社群讨论|想把“不靠谱”客户筛出来删除?你段位还不够!

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#楼主# 2021-9-17

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有人说:在客户身上存在着二八法则,即80%的销售额来自20%的客户。
这就决定了销售人员很难将销售精力平均分摊在每一位客户身上,充分关注数量虽少但定单大的客户,更有助于自己销售目标的达成。

那么销售应该筛选客户吗?遇到评估后认为“不靠谱”的客户可以删除吗?如何给客户打标签定向运营?
销售管理研习社的群成员展开了激烈的讨论!
以下,Enjoy~

程老师(国内知名咨询公司合伙人)—要根据实际情况学会放弃,不放弃就坚决拿下!
我认为客户筛选正确的思维方式应该是:

1. 要放弃尽早放弃,根据发生的事实和客户数据做出判断;
2. 既然付出了很多,那就必须拿下,需要足够的耐心和细致,再大的委屈也要受得了;
3. 学会理性思考,而不是感性,没脑子想干啥就干啥。

黄老师(资深销售)—筛选客户本身就是一个伪命题,要充分了解客户,充分挖掘需求。
做销售不是说你想拿下就拿下的。所谓筛选客户,也是一个伪命题。
很多销售自以为聪明,了解客户,认为客户有靠谱的和不靠谱的。试想如果他的服务或者产品打动客户了,哪里还有靠谱不靠谱一说。谋事在人,成事在天。
需要的是尽量了解客户的需求他的想法,甚至他公司政治情况。客户不是一个人,而是一个组织。如果没有需求就不是你客户。这就好像和尚不可能是卖猪肉的客户。
筛选客户其实是你客户资源太富裕了导致的。但是再找更多客户的阶段就筛选客户就是错误的。

Tim老师(知名销售管理专家,曾多次担任世界前500强企业销售VP)—不止要看人,还要看事儿,选客户是先选企业再选人。选客户是先企业然后才是人。想想好企业多还是好人多,找到好企业里头找个好人难还是倒过来?
在B2B销售中,不要老把重点放在人身上,目测群里的讨论大多跟人有关,才有感而发,如果是人和事平衡讨论就好。
相对来说比较重要的是企业需要痛点是否和供应商匹配目标客户画像。

王老师(某知名医药公司大区经理)—要充分了解客户需求,不能被表象所迷惑盲目判断,容易做出错误判断。
做销售切记千万不要根据自己的喜好来,这也是为什么多数公司都在做流程保障,标准化拜访。筛选客户需要做分类,也要有策略。
还没有到筛选客户的时候,就以客户的公开象限做了策略,没有认真去挖掘客户的需求,隐私象限的东西都没去挖掘。我自己的观点就是,跑客户,就是要无限去接触客户。
筛选客户的本质是什么,这个点很重要,你最终的目的是啥,筛选的策略,不是简单根据销量大小,客户好不好相处等表面来做判定。
我之前去接手一个市场,其中一个客户一年和公司只做500万,上一个业务员交接给我的时候,就说了一句,这个客户体量不大,客情也不好,不认可公司,无论从哪个角度看,都不是重点。
我刚开始也这么挖掘,偶然一个机会,我知道了客户体量还可以,然后每天去跑,我加他们老板3次微信都没通过。后面通过不断挖掘,做客情铺垫,找准一个机会,把关系升级,切入公司优势资源,不断做好服务,给他们人员培训,增强高层互动等,一年做了5000万。
做业务,千万不要封闭自己,要尽可能每个面去接触了解挖掘,会有意想不到收获的。做业务,一定要不断更新自己的信息、观点,好多人10年前的客户信息还在用,你说能分析对吗?做业务的时候是以人为切入点还是以公司为切入点要看公司类型,如果是外企,要辩证看。到底从公司切入还是从人身上切入,这个确实是根据很多方面的综合判断,无论白猫黑猫,抓到耗子就是好猫。
如果确实是从个人角度切入,为了持续性,个人的建议,在做的过程中去升级,个人战略升级公司战略,这其中需要做功课。
我当时就是切入了老板的资源,业务不停留在我这个层面了,客户只要一掉量,老板会协助沟通,我再落地沟通执行,销量的保障,甚至于提升,就会变得简单有效。这也  是实力的一部分,没有日积月累,一般效果不好。

姬老师(某知名文化传媒公司CEO)—客户不是筛出来的,要从质和量两方面入手,尽可能更深入地了解客户。
销售自己对自己认知过高时,嘴里爱说筛选客户,其实客户根本不是筛出来的。多数时候是这样的,单凭自己的所谓经验想象出来的客户画像"。
根本不存在筛选客户这个概念,否则没法解释你认为客户没需求,明天就被竞品签走了的情况。要无限接触,即指量也指质,量是尽可能多,质是尽可能接触的深。
目前的情况是都按这个搜客宝、那个寻客宝的标签去筛选,根本不动脑子,也不深入与潜在客户聊,就做判断。做业务,要分析判断的更深入一些。客户需求、决策流程、组织架构、业务形态……都要门清才行。
同时,有时台面上的痛点、产品是做给客户老板看的,台面以下的部分才是关键。

刘老师(某知名互联网公司营销总监)—销售界的两大玄学:靠感觉、运气好。
客户分为潜在客户,线索客户,商机客户。其他的就看个人能耐如何沟通。做to B的业务,全中国千万家的企业都是目标客户吗?显然不是,甚至本省本市的客户,都要筛掉大部分。有的客户,就是适合男生搞定,有的反而女生容易搞定。

销售界的两大玄学:靠感觉、运气好。

公司立场,希望建立完善的组织架构,靠公司成就销售。这样不担心销售带着客户跑路。销售立场,最好建立个人IP,客户信任。客户信任销售,信任公司合作。


葛老师(知名B2B销售专家)—人是受企业文化影响的,选择企业的同时也是在选人。
评估客户的决断标准是要不断迭代,选企业标准包括企业文化,企业文化基本决定相关人的思维方式,所以选企业同时也在选人,然后销售价值主张在企业中定位更合适的部门和层级。
要根据目标客户群的企业文化调整销售方法和技巧,B2B目标客户中的决策人没的挑,要适应,不同企业理想客户条件不同。B2C销售可以挑选客户个体。

李老师(某大型工业品制造企业销售总监)—在一些销售场景下,关系型销售的成交率会更高。
你在500强的平台,就是亿级的销售能力,小公司小品牌,就是百万级。不是什么行业都要考虑痛点。
比如办公室饮用水,卖净水器的,卖桶装水的,卖瓶装水的,看似核心痛点就是让客户喝放心水和行政便捷,其实核心还是谁和行政关系好。

李老师(某知名广告公司CEO)—先判断客户价值,再筛选/判断客户是否有效。
在新行业新岗位的时候,我很少挑剔客户,但是一定会鉴别客户价值,通过分类来跟进客户。当有了一定客户资源之后,开始选择中大型价值的客户。所以,判断好客户价值之后,才会到筛选/判断客户有效性的这个阶段。
危师
(某互联网公司资深销售)—一个人不可能搞定所有的客户。
客户分很多种,一个人不可能搞定所有的客户。人的精力也是有限,筛选客户主要是为了把精力放在我们能谈下来的客户类型身上,提高工作效率。
销售就是跟人打交道,你的沟通方式他就是无感,这类客户确实比较难。要么找到客户其他领导,要么你们的产品没有竞品,只此一家。

人很重要,因为竞品也很多。销售做久了,有的客户你一联系,你知道会有合作机会,有的一联系就知道,机会渺茫。

写在最后:

销售是个灵活的工作,没有完全统一的标准。

面对复杂多变的多元化世界,只有充分充分再充分地了解客户的需求,才能适时做出相对合适决断。同时,想要成为顶尖销售,所需要的不仅仅是扎实的基本功、卓越的销售技能,更多的是对客户的耐心。

让我们一起学习共同成长吧!

注:本文汇总自社群讨论,内容有轻微调整,欢迎点赞、推荐、转发。

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