人是规模化销售团队的中坚力量，在销售的过程中发挥着决定性的作用。著名的管理专家吉姆•柯林斯曾在其著作《从优秀到卓越》中这样说过：“在带领一个优秀组织走向卓越时，领导们首先做的是让正确的人上车并让不合适的人下车，并确保正确的人找到正确的位子，然后再研究车该往那个方向开。”

那么，什么才是正确的销售员呢？

很多老板都是结果导向型思维，认为只要销售能把单子做成就行，不论用什么方法都可以。

这种思维方式短期内或许可以帮公司带来一些利益，但是无益于销售团队的长期发展。

但从长期来看，销售还是应该回归到销售的最终目的。

销售的目的并不是把不好的东西卖给客户，而是要把好的东西卖给对的客户，让客户享受产品或服务带来的价值，这才是销售的根本。

那么，究竟什么样的销售人员才是正确的人？什么样的人才能够帮助企业实现销售的最终目的呢？让我们来回顾一下Allan和各位销售大咖的看法：

史彦泽（Allan），销售易创始人&CEO

在Allan看来，销售如做人，做人是放在第一位的，要有一颗真心为客户服务、着想的心；其次是勤奋，既然是销售，就应该吃苦耐劳，要能应对挑战；再次才是销售的能力和技巧。

在新时代的SaaS销售环境中，有一个重要的变化就是客户对于销售人员能够在销售过程中增加价值的高期望值。从更深层次来看，这一方面又可以从以下三点进行阐述：

一、销售人员能够扮演顾问的角色，就客户的业务进行深入探讨并提出有价值的建议；

二、销售人员能够与客户决策、实施的多个部门、人物进行有效沟通，确保项目成功进行；

三、销售人员能够协调所有资源一起确保项目达到客户的期望。

因此，在新的销售环境中，那些具备优秀的商业知识，以帮助客户成功为出发点且有顾问式销售能力的销售人员，才更有可能帮助团队带来成功，这部分人才称得上是“正确的人”。而那些传统的纯产品推销和关系型销售的企业如不能及时转型，就会越来越难取得稳定绩效。

张烈生（Tim），前IBM大中华区副总裁

在Tim看来，销售是一个很不一样的职业，不像医生、律师等这类型的专业人员，有一套很规范的学术培养。销售更考验一个人的综合能力，销售能力技巧可以后期培养，但一个人的本质才是Tim在挑选人才，以及决定一个销售最终能走多远的考量标准。

【性格】正直、诚实、为他人着想

好的销售，首要的一点就是为人正直、如实地把最好的产品和服务卖给客户，让客户享受好产品应有的价值。只有设身处地为客户着想的销售，才能够获得客户的信任，挖掘出客户的真正需求，让客户在最舒适的状态下，提供满足甚至超出客户预期的产品和服务，构建出良好的客户关系，树立品牌的良好形象，获得长线的成功。

【行为】勤奋、脚踏实地、有纪律、不怕吃亏

其次，踏实努力、吃苦耐劳也是好销售的必备素养。销售过程中面临的挑战和困难，不仅要有不怕吃亏、不计得失的强大内心，引领销售人员勇往直前，也需要严格遵守团队纪律的自我约束能力，规范销售人员保持正确的方向。

【三个清楚】思维/逻辑清晰、表达清楚、听清楚

销售如做人，另一方面因专业需求对销售人员的基本能力也有较高的要求。Tim用“三个清楚”来概括一个具有潜力的“可塑之才”应该有的能力，思路清晰是将销售技巧转化为有效的执行的必备能力，表达和聆听也是考验销售与客户打交道、交流沟通的基本条件。

程时旭，CEB北方区销售总监

程时旭曾经服务过很多不同类型的企业，其中包括Oracle、IBM等解决方案销售商和华为、中兴等电信销售商，他从自己的经验中得出，一般优秀的销售人员应具备以下六种特质：

• 持续的跟进能力。销售涉及的周期比较长，其中包括刚开始的需求调研、形成初步方案、了解企业内部的组织机构关系、交流方案、和客户详细交流后续进度及流程、招标和签合同等众多环节。这么长的销售周期，需要销售人员具备持续跟进能力才能不断推动事情向前发展。
• 很强的专业能力。销售过程中涉及很多细节，需要一一和客户进行验证，才能确保最终做出来的方案是准确的，符合客户需求的。专业的更高层次就是准确把握客户的需求，了解产品特色，帮助客户解决问题。
• 动力，这是销售的基本功。很多顾问转型做销售，就是因为缺乏好的身体基础，才无法取得成功。举个例子：一名优秀的销售只服务中国移动这一个客户，其中就涉及很多次客户拜访，因为中国移动在全国各地有30多个分公司，每个分公司内部又有财务部、人力资源部和采购部等部门需要去拜访。几十次拜访下来，销售人员才能完全把握客户的需求。此外，这些客户拜访也是要进行量值考核的。综合来看，动力，也就是好的身体基础，对于销售人员来说是非常重要的。
• 良好的人际理解能力，能够快速挖掘客户需求。
• 良好的人际交往能力，可以快速建立起销售关系网，获得客户的认可。
• 专业的客户服务。专业的客户服务是体现在每一个细节中的。客户的每一个细节性需求，比如资料查询等，都需要认真、负责地完成。
  
  

郝旭东（Michael），前SAP全球副总裁

Michael认为，Top Sales有各种类型，有内敛的，有外向的，有能喝酒的，有从来不喝酒的，这些都是表象。成为Top Sales，最重要的就是做好2件事情：一是做好事，做好价值传递、落地和实现，帮助客户成功。第二做好人，这其中一个很重要的标志就是，与客户建立信任，尤其是和决策者、选型者建立信任关系。把这两件事情做好，就可以成为Top Sales。

总结

企业在招聘销售人员时，应该综合考虑自己企业的战略、文化、所销售产品、目标客户群等因素，且结合公司已有顶尖销售人员的特点，而综合得出自己需要的“正确的销售人员”。一旦这些标准和能力模型在公司层面被认可后，所有销售经理们都应该以这些标准作为招人的参照。当然，说有一套统一的标准，并不意味着公司应该按照一个“模子”来建设团队，各个销售经理们也可以注入自己关注和期望的要素。

而对于“不正确的人”，就要采取果断的措施“让其下车”。虽然这样会令双方都不舒服，但对于双方的长期发展来说，它又是一个很正确的决定。如果经理们在明知招错人的情况下，因为面子或其他原因而一直不作为，就必然会给团队带来负面影响。另一方面，当一些销售经理总是在反复用这个方法来“改正错误时”，那么很可能最后需要换掉的不是销售，而是销售经理自己。

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人是规模化销售团队的中坚力量，在销售的过程中发挥着决定性的作用。著名的管理专家吉姆•柯林斯曾在其著作《从优秀到卓越》中这样说过：“在带领一个优秀组织走向卓越时，领导们首先做的是让正确的人上车并让不合适的人下车，并确保正确的人找到正确的位子，然后再研究车该往那个方向开。”

那么，什么才是正确的销售员呢？

很多老板都是结果导向型思维，认为只要销售能把单子做成就行，不论用什么方法都可以。

这种思维方式短期内或许可以帮公司带来一些利益，但是无益于销售团队的长期发展。

但从长期来看，销售还是应该回归到销售的最终目的。

销售的目的并不是把不好的东西卖给客户，而是要把好的东西卖给对的客户，让客户享受产品或服务带来的价值，这才是销售的根本。

那么，究竟什么样的销售人员才是正确的人？什么样的人才能够帮助企业实现销售的最终目的呢？让我们来回顾一下Allan和各位销售大咖的看法：

史彦泽（Allan），销售易创始人&CEO

在Allan看来，销售如做人，做人是放在第一位的，要有一颗真心为客户服务、着想的心；其次是勤奋，既然是销售，就应该吃苦耐劳，要能应对挑战；再次才是销售的能力和技巧。

在新时代的SaaS销售环境中，有一个重要的变化就是客户对于销售人员能够在销售过程中增加价值的高期望值。从更深层次来看，这一方面又可以从以下三点进行阐述：

一、销售人员能够扮演顾问的角色，就客户的业务进行深入探讨并提出有价值的建议；

二、销售人员能够与客户决策、实施的多个部门、人物进行有效沟通，确保项目成功进行；

三、销售人员能够协调所有资源一起确保项目达到客户的期望。

因此，在新的销售环境中，那些具备优秀的商业知识，以帮助客户成功为出发点且有顾问式销售能力的销售人员，才更有可能帮助团队带来成功，这部分人才称得上是“正确的人”。而那些传统的纯产品推销和关系型销售的企业如不能及时转型，就会越来越难取得稳定绩效。

张烈生（Tim），前IBM大中华区副总裁

在Tim看来，销售是一个很不一样的职业，不像医生、律师等这类型的专业人员，有一套很规范的学术培养。销售更考验一个人的综合能力，销售能力技巧可以后期培养，但一个人的本质才是Tim在挑选人才，以及决定一个销售最终能走多远的考量标准。

【性格】正直、诚实、为他人着想

好的销售，首要的一点就是为人正直、如实地把最好的产品和服务卖给客户，让客户享受好产品应有的价值。只有设身处地为客户着想的销售，才能够获得客户的信任，挖掘出客户的真正需求，让客户在最舒适的状态下，提供满足甚至超出客户预期的产品和服务，构建出良好的客户关系，树立品牌的良好形象，获得长线的成功。

【行为】勤奋、脚踏实地、有纪律、不怕吃亏

其次，踏实努力、吃苦耐劳也是好销售的必备素养。销售过程中面临的挑战和困难，不仅要有不怕吃亏、不计得失的强大内心，引领销售人员勇往直前，也需要严格遵守团队纪律的自我约束能力，规范销售人员保持正确的方向。

【三个清楚】思维/逻辑清晰、表达清楚、听清楚

销售如做人，另一方面因专业需求对销售人员的基本能力也有较高的要求。Tim用“三个清楚”来概括一个具有潜力的“可塑之才”应该有的能力，思路清晰是将销售技巧转化为有效的执行的必备能力，表达和聆听也是考验销售与客户打交道、交流沟通的基本条件。

程时旭，CEB北方区销售总监

程时旭曾经服务过很多不同类型的企业，其中包括Oracle、IBM等解决方案销售商和华为、中兴等电信销售商，他从自己的经验中得出，一般优秀的销售人员应具备以下六种特质：

• 持续的跟进能力。销售涉及的周期比较长，其中包括刚开始的需求调研、形成初步方案、了解企业内部的组织机构关系、交流方案、和客户详细交流后续进度及流程、招标和签合同等众多环节。这么长的销售周期，需要销售人员具备持续跟进能力才能不断推动事情向前发展。
• 很强的专业能力。销售过程中涉及很多细节，需要一一和客户进行验证，才能确保最终做出来的方案是准确的，符合客户需求的。专业的更高层次就是准确把握客户的需求，了解产品特色，帮助客户解决问题。
• 动力，这是销售的基本功。很多顾问转型做销售，就是因为缺乏好的身体基础，才无法取得成功。举个例子：一名优秀的销售只服务中国移动这一个客户，其中就涉及很多次客户拜访，因为中国移动在全国各地有30多个分公司，每个分公司内部又有财务部、人力资源部和采购部等部门需要去拜访。几十次拜访下来，销售人员才能完全把握客户的需求。此外，这些客户拜访也是要进行量值考核的。综合来看，动力，也就是好的身体基础，对于销售人员来说是非常重要的。
• 良好的人际理解能力，能够快速挖掘客户需求。
• 良好的人际交往能力，可以快速建立起销售关系网，获得客户的认可。
• 专业的客户服务。专业的客户服务是体现在每一个细节中的。客户的每一个细节性需求，比如资料查询等，都需要认真、负责地完成。
  
  

郝旭东（Michael），前SAP全球副总裁

Michael认为，Top Sales有各种类型，有内敛的，有外向的，有能喝酒的，有从来不喝酒的，这些都是表象。成为Top Sales，最重要的就是做好2件事情：一是做好事，做好价值传递、落地和实现，帮助客户成功。第二做好人，这其中一个很重要的标志就是，与客户建立信任，尤其是和决策者、选型者建立信任关系。把这两件事情做好，就可以成为Top Sales。

总结

企业在招聘销售人员时，应该综合考虑自己企业的战略、文化、所销售产品、目标客户群等因素，且结合公司已有顶尖销售人员的特点，而综合得出自己需要的“正确的销售人员”。一旦这些标准和能力模型在公司层面被认可后，所有销售经理们都应该以这些标准作为招人的参照。当然，说有一套统一的标准，并不意味着公司应该按照一个“模子”来建设团队，各个销售经理们也可以注入自己关注和期望的要素。

而对于“不正确的人”，就要采取果断的措施“让其下车”。虽然这样会令双方都不舒服，但对于双方的长期发展来说，它又是一个很正确的决定。如果经理们在明知招错人的情况下，因为面子或其他原因而一直不作为，就必然会给团队带来负面影响。另一方面，当一些销售经理总是在反复用这个方法来“改正错误时”，那么很可能最后需要换掉的不是销售，而是销售经理自己。

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