激发客户购买欲望的8个方法

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#楼主# 2020-7-21

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激发客户购买欲望的8个方法

1.强调好处
传递信息的时候,记住这个信息对客户来讲有什么样的帮助,有什么样的好处。要时刻树立这个重要的观念。任何时候记得强调的是你的价值。

2.用数字、折数或百分比
因为电话销售很多是感性的,而钱是跟感性的东西有关的,用到一些数字折数百分比,,可以刺激对方,比如,这个可以帮您节省50块钱;相当于我们帮您打了七折,这是一个折数;

可以帮你节省30%的费用,这是个百分比。当然有时候可以说每个月帮您节省5块钱,这5块钱可能对有些人来讲无所谓,但是如果原来只花10块钱,现在可帮他节省5块钱,节省了50的费用。50%就是一个很大的数字在里边,这么说更能打动客户。

3.利益最大化
也就是告诉客户他省下来的钱最多是多少,这就是利益最大化。比如我们每个月可以帮您节省5块钱,其实一年算下来就60块钱左右,其实就是利益最大化。

4.支出最小化
比如说平均一个月5块钱,其实平均下来,一天也才不到2毛钱,这就是一个支出最小化。

5.对比法
对比法是电话销售当中经常遇到的一个方法。比如说:“客户,您看,您现在用的产品是这样的,那我们这个产品是这样的,现在的产品里面包含了这些东西,我们这个产品里,包含了这些东西,那您用了以后,给您带来什么样的价值。”实际上就是一个对比。比如说运营商也经常用,卖信用卡的也经常去用,把你的优势跟他做对比。

6.形象举例
形象举例的意思就是给它形象化,“客户,是这样的,其实我知道一个月帮您省5块钱,真不算很多钱,一年算下来就60块钱,您也不在乎这些钱,不过是这样的,毕竟省下来的60块钱,相当于我们送了您60块钱的一个礼物一样的。”这实际上是个形象化举例。


我们曾经遇到过一个客户,电信公司帮他每个月节省50块钱的话费,老板觉得无所谓,他的钱很多。销售代表说:“客户,其实真是没有关系的,一个月50块钱,真不算多。一年也才600块钱,对您来讲真的不在乎这些钱的。”这是满足客户的虚荣心。“但是我只是这样想,600块钱虽然没有什么用处,不过到了年底的时候,如果您把这600块钱拿出来,请您的员工吃餐饭,我想您的员工来年工作的时候,就会更加的努力,那努力的投入,可能会给您带来更大的回报。”而这个就是举例形象化。

7.层次逻辑
层次逻辑的意思就是,最好就是一开始就告诉他:“是这样的,我们这个产品对您来讲有三个好处,我一点点给您解释一下。层次一是什么,层次二是什么,层次三是什么。”

8.讲故事
用成功故事来去刺激他。很多公司喜欢用这样的方法,爱讲成功故事。“我们这个客户用了我们的产品,他的好处在哪里,那个客户用了产品,改善在哪里?”这确实也是起到非常重要的作用。


注:本文转载自:网址http://taou.cn/RlZNy
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    1、首先,调整心理模式。 什就是如果你要做电话营销,你要把你的心理模式预设一下:在打电话或发微信前,直接把结果预设为“拒绝”。 对于电话邀约,最常见的精神压力来自于“不确定”,而非拒绝。因为我们不知道对方是会答应还是拒绝,每次打电话就好像在等放榜一样,精神就会容易紧张。 预设对方会拒绝,如果对方已经拒绝了,那也没有所谓,再打下一个就行了。如果对方表示出愿意的可能时,你的情绪会更好。 2、把邀约当“练习”。 比如你可以想:我每次打电话实际上都是在做沟通练习或者客户实验,甚至是为写作搜集素材,我就想看看他们能不能有什么稀奇反应,或者看看我每次能多传递多少信息…… 这样,你把你的注意力专注在练习本身,而不是练习的结果(也就是对方是否接受邀约),其实你就分散了你的压力。 3、你还要这么想: 这类电话邀约主要依靠转化率,而不是依靠你每一个电话的成功率。 也就是说,只要数量足够,按百分比打够了数量,就会有一小部分客户接受邀约,完全不需要太操心某一个客户是接受还是拒绝,你需要做的就只是把邀约的量提升上去。这就移除了过度在意某一次结果带来的精神压力,不会感到一次接一次的挫败感,而是把当天的所有电话视为一个整体去对待。 4、如果你拿起电话或者微信就紧张,清流老师教了一个心理学的方式,叫做行为训练,用它来脱敏。 什么叫行为训练?就是你可以不断重复打电话这个过程,在不接通的情况下不断重复“查电话->拨号->说话->挂电话”这一套动作,持续一周每天50-100遍,基本上再拿起电话就不会太紧张。相当于你把打电话邀约练成了肌肉记忆,不用再消耗情绪了。 想起一个很厉害的卖房的做销售的朋友,作为一线地产销售,他打了五年电话,被同事冠以“call电狂魔“的称号,“狂”到什么地步? 1、装“傻”:客户告诉他在吃饭、洗头等等,一般人可能认为是敷衍就放弃了,他就会等到10分钟或者半个小时之后再次回过去,问客户是否吃完或者洗完?现在听上去有些可笑。 2、只要客户没说他不考虑,即便他再敷衍、不接都不放弃,一般人可能打两三次电话就放弃了,但在他的本子上一个客户即便没来过,跟访二三十次都很正常,现在听上去可能有些低效。3、到后来很多的人虽然没有购房意向,但是来到售楼部现场只为了看一看这个小伙子究竟是什么人,很多人素未谋面竟然在电话里他张嘴再次进行自我介绍的之前,已经通过一声“喂”能够报出他的名字了,现在听上去可能有些愚钝。 但是结果是,他连续4年在以季度的考核中从未出过团队前三名,作为销售这种有波段的职业来看在如此长的周期内没有低谷,极其少有。 这个朋友在西安,最近很想挖他。 再次回归到电销的应用场景,面对千万次的辱骂,面对日复一日的拒绝,同时又避免麻痹,最好的路径就是找到自己的意义,让执念护你前行。 而对于销售来说,赚钱的执念足够了。 调整好心理之后,下一步就是各种不打无准备之仗了,明天继续准备。

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    愿意倾听你的讲解——达到成功邀约——乐意合作或者购买产品。 明确电销目标 首先,我们在打电话之前得明确自己给客户打电话的目的及所要达成的目标,一般电话销售常见的几种目的: 1、邀约,邀约客户上门了解产品(合作模式)或者约客户具体时间销售人员亲自上门拜访 2、直接销售产品。 3、告诉客户最新的促销信息等。 只有明确了销售目的后才能为有效的电话沟通做充足的准备。 恰当的语气、语速、开场白 好多销售人员在这个环节都是清了清嗓子,然后用自认为很甜美很悦耳的声音开始开场白: “××先生您好,打扰您一下”或者“打扰您两分钟……”,每天如此重复这样的开场白,常常是无效的。 据数据统计,一般每天平均每个人会接到3.25个推销电话,所以导致人们对电话推销比较反感,一般听到甜美的××先生/小姐您好等诸如此类的电话第一反应就是推销甚至骗子,所以多数都会果断的说一声“不需要”“我没空”然后就挂了电话。 我们要明确电话沟通的6要素: 1、表达清楚,思路清晰 2、语速适中,抑扬顿挫 3、不卑不亢,立场鲜明 4、认同客户,扭转客户 5、内容递增,情感递增 6、学会先挂,把握主动 所以打电话的语气、语速和开场白很重要。 例如:语气不需要甜美或者多磁性,一定是很庄重。 例如:语速适中,尽量跟对方的语速保持一致。 例如:为了营造良好的沟通环境尽量提高音量,开场白尽量用“您好,是×××总吧”,这个×××总的构成为客户的全名+姓氏+总组成,这样开场的好处: 1、引起好奇。(他怎么会知道我名字) 2、让对方说话。 得到对方确认后再次向对方问好,“您好,X总”然后要亮明自己的身份,我是××公司的×××,注意,简单地自报家门即可。 持续地吸引对方 业内有一个定律:电销,拉近与客户之间的距离关键在30秒之内。而要在半分钟内达到这样的效果,那如何做才能持续地吸引对方呢? 答:提问题。 设置的一系列问题要达到的目的: 1、了解对方的状况,根据所销售的产品或者服务去了解销售之前该要了解的信息。 2、通过提问了解对方的需求或者痛点。 提问题的几种常见方式一般有三种:状况询问法、开放式询问、引导式提问。 状况询问法:例如:“您经营的项目包括哪些”、“您喜欢什么”等客户的状况进行询问 开放式询问:不限制客户答案,让客户围绕谈话主题自由发挥。 引导式提问:假定一个场景让对方毫无选择的按照你的提问去做你想要的回答。 总之提问记住一个要点:让自己少说多听,让客户多发言,让对方表达出他的意愿。而要进行这些提问时,语气最好用很自然、很熟悉的感觉讲最好,感觉是老朋友在拉家常聊天,而不是在推销产品。 假定场景成交法 当了解清楚客户的情况后,客户不反感,那推销产品的最佳时机就来了! 而假定成交法是电销通用的策略。掌握的要决一般有以下2点: 1、让对方感觉你所描绘的合作方式或者销售的产品一定是根据他刚所反馈的信息和需求量身定做的。 2、让对方感觉到你的出发点是100%为客户着想。 最后,我们还需要解决一个问题。 例子: “推销之神”原一平经常在家准备给客户打电话之前都会穿上笔挺的西装打上领带并且穿上皮鞋再给客户打电话。原一平之所以这样做是有原因的,一个人的面色表情是板着脸或者很不开心的样子通过电话对方都能清楚地感觉到,一个人的坐姿和站姿会影响人的发声和心态。 所以,就算是一个小小的“打电话”,我们也要本着尊重客户出发。

  • 超实用的电话约见技巧,让客户无法拒绝你!

    电话销售并不是拿起电话和客户聊天,既然这通电话的最终目的是约见客户、拿下订单,当然有必要采用一些电话销售技巧来帮助你更快地让客户“上套”。下面例举了14个实用的电话约见技巧,我们来看看吧! 技巧一:让自己处于微笑状态 微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中自然就变得更有亲和力,让每一通电话都保持最佳的质感,并帮助你进入对方的时空。 技巧二:音量与速度要协调 人与人见面时,都会有所谓「磁场」,在电话之中,当然也有电话磁场,一旦业务人员与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是「同一挂」的。 依我就业的经验看对于中年的客户速度适中即可,对于偏老的客户自然是慢速才能让客户不会觉得你说的太快了。推荐阅读: 如何让业绩增长50%?ChatGPT的回答来了 在业务路径中寻找客户的兴趣点 出海企业选CRM,这三个能力必备! To B销售用微信拓展业务注意事项 你会给客户讲案例故事吗? 销售线索的特性分析 如何设计并执行一个销售“流程” 销售管理中的四种销售管控指标 产品的锅,销售不背! To B销售入职新公司如何快速签单? To B销售常踩的七个大坑! 技巧三:判别通话者的形象,增进彼此互动 从对方的语调中,可以简单判别通话者的形象,讲话速度快的人是视觉型的人,说话速度中等的人是听觉型,而讲话慢的人是感觉型的人,业务人员可以在判别形之后,再给对方「适当的建议」。 技巧四:表明不会占用太多时间,简单说明 「耽误您两分钟好吗?」为了让对方愿意继续这通电话,我最常用的方法就是请对方给我两分钟,而一般人听到两分钟时,通常都会出现「反正才两分钟,就听听看好了」的想法。实际上,你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力了! 技巧五:语气、语调要一致 在电话中,开场白通常是国语发音,但是假如对方的反应是以台语回答,我会马上转成台语和对方说话,有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法,主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。 技巧六:善用电话开场白 好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊,因此除了「耽误两分钟」之外,接下来该说些什么就变得十分重要,如何想多暸解对方的想法,不妨问:「最近推出的投资型商品,请问您有什么看法?」诸如此类的开放式问句。 技巧七:善用暂停与保留的技巧 什么是暂停?当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候,就可以使用暂停的技巧。比如,当你问对方:「您喜欢上午还是下午?」说完就稍微暂停一下,让对方回答,善用暂停的技巧,将可以让对方有受到尊重的感觉。 至于保留,则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者碰到难以回答的问题时所采用的方式,举例来说,当对方要求业务人员电话中说明费率时,业务人员就可以告诉对方:「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听,比较清楚」,如此将问题保留到下一个时空,也是约访时的技巧。 技巧八:身体挺直、站着说话或闭上眼睛 假如一天打二十通电话,总不能一直坐着不动吧!试着将身体挺直或站着说话,你可以发现,声音会因此变得有活力,效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲话,让自己不被外在的环境影响答话内容。 技巧九:使用开放式问句,不断问问题 问客户问题,一方面可以拉长谈话时间,更重要的是了解客户真正的想法,帮助业务员做判定。 不妨用:「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈,为何会有如此的想法?」等问题,鼓励客户继续说下去。 技巧十:即时逆转 即时逆转就是马上顺着客户的话走,例如当客户说:「我买了很多保险」时,不妨就顺着他的话说:「我就是知道您买很多保险,才打这通电话。」当客户说:「我是你们公司的客户」,不妨接续「我知道您是我们公司的好客户,所以才打这通电话。」 技巧十一:一再强调您自己判定、您自己做决定 为了让客户答应和你见面,在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判定」等句子,可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的,进而提高约访机率。 技巧十二:强调产品的功能或独特性 「这个产品很非凡,必须当面谈,才能让您充分了解……」在谈话中,多强调产品很非凡,再加上「由您自己做决定」,让客户愿意将他宝贵的时间给你,切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语,让客户失去见面的爱好。 技巧十三:给予二选一的问题及机会 二选一方式能够帮助对方做选择,同时也加快对方与业务人员见面的速度,比如「早上或下午拜访」、「星期三或星期四见面」等问句,都是二选一的方式。 技巧十四:为下一次开场做预备 在将要挂断电话的时候一定要和客户约定好下次电话访谈的时间,否则冒昧的在未知会客户的情况下打电话给客户,会让客户觉得你很没礼貌。如果一定要打的话,就要先想好说辞,转移客户的注意力。

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  • 红蓝游戏核心打法公式技巧,你学到了吗?

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