为什么优秀的销售管理只能是他们？
0
回答数
1634
阅读量
0
收藏数
© 著作权归作者本人所有
| |
|
|
|
2024-1-16
2021-7-15
2021-7-15
2021-7-15
2021-7-15
苏州精仑机电设备有限公司坐落于风景优美的千年文化古城苏州同里镇，临近上海、无锡、杭州，交通便利，经过多年的发展,目前已经成为一家颇具规模的专业烘箱生产公司。 公司汇集了一批高层次、高素质的专业人才，采用先进的管理经验，建立了完整的质量保证体系，具有先进的产品试验设备，检测仪器和加工设备，拥有优良的产品开发环境和产品生产线，并具有丰富的干燥设备设计制造经验。目前拥有两条具有国际先进水平的流水线，专业生产烘箱、工业烤箱、干燥箱；其中包括：高温烘箱、洁净烘箱、充氮烘箱、真空烘箱、防爆烘箱、电焊条烘箱、台车烘箱等，广泛应用于印制线路板行业、电力电子电容器行业、眼镜行业、电镀行业、磨具磨料行业、PVC塑模行业、汽车行业、电机行业、仪器仪表行业、金属制品行业等。 公司具有产品开发，设计，生产制造，经营销售和技术服务配套整齐的资能，品种规格齐全，特殊规格，特殊要求采用先进的数显智能仪表控温，产品技术指标等，在同类行业中均属领先，可满足和适应用户多方面的要求。产品远销北京、上海、广州等各大省市及地区，深受广大用户的青睐和好评。近年来公司致力于自主创新研发，用标准化的科学管理来严格控制烘箱设备品质成为烘箱领域的精品生产商，连续几年评为"质量信誉"单位。 企业理念：”以人为本，以质为本，以诚为本，品牌立业“，愿携手广大新老客户在彼此合作的道路上更上一层楼。
如果一个校区的业绩不好，是什么原因导致的？ 我想没有人可以轻易的回答这个问题，因为可能的因素太多了。 在销售团队管理过程中，做对了不见得业绩能够提升；但一旦犯错，结果往往都是很致命的。 今天就和大家聊一聊“教培行业销售团队”，最常见的3个“管理陷阱”。 0 1 将业绩最好的人提升为销售主管 业绩，是晋升销售主管的基础条件，而不是最核心的条件。 业绩最好的销售，不一定就适合做管理。 因为自己能做业绩和能够辅导他人、培训他人、激励他人、带领团队一起做业绩，是完全不同的“两种能力”。 一个中高层管理者必须要学会识别能力之间的差异，并经过系统的评估和考核后将其委任在恰当的位置。 去发展那些团队里的“人才”，似乎是很轻易就能做出的决定。 但如果管理者无法清晰区分不同岗位上“人才”的定义，那无异于“变宝为废”，带来双输的局面。 被委任者失落、沮丧、压力大，他所带领的销售人员表现差，团队士气低落，公司业绩受损等。 ▶︎ 解决方案： 1、制定“销售主管”岗位胜任力模型。 需要具备哪些通用能力？如沟通、办公软件、协调组织等。 需要具备哪些专业能力？个人业绩能力，品牌产品知识熟悉度等。 2、使用职业评估工具，预测管理才能。 市面上有很多职业测评工具，可以去评估和预测一个人的职业倾向。（如：MBTI职业性格测试） 3、给予系统的《销售管理培训》支持。 前期的筛选很重要，后续的支持和指导也很关键，除非你费尽心思晋升他，是为了一起输。 0 2 让销售主管承担过多个人业绩 销售主管的职责有很多，但承担过多的个人业绩指标，绝对是个潜在的“致命错误”。 这直接带来的结果是： 1、主管与销售直接竞争。 销售不可能竞争过主管，这里面因素太过了。 资源的分配、人性的考验、信息的获取等，最终整个团队文化就会出问题。 2、销售主管忙于自身业绩。 因此，培训和辅导下属就成为了这个目标的“倒霉事”，因为会分散太多精力，因为在给自己培养竞争对手。 结果就是下属销售得不到成长，业绩全靠主管一个人扛起来。 3、由于1和2会直接导致下属销售失去信心，缺乏团队认同感，从而离职率不断攀升。 ▶︎ 解决方案： 1、如果你需要你的“销售主管”去做业绩，那么你就不能定义他为团队的管理者。 可以是储备管理，可以是高级销售，但绝不可以是销售团队的负责人。 2、如果你需要他去管理团队，那么你必须要在个人业绩和团队业绩中做取舍。 他可以自己去签单，然后作为奖励激励下属；也可以帮助下属签单；或者在团队人数较少时设立个人最低门槛。 但绝不可以设置“个人业绩绩效奖励”，让他与自己的下属成为竞争关系。 3、明确销售主管的核心职责（供参考） 对团队业绩负责、通过培训发展下属、指导销售达成目标、激励销售人员意愿、招聘新成员。 0 3 销售管理随机化，靠感觉 教育培训机构的现状，很多单校区销售团队规模都相对较小，3-5名销售人员是一种常态。 每个人都很忙，销售主管更是如此。 但这种“忙“往往是很低效的：要么就是在被事情推着走；要么就是想到什么去做什么，缺乏机制和标准。 一些销售主管对这个状况也很了解，但给出的理由是：团队太小，没必要做标准化管理。 当然结果就是，行为是随机的，业绩自然也是忽高忽低，不稳定。 ▶︎ 解决方案： 即使再小的团队也需要建立“PRP”（销售标准化管理），或许在建立之初，实用性不强，落地程度也不高。 但只有建立它，才有机会改进它，才能有机会不断的从“随机”走向“确信”。
销售培训的目的何在？意义何在？ 俗话说：授人以鱼不如授人以渔。 人类是生来会思考的动物，让参加培训的销售新人知道自己的目标和与目标的差距在哪里，然后激发潜能、唤醒自身思考，这便是培训的目的与价值。没有销售管理者会否认培训的重要性。但在销售培训的具体执行上千人千面，各有各的方法，也各有各的困扰。 之前接触过一位销售主管，这位销售主管在带领公司销售新人的时候采用跟着销售新人去见客户，现场指导这种方法，概括为如影随形。也有的销售主管并不跟从，通过销售新人从见客户现场带回来的录音或者销售新人演练，这种叫做回放复现。 下面我们展开来讲一下如影随形与回放复现两种培训方法的对比。 1.到底要不要旁听销售新人与客户谈话？ 三方通话并不是什么难事儿，很多产品都有这一功能。 现实操作是，作为培训的一方，即便你加入销售新人和客户的通话，也最好什么都别做。因为一旦发言，你就不是在培训了，而是作为另一个销售的身份。除非是救场，或在明面儿上换了销售方式。 有些供应商可能会说，“悄悄话提醒”的实时监控解决方案怎么样呢？让客户听不见销售内部的交流。电视剧里也有这么演的，主角带着微型对讲设备，跟耳麦里的“大师”鹦鹉学舌，你说一句我念一句，如此协作取得了胜利。 但这仅限于鹦鹉学舌。想象一下，销售的一只耳机传来你“友善”的提醒，你还没说完，另一只耳机客户又说话了。接下来，销售就该问"对不起，老板您能重复一遍吗？”囧啊。 2.如影随形也在耽误你自己的时间 试想，你花了大量时间如影随形地指导你的团队新人，那么问题来了，你自己的客户、自己的日程怎么办？ 一个销售要覆盖很多客户，而一个销售经理要覆盖很多销售。光是同步零散的会话时间信息都是一大挑战。如果你坚持要做旁听式培训，也只能随机加入呼叫，东一榔头西一棒槌，随机辅导。 相比之下，如果你使用录音，就不会受到时间上的牵制。 可以随时随地地"回看"销售会话，也可以抽出一周时间1V1辅导，就像是日常我们的追剧，每到周末把一周积压的电视剧都进行消灭。 其实这种方法更棒的一点就是，作为销售管理，你可以让自己的工作节奏更有规律，从而提高自己的工作效率。同时，这也能减轻不少一线销售的压力。有年轻人聊到，如果老板一直在电话那端，会有时时刻刻被盯着的“囚徒”感，仿佛看到了在教室后门小窗口“偷窥”的班主任。真让人哭笑不得。管理者也是无奈，既要和人性的惰性相抗衡，又要积极地帮助团队成长。 这样看来，按期“回看”团队通话录音是不是完美解决了这个问题？给了销售自由，也给了管理者约束团队的力量。 3. 腾出了时间，结果被客户“鸽”了 肯定有一些销售主管心想，“我就不信这个邪了，偏要旁听团队的所有电话，到时候拿数据说话”。 然后数据给了你一脚，知道有多少比例的会议被临时取消、推迟吗？哎，什么时代的销售都不好做啊。 查看录制文件是不会遇到这种情况的。没出席的被过滤，出席的兜着满满的信息。它们就在列表里闪着光、静静等你。 4. 向团队销售新人泼冷水合适吗？ 人脑有时只能看到自己想看到的东西，尤其是情绪高涨时。 销售新人刚结束电话时，可能还沉浸在与客户交流的高涨的情绪中，这情绪不会让他们想到自省。先等销售新人冷静一下，之后再听录音回放，他便会客观地看自己的表现，更清楚自己可以做些什么来盯住这单。 和“如影随形”比起来，录音回放是道更易入口的凉菜。 5.减少扯皮，真实记录每个细节 好记性不如烂笔头。 记忆会随时间发生一定衰减、甚至改变。旁听电话后提供建议，这也是在挑战人类多变的记忆。记不清发生的细节，销售真能打心底里认同每一条反馈吗？运气不好，恐怕还要引起无谓的内部 battle。 有了录音回放，销售就可以跟教练进行有价值的交流了。 本文改编自网络，如有侵权，请联系小编删除！
管理是一门实践”，这是德鲁克的经典语录了。想想也真是，蹚过坑的实践恐怕更是让人印象深刻吧。犯的错多了，自然就要想优化的办法了。当然，优化办法也是在实践之中逐步确认总结处理。销售管理主要分五个步骤：看结果→撸过程→给支援→找问题→帮改进。1、看结果所有的管理都是其实都是基于目标管理，不重结果的管理在我看来都是花拳绣腿耍流氓。根据天销网在2019年对全国销售冠军的调研数据显示：销售工作更是结果导向，一切用数字说话。所以，放在第一位的一定是看数字。当然，看数字不是简单看下完成率就完事了，还要看下具体的数字指标，如生意机会数量及预测收入、重点客户跟进情况、新客户触达数量及计划等量化指标。当然，行业不同，具体的细节会存有不同，但结果导向一定是第一要位。2、撸过程既看结果，又关注过程。如果结果完成的好，不主张过度关注过程，只要团队不违背原则和价值观，完全可以略过过程。一项天销网对上千名销售经理职级的问卷调查揭秘，当然，销售团队二八原则很明显，所以大部分还是要关注过程的。行业不同，对过程和阶段设置也会不同，这里面行业差异化也会比较明显，涉及到销售步骤的设置、客户分级分类、包括重大项目的邮件跟进持续滚动等都属过程管理范畴，在此不在赘述。3、给支援给个title谁都可以是leader，谁都可以发号施令，谁都可以站着说话（challenge）不腰疼。但这样不会建立leadership。只有那些敢于跟一线兄弟们冲锋在前线的队长将来才有可能成为将军。同样，销售管理的过程不仅要跟团队要接结果撸过程，还要在撸完之后给弹药给支援，并肩作战。给支援的过程涉及内外部资源的协调、关系的突破、低落期情绪的梳理等，要让团队感觉不是一个人在战斗。4、找问题如果前三步都做了，该改的支持都给了，结果还是不理想，那更多就是销售个人的问题了。这个时候就得leader，其实更多应该是一个导师或教练的角色，帮团队一起找出问题所在。我的思路是想让团队个人自己找问题，再帮其招其他问题，这样问题基本就理出来了，下一步就是要解决问题。5、帮改进改进的过程要有针对性，既要有宏观的面，也有微观的点，重点是后者。要将所有问题的改进计划都落实到具体的、可执行的、可落地的、可量化的点，一步步完成，按照天销网针对19个行业销售精英的普查统计显露，在改进过程中给予及时的监督和指导，在这个过程中既耐心提示不足也要不吝的鼓励成长。最后，改进计划落实的事情其实从第一步的结果中就能得到验证，这样就会形成一个完整的销售管理过程闭环。这其实是一个很简单很通用的管理闭环，很多管理过程都可以套用“结果-过程-支持-问题-改进”这样一个闭环思路。使用这套方法至少不会在踩坑的路上一摸到底吧。
1、一举一动充满自信 销售员自信时，会散发出一种气定神闲的力量。那是一种经过历练的成熟与魅力，让人不自主的想要往上靠，而当你有自信时，你不会错过任何一个机会，自信就是你最好的名片。 2、效率很高没有拖延症 当一个销售员做事非常有效率，没有拖延时，就会给人一种非常精明，干练的感觉。同时效率变高，能在最短的时间把一件事发挥最大的效益，这种人一定能赚到最多的钱。 3、善于学习自省 授人以鱼不如授人以渔，学习永无止境，在这个弱肉强食适者生存的社会中，有着良好的学习能力是一个非常重要的技能，能让你跟上时代，不落后于人。同时反省也是非常必要的，这样才能更好的前行，而不是一味的埋头向前。 4、不安于现状，不断努力 “一天三顿饱，老婆孩子热炕头”，一辈子捧着“铁饭碗”的人，永远没有赚钱的机会，“够用就行，要那么多钱干嘛“这句话是那些赚不到钱的人聊以自慰的“名言”。 5、抛弃“面子” 想发财要不怕羞，当您在大街小巷推销产品时不要怕被别人看不起。 6、能吃苦耐劳 做生意的一年365天都不休息，风里来雨里去，生活没有规律，搬运货物相当辛苦，请您相信“天道酬勤”的道理。 7、有人生目标 没有目标的销售，日子是盲目的，会赚钱的销售，一定在心里有一个明确的目标，他知道自己想要什么，适合什么样的职业，对自己有一个清晰的定位。一步一个脚印，一个阶段一个目标，成为销售精英不是一朝一夕就能做到的，要养成良好的习惯，不仅对于我们销售工作大有好处，对于日常生活也是很有裨益。
销售经理是销售队伍的管理者，他管理的对象是销售队伍，通过销售队伍的成功而成就自己的成功。在开会与谈话中的一些销售管理细节处理，对管理的成功率有着重要的影响。以下六个销售管理细节是我12年来的习惯，她帮助我创造了12年辉煌的销售管理历史。我管理的团队用19%的人力资源创造了24%的销售业绩，浙江省连续4年领先上海，2006年超过上海3000多万。 1、销售经理的着装：要比销售员好一点点。 记得在1998年与一位销售员拜访客户，我装着一个便装，而销售员装着西装，佩戴领带。拜访过程中，我没有自我介绍，也没有递名片，我们离开客户时，那位销售员突然有点尴尬，当时我还认为他紧张。中午吃饭时，我问他拜访客户答应与我们合作，为什么还紧张?他说：客户在分手时说，你这位下属(指我)业务能力不错，当心点。顿时我明白了客户的意思，因为我的衣着在客户看来是下属。我的衣着给我们的销售员带来了麻烦。从此之后，只要是上班期间，我都是西装领带。原来衣着是能够启动人们机械的依从反应的权威标志。它对人们的影响比头衔更直接看得见摸得着。美国心理学家的无数试验证明西装是一种法力无边的权威衣着，它们可以轻轻地“咔哒”一下，就让我们像被催眠一样，陷入了“权威”的服从之中。在我的管理生涯中，我从此就非常注重衣着，只有休闲或者娱乐活动时如团队活动，我装便装或休闲装，这样在娱乐中，我把自己融入团队中，拿掉了“权威”标志。 2、多说“我们”少说“我”与“你”。 在我管理的生涯中，我发现99%的管理者喜欢说“我”与“你”。而一位令我佩服的公认是领袖的管理者，我注意到他的语言中，只有谈到失败时，才用我，如这是我用人考虑不周;而谈到成功时，用“你”，如这是你的成就，你努力的结果。原来销售经理在说“我们”时会给员工一种心理暗示：我们是在同一只船上的，我们是一家人，我们是一个团队，管理者也与员工一起同甘共苦。电影里有关人民解放军与敌人作战的时候，经常出现人民解放军的军官这样说：兄弟们，我们一起冲呀!而敌军的军官一般这样说：兄弟们，给我冲呀!谈话中经常用“我”的销售经理，一般是属于独裁者，自我意识与独立意识很强，这种销售经理一般是从优秀的销售员提拔上来的，或者已经是资深的销售经理。对员工谈话经常用“你”的销售经理，一般都有居高临下和好为人师的习惯，喜欢指责与教育别人。而我们就表明双方关系进入了互赖状态，故多用我们，有利于销售团队的形成与建设。 3、调适个性风格，保持与对方相同的谈话风格。 所谓谈话风格，一般分为四种：老虎，猫头鹰，考拉与孔雀。四种风格的谈话语速与语调等不一样。如果员工是老虎风格，我们销售经理就要把自己的谈话风格调为老虎型，这样就投机，就有相见恨晚的感觉。一般情况下，销售经历或者销售管理经历较长的人，其个性风格或谈话风格，都偏孔雀型，能说会道，思路敏捷，口若悬河，没有时间概念。故我们经常发现，领导找下属谈话，总是领导说的多，下属就一味地倾听。如果下属是孔雀，我们销售经理肯定要把自己的风格调适为孔雀型，但是两只孔雀在一起，就会把孔雀的缺点强化，故我们销售经理在调适风格时，不要把自己调适为典型的孔雀型，要调适为孔雀型的老虎。如果谈话时间比较长，那就要调适为孔雀型的考拉。如果谈话内容需要拍板，那就要调适为孔雀型的猫头鹰。 4、在销售会议中或与员工交谈中不接电话。 我们经常会发现，在销售会议中，销售经理会经常接电话，而且经常会说“老板打电话找我，对不起”。在与员工交谈中接电话，也经常会出现这种情况，尽管事前得到了员工的理解与允许，但员工在心底里泛起：“电话里的领导比我更重要，那就向老板要销量”。结果会出现，销售员在销售会议中或者工作协谈时，也经常说“重要客户打电话找我，或者我家人找我”。结果我们就会发现销售会议的质量与谈话质量都达不到预先设立的目标。在我管理的生涯中，我几乎100%的不接电话，总把手机放在静音状态，以致我的同僚与上级对我不满意。后来他们都知道我在会议中或谈话中决不接电话，但等会谈结束后或会议期间休息，我总会打回电话。我们的团队成员都获得了“我非常尊重他们以及他们的时间”的形象。|!---page split---| 5、及时记下内部员工的要求与建议。 只要是开会或者与员工协谈工作，我都会带上记事本，认真记下时间，地点和内部员工姓名或者会议名称;记下内部员工的需求与建议以及新的创意;记下答应协助员工要办的事情;在交谈中，当销售员的面，我们销售经理虔诚地一边做笔记一边听员工说话时，一种受到尊重的感觉就会在员工心中油然而生，接下来的管理工作就肯定会顺利一些。因为把东西写下来有一种神奇的力量，这种力量是承诺与一致。我在做销售员时，我的上级与我谈话时，总是拿一个本子，放在旁边，听到建议与要求，思索一下，记下来，当然不是全部记，有选择性的记下。听到我的成功例子，眼都不眨就记下来。我当时觉得这位上级是值得我跟随的对象，他不仅尊重我，还表明他愿意去改变。故进入销售管理岗位后，我12年间都保持了这个习惯。因为我知道这是承诺与尊重，它们是启动人们依从的“咔哒”声。 6、发生意外不能准时到达，提前短信通知。 无论上班还是赴约，我一般会提前5-10分钟到达，我的表总比北京时间快5分钟左右。如果发生堵车等不可抗拒的情况，我会立即短信通知对方，并给予道歉，而且一般提前10-30分钟通知对方。如果是开会，遇到不可改变的突变无法准时感到会场，我一般把短信提前通知会议所有成员(10人以内的会议)，如果会议人数超过10人，我一般把短信发给至少三人，会议主席，会议主持人以及最资深的人。并告诉他们，会议准时开始，无需等待我。这种做法获得了他们的认同，而且起到良好榜样的作用。 细节既有艺术也有科学，而管理是艺术和科学的融合体，销售管理者需要增加人性心理学与管理等科学知识。管理很能锻炼人的毅力与风格，管理在矛盾中进行，没有矛盾，就无需管理。管理没有对错之分，但是有规律可循。我们要根据当时情境调整管理方法，在销售管理细节中关注销售员。把管理作为一个帮助他人成就大业的伟大事业去做，我们就会成为一个有领导魅力的第五级管理者，从而打造出一支基业长青的卓越团队。
类似于金库密钥，重要文件密码这样的东西显然不能授权给别人保管，但有些事情就不那么界限分明。他们可能不像什么密钥、密码那样看得见摸得着，团队建设、团队纪律、褒奖赞扬这些看似抽象的事，是作为管理者必须亲力亲为的。 1人才管理永远是首要任务 不管你的团队是只有几个员工、一整个部门或者一家公司，你都有责任确保正确的人在处在正确的位置上。 因此，你需要参与到招聘中，亲自挑选团队新成员，尤其是那些关键职位。用培训、团队文化等各种方式去塑造新人，确保他们尽可能的融入团队。 这是个没有止境的过程，在这个历经变革的时代里尤甚。为了顺应行业变化趋势，你和你的团队也必须一同进步。 2用使命、愿景和核心价值塑造队伍 即便你身处一个大中型机构，这些指导方针早已设立好，你也有责任确保你的团队真正理解其中的含义，知道如何去实现，明白如何朝正确的方向去推动。这倒不是说你得不停的念叨口号，但是要牢记在心，在工作中以此为基、不断调整，将核心精神渗透下去。 3褒奖和激发行动力 如果你问100名员工，希望公司多提供什么，也许90人会说“涨工资”，但这并不意味着所有人都觉得钱最重要。 员工需要赞扬，需要知道领导层注意到他们的努力和成果。褒奖是对员工工作的肯定，能够充分激发员工的主观能动性，让他们畅所欲言、提供意见。 虽说不能过度褒奖，但也别在合情合理的时候还忍着不说。设置明确的激励计划，让“胡萝卜”一直在不近不远的地方。 4明确纪律 美剧《欢乐酒店》里，Norm被任命为“公司之斧”，专门负责开除与公司签订长期合同的员工。之所以他获得这么一个职位，原因很简单——他的主管没胆子自己开人。 别跟Norm的老板一样。如果有人在你的团队里瞎搅和，你得亲自整肃纪律。管理者应当意识到，不管出于什么原因，员工犯的错误，管理者也有责任。因此，要对员工指出违反了公司什么规定，帮助他改正，共同承担后果。 即便根据规定不得不对员工进行停职处理甚至开除，也必须直截了当亲自处理。 3培养接班人 不管你有多健康，总有离开公司休长假、退休的那一天。为了保证业务持续有序的流转下去，你需要确保，有人能在你不在的时候把任务接过来。所以，好好检视一遍你的团队，他们中有谁能够在你不在的时候接替你，能像你那样工作，甚至可以做得更好？如果有，那就好好培养他。
销售电力金具
Camtasia studio. Camtasia studio是一款功能强大的视频编辑软件，如果你也是一个自媒体人，喜欢在网上发一些短视频，Camtasia studio真的是你最佳的选择。通过Camtasia studio我们可以给视频添加非常多的特效：视频动态背景、视频过渡特效、文字的行为特效、动画特效、鼠标指针特效、注释特效、语音旁白等等。而且我们还可能通过Camtasia studio来给电脑的屏幕屏录。 雨燕投屏. 如果想把自己的手机投屏到电脑上，雨燕投屏是一个非常不错的选择。我也使用过其它投屏软件，如：乐播投屏、傲软投屏等等，它们在免费情况下都有诸多限制，乐播投屏免费时，只能录屏10分钟就会自动断开。雨燕投屏就没有这方面的限制哦，想录多长就录多长。 燃精灵检测助手. 推荐燃精灵这款软件可以说是做电销网销的福音，正常处于需要加微信去联系客户的经理人的你非常实用，任何电脑随时打开 这款app包含了微信空号检测，抖音截流系统（这个要另外购买），还有一个是爆粉系统，操作简单明了。界面也简洁易懂，完全可以利用这款软件在做业务之前进行筛选提高效率。 VMware workstation. VMware workstation是一款最受用户喜欢的虚拟机软件，虽然windows系统也自带有虚拟机工具，但是没有VMware workstation好用，而且功能也没有VMware workstation强大。我们在VMware workstation上可以安装所有的电脑操作系统，如：dos、windows、linux、mac os。如果你想在windows电脑上学习苹果mac系统、linux系统，VMware workstation虚拟是你最佳的选择。
米勒黑曼LAMP金表
