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观点 / 刘润 主笔 / 钟卉 责编 / 莹莹
这是刘润公众号 的第1544 篇原创文章
最近，直播间邀请到一位销售高手，胡超，大家都喊他“玩家”。
他拥有十多年的销售管理经验，是玩家教育创始人，也是销售大玩家，世界500强企业签约销售教练，全网有超过500万的粉丝。著有《人人都是销售高手》。
胡超在书里说，销售简单来说，就是一套话术。它包括：
1）如何接洽客户，2）挖需求，3）介绍产品，4）回答客户提出的种种异议，以及5）如何找客户要钱，还得是站着把钱要了。
把这套话术掌握好，好好说话，你就能掌握80%以上的谈单场景。
听完胡超的分享，我很受启发，今天就把我学到的销售话术，分享给你。
经典开场白
销售流程可分为五大部分：开场白、挖需求、介绍产品、解决异议、促单成交。
我们先来看如何接洽客户，也就是开场白。
万事开头难，如果客户扭头就走，也就没有之后的事情了。
胡超说，开场白最大的目的，是引发客户兴趣。
最经典的开场，叫做晒价值，也就是介绍产品的价值。
具体怎么做呢？胡超举了一个例子。
假设你是一个装饰公司的销售，拿起电话打给客户，第一句话可以这样说：
“王先生您好，您是世纪园小区的业主吗？”
这第一步，是在确认信息 ，确认对方是不是你想找的人。
确认之后，接着说：
“我这边是装饰公司，本地最大的，您这个小区的房子，有1/3是我们装修的。我叫小张。”
第二步，一定要讲清楚你是谁，你有多牛。
因为客户喜欢和有实力的人合作。同理，一家才开业，没做过一单的装修公司，和本地最大的，如果是你，你愿意选谁合作？
第三步很重要，是给客户展示一个你服务过的相似案例，让客户有代入感。
比如，你可以说：“您知道吗？您隔壁单元的李先生，户型和您家一样，一开始他找了外地的设计师，设计费开价就要30万，后来找到我们设计，现在都已经装修完住进去了，他很满意，省了不少钱。”
听到这儿，客户如果被你吸引了，就更容易成交。
最后，你还有一步，就是号召行动。
这时你接着说：“隔壁李先生的装修效果确实不错，设计图和效果图我这儿都有，如果您家还没装修，可以做个参考。我方便加一下您的微信吗？”
加上客户微信，或者见面，都是为了获得更深入探讨的机会。
跟进客户，主动挖需求
破冰之后，如何继续跟进客户？
销售小白，常常会害怕给客户打电话，不知道要聊什么，于是选择用文字聊。
这样做，错了。
胡超说，语音沟通一次，胜过文字沟通一星期，而一次见面，又胜过语音沟通一星期。
争取一次与客户语音沟通或者见面的机会。
然后，在刚开始聊天时，从客户的需求入手，学会问对问题。
比如，你可以问客户：“您为什么选择我们公司呢？”
这就是一个好问题。
因为客户可能会回答，“我想要了解一下装修类的信息”或者“我想对比一下”，但是无论如何回答，你可以从中看出两点，一是客户已经知道你是谁，二是客户有某一方面的需求。
你可以从中找到客户的动机。
胡超在书里说，问动机，其实就是在问需求。
他对需求有一个定义是，人们对现状不满，产生了想要改变的欲望。
关键词是“不满”。
为什么换手机、换工作？都有可能是因为不满，而想要改变。
但是，想要改变，也不一定会立刻做决定。
手机有小毛病，没事，还能再忍忍，过段时间再换吧。
当人们真的会做出改变的那一刻，一定是需求被压抑得非常厉害的时候。
这手机坏了，真没法再用了，今天必须换一个了。
所以，销售要做的就是抓住客户的“不满”，抓住这种解燃眉之急的需求。
在这里，要避免去谈客户的阻力。
比如你问客户：“为什么不买这个产品？为什么不选择你们公司？”
这就是在强化客户心里的抗拒。
就像有时候恋人分手了，男生抓住女生问说，为什么要分手，那女生一定会拼命想理由，找缺点。
“我们不合适”，“你有很多缺点”，等等。
如果换个方式，问说：“我们当初为什么会走到一起？”
那么双方回忆起来，都是美好动人的时刻，是对方的优点。
问“对”问题
找到动机之后，你还需要问四类背景问题。
这四类问题，包括钱、权、需求和竞品信息。
什么意思？
问钱，就是试探性地了解一下客户的预算，大概是多少。
问权，是在问，到底谁当家。
有时候你跟王先生聊了好长时间，最后发现，当家的是王太太。
或者你跟一家公司的采购人员接洽了两个月了，结果发现这事不归他管。
要避免这些问题，你可以在开场时就问：
“您是公司负责人吧？”“这个钱是由您出吧？”“家里是您做主吗？”
问需求，刚才我们讲过如何找到动机，这里可以进一步再明确一下。
问竞品，你可以这样提问：
“除了我们，您还考虑了哪些其他产品呢？”“您还打算看看其他家吗？”
或者问说：“过去您用过哪家的产品呢？”
这些背景信息，是让你更加了解你的客户。
卖产品不如卖场景
如何介绍产品？
胡超说，卖产品不如卖场景。
他讲了一个故事。
有一回，他决定给朋友推荐玻璃瓶的矿泉水，要十几块钱一瓶。
朋友说，你们家有矿吗？喝这么贵的水。我喝2块钱的就够了。
于是胡超问他说，“如果你的副驾驶，今天坐着一位你想追求的美女，或者一位重要的客户，如果递给她们一瓶玻璃瓶的矿泉水，这个动作可以显示你很有生活品味，那你愿不愿意花这十几块钱？”
朋友说，链接发来。
确实，在日常场景里，喝2块钱的矿泉水就足够了。
但如果你今天卖的是比较贵的、不常用的产品，可以试着换个特殊场景。
在特殊场景里，展现产品的价值，或许可以在介绍场景的时候，顺便就把产品卖出去了。
另外，销售不要尝试去说服客户。
人喜欢被启发，不喜欢被说服。
多给客户更多有价值的信息和材料，提供一些决策的依据，而不是逼他购买。
最适合客户的，才是最重要的。
解决客户的顾虑
在销售过程中，客户常常会提出很多异议，甚至挑刺，如何解决客户的顾虑呢？
胡超举了几个例子。
第一，你要听懂客户的言外之意。
如果客户问：“你有没有服务过某某企业？”
他其实不是真的在问你服务过谁，而是担心你的能力够不够。
这时，你可以直接点破说：“您是担心我们的资质或者能力吗？这一点您不用担心。”
然后，列举你们公司的能力，或者产品的强项，以往服务过的成功案例。
第二，当你遇到客户说“我考虑一下”，怎么办？
这个问题太常见了，几乎所有的销售都遇到过。但是，这个问题必须正面解决。
因为夜长梦多，很多客户当下不拍板，再往后拖很可能就流失了。
你可以推测客户到底在犹豫什么，然后自问自答。
比如，“您如果考虑价格问题，放心，我把最近几个成交的价格单给您看看，您这一定是最低价。”
比如，“您最想解决什么问题呢？您说说。我看能不能帮您解决。”
注意，解决客户的顾虑，不是要去说服客户，而是要先认同客户，然后和他一起去解决他的问题。
如果客户因为不着急，所以要慢慢考虑，那么你得设一个期限。
比如，“装修是大事，确实要慎重考虑，但如果您年前想住进新家，那把工期也算进去的话，咱们能不能在8月之前，就把这事给定下来？这样，后面的时间会宽裕一些。”
第三，客户说“太贵了”，怎么办？
客户觉得贵，要不是因为你的产品本来就贵，要不就是因为超出他的消费能力了。
如果客户没钱买，那你就找错目标客户了。
如果不是没钱买，那你需要给客户换一个“价格锚点”。
1992年时，托奥斯基提出了价格锚点，意思是消费者对产品价格不确定时，会采取避免极端，或者权衡对比的办法，来判断这个产品的价格是否合适。
比如，你有199和399两款冲牙器，结果发现大家都买199那款。怎么把399的给卖出去呢？
最简单的办法是，再生产一款699的冲牙器，这时，399的就比以前好卖很多了。
所以，当客户说“太贵了”，试着给他心里换一个参照物。
或者，你可以使用“减法”和“除法”。
“都是200万的房子，别人给的是毛坯房，但我们包括精装修的费用、物业费，这些附加值得有20万呢，算下来您相当于花180万买。”这是减法。
除法是，一个365块钱的年度知识社群，一天只需1块钱。
如何开口谈钱
在开场白、挖掘需求、介绍产品、解决异议之后，终于到了促单成交环节。
胡超说，一般客户做决策时，是比较冲动和感性的，此时不拿下他，再次邀约的难度就大了。
所以，不要不好意思和客户谈钱。
如何找客户要到钱？
有三个大的原则。
第一，客户是不会主动给你钱的，所以最重要的是，你得行动，要主动。
只要经过前面一番了解下来，你提供的服务和产品，对客户是有价值的，你就可以自信地报价、签单。
有一句玩笑话叫做：“销售冠军是没有意向客户的。”
为什么？因为对于销冠来说，要不他有自信，立刻就签单了，要不很快就放弃这个客户了。
做销售，不能把每个人都当意向客户，一直拖着。而要争取一次就拿下，一鼓作气，事不过三。
第二个原则是，从客户的利益出发。
你得站在客户的立场去想问题，为他考虑，他是不是真的需要，或者你是不是真的能为他带来价值。
记住，没有什么单子是一定要谈下来的，凡事都有一定的底线和限度。
当你为客户着想，你们之间就不是一次性买卖，你们建立的是长期信任关系。
第三是，从理性出发，感性收尾。
比如，你给客户介绍了一支口红的颜色、成分、含量，能用好几个月，等等，这些都是理性的部分。
然后，你得说，“您涂上这支口红，去上班、去约会，一定最美了。”
可以调动客户情绪的话，就是感性内容。
最后的话
每个人，都需要拥有销售思维，有一套自己的销售话术。
今天和你分享了我向玩家胡超学习到的，从开场白、挖需求、介绍产品、解决异议、到促单成交，这一套话术。
不断练习这个销售流程，把它们训练成你的肌肉记忆。
都说销售是有套路的，但真诚，才是最大的套路。
胡超说的一句话，我很喜欢，“没有什么单子是一定要谈下来的，凡事都有一定的底线和原则。”
真诚，就是你的底线和原则。
祝，成为销售高手，获客开单。
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