卖药新手一定要向顶尖高手学习

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#楼主# 2021-7-5

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这段时间有个微信好友问我寻找快速成为顶尖销售的办法,问我有什么可以提供给他学习的内容,坦白讲,我觉得不管快不快速,必须要有三个月的困难期。我能够理解她的心态,曾经我也都经历过,但是我的语言显得可能苍白无力!
   
我的工资只有提成,没有底薪。入职培训只有三句话∶"这是你的名片;这是产品宣传单;那是门!"在这样的培训武装下,我开始了自己的销售生涯∶一段不请自来的推销(cold-calling)——白天敲办公室的门,傍晚敲住户的门。
我的老板本身不做销售,但是他告诉我销售就是一个数字游戏。他告诉我需要做的就是与足够多的人交谈,最后总会有人购买的我们称之为"泥巴上墙"的销售方法(如果你扔向墙壁的泥巴足够多,在某个地方,以某种方式,总会有一些粘在墙上)。虽然这个方法不怎么样,但在当时,它却是我的全部法宝。
后来,有人告诉我,销售实际上不是"数字游戏",而是"碰壁游戏"。你碰的壁越多,实现的销售就越多。根据这个建议,我从一个地方跑到另一个地方,以便能碰更多的壁。人们说我天生能侃于是我就发挥这个特长。当一个推销对象看上去不怎么感兴趣时,我就越侃声音越大,越侃语速越快。但是,尽管我在一个个潜在客户间奔走,话说的一句比一句响亮,一句比一句快,挣到的钱仅够糊口而已。

转折点
在经历了6个月的艰苦奋斗之后,在业绩仅够维持我在一家旅社租间单人房的情况下,我最终做了一件改变我一生的事情:找到公司最成功的伙计,问他所做的和我做的有何不同。

我不怕工作辛苦。我早晨五六点钟起床为一天做准备,7点是在停车场等着要上班的第一批潜在客户。然后忙碌一整天,从个办公室跑到另一个办公室,从一家公司跑到另一家公司。傍晚,我开始敲住户的门,直到深夜。只要发现房间里有灯亮着,我就会去拜访。

而我们办公室的这位顶尖销售人员,仅仅比我大几岁,却有着另一套完全不同的路子。他会在9点左右进入办公室,几分钟后一个客户就找上门来,然后他们坐下来交谈。在短暂的谈话之后客户就会拿出支票本开支票购买我们的产品。

接着这位销售人员就会在上午出去再做几单,然后与另一个潜在客户共进午餐。下午他会完成另外几单生意,然后看情况再与其他潜在客户一起吃点或喝点什么。他的销售量是我以及我们办公室其他任何一个人的五六倍,但看起来他好像根本没怎么干活。

培训创造差异

原来,年轻时,他曾在一家世界500强企业工作过。那个公司对他进行了为期16个月的强化培训,传授专业的销售知识和技巧拥有这些技巧,他就可以为任何公司或在任何行业工作,在任何市场销售任何产品或服务。

因为他知道如何销售,所以当我们这些人只卖出一件产品的时候,他已卖出十件,而且他只用他人一半的时间工作,甚至更少。这个发现改变了我的一生。

当我问他所做的与我们有何不同时,他说∶"好吧。给我看一下你的销售推介稿,我好给你提点意见。"

这是我面临的第一个问题,我不知道什么是销售推介稿。我曾听说有这么个东西,但自己从来没有见过。

我说∶"你先给我看一下你的,然后我再给你看我的。

他很耐心又有风度地说道∶"行。这是一个基本的销售推介稿,从头到尾很完整。"接着,他手把手地教我如何为我们的产品销售做介绍。

他并没有运用长篇大论或俏皮话引人注意或说服别人,而是提问了一连串逻辑性很强的问题,从一般性的到细节性的,都是一个真正的潜在客户想了解的。在一连串问题问完之后,潜在客户就非常清楚自己可以使用我们的产品,并能从中获益。等到最后一个问题问完,销售也就完成了。

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