新手销售必看:见了客户面了不知道聊什么?

  © 著作权归作者本人所有

#楼主# 2022-5-13

跳转到指定楼层

马上注册,结交更多好友,享用更多功能,让你轻松玩转社区。

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?立即注册 QQ 微信

x
面了不知道聊什么?面了不知道有什么共同话题
我们在做商务关系的时候,我们如何解决?见面了不知道聊什么?见面了不知道有什么共同话题,对不对?其实这事要从公司去来。获得的第一手资料。我在群里,我也看到很多人来问,哎呀,我这个事情怎么办。其实的。单单一个问题回答是解决不了问题的。因为商务关系绝对不是说一个问题解决了,我就有一个结果了。他这个一系列的问题。从你跟他见面的第一天。到你的订单交易过程当中。甚至几笔订单交易下来。他是持续的。当你遇到这个问题,它的前因后果其实相对复杂的。很多时候你说出来的。就是别人也无法体会到。那这个时候最好的解决方案其实是在哪里?在你的身边。你的同事,你的领导,你的老板。你要坐下来请教他们。如果最宝贵的这个资源都用不好的话,你到外面去求帮助,看似是一个学习的动作,但实际上,是个无效动作。你还不如找一个老师。我觉得这个人很厉害,拜他为师。然后我根据这个师傅交流:我在做什么行业的客户是什么样子。我的交易过程是什么样子?然后他会根据这些东西,就像聊天一样,不断的帮你梳理,不断的给你提一些点子。然后你再结合这些东西去自己实践。
这句话反过来说是一样的,就像夫妻一样,当有一天比如说有个你的闺蜜来跟你讲,说要跟我丈夫离婚。你跟她说你不要离婚,离婚不好怎么怎么的,你也不可能跟他说离吧。为什么?因为他们在一起生活了几年,很多事情都是点点滴滴积累的。能有今天这个果。是什么原因你是不知道的。其实我们销售也一样。当你碰到那个壁的时候。前面一定有很多事情你没做到位。那我针对这个问题,这个墙壁去帮你破,我是破不开它的,我可能给他破塌了。所以这就是我们说的销售商务关系。他是一个公司的内因,一个标准化。然后是你个人的主观能动性。
以上就是我就根据给定的命题,给大家分享一下我的看法。可能我的分享不是说我因为我看过很多这个培训。因为我自己学习,其实通过培训,还有别人的直播,我看大家更喜欢听,为什么怎么办,不然就是,在找方法,我送礼他不收怎么办?
那它都是一个点的问题。我去见他,他不回我,诸如此类的问题。我这个项目周期很长,有些时候,我跟这个人聊,他不理我了怎么办。说句实话。要给你支招,解决不了这个怎么办?你跟他联系的中间,产生了什么事情,你做了哪些联系?这个人是什么样子的?我都不知道。我就告诉你,我要遇到这怎么办,这个这种情况的时候,我该怎么办。这是一个很突兀的一个答案。他解决不了问题的。
因为在我带新人的过程当中,我有时候发现其实刚刚开始带新人的时候,我这个人也是个急脾气,最大的问题就在于我到客户现场,我一眼瞄过去,我看这个人或者是我交流几下,我就知道大概下一步要做什么。什么时候该约吃饭。什么时候该送点小礼物。然后到现场一看机床上用的东西。我就知道我该卖什么了。新人看跟走马观花一样,我带他给他讲,有的时候还在一起聊一下,交流一下,你过几天你再同样的问题的时候,你发现他还没有进步。你会发现他像傻子一样,心里边很着急,说这咋不上心。这不可培养。后来其实明白了,你能看出来是你用了五年十年。他刚入这行才一个月。如果他就能达到那种程度,那他是个天才。
最近因为我们在上海被隔离,小孩都上网课。有的时候这个也真的没别的聊的了。工作已经停滞了,和朋友们在一起总要找乐趣。人是一个精神动物。你不可能把自己在这个困境当中的时候,还让自己感觉有很多困境,大家就会聊起来小孩儿。为什么大人辅导小孩儿的时候就会鸡飞狗跳?我平时看这个人脾气可好,他跟我们说话都温文尔雅的,哇,那家伙孩子发起脾气来。简直,你觉得那是个母老虎?这是为什么?原因就是你可是大学毕业的。你高中毕业,你都学了15年了对不对。那。为什么你的孩子学两年基础,你要用你学15年的,或者12年的九年的这个经验来要求他们呢?他在成长过程。他一年级该会什么?二年级该会什么?三年级该会什么?这是每个人的区别。有的人可能真的聪明。一点就通。有的人,可能需要两三回。
你要把自己对这件事情的认知往下放,拉回到新人的时候,他该会什么。所以这就是我说的,商务关系标准化,很多公司其实没有做到的。

本文分享来自李宝义先生,更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册 QQ 微信

本版积分规则

关于作者

  • 284

    主题

  • 285

    帖子

  • 6

    关注者

相似推荐

了解更多
  • 客户直接问价格,我们该怎么办?

    刚见面,还没等聊上两分钟,客户就来一句,“你不要讲那么多了,你就告诉我这款产品最低多少钱能卖吧?”这个问题是很多销售人员都一直比较困惑和纠结的问题,也是我们在销售中经常遇到的问题,面对这样的问题,我们该怎么回答呢。有的销售会这么说:我们这款产品正常价格3600元,正赶上今天有活动,只要3000块。可是,这样的回答有用吗?没用!如果连自己都觉得没用的话,那么对客户来说怎么可能会有用呢?那你为什么还要这么说。因为实在没有其他办法,不这么说真的不知道该怎么说才好。为什么会无话可说呢?我们接着往下挖一挖,因为客户还没有真正了解我们的产品价值呢,这个时候不管你报什么价格他都会觉得贵。可是不报价不回答客户的问题,遮遮掩掩的,客户又不开心,该怎么办?关于这个问题,李治江老师今天跟大家分享三招。 第一招:在回答问题之前,先把自己的处境说出来做销售难就难在说话尺度上的把握上,有些话该说就一定要说出来,而有些话不该说就坚决地不要说。象这个问题,与其我们自己在内心深处不断地纠结,还不如直接地说出来。你可以这么说:先生,您这个问题可真是难为我了,因为在您没有了解我的产品以前,不管我报什么价格,你都会觉得我的价格贵。可是如果我不报价,你肯定会觉得我没有什么诚意。我现在都不知道该怎么回答你。当你这样说的时候,你就在把自己的艰难处境说给对方,这样无形中就能降低客户对你所提出的这种要求。但是要注意的是,你在说这句话的时候,一定要注意自己的语音语调,千万不要让客户觉得你是在责备他,你只是充满诚意地把你的这种想法说出来而已。 第二招:借用例子向客户进行范围报价客户说:你这个最低多少钱?你可以这样给客户回复:上次有位李先生也买的这款产品,这款产品的价格在3200元-3600元之间,客户的需求不同采购的标准也有差异,因此价格上就会有所区别。我个人觉得这种方法是一种非常聪明的方法,在做范围报价的时候,注意你要敢于报一个相对较高的价格,这样你就能为自己赢得价格谈判的主动权,很多同学都听说过锚定效应,一旦价格被锚定在某一个位置上时,想要降下来就比较难了,这时候先报价的一方反而赢得了更多的主动权。 第三招:两种规格报价的模糊报价处理这个问题的第三个方法是模糊报价,什么叫做模糊报价,就是报两种不同规则的产品价格,比如你卖瓷砖的话,你可以说这款产品800*800的是200元一片,600*600的是160元一片,这时候客户就会陷入思考,这个800*800和600*600的有什么区别呢,我到底是要800*800的还是要600*600的呢?模糊报价和范围报价是不太一样的,模糊报价是指报两款产品的价格,如果客户没有多少购买经验的时候,这个时候就需要销售人员告诉他有什么区别,这个时候我们又把客户拉到了挖掘需求谈产品的阶段。而范围报价通常是指客户已经对产品很了解或者到了议价阶段了,因此这个时候给出的范围报价相对是比较合理而认真的,因此报出的价格相对还是要谨慎一些。 面对客户直接问什么价格的时候,我们遮遮掩掩躲躲闪闪肯定不行,一个价格问题的处理就能看出一名销售人员的功力和段位来,在面对客户的时候你表现的越自信,越能够赢得客户的信任和认可,所以下次客户再跟你提这个问题的时候,你可以尝试用以上三个方法自信地回复他。

  • 这五套话术,让顾客买单不磨叽!

    就是要学会表达,导购在接待顾客时会面对成百上千的问题,比如“老顾客也没有优惠吗?”“我再看看吧”“你们的质量会不会有问题”等等,今天小编就这些常见问题,给大家分享史上最强销售应对话术,让顾客没有理由不买单。 1顾客:“老顾客也没有优惠吗?” 分析:20%的老顾客创造80%的效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。 应对:首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友,我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来,如果有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。 2顾客:“我再看看吧。” 应对:按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是: 1、我们有,别人没有的东西; 2、我们能做,别人不愿意做的事情; 3、我们能做,比别人更好的东西/事情; 4、我们的附加值。 3顾客:“你能再便宜点吗?” 分析:首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。 应对:1、周期分解法。 例如,“女士,这张床垫卖1520元,而且百搭不挑颜色,人一天有24小时,其中大部分都是在睡觉中度过的,算下来一天才花三四块钱,这么高端大气上档次,值得买的。”“女士,这么优惠的活动,只有厂家大促才有的价格,今天过完就恢复原价了。您现在买真的是物有所值啊!” 2、用“多”取代“少”。 当顾客要求价格便宜的时候,不少导购会这样说:“您少买件衣服,少买个包就过来了。”其实这是错误的,少买件衣服、少买个包会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是:“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。 隔壁那货业绩总比我好,后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“卧底销售学”的公众号!感觉人生充满了套路。 4顾客:“你们质量会不会有问题?” 分析:一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多专卖店都会有……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少导购就接不下去了。 应对:导购可以先问顾客,“XX,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”导购则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。” 当顾客回答没有的时候,导购又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“XX,您真是太幸运了,没有遇到质量不好的情况,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。 最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,我对产品质量要求也很高,所以我才会在这个品牌做销售,不到其它品牌做销售,就是因为这里的质量好。” “不要赠品,折算成现金给我吧” 应对:把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。 5顾客:“我认识你们老板,便宜点!” 分析:其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。 应对:导购可以这么说,“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,您也知道现在做生意也不容易,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。

  • 销售冠军不外传的销售流程!按这个顺序做,业绩翻倍!

    越多的人觉得业绩很难做,销售人员拼命的预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不买账;其实大部分原因是分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成。 销售是有规律可循的,就像拨打电话号码,次序是不能错的。 1、销售准备 销售准备是十分重要的,也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目很多。 2、调动情绪,进入巅峰状态 良好的情绪管理(情商),是销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态,是一种职业修养,是见到客户时马上形成的条件反射。 因此我们在接待客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。 什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。其实不然,这种状态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的。比如优秀的运动员,在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。 每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”,给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。 3、建立信赖感 ① 找到共鸣人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。 ② 节奏作为优秀的销售人员,跟消费者的动作节奏和语速越接近,信赖感就越好建立。很多人都在做销售,怎么卖出去呀?其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。 同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。不要满嘴的专业术语,毕竟客户不是行业专家。 4、找到客户的问题所在 信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。 我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的销售人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。 5、提出解决方案并塑造产品价值 实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。 在这个过程中要不失时机的塑造产品价值,把品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜地告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话客户很容易听得进去的。 6、做竞品分析 很多销售人员都知道不讲竞争对手不好,如果客户说起对手的情况就说自己不了解。其实错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他会很想去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,无法进行下去 这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。 这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样?”我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。 7、解除疑虑,帮助客户下决定 做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。 你很容易判断他是否已经进入到这个状态了——他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱,看到对方这个样子,我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。 例如,你问:“还有什么需要考虑的吗?”他说:“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。”他就会说,我爱人关心什么什么问题。 那么再追问,一步一步追问下去。抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。 8、成交,踢好临门一脚 成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他成交。要不然,他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。 封闭式提问是指提问时,给对方一个框架,让对方在可选的几个答案中进行选择。比如,“您是下午3点有时间,还是5点有时间”,在提问的时候已经给客户限定了一个范围。 限制性提问也有好坏之分。以沙发为例,你问客户“你是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问,但还不算很好的问题,应该问:“你是要这件灰色的还是蓝色的?”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择,这是客户最痛苦的时候,因为要往外掏钱啦。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待这时的关键就是问完之后别说话。 9、做好售后服务 人们往往认为,售后服务就是打打电话,上门维修,其实这些只是售后服务中很小、很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能得到一个真正的稳定客户。 10、要求客户转介绍 人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。 你可以直截了当给他说:“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧?”转介绍才是他的最终需求:当我买了一套家具,第二天又有俩朋友买了同样的,证明我的眼光很好,他们在追随我的品位。 转介绍的力量其实非常大,就看销售人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户的终极需求。 这10招每一个销售人员都要牢牢掌握,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益。人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已,在现实生活中真正给能让我们万事亨通的,还是我们的人格魅力,永远都是“德为上、方法次之”。

  • 业绩最大的问题,真不是价格高!

    销售最大的敌人不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好! 最大的敌人是:你的抱怨!你的借口! 销售人员若能做到“每日一省”,日积月累,强大是必然的结果。因为,时间是最强大的武器,水滴能否滴穿巨石,也就是个时间问题! 顾客是最好的老师,同行是最好的榜样,市场是最好的学堂。取众人之长,才能长于众人。 依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感,3%在成交。 拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏,顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。 要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面,创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。 销售是信心的传递,情绪的转移,体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。 力不致而财不达,收到的钱才是钱。 顾客买的不仅是产品本身,更买产品相应的及额外的服务。人脉就是钱脉,人缘就是财缘,人脉决定命脉。 目标不是用来达成的,是用来超越的。 你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 做业绩千万不要小看每个月的最后几天,这好比是3000米长跑,当你跑完2700米时,最后的300米犹为重要,最后几天是最容易创造奇迹的时刻。 没有卖不出的产品,只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴,只是斧头不够快;不是市场不景气,只是脑袋不争气。 销售不变的法宝——多听少讲,必备多问少说;服务的最高境界——发自内心,而不是流于形式。 对待老顾客要像对待新顾客一样的热情,对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。 因为熟练,所以专业;因为专业, 所以极致。只有专业才能成为专家,只有专家才能成为赢家。 销售人员要永远问自己的三个问题:我为什么值得别人帮助?顾客为什么要帮我转介绍?顾客为什么向我买单? 看自己的产品就像看自己的孩子,怎么看怎么喜欢。热爱自己,热爱自己的产品,热爱自己的团队,热爱顾客。 销售是信心的传递和情绪的转移。

  • 背熟这13句话,任何客户都无法拒绝你!

    1、如果客户说:“我没时间!” 那么你应该说:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题” 2、如果客户说:“我现在没空!” 你就应该说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!” 3、如果客户说:“我没兴趣。” 那么你就应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?” 4、如果客户说:“我没兴趣参加!” 那么你就应该说:“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,行吗?” 5、如果客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样?” 那么你就应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好?” 6、如果客户说:“抱歉,我没有钱!” 那么你就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?” 7、如果客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何。” 那么你就应该说:“先生,我们行销要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?” 8、如果客户说:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!” 那么你就应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?” 9、如果客户说:“我们会再跟你联络!” 络!”那么你就应该说:“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。对你会大有裨益!” 10、如果客户说:“说来说去,还是要推销东西?” 那么你就应该说:“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?” 11、如果客户说:“我要先好好想想。” 那么你就应该说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?” 12、如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!” 那么你就应该说:“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?” 13、如果客户说:“我要先跟我太太商量一下!” 那么你就应该说:“好,先生,我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?

  • 如何成交陌生客户?

    古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在销售的成交阶段,销售人员只有掌握了成交的各种策略,才能对成交稳操胜券。 因此,为了更好更多地达成交易,销售人员应正确掌握并灵活运用以下几种成交策略: 一、识别成交信号,及时成交 在推销技巧中,识别成交信号,在最恰当的时机促成交易,是考验推销员推销功力所在。 很多老推销员都知道,提出成交是个很敏感的话题,如果你提出过早,客户没有购买欲望,很容易给客户形成压力,导致他脱离你的推销。而提出过晚,可能错过了他购买欲望最旺盛的一刻,而导致销售的失败。 不要以为成交像电脑程序,各个步骤走到了就一定会发生那个结果; 成交更像荡着秋千够高处的苹果,你首先必须将秋千荡到一定高度,而能否够着苹果还需要看你出手的时机和角度是否正确。而这出手的时机就要根据客户的成交信号来判断。 在推销技巧中,所谓的成交信号就是客户在语言、行为、表情等方面表露出有购买商品意愿的暗示。 一般来说,客户为了在推销中占有主动,即使从内心希望购买产品,也会在表面上不表露这个欲念,因此,推销员只有根据成交信号来识别成交的机会。 1、推销技巧中的表情成交信号 1、当顾客开始认真地观察产品,表示对产品非常有兴趣时,在听你介绍产品的时候若有所思地把玩产品,很可能他内心正在盘算怎样和你成交呢。 2、客户的表情从戒备、抵触变为放松,眼睛转动由慢变快,眼睛发光,腮部放松,这都表示客户已经从内心接受了你和产品。 3、在你讲话的时候,客户频频点头,说明你的“洗脑”已经成功。 4、脸部表情从无所谓、不关注变得严肃或者沉思、沉默,说明他在往心里去,可能由于下决心不容易,才有那沉思和严肃。 5、态度由冷漠、怀疑变成自然、大方、亲切,也说明对你和产品的接受。 6、认真观看有关的视听资料,并不断点头。 7、当客户身体靠在椅子上,眼睛左右环顾后突然直视着你的时候,说明他在下决心呢。 2、推销技巧中语言成交信号 1、话题集中在某一独特的问题上,客户反复询问,这说明此问题构成成交的最后一道坎,过去就好了。 2、客户对产品给予真诚的肯定和称赞,或者对产品爱不释手。 3、征询朋友的意见,说明他想买,正在求证。 4、询价或和你讨价还价,这是一个最显著的信号,谈好价格后基本就可以成交。 5、询问交易方式、购买手续、付款条件等。 6、对产品的细节提出很具体的意见和要求。 7、客户提出“假如我要购买”的试探问题。 8、对产品质量或工艺提出疑问,说明他关心买了以后的使用,并为价格谈判做铺垫。 9、了解售后服务的各项细节。 3、推销技巧中的行为成交信号 1、坐姿发生改变,原来是坐在椅子上身体后仰看着你,现在直起身来,甚至身体前倾,说明原来对你的抗拒和戒备,变成了接受和迎合。 2、动作变化,原来静止地听业务员介绍变成动态,或者由动态变为静态,说明他的心境已经改变了。 3、客户不再提问,而是认真地思索。 4、反复阅读文件和说明书,从单一角度观察商品到从多角度观察商品。 5、查看和询问有关成交条件的合同文本或看订单。 6、打电话询问家人、或者打电话询问他心目中的专家。 7、请关键人物出场,或介绍相关人物。 8、对销售人员倒水递烟,说明他很看重你。 4、推销技巧中的过程成交信号 1、转变洽谈环境,主动要求进入洽谈室或在推销人员要求进入时,非常痛快地答应,或销售员在订单上书写内容做成交付款等动作时,客户没有明显的拒绝和异议。 2、提出变更推销程序,比如客户跟你说:“明天,公司有个技术会议,你也参加一下。” 以上介绍的是推销技巧中常见的客户成交信号,但不同行业仍有其各自的特点,需要销售员认真地学习把握。对于成交信号的把握是个功夫,对于最伟大的推销员来说,当客户一进入眼帘,他就能判断得八九不离十。 二、简化合同、促成交易 成交阶段,为了明确买卖双方相互之间的权力与义务关系,实现各自的经济目标,销售人员与客户需要签订一份协议,也就是推销合同,这是推销活动互相信任的基础。 销售人员在成交时应与客户签订有关协议,篇幅不宜过长,只要把成交的基本因素如品种、规格、数量、单价、交货日期、付款方式及当事双方代表人列入即可。 合同书越是简明,对购销双方的约束力越小,也就越容易被对方所接受。在成交时双方签订合同,推销一方若发现对方对某些合同条文产生疑问,应尽量加以解释; 若合同中有关于产品质量、使用年限、服务保证等有利于客户的条款规定,销售人员应向客户特别强调; 对以往成交的合同书最好装订成册,妥善保管,以供后来者参观学习,增强对客户的吸引力。 三、选择成交环境,排除干扰 一般地,优美的环境可以减轻客户的心理压力,熟悉的环境能增强客户的自信心,安静的气氛能促进销售人员和客户的情感交流; 而嘈杂、烦乱的环境会妨碍成交的顺利进行,甚至有时会导致成交的失败。 因此,在成交的关键时刻,销售人员应把客户请到一个适宜的环境,进行最后的成交工作,以避免各种干扰影响成交。 四、单独洽谈、促成交易 在成交阶段,销售人员还应注意周围的环境变化。周围环境对本次交易的成功与否关系极大。 如果第三方贸然介入洽谈,就会改变或打乱磋商的程序,分散双方的注意力,破坏客户的购买兴趣,甚至改变客户的购买决心。 因此为了有效地促成交易,销售人员应当尽可能地创造一个不受外界干扰的环境来与客户洽谈协商。 在一个整洁幽静的场合,购销双方安逸舒适地洽谈,既可提高推销的成交率,又可以使己方占据谈判磋商的更大优势。 五、慎重对待,多次促成 各种推销实践证明,一次成交的成功率是很低的,大约超过90%的成交要求会遭到客户的拒绝。 但是,销售人员必须明白,一次成交的失败并不意味着整个成交工作的失败,销售人员完全可以通过一定的方法和技巧促成最后的交易。 然而,很多销售人员都很害怕客户的否定回答。其实,人生本来就面临着各种拒绝,客户对销售人员说“不”是很正常的,只要你推销的产品真正能为客户解决所面临的问题,就不怕客户不识货。 因此,销售人员需要克服心理恐惧,加强心理训练与培养,敢于不断提出成交请求。即使提出试探性成交请求遭到拒绝,还可以重新推荐产品,争取再次成交,积极促成交易。 六、行为引导、促成交易 销售人员应细心观察客户的反应,并根据他们行为的变化采用不同的引导策略和推销技巧,这在推销成交阶段十分重要。 一旦客户到推销单位来了解产品情况,其行为本身就已经表示出客户对产品的购买动机。这时对方所需要的是对产品更为详尽的全面了解。 此时他对产品的质量、款式、内在结构,甚至对产品的工艺流程都希望做进一步的了解和核查,说明他对推销产品有着强烈的购买欲望。 但若销售人员到客户单位推销产品,一般可把客户分为两种: 1.老客户。老客户往往对产品质量、款式、价格等情况十分熟悉,无需销售人员多作宣传介绍。 此次推销的目的是了解产品发货期、使用运转状况和预定下期合同,有时还兼有市场调查、催促货款的任务。 但有时老客户也会有一些新的问题,这时候销售人员就要清楚地和正面地进行回答,不能吞吞吐吐含混不清,防止将自己的老客户拱手送给竞争对手。 2.从未合作过的新客户。对以前从未合作过的新客户,销售人员应特别注意,在完成说服论证工作之后,对方如果要求翻阅合同内容,查询数据材料,则成交机会即将来临。 如果客户在销售人员刚做完示范之后就主动要求照样操作,这也可当作成交的信号,推销一方应当尝试各种形式的成交试探。 七、当机立断,适时成交 我们知道,一个完整的推销过程要经历发现客户、推销接近、推销面谈、处理客户异议等不同阶段,这个过程是漫长的。 但在实际推销工作中,并不是说每一次成交都是这样漫长的,可以说在任何一个阶段里都可能达成交易。一旦客户有成交意向,销售人员就可以结束洽谈,同意成交。 因此,在推销过程中,销售人员要具备一定的判断直觉和职业敏感,机动灵活,随时发现成交信号,把握好成交的最佳时机。 八、放松心情,自然成交 在销售过程中,不少销售人员存在成交恐惧症,一旦推销到了成交阶段,他们就会感到心情紧张,在客户面前容易表现出举止失态、辞不达意的现象。 如不控制这种情况,就会对客户产生不良影响,圆满成交的希望也会破灭。销售人员神情自若、谈笑风生,才会给客户留下令人信赖的好印象。 即使推销将要成功,客户已经同意达成购买协议时,销售人员也不可喜形于色、忘乎所以,以免最后给客户留下轻薄不稳重的感觉。 如果销售人员在促成交易时急于求成,就会或多或少地流露出焦躁不安的神情,讲话结结巴巴,不加修饰;如果销售人员笃定泰山,好似胜券在握,客户也会将信将疑,举棋不定。 这两种处理方法均不妥当,尽管推销努力没少做,但对方仍用怀疑的眼光来看待成交工作。 销售人员要坚定自信心,在洽谈中应表现得平易近人、大方自若,使买卖双方自然进入成交阶段。培养自然成交的态度要求销售人员时刻提醒自己以下几个事项: 1、确信凭自己的才能与技巧,定能使客户建立对推销产品与销售人员的信任。 2、确信在任何情况下不怕同行对手和同类产品的竞争。 3、确信客户存在某种需要并能从自己所提供的产品中得到满足。

  • 客户解剖

    销售心理学之“客户解剖”   销售无疑是一门学问,销售心理学因此而诞生。销售心理学分析的对象自然是客户,研究透了你的客户,你就成功了一半,下面列窜话术网为您准备了相应的对策,相信会帮到你的。   一、犹豫不决型客户   特点:   情绪不稳定,忽冷忽热,没有主见,逆反思维,只想坏的,不想好的   应对策略:   这个项目很适合你,你立即做,现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语,由你为她做决定。如果客户是两个人会谈,如果那个带来的人很有主见,沟通的眼光集中在那个人的身上   二、脾气暴躁型的客户   特点:   一旦有一丝不满,就会立即表现出来,忍耐性特差,喜欢侮辱和教训别人来抬高自己,唯我独尊,与他们在一起随时都会闻到火药味   应对策略:   用平常心来对待,不能因对方的盛气凌人而屈服,绝对不能拍马屁,采用不卑不亢的言语去感动他   三、自命清高的客人   特点:   对任何事情都会扮出我知道的表现,不管你的项目有多好,都会觉得你是普通的,缺乏谦卑,觉得我是最好的,用高傲的姿态对待你   应对策略:   恭维她,赞美她,特别喜欢有幽默感的人,不要直接批评挖苦她,而是告诉她,我们的优势在哪,如何去赚钱   四、世故老练型的客户   特点:   让你找不到东南西北,很圆滑,当你销售时,他会沉默是金,对你的讲解会无动于衷,定力很强,很多人认为他们不爱说话,当你筋疲力尽时,你会离开,这是他们对你的对策,   应对策略:   话很少,但是心里很清楚,比谁都有一套,我们要仔细观察,他们的反应(肢体语言)来应对,只是表达的方式很特别,多讲解趋势,多讲解产品的功能   五、小心翼翼型的客户(签单的概率比较大)   特点:   对你的什么话都用心听,用心想,稍微有一点不明白他们都会提出来问你,生怕稍微有疏忽而上当受骗,他们心也比较细,疑心较大,反应速度比较慢   应对方式:   跟着他的思维节奏走,尽量将你要表达的东西讲清楚,讲透,多掺杂分析性的话语,在讲解产品是要借助辅助工具,图标证据来配合,多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心,特别多强调产品的附加值及可靠性。

  • 怎么做才能联系到决策者?怎么介绍才能引起决策者的兴趣?

    易小妹: 我这边补充提问一下,就是咱们讨论区里的小伙伴提问说销售有句话就是不能把自己的产品卖给没有权力的人,很多那个企业决策层不允许,这个时候我们应该怎么做去联系决策者?怎么介绍才能引起决策者的兴趣?李宝义:其实以前也见过,就很多人说就是我接触这个人,都感觉到她不是决策者。但是,他就跟我打太极,不让我去见他们的公司其他人。那首先你要准备一下,就是你要知道他们公司。到底谁是决策者?所以它的角色、购买流程是什么?首先你得把这个东西挖掘出来。然后挖掘出来以后,因为你可能没有联系方式。那你怎么去见到这些人?我就有过这样的经历,见到了采购员,采购员死活不再透露任何的信息。结束之后,我在采购员的身上的商务关系没起作用。见面挺客气,唯一起的作用是允许来拜访。一来就说,这个项目正在怎么怎么地的,反正你也不知道他说的真假,但是你的事儿也没进展,甚至连报价你都没让你报。或者有的时候报价报过去,他就说你这个贵,没了。怎么办?这就是一个回答,怎么办?那我基本上的方法是什么?我在采购的时候,我一定会通过门卫、前台。刚才我们说了为什么前台小姐姐我很看重。领我去见总经理的助理,或者是我能看见的人物都很重视。所以这些都是我的情报员。我们要收集到他们的管理层联系方式。不是联系方式的名单,因为一般他们给你提供手机号的概率不高。门卫大爷,其实是有一些人的手机号,但他,他轻易不会给你的。那他能给你名字。他能说的是哪个总在负责这件事情,或者哪个总是我们的厂长,哪个总是我们的经理。你知道名字就好办了。我经常的方法就是。这个不一定适合所有的人。我反正脸皮厚。经常是拜访采购的时候,就去总经理办公室了。这个总经理办公室门儿进去,然后介绍自己。总经理一脸懵逼,这人咋就进来了,那你也得进,然后介绍一下我来干什么,我是来找王经理的,然后对于每个项目我们进行了来进行这个干什么,比如说交资料,交方案,介绍,然后可能总经理会说,这个事情你找那个王经理就好了,我又不负责,不管对不对。那你要怎么说这个话术的问题。你说因为这个项目了解的也不那么全面。我想听您在这方面的一些看法,或者是您的要求是什么?针对这个项目,有要求吗?那有的总经理可能还不说对不对。那没关系,反正我有你的联系方式吗,你也见过我这人了,下一次我是不是就可以再来见总经理了?所以方法都是自己想的。他不让你见一定有原因,那你要破局,就像如果一个客户我知道,他就有很大的购买量。我不认识人,我该怎么办?这个你老听别人给你方法,你自己不想。别人的方法给你的时候,你是碰钉子的。我经常把这个东西跟别人讲说,有人会讲,如果按你的方法去了,总经理一脚给我踢出来。来了也不预约也不干什么,这种现象会发生的。比如那天推门的时候,他心情不好,比如刚被老婆骂了,你就来了,那你就是被出气的那个。那你就接受就好了,销售是这样的,任何情况都可能存在,那你的心态是什么?你来的目的是什么?首先建立好你自己的心态和目的和目标,我来的目的是要认识新人的,挖掘能推进项目的人的,骂你两句你就受不了了。应该骂,你心里知道的,挨骂就行了,该骂是对的,不骂是意外。所以我觉得就很多事情的时候,还要问自己的内心。怎么办?这个怎么办?我有没有办法,试过行不行。不行的原因是什么?是我跑题了?还是我那个方法用的比较生硬。如果是因为用的生硬,多用几次;如果是跑题了,再去寻找正确方式。咱们现在的环境已经很好了,我们老一辈,我记得我当时跟我师父的时候,那去拜访客户被狗咬是三天两头的事儿,因为那个时候中国社会治安不好。工厂都是靠狗来做管理的。他闯进去大狼狗都没拴链子,上来就咬他一口。那咬完了干什么?打疫苗,第二天继续来。那难道因为这个,他下次就不陌拜吗?那个年代又没有互联网,又没有什么微信,又没有什么这个各种去抓取这个人个人信息的手段,只能闯门。甚至你看,前阿里出来分享的人说,一个销售,你要买什么牌子的车。这个车,如果太差了,门口进不去。买个宝马,买个奔驰,咣当就进去。那现在你奔驰宝马能哐当进去?如果你不知道是谁,这个门儿你也进不去。保安已经不是像以前的保安了,大爷对那个标志已经没有什么感觉了。很多方法和经验都是因地制宜、因时的。你不能说请教别人怎么办,别人告诉你了,你觉得这个挺好,就这么干。我能告诉你的思路是突围,永远都是叫突围。突围,千奇百怪的姿势都有,有人滚过去的。有人爬过去,有人翻跟头过去。有人跑过去。但也有人可能摔过去。 本文分享来自李宝义先生,更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售行业,频繁换工作能行吗?

    易小妹: 谢谢李总今天聊了这么多,因为前面大家今天其实更多的都是关注在客情这一块,所以是刚刚向您提问的比较多,后面这一块儿的话,就是刚刚问您的那个联系决策者的事情。李宝义: 因为这个客户交接的问题,其实更多可能是一些管理者和老板的问题。销售员不关心,这个销售员希望的是,他可能会问我怎么能把客户都带走。易小妹: 确实,那您聊聊这个可以吗。李宝义: 这个我刚才其实已经谈了,就是你商务关系做好了,客户自然就跟你走,你做不好,你说我走了,你再联系他,他也是跟你陌生的,还觉得这人不靠谱,三天两头换单位对不对,人品有问题。易小妹: 所以在咱们销售行业,频繁换工作也不是件好事儿吧?李宝义: 不是好事儿。你的客户,其实是不喜欢你老三天两头换工作的,因为任何一个行业没有两三年,你是摸不透的。咱不说这个行业水有多深,就是人的学习成长的这个时间点就是这样子的,一年打基础,二年精进,三年成长。任何行业都一样,你说你一年半个月三个月五个月你就跑了,你皮毛都没学到,客户觉得你这天天干啥啊,你拿我当开心果呢。易小妹: 但是感觉很多人对销售的刻板印象就是觉得销售换工作还挺频繁的。李宝义: 那是不好的销售。你看好销售,你看看他的履历,有的在一个单位干十年的比比皆是。常换工作的销售基本上没好业绩。 本文分享来自李宝义先生,更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售技巧分享:柜台销售接待技巧

    销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能,如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方有兴趣倾听,先接受销售员,进而接受产品,这是一项很专业的技巧。 销售技巧 - 销售技巧 1.推销成功的同时,要使这客户成为你的朋友。 2.任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3.对于积极奋斗的人而言,天下没有不可能的事。 4.越是难缠的准客户,他的购买力也就越强。 5.当你找不到路的时候,为什么不去开辟一条? 6.应该使准客户感到,认识你是非常荣幸的。 7.要不断去认识新朋友,这是成功的基石。 8.说话时,语气要和缓,但态度一定要坚决。 9.对推销员而言,善于听比善于辩更重要。 10.成功者不但怀抱希望,而且拥有明确的目标。 11.只有不断寻找机会的人,才会及时把握机会。 12.不要躲避你所厌恶的人。 13.忘掉失败,不过要牢记从失败中得到的教训。 14.过分的谨慎不能成大业。 15.世事多变化,准客户的情况也是一样。 16.推销的成败,与事前准备的功夫成正比。 17.光明的未来都是从现在开始。 18.失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 19.慢慢了解客户的消费心理,不要急于求成。 20. 你要知道人生没有失败,只有暂时停止成功。 21.销售随机性很大,没有一成不变的模式可去遵循。 22.彼此时间都珍贵,爽快才有机会。 23.整体形象让客户看得舒服顺眼,不是亮亮的正装才能赢得信任。 24.等客户词穷后,找出客户弱点再出击。 25.让销售方式都人性化,不要太讲究技巧。 26.有时沉默是金。 27.技巧只能参考不能完全的照搬复制,要有自己的特色。 28.营造轻松良好的谈判氛围不难,只要热情、激情适度就可以了。 29 适当为客户进行换位思考,让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。 30 以退为进,最能拿下客户的销售技艺是不销售。 销售技巧:接待技巧至关重要 “顾客光临”,营业员是静静地走开,还是轻轻地留下,这里蕴含着营业员的商业功底。 作为一名普通的消费者,笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。但在逛的过程中,经常会碰到令人尴尬的场面:正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时,营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下,顾客不回答或不作反应显得很不礼貌,窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后,便惶惶然匆匆离去。 90年代的大商场,都十分注重营造优美的购物环境,提供丰富多彩、适销对路的商品,但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业员一向被看作商铺的门脸,其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低,接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。 柜台接待技巧一:“男女有别” 由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异,以及在家庭中所承担的责任和义务不同,在购买和消费心理方面有很大的差别。 男性消费者在购买商品以前,一般都有明确的目标,所以在购买过程中动机形成迅速,对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时,也能够果断处理,迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”,也不喜欢花很多时间去选择、比较,即使买到的商品稍有毛病,只要无关大局,就不去追究。 男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈,他们一般是强调商品的效用及其物理属性,感*彩比较淡薄,很少有冲动性购买,也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点,营业员应主动热情地接待,积极推荐商品,详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等,促使交易迅速完成,满足男性消费者求快的心理要求。 在购买过程中,女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响,一则广告或一群人争相抢购的场面,都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买,所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时,女性消费者比较强调商品的外观形象及美感,注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时,即要求商品完美,具有时代感,符合*潮流,又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店,比来比去,挑挑检捡,迟迟下不了购买决心的原因。 所以营业员在接待女性顾客时,需要更多的热情和耐心,提供更周到细致的服务;不要急于成交,给她们足够的挑选、比较的时间,满足其求真的心理。 柜台接待技巧二:“察颜观色” 营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力,善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理,正确判断消费者的来意和爱好,有针对性的进行接待。 1.从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者,对商品的需求各不相同。一般来讲,老年人讲究方便实用,中年人讲究美观大方,青年人讲究时髦漂亮;工人喜欢经济实惠的商品,农民喜欢牢固耐用的商品,知识分子喜欢高雅大方的商品,文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时,营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好,有针对性的推荐介绍商品。 2.从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户,语言是心理的流露,举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机,还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者,其性格一般是豪爽明快的,对这种消费者,营业员应迅速为其推介商品,快速达成交易。在挑选商品时,动作缓慢,挑来比去,犹豫不决的消费者,一般属于顺从型的性格特征,独立性较差。对于这种消费者,营业员应耐心周到,帮助其挑选,并适当的加以解释,促使其作出购买决定。   3.从消费者的相互关系上判断。消费者到商店买东西,特别是购买数量较多、价格较高的商品时,大多是结伴而来,在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同,意见往往不一致。接待这样的消费者,营业员要弄清以下情况:   ①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。   ②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。   ③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品,所以虽然他既不是使用者,又不是出钱者,但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后,营业员还要细心观察、分清主次,找到影响该笔生意的“守门人”,然后以“守门人”为中心,帮助他们统一意见,选定商品。 销售技巧 - 服装销售技巧 1,熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客,估到每件衣服都能记在心里。   2,掌握顾客心理,这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的衣服。    3,专业度的撑握;做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都要满意的服装。    4,增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知道,和顾客聊天的时候能找到共同话题。    5,顾客档案,留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务 销售技巧 - 销售技巧五条金律 现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见,认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问,导致不能成交,下面是我总结的销售技巧培训的五条金律,希望能对各位有所帮助。    第一:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话   多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。    第二:同意客户的感受   当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。    第三:把握关键问题,让客户具体阐述   “复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。    第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问   你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。    第五:让客户了解自己异议背后的真正动机   当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

©2020销售·易社区|社区规范|免责声明|联系我们|销售易官网|京ICP备12004852号-2|隐私声明|用户协议|手机版|销售 · 易社区