销售培训的目的何在？意义何在？

俗话说：授人以鱼不如授人以渔。

人类是生来会思考的动物，让参加培训的销售新人知道自己的目标和与目标的差距在哪里，然后激发潜能、唤醒自身思考，这便是培训的目的与价值。

没有销售管理者会否认培训的重要性。但在销售培训的具体执行上千人千面，各有各的方法，也各有各的困扰。

之前接触过一位销售主管，这位销售主管在带领公司销售新人的时候采用跟着销售新人去见客户，现场指导这种方法，概括为如影随形。也有的销售主管并不跟从，通过销售新人从见客户现场带回来的录音或者销售新人演练，这种叫做回放复现。

下面我们展开来讲一下如影随形与回放复现两种培训方法的对比。

1.到底要不要旁听销售新人与客户谈话？

三方通话并不是什么难事儿，很多产品都有这一功能。

现实操作是，作为培训的一方，即便你加入销售新人和客户的通话，也最好什么都别做。因为一旦发言，你就不是在培训了，而是作为另一个销售的身份。

除非是救场，或在明面儿上换了销售方式。

有些供应商可能会说，“悄悄话提醒”的实时监控解决方案怎么样呢？让客户听不见销售内部的交流。电视剧里也有这么演的，主角带着微型对讲设备，跟耳麦里的“大师”鹦鹉学舌，你说一句我念一句，如此协作取得了胜利。

但这仅限于鹦鹉学舌。想象一下，销售的一只耳机传来你“友善”的提醒，你还没说完，另一只耳机客户又说话了。接下来，销售就该问"对不起，老板您能重复一遍吗？”囧啊。

2.如影随形也在耽误你自己的时间

试想，你花了大量时间如影随形地指导你的团队新人，那么问题来了，你自己的客户、自己的日程怎么办？

一个销售要覆盖很多客户，而一个销售经理要覆盖很多销售。光是同步零散的会话时间信息都是一大挑战。如果你坚持要做旁听式培训，也只能随机加入呼叫，东一榔头西一棒槌，随机辅导。

相比之下，如果你使用录音，就不会受到时间上的牵制。

可以随时随地地"回看"销售会话，也可以抽出一周时间1V1辅导，就像是日常我们的追剧，每到周末把一周积压的电视剧都进行消灭。

其实这种方法更棒的一点就是，作为销售管理，你可以让自己的工作节奏更有规律，从而提高自己的工作效率。

同时，这也能减轻不少一线销售的压力。有年轻人聊到，如果老板一直在电话那端，会有时时刻刻被盯着的“囚徒”感，仿佛看到了在教室后门小窗口“偷窥”的班主任。真让人哭笑不得。管理者也是无奈，既要和人性的惰性相抗衡，又要积极地帮助团队成长。

这样看来，按期“回看”团队通话录音是不是完美解决了这个问题？给了销售自由，也给了管理者约束团队的力量。

3. 腾出了时间，结果被客户“鸽”了

肯定有一些销售主管心想，“我就不信这个邪了，偏要旁听团队的所有电话，到时候拿数据说话”。

然后数据给了你一脚，知道有多少比例的会议被临时取消、推迟吗？哎，什么时代的销售都不好做啊。

查看录制文件是不会遇到这种情况的。没出席的被过滤，出席的兜着满满的信息。它们就在列表里闪着光、静静等你。

4. 向团队销售新人泼冷水合适吗？

人脑有时只能看到自己想看到的东西，尤其是情绪高涨时。

销售新人刚结束电话时，可能还沉浸在与客户交流的高涨的情绪中，这情绪不会让他们想到自省。先等销售新人冷静一下，之后再听录音回放，他便会客观地看自己的表现，更清楚自己可以做些什么来盯住这单。

和“如影随形”比起来，录音回放是道更易入口的凉菜。

5.减少扯皮，真实记录每个细节

好记性不如烂笔头。

记忆会随时间发生一定衰减、甚至改变。旁听电话后提供建议，这也是在挑战人类多变的记忆。记不清发生的细节，销售真能打心底里认同每一条反馈吗？运气不好，恐怕还要引起无谓的内部 battle。

有了录音回放，销售就可以跟教练进行有价值的交流了。

本文改编自网络，如有侵权，请联系小编删除！

销售培训的目的何在？意义何在？

俗话说：授人以鱼不如授人以渔。

人类是生来会思考的动物，让参加培训的销售新人知道自己的目标和与目标的差距在哪里，然后激发潜能、唤醒自身思考，这便是培训的目的与价值。

没有销售管理者会否认培训的重要性。但在销售培训的具体执行上千人千面，各有各的方法，也各有各的困扰。

之前接触过一位销售主管，这位销售主管在带领公司销售新人的时候采用跟着销售新人去见客户，现场指导这种方法，概括为如影随形。也有的销售主管并不跟从，通过销售新人从见客户现场带回来的录音或者销售新人演练，这种叫做回放复现。

下面我们展开来讲一下如影随形与回放复现两种培训方法的对比。

1.到底要不要旁听销售新人与客户谈话？

三方通话并不是什么难事儿，很多产品都有这一功能。

现实操作是，作为培训的一方，即便你加入销售新人和客户的通话，也最好什么都别做。因为一旦发言，你就不是在培训了，而是作为另一个销售的身份。

除非是救场，或在明面儿上换了销售方式。

有些供应商可能会说，“悄悄话提醒”的实时监控解决方案怎么样呢？让客户听不见销售内部的交流。电视剧里也有这么演的，主角带着微型对讲设备，跟耳麦里的“大师”鹦鹉学舌，你说一句我念一句，如此协作取得了胜利。

但这仅限于鹦鹉学舌。想象一下，销售的一只耳机传来你“友善”的提醒，你还没说完，另一只耳机客户又说话了。接下来，销售就该问"对不起，老板您能重复一遍吗？”囧啊。

2.如影随形也在耽误你自己的时间

试想，你花了大量时间如影随形地指导你的团队新人，那么问题来了，你自己的客户、自己的日程怎么办？

一个销售要覆盖很多客户，而一个销售经理要覆盖很多销售。光是同步零散的会话时间信息都是一大挑战。如果你坚持要做旁听式培训，也只能随机加入呼叫，东一榔头西一棒槌，随机辅导。

相比之下，如果你使用录音，就不会受到时间上的牵制。

可以随时随地地"回看"销售会话，也可以抽出一周时间1V1辅导，就像是日常我们的追剧，每到周末把一周积压的电视剧都进行消灭。

其实这种方法更棒的一点就是，作为销售管理，你可以让自己的工作节奏更有规律，从而提高自己的工作效率。

同时，这也能减轻不少一线销售的压力。有年轻人聊到，如果老板一直在电话那端，会有时时刻刻被盯着的“囚徒”感，仿佛看到了在教室后门小窗口“偷窥”的班主任。真让人哭笑不得。管理者也是无奈，既要和人性的惰性相抗衡，又要积极地帮助团队成长。

这样看来，按期“回看”团队通话录音是不是完美解决了这个问题？给了销售自由，也给了管理者约束团队的力量。

3. 腾出了时间，结果被客户“鸽”了

肯定有一些销售主管心想，“我就不信这个邪了，偏要旁听团队的所有电话，到时候拿数据说话”。

然后数据给了你一脚，知道有多少比例的会议被临时取消、推迟吗？哎，什么时代的销售都不好做啊。

查看录制文件是不会遇到这种情况的。没出席的被过滤，出席的兜着满满的信息。它们就在列表里闪着光、静静等你。

4. 向团队销售新人泼冷水合适吗？

人脑有时只能看到自己想看到的东西，尤其是情绪高涨时。

销售新人刚结束电话时，可能还沉浸在与客户交流的高涨的情绪中，这情绪不会让他们想到自省。先等销售新人冷静一下，之后再听录音回放，他便会客观地看自己的表现，更清楚自己可以做些什么来盯住这单。

和“如影随形”比起来，录音回放是道更易入口的凉菜。

5.减少扯皮，真实记录每个细节

好记性不如烂笔头。

记忆会随时间发生一定衰减、甚至改变。旁听电话后提供建议，这也是在挑战人类多变的记忆。记不清发生的细节，销售真能打心底里认同每一条反馈吗？运气不好，恐怕还要引起无谓的内部 battle。

有了录音回放，销售就可以跟教练进行有价值的交流了。

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