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#楼主# 2020-7-29

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销售·易社区 2020-7-29 17:00:51
欢迎欢迎!
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销售·易社区 2020-7-29 17:02:19
欢迎来到社区:lol
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王赛05 2020-7-29 18:36:55
哈哈 一起来销售
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易小妹 2020-7-30 10:35:16
欢迎来到销售·易社区,我是本社区管理员易小妹,感谢支持,有什么不懂的随时找我呀:handshake
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  • 顶级销售,如何搞定大客户?

    来源 / 笔记侠 (ID:Notesman) 作者 / 范虎 01 大客户销售的特点 第一,项目周期长。尤其是政府项目,中途一旦遇上领导班子更换,项目重新招标,预算迟迟不到位等情况,项目就要暂缓,短则几个月,长则大半年。 第二,成交金额大。项目金额少则5000万,多则1亿人民币及以上。 第三,竞争压力大。民营企业、初创企业的规模较小,团队内部人员较少,现有的收入和利润规模很可能不足以支撑企业长期跟踪整个项目。外部还要面对国企、央企、外企这些非常强劲的竞争对手。 第四,决策流程复杂。小型项目一般配置3-5人就可以搞定,包括采购主管、技术主管、CEO或核心决策人。但是一个大项目,不同部门有不同的话语权,销售人员要把各个部门关系打通十分困难。 第五,不确定性大。有些项目即将完标,企业却因为一些特殊因素出局了,跟踪一年多的项目说没就没,前期付出的所有心血、时间、资源一夜成空。 02 大客户销售的团队组建 1.老板是销售的第一责任人 无论老板的专业背景是什么,无论销售团队的规模大或小,如果企业负责人认为销售是销售人员该去负责的事,与你无关,或者因为自己不擅长做销售,就避免接触客户,避免维系客户关系,大错特错,老板是销售的第一责任人。 第一,站在客户的角度,老板多出面沟通,有助于增进客户信任。 老板拥有比客户经理更广阔的视角,掌握更全面的信息,对公司整体情况、产品技术路线、竞争对手情况更了解,沟通过程中客户能够获取到更多有价值的信息。 同时,有些客户也是非常希望能够见到企业老板的,越高层的领导越好,他觉得心里有底。 第二,站在销售人员的角度,老板要多支持销售,为销售站台撑场。 有些客户想见老板,老板就是不去,这不是在给自己的客户经理出难题吗?不仅打击了销售人员的工作积极性,还会给客户留下企业内部不和谐、不专业的负面印象。 尤其是技术出身的老板,千万不要觉得只把自己的领域做好,你负责技术,销售负责拿订单,各自管好自己的一亩三分地就够了。这样就把技术与销售摆在了敌对面,互相之间没有支撑与协助,这个出发点是有问题的。 第三,站在老板自身的角度,多与客户交流,能够挖掘到客户的真实需求,掌握真实的市场情况。 很多老板喜欢通过客户经理了解项目情况,口头询问客户关系怎么样了,项目怎么样了,有没有竞争对手。 假如客户经理说的不正确,甚至为了凸显自己的功劳与苦劳夸大其词,老板如何判断? 只有面对面见到客户,甚至带着一些问题跟客户交流,才能了解到最真实的情况。对企业日后的产品研发、设计、发展路线,也是有帮助的。 2.选好销售团队带头人 组建销售团队时,普遍会出现三种情况:总觉得自己找不到合适的销售人员;看别人公司的销售做得都挺好,自家公司的销售却怎么都看不顺眼;倾向于找熟人或老同学担任销售岗位。 我认为最简单、最便捷的方法,就是找到这个领域里面相对比较牛的人才,甚至不惜重金。 第一,销售的负责人一定要选所属行业里的顶尖人才。 从竞争对手里挖,从行业龙头里挖,甚至还可以从客户群里挖,无论哪个渠道,核心是要挖到合适的带头人,再由带头人为你带来3-5个兵马,这样组建出来的团队,原则上来说在行业里一定是相对优秀的。 第二,不惜重金。 底薪或基本工资可以设置低一些,可以跟管理团队、人事、技术的同级别同事差不多。但奖金数额要拉高。凭真本事,拿高提成,他拿的越多,公司赚的越多,重赏之下,必有勇夫,不要心疼这部分钱。 招人这件事情,真是“一把手”工程。尤其是核心管理团队,花多大的代价,付出多少的心血和时间,你最后的收获也是成正比的。在用人这件事上,大家不要去吝啬自己的时间,花再多的时间都是值得的。 招好的销售,一定要清楚你在乎的是什么。一个好销售可能就是胆子大、脸皮厚,他可能就是很勤奋,很用心,他可能是能够把握客户任何的需求,他很真诚地帮助客户解决每一个问题。好的销售一看眼睛,就知道这是个很灵光的人。 不要轻易让纯技术背景的人做销售。这会很难,或者会走很多的弯路。他需要团队的配合,才能在销售的环节中发挥作用。 03 大客户销售的实施 1.组织客户关系的“3X3C”法则 基于多年的销售经验,我总结了一套“3X3C”法则。 “3”指销售、技术、服务,“3C”指公司(Company)、客户(Customer)、竞争对手(Competitor)。 三个岗位在做好本职工作的同时,既要彼此配合,优势互补,又要知己知彼,对公司、客户、竞争对手做到充分了解,共同为客户关系服务,这样的团队才是最牢固的。 3X:销售、技术、售后 每家企业基本上都有一个客户经理,一个技术经理,一个售后经理或交付经理。绝大部分公司的情况是,销售就负责搞定客户关系,技术经理就去见客户的技术经理,至于谈了什么,销售不知道。销售所负责的客户关系情况,技术经理也不了解,这是大错特错的。 如果相互之间缺乏沟通,各做各的,不仅不利于项目的顺利进展,也会给客户造成负面影响。 比如在与客户沟通的过程中,昨天技术经理问过的问题,第二天客户经理又问了一遍,客户会严重质疑企业的专业能力。 一定要全方位打通这个“铁三角”的关系,尤其是客户经理和技术经理千万不要分开,如果是涉及到工程的,工程经理也要全程参与。 技术经理从客户经理处了解到客户关系发展到了哪个程度,从而判断出下一步该如何引导客户需求。 客户经理从技术经理处了解到产品领先于竞争对手的优势、差异化,客户对哪些方面还不认可,技术经理的专业建议可以帮助销售扬长避短。 “铁三角”各自作战时,责任分工明确、清晰,技术经理做好技术支撑,客户经理做好客户关系。团队作战时,彼此优势互补,目标高度一致,一起完成业绩指标。 同时,注意不要触碰到各部门的核心利益,要确保客户关系还是在客户经理手里,技术经理可以去做技术交流,解决客户的技术问题、难点,但是不要去做客户关系。 3C:公司、客户、竞争对手 第一,要对公司非常了解。 客户经理必备这样的基本能力,面对任何客户都能把公司的方方面面介绍的专业且流利。有一些销售连公司愿景、未来5年的规划,甚至产品优势、差异化,竞争对手有哪些都说不出来,这是不称职的。 第二,要对客户非常了解。 一些关乎企业发展的关键信息,比如客户的组织架构、项目评标的决策链、评估小组成员、现有竞争对手等等,往往只能通过客户经理了解到,要多在客户身上下功夫。 第三,要对竞争对手非常了解。 知己知彼百战不殆,对于一些非常强劲的对手,尤其是它活着你就难以生存的竞争对手,必须要多花时间、精力,甚至要聘猎头从它那里挖人,只要不违法,都是正常的商业竞争行为,一旦挖到一个竞争对手的核心人员,你就可以快速掌握这个企业的所有信息。 生于忧患,死于安乐。不要认为我做好自己就OK了,有订单就OK了,可能有人一直盯着你,或者联手打击你,你却不知道。我们可以不主动出击,但一定要做好应对措施。 2.个人客户关系的“5词+3N”法则 ① 5词 如何评估一个人是不是好销售?我总结了五个词:激情、自信、坚持、专业、真诚。简单说一说其中两个。 我把激情排在了第一位。一个合格的销售应该随时随地展现出自己的激情,在公开场合,比如团队会议、客户会议、客户活动中,感染周边的同事与客户,让大家愿意跟你在一起。 在大家最沮丧、最悲伤的时候,或者公司面临困境的时候,销售更要体现出你的激情,这个感染力和影响力是非常巨大的。 在私底下,销售自己也会有悲伤、沮丧的时候,快速平复心情,重新找回工作激情的能力,也是非常重要的。 另外一个至关重要的特质是坚持。面对一而再、再而三、三而四的失败,能不能再去努力一次,虽然屡战屡败,但是屡败屡战,总结经验教训,敢于再次出发。 ② 3N No excuse(没有借口)、Never give up(永不言弃)、Nothing is impossible(没有什么不可能),这是我对自己的要求,也是我对销售团队的要求,无论哪个行业,哪个部门,“5词3N”都是适用的。 很多人认为销售就是吃吃喝喝,稍微外向一些的人都能够去做销售,大错特错,业务能力只是衡量销售是否优秀的一个很小的因素,一个人的综合素质、人品、三观、心力,才是最值得考量的。 3.从0到1突破市场 让听得见炮火的人决策。作为决策人,当你了解到一些商机、一些线索、一些重大机会的时候,首先要做到能够倾听。如果有怀疑,最好能见一见客户,而不是只是怀疑、质疑。千万不要轻易错失得来不易的线索和商机。 在找到客户后,就要确定相对来说突破客户最可行的成功路径。这可能高举高打,可能从中层突破,也可能从底层突破;这可能是去找竞争对手的一些问题,也可以凸显出来自身的优势等等。总之要找一条路,而且客户可能接受的概率是比较大的路径。 给客户承诺的东西,要做到极致。为此,企业可能面临很大的风险,但是要集中优势的资源和兵力,让客户无法拒绝。 对客户,需要拿出耐心来。客户可能无处不在测试你,看你是打一枪就要跑,还是真的想跟他有长期的战略伙伴关系。客户对你的考验是方方面面的,包括压力测试、实战测试等等,他甚至会折磨你,折磨的你很想说“NO”,他就是看你能坚持多久。 从0到1的突破,对于个人、对于团队的考验和测试,也是至关重要的,你能不能耐得住寂寞,你能不能经得住诱惑,你能不能面对客户提出非常刁钻、苛刻的要求,你还能一笑而过说没问题。 对于初创公司来说,要从0到1搞定大客户。公司需要量力而行,我有多大的能力,我有多少资源,我去啃下什么样的,适合我、我能拿下来的客户。在此基础上做到两点: 第一,一定要“吹牛”,但是吹的牛一定要实现。 为什么说一定要“吹牛”呢?可能你不吹牛就没有机会。你“吹牛”的前提,就是你要把你的一些核心特性、产品的优势、方案的优势,起码要强于你的竞争对手一点点。 第二,切忌随意跟客户承诺。 承诺了又做不到,还不如不要去承诺这些事。你想拿下这个客户,但是你的能力又不匹配的情况下,可以看看能不能把这个订单变小一点,分期去执行,或者跟客户解释一下方式、方法,能不能延迟一下。 04 大客户销售的考核激励 1.基于业绩指标的考核激励 不同公司在不同阶段,考核指标应该怎么定、怎么去考核?尤其在产品的初期,还没有上一定规模的时候,怎么设置和量化考核指标,会有一定挑战。 企业可以根据自己的产品竞争力、目标的客户群,以及对竞争对手的分析,确定一个业绩指标。 这个过程可以自下而上,让销售来报,然后得出一个总和。并且把这个总和跟公司的战略发展,例如未来3年的业绩指标进行对比,然后判断是否匹配,不匹配就可以做一下调整。 也可以自上而下。举一个例子,当管理层可以根据公司的竞争力,对这个行业有一定深入的分析。领导就可以自己定一个指标。例如今年就要完成两个亿,然后能够分解到各个省,就可以直接把它派下去。但是大家应该都是知道的,目标都有很大的不确定性。 从公司的角度来说,可以设一个保底目标、设一个挑战目标。 ① 设置保底目标 业绩指标一定要合理分解到月度,设置保底目标,锁定关乎企业生死存亡的几个重要客户。 同时,将这类客户的重要性向销售人员传达清楚,这些客户的订单如果拿不下来,别说奖金,可能公司都生存不下去了。这是企业必须要保证的阵地,只要弄丢一个,全年奖金归零。 ② 设置挑战目标 除了保底目标,再设置一个挑战目标,这样做的好处是,既不让客户经理压力过大,又不会让他闲着。完成了保底目标,跳一跳,还能有更大的增长和奖励,他才有不断突破的动力。 公司还可以根据自身情况,设置增量超额奖励。比如这个客户经理拿下了1500万的订单,远远超出了制定的1000万目标。超出1000万的部分,就是增量,假如以往的奖励系数是2%,对于增量部分,可以拿双倍、三倍奖励。 奖励越大,团队的冲劲越大,说不定大家冲一冲就完成了更大的目标。但是如果你只有一个保底目标,人都是有惰性的,天天盯着底线,多做一点少做一点似乎没有本质的区别,销售的工作动力就没有了。 ③ 设置战略性突破奖 对于某些能够帮助公司业务迈上新台阶,对公司未来发展举足轻重的重要客户,可以把它们设置为企业的战略目标。 从0到1拿下这类客户非常艰难,因此需要单独设置奖励,比如只要团队能够搞定,直接奖励100万、200万。不要停留在口头上,实质的红头激励文件直接发下去,这对于销售团队的攻坚克难会是一个巨大的鼓舞。 ④ 不同公司的考核指标 初创公司应该以订单为核心,按相应的比例给销售做提成。更进一步,就是能够跟回款挂钩。 因为只签单,最后交付不了,或者产品质量出问题,最后回不了款,其实受损的还是公司,但是这些其实都应该是销售要去解决的问题,所以要跟他的考核和激励去挂钩的。这具体包括一个订货收入指标,一个是回款指标。 大一点的公司,可能要设订单奖。当然不同的公司不一样,只卖产品的,订单和收入是一样的;但是如果是连服务、交付都去做的,按照新的会计准则,它要根据工程的完工比才能计收入。 所以,要有订货指标,要有收入指标,要有回款指标,甚至还有工程最后的完工的指标,一路都要给他有奖励,这个奖励都是跟着订单息息相关的。 ⑤ 产品差异不大时的销售策略和激励措施 当产品和竞争对手差不多,价格也没有多大优势的时候,需要根据公司的定位来采取销售策略。公司是把规模放在首位,还是把追求利润放在首位,这是公司战略问题。 如果以追求利润为首,其实一些单子是可以舍弃的,或者通过加大研发投入来降低成本。 如果以追求规模为首,那么对于销售的奖励就需要持续。当产品总体上已经上一定的规模,但是毛利不高,所以对销售的激励不够大的时候。那么可以在当前的奖励方案以外,可以加一条激励措施。 例如,可以给销售划一个红线,如20%的毛利,不管他用什么方式、方法,当提高到了30%的时候,可以把25%以上到30%之间全给他。 对客户经理的激励一定要到位。核心原因就是让他有动力,而且在合法、合规、维护公司利益的前提下,去想很多的方式和方法,给他这样的空间。 ⑥ 奖励发放要及时 客户经理为了拿下订单,常常要吃很多苦,吃闭门羹,被竞争对手打压,被客户排斥、训斥,甚至说难听一点有时候是辱骂,这些都是家常便饭。 在这样巨大的心理压力之下,如果一个销售依然愿意去见客户,依然能够顶住压力持续不断的去推销公司产品,这种精神与拼劲是非常难能可贵的。 所以,当他拿下订单、取得业绩时,一定要快速、及时给予认可,除了所谓的奖状、明星人物、排名,物质上的奖励也非常重要。 有些老板非常吝啬,员工辛辛苦苦拿到的提成,迟迟压着不发。或者在订单正式签订后,偏要隔几个月才发。 如果是我,今天拿下的订单,明天立即就给你兑现,要远远超出销售人员的预期,让他爽,让他第一时间就能感受到拿下订单的巨大成就感。时效性、及时性是非常非常重要的,拖两个月、三个月,甚至半年,员工的激情与干劲就拖没了,奖励的效果会大打折扣,甚至适得其反。 老板要想明白一点,这笔奖励迟早是要发放给销售的,不要在这方面去吝啬,不要心疼这几万块钱的成本,有时候你晚发一个月,可能损失的就不是这几万,而是几十万了。 2.基于客户关系的考核激励 如何评估一个客户经理的能力与工作效果?这里面还是有一些科学方法的,我和团队总结了一句话:客户关系的管理如果不能够量化,说明你的客户关系就没有管理。 ① 客户关系评价表 我做了一个客户关系评价表,为了维护客户关系,需要完成哪些动作,动作是可以检验的,每个动作设置相应的分值和系数,满分100分。 比如今天到办公室见了客户一面,记0.1分。陪同客户一家人旅游购物,记10分。定期要求客户经理按照这个表给自己打分,客户关系的好坏,自然而然就具体化了。 当客户关系能够量化以后,你会发现你的销售人员几乎无处可躲。通过这样一张评价表,可以清晰直观的看到一个销售人员为了维护客户关系做了哪些动作。是偷懒,应付式的维护,还是真的下了功夫,花了心思,尝试了许多动作和渠道去接触客户,一目了然。 有些销售平时就是到客户办公室拜访,那么体现到这张表上,他的得分可能连10分都拿不到。 再比如有些销售搞定了一个订单后,顿时没了压力,半个月都在家睡觉,现在不可以了,签下那个订单可能是偶然事件,是运气,可能对方公司刚好需要我们的产品。我们不要依赖运气,要依赖客观的量化指标。 通过各种不同的动作,多角度触达客户,CXO决策层,技术采购层,甚至部门秘书、助理,都可以去接触,这样客户关系的积累就会非常深。 积累到一定程度时,销售人员甚至能够评估出自己能否拿下订单,能够做到多少业绩。因为当客户关系达到了一定的程度,他不给你订单都是不太可能的,这些都是可以预料的。 当然,这样的做法在销售团队中推行时可能会遇到阻碍。一方面,客户经理天天在外面去见客户,本身工作量就比较大,填表打勾看似很简单,但每天都去做这个动作略显繁琐;另一方面,这张表会直接导致销售的工作压力倍增,他不得不去尝试更多新的动作。因此在推行时,企业可以结合自身情况,进行相应的调整。 ② 客户关系分级 如何评价客户关系的好坏?很多老板靠听、靠问,客户关系怎么样了?订单进展到哪一步了? 他唯一获取信息的渠道就是客户经理,这样的风险是很大的,并且很难掌握到项目的真实情况。 我把客户关系分为四个层次:支持并排他(铁杆)、支持、中立、反对。 企业要根据自身公司的产品特点、研发阶段、目标客户群,设置一些可量化的指标,再根据指标的完成度,划分出相应的客户层次。 比如只要完成这三个指标,基本上我们可以判断出客户关系是不错的,订单有80%的把握。三个指标中少一个没有做,订单的概率就定成50%以下,很清晰。甚至可以把企业的重要客户单独拎出来,设置好可以量化的指标,由创始人每个月亲自盯、亲自抓。 举个简单的例子。在项目沟通中,客户提出了很多产品需求,如果按照常规的做法,客户提出一个需求,我们改一个。明天又提出一个需求,我们继续改,那么项目就会遥遥无期的延迟,永远封不了口。老板如果只是一味的从客户经理口中了解情况,并不能解决实际问题。 这时候可以采取两种措施, 第一,将客户的需求统一整理成文档,并由客户书面签字确认; 第二,安排企业最权威的技术人员,产品负责人也好,技术总监也好,与客户进行一次公开的技术交流,客户、技术人员、包括你全部到场,有任何问题当场沟通清楚。 这些实际性的动作,远比你坐在办公室里每天询问客户经理的效果要好很多。 说得难听一点,问再多都是废话,今天问完,他找一个理由,明天问完,再找一个理由,你很难知道真实的情况,不用去问,也不要说废话,设置好量化指标,由相应的人员去完成,客户关系的好坏自然就能客观评估出来。 我简单介绍一下“支持并排他”这个层级。即便在竞争对手的产品质量、价格,都优于你的情况下,客户依然选择你,我们就称之为“支持并排他”,也叫“铁杆”。 “铁杆”客户有哪些作用? 第一,认可度非常高,优先支持我司; 第二,能够主动提供,包括竞争、项目、日常运作等关键信息; 第三,接触意愿非堂高,且在可能情况下会积极主动参与; 第四,不影响其自身发展的情况下,能明显或隐蔽的在关键事件决策中强力支持我司,并排除恶性对手。 企业要根据可量化指标,多多培养自己的“铁杆”客户。以往我们了解客户需求、项目规划、有哪些竞争对手参与,几乎都要靠问,比如邀请客户吃个饭、喝个酒、聊个天,需要套近乎才有可能获取到需要的信息。 但是“铁杆”客户甚至愿意将竞争对手的一举一动实时向你报告,这就是“铁杆”的价值。 ③ 学习外部经验 除了以上两种方法,从客户经理培训的角度来说,企业还可以去参考一些理论书籍,结合企业实际情况,提炼出适合自己公司企业文化、价值观、产品特性的销售方法。 有一些创始人或者销售团队负责人工作非常努力,但不知道要做哪些动作。我觉得可以从一些课件、书本上去学习和提炼。 比如客户经理基本素质能力的一些培训,比如五大标准动作:带客户参观公司,带客户会见高层领导,带客户去参观样板点和实验局,邀请客户签订双方组织之间的战略合作协议。这些前人实践过的优秀经验企业都可以去学习。 ④ 设置月度排名 在每个月的项目例会或者业绩讨论会上,增设月度排名。 首先,由排名前30的优秀员工,分享成功经验。订单是怎么签的,客户关系是怎么做到的,克服了哪些困难,这样的经验分享是对销售人员最好的培训,比去外面找讲师上课更有效果,也更贴近企业实际情况,便于快速复制。 甚至可以利用自媒体,把优秀的销售明星宣传一下,这是精神奖励。有人喜欢物质奖励,有人喜欢精神奖励,员工取得了成绩,获得了公司领导的认可,给公司贡献了价值,并且及时得到了奖励,他就会有一种成就感,下一次他会更加努力。 其次,帮助排名倒数15%的员工,分析失败原因。让他到台上讲一讲倒数的原因,几项指标为什么没有完成,客户为什么花了3个月时间都没有见到,碰到了哪些困扰、问题。针对他自己解决不了,团队也解决不了的问题,大家一起头脑风暴,帮他分析。 这个环节老板一定要亲自参与,亲自帮他去想,尽管这个过程要花费大量时间、精力,但是你可以了解到销售人员面对的实际困难,到底是客户对产品完全不认可,还是公司形象在某个地方出现了什么问题,还是这个客户经理确实能力不行。你能够挖掘出很多更深层次的问题,有时候比你直接去见客户更有效。 最后,重奖轻罚。原则上奖励前30%的人,惩罚倒数15%的人,中间梯队不奖不罚。不论销售团队人数多少,哪怕只有3个人,也要每月进行排名。 人都是好面子的,连续两个月排倒数第一,第三个月不睡觉都要把任务完成,至少不要做倒数15%。所以有时候把排名拉出来晒一晒,比罚款的效果要好很多。 月度排名要长期坚持做,只做半年、一年没有任何意义,雷声大雨点小,销售人员就不会真正产生压力,持之以恒把这个排名做起来,企业会受益良多。 ⑤ 把销售经理和客户之间的关系转化为公司和客户之间的关系 第一,公司对员工要多奖轻罚,要多表扬、多鼓励等等,另外在公司的规章制度里面,要明文规定好那些严惩的红线事项。 比如说他跟客户有一些利益往来,那就是犯法。而且定期在一些经营会、半年、年度的会议上强调这些。只要有负面案例,一定要把它放大,在各种场合把它宣传报道出来。要让大家连想都不要去想那些违法的事情。 第二,不管是老板还是CEO,需要经常和重要的、有决策权利的、手里掌握着一些预算的客户保持联系,时不时见个面,吃个饭。 你要让客户经理心存胆怯,要让客户也明白,他跟你打交道,比跟客户经理打交道要容易得多,拿到的资源更多。从而深入客户、深入员工,实现交叉的验证。 05 大客户销售的禁忌 1.不要只追求短期利益 对于大客户,尤其是一个订单就足以改变公司命运的客户,千万不要急功近利。 有些客户真的能沉下心来花一、两年的时间去考察一个公司,因为这个合作对他来说太重要了,他要不断地出难题考验你,考验销售的综合能力,考验公司的产品质量与竞争力。 这时如果你给销售的压力太大,他着急了,动作就会变形,一旦做出一些出格的事情,很容易就会在客户心中留下负面印象。后期哪怕再换一个更优秀的销售,花3倍、5倍的代价都很难挽回局面。 这个度的把握是很考验管理者水平的,一方面,要评估出客户是否真的有意向与我们合作;另一方面,不要给销售人员太大压力,客户因为各种原因短期内还没有达成合作,这不是销售的问题,只要他的确在努力,在用心维护地客户关系,我们就要耐得住寂寞,顶住压力,不要只看到眼前一点一滴的得失。 2.不要只看重销售的业务能力 客户经理的选拔不要只看重业务能力,要把综合素质放在首位。销售的三观,要跟创始人的三观和企业文化高度一致,甚至宁缺毋滥。 因为销售是一个公司里面最容易出问题的岗位。比如客户关系维持到一定阶段,公司给他提成2%,竞争对手挖他,给他10%,面对这样的诱惑,是把利益排在第一位,还是把忠诚度和价值观排在第一位,这非常考验人性。 这样的案例,我可以举出很多,悉心培养了两三年,大客户关系可能都在客户经理手里,一旦销售被挖走、叛变,或是销售素质不行,道德观有问题,给公司带来的损失十分惨重。 因此销售团队的组建,尤其是核心人员的招聘与选拔,创始人一定要多花时间和精力,多渠道、多维度、长期观察和调查。 在正式任用前,多与他讨论一些你关心的话题,必要时出一点难题,观察他的思维方式与应对方法,或者通过人事进行背景调查,甚至网络上一些比较流行的问卷调查都可以拿来试一试,利用各种方式去观察这个人的性格特征和价值观导向。 做客户关系就是做人。客户对你这个人认可了,原则上也就认可了你的公司,后续才有可能购买公司的产品和服务。所以要去跟客户交朋友,让客户先对你产生认可,这是一件非常难的事情,要看销售够不够勤奋、用心、努力,但是千万不要走极端。 一个优秀的客户经理,一定是业务能力出众、人品过硬、心力强劲的。 但是我们不能只看到销售表面上的风光无限和八面玲珑,背后所面临的困难、问题、压力也是非常巨大的,公司要采用科学的方法将销售团队的积极性充分调动起来。打造一支战无不胜的销售铁军很难,但回报也是相当可观的。

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    11月23日(周四)19:00,《数字观察局》又将开启新一期线上直播分享。本期《数字观察局》将邀请到联合运输供应链咨询部负责人尹顺生、销售易物流行业解决方案负责人曾宝仪,针对客户经营效果如何有效提升、怎样优化供应链各环节的信息共享和资源优化配置,提高供应链的透明度和响应速度,以及如何打通物流企业内部各个系统,让数据流转起来等物流企业正在面临的诸多挑战,进行逐一探讨。 更多业绩翻倍秘诀,尽在本次直播 点击下方链接↓↓↓报名直播https://live.vhall.com/v3/lives/watch/317873783 关于联合运输:联合运输(天津)有限公司成立于1996年6月。目前,公司已在全国50余座城市、组建了11家分公司和72个办事机构,形成了跨省市的全国公路运输网络,成为天津市乃至全国颇具实力的公路专业运输企业之一。 关于《数字观察局》:企业级新型CRM开创者销售易,联合不同行业的领先企业推出《数字观察局》栏目,与知名媒体、行业领袖、专家学者等一起共同探讨新技术、新趋势,以及针对不同行业数字化转型的最佳实践,赋能企业更好、更快发展。

  • 对话上海贵酒:白酒新宠如何弯道超车,实现营收增速领跑行业?

    11月9日,新一期《数字观察局》邀请到上海贵酒信息科技部总经理朱俊、销售易副总裁杨坤,共同窥见消费品行业知名品牌上海贵酒,对内如何通过数字化技术,支撑旗下多品牌业务的共同发展;以及对外借助一整套CRM系统,赋能上海贵酒众多经销商更有效动销,实现品牌商与渠道商携手增长的同时,上海贵酒通过与消费者形成“羁绊”,从而赢得好口碑。 3209 以下为嘉宾分享实录: 问科技的迭代和消费者购物习惯的跃迁,当下国内消费品行业正在呈现出哪些发展特点? 朱俊:对于零售行业来说,核心是去研究人、货、场之间的关系。上海贵酒认为,我们要服务随心所欲的人,构建无处不在的厂,提供触手可及的货,所以我们要做的是比传统人、货、场更进一步的事情,目前上海贵酒无论是在零售场景、消费者的运营,或者零售终端信息系统的建设,我们都是围绕这三个点去做的。 上海贵酒是一家重视战略的公司,我们有个核心的口号叫“用未来定义未来”,简单点说就是要站在行业的发展趋势,制定未来战略的实现路径。所以我们信息科技部制定了“三年滚动计划”的战略,每一年都有我们的战略重点。比如偏后台供应保障端的我们制定了“美丽工厂计划”,偏销售运营端的我们制定了“三二一计划”,偏渠道营销端的我们制定了“一体两翼计划”。 杨坤:当下的消费品行业跟过去相比已经完全不一样了。过去更多的是出货的方式来进行消费,但这样的模式下引起的问题是,渠道压货完可能会出现窜货、乱价的情况。举个例子,某瓶酒定价1000块钱,到年底时可能卖到了600块一瓶,慢慢品牌就会死掉了。所以消费品的转型就是从过去sell in——品牌商将货卖给渠道商的方式,转到现在sell out——从终端零售商卖给最终用户,通过以拉助推的方式,帮助渠道商把产品卖给消费者。 但同时基于这种转型趋势下,这对于数字化要求更高了,过去只管一端,现在企业需要把整个链条管理起来,现在售出的产品流通到哪个地方、哪个渠道、在库存停留了多久、最后在哪个点售出的,都要通过数字化的管理方式监控,所以整个渠道就变得更加透明化了。因此,对于企业资金利用率方面都是一个大幅的提升。 朱俊:的确,过去货一压,白酒企业就算完成任务了,但实际上很多还储存在经销商的仓库里,所以货压在渠道商那里,消费者没有开瓶,这对于渠道来说是损害。现在上海贵酒更多的是连接经销商,甚至帮助经销商去做动销,这也是上海贵酒践行数字化转型的基本逻辑思路。 上海贵酒旗下拥有非常多的事业部,有面向高端产品的天青贵酿事业部;有酱酒事业群,包含高酱、君道贵酿、君澜;还有深扎军旅文化的军星、军圣和军辉;还有面向终端消费者的“最&光年”事业部。每个事业部集群下面都有非常多的经销商合作伙伴。 问 针对渠道、终端用户、客户、企业自身,这几大方面是当下消费品企业最为关注的。针对于此,上海贵酒如何借助先进的技术赋能这三大部分的?朱俊: 刚提到的“三二一计划”,三是指三个核心系统的重构和升级——销服系统、财务的管控中台、人力系统,通过三大系统的重构,让其更贴近渠道、客户,通过系统能够大幅提升内部流程的效率。对于销服系统来说,我们上线的是销售易CRM。“三二一计划”中的“二”指的是生意门户和员工门户,所有跟上海贵酒的业务往来,都可以通过生意门户小程序去处理。同时也快速连接经销商端,以及内部各个部门的需求。 上海贵酒推出的“一体两翼”计划,左侧是针对渠道端开发的一系列功能,右侧是针对消费者开发的一些功能。比如我们基于二维码做BbC控盘分润:实现五码合一,打通防伪、防窜,C端用户扫码后,门店和对应经销商获利。这样的整套体系,我们称之为渠道数字化,基于此打通B端、b端、C端消费者。 杨坤:我觉得一个好的应用系统,不仅要能显著提升企业效率,更重要的是帮助双方建立价值的认同感,从互惠互利的角度,去真实帮助经销商、员工赋能。 问从“渠道为王”到“以人为本”,上海贵酒如何践行从渠道到终端消费者的转型? 朱俊:上海贵酒并没有从渠道转型到消费者为中心。在上海贵酒看来,渠道和消费者是并重的。在我们总部,我们专门成立了消费者运营团队,负责运营和规划整个品牌事业部会员体系。上海贵酒的策略是根据不同品牌的定位区分不同的经营方式。比如针对顶端的品牌,会建立圈层,更加注重消费者的感受。我们将更多视角放在如何让品牌和消费者建立羁绊。 比如当你买了白酒后,扫二维码就可以看到我们对消费者的祝福语、短视频;比如我们赠送结婚新人免费定制小程序,在婚礼现场可以抽奖等等……我们希望让消费者在人生的每一个阶段、不同场景下都能够融入上海贵酒,从而形成与消费者的羁绊,让品牌能够陪伴消费者共同成长。 问 对于消费品行业来说,如何进行渠道商的扁平化管理? 朱俊:对于白酒行业来说,渠道、客户都是非常大的资源。那为什么渠道会选择上海贵酒呢,首先我们给到了很强的品宣支持,我们希望通过品牌的势能赋能给经销商,让他们更好的卖货。除此之外,渠道商如何能在我们这样的新兴白酒品牌赚到更多钱才是王道,所以我们比传统酒企拥有更实在、更实惠的促销手段和方式,从而吸引经销商和我们的合作。 问 CRM为上海贵酒带来了哪些价值?朱俊: 作为一家白酒集团,上海贵酒旗下拥有六大事业部,每个事业部的定位和管理模式都是不一样的。所以此前我们管理这些事业部销售业务的时候非常困难,因为每一个事业部都会有一套管理系统,再搭配一个小程序。这样一来,不仅自研周期长、功能复杂,却未很好赋能业务。所以后来我们引进了销售易CRM系统,实现了几个方面的突破。 首先,过往六个系统,现在只要一整套CRM作为我们的“小订单中台”,再对接后端的发运系统。销售易CRM很好地基于不同事业部特性去灵活配置,最终形成统一有机的管理,我觉得在管理上首先给我们带来非常大的帮助。其次,上海贵酒是一家年轻的品牌,我们还在孕育更多的事业部,探索新的生意模式,所以我们需要一个能够灵活、快速搭建的工具,支撑不同事业部多个不同的营销活动。 在销售易CRM系统上,我们可以基于行业最佳实践的沉淀,借助销售易iPaaS能力,快速搭建所需能力。第三,连接非常消耗体力,虽然之前我们也开发了很多小程序,但坦白的说只是下了个订单,很多营销玩法并不在上面。又因为六大事业部,如果开发六套小程序,对研发资源来讲是非常大的负担。而基于销售易CRM去灵活配置,不同小程序可以个性化呈现,满足业务的需求,同时还能支撑我们研发体系的创新。第四个,作为数据的归口,我们可以把一些数据口径天然统一。 而对于业务来说,不仅可以把销售人员的日常销售行为标准化管理,同时客户拜访的记录、市场活动数据都可以沉淀在系统里,这样可以很好赋能销售的同时,也可以高效推动经销商去做动销。 问CRM系统深入到各行各业,但很多企业并没有真正将CRM系统用起来,如何解决? 杨坤:我觉得把CRM应用分成三个阶段,第一阶段叫SOP(System of Process),以管控为主,这个阶段往往失败率比较高,是因为很多企业内部员工很难被控制和管理;第二阶段叫SOE(System of Engagement),将业务架构放在CRM系统上;第三阶段我们叫SOI(System of Insight),通过系统沉淀的数据去做分析,从而支撑业务的发展。当一个系统从流程化转到以数据为中心的话,相信对于大家来说都是离不开的。

  • 每个人都要懂点销售思维。

    观点 / 倪建伟 主笔 / 婧娴这是刘润公众号的第1584篇原创文章 很多企业半途而废,虎头蛇尾,是为什么?常常有人说自己怀才不遇,是为什么?总有很多聪明的“穷光蛋”,是为什么?总有人在抱怨世道不公,是为什么?这四个直击灵魂的问题,来自本期“进化的故事”直播间嘉宾,倪建伟老师。倪老师,是畅销书《抢单手记》的作者,《精英销售的策略升级课》主讲人,拥有20多年的大客户销售经验,曾经在日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业担任办事处经理、销售总监、销售总经理等职,现在也作为嘉宾入驻了进化岛社群。这次我们邀请到倪老师做客直播间,和我们聊聊他这20多年来做销售的感悟。倪老师说,销售就是用数据说话。做任何单子之前都要先定好战略。为什么很多企业都半途而废?是因为没有战略。什么战略?站在未来,看现在。不谋万世者,不足谋一时。不谋全局者,不足谋一域。这就是战略。以终为始,才能避免半途而废。很多刚刚接触销售的年轻人,看到一年要做到1000万的单子,都觉得特别不可思议。先在心里打了退堂鼓。其实不是的。一定要以赢作为前提,想对策。很多人会对销售有误解,觉得销售很简单,都是在夸大其词。其实销售需要很专业的知识,最核心的功课,就是要学会抓住对方的需求。而且,销售的知识,不是独需的。回到开头的问题,大街上为什么有那么多聪明的穷光蛋?为什么有那么多人说自己怀才不遇?不是因为他们没有能力,而是因为他们不会推销自己,没有把自己“卖掉”。这个世界没有真正的怀才不遇,只有不知道对方需求的人。而人一旦抱怨社会,就开始迈向失败的第一步。失败的人只会抱怨,成功的人,会找方法。怎么找办法,成功推销自己呢?先得建立起一套销售的思维。今天这篇文章,我们一起来看倪老师分享,如何做一个好销售。(本文来自进化岛社群嘉宾分享) 成为销售的基本功。 我曾经和一个企业家聊天,第一次见面,就把别人说通了,签了一个战略合作协议。那位企业家是做电动车的。当时他说:我现在在一个城市发展很成功了,未来三年我要把全省几个主要城市都拿下。我问他:你对这件事情的胜算有多少?他说:我在其他几个城市都有人脉,可以拿下的。我回答道:你有没有想过,在全省都有市场,那么其他的大公司为什么不入场呢?因为你还小,他们还没发现你。如果他们入局,你不是对手。他有点慌了:问道,那怎么办?我说:你不要和大企业硬碰硬,找一个大企业不会进来的细分市场。比如,从机场到车站的巴士路线。他听了之后,特别赞同,说什么都要和我们签战略合作。虽然这是一个带有一点运气色彩的个例,但是,有能力让别人对你一见钟情。应该是销售的基本功。考你一个小问题。如果火车上,只有一个小时的时间,就要到站了。你对面正好有一个好看的男生(或者女生),你特别想认识他。有什么办法让他在一个小时内,和你成为朋友?分三步。第一步,给别人留下一个好印象。好的形象,先敬衣衫后敬人。好的态度,真诚、端正的言行举止。第二步,共情。找共同话题,有话题才能打开话匣子,聊开了才会有共鸣,有共鸣才能共情。比如,听口音,好像是吴语。就问问他,你是江苏人吗?对方可能回你,我是上海人。你再接一句,我上大学就是在上海。一来一去,你们就成为朋友了。但是,光是朋友还不行,朋友还分亲疏远近,要看你有没有走进对方心里。所以,还需要第三步,身份。身份,是靠时间和经验堆砌出来的。它是你过去努力的结果,是对未来有没有价值的证明。虽然这么说很残酷,但是对方打量一个人时,你的身份就是自己的背书。这三步,是通向一名合格销售的必修课。热身结束,我们来看看系统性的销售思维,分成了哪些? 销售思维的炼成。 销售思维分为了底层逻辑,顶层架构,和支柱环节,这三者缺一不可,构成了整个销售理论的大厦。我们一个一个来看。 销售思维的底层逻辑是,商品思维。怎么理解?卖掉的产品,才是商品。销售的一切言行举止,都是以把东西卖掉为前提假设。这是根基,根基不牢,地动山摇。怎么做到呢?站在用户的角度上,预判用户的预期,按照用户的需求行事。 顶层设计是,给予-获取思维,也就是舍得。销售新人有时候会有点急功近利,一味的索取,不断拿下小单子,其实不一定就能积少成多拿下大单子。舍得,决定了你的天花板有多高。而舍得的核心,就是利他。利他,才能利己。就像我们钓鱼,你连鱼饵都不舍得,还想钓到鱼?除非你有姜太公的能力。如果你不是姜太公,就要放弃“空手套白狼”的思维。有了顶棚和地基,我们来看看该用什么柱子把它支撑起来,保证我们的过程,协助我们拿到结果呢? 分别是目标倒推思维、惊艳突破思维和大客思维。目标倒推思维:最快找到最佳实现目标路径。惊艳突破思维:优秀一点点,甩掉一大片。大客思维:抓住核心客户。(下文我们将逐项拆解)如此一来,就能形成一个销售思维的正循环。 根基:商品思维。 怎么理解商品思维?来给你讲个故事。李太太到集市买李子,走到第一家店门口问:这个李子怎么卖?店员说:2块一斤。这李子个大又甜,很好吃的……没等话说完,李太太已经转身走了。又到了第二家门口,问了同样的问题。对方说:2块一斤。您要什么样的李子?李太太说:我要酸的。对方说:正好我这李子又大又酸,你试试。李太太选了一个尝尝,确实有点酸,就买了2斤。提着李子回家,李太太又路过了一家店,她想验证一下自己之前买的划不划算,就问道:你这李子多少钱一斤?店员说:2块一斤,您需要什么样的?李太太说,我想找酸的李子。店员听了问道:您为什么要找酸的呢?大家通常都是找甜的。李太太说,因为我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。店员回答道:原来是这样,那您可以试试猕猴桃。也是酸的,而且维生素含量特别丰富,对小宝宝发育也好。这样既可以满足您儿媳妇的口味,也可能给小宝宝补营养。一举两得。李太太听了觉得很有道理,于是又买了两斤猕猴桃。第三家水果店的店员,就踩准了李太太的真正需要。只有知道别人需要什么,才能够满足对方。客户的购买行为,往往是基于自己的判断,而不是销售员的推荐。所以,投其所好,才能皆大欢喜。一个劲地推荐自己认为好的事情,只是白费口舌。我们生活中,碰到最多的销售就是导购员。美妆店、服装店、超市里都很常见。 他们一般是怎么推销的呢?往往和第一家和第二家水果店的店员一样,一个劲和你说,这个产品有多好。这是三流销售的做法。只讲产品本身,不创造附加价值。好的销售卖的应该是,附加价值。什么是附加价值?就是消费者的期望。比如,第三家水果店的店员,他卖的是老太太解决儿媳妇想吃水果的问题,同时保证宝宝健康成长的需要。比如买电钻。你买的其实不是电钻,而是你想要在墙上打个洞。所以,高阶的销售不会介绍电钻本身。而是告诉你,这个洞会打成什么样。甚至还会和你说,现在你打完洞,墙壁不会毛掉,地上不会落灰。你一听,说到心坎里了,就下单了。《魔鬼经济学》中有一句话,李施德林卖的不是漱口水,而是清新的口气。这就是附加价值。产品,如果不能满足客户的需求,那么就算他用最好的材料、最精细的工艺打造,也终究只是橱窗里的展示品,无人问津。因为顾客买东西,很多时候只要他自己觉得用起来有价值,想要买,他就会买。买的往往是一种感觉,而不仅仅是实物本身。如果只是实物本身,即使卖出去了。但是实物是可以比价的,别的店便宜,别的牌子在打折,顾客会对比。而感觉是独一无二的,是无价的。所以,优秀的销售要做的功课就是,如何抓住这种感觉。这需要销售做到两点。 第一,对自己的产品知识一定要充分熟悉,充分了解。这是根本。不懂产品,寸步难行。第二,懂得观察顾客,寻找顾客的真实需求。了解了真实需求后,才能把客户和产品的属性结合起来,比竞争对手更好地、最大程度地满足客户的需求。甚至,还要预判他人的预期,这样你和对方说话,才会在一个频道上。你说的他喜欢听,才会有交流。有交流,才会有交情。有交情,才会得到青睐,得到青睐,才会有订单。举个例子。 你有一百块钱,给一只饥饿的猫猫,它会要吗?显然不会。你有十块钱的小鱼干,给它,才是它需要的。 对于我们普通人也是一样,你很优秀,但你的优秀不是老板需要的,自然得不到赏识。无论是销售一款产品,还是说服领导赏识自己,首先都要找到自己“产品”的核心卖点是什么,然后了解对方最想要、最在意的需求是什么。把二者结合起来,让对方感觉,这就是他想要的,那么,成交就是手到擒来了。这是销售思维的底座,商品思维。 知彼解己:洞察需求。 那么,怎么洞察需求呢?首先,摒弃一个观念:不要顺自己的想法来。销售很容易犯的一个毛病就是,认为自己是天鹅。有调查证明,70%的人都认为自己是出类拔萃的人才。但事实是,只有20%的人是优秀的,80%的人都是平庸的。所以,一旦根据自己的想法,就难免会高估自己的判断。觉得你看不上我的东西,是你的问题。这是要不得的。做销售时,要传递给客户的第一印象,必须是,“我就是你的朋友”。我和你见面是来交朋友的,替你解决问题的。怎么做到呢?找情感共鸣。比如,他乡遇故知,就是情感共鸣。但是,很多时候没有这么巧的事情,所以好的销售,一定要懂得如何硬生生地找情感共鸣。比如,懂得夸人。人都活在社会中,非常需要认同感。所以,不要吝啬赞美对方。这就是表示认同的一种方式。除此之外,还有一个不变的法宝:多听少讲,多问少说。而且一定要发自内心,而不是流于形式。站在顾客这边,把他们当做家人。想尽一切办法,找到顾客的情感动力,销售就成功一半了。 顶层:给予-获取思维。 懂得如何洞察顾客需求,销售思维的大厦有了地基。但这还远远不够。决定大厦有多高,决定你是不是成功的销售,不是靠无数的小单子,而是得拿到大单子,找到大客户,最好是达成长期合作关系。小洞里面是挖不出大螃蟹的。但是,大螃蟹谁都想得到,竞争非常激烈。所以,谈成一单大生意,不是一蹴而就的 ,肯定要经历九九八十一难。 那么,怎么升级打怪呢?这就谈到了销售思维的顶层设计,给予-获取思维。大单子,不是和别人拿的,而是换来的。不要把自己当成一个猎人,打一只野兔回家吃掉,而是得把客户当做我们饲养的动物。猎人只是向大自然索取,而饲养员不同,先给予、先付出,喂粮食,把动物养大,繁殖后代,得到源源不断的收获。一定要多花点时间在客户身上,你花多少时间,他们就会回报你多少。最常用的方法,就是送礼。逢年过节的拜访。对方公司发生什么事情,及时庆祝或者问候等等。这些很多人都会想到。但是,如何给对方创造有记忆点的礼物,让对方记住你呢?送超乎对方意料的东西,要有溢出价值。举个例子。 我们去问路,别人和你说,前面第一个路口左拐就到了。你顺着走,果然找到了。当时,你一定会很感激对方。但是,过了一周,你大概率就会忘掉这件事情。因为指路这件事,没有超出你的预期。 在意料之中的事情,不具备稀缺性,也就没有长期的记忆点。那么,如果这次我是在国外,语言不通,还迷路了。这时候正好有一位懂中文的外国人帮我指路,不但帮我指路,还陪着我走到了目的地。这样的经历,估计是一辈子都不会忘记的。送礼也是同理。在对方需要、实用的基础上,提高一个档次。收到的人会觉得又惊喜,又实用,更容易被记住。这个方法,也叫做“鸡尾酒送礼法”。 “1+1+1”:一份对方的实用物品清单。一份对方会接受的礼品。再提高一个档次。用这个方法送礼,往往都能送进对方心里。但是,我还要在这里给你泼一盆冷水。俗话说,“升米恩,斗米仇”。如果你一直送礼,一直给对方甜头,那么,再精心准备的礼物,再印象深刻的惊喜,到最后都会变成稀松平常的应该。 “舔狗舔到最后一无所有”,一直给予,自己的价值就会被稀释。所以,在做销售的时候,我总结出了一个小技巧。 给对方送2-3次礼之后,会要求对方给予小的承诺。 这时候,对方在和你几次交往过程中,也在逐步了解你。一般这时候,提一个小单子,对方大概率会答应你。再慢慢地,一举拿下大单子,达成长期合作关系。 过程:目标倒推、惊艳突破和大客思维。 有了地基,确定了天花板的高度,那么,销售思维大厦怎么盖起来呢?靠三种思维方式。 目标倒推思维、惊艳突破思维和大客思维。 第一,目标倒推思维就是,以结果为起点,反向倒推。比如,今年上半年的目标是拿下1000万的单子。看到目标,很多人望而生畏,转而退却,觉得这怎么能完成呢? 其实不是的。只有看着目标,你才知道该往哪里发力,怎么配置资源、怎么分配时间,甚至再细化到我今天要谈成几个客户,每个客户平均应该谈成多少钱的单子,这样才有可能实现目标。如果反过来,我想着一定要成为一名优秀的销售,一定要干好。多跑客户、多看、多问、多思考。可是具体怎么干呢?从哪里开始呢?我不知道,一点点来吧。到头来,一年结束了,你可能还是停在原地,没有经过实战的训练,没有经历目标的紧迫,既不知道自己能力长进了多少,又没有合理的参照坐标衡量今年的成果。 时间就白白浪费了。 所以,一定要培养自己的目标倒推思维,站在未来想今天你要具备的条件。它还是一个创造销量奇迹的方法。 第二,惊艳突破思维,打造一个独属于你自己的光环。就像孔雀一样,羽毛一抖,惊艳所有人。怎么做到呢?找到和别人不同的差异点,把它打造成专属强项。比如,你讲话的时候特别有亲和力,别人都觉得和你说话很舒服,很愿意听你说话。就不断训练这个特点,哪怕你其实有一点点口吃,也不要紧。 足够闪亮的光环,可以盖过你的一点点瑕疵。俗话说,扬长避短。你是靠你的优点活着的,而不是靠缺点。 把优点发挥到极致,去惊艳你的客户。 第三,大客思维。重点做那些占比只有20%但是产生80%业绩的客户。为什么它重要? 因为每个人每天的时间是一样的,都是24小时。但是利用时间的方式,却造成了人与人之间的距离。我们要研究做单位时间内效益最大的事情。这样才能让自己做的事情,有价值。这就是大客思维的重要性。那么,怎么抓住“大客”呢?全方位地多花心思。总结成一句话就是,多花时间陪伴大客户,合作共赢“锁死”大客户,溢出价值吸引大客户,帮助大客户更加成功。此外,还有一点非常重要,提升自己的认知。认知决定视野,对于销售来说,一定要跳出井底,看到大千世界。这不但可以帮助你找到更多的大客户,也可以帮助你和大客户们更好地形成精神上的同频共振。 最后的话 今天倪老师给我们带来的这道销售大餐。从思维架构的角度,和我们分析了5大构成销售思维大厦的关键要素。 商品思维:要让对方感觉到,卖到他的心坎里了,的感觉。给予-获取思维:销售不是猎人,而是饲养员。要想拿到大单子,不要一味获取,先给予,再收获。目标倒推思维:站在终点,看实现的路径,才有可能创造销量奇迹。惊艳突破思维:找到自己与众不同的差异点,把它打造成惊艳四座的光环。大客思维:用有限的时间做效率最高的事情。 就像倪老师的书《抢单手记》中写的一样,销售就是搞定人。销售,想要完成自己的目标,就需要掌握对人心理的洞察能力,需要具备极强的同理心,需要时时刻刻与客户站在同一边。其实,销售思维不仅仅是成为优秀的销售人员的必修课。也是每一个人都应该懂点的必备思维。酒香不怕巷子深的观念,在这个时代里,或许不再适用。不论是择业、在职场中,想要得到领导的赏识;还是从事自媒体,想要得到读者的认可,都得抓住对方的需求,投其所好。最后,再次感谢倪建伟老师的倾囊分享。

  • 每个人都需要的销售思维

    观点 / 刘润 主笔 / 钟卉 责编 / 莹莹这是刘润公众号的第1544篇原创文章 最近,直播间邀请到一位销售高手,胡超,大家都喊他“玩家”。他拥有十多年的销售管理经验,是玩家教育创始人,也是销售大玩家,世界500强企业签约销售教练,全网有超过500万的粉丝。著有《人人都是销售高手》。胡超在书里说,销售简单来说,就是一套话术。它包括:1)如何接洽客户,2)挖需求,3)介绍产品,4)回答客户提出的种种异议,以及5)如何找客户要钱,还得是站着把钱要了。把这套话术掌握好,好好说话,你就能掌握80%以上的谈单场景。听完胡超的分享,我很受启发,今天就把我学到的销售话术,分享给你。 经典开场白 销售流程可分为五大部分:开场白、挖需求、介绍产品、解决异议、促单成交。我们先来看如何接洽客户,也就是开场白。万事开头难,如果客户扭头就走,也就没有之后的事情了。胡超说,开场白最大的目的,是引发客户兴趣。最经典的开场,叫做晒价值,也就是介绍产品的价值。具体怎么做呢?胡超举了一个例子。假设你是一个装饰公司的销售,拿起电话打给客户,第一句话可以这样说:“王先生您好,您是世纪园小区的业主吗?”这第一步,是在确认信息,确认对方是不是你想找的人。确认之后,接着说:“我这边是装饰公司,本地最大的,您这个小区的房子,有1/3是我们装修的。我叫小张。”第二步,一定要讲清楚你是谁,你有多牛。因为客户喜欢和有实力的人合作。同理,一家才开业,没做过一单的装修公司,和本地最大的,如果是你,你愿意选谁合作?第三步很重要,是给客户展示一个你服务过的相似案例,让客户有代入感。比如,你可以说:“您知道吗?您隔壁单元的李先生,户型和您家一样,一开始他找了外地的设计师,设计费开价就要30万,后来找到我们设计,现在都已经装修完住进去了,他很满意,省了不少钱。”听到这儿,客户如果被你吸引了,就更容易成交。最后,你还有一步,就是号召行动。这时你接着说:“隔壁李先生的装修效果确实不错,设计图和效果图我这儿都有,如果您家还没装修,可以做个参考。我方便加一下您的微信吗?”加上客户微信,或者见面,都是为了获得更深入探讨的机会。 跟进客户,主动挖需求 破冰之后,如何继续跟进客户?销售小白,常常会害怕给客户打电话,不知道要聊什么,于是选择用文字聊。这样做,错了。胡超说,语音沟通一次,胜过文字沟通一星期,而一次见面,又胜过语音沟通一星期。争取一次与客户语音沟通或者见面的机会。然后,在刚开始聊天时,从客户的需求入手,学会问对问题。比如,你可以问客户:“您为什么选择我们公司呢?”这就是一个好问题。因为客户可能会回答,“我想要了解一下装修类的信息”或者“我想对比一下”,但是无论如何回答,你可以从中看出两点,一是客户已经知道你是谁,二是客户有某一方面的需求。你可以从中找到客户的动机。胡超在书里说,问动机,其实就是在问需求。他对需求有一个定义是,人们对现状不满,产生了想要改变的欲望。关键词是“不满”。为什么换手机、换工作?都有可能是因为不满,而想要改变。但是,想要改变,也不一定会立刻做决定。手机有小毛病,没事,还能再忍忍,过段时间再换吧。当人们真的会做出改变的那一刻,一定是需求被压抑得非常厉害的时候。这手机坏了,真没法再用了,今天必须换一个了。所以,销售要做的就是抓住客户的“不满”,抓住这种解燃眉之急的需求。在这里,要避免去谈客户的阻力。比如你问客户:“为什么不买这个产品?为什么不选择你们公司?”这就是在强化客户心里的抗拒。就像有时候恋人分手了,男生抓住女生问说,为什么要分手,那女生一定会拼命想理由,找缺点。“我们不合适”,“你有很多缺点”,等等。如果换个方式,问说:“我们当初为什么会走到一起?”那么双方回忆起来,都是美好动人的时刻,是对方的优点。 问“对”问题 找到动机之后,你还需要问四类背景问题。 这四类问题,包括钱、权、需求和竞品信息。什么意思?问钱,就是试探性地了解一下客户的预算,大概是多少。问权,是在问,到底谁当家。有时候你跟王先生聊了好长时间,最后发现,当家的是王太太。或者你跟一家公司的采购人员接洽了两个月了,结果发现这事不归他管。要避免这些问题,你可以在开场时就问:“您是公司负责人吧?”“这个钱是由您出吧?”“家里是您做主吗?”问需求,刚才我们讲过如何找到动机,这里可以进一步再明确一下。问竞品,你可以这样提问:“除了我们,您还考虑了哪些其他产品呢?”“您还打算看看其他家吗?”或者问说:“过去您用过哪家的产品呢?”这些背景信息,是让你更加了解你的客户。 卖产品不如卖场景 如何介绍产品?胡超说,卖产品不如卖场景。他讲了一个故事。有一回,他决定给朋友推荐玻璃瓶的矿泉水,要十几块钱一瓶。朋友说,你们家有矿吗?喝这么贵的水。我喝2块钱的就够了。于是胡超问他说,“如果你的副驾驶,今天坐着一位你想追求的美女,或者一位重要的客户,如果递给她们一瓶玻璃瓶的矿泉水,这个动作可以显示你很有生活品味,那你愿不愿意花这十几块钱?”朋友说,链接发来。确实,在日常场景里,喝2块钱的矿泉水就足够了。但如果你今天卖的是比较贵的、不常用的产品,可以试着换个特殊场景。在特殊场景里,展现产品的价值,或许可以在介绍场景的时候,顺便就把产品卖出去了。另外,销售不要尝试去说服客户。人喜欢被启发,不喜欢被说服。多给客户更多有价值的信息和材料,提供一些决策的依据,而不是逼他购买。最适合客户的,才是最重要的。 解决客户的顾虑在销售过程中,客户常常会提出很多异议,甚至挑刺,如何解决客户的顾虑呢?胡超举了几个例子。第一,你要听懂客户的言外之意。如果客户问:“你有没有服务过某某企业?”他其实不是真的在问你服务过谁,而是担心你的能力够不够。这时,你可以直接点破说:“您是担心我们的资质或者能力吗?这一点您不用担心。”然后,列举你们公司的能力,或者产品的强项,以往服务过的成功案例。第二,当你遇到客户说“我考虑一下”,怎么办?这个问题太常见了,几乎所有的销售都遇到过。但是,这个问题必须正面解决。因为夜长梦多,很多客户当下不拍板,再往后拖很可能就流失了。你可以推测客户到底在犹豫什么,然后自问自答。比如,“您如果考虑价格问题,放心,我把最近几个成交的价格单给您看看,您这一定是最低价。”比如,“您最想解决什么问题呢?您说说。我看能不能帮您解决。”注意,解决客户的顾虑,不是要去说服客户,而是要先认同客户,然后和他一起去解决他的问题。如果客户因为不着急,所以要慢慢考虑,那么你得设一个期限。比如,“装修是大事,确实要慎重考虑,但如果您年前想住进新家,那把工期也算进去的话,咱们能不能在8月之前,就把这事给定下来?这样,后面的时间会宽裕一些。”第三,客户说“太贵了”,怎么办?客户觉得贵,要不是因为你的产品本来就贵,要不就是因为超出他的消费能力了。如果客户没钱买,那你就找错目标客户了。如果不是没钱买,那你需要给客户换一个“价格锚点”。1992年时,托奥斯基提出了价格锚点,意思是消费者对产品价格不确定时,会采取避免极端,或者权衡对比的办法,来判断这个产品的价格是否合适。比如,你有199和399两款冲牙器,结果发现大家都买199那款。怎么把399的给卖出去呢?最简单的办法是,再生产一款699的冲牙器,这时,399的就比以前好卖很多了。所以,当客户说“太贵了”,试着给他心里换一个参照物。或者,你可以使用“减法”和“除法”。“都是200万的房子,别人给的是毛坯房,但我们包括精装修的费用、物业费,这些附加值得有20万呢,算下来您相当于花180万买。”这是减法。除法是,一个365块钱的年度知识社群,一天只需1块钱。 如何开口谈钱 在开场白、挖掘需求、介绍产品、解决异议之后,终于到了促单成交环节。胡超说,一般客户做决策时,是比较冲动和感性的,此时不拿下他,再次邀约的难度就大了。所以,不要不好意思和客户谈钱。如何找客户要到钱?有三个大的原则。第一,客户是不会主动给你钱的,所以最重要的是,你得行动,要主动。只要经过前面一番了解下来,你提供的服务和产品,对客户是有价值的,你就可以自信地报价、签单。有一句玩笑话叫做:“销售冠军是没有意向客户的。”为什么?因为对于销冠来说,要不他有自信,立刻就签单了,要不很快就放弃这个客户了。做销售,不能把每个人都当意向客户,一直拖着。而要争取一次就拿下,一鼓作气,事不过三。第二个原则是,从客户的利益出发。你得站在客户的立场去想问题,为他考虑,他是不是真的需要,或者你是不是真的能为他带来价值。记住,没有什么单子是一定要谈下来的,凡事都有一定的底线和限度。当你为客户着想,你们之间就不是一次性买卖,你们建立的是长期信任关系。第三是,从理性出发,感性收尾。比如,你给客户介绍了一支口红的颜色、成分、含量,能用好几个月,等等,这些都是理性的部分。然后,你得说,“您涂上这支口红,去上班、去约会,一定最美了。”可以调动客户情绪的话,就是感性内容。 最后的话每个人,都需要拥有销售思维,有一套自己的销售话术。今天和你分享了我向玩家胡超学习到的,从开场白、挖需求、介绍产品、解决异议、到促单成交,这一套话术。不断练习这个销售流程,把它们训练成你的肌肉记忆。都说销售是有套路的,但真诚,才是最大的套路。胡超说的一句话,我很喜欢,“没有什么单子是一定要谈下来的,凡事都有一定的底线和原则。”真诚,就是你的底线和原则。祝,成为销售高手,获客开单。

  • 【2024特别企划】销售人年终必看:明年怎样多签大单?

    2024即将开启,销售人为了新一年的业绩正蓄势待发。在这个竞争激烈的时刻,你是否想知道如何在同行前面拿下客户?又应该掌握哪些技巧才能轻松完成业绩,签下大单? 《数字创新派》推出“2024特别企划”系列直播,首期邀请销售管理畅销书《价值销售》作者、销售管理大咖葛光祥,共同探讨: ▶ 精准出击:如何识别有效客户,提升客户转化? ▶ 巧妙经营:如何维护客户关系,为项目赢率加码? ▶ 商机加速:如何挖掘客户潜在需求,加速商机推进? 希望通过这场直播,能帮助你快速抢跑2024,助你在竞争中脱颖而出,迈出成为top sales的重要一步。 3216 关于《数字创新派-2024特别企划》 2023即将结束,企业纷纷将目光投向对2024年的规划和展望。销售易计划于近期推出《数字创新派》直播栏目-2024特别企划系列,我们将邀请销售管理领域大咖、知名咨询机构分析师、企业CIO等,共同探讨面对即将到来的2024,企业降本增效该如何做。

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