不再隐形!世界隐形冠军盖米阀门的数字化“破圈”之路

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#楼主# 2024-5-11

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【前言】
国家统计局3月31日发布的数据显示,制造业PMI重回扩张区间,制造业景气水平有所回升,继续保持上扬态势,这一变化得益于宏观政策的积极作用,生产和消费需求得到了恢复,国内制造业部门积极转型升级,高技术装备制造业保持高景气度。虽然稳定增长政策落地显效,需求回升助推制造业向好,但万亿国债加快使用以及各地冲刺“开门红”对基建项目施工形成支撑,以及出口需求回暖对工业生产的带动作用也不能忽视。

盖米阀门是世界知名的阀门、测量及控制系统制造商,其产品在各种行业中得到成功应用,例如在生物制药行业,以及电子半导体行业等。进入中国市场之初,凭借德国制造的高品质声誉和阀门行业的专业认证壁垒,不费吹灰之力直接赢得了稳定的客户群和订单流,特别是在疫情期间,生物制药行业的爆发性增长为其带来了前所未有的机遇。

然而,随着中国市场红利逐渐消失,同质化竞争加剧,加之地缘政治日趋严峻、数据安全合规门槛持续提高、本土企业日益成熟加速追赶……即使是拥有德国品质和专业认证的盖米阀门也不能仅仅依靠过去的成功模式“躺平”,亟需击破挑战,快速适应不断变化的市场环境,以此进一步实现健康、可持续的增长。

“我们不想再隐形了,我们想破圈了。”盖米中国人事行政IT总监刘旻说道。



市场快速变化,数字化系统也需“因地制宜”

面对中国市场的独特性和激烈竞争,盖米阀门正积极寻求更贴合本地业务需求的解决方案,不仅仅是为了应对竞争, 更是为了主动应对市场变化,实现破圈的目标。

盖米阀门深知,业务本土化程度越高越有利,特别是对于在华外资企业,首要本土化的团队是营销团队,以此更好地与经销商、客户等建立联系。通过打造本地化的终端数字化工具,提升用户体验,深入地了解客户需求,从而实现业务流程的自下而上优化,更好地应对市场变化。


“我在盖米阀门工作24年了,很长一段时间里,德国总部用什么系统,我们也用什么系统。但近年来,中国在数字化方面发展迅速,我们明显感觉到原有系统在这方面的短板。为了更好地支撑本土业务,我们也在不断与总部沟通,希望调整数字化实践方面的策略。”刘旻说道。

虽然盖米总部对中国分公司加强数字化表示支持,但实践落地方面却存在一定的延迟。过去几年,盖米中国分公司与总部就数字化战略进行了多次探讨,但迟迟未有结果,真正让总部改观决定让中国分部放手改革的,却是一件小事。

刘旻回忆道:“几年前,我和总部的IT负责人一起吃饭,出停车场时,看到一个老大爷挂着一个牌子,正面是微信,反面是支付宝,只需扫码付款出去。当时,同行的IT负责人很惊讶地问我为什么不是信用卡或现金,我告诉他,在中国可以手机或扫脸支付。这让他对中国的数字化发展印象深刻,中国的数字化已深入日常生活。”

“几年后他再次来访,被中国的停车场门口的变化震惊,中国的停车场门口连大爷都没有了,只剩一个自动升降杆。中国的数字化发展速度令他瞠目,总部逐渐认识到,在中国独有的环境下,我们能成功实现一些他们无法实现的功能。”刘旻补充道。


数据“可预见”,让企业增长“有据可依”

面对充满着众多不确定、不稳定,以及复杂性的中国市场环境,盖米阀门选择从原有的国外CRM更换到了国产CRM销售易,对全流程数据实时监控,及时调整策略,希望借助数字化的手段穿越周期,深度经营本土业务,实现战略突围和持续增长。

“聊到增长,一定要考虑用多大的代价,有时候虽然经营数字和业绩数字看起来不错,但投入和盈利能力可能并不成比例,这需要企业在制定目标和落实过程中更加谨慎和全面地考虑各种因素,在分解目标并将其落实到实际行动时,考虑所使用的资源和代价。”刘旻如是说。企业定目标是必要的,因为要维持企业的运营,必须有一定规模的支出和发展,目标是具体的数字,是刚性的,但这个数字的来源需要有据可依。

过去,许多企业采取粗放式的管理方式,简单地设定增长目标,有些甚至将中国GDP增长率作为目标比例,而忽视了背后的组成部分和合理性。这种做法存在风险,因为财务数据具有滞后性,但国内市场环境正在快速变化,过去的数据并不总是准确且具备参考性。借助数字化工具和预测分析来提前预测和规划未来的发展方向,才能更好地应对市场变化和挑战。



刘旻指出:“现在说的增长跟前两年说的增长不一样了,现在说的是高质量增长。”因此,盖米阀门希望借助数字化工具实时监控业务运营情况,深入了解本土市场,关注客户的发展和培育过程,快速获取数据并进行分析,以便及时发现潜在的问题或机会,并采取相应的措施,时刻与时俱进。

正如过去所说的“西线无战事”,并不意味着西边没有困难,有些事情看起来平静,实际上可能暗流涌动,需要提前预判和解决潜在问题。刘旻补充道:“我们希望通过有凭据地预测潜在的风险,主动应对本土市场变化,深度经营本土业务。”
好用的数字化工具帮助跨国集团实现“业务本土化”

跨国集团想要深度经营本土业务,需要能够适配本土业务需求的数字化工具,而随着国内移动互联网的快速发展,不管是一线业务,还是公司高管,对于CRM系统在移动办公、操作体验、数据分析等方面都提出了更高要求。

盖米阀门并不是从零开始构建一个全新系统,而是用国产CRM品牌替换掉现有系统,“只有更符合本土业务需求的数字化工具才能助力我们实现本土业务的深度经营,国内外市场环境不同,中国本土的数字化服务商提供的更安全合规、灵活创新的数字化产品,是我们在华业务增长的必然选择。

在谈及为何选择国产CRM品牌销售易时,刘旻提到了几个关键因素。首先,销售易有足够的外资企业支持经验和案例,例如施耐德电气、贺利氏、特灵科技、江森自控等这些全球公司的中国分公司都使用了销售易,这足以说服总部相信销售易的实力。

其次,对于销售人员来说,手机是最常用的工具。因此,移动端应用的便捷性相较于电脑端,几乎是一键秒杀,这能极大地提升销售效率。

最后,本土产品的服务团队有着跟本土业务团队一样的工作习惯及生活环境,对于国内企业业务有着深层次、近距离、长时间的观察,这是国外团队所无法提供的。
写在最后

对于盖米阀门来说,销售易系统上线是真正落地实践“In China for China”的开端,是实现“破圈”迈出的第一步,“我们希望无论是我们的产品、服务还是客户支持,都能更好。移动互联网时代,我们是在跟我们的下一代去学习,怎么样能够更好的去竞争,更好的去生活,更好的在这个时代当中脱颖而出。”刘旻分享道。


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