阿里云的云栖大会是最近科技圈的一场盛事。除了外星人马云在会上的发言不可避免的再次成为舆论热点，御嘉基金的创始合伙人、阿里巴巴前首席执行官卫哲的一席发言也引起了B2B圈的轰动：B2B的春天已到，关注这10大核心问题。这其中有一个非常靠前和有意思的观点，卫哲认为：B2B要地推，交易、服务型都是如此，这是由B2B的多人决策特点所决定的。
1 战无不胜的地推？

我们都知道阿里巴巴最早起源于B2B业务，帮助大量贸易型公司通过互联网需找客户。阿里巴巴的地推团队更是成为闻名行业内外的销售铁军，这是这支战无不胜的地推团队奠定了今天阿里帝国的坚实基础。

阿里巴巴的B2B团队更是墙里开花墙外也香。阿里巴巴的销售一时遍布互联网圈。出身阿里巴巴的干嘉伟打造的地推团队，帮助美团迅速占领了二、三、四线城市的份额。滴滴创始人程维也在采访中谈到：地推团队是滴滴早期抢占市场份额的主要原因。所以地推论在O2O乃至互联网圈甚嚣尘上。

2 地推为什么又火起来了？

地推是地面推广人员的简称，或者可以称地毯式推广，它是与空中及网络传媒相对的概念，简单说就是促销员以及宣传员，要在街面进行工作的人员。近年来，广告和互联网推广的方式似乎贵的让人难以承受，地面推广开始重新成为许多创业公司的新宠。尤其是在中国的互联网和移动互联网快速向三、四线城市及农村推进的过程中，地推这种最土最原始的方式更有效。

地推这种模式在O2O、互联网金融、电商公司被用的如火如荼。君不见，一二线 城市的主要商业街区成为了互联网的扫码一条街。然而彼时轰轰烈烈的地推并没有再次带来奇迹，DAU(APP日活)奇低，喧闹过后只留下一地传单。

3 B2B必须有地推？

单个地推人员的工资虽然不高，加上物料、交通、人员成本，整支地推团队的成本仔细算下来大的惊人。而且地推是需要上门拜访的销售模式，接触客户的效率比其他销售模式要低得多。当年阿里铁军要求每个销售每天完成八个拜访，几乎所有销售管理者都认为这是个不可能完成的任务。

正是因为地推模式的时间和人员的成本，即使是地推做得最为得心应手的阿里巴巴B2B也不是所有产品都是由地推团队去销售的：只有客单价上万的产品，才会用地推的形式去推广；而客单价较低的几千元的产品则是由电销团队去推广和销售的。

地推在B2B领域并不是万能的，地推作为一种成本高、效率相对（电销）较低的客户覆盖模式应该慎重选择。戴尔的精细化销售模式闻名全球，让我们借助戴尔来剖析B2B生意的销售模式到底应该如何选择？

4 制定销售策略需先客户分群

戴尔如何区分目标客户群体

如上图，企业一般会从3个维度来区分目标客户群体——客户规模、行业、区域。不同企业关注的维度有所不同。而在一些复杂企业里，可能同时包含这3个维度，形成矩阵式的覆盖模式。

5 销售覆盖模式到底怎么选？

戴尔很明确地将客户以500人、1500人为界限，将目标客户分为三大块。

在正三角的底部是小微企业和个人用户，这部分用户数量巨大，但客单价较低。早期，戴尔依靠广告+电销的模式进行覆盖。即戴尔打了广告，如果用户有兴趣就打电话购买，有电话销售团队接听电话帮助用户下单，然后用户付费，随后团队按订单生产、交付。随着互联网的蓬勃发展，现在用户可以在网上下订单。戴尔采用“电销+网销”方式就覆盖了小微客户市场。

当客户规模在500人~1500人的范围内，即中型或者是中小型目标客户群体。该群体处于大型和小微客户群体之间，其购买方式既有触及小微客户简单化，也有贴近大型企业的复杂选购流程。于是，戴尔采取以电话销售为主，外部销售为辅的覆盖方式。这种覆盖模式十分符合中小型客户的客户数量较大的特点。如果销售团队每天外出奔跑拜访客户，那么效率低下可想而知。借助电话销售，戴尔可以每天覆盖大批客户，其中购买量较大或者一定要求见面的客户，则可以派外部销售前去沟通。
规模在1500人以上的大型企业客户购买量通常很大，而且人脉拓展和关系维护十分重要。因此，戴尔采用以“外部销售为主+内部销售为辅”的模式对这部分客户进行服务，通常3个外部销售配以1个内部销售。对于这部门客户，内部销售与外部销售合理明确的分工合作带来最高的销售效率——戴尔外部销售按照如金融、电信等细分的行业来划分，对行业内客户进行每日拜访；内部销售在公司内像秘书一样协助外部销售，配合查询订单进度、安排生产……

上面这张图仅仅代表了戴尔直销的客户覆盖模式，戴尔作为PC的直销之王在个人电脑时代同时引入了分销模式。很多用户都希望在购买前能够体验一下产品，所以戴尔为这部分客户群体加入新的覆盖模式——渠道，这最终形成了戴尔非常立体、精细化的销售覆盖模式。

简言之，销售的覆盖模式涵盖了战略、细分目标市场，也涵盖了包括电话销售、外部销售、渠道等在内的不同销售兵种，这是3个关键要素。如何将不同的销售兵种最优组合，去有效覆盖目标客户群体，达到业绩的最大化至关重要。

每个公司在选择自己的销售战略的时候需要首先问自己这几个问题：

一是公司的目标、战略是什么？

二是公司服务哪些客户——大型客户、中型客户、中小型客户、行业客户、细分行业客户？

第三步要根据客户规模确定销售模式，选择直销还是渠道。应该选择哪种销售方法论？招募什么样的销售团队？确定目标客户群体后，采用哪种客户覆盖模式，才能带来利益最大化？

最终这些问题答案的最优组合形成最佳的销售覆盖模式。

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阿里云的云栖大会是最近科技圈的一场盛事。除了外星人马云在会上的发言不可避免的再次成为舆论热点，御嘉基金的创始合伙人、阿里巴巴前首席执行官卫哲的一席发言也引起了B2B圈的轰动：B2B的春天已到，关注这10大核心问题。这其中有一个非常靠前和有意思的观点，卫哲认为：B2B要地推，交易、服务型都是如此，这是由B2B的多人决策特点所决定的。
1 战无不胜的地推？

我们都知道阿里巴巴最早起源于B2B业务，帮助大量贸易型公司通过互联网需找客户。阿里巴巴的地推团队更是成为闻名行业内外的销售铁军，这是这支战无不胜的地推团队奠定了今天阿里帝国的坚实基础。

阿里巴巴的B2B团队更是墙里开花墙外也香。阿里巴巴的销售一时遍布互联网圈。出身阿里巴巴的干嘉伟打造的地推团队，帮助美团迅速占领了二、三、四线城市的份额。滴滴创始人程维也在采访中谈到：地推团队是滴滴早期抢占市场份额的主要原因。所以地推论在O2O乃至互联网圈甚嚣尘上。

2 地推为什么又火起来了？

地推是地面推广人员的简称，或者可以称地毯式推广，它是与空中及网络传媒相对的概念，简单说就是促销员以及宣传员，要在街面进行工作的人员。近年来，广告和互联网推广的方式似乎贵的让人难以承受，地面推广开始重新成为许多创业公司的新宠。尤其是在中国的互联网和移动互联网快速向三、四线城市及农村推进的过程中，地推这种最土最原始的方式更有效。

地推这种模式在O2O、互联网金融、电商公司被用的如火如荼。君不见，一二线 城市的主要商业街区成为了互联网的扫码一条街。然而彼时轰轰烈烈的地推并没有再次带来奇迹，DAU(APP日活)奇低，喧闹过后只留下一地传单。

3 B2B必须有地推？

单个地推人员的工资虽然不高，加上物料、交通、人员成本，整支地推团队的成本仔细算下来大的惊人。而且地推是需要上门拜访的销售模式，接触客户的效率比其他销售模式要低得多。当年阿里铁军要求每个销售每天完成八个拜访，几乎所有销售管理者都认为这是个不可能完成的任务。

正是因为地推模式的时间和人员的成本，即使是地推做得最为得心应手的阿里巴巴B2B也不是所有产品都是由地推团队去销售的：只有客单价上万的产品，才会用地推的形式去推广；而客单价较低的几千元的产品则是由电销团队去推广和销售的。

地推在B2B领域并不是万能的，地推作为一种成本高、效率相对（电销）较低的客户覆盖模式应该慎重选择。戴尔的精细化销售模式闻名全球，让我们借助戴尔来剖析B2B生意的销售模式到底应该如何选择？

4 制定销售策略需先客户分群

戴尔如何区分目标客户群体

如上图，企业一般会从3个维度来区分目标客户群体——客户规模、行业、区域。不同企业关注的维度有所不同。而在一些复杂企业里，可能同时包含这3个维度，形成矩阵式的覆盖模式。

5 销售覆盖模式到底怎么选？

戴尔很明确地将客户以500人、1500人为界限，将目标客户分为三大块。

在正三角的底部是小微企业和个人用户，这部分用户数量巨大，但客单价较低。早期，戴尔依靠广告+电销的模式进行覆盖。即戴尔打了广告，如果用户有兴趣就打电话购买，有电话销售团队接听电话帮助用户下单，然后用户付费，随后团队按订单生产、交付。随着互联网的蓬勃发展，现在用户可以在网上下订单。戴尔采用“电销+网销”方式就覆盖了小微客户市场。

当客户规模在500人~1500人的范围内，即中型或者是中小型目标客户群体。该群体处于大型和小微客户群体之间，其购买方式既有触及小微客户简单化，也有贴近大型企业的复杂选购流程。于是，戴尔采取以电话销售为主，外部销售为辅的覆盖方式。这种覆盖模式十分符合中小型客户的客户数量较大的特点。如果销售团队每天外出奔跑拜访客户，那么效率低下可想而知。借助电话销售，戴尔可以每天覆盖大批客户，其中购买量较大或者一定要求见面的客户，则可以派外部销售前去沟通。
规模在1500人以上的大型企业客户购买量通常很大，而且人脉拓展和关系维护十分重要。因此，戴尔采用以“外部销售为主+内部销售为辅”的模式对这部分客户进行服务，通常3个外部销售配以1个内部销售。对于这部门客户，内部销售与外部销售合理明确的分工合作带来最高的销售效率——戴尔外部销售按照如金融、电信等细分的行业来划分，对行业内客户进行每日拜访；内部销售在公司内像秘书一样协助外部销售，配合查询订单进度、安排生产……

上面这张图仅仅代表了戴尔直销的客户覆盖模式，戴尔作为PC的直销之王在个人电脑时代同时引入了分销模式。很多用户都希望在购买前能够体验一下产品，所以戴尔为这部分客户群体加入新的覆盖模式——渠道，这最终形成了戴尔非常立体、精细化的销售覆盖模式。

简言之，销售的覆盖模式涵盖了战略、细分目标市场，也涵盖了包括电话销售、外部销售、渠道等在内的不同销售兵种，这是3个关键要素。如何将不同的销售兵种最优组合，去有效覆盖目标客户群体，达到业绩的最大化至关重要。

每个公司在选择自己的销售战略的时候需要首先问自己这几个问题：

一是公司的目标、战略是什么？

二是公司服务哪些客户——大型客户、中型客户、中小型客户、行业客户、细分行业客户？

第三步要根据客户规模确定销售模式，选择直销还是渠道。应该选择哪种销售方法论？招募什么样的销售团队？确定目标客户群体后，采用哪种客户覆盖模式，才能带来利益最大化？

最终这些问题答案的最优组合形成最佳的销售覆盖模式。

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