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#楼主# 2023-11-29

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观点 / 刘润    主笔 / 钟卉    责编 / 莹莹
这是刘润公众号的第1544篇原创文章


最近,直播间邀请到一位销售高手,胡超,大家都喊他“玩家”。
他拥有十多年的销售管理经验,是玩家教育创始人,也是销售大玩家,世界500强企业签约销售教练,全网有超过500万的粉丝。著有《人人都是销售高手》。
胡超在书里说,销售简单来说,就是一套话术。它包括:
1)如何接洽客户,2)挖需求,3)介绍产品,4)回答客户提出的种种异议,以及5)如何找客户要钱,还得是站着把钱要了。
把这套话术掌握好,好好说话,你就能掌握80%以上的谈单场景。
听完胡超的分享,我很受启发,今天就把我学到的销售话术,分享给你。




经典开场白

销售流程可分为五大部分:开场白、挖需求、介绍产品、解决异议、促单成交。
我们先来看如何接洽客户,也就是开场白。
万事开头难,如果客户扭头就走,也就没有之后的事情了。
胡超说,开场白最大的目的,是引发客户兴趣。
最经典的开场,叫做晒价值,也就是介绍产品的价值。
具体怎么做呢?胡超举了一个例子。
假设你是一个装饰公司的销售,拿起电话打给客户,第一句话可以这样说:
“王先生您好,您是世纪园小区的业主吗?”
这第一步,是在确认信息,确认对方是不是你想找的人。
确认之后,接着说:
“我这边是装饰公司,本地最大的,您这个小区的房子,有1/3是我们装修的。我叫小张。”
第二步,一定要讲清楚你是谁,你有多牛。
因为客户喜欢和有实力的人合作。同理,一家才开业,没做过一单的装修公司,和本地最大的,如果是你,你愿意选谁合作?
第三步很重要,是给客户展示一个你服务过的相似案例,让客户有代入感。
比如,你可以说:“您知道吗?您隔壁单元的李先生,户型和您家一样,一开始他找了外地的设计师,设计费开价就要30万,后来找到我们设计,现在都已经装修完住进去了,他很满意,省了不少钱。”
听到这儿,客户如果被你吸引了,就更容易成交。
最后,你还有一步,就是号召行动。
这时你接着说:“隔壁李先生的装修效果确实不错,设计图和效果图我这儿都有,如果您家还没装修,可以做个参考。我方便加一下您的微信吗?”
加上客户微信,或者见面,都是为了获得更深入探讨的机会。




跟进客户,主动挖需求

破冰之后,如何继续跟进客户?
销售小白,常常会害怕给客户打电话,不知道要聊什么,于是选择用文字聊。
这样做,错了。
胡超说,语音沟通一次,胜过文字沟通一星期,而一次见面,又胜过语音沟通一星期。
争取一次与客户语音沟通或者见面的机会。
然后,在刚开始聊天时,从客户的需求入手,学会问对问题。
比如,你可以问客户:“您为什么选择我们公司呢?”
这就是一个好问题。
因为客户可能会回答,“我想要了解一下装修类的信息”或者“我想对比一下”,但是无论如何回答,你可以从中看出两点,一是客户已经知道你是谁,二是客户有某一方面的需求。
你可以从中找到客户的动机。
胡超在书里说,问动机,其实就是在问需求。
他对需求有一个定义是,人们对现状不满,产生了想要改变的欲望。
关键词是“不满”。
为什么换手机、换工作?都有可能是因为不满,而想要改变。
但是,想要改变,也不一定会立刻做决定。
手机有小毛病,没事,还能再忍忍,过段时间再换吧。
当人们真的会做出改变的那一刻,一定是需求被压抑得非常厉害的时候。
这手机坏了,真没法再用了,今天必须换一个了。
所以,销售要做的就是抓住客户的“不满”,抓住这种解燃眉之急的需求。
在这里,要避免去谈客户的阻力。
比如你问客户:“为什么不买这个产品?为什么不选择你们公司?”
这就是在强化客户心里的抗拒。
就像有时候恋人分手了,男生抓住女生问说,为什么要分手,那女生一定会拼命想理由,找缺点。
“我们不合适”,“你有很多缺点”,等等。
如果换个方式,问说:“我们当初为什么会走到一起?”
那么双方回忆起来,都是美好动人的时刻,是对方的优点。




问“对”问题

找到动机之后,你还需要问四类背景问题。
这四类问题,包括钱、权、需求和竞品信息。
什么意思?
问钱,就是试探性地了解一下客户的预算,大概是多少。
问权,是在问,到底谁当家。
有时候你跟王先生聊了好长时间,最后发现,当家的是王太太。
或者你跟一家公司的采购人员接洽了两个月了,结果发现这事不归他管。
要避免这些问题,你可以在开场时就问:
“您是公司负责人吧?”“这个钱是由您出吧?”“家里是您做主吗?”
问需求,刚才我们讲过如何找到动机,这里可以进一步再明确一下。
问竞品,你可以这样提问:
“除了我们,您还考虑了哪些其他产品呢?”“您还打算看看其他家吗?”
或者问说:“过去您用过哪家的产品呢?”
这些背景信息,是让你更加了解你的客户。





卖产品不如卖场景

如何介绍产品?
胡超说,卖产品不如卖场景。
他讲了一个故事。
有一回,他决定给朋友推荐玻璃瓶的矿泉水,要十几块钱一瓶。
朋友说,你们家有矿吗?喝这么贵的水。我喝2块钱的就够了。
于是胡超问他说,“如果你的副驾驶,今天坐着一位你想追求的美女,或者一位重要的客户,如果递给她们一瓶玻璃瓶的矿泉水,这个动作可以显示你很有生活品味,那你愿不愿意花这十几块钱?”
朋友说,链接发来。
确实,在日常场景里,喝2块钱的矿泉水就足够了。
但如果你今天卖的是比较贵的、不常用的产品,可以试着换个特殊场景。
在特殊场景里,展现产品的价值,或许可以在介绍场景的时候,顺便就把产品卖出去了。
另外,销售不要尝试去说服客户。
人喜欢被启发,不喜欢被说服。
多给客户更多有价值的信息和材料,提供一些决策的依据,而不是逼他购买。
最适合客户的,才是最重要的。




解决客户的顾虑
在销售过程中,客户常常会提出很多异议,甚至挑刺,如何解决客户的顾虑呢?
胡超举了几个例子。
第一,你要听懂客户的言外之意。
如果客户问:“你有没有服务过某某企业?”
他其实不是真的在问你服务过谁,而是担心你的能力够不够。
这时,你可以直接点破说:“您是担心我们的资质或者能力吗?这一点您不用担心。”
然后,列举你们公司的能力,或者产品的强项,以往服务过的成功案例。
第二,当你遇到客户说“我考虑一下”,怎么办?
这个问题太常见了,几乎所有的销售都遇到过。但是,这个问题必须正面解决。
因为夜长梦多,很多客户当下不拍板,再往后拖很可能就流失了。
你可以推测客户到底在犹豫什么,然后自问自答。
比如,“您如果考虑价格问题,放心,我把最近几个成交的价格单给您看看,您这一定是最低价。”
比如,“您最想解决什么问题呢?您说说。我看能不能帮您解决。”
注意,解决客户的顾虑,不是要去说服客户,而是要先认同客户,然后和他一起去解决他的问题。
如果客户因为不着急,所以要慢慢考虑,那么你得设一个期限。
比如,“装修是大事,确实要慎重考虑,但如果您年前想住进新家,那把工期也算进去的话,咱们能不能在8月之前,就把这事给定下来?这样,后面的时间会宽裕一些。”
第三,客户说“太贵了”,怎么办?
客户觉得贵,要不是因为你的产品本来就贵,要不就是因为超出他的消费能力了。
如果客户没钱买,那你就找错目标客户了。
如果不是没钱买,那你需要给客户换一个“价格锚点”。
1992年时,托奥斯基提出了价格锚点,意思是消费者对产品价格不确定时,会采取避免极端,或者权衡对比的办法,来判断这个产品的价格是否合适。
比如,你有199和399两款冲牙器,结果发现大家都买199那款。怎么把399的给卖出去呢?
最简单的办法是,再生产一款699的冲牙器,这时,399的就比以前好卖很多了。
所以,当客户说“太贵了”,试着给他心里换一个参照物。
或者,你可以使用“减法”和“除法”。
“都是200万的房子,别人给的是毛坯房,但我们包括精装修的费用、物业费,这些附加值得有20万呢,算下来您相当于花180万买。”这是减法。
除法是,一个365块钱的年度知识社群,一天只需1块钱。





如何开口谈钱

在开场白、挖掘需求、介绍产品、解决异议之后,终于到了促单成交环节。
胡超说,一般客户做决策时,是比较冲动和感性的,此时不拿下他,再次邀约的难度就大了。
所以,不要不好意思和客户谈钱。
如何找客户要到钱?
有三个大的原则。
第一,客户是不会主动给你钱的,所以最重要的是,你得行动,要主动。
只要经过前面一番了解下来,你提供的服务和产品,对客户是有价值的,你就可以自信地报价、签单。
有一句玩笑话叫做:“销售冠军是没有意向客户的。”
为什么?因为对于销冠来说,要不他有自信,立刻就签单了,要不很快就放弃这个客户了。
做销售,不能把每个人都当意向客户,一直拖着。而要争取一次就拿下,一鼓作气,事不过三。
第二个原则是,从客户的利益出发。
你得站在客户的立场去想问题,为他考虑,他是不是真的需要,或者你是不是真的能为他带来价值。
记住,没有什么单子是一定要谈下来的,凡事都有一定的底线和限度。
当你为客户着想,你们之间就不是一次性买卖,你们建立的是长期信任关系。
第三是,从理性出发,感性收尾。
比如,你给客户介绍了一支口红的颜色、成分、含量,能用好几个月,等等,这些都是理性的部分。
然后,你得说,“您涂上这支口红,去上班、去约会,一定最美了。”
可以调动客户情绪的话,就是感性内容。



最后的话
每个人,都需要拥有销售思维,有一套自己的销售话术。
今天和你分享了我向玩家胡超学习到的,从开场白、挖需求、介绍产品、解决异议、到促单成交,这一套话术。
不断练习这个销售流程,把它们训练成你的肌肉记忆。
都说销售是有套路的,但真诚,才是最大的套路。
胡超说的一句话,我很喜欢,“没有什么单子是一定要谈下来的,凡事都有一定的底线和原则。”
真诚,就是你的底线和原则。
祝,成为销售高手,获客开单。

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    当下ToB企业在销售增长方面普遍面临以下问题:➢ 在竞争激烈、资源有限的前提下,企业如何进行战略选择、战术设计,紧抓销售管理重点?➢ ToB销售周期长,决策链复杂,如何复制销冠经验,实现可持续增长?➢ 数字化时代,如何通过数字化系统落地销售管理体系,建立线上作战指挥中心?➢ AI技术崛起,从销售管理者到一线销售如何应用AI,提升工作效率,智能辅助决策? 销售易发布《2025销售管理实战蓝皮书》,集结江滨、Warren、杨䴖、葛光祥四位销售管理大咖的精彩观点,分别从管理体系的、销售赋能、系统落地、AI应用四个维度提供实战方案,为企业搭建AI时代的销售管理新范式。 3544 明战略-强赋能-稳落地-AI应用四步重构销售2025销售管理新范式 01构建销售管理体系,夯实客户经营基础 在竞争激烈的市场环境下,ToB企业想要实现可持续增长,需要构建一套包含战略、战术、管理在内的系统化的销售管理体系。所谓“七分管理三分销售”,即通过加强销售管理体系,实现可持续增长。 企业销售管理体系时可以从以下三方面入手: 如何在人员、预算有限的前提下,从市场、产品、销售三方面拆解业务战略? 如何提升销售流程管理效率,提炼销售最佳实践,提升企业销售业绩? 如何通过目标拆分-销售Review-销售预测三大核心场景,实现目标落地 - 过程纠偏 - 预测迭代的管理闭环? 您可扫码下方二维码,下载《2025销售管理实战蓝皮书》 3545 02赋能销售团队,批量复制销冠 ToB企业依赖个人经验和关系的销售模式正面临严峻挑战:一方面,经验型销售难以系统复制,团队能力参差不齐;另一方面,客户需求更加理性,仅靠个人能力已无法满足专业化的业务需求。企业从选人育人到赋能培训,需要构建可持续、可复制、可规模化的销售能力体系。 企业在销售团队赋能时可从以下三方面入手: 哪些量化指标能在招聘时有效筛选人才,为销售团队打好素质基础? 如何通过能力三角模型提升团队销售水平,让销冠经验成为“肌肉记忆”? 中小企业如何有效抄作业,将大厂最佳销售实践迁移到企业内部? 您可扫描下方二维码,下载《2025销售管理实战蓝皮书》 3546 03落地CRM系统,提升销售团队作战能力 选定战略、设计好销售打法后,企业需要通过CRM等数字化系统承载业务流程,实现销售打法落地。然而在落地过程中,许多企业往往忽视了关键前提:未能同步进行深入的流程梳理与管理模式变革。 这导致CRM系统未能有效发挥其作为客户经营管理平台的价值,最终沦为简单的管控工具或记录系统。 企业落地CRM系统过程中需要关注以下问题: 要释放CRM作为总部作战指挥中心的潜能,企业在流程与管理模式上应如何优化? 对于企业而言,实现从信息化到数字化再到智能化的跃迁,每一步应关注哪些核心动作? CRM系统如何深度融入“铁三角”销售模式,以驱动销售增长? 您可扫描下方二维码,下载《2025销售管理实战蓝皮书》 3547 04AI应用为客户经营提质增效 AI应用正为销售团队注入强劲动能:聚焦一线效率提升、管理者精准决策赋能、销售能力智能培训三大核心场景,AI有效释放团队潜能,驱动业绩增长。 然而,要让AI价值持续释放并被团队广泛认可,真正成为销售的得力助手,企业需从全局出发,在应用前做好充分准备。 企业应用AI时需关注: AI如何赋能销售团队在“日常工作提效”、“管理决策升级”、“智能培训落地”三大场景实现突破性提升? 企业必须在数据治理、用户习惯培养、应用范围等方面打通哪些堵点,才能确保AI应用高效落地? 您可扫描下方二维码,下载《2025销售管理实战蓝皮书》 3548 如果您想了解更多内容,可扫描下方图片中的二维码,下载《2025销售管理实战蓝皮书》 3549

  • 齐鲁起“智”风!销售易AI CRM首秀青岛,助力企业“用上AI、用好AI”

    6月10日,腾讯云城市峰会青岛站成功落下帷幕。腾讯旗下CRM销售易携中国首款AI CRM-NeoAgent亮相峰会,与胶州湾企业深入交流AI技术在客户经营关键场景中的创新应用与实践经验。 腾讯集团副总裁、腾讯政企业务总裁、销售易董事长李强指出,新时代背景下,AI、全球化出海与自主创新已成为企业应对不确定性、寻求增长的核心确定性路径,其中人工智能更是重塑业务模式的关键变量。在这一宏观背景下,齐鲁大地勇挑大梁,强力“闯关”,展现出了强劲的创新发展动能,为AI技术应用和数字化转型提供了坚实基础。 3550 腾讯集团副总裁、腾讯政企业务总裁、销售易董事长李强 销售易在山东区域获得了山东临工、海尔生物、海氏海诺、浪潮等行业龙头企业的信赖与支持。随着AI驱动产业智能化进程加速,越来越多的制造企业开始探索如何将AI能力融入业务流程,提升运营效率和客户体验成为行业关注的焦点。 在 AI产业应用分论坛上,销售易解决方案负责人许炳卿以《销售易NeoAgent——AI重构 CRM》为主题进行了分享。他指出制造业已成为山东经济发展的主要支撑和核心驱动力,正面临市场需求多元化、客户服务精细化等挑战。销售易基于“腾讯混元大模型+DeepSeek开源模型”的多模解决方案打造中国首款AI CRM——NeoAgent,针对制造业产品复杂、销售周期长、客户需求个性化等特点,助力制造企业实现精准获客→柔性交付→预测性服务的全周期智能升级。许炳卿强调,“用上AI是起点,用好AI是关键。销售易NeoAgent旨在将每一份AI投入切实转化为可量化的客户满意度与业绩增长。” 3551 销售易解决方案负责人许炳卿 目前,销售易NeoAgent已在多家企业的实际应用中得到验证。在峰会智能应用展区,销售易AI CRM成为众多来宾关注的焦点,现场观看 Demo 演示,扫码预约试用,积极参与到 AI 带来的效率革新浪潮中。 基于客户的实践反馈,销售易也在持续迭代优化智能体产品,不断提升将传统“营销-销售-服务”链路重构为高效联动智能网络的能力,为企业提升市场响应速度和客户满意度。未来,销售易将继续携手腾讯,充分发挥双方在技术、生态与服务上的协同优势,深化AI技术在CRM领域的应用探索,推动行业数字化转型升级。

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