社群讨论|当销售管理遇到刺儿头下属

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#楼主# 2021-9-7

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作为销售管理者的你是不是也有这种困扰:

曾经以为客户就是全天下最难搞定的人,每天风里来雨里去,加班加点撩客户,辛辛苦苦拼搏了几年,终于升上了销售经理,本来以为天下太平终于可以过上安生日子了,没想到折磨刚刚开始——下属太难管了!

研习社成员抛出了这个问题:下属不听话,微信交代的事,做得怎么样,根本不回复,周报让写也不写,跟挤牙膏似的,挤都挤不出来。最近的几个合同,要给客户开发票,我交代给她,让她开发票,开得咋样了也没有回复。我跟这位员工私下也沟通过,说起来这位员工也是一堆理由,但就是不做,道理说尽,也没任何变化,如何破?

销售经理该如何管理下属?遇到矛盾该如何有效沟通?怎么用科学、合理的管理方法让团队更融洽、更高效地运转?

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(图片来源:摄图网)

我们来看一看销售管理研习社成员关于这一话题的讨论吧!

以下,enjoy~

M(知名销售管理专家,某大型企业市场VP)

听起来主要是沟通问题,是不是这位销售有些期望,管理者不了解或者没有满足?管理者和下属是否在信任方面存在一定问题?有没有问一下下属,为什么不愿意做?遇到什么问题了吗?需要什么帮忙?

管理者的任务是完成工作目标,而不是让下属听话,或许下属有更好的完成工作的方法。对于90后和95后,单纯的命令模式很难起作用。现在很多90后都是吃软不吃硬,所以需要按照他们接受的方式来沟通,而不是自己喜欢的方式。

我也带过一位这样的90后,不听话,结果当然是走人,但给我深深的反思,后面我及时调整了自己的带人方式。

先是改变沟通方式,不是以上司的方式来命令,而是在下任务时要多解释一下为什么要做这件事,然后再问下属希望怎么来做,需要什么支持?可以问问为什么不愿意写周报,也要说明这是你的底线。与对方达成一致,中间还要保持沟通,随时看看进展和有没有遇到什么问题。针对日常工作中遇到的问题改变为教练式沟通方式,教练式管理方式的前提是要与下属建立亲和和信任的关系。


L(某大型工业品制造企业销售总监)

我个人感觉遇到这样的问题首先需要多提升一下自己的领导力。

不建议再增加新的管理和考核方式,就两个人,能做到沟通顺畅,愿意认可你就很好了。所以想想沟通内容,比想着咋管这个人更好。我更建议思考怎么让对方认可你,而不是琢磨对方想干啥

其实辞退一个员工,也是失去一次锻炼自己领导力的机会。

我给个建议,每次交待事情后,一定问一下,什么时间能完成?什么时间能回复。到点,她不回复,你就主动找她要结果。如果没有结果,忘了,没做,我就会批评教育,就像小孩态度不好,绝对不惯着。

我们80后刚出来工作时,社会新闻媒体说法就是60,70后不能用自己的思想管理80后。20年过去了,被60,70管理或者说带领好的80后基本上成了社会的中流顶柱。任何高科技工具都可以提高工作效率,开车比做公交,骑自行车拜访客户舒服,效率高。你不能因为公司没有给你配车,你不去拜访客户,不去努力的理由。

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(图片来源:摄图网)



J(某大型文化公司CEO)

上面这种管理方式对70、80是有用的,因为这两代人是在集体主义中被教育大的,但90、00后是没用的,一方面成长环境不一样,另一方面他们学习对付领导的套路是非常快的。

现在越来越多的情况不是公司开除员工,而是员工开除公司,聪明的员工还会在达到个人利益最大化的同时,满足领导们的虚荣心。现在很多带销售团队的,都说年轻员工不加班、下班后不愿意拿出当年他们一样的劲头查资料,认为员工不努力。这其实是自己的管理方法和观念没有更新,市面上数据清洗、搜客工具一大堆,干嘛一定要人工干呢,这时候领导再有套路也没用的,需要在方法上解决问题,好领导在员工眼里都是能给出最有效方法的,而不是最有套路的人,说白了员工会认为后面一类领导其实很SB,只是员工很聪明、情商高,不会当面告诉而已。
从个人角度讲是要努力,要克服个人的惰性和畏难思想,从团队角度讲,则要从协作、效率、工具等方法来看了。

1、放下成见充分沟通,是公司这座庙小容不下她的梦想,那就另谋高就,这时做为老板同时也是兄长可以给些真心的建议;

2、只是不喜欢目前的岗位和工作,可以调岗转岗,生产力高的员工几乎100%都是热爱自己目前的工作的;

3、如果不是1也不是2,那就是方法和态度的问题,老板和公司反思一下对这个岗位的培训是否充分,这个岗位与其它岗位的沟通和协作是否充分,是不是让助理感觉到自己在公司的价值不大才造成了她目前这个状态;

管理者不要轻易给员工打标签、下结论。因为人是会变的,今天在贵司是这个状态,明天在他司可能是另外一个状态。今后的实际情况是适龄劳动力越来越少,到2050年我国人口可能到10亿这条线,劳动人口会更少,也就是说动不动就换人的管理理念会越来越不符合实际,因为你辞退一个人成本不小,招人周期和成本会更大,而且你这里不培养人,招人时对人就没有吸引力,与同行比也没有竞争力。所以奉劝管理者们不能有动不动就换人的想法,这种想法对公司发展很危险。

这就是接下来要和员工明确的了,和她一起梳理目前工作,重新定目标、明确标准,前提是沟通后她认可,然后按这个新目标、新标准来,要让她理解这个她的想法,而不是被要求的。

接下来,尝试讲一下好员工应该做什么,因为不同岗位评价好员工的标准和能力要求是不同的,这里只能说尝试说一下。

通常我们说的要敬业、要听话、要认真工作,这是外在标准,而好员工自己内心是不会拿这些自己评价或要求自己的,员工通常是以自己对工作、老板、同事的价值和看法,来考虑自己是不是好员工的。

量化的说就是KPI或OKR,这些量化或定性的标准和工作成果,是好员工的标准,所以好员工要围绕这些来聊。好员工对老板、同事、工作的看法可能是相当正面的,也可能对老板、同事看法一般或相反,但对自己的工作是相当正面的。

T(知名销售管理专家,曾多次担任世界前500强企业销售VP)

你说的具体行动和行为已经构成渎职了吗?如果是的话,可以启动单方员工离职,前提是你要能够提供证明。

当然做这个之前你要问清楚自己,这是员工的能力、态度还是情绪问题。有没有第4个可能(除了1公司容不下员工梦想、2岗位不是喜欢的、3方法和态度问题,公司思考改变或增加培训之外)是需要员工做点什么、负点责任的事情。

一个员工是否能在一家公司做得好,公司应该有一半责任,首先要做好找“对”人的工作,否则苦果自己吃。员工和公司合作好,跟任何类型的合作一样都要双方付出的。前面提到的关于企业要做的工作都同意,但是同时是否也要谈一下建议员工一方也要做点什么,这个观点才算完整。这和员工是哪个年代的特点没有关系。群里的同学既要学做销售管理,也要学会做好员工。一点想法,也供大家思考,用员工对工作、老板和同事的价值和看法,来决定自己是不是好员工,“价值”这部分我看懂了,不过“看法”这部分还没看懂。就是说,员工如何通过自己对老板、工作的“看法”来判断自己是不是好员工,这个意思没有看懂,不确定如何理解,是正向关系还是反向关系。

易小妹认为,在新的时代价值观下,我们会发现,销售管理的权力并不是来自于上级,而是来自于下属。 下属认可销售管理,便会愿意服从工作安排,这样销售管理才能够算是一名真正的管理者。在销售管理的过程中,管理层要学会主动解释,鼓励并提倡下属多问“为什么”,以减少双方之间的认知差异,以及销售管理要做好表率,遵循制度,多给予团队成员正向的激励,这样才会减少这种下属不服管的情况,避免把整个团队都拖入低效率的深渊。

那么对于“销售管理如何管理下属”这一话题你有何看法呢?

扫描下方图片二维码,添加易小妹微信,加入销售管理研习社一起讨论吧!

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本文整理自销售管理研习社成员讨论,有一定程度删减。


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