01

成单关键点

1.因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层推销
恰恰在这个问题上，许多终端销售人员被人抢占先机。给顾客购买推动力特别注重是在进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量，尽管顾客迟早总会决心的，但如果没有这种推动力，他也许要购买欲望要弱一些，主意拿的慢一点，或者根本不想买了。
这种帮助顾客决定购买的方法最适合的是无主见的顾客，这就需要销售有良好的察言观色，以及对顾客心理学的了解。

2.对自身产品讲解不到位，无法连续让顾客回答“是”
一位优秀的导购人员，就是一名很好的“产品医生”。要对自己的产品烂熟于胸，能够做到在对顾客进行讲解时，入目三分，旁征博引，同时也要对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以解答。
说出产品的若干个卖点，以征得顾客一致同意。
如果你说出一二三点来，顾客表示赞同，那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去，然后暗示顾客产品非常适合于他，同时价格性能等方面更优于同类产品，把生意做成功。

3.产品选择范围太大，搞得客户眼花缭乱
遇到非常理性的，或干脆就是来看热闹的顾客，拿出很多产品进行对比和推销，使得顾客自己也不知如何选择。结果，给顾客介绍了半天产品始终不能成交。
如果遇到这种情况，要把顾客的眼光和决定集中到两点上，然后迫使顾客从二者中挑选一种方式。使用限制性问句“您是要这款还是哪款?我们谈了这么长时间，我认为这款更适合您的身份……”再以简短而又突出产品特点的介绍打动顾客，促成购买。

4.放松对客户需求的“跟踪”
这个方法要求终端促销人员具备良好的心理素质和营销技巧。
这些顾客大都不喜欢别人对他施加任何促销压力，不喜欢被夸夸其谈的销售人员包围着，所以终端销售人员必须保持“有理、有利、有节”的进行推销，否则一不小心会失掉生意，达不成销售。
（图片来源：摄图网）

02

销售谈判技巧

1.开价一定要高于实价
也许你认为这个技巧很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会。如果你对报高价心存恐惧，那看看以下理由：
1）高价可以留有一定的谈判空间，你可以降价，但不能涨价；
2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达的社会可能性越来越小，但试试又何妨）；
3）这将提高你的产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）。

2.永远不要接受对方第一次还价

轻易接受买主的还价导致他产生疑惑：“是不是还没有到价格底线啊？” 反而不容易与客户成交。

不接受第一次出价的最好策略是对还价表示惊讶，买主也许没指望得到他们所要求的价格，如果你不表示惊讶，那就是说有可能得到。然后用虚设上级领导做掩护：“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”

3.虚设上级领导

把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位，聪明的谈判者不让步又给自己留有余地，将客户苛刻的要求推给虚设领导，同时又让客户感觉接近价格底线，增加其满足感。
但不要让买家知道你要让领导做最后决定，为了避免买家跳过你找你的领导，你的领导应该是一个模糊的实体，例如委员会、董事会，而不是具体的个人。

4.除非交换决不让步
一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待地把价格降下来，没有交换的让步等于白白让步，任何时候不主动让步，即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件，例如：客户说价格再低一点，那你的交换条件就是付款是否可以快一点。
理由一：你可能得到回报；
理由二：可以阻止对方无休止的要求或者让对方欠你一个人情。
如果实在要主动让步，也请在让步前加“如果”“如果贵公司能同意采取现金付款的方式，还可以有1%的折扣。”“如果今天签合同打预付款的话，我们可以同意这个价格。”

5.声东击西
在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如价格、付款条件、订单最低量、到货时间、包装等,仿佛你非常在意这些问题与要求。坚持你要坚持的条件，例如价格、付款条件，仅对无关紧要的条件做让步，例如到货时间、包装等，以小换多，以虚换实，使对方增加满足感。

6.让步技巧
1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休止）
2）不要做最后一个大的让步
3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底线。客户会这样想：“太容易得到，是不是还没有到价格底线啊？”
4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力，接近底线了。同时尽量在不太重要的问题上让步；说明让步困难，不在公司允许范围之内。

7.黑白脸

同两个或更多的人谈判的时候，你要当心。运用黑白脸的策略可以有效地向对方施压，又不会导致冲突。把买家任何感情的流露都看作是谈判策略。“我可能要离职，将会有强硬的人参与谈判。”

8.小恩小惠

如果实在没法让步，在谈判最后时刻用小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的感受。时机比让步多少更为重要，让步可以很小，但仍然十分奏效。
本文转载自网络，如有侵权，请联系小编删除！

01

成单关键点

1.因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层推销
恰恰在这个问题上，许多终端销售人员被人抢占先机。给顾客购买推动力特别注重是在进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量，尽管顾客迟早总会决心的，但如果没有这种推动力，他也许要购买欲望要弱一些，主意拿的慢一点，或者根本不想买了。
这种帮助顾客决定购买的方法最适合的是无主见的顾客，这就需要销售有良好的察言观色，以及对顾客心理学的了解。

2.对自身产品讲解不到位，无法连续让顾客回答“是”
一位优秀的导购人员，就是一名很好的“产品医生”。要对自己的产品烂熟于胸，能够做到在对顾客进行讲解时，入目三分，旁征博引，同时也要对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以解答。
说出产品的若干个卖点，以征得顾客一致同意。
如果你说出一二三点来，顾客表示赞同，那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去，然后暗示顾客产品非常适合于他，同时价格性能等方面更优于同类产品，把生意做成功。

3.产品选择范围太大，搞得客户眼花缭乱
遇到非常理性的，或干脆就是来看热闹的顾客，拿出很多产品进行对比和推销，使得顾客自己也不知如何选择。结果，给顾客介绍了半天产品始终不能成交。
如果遇到这种情况，要把顾客的眼光和决定集中到两点上，然后迫使顾客从二者中挑选一种方式。使用限制性问句“您是要这款还是哪款?我们谈了这么长时间，我认为这款更适合您的身份……”再以简短而又突出产品特点的介绍打动顾客，促成购买。

4.放松对客户需求的“跟踪”
这个方法要求终端促销人员具备良好的心理素质和营销技巧。
这些顾客大都不喜欢别人对他施加任何促销压力，不喜欢被夸夸其谈的销售人员包围着，所以终端销售人员必须保持“有理、有利、有节”的进行推销，否则一不小心会失掉生意，达不成销售。
（图片来源：摄图网）

02

销售谈判技巧

1.开价一定要高于实价
也许你认为这个技巧很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会。如果你对报高价心存恐惧，那看看以下理由：
1）高价可以留有一定的谈判空间，你可以降价，但不能涨价；
2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达的社会可能性越来越小，但试试又何妨）；
3）这将提高你的产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）。

2.永远不要接受对方第一次还价

轻易接受买主的还价导致他产生疑惑：“是不是还没有到价格底线啊？” 反而不容易与客户成交。

不接受第一次出价的最好策略是对还价表示惊讶，买主也许没指望得到他们所要求的价格，如果你不表示惊讶，那就是说有可能得到。然后用虚设上级领导做掩护：“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”

3.虚设上级领导

把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位，聪明的谈判者不让步又给自己留有余地，将客户苛刻的要求推给虚设领导，同时又让客户感觉接近价格底线，增加其满足感。
但不要让买家知道你要让领导做最后决定，为了避免买家跳过你找你的领导，你的领导应该是一个模糊的实体，例如委员会、董事会，而不是具体的个人。

4.除非交换决不让步
一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待地把价格降下来，没有交换的让步等于白白让步，任何时候不主动让步，即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件，例如：客户说价格再低一点，那你的交换条件就是付款是否可以快一点。
理由一：你可能得到回报；
理由二：可以阻止对方无休止的要求或者让对方欠你一个人情。
如果实在要主动让步，也请在让步前加“如果”“如果贵公司能同意采取现金付款的方式，还可以有1%的折扣。”“如果今天签合同打预付款的话，我们可以同意这个价格。”

5.声东击西
在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如价格、付款条件、订单最低量、到货时间、包装等,仿佛你非常在意这些问题与要求。坚持你要坚持的条件，例如价格、付款条件，仅对无关紧要的条件做让步，例如到货时间、包装等，以小换多，以虚换实，使对方增加满足感。

6.让步技巧
1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休止）
2）不要做最后一个大的让步
3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底线。客户会这样想：“太容易得到，是不是还没有到价格底线啊？”
4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力，接近底线了。同时尽量在不太重要的问题上让步；说明让步困难，不在公司允许范围之内。

7.黑白脸

同两个或更多的人谈判的时候，你要当心。运用黑白脸的策略可以有效地向对方施压，又不会导致冲突。把买家任何感情的流露都看作是谈判策略。“我可能要离职，将会有强硬的人参与谈判。”

8.小恩小惠

如果实在没法让步，在谈判最后时刻用小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的感受。时机比让步多少更为重要，让步可以很小，但仍然十分奏效。
本文转载自网络，如有侵权，请联系小编删除！