业绩都是抢来的，你还在“装”斯文？
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2021-6-4
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2021-6-4
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不管你是做哪种生意，作为一个新手，在没资源的情况下，你会觉得找一个客户很麻烦，成交一个客户更困难。 一般情况下，你是不是将这两步拆开来做的？先去寻找客户，然后再和客户沟通推出你的产品以期望达到成交？很显然你这种做法非常痛苦，因为从寻找到成交这个过程太漫长。 其实我们完全可以把这两个痛点变成一个痛点，把两步变成一步来做。 先来分析几个问题：1、谁是你的客户？（特征）你必须了解你的客户的具体特征，说白了就是这个人的身份特征：年龄、职业、收入、喜好、家庭位置、消费习惯......2、你的客户在哪里？（场景） 分析好客户的身份特征后，就必须分析客户的生活场景，为什么？如果你自己一个个的去找客户，不仅难更重的要是非常的痛苦，效率还不高。我们任何一个人都不是孤立一个生活在这个社会的，我们有固定聚集的场所，我们有习惯性的消费习性，你想要找到客户，全在这里。3、你怎么联系上你的客户？（纵横联合） 了解了客户特征，找到出入场合，最后一步只需要和这个场所的经营者或组织者达成合作共识，他的客户也就完全是你的客户了。至于你如何跟老板谈判，需要你提供非常具有诱惑力的成交主张（这个放在以后慢慢分享）。 给你举个实例： 一个做床上用品生意的，家里的店经营了10年，生意越来越难做，但是又不能不做，客户少，购买率更不高，怎么办？ 你想想一个做了10年床上用品生意的人，周围人脉也挺好的，老客户又有，为什么就是没有生意，如果是你你该如何给他出谋划策呢？ 很简单，按上面的方法，给他把思路理一理方案就出来了： 1、客户是谁？在这样一个问题上你可不要说所有要睡觉的人全是你的客户了，这完全是没客户，你必须抓住的是客户的共性，不可能全天下的人都你客户的。怎么抓？虽然买床上用品的人各种都有，但有一种人是必须购买的，那就是结婚的人，家里办喜事，一定会买床上用品。稍稍分析下，各地有各地的结婚习俗，大部分结婚的人，会买多少？买什么样的？消费多少钱？因此我给他的建议就是，将你的床上用品店打造成一个婚庆专用的店，一定要给别人喜庆的感觉，在店门口老远的地方看到就要刺激到对方的眼球，很明显，大红色的被套是最显眼的。 2、客户活动场景！店铺打造好了，就是客源的问题，你当然不可能就在个门口守着，或弄个喇叭叫着，你需要找到这些要结婚的人群一定会去的场所，然后跟这家老板谈合作，让他把他的客户直接运输给你。你可能会说，这样的人出入的场合太多了，新人需要旅行、需要订婚宴、需要订婚纱照，初看好像这些店好像都可以给你输送人群，但是跟谁合作你唯一需要考虑的就是时间点，为什么这样说。你是床上用品，一般情况下床上用品要在婚前就买好的，你跟这些店的合作也必须是在婚前这些新人要有计划的，并且时间不可以拉的太长。因为时间点的不对应，即使找到了客户，客户也不会购买你的产品，因为该买的他们已经买了。我们本地的习俗，婚宴一般很多家人提前一年或半年前都订餐了，特别是非常好的日子好的餐厅，提前一年半都有人预定了。如果你跟一个餐厅合作这个时间拉的太长，客户流失也快。最合适的其实应当是婚纱摄影店的，基本新人提前两、三个月拍婚纱，而这时也正是他们要买床上用品的时间，你只需要有足够吸引的成交主张，跟这家店老板达成合作关系，基本没有太多问题，而他的客户全是你最最精准的目标客户。有的朋友还会说，卖床的，卖家具的，这些都可以合作，对的，但主要看你怎么去思考。 3、客户有了，合作有了，这些客户你只需要一个小小的赠品策略，你家的客户就源源不断，客户上门来领赠品了，再怎么做？如何成交？你知道吗？在这样的一个过程中，跟老板的谈判很重要，你怎样打动这个老板？你需要跟什么样的店铺合作？ 你家的店打造也很重要，如何对你的产品进行布局？如何对你的价格进行布局包装？如果迎合客户的心思，让他顺利购买？ 你的赠品也相当重要？你知道怎么放？放哪里？赠品又如何打造作切片处理呢？ 最后有很关键的一点需要提醒你的是，床上用品最后进店购买的人到底是谁？你的赠品到底是给谁的？他的消费习惯又是什么样的？你想清楚了吗？ 更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。 3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。 5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。 8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。 9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。 11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。 13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。 15．准时赴约--迟到意味着：我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。 18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。 19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。 20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。 22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。 23.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。 24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。 25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。 26．有三条增加销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。 27.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。 28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。 29.推销的机会往往是--纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。 30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。 31．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待人。 32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。 33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。 34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。 35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。 36.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。 37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚。 38.不要卖而要帮.卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。 39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。 40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。 41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。 42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。 43．倾听购买信号-如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。 44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。 45．成交规则第-条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。 46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。 47.在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所讲：成功出自于成功. 48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。 49．没有得到订单并不是-件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。 50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。 51.成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。-句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。 52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。 53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下-次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。 54．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会--而是失去一位客户。 55．追踪、追踪、再追踪--如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。 56．与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。 57．努力会带来运气--仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。 58.不要反失败归咎于他人--承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报--金钱只是圆满完成任务的一个附属）。 59.坚持到底--你能不能把不看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。 60.用数字找出你的成功公式--判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。 61．热情面对工作--让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。 62.留给客户深刻的印象尸-这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。 63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。 64.最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。 65.销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。 66.自得其乐--这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。 67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。 68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。 69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。 70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。71．你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。 72.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的--忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是-个成功的销售代表与-个失败的销售代表的差别。 73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。 74.据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。 75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。 76．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。 77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。 78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。 79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。 80．就推销而言，善听比善说更重要。 81.推销中最常见的错误是销售代表话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说不的客户一个改变主意的机会。 82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。 83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。 84．据估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。 85.如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。 86.忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。 87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。 88.在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。 89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。 90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。 91.你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。 92．棘手的客户是销售代表最好的老师。 93.客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。 94.正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利润 95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始. 96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。 97．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。 99．世界上什么也不能代替执着。天分不能--有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能--人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能--世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。 更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
见不到客户面无非这几种情况： 1.保安阻挡 2.文员拒绝 3.客户推脱拒见 ①保安的阻挡是最容易解决的。第一次去客户那里，递给保安烟之类的东西，把自己姿态放低点（一定要把姿态放低点），和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了，他们可以告诉我们很多内幕信息。（记住，高手都是这么做的。） ②针对文员，和保安差不多，给他们买些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意图，模糊你的意识，就说是你随手带的，或者你自己有很多，经常送人，只为交朋友。目的，建立信任和感情。男人，要学会搞定女人。 总结：保安和文员，是要把他们变成自己的内线。 ③客户拒见，说明没有信任感，客情关系不够，甚至是没利可图。 搞定客户=人情做透+利益驱动 好，知道了问题点，那就从做客情关系开始。 更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
3、见面不知道说什么怎么办？ 见面分为初次见面和多次拜访 1.对于初次见面 ①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。 ②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。（如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？） ③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。 总结：初次见面=拉近与客户之间的关系 2.对于多次拜访 ①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。（强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。） ②可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，拋出来。。。不打无准备之仗。。。 ③和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。（不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了，就熟练了。） 小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。 搞定客户=人情做透+利益驱动 更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
顾客不买你的产品，原因多种多样。你要找到真正的原因，然后解决即可。 下面是我列出的22种顾客不购买产品或服务的原因，没有先后顺序。你可以检查下，你在哪里需要改进或加强（括弧里是我给的一点建议）。 1、顾客不相信你（你要提供事实，数据，证据，原因，试用，体验，示范，零风险保证。面对面展示，或者优化你的销售文案；） 2、顾客根本没有注意到你的销售文案（优化销售文案；宣传，宣传，再宣传） 3、顾客对你销售的东西没兴趣（1、本身不是你的准客户；2、你的文案写得不够好；） 4、你的定价不合理，过高或过低（顾客是否精准？学习定价策略，测试价格。） 5、顾客买不起你的产品（筛选顾客，或者调整价格） 6、顾客预算不够（有些人或者公司都有月度或年度预算。进一步了解顾客情况，做好服务。） 7、顾客不需要你的产品或服务（直接过滤，寻找或吸引新的潜在客户） 8、顾客认为你的产品质量不好（提升或改善产品质量；了解顾客真正的原因是什么） 9、顾客与你的公司有不愉快的经历（与顾客沟通，回访，提供额外的价值给客户，改进，致歉） 10、顾客对你的产品不了解（直接发信息给他，或者沟通交流） 11、顾客购买后，从未使用过你的产品（提醒顾客正确使用的方法，和能够带来的效果。） 12、顾客正在使用，但还未用完（感谢他使用你的产品，保持联系） 13、顾客向你的竞争对手那里购买了（了解是什么原因，你哪里做得不够好？还是顾客从你这买不方便？） 14、顾客忘记了你或你的公司（要与顾客保持联系，经常提供新的、有价值的信息给他们） 15、顾客认为你忽略了他（保持联系，肯定其价值，顾客对你的支持和帮助） 16、顾客认为你或你的公司对他反应冷淡（对待顾客要热情。即使是小客户，以后有可能成为大客户；或者其背后有你需要的客户） 17、顾客与你交易不方便，很麻烦（亲自体验自己的销售流程，做改进） 18、顾客认为你的选择性有限（如果你的产品单一，可以交叉销售与其他人合作，或者开发后端产品） 19、顾客认为你的服务不好（找到原因，改善） 20、顾客经历了粗鲁的催款方式或者强势推销（培训员工，采用顾问式销售） 21、顾客认为你的许诺没有兑现（检讨自己，给顾客做一定的补偿或者加倍服务） 22、顾客认为你无法解决他的问题（了解其真正的问题是什么，如果确实解决不了，可以推荐其他商家给他 ） 以上列出的原因，希望对大家有帮助！ 更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
面对客户异议时，销售眼首先态度要诚恳，要调整态度以便让客户感觉你明白并尊重他的异议。因为只有客户觉得被尊重，异议被重视，并且相信你会全力解决问题，他才会和你交流，说出其真实的想法，并愿意提供更多的资料。诚挚的倾听和热情的回应是打开成交之门的金钥匙。 销售员不但要在内心深处充满真诚，还要让客户感到自己的诚意，具体来说就是要做到以下几点：要勇于承担责任，“是我们的责任”，“这是我的错”，要站在客户的立场，“你这样考虑是很正常的，不过...”，要保证马上行动：“我这就给经理打电话”，”我一回去就”，要说明答复或解决问题的时间，“最迟明天下午四点前给您满意的答复”。 对于一些无理取闹，情绪化的异议，比如：“这个包装太难看了”，“你们公司太小气了吧”，或者客户提出的反对意见和眼前的交易扯不上关系，并不是真的想要获得解决或讨论时，销售员只要面带笑容的表示同意就好了，特别是当客户只是为反对而反对或只想表现自己高人一等的看法时，销售员只需要以诚恳的态度对待，迅速引开话题就行了。 除了态度诚恳之外，销售员在化解客户异议，达成交易时还应注意以下几点： 第一，不打无准备之仗。 充分准备是销售员化解客户异议应遵循的一个基本原则。销售员在出门之前就要将客户可能会提出的异议罗列出来，并考虑一个完善得答复，这样，当客户提出异议时就可以胸有成竹，从容应付。 面对客户异议时，如何选择恰当的答复时机也是一个很关键的问题，优秀的销售员对客户提出的异议不仅能给予圆满的答复，而且能选择恰当的时机进行答复。只有懂得何时回答客户异议，才能取得好的结果。因为在错误的时间给予答复，不但无法化解客户异议，而且还有可能引出更多异议，甚者导致销售失败。 比如当客户对产品的质量和功能并不信任，并提出价格异议时，如果销售员立刻就价格问题据理力争，客户必然无法接受。而如果销售员对客户的这一价格异议予以搁置，向其展示产品并示范其功能，消除客户对产品质量的不信任之后，再谈价格，就会取得更好的效果。 需要指出的是，绝大多数异议需要立即回答，这既是促使客户购买的需要，也是对客户的尊重。对于客户关心的重要事项，影响销售继续进行和决定客户能否马上签单的异议，销售员必须立即做出相应的回答，而不是模棱两可，含糊其词，让人费解的异议，原因还不清楚的异议，自相矛盾的异议，难以用三言两语解释清楚的异议，涉及到较深的专业知识不易为客户马上了解的异议，以及由于客户不了解产品特性而产生的价格异议等，最好侧用缓兵之计，沿海有处理，特别是对与初次接触的客户。 最后需要记住的是，与客户争辩是销售员的第一大忌。不管客户如何批评甚至指责，销售员都不可与客户争辩，正如一位哲人所说：“你无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。” 与客户争辩，失败的永远是销售员，在取得争辩胜利的同时，失去的却是成交的可能。 更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
很多销售经常有这样的抱怨：为什么用户一开始很喜欢我们的新产品，但过一阵就不用了？是推广力度不够吧。其实，不全是推广的事，要让别人做出改变，必须要唤醒他们的初级大脑。 初级大脑就是我们的原始大脑，管的都是我们的本能欲望，初级大脑只看眼前，服从习惯、害怕改变、还比较懒。想靠说服去让初级大脑做出改变，基本没戏，所以必须用某些手段唤醒它。 第一招，制造威胁，吓唬初级大脑。传统企业什么时候开始进行互联网转型的？不是他们觉得机会一片大好的时候，而是他们觉得再不转就要被淘汰的时候。所以，你可以先打造一个成功案例，然后让竞争对手感觉到，再不赶紧跟进就落后了。 第二招，讲故事影响初级大脑。比如，两种治疗方法，第一种治愈率90%，不过隔壁老王用这方法治死了。第二种治愈率30%，不过隔壁老王用这方法治好了。你会选哪个方法治疗？多数人选第二种，为什么？大家不只爱看数据，更爱看故事。 第三招，小奖励帮助初级大脑建立习惯。你看，小孩每天刷牙很痛苦吧，咱们就不觉得，为什么呢？因为咱刷牙是例行公事，初级大脑早就习惯了。同样道理，你让用户每天签到啊、积分奖励啊，慢慢地，他就养成使用习惯，不觉得难受了。 所以，别再苦口婆心的劝用户用你的产品啦，还是想办法唤醒他们的初级大脑吧。
销售人员如何利用提问引起客户的兴趣呢？不妨参考以下几种方法： 一、先提一个问题，再提其他问题 提问时，销售人员可以先提第一个问题，然后根据客户的反应再继续提出其他问题。例如，“王总，您认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？”产品质量自然是老总最关心的问题，销售人员这一提问，可能会引起销售人员与王总之间关于提高产品质量的讨论，无疑将引导王总逐步进入营销面谈。 二、一开始就提出一连串问题 当然，销售人员也可以在开始时就提出一连串的问题，使得客户无法回避。例如，一位图书销售人员总是从容不迫、心平气和地向客户提出如下问题：“要是我送你一套关于个人效率的书籍，你打开书后发现内容十分有趣，你能读一读吗？”“如果读了以后非常喜欢这套书，你会买下吗？”“若你没有发现其中的乐趣，你将书籍塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位图书销售人员一连串的提问简单明了，使客户几乎找不到说“不”的机会。 三、直接提出问题 销售人员还可以直接向客户提出问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段。这也是一种有效的营销方法。比如，“到2020年，你将干什么呢？”这个问题可能引起一场销售人员与客户之间关于退休计划的讨论。又如，某公司指示其销售人员出门携带一块2英尺宽3英尺长的厚纸板，见到客户就打开铺在地面或柜台上，纸板上写着：“如果我能够告诉你怎样使这块地方每年收入250美元，你会感兴趣，是吗？” 为了引起客户的兴趣而不是厌倦，销售人员在向客户提问时应注意以下几点： 1．注意问题的表述 一位销售人员向一位女士提出一个简单的问题： “你是哪一年出生的？”结果惹得该女士恼怒不已。对于销售人员来说问这句话是例行公事，但这位女士深感年华流逝，对出生年份很忌讳，因而大为不满。后来这位销售人员接受教训，改为另一种方式提问：“这份汽车登记表上要填写你的年龄，有人愿意填写大于实际一岁，你愿意怎样填呢？”这样就好说多了。可见提问时表述的重要性，经验告诉我们在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。 2．把握好提问的时机 是不是销售人员已经知道该问什么问题了就可以发问了呢？不是！还有一个问题，就是发问的时间问题。审时度势的提问，不仅容易立刻引起对方的注意，保持双方对讨论的兴趣，而且可以按照你的意愿主导谈判的方向。因此，在提问时，一定要注意把握时机。提问的时间掌握，要依据客户本人、推销产品的情况及约见的时间地点来决定。销售人员可以一开始就提出问题，如：“你需要改善工厂的办公效率吗？”或“你家有高级音响吗？”也可以在引起客户注意后，根据客户生产经营情况或家庭情况提出问题。 3．了解客户的需求 提问是为了了解客户的要求，而客户需求的具体表现是他已经有了的东西和他所希望得到东西的差异。因此销售人员刻意问客户“已有的”问题，如，“你对已有了的东西喜欢什么？”然后问：“想有的”，如“在没有的东西中你希望得到什么？”等等。如果你仔细听客户的回答，就可以听出“他现在已有的”与“他想有的”之间的差异，从而了解他的需求。
在营销手段日益成熟的今天，我们的客户仍然是一个很不稳定的群体，如何来提高客户的忠诚度是我们销售人员一直在研讨的问题。客户的变动，往往意味着一个市场的变更和调整，一不小心甚至会对局部(区域)市场带来致命的打击。如果你是一名优秀的销售人员，请务必在关键时刻擦亮你的眼睛，以免你的客户在不经意间流失，给公司的市场运作及个人带来不利影响。客户的流失，通常主要出现在以下几种情况： 1.粗鲁、漠不关心或事前不准备，例如对客户提出的需求忘记或不予理会，拜访客户前的资料准备不充分。 2.不清楚谁是负责人，一直告诉客户说自己要上级汇报，这样会失去在客户心目中的价值与信任感。 3.不知所云，浪费顾客时间，永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的，珍惜每一分钟与谈话的机会，提高销售效率。 4.夸张你产品的利益或服务，会给客户带来不信任感，信任感是销售过程的基础。 5.隐瞒产品的注意事项，省钱的选择或已提前登场的新品，知道产品的细节是客户的权利，永远要尊重客户的权利。 6.尽力从每次交易中，榨取每分钱，完全没有诚信度，好的销售是会“放长线钓大鱼的”。 7.频繁改变交易方式，会令客户反感，质疑你的公司品牌价值，对建立长期销售关系非常不利。 8.交易后，不致电给顾客，以确认一切都没有问题，99%的努力会因为这1%的疏忽而付诸东流。 9.不履行你所承诺的事情，没有任何一个客户愿意和没有诚信的销售长期合作的。 10.不回电或回复邮件，尤其当问题发生时，细节是每个销售过程成功与否的关键因素。 （更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。）
耐心看的人早晚会成人上人 一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。 二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的 人 三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。 五、没有不对的客户，只有不够的服务。 六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。 七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。 八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。 九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。 —————————————————————————————————————— 一、关于修身修养 ★相由心生，改变内在，才能改变面容。一颗阴暗的心托不起一张灿烂的脸。有爱心必有和气；有和气必有愉色；有愉色必有婉容。 ★口乃心之门户。口里说出的话，代表心里想的事。心和口是一致的。 ★一个境界低的人，讲不出高远的话；一个没有使命感的人，讲不出有责任感的话；一个格局小的人，讲不出大气的话。 ★企业跟企业最后的竞争，是企业家胸怀的竞争，境界的竞争。 ★看别人不顺眼，是自己的修养不够。 ★有恩才有德，有德才有福，这就是古人说的"厚德载物"。 ★人的一生就是体道，悟道，最后得道的过程。 ★好人——就是没有时间干坏事的人。 ★同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。 ★同流等于合流，合流等于合心，合心等于交心。 —————————————————————————————————————— 二、关于成功 ★要想成功首先要学会"变态"——改变心态、状态、态度等。 ★成功之道=思考力×行动力×表达力。 ★许多不成功不是因为没有行动前的计划而是缺少计划前的行动。 ★功是百世功，利是千秋利，名是万世名。 —————————————————————————————————————— 三、关于团队 ★什么是团队，看这两个字就知道，有口才的人对着一群有耳朵的人说话，这就是团队。 —————————————————————————————————————— 四、关于沟通 ★沟通必须从正见、正思维、正语、正精进、正念出发，才能取得一致有效的合作。中国人的沟通总是从家里开始的。 ★高品质的沟通，应把注意力放在结果上，而不是情绪上，沟通从心开始。 ★沟通有3个要素：文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言传达信息，声音语言传达感觉，肢体语言传达态度。 ★影响沟通效果有3个要素：场合、气氛和情绪。 ★沟通的3个特征：行为的主动性，过程的互动性，对象的多样性。 ★沟通的5个基本步骤：点头、微笑、倾听、回应、做笔记。 ★沟通的5个心：喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心。 ★沟通是情绪的转移,信息的转移,感情的互动。沟通没有对错，只有立场。 ★人际沟通,最忌讳的就是一脸死相。要学习《亮剑》中李云龙的笑。笑能改变自己，笑能给人以力量，笑能创造良好气氛，笑能带给他人愉悦，笑是成功的阶梯。 —————————————————————————————————————— 五、关于得失 ★放下才能承担，舍弃才能获得。心有多大，舞台就有多大。话说乾隆有一次在朝上放了个屁，台下的和珅脸就红了；乾隆很高兴，大臣们都以为是和珅放的；和珅很会为皇上"分忧解难"，深得皇上信任。两百多年后的一天，秘书陪市长和局长参加一个会，在电梯里，市长不小心也放了个屁，为缓解"难堪"，市长和局长都看了看秘书，这时，秘书沉不住气了，解释说"不是我放的"。第二天，市长就把秘书给辞了，秘书不解，市长说：你丫的屁大点的事都承担不了，留你何用？ ★杀生是为了放生，吃肉是为了给植物放生。 —————————————————————————————————————— 六、关于人才 ★用人之长，天下无不用之人，用人之短，天下无可用之人。 ★人才不一定有口才，但有口才的人一定是人才。在美国谁会讲话，谁口才好谁就当总统。 ★怀才和怀孕是一样的，只要有了，早晚会被看出来。有人怀才不遇，是因为怀得不够大。 —————————————————————————————————————— 七、关于学习成长 ★知识是学来的，能力是练出来的，胸怀是修来的。 ★不怕念起，就怕觉迟。 ★我们要做到花钱三不眨眼：孝敬老人花钱不眨眼；为铁哥们花钱不眨眼；为了学习成长花钱不眨眼。 ★*说过精通的目的全在于应用。不是知识就是力量，而是使用知识才是力量。 ★*还说，三天不学习就赶不上刘少奇同志了。 ★别人身上的不足，就是自己存在的价值。 ★思考力是万力之源。 ★一个人心智模式不好的话，就容易知识越多越*。 ★一个人成不了大事，是因为朋友太少，朋友质量不高。 ★你把经文放进脑子里，那是你给自己开光。 ★最好的投资地方，是脖子以上。我们有多少人一生都把钱花在了脖子以下了。 你把《道德经》背下来，老子跟你一辈子。 你把《孙子兵法》背下来，武圣人跟你一辈子。 你把《论语》背下来，孔子曾子跟你一辈子。 你把《心经》、《金刚经》背下来，佛菩萨跟你一辈子。 ★一个不懂传统文化的管理者能成为亿万身价的富豪，但永远不会成为真正的企业家。 ★多花时间成长自己，少花时间去苛责别人嫉妒别人; ★如果你认为命不好，想改变命运最好的方法就是找个好命的人交朋友。 ★08年以后谁不会讲中文就特别没档次了，08年是中文折磨英文的时候到了，奥运会开始，把所有的报幕都改成中文方式。我学外语是为了教外国人学中文，见到老外不要说：对不起，我英文不好，第一句话要说：你好，你会中文吗？ —————————————————————————————————————— 八、关于聪明和愚笨 ★最笨的人，就是出色的完成了根本不需要干的事。 ★了解别人是精明，了解自己才是智慧。 ★一个人心态要是不好的话，就容易聪明反被聪明误。 —————————————————————————————————————— 九、关于孝道 ★小孝治家，中孝治企，大孝治国。 ★明天道，了人道，开启商道，你的人生才能带来圆融。 ★种下一个善念，收获一种良知；种下一种良知，收获一种道德；种下一种道德，收获一种习惯；种下一种习惯，收获一种性格；种下一种性格，收获一种人生。 —————————————————————————————————————— 十、关于营销 ★销售不是卖，是帮助顾客买。 ★所有营销在中国可用一个字"儒"来代替：儒{人 + 需}；佛{人+ $}。 ★企业只有营销才能实现利润，其他的都是成本，企业最大的成本就是不懂得营销的员工。 ★让顾客连续认同你你就成功了。 ★顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处。 ★顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸。 ★拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始"。 —————————————————————————————————————— 十一、关于金钱与财富 ★不要活反了，生活本身就是财富。 ★财散人聚，人聚财来。 ★挣钱只有一个目的：就是花。钱少，自家的，多了，就是大家的，再多了，就是人民的，所以叫人民币。 ★老说没有时间空间的人，这些人是最贫穷的人，最傻的人就知道把钱存在银行，银行是把不爱花钱的人的钱拿来，给爱花钱的人去花。 （更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。）
