究竟该如何将你的“聪明销售”本能轻松的转为“聪明要求转介绍”呢？

首先我们先思考一些问题：“你和客户的接触属于哪种形式？”、“你的终极目标是什么？”当然，在此，我们都知道终极目标一定是促成。不过，设定的范围和接触客户的形式则因人制宜。以下我将依销售流程中的三个阶段，分别提供你一些寻求转介绍的方法：

（一）电话约访：

当你打电话和客户约时间见面时，你是约好时间，然后就挂断？还是你会在电话中向客户寻求转介绍的可能？我想大部分的人都是前者吧！许多人不好意思在电话中要求转介绍，是因为他们害怕客户会觉得自己得寸进尺。不过，既然我说过，要把谦逊暂丢一旁，不如也把“不好意思”给甩开。让我们来看以下的例子，试点不一样的方法：

电话约访转介绍技巧

业务员：“陈先生，您好！这个星期三下午三点，我想和您及夫人见个面，方便吗？……可以是吗？那太好了！”

分析标注：在这种情形下，准客户很爽快地答应了你的约访，我们将此先称之为状况“A”这时，你可以在这位准客户和管理资料旁注明字母“A”，代表他并不排斥见你，当然也不排斥成为你的客户了。

在这位A准客户挂掉电话之前，你得使出“要求转介绍的漏斗理论”，对他说：“喔，对了！在您挂断电话之前，有件事我想和您分享，虽然这和我们星期三的会面不是很相关，但我最近的业务因为来自于许多客户的转介绍而成长很多。我想说的是，如果您觉得和我谈过之后，能提供您一些建议和帮助，是否您也能想想在您的朋友或邻居中，哪些人可能也需要类似的服务，并告诉我他们的姓名、电话，我可以安排去拜访他们？”

分析技巧

对于这样的要求，他的反应会有两种：

一种是干净俐落地回答：“OK！”；

另一种则是有所保留地答说：“再看看”、“再说”。

这时你可以依他的回答，在“A”下方注明“+”或“–”：若是准客户答应了，便注明“A+”，否则就是“A–”。

相对的，另一种情况是所谓的状况“B”：也就是当你打电话约访时，准客户在是否答应你的约见时，有点犹豫，那代表你在接触这位客户时，应该采取较不具压力的软性接触方式。

和准客户约见会面时间，如果得到的回答是“我考虑一下”，那么业务员不妨在准客户的资料上记上字母“B”。接着你可以直接告诉他：“我一直想找个机会去拜访您，如果星期三您不方便的话，没关系！我们可以再约个时间见面，您不一定要向我买，但我们可以交换一下意见。”或许，您就会有另一个不同的答案。

不论答案如何，记得在B准客户挂掉电话之前，一样向他要求转介绍。同样的获得正面答案时，就标上“B+”或“B–”。透过电话约访所获得的这些标示，对你最直接的帮助在于，先探视准客户对你的接受度、对商品的接受度、提供转介绍的可能，藉由这些资讯，你可以在和客户见面前，先依个案准备好的“漏斗”：“销售漏斗”和“转介绍漏斗”。

会面获得转介绍阶段

会面获得转介绍：

      和准客户约访会面，可说是个当面接触的机会。在会面过程中，要赢得准客户的信任，得经过三个阶段：

      1、自我介绍；

      2、发现需求；

      3、提供解决方案。  

    该如何适时、适当地提出转介绍要求，且让客户一步步接近你设下的“漏斗”，以下提供你一些点子：

阶段一自我介绍：

这个阶段的主要目的是透过轻松、闲聊方式的自我介绍，让客户对你产生信任感。因此，你会多说一些有关家庭，如：“我也有个孩子和你的一样大”、“您假日和家人都做些什么活动？”……或是有关工作，如“我已经在这行十年了”、“我以前做的是XX生意”、“现在XX行业景气如何？”……在这个开始和客户互相了解的阶段，业务员多半努力包装自己，压根儿没想到提一下“转介绍”，就算有过这个念头，也因害怕失礼而作罢，这又是 “客气”在搞鬼，把这种心态丢一边去！试试看这种说法：

“谈到生意，我一半以上的业绩，都是透过客户转介绍而来的，我在这行十年了，获得许多像您一样优秀的客户们的帮忙，介绍我认识许多他们的朋友和邻居。让我除了感谢之外也很骄傲，因为那代表我的服务他们很满意。”

说这段话的意思主要是告诉准客户，你是品质保证的“正字标记”。接着你可以冠冕堂皇地切入重点：“对了！待会儿我们谈完之后，如果您满意的话，或许您可以想想您有哪些朋友也需要类似的服务，方便的话，我也能和他们连络，可以吗？”

这么一问，你觉得准客户会回答“不可以”  ？当然不会，大部分的人都会说：“好啊！”当他这么一说，就代表同时往“销售漏斗”和“转介绍漏斗”走进一步了。

阶段二发现需求：

在这个阶段，你必须尽可能地收集有关客户的任何资讯，同时，在你的脑袋里开始加以分析，设定“销售漏斗”的范围，找出如何问话的导引方式。如果客户说他已有一堆债务，你都必须分析情况，告诉他保险的重要。同样的，你也得随时兼顾你的另一个“漏斗”——寻求转介绍。所以，你不妨告诉客户：“您并不是唯一有这种问题的人，我敢打睹你身边不论是工作场合或是社团……一定也有人和您一样。我可以帮您设计适合您的方案，同时我也很乐意帮助您的朋友，如果方便的话，或许我也可以和他们连络。”

您获得的回答是什么？可能是干脆的一句“好啊！”；可能是“我想想有谁再告诉您。”；或是“我先问过他们看看。”……不管如何，你都有机会了。

阶段三提供解决方案：

如果你在最后这个阶段，仍无法要求转介绍名单，那你真是大错特错了！在这个阶段中，你依据客户提供的资讯，试着替他规划不论终身险、年金、定期险、意外险、医疗险……等险种。所有的产品和资讯在你的脑海中打转，记得之前我提到的“聪明销售”吗？问出客户的预算后，接着你就要说了：“对了！您是否有一些朋友或邻居，他们也能和您一样，愿意每个月负担十块钱，让自己多一些保障呢？方便的话，我也可以亲自和他们连络。”没错！把“转介绍漏斗理论”再搬出来。

另一种情况是，如果我今天拜访的是一对夫妻，当销售画下完美句点时，投保书通常都是由先生填写。我的策略是，在先生开始填投保书时，我会对妻子说：“陈太太，可否请您也帮我填一下这张表格。”同时把笔和转介绍名单表格一起递出。接着说：“刚刚您不是有聊到，您有一位在银行工作的朋友（或住巷子口的邻居……）可能会有兴趣？麻烦您帮忙写一下。”记住，使用这个策略之前要确信在你和准客户之前的谈话中，他们对于转介绍对象透露了具体描绘。

学以致用转介绍技巧！

转介绍是保险营销持久经营之道，一定要善于充分利用，客户的人脉关系给我们做转介绍。

只要我们掌握了其中的窍门，让签单形成裂变，你就会发现，客户将成倍增长，业绩将成倍提升，最终实现客户资源取之不尽，用之不竭，销售业绩更是芝麻开花节节高的一个双丰收。

究竟该如何将你的“聪明销售”本能轻松的转为“聪明要求转介绍”呢？

首先我们先思考一些问题：“你和客户的接触属于哪种形式？”、“你的终极目标是什么？”当然，在此，我们都知道终极目标一定是促成。不过，设定的范围和接触客户的形式则因人制宜。以下我将依销售流程中的三个阶段，分别提供你一些寻求转介绍的方法：

（一）电话约访：

当你打电话和客户约时间见面时，你是约好时间，然后就挂断？还是你会在电话中向客户寻求转介绍的可能？我想大部分的人都是前者吧！许多人不好意思在电话中要求转介绍，是因为他们害怕客户会觉得自己得寸进尺。不过，既然我说过，要把谦逊暂丢一旁，不如也把“不好意思”给甩开。让我们来看以下的例子，试点不一样的方法：

电话约访转介绍技巧

业务员：“陈先生，您好！这个星期三下午三点，我想和您及夫人见个面，方便吗？……可以是吗？那太好了！”

分析标注：在这种情形下，准客户很爽快地答应了你的约访，我们将此先称之为状况“A”这时，你可以在这位准客户和管理资料旁注明字母“A”，代表他并不排斥见你，当然也不排斥成为你的客户了。

在这位A准客户挂掉电话之前，你得使出“要求转介绍的漏斗理论”，对他说：“喔，对了！在您挂断电话之前，有件事我想和您分享，虽然这和我们星期三的会面不是很相关，但我最近的业务因为来自于许多客户的转介绍而成长很多。我想说的是，如果您觉得和我谈过之后，能提供您一些建议和帮助，是否您也能想想在您的朋友或邻居中，哪些人可能也需要类似的服务，并告诉我他们的姓名、电话，我可以安排去拜访他们？”

分析技巧

对于这样的要求，他的反应会有两种：

一种是干净俐落地回答：“OK！”；

另一种则是有所保留地答说：“再看看”、“再说”。

这时你可以依他的回答，在“A”下方注明“+”或“–”：若是准客户答应了，便注明“A+”，否则就是“A–”。

相对的，另一种情况是所谓的状况“B”：也就是当你打电话约访时，准客户在是否答应你的约见时，有点犹豫，那代表你在接触这位客户时，应该采取较不具压力的软性接触方式。

和准客户约见会面时间，如果得到的回答是“我考虑一下”，那么业务员不妨在准客户的资料上记上字母“B”。接着你可以直接告诉他：“我一直想找个机会去拜访您，如果星期三您不方便的话，没关系！我们可以再约个时间见面，您不一定要向我买，但我们可以交换一下意见。”或许，您就会有另一个不同的答案。

不论答案如何，记得在B准客户挂掉电话之前，一样向他要求转介绍。同样的获得正面答案时，就标上“B+”或“B–”。透过电话约访所获得的这些标示，对你最直接的帮助在于，先探视准客户对你的接受度、对商品的接受度、提供转介绍的可能，藉由这些资讯，你可以在和客户见面前，先依个案准备好的“漏斗”：“销售漏斗”和“转介绍漏斗”。

会面获得转介绍阶段

会面获得转介绍：

      和准客户约访会面，可说是个当面接触的机会。在会面过程中，要赢得准客户的信任，得经过三个阶段：

      1、自我介绍；

      2、发现需求；

      3、提供解决方案。  

    该如何适时、适当地提出转介绍要求，且让客户一步步接近你设下的“漏斗”，以下提供你一些点子：

阶段一自我介绍：

这个阶段的主要目的是透过轻松、闲聊方式的自我介绍，让客户对你产生信任感。因此，你会多说一些有关家庭，如：“我也有个孩子和你的一样大”、“您假日和家人都做些什么活动？”……或是有关工作，如“我已经在这行十年了”、“我以前做的是XX生意”、“现在XX行业景气如何？”……在这个开始和客户互相了解的阶段，业务员多半努力包装自己，压根儿没想到提一下“转介绍”，就算有过这个念头，也因害怕失礼而作罢，这又是 “客气”在搞鬼，把这种心态丢一边去！试试看这种说法：

“谈到生意，我一半以上的业绩，都是透过客户转介绍而来的，我在这行十年了，获得许多像您一样优秀的客户们的帮忙，介绍我认识许多他们的朋友和邻居。让我除了感谢之外也很骄傲，因为那代表我的服务他们很满意。”

说这段话的意思主要是告诉准客户，你是品质保证的“正字标记”。接着你可以冠冕堂皇地切入重点：“对了！待会儿我们谈完之后，如果您满意的话，或许您可以想想您有哪些朋友也需要类似的服务，方便的话，我也能和他们连络，可以吗？”

这么一问，你觉得准客户会回答“不可以”  ？当然不会，大部分的人都会说：“好啊！”当他这么一说，就代表同时往“销售漏斗”和“转介绍漏斗”走进一步了。

阶段二发现需求：

在这个阶段，你必须尽可能地收集有关客户的任何资讯，同时，在你的脑袋里开始加以分析，设定“销售漏斗”的范围，找出如何问话的导引方式。如果客户说他已有一堆债务，你都必须分析情况，告诉他保险的重要。同样的，你也得随时兼顾你的另一个“漏斗”——寻求转介绍。所以，你不妨告诉客户：“您并不是唯一有这种问题的人，我敢打睹你身边不论是工作场合或是社团……一定也有人和您一样。我可以帮您设计适合您的方案，同时我也很乐意帮助您的朋友，如果方便的话，或许我也可以和他们连络。”

您获得的回答是什么？可能是干脆的一句“好啊！”；可能是“我想想有谁再告诉您。”；或是“我先问过他们看看。”……不管如何，你都有机会了。

阶段三提供解决方案：

如果你在最后这个阶段，仍无法要求转介绍名单，那你真是大错特错了！在这个阶段中，你依据客户提供的资讯，试着替他规划不论终身险、年金、定期险、意外险、医疗险……等险种。所有的产品和资讯在你的脑海中打转，记得之前我提到的“聪明销售”吗？问出客户的预算后，接着你就要说了：“对了！您是否有一些朋友或邻居，他们也能和您一样，愿意每个月负担十块钱，让自己多一些保障呢？方便的话，我也可以亲自和他们连络。”没错！把“转介绍漏斗理论”再搬出来。

另一种情况是，如果我今天拜访的是一对夫妻，当销售画下完美句点时，投保书通常都是由先生填写。我的策略是，在先生开始填投保书时，我会对妻子说：“陈太太，可否请您也帮我填一下这张表格。”同时把笔和转介绍名单表格一起递出。接着说：“刚刚您不是有聊到，您有一位在银行工作的朋友（或住巷子口的邻居……）可能会有兴趣？麻烦您帮忙写一下。”记住，使用这个策略之前要确信在你和准客户之前的谈话中，他们对于转介绍对象透露了具体描绘。

学以致用转介绍技巧！

转介绍是保险营销持久经营之道，一定要善于充分利用，客户的人脉关系给我们做转介绍。

只要我们掌握了其中的窍门，让签单形成裂变，你就会发现，客户将成倍增长，业绩将成倍提升，最终实现客户资源取之不尽，用之不竭，销售业绩更是芝麻开花节节高的一个双丰收。