销售工作变快乐的方法
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2023-2-22
2023-2-9
2023-2-8
2023-2-8
2023-1-10
这些年，私域流量很火，关于私域流量的各种话题、热点主要聚焦在C端，不论是美食、美妆，还是教育、健身都搞得风生水起。对于B端业务来说，适合做私域吗？B端企业如果想搞私域流量，该怎么做？ To B的生意天然适合通过私域流量去做 私域流量本身其实就是“长远而忠诚的客户关系”，而To B业务重决策、重关系、长尾服务的特点，决定了它天然适合用私域流量去做业务拓展。 01重决策https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/s9fWa8po0gjZKUmn36WzUuM5xGUNTqlCcDOAxGIwB7aYbzZ4Gn28WiavWKxYgzlPtBQcRYgXkZj0HtIE6Tsz2Cg/640?wx_fmt=png To C的业务，客户日常选择很多，大多数情况下商品和服务的单价也较低。对于客户来说，就个餐、美个甲、买点衣服，几百甚至几千块的支出，再遇上一些特惠活动，感性因素占比很高。 而To B行业却不同了，选择少、价格高，客户从选型到购买，往往需要较长的时间做决策。 这时候，如果将你产品的最新动态、企业的最新政策、哪些知名客户用了你家产品等内容，通过朋友圈、群聊等方式不断触达你的私域流量，他们对你的信任显然要比陌生的企业要来得高，签下订单的几率自然就更高。 02重关系https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/s9fWa8po0gjZKUmn36WzUuM5xGUNTqlCcDOAxGIwB7aYbzZ4Gn28WiavWKxYgzlPtBQcRYgXkZj0HtIE6Tsz2Cg/640?wx_fmt=png To C生意，客户往往自己就能决定是否购买，即便是汽车、房产这类高价值产品，你要打动的也只是从客户本人延伸至家庭。 To B的业务，你需要打通客户的一整条决策链。举个栗子，如果你卖的是医疗器械，主要客户是医院，那么除了院长、副院长等决策层，科室主任、设备科、采购科也需要打通。一旦打通了B端客户的决策链，完成客户签约，客户流失的几率也要比C端业务低得多。 所以通过构建私域流量，借助“感情牌”、“信任牌”，变身客户“圈子里”的人，不仅让商机跟进更有针对性，也能轻松提升复购、增购率。 03长尾服务https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/s9fWa8po0gjZKUmn36WzUuM5xGUNTqlCcDOAxGIwB7aYbzZ4Gn28WiavWKxYgzlPtBQcRYgXkZj0HtIE6Tsz2Cg/640?wx_fmt=png To C的产品和服务，基本从确认收货那一刻，就意味着一笔订单已经结束了。 而To B类企业售出产品，并不是一单生意的结束，往往才是刚刚开始，后续还会涉及方案提报、系统安装、使用培训、迭代优化、售后服务等。有些客户服务周期少则一两年，多则三五年。如果你跟客户建立起良好的关系，甚至能成为客户的指定服务商。 这时候如果你跟客户之间，有一条便捷互动的服务渠道，客户有任何服务需求，你可以立刻将技术、实施等相关人员与客户建立沟通群组，实时为客户解答。既节省了电话沟通、客户拜访的成本，高效的反馈也会让客户满意度大幅提升。 To B生意怎么做私域运营把客户需求装进手机里 对于B端企业来说，想要经营私域流量，企业微信绝对是不能忽视的工具。毕竟，如果销售通过个人微信加客户微信，客户资源都在销售人员个人手中，一旦员工离职，客户数据大概率会流失。而企业微信与微信用户打通，不但连接C端客户的价值，客户资源还可以沉淀在企业侧，避免资源流失。 01先把客户装进企业微信里不管是以前的老客户，还是从官网、公众号、短视频等平台进来的新线索，都可以引导其添加你的企业微信号。客户添加完企业微信后，就进入了你的私域流量池。 接下来，就需要对客户进行精细化管理。你可以借助企业微信第三方应用商城的客户关系管理系统（CRM系统），将客户属性、工商信息、联系人信息、职位角色、需求等沉淀在系统内，生成360度客户画像。针对客户个性化的标签，不断用差异化的价值吸引TA，形成标准化的私域流量培育机制。 02服务客户无缝衔接B端企业做不好私域流量，不是能力不足，很多都是由于客户流转过程中出了问题。比如：客户线索进入私域流量池，但销售没有对线索进行及时跟进，自然不会产生转化；或者成交后“后续服务没跟上”，就没有转介绍的社交裂变。 通过企业微信的CRM管理你的私域流量，整个商机流转过程可以实现自动、透明化流转。线索进入私域流量池后，首先会根据线索的基本情况，做价值评估，排列客户优先级；再将线索智能分配给相应的销售，销售是否及时跟进、跟进效果如何都会被系统记录下来，解决了过去销售过程“不透明”，客户跟丢或签单，都无法复盘原因的问题。 此外，商机状态每发生一次变化，系统都会触发提醒给相关负责人，避免客户流转过程中“服务真空”的状态发生，用专业高效的客户服务打动客户，事实上这也是B端企业最看重的价值。 对于企业来说，创建起私域流量并不难，如何借助数字化的手段，建立“私域流量变销量”的闭环管理生态，快速提升业绩才是最终目的。而企业微信作为私域流量的主阵地，无疑就是企业下一节点的增长引擎。
1价值法则。 消费者只会购买使他们受益的产品和服务。 你需要知道的第一件事是，消费者购买你的产品不是因为你是一个很棒的推销员。你要承认并且接受这个事实：消费者购买产品和服务，只是因为他们相信“这些产品或服务将以某种方式使他们受益”。 在你的企业中运用价值规律，毫无疑问，你必须知道，你的产品或服务会怎样有利于消费者或客户。如果消费者或客户不满意，你就不会得到报酬。这就引出了下一个法则。 2报酬法则。价值都有价格标签。 报酬法则很简单。你的产品或服务越有利于消费者，你越可以提高价格。世界上没有什么价值是不需要付出代价的。 可以这么说，当你要推出一种产品或服务时，在生产阶段遵循价值法则是至关重要的。当你把完成的产品放在货架上时，在产品开发阶段遵循报酬法则是至关重要的。 3影响法则。信誉取决于两个因素，信任和专业知识。 约翰•麦斯威尔(JohnMaxwell)在他的《领导力21法则》(AFF)这本书中已经比较详尽地教授并且提到了影响法则。他说，“领导力就是影响力，不多也不少”。 通过增加我们的顾客和客户对我们和我们所提供的产品或服务的信任，我们可以开发影响力这个强有力的、无形的特质。实现它的一种方式是展示我们在特定领域或行业的专业知识。这就引出了下一个法则。 4真实法则。你必须提供给别人一个最珍贵的礼物——就是你自己。鲍勃·伯格(BobBurg)和约翰·大卫·曼(JohnDavidMann)在《做一个积极的付出者》(TheGo-Giver)这本书中写道：“你只是想成为别人，或模仿别人教你的某种行动或行为，你就不可能真正吸引人。你必须提供给人一种最宝贵的东西，那就是你自己。不管你怎么想，你在销售，你必须提供真实的你。” 真实法则的工作原理是这样的：你全心全意“全力投入”，为消费者的问题提供解决办法。努力思考你打算如何做出最好的产品，或者提供最好的服务，不加夸张地去表示，这些产品和服务将如何改变你想要帮助的消费者的生活。你的心必须真诚和真正地希望提供一个解决方案，这个解决方案可以造福消费者或者客户，使他们的生活变得更好。 这种态度才是肥沃的土壤。客户的信任在这种土壤上被培育并且成长。 5互惠法则。这是一种付出以及付出关系。 乍看之下，大多数人认为这意味着你(提供商)提供产品或服务，并且他们(用户)对产品或服务付钱。但我所说的不是这个意思。我所说的“付出和付出关系”是让你(提供商)一直在付出。用户从来不付出。 当你销售你的产品或服务时，除了用户所支付的之外，总是给予他们额外的、免费的、真正有价值的礼物。他们就会回来向你购买，一次又一次。 这些是关于销售的五条颠扑不破的法则。遵循它们，你就有机会看着你的利润率飞涨到太空。
在做销售的这几年,有很多鼓励自己的销售格言经常在脑海中闪现,现总结几条与大家共享。 1：不想在一棵上吊死，走进林子你就不想死了。 2：经销商把我从门口推出来，我再从窗子爬进去。 3：弹不出高山流水，就不要抱怨世上没有知音。 4：我们不能改变风向，但可以改变风帆。 5：把拧干的毛巾再拧出水来。 6：思路决定出路，态度决定高度。 7：经销商像小鸡站在门槛上两边叨。 8：只要知道方向，再远的路只是一个过程。 9：人生最大的悲哀是，当爬到山顶时发现方向错了。 10：只有淡季的市场，没有淡季的思想。 11：市场不相信眼泪，眼泪证明你的脆弱。 12：对物要知珍惜，对事要知尽力，对人要知感恩，对己要知克制 13：没有网络一切都是空谈。 14：管理是严肃的爱，培训是最大的福利。 15：简单的事情反复做
简单来说，销售人员的工作就是通过比对买卖双方信息（信息类评估），并采用相关手段影响成交结果（流程类执行）的。销售行业现状是，随着信息流的发展，所体现出来的销售方式和技能要求也在发展变化。因此，销售人员要预先观察和了解，在你所销售的产品领域里，买卖双方的信息差是怎样的？信息差是如何影响客户和客户的采购程序的？销售人员如何能利用信息差并影响客户的采购程序？下面列举了7种销售类型，可以帮助我们定位自己的销售层级，明确技能要求（专业和专才的要求），思考增值的差异点，以及规划销售人打怪升级的地图。 1. 讲述责 teller。也就是产品知识讲解者，产品知识不熟悉的时候甚至表现为产品经理和客户之间的传声筒。讲述者认为产品知识介绍的越多，客户购买的几率就越大。销售人员应该一直讲下去，不断地夸奖自己的产品，直到客户购买为止。这种销售人员类型最容易被电商所取代，是一种濒临灭绝的物种。 2. 推销员 seller。推销员主要分为开拓性质的猎手型销售人员和运营性质的农夫型销售人员。从长远利益获取和规划上来讲，一名推销员首先要成长为产品顾问，然后慢慢向行业顾问发展。典型性的顾问式销售表现为，在产品推销之前，首先通过倾听和探问，进行客户的需求调查和分析，先听后说是顾问式销售的立足之本。顾问式销售的好处包括：第一，你能更好的筛选客户，你可以在倾听和提问的过程中，根据搜集到的信息决定是否要放弃这个客户。第二，它能杜绝销售人员臆断式的推销。第三，它能帮你建立一种亲切感和信任关系。顾问式销售的问题在于它依然是以产品为中心的销售方法，它解决的是自己产品可以解决的业务问题。 3. 猎手 hunter。猎手型销售人员懂得如何击败竞争对手的策略，也懂得如何压倒竞争对手的产品。他们关心在竞争性的比较式评估中取得胜利。出于岗位职责和绩效要求，猎手型销售人员经常在与客户的第一笔订单中表现出色，为了取得优势，他们会尽可能地去影响竞争关系，客户组织的政治关系，和采购流程。同时在B2B复杂型销售当中，猎手型销售人员也要有足够的能力，充当一位虚拟的指挥官，去影响（因为没权利，所以不是领导）自己组织内的资源和阵营，为了共同的目标而努力工作。这时候无论是销售一方的团队，还是客户一方的采购团队，都从等级式的组织结构演化成跨职能流程结构的项目团队。对于公司的业绩增长期，猎手型销售员的拓客和竞争能力非常重要。但随着公司把销售模式转化为使已有客户重复购买的类型，重复生意也就意味着从销售机会的管理（sales opportunity management）转变为客户管理（account management），随之需要调整销售策略和技术要求。 4. 农夫 farmer。如果你的销售方案相对复杂，那么你就需要一名辅助人员留在客户那里帮助实施，提供服务，回答客户问题等，如果你的方案会引发客户重复性购买，那么第一单的项目经理通常会是第二单的销售员。因此农夫型销售人员是重复销售的侦察兵，他们能带来更多的利润。除此以外，现在对农夫型销售人员的素质要求还包括：交付成果，完成案头工作，深度认识客户组织，提高自己公司在客户组织中的地位，监听客户组织内部信息，从客户潜藏或者冬眠状态中的需求中寻找生意的机会，占领客户组织和政治高地，在竞争型的销售评估发生之前就赢得对方的好感，以及参与采购标准制定，提高竞争势力门槛等。 5. 业务拓展者 business developper。这个类型的销售人员做的更多的是拓展客户的需求，而不是回应客户的需求。因此他也被称为“探寻式推销 prospector”。业务拓展者能把客户冬眠或隐藏的业务问题激化成掏钱的冲动---购买解决方案。他们很明白在需求描述完成后，第一个工作阶段就结束了，接下来是竞争性评估。常见的业务拓展者是保险推销人员。业务拓展者的工作第一步是找出潜藏的问题，然后描绘一副解决后的美好世界的画面，然后也描绘一副没有解决的悲惨世界的景象，通过对比，让客户清楚的了解到成功与“不作为”的差距。第二步是把这个差距量化成财务数字，并找到一个对这个财务化的数字感到痛苦的决策人，激发动机（情感或政治收益/损失）。 6. 合作伙伴 partner。商业上的合作伙伴，也就是客户的首选供应商或长久处于“A栏”位置的供应商。传统意义上的合作伙伴是指大量的、低价的重复性购买，从利益角度看，这还是一种利益敌对的关系。更高级一点的合作伙伴关系是销售人员发展成客户的专业化顾问，加入到客户的业务管理中，且被客户视为组织的外部资产。伙伴关系的本质是信任：对产品/服务的信任，对公司的信任，对个人的信任。这种信任能够保证双方利益，且能够满足双方的期望，即实现Result-Win 的双赢结果。这就要求合作伙伴能够为客户解决更高层的业务问题，销售人员为此要应对客户的客户的问题，客户在内部组织的问题。仅仅解决客户的业务问题是不足够的，你的价值链要一直延续到客户的高层，上升到战略伙伴的位置，这意味着合作内容要包括：产品设计，联合营销，供应链及效率管理，问题层次的提升和质量保证等。需要注意的是，并不是所有客户都想成为你的合做伙伴，有的客户甚至更愿意与你保持利益敌对的关系，如果你发现客户不会基于信任而购买，也就是说，客户即便很信任你了，任然还会选择让你去公开竞标，那就把你的爱转移给另外的客户吧。因此，结成合作伙伴的客户是稀有资产，他们是你值得长期投资并允许你长期获益的一小撮客户。对销售人员的素质要求是重新规划工作要求，增强行业知识，提高战略修养。 7. 行业顾问 industry-networked consultant。这个类型的销售人员在行业里深耕多年，结交了很多高层人士（总监级以上），而且其意见也被这些人重视。这种销售人员，会因为他们所知道的事和所认识的人而出名，拥有自己的个人品牌。行业顾问会在行业大会上发表演讲，行业杂志上也会引用他们的话。他们帮助总裁们找到合作伙伴，供应商，人才和机构等。不用多说，他们这种从上到下的进攻方式，避免了许多竞争性评估的纠缠。 销售管理的挑战之一，就是让合适的人做合适的事，把资源配置到能产生最大收益的地方。如果不能理解自己的销售模式，技术要求，以及他的变化规律，那么市场策略就不会有效，并造成资源浪费。
有大约1/4的销售评估在还没有正式开始之前，其实就已经内定供应商了，但是客户还是希望把你招进游戏中，即使你根本没有赢的机会。这几乎全部是组织里的政治原因： 1. 这些客户需要别人看到自己工作勤奋。 2. 制度上不允许只有一家供应商接洽。 3. 他们需要证实自己的决定。 4. 他们还想多学习一些其他问题。 5. 他们需要让项目小组参与到评估中，以换取对自己身份地位的认可。 作为一个销售人员，你会怎样反击呢？
饭局上客户说：“菜这么多啊，点得有点多了”，你该怎么接话茬？ 错误示范1⃣️： 你说：不多不多，您好不容易来一趟，咱们吃点好的。❌ ⚠️乍一听感觉没问题，可仔细一想，岂不是得罪人了？客户难道没见过好饭菜吗？你这样说，不仅上不了台面，还会让人特别尴尬，都什么年代了，谁差你这顿饭啊？ 错误示范2⃣️： 你说：没关系，没关系，能吃多少吃多少，剩下的也不要紧。❌ ⚠️人家跟你说菜点多了，不就是客气一下嘛，意思就是又让您破费了，你这个时候不顺坡下驴，一个劲儿就可着人家字面意思回应，本身很有排面的事，被你这么一说，一点水准都没了。 那到底怎么回应才会让人听着舒服，又让人佩服呢？ 其实可以这样讲：“您好不容易请您吃一顿饭，也拿不准什么菜，合您的胃口，所以就多点了几道菜，也请你尝尝我们当地的这种特色，尤其是这道菜，是他们店里的招牌菜，来，大家一起尝尝”。 · 这样说一来表示白己的热情后意，二来表示了对方在你心里很尊贵，三来借助推荐菜品的话，把这话题直接带到更轻松的方向，同时也表示了对方在你这一切都值得，让对方特别有面子。❣️ 其实跟人打交道，尤其比你牛的人，你更得参透对方没说出的潜台词，这样你走到哪儿都能把人际关系处理的很好。 最后，祝姑娘们“酒场”和“职场”双赢。 推荐阅读： 如何让业绩增长50%？ChatGPT的回答来了 在业务路径中寻找客户的兴趣点 出海企业选CRM，这三个能力必备！ To B销售用微信拓展业务注意事项 你会给客户讲案例故事吗？ 销售线索的特性分析 如何设计并执行一个销售“流程” 销售管理中的四种销售管控指标 产品的锅，销售不背！ To B销售入职新公司如何快速签单？ To B销售常踩的七个大坑！
实话说，我觉得外向型做销售是更有加成的。不是说内向型就不适合，只是外向型看起来更适合。但是，内向型人格也可以在销售领域中取得成功。销售行业并不仅仅适合外向型个性的人，而是需要各种不同的个性和技能来满足不同客户和市场的需求。内向型人格的人通常在倾听、观察和分析等方面具有优势。他们往往能够深入了解客户需求，提供个性化的解决方案，并建立持久的客户关系。内向型人格的人也往往更擅长处理复杂的情况和问题，他们倾向于思考周密的计划和策略。然而，作为内向型人格的个体，可能需要克服一些挑战。例如，面对面的销售活动可能需要主动与客户建立联系和进行沟通，这可能会让人感到不舒服或紧张。但这并不意味着无法克服这些困难。逐渐培养自信、锻炼自己的沟通和人际交往技巧，可以帮助在销售领域中更加自信和成功。如果你对销售行业感兴趣，但仍感到困惑和迷茫，我建议你考虑以下几点： 自我认知：了解自己的优势和挑战，明确自己的价值观和职业目标，这将有助于你做出更明智的职业选择。 培养技能：通过学习和培训，提升你的销售技巧和知识，包括沟通技巧、人际关系管理、谈判技巧等。这些技能可以帮助你更好地应对销售工作中的挑战。 寻找适合的销售领域：销售领域广泛多样，你可以寻找适合自己个性和兴趣的特定领域，这样可以更好地发挥自己的优势。 寻求支持和指导：与身边的导师、领导或其他成功的销售人员交流，分享你的困惑和迷茫。他们的经验和建议可能对你有所帮助。 最重要的是，保持积极的心态，相信自己的能力和潜力。每个人在职业道路上都会遇到挑战和困难，但这并不意味着你不能克服它们并取得成功。困惑和迷茫只是暂时的情绪，它们不定义你的未来。要知道，销售行业是一个不断学习和成长的过程。即使现在感到困惑和不确定，通过努力和坚持，也可以逐渐发展自己的技能和信心。不要害怕尝试新的方法和策略，接受挑战并从中学习。同时，记住成功的定义因人而异。以自己的方式在销售领域取得成功，无论是建立良好的客户关系、达成销售目标还是对客户提供价值。关键是找到适合自己的方式，并在其中发光发热。最后，寻求支持和积极的影响。与有经验的销售人员、行业专家或拥有类似经历的人交流，向他们寻求建议和指导。 总之，内向型人格并不妨碍在销售行业中获得成功。通过自我认知、技能培养、积极心态和寻求支持，可以克服困惑和迷茫，找到适合自己的职业道路，并在销售领域中发展出色
1. 让客户倾述自己的需求，是顾问式销售的核心，我们既可以实时评估是否选择这个线索，也可以把倾听过程中建立的亲切感最终发展成信任感。 2. 通过提问，让客户开始交谈，以 5W2H“何人，何事，何时，何地，为什么，如何”的提问方式作为问题的开头。 3. 理解客户的需求，并不等同于理解客户的需求描述书 RFT（Request For Technology）。客户需求要同时链接到业务问题和客户角色，最终要实现 Result-Win 双赢的目标。 4. 不可以假定由多位采购者组成的委员会实际上会以一种声音说话（其表现形式为RFT，这仅仅是不同权力者的需求混装后的表现形式）。必须弄清客户角色的个人打算，明确需求是如何制定出来的，各个元素又分别来自哪里，最好顺着各个需求描述之间的关联性，查出背后的发起者和业务问题。然后根据策略需要，认同或切断（之后重塑）与这些需求描述的联系。 5. 明确的业务痛苦和隐藏的业务痛苦。明确的业务问题（痛苦）是指客户完成了描述，或者开始主动接洽供应商寻找解决办法。隐藏的痛苦是指销售拓展人员找出客户的潜在业务问题，把它们激活成现实的痛苦，在早期建立倾向性，勾勒问题轮廓，建立内部信息源，影响采购步骤 --- 从而赢得先发竞争优势，有时甚至能赢得一次独享的销售机会（排他性的评估）。 6. 在将你的利益和客户的需求建立链接的过程中，简单的反问“那又怎么样？”测试，将发挥极为关键的作用。 7. 查明客户在产品特征/能力（工具）、操作（使用）、文化（变革），财务（回报），政治（风险）和战略（优势）上的痛苦。这就是 价值链。向后寻找战略性痛苦的过程，提供了客户“为什么”需要购买这种能力的原因。而从经理层往前寻找能力和工具的过程，则回答了产品或解决方案将“如何”达到战略性目标。 8. 销售人员需要向战术性购买者推销战术利益，向战略性购买者推销战略利益。 9. 战略利益将压过技术和战术利益。战略利益包括：竞争优势，市场份额，营销速度，生存，政府管制，法律诉讼，海外扩张，公司文化，领导力，成长和收购兼并等。这些问题决定了公司5年后将处的位置。如果你想赚小钱，就解决小问题，如果你想赚大钱，就要解决大问题。 10. 越深地切入战略性业务问题，在价值链上所处的位置也就越高，随之上升的还有你的价格。战略性解决方案能比操作性或同质化解决方案卖出更好的价钱；感情和政治问题也能比逻辑推理更有效地推动采购过程。
客户一句“谢谢”，销售回复一句“不客气”是常有的销售场景对话。但是这样的对话往往就没有下文了。怎么说能让客户成为回头客？教你五句话，让80%的顾客都成为你的回头客。 顾客：谢谢你 第一种回答 亲爱的别跟我客气了，我啊做的是销售，但是我交的也是一个朋友，真诚的感谢您回头给我多介绍两个客户行吗。 第二种回答 亲爱的您真的太客气了。像您这么大气又爽朗的老板真的很少见。您放心，以后有什么需要，您随叫随到 第三种回答 亲爱的，说实话，您给我一个信任，我还您十分的责任，您尽管放心就行。后面的事儿我一定重点操心。 第四种回答 亲爱的您太客气了，这次的成交只是一个开始，我对您的服务永无止境，期待下一次跟您的愉快合作。 第五种回答 谢谢的应该是我，毕竟好东西也要遇到识货的人，像您这么有眼光又懂得欣赏的人真的不多。
1、拜访记录中设置了把拜访信息同步到活动记录，同步后在活动记录（PC）上看到的同步信息有格式化，但在APP上看到没格式化，不知道为什么？？？，如图：
