc31y*nu*VyeWN4HqqQk!/r/dHEBAAAAAAAA第三,语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁。在电话销售中,不能直观的感受你的诚意,那么语言中的语气表达就是很好的一个传达方式,尽量做到平稳和气,让对方听清楚你要说的内容,最好有一口流利的普通话,语言尽量简洁,说到自身产品时可以加重语气,引起客户的注意。第四,确定客户约会时间,谨防临场变化俗话说:计划赶不上变化,事情的不确定性会造成无效率的销售。因此在拜访客户的前一天或出门的前一两小时,你一定要跟客户确认约会时间。如果临场发生变化,客户有事不能进行拜访,销售人员应该立即确定下次见面的时间。第五,不要在你的电话里介绍产品和价钱。我们应该知道,在电话销售中,你所要做的一件事请,就是引发客户的兴趣和好奇心。如果你在电话中告诉客户你的产品和价格,往往会让客户失去好奇心,让他们认为你的产品不适合他们的直观感受。抓住客户的好奇心理,是一种战术,也是一种成功销售的基础条件。

  • 怎么回访客户?打电话回访客户的营销技巧话术大全

    1934很多企业都有定期回访客户的惯例,为什么要定期回访客户?搞业务的朋友应该都很清楚,这是有效维护客户关系的一种很好的方式。那么,怎么回访客户呢?这其中有哪些讲究和注意事项?通常,业务人员回访客户主要有两种方式:登门拜访客户和打电话回访客户。但具体怎么回访客户比较好,很多业务员朋友都表示很伤脑筋。他们或是害怕与陌生客户沟通,或是打电话容易紧张,总之,这怎么回访客户让很多业务员朋友都很头疼。据此,就后者打电话回访客户,现在给大家分享一些打电话回访客户的技巧话术如下,希望可以帮到需要打电话回访客户的行内朋友们。打电话怎么回访客户?电话回访客户怎么说?电话回访客户的流程是什么?打电话回访客户的技巧话术如下:第一条:每一位工作人员在进行电话沟通前,应当充分了解自己、中心及服务项目的特点,打好基础、做好基本功。如果不能很好的介绍我们的服务项目,介绍自己服务的特色,那么我们就很难立刻在客那里建立良好的印象,即必先利其器。第二条:电话沟通一定要彬彬有礼、热情大方、不卑不慷,语气既正式又有一定的柔和性,应逐渐将谈语环境轻松起来。第一次电话沟通必须非常清楚谁是目标顾客,然后要彻底了解他们的需要,以及他们是怎样评价**(产品)的特性和价值的,然后进行第二次电话沟通或者拜访。第三条:第二次及以后再电话沟通时,应更加自然以与客户交上朋友的感觉进行。加强客户对自己的熟知度,这样才能进一步的有效地进行**的详细介绍及讲解。第四条:如果客户说起价格高或者其他方面的话题,致使谈话有些尴尬时,应把所有责任承担在自己身上,说:是这样的,**老师,只所以能有这样的想法或者担心和顾虑,这怪我没能把这件事(**的好处、意义、作用等)讲清楚。对于话题扯远的客户(对生命和健康有无所谓态度,或者过一天快乐一天的客户)应进行其优点的开发,对其进行有效的肯定和称赞,逐渐从家庭、亲人的责任感方面引入健康的理念,从而将话题拉回主题。第五条电话接通后:1、应先说明自己的身份:您好!我是**,打扰您了以消除客户的不信任感。2、应有客气语:打扰你一分钟可以吗?3、应该简单明了地说明此次电话的目的。让客户明白你为什么给他打电话,也可以最有效地弄清楚客户的态度。4、约面对面沟通的时间和方式。5、对沟通比较好的客户结束语:谢谢您,对于健康方面的需求,您可以随时打电话找我,我的电话是*****,好,那我们先聊到这里?与您聊天真是开心,希望能为您服务,祝您工作顺利、身体健康。第六条每次通话做好说细的记录:1、电话号码。2、客户的姓(能得到全名更好)。3、客户的工作性质。4、客户的态度及问题。5、如何进行解答与沟通的。6、日期及通话时间长度。7、下次准备电话沟通的时间。第七条来电咨询过的客户电话用语及方式:1、开头语:您好!或者*先生(女士)您好!我是**,打扰您了。2、目的:前几天(一段时间或者具体日期)您打电话对**进行了咨询和了解,现告诉您一个好消息,如果您来一趟,您将获得我中心关于**全套宣传资料(报纸、手册、光盘);能够更加直接、全面地了解**与健康的现状、发展前景、对个人健康的作用及详尽科普知识;如果您没时间我们可以派工作人员给您送去。但是如果您到这来,您会获得意想不到的惊喜。可获得 100-1000 元的**代金券;可直接成为**健康会员,享受会员服务。3、进一步沟通:如果客户有兴趣和时间时可以将会员待遇讲解与他。第八条收到过短信但未来电咨询过客户电话用语及方式:1、您好,我是**,打扰您了,我们前一段时间给您发送了**的短信,不您看到了没有?(让对方回答,给以互动空间)A、说看到了,问:那您对**是怎么看的?以下情况根据客户回答,进行解答,如果对**产品有概念的或有一定了解的,先对其进行科技先进知识和对信息的关注的称赞,然后根据其认识的不全面做以补充或讲解。B、说没有看,但有一定兴趣的客户,可以与他进行简单有效的讲解。C、说没看过,又对此不感兴趣的客户,可以与他沟通其他的内容,让其与我们讲话,从而了解客户的情况和想法,甚至让其对自己推销产品。D、一定兴趣也没有,不愿多说的,或者态度极其恶劣的,也应客气委婉地结束谈话。2、将话题引导到见面沟通上来。第九条 陌生客户的电话用语及方式:1、您好,我是**,打扰您了,从**处得知您是一位非常注重健康的人,我们是从事健康工作的,想在这方面与您交流一下,不知您是否有兴趣。A、可以呀,这时可以将我们的基因检测推出来,问其是否对此有所了解和认识。如果有一定的了解,简单沟通后可以约见面沟通,按第七条中的相关语言进行。B、现在没时间,这时可以约下次通话。C、不想说的,应客气委婉地结束谈话。第十条 先面对面沟通过的客户电话用语及方式:1、您好,我是**,打扰您了,**(时间地点)我们对**进行了沟通,不知道您现在对**有什么看**。2、根据客户态度,进一步沟通,根据以上几条情况应对。

  • 为一次电销的实战演练培训做准备

    1、首先,调整心理模式。 什就是如果你要做电话营销,你要把你的心理模式预设一下:在打电话或发微信前,直接把结果预设为“拒绝”。 对于电话邀约,最常见的精神压力来自于“不确定”,而非拒绝。因为我们不知道对方是会答应还是拒绝,每次打电话就好像在等放榜一样,精神就会容易紧张。 预设对方会拒绝,如果对方已经拒绝了,那也没有所谓,再打下一个就行了。如果对方表示出愿意的可能时,你的情绪会更好。 2、把邀约当“练习”。 比如你可以想:我每次打电话实际上都是在做沟通练习或者客户实验,甚至是为写作搜集素材,我就想看看他们能不能有什么稀奇反应,或者看看我每次能多传递多少信息…… 这样,你把你的注意力专注在练习本身,而不是练习的结果(也就是对方是否接受邀约),其实你就分散了你的压力。 3、你还要这么想: 这类电话邀约主要依靠转化率,而不是依靠你每一个电话的成功率。 也就是说,只要数量足够,按百分比打够了数量,就会有一小部分客户接受邀约,完全不需要太操心某一个客户是接受还是拒绝,你需要做的就只是把邀约的量提升上去。这就移除了过度在意某一次结果带来的精神压力,不会感到一次接一次的挫败感,而是把当天的所有电话视为一个整体去对待。 4、如果你拿起电话或者微信就紧张,清流老师教了一个心理学的方式,叫做行为训练,用它来脱敏。 什么叫行为训练?就是你可以不断重复打电话这个过程,在不接通的情况下不断重复“查电话->拨号->说话->挂电话”这一套动作,持续一周每天50-100遍,基本上再拿起电话就不会太紧张。相当于你把打电话邀约练成了肌肉记忆,不用再消耗情绪了。 想起一个很厉害的卖房的做销售的朋友,作为一线地产销售,他打了五年电话,被同事冠以“call电狂魔“的称号,“狂”到什么地步? 1、装“傻”:客户告诉他在吃饭、洗头等等,一般人可能认为是敷衍就放弃了,他就会等到10分钟或者半个小时之后再次回过去,问客户是否吃完或者洗完?现在听上去有些可笑。 2、只要客户没说他不考虑,即便他再敷衍、不接都不放弃,一般人可能打两三次电话就放弃了,但在他的本子上一个客户即便没来过,跟访二三十次都很正常,现在听上去可能有些低效。3、到后来很多的人虽然没有购房意向,但是来到售楼部现场只为了看一看这个小伙子究竟是什么人,很多人素未谋面竟然在电话里他张嘴再次进行自我介绍的之前,已经通过一声“喂”能够报出他的名字了,现在听上去可能有些愚钝。 但是结果是,他连续4年在以季度的考核中从未出过团队前三名,作为销售这种有波段的职业来看在如此长的周期内没有低谷,极其少有。 这个朋友在西安,最近很想挖他。 再次回归到电销的应用场景,面对千万次的辱骂,面对日复一日的拒绝,同时又避免麻痹,最好的路径就是找到自己的意义,让执念护你前行。 而对于销售来说,赚钱的执念足够了。 调整好心理之后,下一步就是各种不打无准备之仗了,明天继续准备。

  • 电话怎么打客户才喜欢接电话?

    愿意倾听你的讲解——达到成功邀约——乐意合作或者购买产品。 明确电销目标 首先,我们在打电话之前得明确自己给客户打电话的目的及所要达成的目标,一般电话销售常见的几种目的: 1、邀约,邀约客户上门了解产品(合作模式)或者约客户具体时间销售人员亲自上门拜访 2、直接销售产品。 3、告诉客户最新的促销信息等。 只有明确了销售目的后才能为有效的电话沟通做充足的准备。 恰当的语气、语速、开场白 好多销售人员在这个环节都是清了清嗓子,然后用自认为很甜美很悦耳的声音开始开场白: “××先生您好,打扰您一下”或者“打扰您两分钟……”,每天如此重复这样的开场白,常常是无效的。 据数据统计,一般每天平均每个人会接到3.25个推销电话,所以导致人们对电话推销比较反感,一般听到甜美的××先生/小姐您好等诸如此类的电话第一反应就是推销甚至骗子,所以多数都会果断的说一声“不需要”“我没空”然后就挂了电话。 我们要明确电话沟通的6要素: 1、表达清楚,思路清晰 2、语速适中,抑扬顿挫 3、不卑不亢,立场鲜明 4、认同客户,扭转客户 5、内容递增,情感递增 6、学会先挂,把握主动 所以打电话的语气、语速和开场白很重要。 例如:语气不需要甜美或者多磁性,一定是很庄重。 例如:语速适中,尽量跟对方的语速保持一致。 例如:为了营造良好的沟通环境尽量提高音量,开场白尽量用“您好,是×××总吧”,这个×××总的构成为客户的全名+姓氏+总组成,这样开场的好处: 1、引起好奇。(他怎么会知道我名字) 2、让对方说话。 得到对方确认后再次向对方问好,“您好,X总”然后要亮明自己的身份,我是××公司的×××,注意,简单地自报家门即可。 持续地吸引对方 业内有一个定律:电销,拉近与客户之间的距离关键在30秒之内。而要在半分钟内达到这样的效果,那如何做才能持续地吸引对方呢? 答:提问题。 设置的一系列问题要达到的目的: 1、了解对方的状况,根据所销售的产品或者服务去了解销售之前该要了解的信息。 2、通过提问了解对方的需求或者痛点。 提问题的几种常见方式一般有三种:状况询问法、开放式询问、引导式提问。 状况询问法:例如:“您经营的项目包括哪些”、“您喜欢什么”等客户的状况进行询问 开放式询问:不限制客户答案,让客户围绕谈话主题自由发挥。 引导式提问:假定一个场景让对方毫无选择的按照你的提问去做你想要的回答。 总之提问记住一个要点:让自己少说多听,让客户多发言,让对方表达出他的意愿。而要进行这些提问时,语气最好用很自然、很熟悉的感觉讲最好,感觉是老朋友在拉家常聊天,而不是在推销产品。 假定场景成交法 当了解清楚客户的情况后,客户不反感,那推销产品的最佳时机就来了! 而假定成交法是电销通用的策略。掌握的要决一般有以下2点: 1、让对方感觉你所描绘的合作方式或者销售的产品一定是根据他刚所反馈的信息和需求量身定做的。 2、让对方感觉到你的出发点是100%为客户着想。 最后,我们还需要解决一个问题。 例子: “推销之神”原一平经常在家准备给客户打电话之前都会穿上笔挺的西装打上领带并且穿上皮鞋再给客户打电话。原一平之所以这样做是有原因的,一个人的面色表情是板着脸或者很不开心的样子通过电话对方都能清楚地感觉到,一个人的坐姿和站姿会影响人的发声和心态。 所以,就算是一个小小的“打电话”,我们也要本着尊重客户出发。

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