看了那么多销售技巧,你还记得那些打动客户的提案怎么写吗?(附全案架构)

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#楼主# 2020-11-18

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销售光靠嘴说未免浅显,尤其在做复杂产品或大客户销售时,显得随意和不专业。而光靠听,客户也未必能理解或放在心上,结果往往是拒绝。因此,一份销售提案就是无声的销售利器。

一份完整优秀的销售提案往往能够提供系统、专业的呈现,表现主动、积极的姿态,加深客户印象,提高销售效率,促使客户接受。

那么,如何撰写一份打动客户的提案?以下,请您Enjoy~
作者:王鉴
来源:华章管理(ID:hzbook_gl)
1
撰写前应注意两点

写好提案是每个专业销售人员的必备技能,开始前,有两点必须谨记。

1)建立在访谈基础之上

提案的撰写一定是建立在前期与客户有效访谈的基础上进行的,对客户需求有深度了解,对产品方案有精准定位,见诸文字,提案才能言之有物,掷地有声。

2)提案一定要顾及利益相关者

提案是写给客户看的,但客户内部人员因职能、立场及诉求的不同而有不同的决策准则,所以一定要顾及利益相关者。比如:

营销或高层决策人员多为商业导向,关注企业的市场业绩、竞争地位、产品创新、战略目标等要素;

采购或财务人员多为成本导向,关注预算、价格、账期、折扣、性价比等;

技术或使用人员多为技术导向,关注产品的技术性能、服务支持、运营效率、成功案例等。

对于不同的客户内部人员,提案呈现的角度有所不同。

2
一份完整销售提案的构成

一个完整的销售提案涵盖如下12个单元,见下图。

▲销售提案应用模块

1. 封面标题

写明主题、提案人(团队)、日期等。客户及供应商的公司全名及Logo应同时出现在封面上。

标题要引人入胜,可配合客户企业的某项战略口号或项目的既定目标拟定,能够让客户一眼就发现你的价值

以培训提案为例。

一家工业电器领域的民营企业正全力准备上市,当前面临企业的战略转型与升级问题,为此公司高层提出了“双龙出海”的绩效增长计划。
与此呼应,一项针对企业营销队伍的全员培训计划已提上议事日程,力争通过技能优化、团队管理、区域规划、绩效考核等多方面的学习与训练,掌握一系列专业方法、工具,使绩效增长计划在营销系统得以有效推行、实现。

培训机构在对企业做过深度访谈后,拟订了一份年度销售培训方案,封面标题为(分主标题和副标题):

××电器20××年销售人才培训计划:
助推××电器“双龙出海”绩效增长模式,持续优化投入产出比
多层次、阶段性、全方位提高××电器销售团队业务技能与实效

2. 问候

问候语/感谢词不宜过长(一个段落为宜),以企业及部门为对象,尽量不要指向个人。感谢客户给你的机会,感谢相关部门给你的协助,同时借以表明你为了给客户最好的提案,投入了大量的时间与精力。

本单元非必选项,可视情况取舍。

3. 目录页码

目录体现了提案的专业度与可读性,在提升文案形象的同时,使内容和顺序一目了然,也方便处于不同关注角度的客户迅速找到自己感兴趣的内容。

4. 主旨

可视为提案的概要及精华部分的浓缩,字数控制在一页内,主要供客户决策人员阅读。这些人往往视野宏观,更关注结果和方案的可取之处,没有时间读完提案的全部内容。

因此主旨必须简明扼要,直击要害,指明如何帮助客户达到既定目标,供应商及方案有哪些亮点,促使客户决策人员在最短时间内做出对提案人有利的决定。

5. 企业介绍

通常以“关于××企业”或“××企业概览”为栏目标题,概述客户的经营领域、发展历程、产品优势、行业地位或与本次采购有关的战略目标等“高大上”的内容,字数控制在一页内。

这更多的是一种礼节性的呈现,表明你对客户企业的了解与关注,让对方有亲切感。内容可来自客户企业网站、宣传手册或在访谈中获得的相关信息。

6. 现状分析

本单元及随后的“方案建议”单元是整个提案的核心部分,分别对应了销售流程中的“客户需求调查”阶段与“产品方案呈现”阶段。

“现状分析”即针对在前期走访中了解到的客户现状、问题、需求及关注等,用文字完成一个系统的梳理、记录和分析,给客户一个强烈印象——你了解他们,甚至比他们了解得更多、更透彻。

对客户已表明的需求,提案应予以翔实归纳;对客户尚未意识到的问题,提案要能够帮助客户发现并做出界定。可以想象,当客户看到这些文字,犹如遇到知己,对提案撰写人的信任与亲近感油然而生。

需求在于客户最关注的三类人——客户的客户、客户的对手、客户自己。(企业的3个利益诉求)

销售就是在上述三个领域发现客户的问题,提供解决方案。这为“现状分析”单元的撰写提供了思路和模板。无疑,最终提案的质量取决于前期的走访与调查是否深入。


在上述“××电器20××年销售人才培训计划”提案中,涉及“现状分析”的部分文字如下:
通过与××电器营销总部部分高级管理人员的分批访谈与深度沟通,我们发现,作为一家务实、持久的企业,××电器拥有一支相对稳定的销售队伍,爱岗敬业,以企业为荣,为公司效力。同时,也面临以下挑战:
一、业务操作层面
1)大多为企业自身培养和输出,“土生土长”,工作年限较长,思维较为封闭。
2)主管个人能力相对较强,少部分人完成公司大部分创收,存在市场风险。
3)长于传统型的销售手法,文化程度普遍不高,在职业化素养和管理方面有待提升。
4)一线人员的专业知识与销售技巧滞后,主观能动性差,更多是在跟单而不是拿单。
二、组织管理层面
1)更倾向于个人包干式的销售,在团队协作方面没有给予足够的重视。
2)偏重于销售产值指标,对销售成本控制、利润及效率关注较少。
3)老员工和主管缺乏对新人培育的意识和方法,团队管理和复制能力不强。
4)部分管理人员似安于现状,有优越感和“防备心理”,缺乏对新事物的开放心态。

7. 方案建议

客户买的不是产品本身,而是产品带给他们的用来满足各自需求的利益。提案在本单元应落脚在产品利益上,基于之前的现状分析,一一呈现特定的客户想要的结果。

“3+5”利益法则(即企业的3个利益诉求+客户个人的5个利益诉求)可以成为撰写方案建议的主线,详解如何提供对策,帮助客户达成既定目标,与“现状分析”单元相呼应。至此,从问题到方案,从需求到利益,提案足以让客户一目了然。

在上述“××电器20××年销售人才培训计划”提案中,涉及“方案建议”的部分文字如下:
基于与营销总部主要负责人就上述问题的交流与达成的共识,我们已拟定出一个全面、系统的“××电器20××年销售人才培训计划”,以解决企业人才瓶颈为突破点,在一线销售人员、办事处主任、区域/行业总监三个层级实施有针对性的专项培训,助推“双龙出海”绩效增长模式,持续优化投入产出比。
(1)一线销售人员。
此部分人占××电器营销人员的1/3,年龄在25~30岁,中专学历居多,基本上是从企业内部岗位(如车间、技术等部门)转入,销售的专业知识与技能欠缺,在如何与客户有效沟通与交往方面能力不足,等、靠、要的思想严重,更多行为只是在接单、跟单而不是拿单,且执行力和自信心不强。这将严重制约公司未来的业务拓展。
培训目标: 学会应知应会,夯实专业基础,提升销售“狼性”
培训课题:
专业销售技巧——销售角色认知与流程关键
顾问式销售技术——客户需求发掘及成交技法
专业销售谈判——双赢谈判攻略与实战训练等
(2)办事处主任级。
此部分人涉及××电器6大区域销售中心所属的20多名主任、副主任,年龄35岁左右,学历不高,多为内部提拔,有一定的拿单能力,但在专业、系统的销售过程管理和有效的销售团队建设方面尚缺乏经验和理论基础,导致团队复制能力差,营销视野有限。显然,他们需要学习更多的销售策略与方法,并学会从“做事”到“管人”。
培训目标: 学会深度营销和区域管理,提高团队建设能力
培训课题:
顾问式销售技术——客户需求发掘及成交技法
大客户销售策略——客户决策循环解析及对策
区域管理与营销规划
卓越销售管理——销售团队建设与业绩提升等
(3)区域/行业总监。
涉及××电器5大行业项目部及6大区域销售中心的总监、副总监等高级营销管理人员,以及商务部、市场部、行政部的主管。如果说一线销售人员是“兵”,办事处主任是“将”,那么区域/行业总监就是“帅”,理应成为各自领域的设计师,掌握人才培养、市场规划、团队管控、员工激励、绩效考核等组织建设的关键能力,进而使××电器的团队复制、团队协作得以成功,解决人才瓶颈,实现绩效增长。
培训目标: 学会高效领导行为,潜心打造一支高效能团队
培训课题:
大客户销售策略——客户决策循环解析及对策
区域管理与营销规划
卓越销售管理——销售团队建设与业绩提升
非财务经理的财务管理
目标管理与绩效面谈
对于办事处主任及区域/行业总监级学员,还有如下课题备选:非人力资源的人力资源管理,跨部门协作——无边界管理与群策群力等。

8. 产品详述

如果所交易的产品或服务较为复杂,技术性强,有必要专门留出一个单元,详细介绍产品或服务的设计、构造、性能、使用或与竞品的对比等,并配以图片或具体参数。

对于非专业客户,这部分内容可以起到启蒙和引路的作用;对于专业性客户,这些翔实的资料使产品更为直观和有说服力,从而帮助其迅速做出判断和选择。

9. 执行

从合同签订直至项目结束的项目管理表,包括主要事项、负责人、截止时间等。本单元可视为提案人对整个交易过程的“预演”与承诺,包括售前、售中及售后,在显示供应商的准备度、专业性和执行力的同时,增加客户的购买信心。

采购有风险,交易需谨慎,只有对供应商有足够的信任,客户才会埋单。有太多的销售人员给客户开过空头支票(说到但做不到),因此把执行环节说清楚,等于给客户吃了定心丸,更在传达“万事俱备,只欠东风”的信号,有助于推进交易的达成。

在上述“××电器20××年销售人才培训计划”提案中,“执行”单元涉及训前调研、训中纪要及训后评估、跟进的具体操作流程,并有一系列的实施表单作为附件一并放入提案中,其中一段如下:
(1)训后将提交专门的培训评估表单,对业务难点、理解程度、学习收获及下一步的培训需求等做出分析,帮助客户持续提高销售团队的业务素质。
(2)为最大限度地改变和优化销售行为,训后参训人员填写《学员行动计划表》(附件一),主管填写《主管考核评估表》(附件二),培训顾问协助主管根据行动计划对学员实施跟踪辅导。
(3)每次课程结束后或下次课程开始前,可视学员学习状态或要求,设半天课时进行回顾、总结,针对所学内容和个人行动计划,结合真实客户案例和实际销售行为进行交流与练习,温故而知新,强化培训成果的落实。
10. 报价

就所交易的产品或服务列明价格明细,包括数量、单价、总价或折扣、赠送条款等。

如有条件,还可纳入成本效益分析,效益包括有形效益及无形效益,有形效益数值化,直观、清晰,容易得到客户认可,并显示竞争力。记住,书面报价永远比口头报价严谨和有穿透力

不建议提案的第一稿就报价,除非你的价格有明显优势。尽量把报价留到最后,至少当客户已初步认可你的方案,并为此投入了时间和精力,此时报价就相对安全。所以同前面的“问候”单元一样,本单元非必选项,可视情况取舍。

11. 结论

回顾产品或服务能够带给客户的利益,强调方案的优势或亮点,表达真诚与信心。

这是全文的总结,并与前面“主旨”单元相呼应,有始有终,加深客户印象。同时,也可就自己企业的背景、优势等做简要说明,鼓励客户做出选择。

12. 附件

附件指一切能够支持提案的资料,包括公司资质、成功案例、获奖荣誉及客户特别要求的相关文件。

关于案例,可尽量选取那些有接近性的客户见证,一是地域接近,二是行业接近,这样会更有说服力。

3
结语

综上,一个完整的销售提案由封面标题、问候、目录页码、主旨、企业介绍、现状分析、方案建议、产品详述、执行、报价、结论、附件12个单元组成。

不是每个提案都需要如此厚重,写多少、写什么取决于客户的要求与项目的性质。

对交易额不大、产品不复杂的订单,一两页纸的书信式建议反而比动辄几十页的提案更亲民和有效,也能保证销售效率。

反之,项目越大,竞争越激烈、产品越复杂或客户采购决策越规范,对提案的要求就越高(包括内容的全面性与结构的系统性)。此时,提案的好坏甚至直接决定谁可以胜出。毕竟,客户更愿意相信他们看到的。

当产品无法体验或者前景无法预测,提案中的文字描述就是唯一可见证的取舍标准。

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    顾客不买你的产品,原因多种多样。你要找到真正的原因,然后解决即可。 下面是我列出的22种顾客不购买产品或服务的原因,没有先后顺序。你可以检查下,你在哪里需要改进或加强(括弧里是我给的一点建议)。 1、顾客不相信你(你要提供事实,数据,证据,原因,试用,体验,示范,零风险保证。面对面展示,或者优化你的销售文案;) 2、顾客根本没有注意到你的销售文案(优化销售文案;宣传,宣传,再宣传) 3、顾客对你销售的东西没兴趣(1、本身不是你的准客户;2、你的文案写得不够好;) 4、你的定价不合理,过高或过低(顾客是否精准?学习定价策略,测试价格。) 5、顾客买不起你的产品(筛选顾客,或者调整价格) 6、顾客预算不够(有些人或者公司都有月度或年度预算。进一步了解顾客情况,做好服务。) 7、顾客不需要你的产品或服务(直接过滤,寻找或吸引新的潜在客户) 8、顾客认为你的产品质量不好(提升或改善产品质量;了解顾客真正的原因是什么) 9、顾客与你的公司有不愉快的经历(与顾客沟通,回访,提供额外的价值给客户,改进,致歉) 10、顾客对你的产品不了解(直接发信息给他,或者沟通交流) 11、顾客购买后,从未使用过你的产品(提醒顾客正确使用的方法,和能够带来的效果。) 12、顾客正在使用,但还未用完(感谢他使用你的产品,保持联系) 13、顾客向你的竞争对手那里购买了(了解是什么原因,你哪里做得不够好?还是顾客从你这买不方便?) 14、顾客忘记了你或你的公司(要与顾客保持联系,经常提供新的、有价值的信息给他们) 15、顾客认为你忽略了他(保持联系,肯定其价值,顾客对你的支持和帮助) 16、顾客认为你或你的公司对他反应冷淡(对待顾客要热情。即使是小客户,以后有可能成为大客户;或者其背后有你需要的客户) 17、顾客与你交易不方便,很麻烦(亲自体验自己的销售流程,做改进) 18、顾客认为你的选择性有限(如果你的产品单一,可以交叉销售与其他人合作,或者开发后端产品) 19、顾客认为你的服务不好(找到原因,改善) 20、顾客经历了粗鲁的催款方式或者强势推销(培训员工,采用顾问式销售) 21、顾客认为你的许诺没有兑现(检讨自己,给顾客做一定的补偿或者加倍服务) 22、顾客认为你无法解决他的问题(了解其真正的问题是什么,如果确实解决不了,可以推荐其他商家给他 ) 以上列出的原因,希望对大家有帮助! 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售技巧分享:销售过程中的“黄灯法则”

    当你正在拥挤的马路上驾车时,尤其是当你急着赶赴一个重要的地方的途中,遇到黄灯时你会怎么做呢?有些人可能会放慢速度小心行驶。而另外一些人可能会加速,闯过去。不幸的是,加速往前冲的人,大多数不但没有闯过去,还为此付出了很大的代价。如果我们把整个销售的过程当作一个行驶过程的话,我们就会发现很多人也常常在黄灯现出的时候加速往前冲,其结果要么被红灯卡住,要么被警察处罚,甚至酿成了本应可以避免的车祸。而能闯过去的幸运者少之又少。   其实遇到黄灯并不可怕,虽然黄灯过后会出现红灯,但是红灯过后便是绿灯。可怕的是当黄灯出现时,加速往前冲,闯了红灯,出了车祸,不必要地扩大了红灯造成的损失。比如在早期已经遇到红灯之前就为生意投入了许多的时间、金钱或其它的公司资源等。因此,建议销售人员在遇到黄灯时,要遵守如下的黄灯法则:   第一:当你遇到黄灯时,要想方设法,把黄灯转变成绿灯。   第二:当你遇到的黄灯,而黄灯已经不可避免地就要变成红灯时,要学会耐心等待,红灯过后就是绿灯。   第三:当黄灯在那里一直闪烁不停时,请减速慢行,机智巧妙地通过。   为了让读者对黄灯法则以下笔者通过几个简单的商场销售案例来解读销售过程的黄灯法则,以达到和各位同仁共享的目的。   案例1:   一次,两夫妻走到我的柜台前,看着我们的欧式烟机。其妻子说:“哗!老公,这个好漂亮,买这个吧。”他老公说:“不行,这个吸力不大,好看不好用。”——黄灯开始出现了。后来顾客又看了我们的深型机YF,我上前介绍:“你好,这一款吸力很大,这是中式机,最适合中国人用的。”他妻子说:“对,不错,而且这个好看也不贵。”——黄灯开始转变成绿灯了。我听顾客这么一说,感觉这个客户一定很有钱。就想:我一定要卖一台价格更高的机器给他。后来顾客又看了JM,我就对他说,JM吸力没有YF大,顾客又问为什么JM没有YF好。我说JM是小厨房用的,只有在小厨房里吸油烟效果才会好。顾客问,那么YF在小厨房呢?我说YF在小厨房吸油烟效果也好,但如果在小厨房装YF不太适合,因为它的体积比较大,放在大厨房不但吸油烟效果好,装饰效果也很好。如果装在小厨房里就显得太大了,它会很占地方的。你家一定是大厨房吧。其实在这里我自己已经给自己亮了黄灯——我还没有询问过顾客,怎么能假定其厨房一定是大厨房呢?所以接下来,顾客就给我亮出了红灯。顾客又问:“JM还有什么不足地方吗?”我说:“说实话,我觉得它不是太好看,而且白色的铝合金没有不锈钢的好清洗。我还是建议你买YF,又好看,吸力大。”我给顾客亮了一个红灯,同时也给他们亮了一个绿灯。谁知,顾客说出一句:“我的厨房非常的小,不能用这种。”天啊,我知道自己已经犯了一个错误了——我已经撞上红灯,我给顾客亮红灯的同时也给自己亮了红灯——我已经没有办法再向顾客推荐JM了,顾客笑着走了。   这一次经历使我明白,销售过程应该仔细推测、揣摸顾客的心里,看清顾客的目的,在不清楚顾客的购买动机之前不能为了自己的目的而去闯黄灯,其结果只有吃红灯的祸。当我一味推荐一款,而把另一款产品一枪打死的时候,我已经在自己的四周设下了红灯,连个后路都没有留。   案例2:   我记得在不久前有一位女士和她儿子,经过我们柜台时,被我先接到,得知她要买台式炉,我立刻给她介绍我们的台式炉,她仔细看完我们的炉后,对我说再去看看其它品牌。然后去看另一个品牌一款特氟隆面板台式炉,其促销员给介绍完后,她还是回过来再看我们的炉。这个时候我感觉到我应该有希望了。于是,我又给她介绍我们的炉具比另一个品牌的那款好在哪里,她也接受了,叫我开单。当单子开到一半时,她那位十岁左右的儿子对她说:“妈妈,我还是觉得那边的那款炉子更好。”当时我真有点被弄傻住了,心想这么小的孩子怎会给她妈这种意见,也就没多作表态,而且很自信我们产品怎么看都比另一个品牌的那款好,相信她会有眼光分辨的——在这个时候了,我也没有注意到她的儿子就是一只黄灯,随时都可能变成红灯。也就放他们再过去看看了。那知道这一过去还真被另外一个品牌的促销员拿下了这个生意。   从这个案例中我吸取到的教训就是:我当时不应该掉以轻心,小看那位小孩说话的份量,他其实就是一个只随时都有可能会变成红灯的黄灯。可以我没有注意到,我没有小心行驶,结果闯上了红灯。这次闯红灯,让我整整心痛了一天。 案例3:   一次,有四位顾客同时光顾本商场,这类消费者看起来非常有准备,而且也显得很有钱。四个人一进来就走进方太专柜(因方太专柜排第一位),并把目标锁定在D5BH油烟机,我在旁边简单介绍:“这款机子风量大,款式新颖,品牌好”顾客说:“就这一台吧。”我问是否还需要炉子?紧接着介绍了方太的HJL炉子。“那就这两件。”顾客说。好干脆,我真的一路绿灯。我乘风追问其是否需要消毒柜?他们的回答是不要方太消毒柜,不喜欢方太消毒柜的颜色——第一个黄灯亮了起来。他们边走边说:“看一下吧!看一下吧!看一会再说。”我即刻反应,为了保证卖出方太的油烟机和炉子,我必须带他们去看消毒柜。(跟单到底——阻止黄灯变成红灯,而是要把它转换成绿灯,让我能继续前行。)我决定带他们去买康宝消毒柜。因为康宝品牌是众人所知,我带他们去买这样的品牌产品,他们肯定会更加地信任我。可是出人意料,康宝的促销员不在,旁边邻柜欧凤促销员立即跨了过来,抢先介绍:“先生,小姐,您好!这是欧凤消毒柜,台湾名牌,看一下吧!”——第二个黄灯亮起。一经详细介绍,几个人居然动心了,改变主意,不但想买欧凤消毒柜,而且想买欧凤的油烟机和炉子。欧凤促销员越战越勇,极力推荐欧凤品牌,促使他们购买欧凤三件套。红灯已经向我亮起,我这时那个急啊,无法形容。但红灯已经亮了,我如果向前冲,只能是越来越走向危险境地,看样子没希望了。但是我坚信,耐心等待一下,绿灯可能就会亮起。该顾客也有些贪心,欧凤三件打9折,送了赠品,还不够,想多要些赠品(欧凤品牌长期送礼品)。欧凤促销员看到绿灯已经向她照亮,以为顾客已下定决心购买(因方太产品价格与之相比要贵1500元左右,而且无赠品。)就与顾客“拉锯”了一下,大家都没让步的念头——欧凤的促销员根本没有意识到,刚才的绿灯现在已经变成了黄灯。顾客这边四个人,一个人一人主意。一个说:“你不送给我们就算了,我们再考虑考虑。”四人其实也有九成以上想买的意思,但故意转身走向其它柜台。这下子到好,这一转身,在旁边等候多时的德意促销员看到机会到来,就非常小心、热情、耐心接待了顾客,尽力把握好这个良机。德意促销员介绍德意欧式机,消毒柜,炉子,还亮出“买二送一”的底牌。几经周折,顾客已经被折腾得很疲惫,就说:“算了算了,就买这个三件吧!”价格款式赠品都基本满意。我看红灯一直在我面前亮着,而此时已到吃饭时间,我们打算去吃饭,走到员工通道。我仍然有几分不安——我相信这个红灯还会变成黄灯的。不行!把欧凤的促销员叫住,“我们回去吧!还有一点希望,等一下,你就只介绍欧凤消毒柜,而我只介绍方太油烟机和炉子。”我们又转头回来,齐心协力,把目标锁定在一位阿姨(阿姨是买单者的妈妈)身上。最后成功地销售出方太的油烟机和炉子,欧凤消毒柜各一台。   这案例说明,当黄灯随时都可能变成红灯,而红灯也会变成绿灯。只要我们有足够的智慧和耐心,绿灯总会向我们开亮的。   案例4:   一天,一位身穿得比较整洁,手里还拿着一把尺子的顾客正在看大森那款1568的油烟机,一看那位顾客就知道是一个想买东西的人。我想大森的这款和我199-T2那款价钱差不多,而我的吸力比他的强多了。哼!这位顾客被我逮住了,只要我一过去介绍,他肯定会买我的。想着,我就走了过去,我也没为他讲解大森的那款机子,而是很直接就把他拉到199-T2的面前,开始展示了我的演讲风采——这时黄灯已经出现,但我并没有意识到,而是闭上眼睛往前冲。我根本没有注意顾客的表情,也没有去猜猜他的想法,就用了二十分钟左右噼里啪啦地讲完了一切,做完了一切。我甚至有点佩服自己的演讲。没想到那位顾客瞟了我一眼说:“小姐,你就是这个牌子的促销员吧?”他这句话和我所想的相差太远了,真的有点意外,接着他又说:“我这个人啊,绝对不会买推销员推销的产品,因为我以前买的东西,只要是推销员介绍的,说得多好多好的最后都是最差最不好用的。”后来他就坚持买了大森的产品。如果不是因为我太急了,而是注意到黄灯的存在,然后小心地给他做两个商品的比较,慢慢地取得顾客的信任,我想我肯定不会丢失这样的生意。欲速则不达,这应该是忽视了黄灯的存在而硬着头皮往前闯的结果吧。  案例5:   去年刚进商场当促销员的时候,发生一件挺可笑也挺后悔的一件事,让我一直都很自责。那天华帝公司的两位业务员到商场,正好后面也有一位背挎包的先生一起进来,而且还一起走到华帝专柜,华帝的业务员就坐在他们的位置上,而那位先生则在看华帝的欧式机,当时正好华帝的促销员不在,而我们后面几个专柜的人都以为他是华帝新来的业务员,都没人去理他——因为我们没有经过确认,就先入为主地认定他是华帝的业务员,这是第一个黄灯。当他走到我们的专柜时我们一个也没有主动去接待他,而等他一个人把整个商场所有的烟机看完后又回来看日顺和方太品牌。日顺的促销员不冷不热的接待他,然后那位先生又走到我专柜看我们的D5GH的套装。因为意识里从一开始就认定他是厂家的,所以也没有主动热情的去接待他。一直到我看到那位先生看了我们炉子的样子跟一般的业务员有点不同时,我马上就醒悟并主动询问需求——我开始意识到黄灯的存在。但那位先生开口第一就句话就问我:“你们怎么好像个个都不愿接待我,是不是怕我买不起?”我十分不好意思地向他道歉,并说明这是误会,然后详尽的给他介绍我们的产品和售后服务等。那位先生看我态度诚恳又介绍得很详细,而且确实喜欢我们的D5GH油烟机,所以就定了我们的套装。但是突然,他又说:“我听有人说消毒柜还是康宝的好,我想要康宝的消毒柜。”——黄灯又亮了起来。我没有直接否定他,而是附和了一声后,就详细地介绍了我们的消毒柜。最后这位顾客连消毒柜也一起都买了我们产品。不过他临走时给了我一个非常有益的忠告,希望我“以后不要戴“有色眼镜”看人,更不要帮人“算命”。看谁会买谁不会买都是错误的,进门就是客,到你面前你就要接待,有时竞争对手也会成为你的客人的。”   这个生意的成交对我是一个小小的安慰,但这并不能减轻我个人的自责,我连自己所想的和所做的都不能统一起来。即使我在看到黄灯时减速,仍然无法保证我能把它变成绿灯。但是,我本来可以做得更好一点,我可以清醒地参与黄灯转变为红灯或绿灯的过程,而不是被动地接受。   小结:   即使你对黄灯视而不见,黄灯依然会遵循它的规律:它们变成红灯,而你将不得不停下来。如果你继续往前冲,前面可能会有各种各样的意外和风险等着你。我们要么面对它,要么干脆放弃,对黄灯视而不见是一种冒险,而冒险不是我们的本意。   另一方面,遇到红灯并不是坏事,它们只是红灯而已,并不表示你错过了一个机会。它们确实说明你遇到了障碍,如果你不能排除障碍,那么事情也就至此为止。但是,无论如何,你至少知道发生了什么并且为此能够去做一些事情。

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