我的销售之路，一个从普通销售到销售冠军再到销售VP的自白
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2022-12-28
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2022-8-11
为了促进大家更好的交流，论坛将持续举办有奖悬赏回答活动~{:5_250:}每期活动周期为1周，最受欢迎活动将获得现金红包一个~小妹直接微信给你发哦~ {:5_239:} 本期题目是：你是一名新型甜点销售代表，你的任务是推销一款名为“神奇甜点”的新型甜点。你决定通过上门推销的方式，拜访一些潜在客户。在敲开一个房门之后，你发现这个家庭已经有很多的零食和糖果，并且看起来比较满意。 智能控制糖分：这款甜点内置了智能芯片，可以根据不同的人群自动调节甜度。 神秘香料：这款甜点采用了一种来自遥远国度的神秘香料。 隐形配方：这款甜点的配方是绝密的，只有少数人知道。 健康美味：这款甜点采用了纯天然、有机的食材，没有添加剂和防腐剂。 请问你将如何与这个家庭进行沟通，让他们了解“神奇甜点”的独特之处，并最终购买你的产品？
戴森这个空气净化耳机是智商税吗？感觉很离谱
这个月第二张了3076
3月23日19:00-20:00，销售易联合天润融通、媒体《产业家》，举办主题为【ChatGPT大火，人工智能如何重构B2B业务逻辑、提升经营效率】的直播活动，探究人工智能、大数据等新技术如何重构B2B企业业务逻辑，提升经营效率。 -ChatGPT走红，人工智能将如何重构B2B业务逻辑？ -人工智能如何快速拉升销服效率？ -未来的应用趋势是什么？ 3077
从客户战略看，销售计划要致力于“共同 ”结果 企业存在的目的是利润。这是一种建立在自我保护基础上的导向。任何其他的因素也许能鼓舞公司里众多的成员，但公司整体最关注的仍然是获取利润。没有利润，其他一切都会慢慢停滞。 下边的图简洁明了地阐释了当你沿着控制链（或如图所示，金字塔）上升时，客户方成员最在意的事务。在公司金字塔的底部，客户关注的是工作内容和质量。当你向上攀升时，部门议程和相关项目变得更为重要。中层管理人员关心销售、成本和生产。最高层级的管理者关注经营底线---利润的脉搏。 为什么实施销售行动计划要熟悉这种机构？因为，如果你打算从单个指标攀升到稳定的战略目标，那么正是位居高层的人---公司的经济计划制定者---决定了你们公司的长期地位。若试图在高层有效地给自己定位，你必须致力于他们关注的最终结果。 具体说来，你必须致力于三方面的事务，如图中所示，他们产生稳定的利润。你必须做到： 1. 提高大客户的销售额。不是你们对大客户的销售额，而是客户对它的用户的销售额。 2. 降低客户的经营成本或其他成本。 3. 提高客户的生产率。 不管个别销售可能会给予什么其他价值，它们的战略价值在很大程度上都取决于它们能否和上述利益紧密相联。销售额、成本、生产率和利润，这些才是客户真正在意的唯一的最终结果。 这里有两点启示。首先，为指标制定计划时，你必须让每一个指标都尽可能地接近公司的最终结果。如果一套计算机系统可以理顺大客户的内部通讯网络，那么它也许可以吸引人事部或数据处理部。公司的秘书和中层经理人也可能会喜欢。但除非高级管理层认为它能对利润和生存做出贡献，否则它很可能无助于你们公司在大客户方的长期定位。要想在当今市场疯狂的沉浮中存活，你必须让指标与利润特性紧密相连。 其次，要高瞻远瞩。不要忽略任何可能积极或消极影响既定销售的个体。但尤其要注意最关注公司底线的成员。此类高级管理人员最有可能被计划的利润性影响所“收买”。不仅如此，他们通常还是最终决定者---即，在战略营销策略中被称为经济大权主导者的一类经理人。最后，在买卖关系层级中建立位置时，某些人的认可是最关键的，而他们正是这些人。 结论是：我们要比竞争对手更致力于满足客户的需求。
这么冷门的论坛还有恶意攻击呢？点进去又已经显示被删除了 3100
昨天下午面试的一家公司，就不说名字了…… 约定好的时间，hr晾人40多分钟，无时间观念 岗位内容与实际工作内容不符（挂羊头卖狗肉） 一份廉价工资还想要招到十项全能 离谱
为赋能企业更好、更快发展，销售易正在联合不同行业的领先企业推出《数字观察局》栏目，与知名媒体、行业领袖、专家学者等一起共同探讨新技术、新趋势，以及针对不同行业数字化转型的最佳实践，为行业呈现出一场不“易”样的讨论！ 即将就在3月30日15:00 首期《数字观察局》迎来了国内通信云领先企业随锐集团，邀请其轮值执行总裁、集团首席产品官（CPO)仝永波、销售易副总裁李军和T研究联合创始人吴勇，一起云入随锐，了解这家拥有超70万家政企客户、超1亿最终用户的跨国集团型企业，如何通过经营客户，实现高质量、可持续的发展。 关于随锐：作为国家级高新技术企业，随锐在政府/企业的自有客户总数已超过70万家，平台服务的最终用户数累计覆盖超过1亿人，为广大政企客户群提供有关智能世界领域的解决方案与配套服务。同时作为北京冬奥会软件服务商，截至北京冬残奥会闭幕，随锐瞩目平台支撑起北京冬奥组委3万余场会议、线上参会人员超过7万人次、会议时长超5万小时。 扫描以下海报二维码，即可提前预约直播本周四，我们云上见~3101
有四种不同的管控指标对指导分析销售管理有着巨大的作用： 1.市场覆盖指标。用来衡量是否配备了足够的销售资源去争取所需的市场机会。如：市场机会覆盖比例，销售总小时数；客户拜访比例；面对客户的时间比例等。这些指标都指向销售管理的一个关键问题：你公司有足够跟客户打交道以实现市场覆盖的策略吗？换句话说，我们有足够的销售活动去抓住市场上潜在的销售机会吗？活动太多，你的销售成本就会太高; 太少，销售任务则无法完成。销售活动花在了错误的客户身上，资源就会被浪费。找到正确的覆盖模式是优化销售组织生产力的关键所在。销售市场覆盖的指标就是为了帮助调整销售人员和时间的分配, 使得销售组织能一直处在高产能、高效率的状态。 2.销售能力指标。用来显示销售经理和销售人员是否有能力有效地完成销售活动。如：交易成败比；项目阶段推进比例；销售周期，销售人员能力指数等。培训和薪酬奖惩制度通常是销售管理者们仅依赖两种提升销售绩效的手段，通过数字化销售经理和销售人员的能力指数，按部就班地提升各个能力指数。很少有公司会直接用技能和知识来衡量销售团队能力指标。不管是不是因为一些技能很难量化，我们只看到很少的相关指标，比如对产品知识的理解程度和对销售技能的运用程度。更多情况是，公司选择用销售工作的结果来评判他们的能力, 衡量指标局限在结单率、销售阶段间的转换率等，而忽略了销售培训、 销售流程、支持工具等其他影响要素。 3.客户重点指标。表明销售团队有没有把握住公司所需类别的客户。如：获取新客户数；客户留存率；客户钱包份额等。不同的重点客户目标需要一线销售们执行时采取不同的销售行为。获取新客户和维系老客户要做的事是完全不同的。目标不熟悉的客户类别所需要的行为改变会让人感到不舒服。 设定销售管控指标总是非常重要的，特别是设定客户重点指标。如果让销售面对错误的客户做错误的事，从设计之初，就决定了结果不会好。 4.产品重点指标。表现销售团队能不能成功售卖公司主推的产品和服务。如：营业收入/产品类别；重点产品的收入占比；组合销售率；交易平均规模等。这类销售管控指标主要有两个维度—— 产品组合和产品广度。在一个维度上，产品衡量指标首先反映出来的是公司旗下每样产品售卖的频率，也称为产品组合，这些指标对产品驱动型的公司来说至关重要。此类公司通常拥有多条产品线，新产品不断推出，公司利润率取决于售卖什么样的产品组合。 PS: 这里还要再强调一下，销售管控指标是无法被直接管理的，他们必须通过指导销售活动来影响。比如，你不能马上就能拥有更多销售人员，但你可以开始招聘新销售人员；你不能命令销售人员掌握更多的技能，但你可以送他们去培训；你不能马上获得更多新客户，而只能要求销售人员去做更多潜在客户拜访；你不能改变目前的产品重点，但你可以让销售人员在客户拜访中多提案某种产品。因此，销售管控指标给了销售经理一个重要的方向，告诉他们该怎么管理日常的销售活动。 结论：如果这四条都做到了，你就有了一支人员完整的销售团队，有意愿也有能力去执行公司的市场覆盖策略，此时你就有了一个优秀的销售组织。除了 "优秀"以外，比起让销售团队自己寻找达成业务结果指标路径的做法，这方法让你更能掌控全局。如果没有清晰的销售管控指标，一线销售人员和销售经理们会各行其是。但这种单打独斗的方式只能带给你一支效率低、结果差的销售团队，甚至把错误的产品卖给错误的客户。 如果你的组织不关心业务结果指标是怎么达成的，也就不会关心销售管控指标。但如果你希望拥有具有特殊竞争力的销售团队，销售管控指标是非常重要的管理工具。它能让领导层根据业务环境调整市场策略，并有信心让销售团队能够贯彻执行。销售管控指标是精准销售和无序销售的差别所在。对任何客户和产品多样化的公司来说，放任自流的管理方法都可能造成不必要的浪费和极大的经营风险。
设计并执行一个销售“流程”必须同时考虑销售人员运作的整套系统（方法论）：1. 我们永远都从策略开始考虑——每个销售角色是如何定义的，他们在销售团队中起到什么样的作用； 2. 接下来我们再设计由一系列销售活动集合而成的销售流程本身； 3. 明确执行销售活动所需要的知识与能力。 4. 而后我们会看销售流程需要哪些工具和支持。 5. 最后，我们会开发出一套有效衡量和管理这套流程的指标。这样全面的变革管理的方法可以通过设计、培训、 强化等分阶段地推进保证改变的持续性。
