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常用的销售技巧
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第一卷 第一章 手机电子书·飞库网 更新时间:2006-7-24 11:03:00 本章字数:12671
?常用的一些专业销售技巧 赵连明 十二年前，我辞去大学教师工作，成为美国艺康化学有限公司的一位销售代 表。艺康公司是一家专业生产、销售宾馆机构部和食品饮料行业专业用清洁消毒产 品化工公司。其全球年销售额高达20亿美金。 在加入该公司前，我一直疑惑：一家美国幸福500强的专业化工公司怎么会录 用一个毫无销售经验，非化工专业的工程硕士作为销售代表？经过多年的培训磨练 成长，逐渐认识到：具有78年历史的公司会在竞争如此激烈，市场空间如此狭小 中取得成功，其原因是公司具备一套完整系统的人才招聘与培训机制。 公司经营宗旨：提供给客户最佳的清洁消毒结果。 为达到此目的，公司开发生产最适合客户需要的产品（各种清洁剂、消毒剂和 分配器等产品）。向客户提供最佳服务（应急服务、定期常规服务、不定期客户培 训等），以确保产品的最佳使用效果。 公司对业务人员有严格要求，其工作职责包括：销售工作计划、销售拜访、客 户服务、新客户建立和区域管理。业务人员熟知公司经营宗旨，公司产品、客户问 题和客户需要；能提供给客户有针对性的专家式服务；具备开发新客户的专业销售 技巧。一支专业的职业化销售队伍是公司参与市场竞争的最强大力量。 为建立和培养一支专业销售队伍，公司具有一套完整的业务人员培训计划。所 有业务人员必须通过6-9个月培训，测试合格后才能正式接受销售区域。培训形式 为：课堂学习训练、现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。 培训内容主要包括三大部分： （1）技术能力培训：产品知识和产品运用技能培训；熟知产品特定用途；具有安 装、调试、检查、维修一些专业洗涤设备、电脑分配器的能力，并能给客户 提供现场指导培训。 （2）工作态度培训：真诚关心客户，为客户提供最佳服务；强调团队合作精神， 共同贯彻公司经营宗旨。 （3）专业销售技巧培训：基本销售技巧培训；专业服务技能培训。 多年以来的实践证明，这是一套行之有效的销售培训机制。它培养和建立了一 支优秀的销售团队。 专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内 容作一简述，供大家参考。 首先，什么是销售？简单归纳如下： *销售员与客户处于相互帮助的位置 *艺术性地把自己的方式传递给对方 *提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西 *通过估量客户需要来促进业务的创造性活动 *协调产品资源、货物运送和服务的活动 *利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事 总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我 们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具 备优良的销售技巧。 在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。作为一名优秀的、 职业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现作出正确，客观的分 析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。 销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职 业的销售大师，必须具有以下关键素质。 1）积极的态度 2）自信心 3）自我能动性，忍耐性 4）勤奋，明确任务并设定目标 5）相信角色扮演的重要性 6）建立良好的第一印象 具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产 品和服务，就有可能确保销售取得成功。 让我们分析一下基本的销售步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服 务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举 了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任 何特定销售阶段，灵活运用这些销售步骤，千万不可生搬硬套。只有这样，才能最 大程度地提高我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性。 销售模式(简称七步销售法) 步 骤 (I) 开场白 目 的 自我介绍 (II) 寒喧 创造一种友好、和平的气氛，舒缓紧张的心理及试 探购买的氛围。 (III) 着力宣传，诱发兴趣 通过介绍总的好处或者如果需要的话通过提问来赢 得人们的兴趣，试探购买的氛围。 (IV) 发现客户需求 以揭示客户的需求并通过客户了解它们相对的重要 性。 (V) 介绍产品特点 提供的产品和服务是为满足需求的。 (VI) 拍板 (VII) 封板 在客户作出决定的整个过程中给予帮助。 巩固销售成果。 (I)开场白： 你的自我介绍必须注明以下几点： 你是谁? 你是代表哪家公司? 你的来意? 为什么他们要花时间听你谈话? 例子： “陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了 15％，而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做——为彻底 了解你们的情况，我想问你们几个问题…… (II) 寒喧 你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气 氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你 应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户 可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你 在说些什么。 我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出 现的购买氛围中的一种。 ?积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接 成交。 ?中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买．你就必须开始 去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客 户就极有可能会购买。 ?消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出 极其消极的话．在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定．那么我们需 极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。 在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到 中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业 销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同 时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事 的。 (III) 着力宣传，诱发兴趣 赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼 无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵 触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引 读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧 在销售中已被证明是极其有效的。 对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的 就是激发起客户的兴趣。 例子： ?你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？ ?贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣？ 要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的 兴趣。在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的， 因为我们尚未了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目，并 先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的兴趣。在 准备这些题目的时候可遵循下述原则： ?笼统而不必具体。 ?不要涉及你本人、你的公司和你的产品。 ?在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。 在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选．相当一部分的客户会被太过戏剧 化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。 在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍 了。但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。我们需要 客户一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是：“在我们讨 论之前，我能问你一些问题吗？” 对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问可减少紧张程度，使客 户作好参与的准备（在我们讨论之前），并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收 集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。 (IV) 发现客户需求 发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他／她 个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否 直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。 这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。 就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。 ?封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。 ?开放式的问题：指需提供有关信息的问题。 我们所问的开放式问题一般分为两大类： 1. 发现事实 目的：1）使客户放松 2）收集有价值的信息 3）表明你已作好准备工作 2. 征求意见 目的：征求客户的意见和态度 通常最初的2-3个问题的都是有关的事实，一般都很容易回答，并且不太会有 引起客户的紧张。我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户 （同样也包括销售人员）的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作 用。 紧张情绪 程度低时──你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法 程度高时──你的客户就更可能试图去摆脱造成他／她紧张的根源──你！ 1. 事实 用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度。 ２、感觉／看法 在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其 提问的内容可包括未来的计划（如扩展计划、未来的需求量等）。在此，我们既可 以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。 向一个未来或老客户了解他／她目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风 险的事。这种会碰到的风险包括： ?等于是在批评购买者以前所作的购买决定──购买者会坚持他或她没有什么问 题，从而变得不很合作。 ?无意中加剧了竞争──我们必须正视这一点，因为购买者完全期望着你会说你 的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。 ?加剧了购买者的紧张程度，以致于他／她再也不愿继续与你讨论下去。 一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法 是： 第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面？” 客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重 要。因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中，你就可以在这些方面多提供些好处 给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很高兴你能获得这些利 益”。 第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？” 尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。通过对第 二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他 们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个 错误。 方法：“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要。 进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收 集变得极为可能。 一个困扰着大多数的销售人员，并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的 问题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担心。毕竟，有时大部分时间可能会是 客户在讲话。有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事 实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要 行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越 有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。 （V）介绍产品特点，提供解决问题的方法： 在至此已经开始的问询与倾听过程中，我们正试图揭示客户的一些需求或需要 解决的问题。我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。通过了解 客户的那些需求已经得到了满足，我们就可决定是否有必要去满足他们的比可以从 目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的要求。 专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客 户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。 上面的这句话表明销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务。 注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求 的人购买需求的满足和解决问题的方法。 我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来 的利益，并且这些利益能满足客户的需求。 取得产品介绍成功的要点： 1. 保持简短扼要 我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语 以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能 懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。 购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且既使他们听不懂我们在 说些什么，他们通常也不会告诉我们。这时我们所面临的主要风险是人们通常不会 购买他们所不了解的产品。我们是否可以使用这些术语得视购买者而定。否则就将 它们留在你的办公室吧！ 最后，每次只宜解决一个问题，并需要不断得到客户的反馈。只有这样才能极 大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。 注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。 2. 视觉手段 运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客 户形象地了解他/她所能得到的好处。如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中 时，你就必须熟悉它们摆放的次序，这样你就能很快地找到你所拜访的客户所需的 资料。产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能被满足很有好处。 但在试用和征求定单之间不要留太多的时间，拖延的时间越长，就越会增加得不到 定单的危险。 3. 运用第三者的例子 所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满 足他们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助 我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。另外也可有助于 我们树立信誉。在介绍一个第三者的例子时，我们可要么使用普通代词“其他 人”，要么使用某个具体公司和个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求 已经通过我们的产品或服务得到了满足。这些例子还可有助于避免销售人员的难 堪，因为如果客户不同意销售人员的观点，那他是在不同意第三者的做法。要么他 持赞同的观点的话，那他通常就是赞同该销售员了。 在举第三者的例子时，如要使用具体的公司或个人名称的话，每次都应告诉客 户你是得到允许才援引该例子的，如果你不这样做，你的客户就会确信你会把每个 人的事情告诉任何人。没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人 做生意的。因此在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子。这样当你 在使用这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭遇到的风险。 4. 对特征──功能──用途进行说明 专业销售人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作（产品/服务的） 特征、功能、用途介绍。这是一个最少为客户所理解的，因此也是最少为销售人员 所使用的技巧。 我们多以某一具体客户的需求开始。 特征──介绍的“是什么”，即针对的是客户需要的是什么产品。 功能──介绍的是该产品能做什么。 用途──介绍的是它可以满足客户的什么需求。 大多数的销售人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途，除非我们能够 学着去做，否则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么，而忽视了介绍 它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求可以 得到满足。 在把各要点介绍完后，我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。这 种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的方案”，是否对我们的产品或 服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。没有这种反馈，我们就会发现我 们所要解决的问题并不是客户所最关心的。此时我们最常用的技巧是用封闭式的问 题提问，比如： “对你来说节省时间是很重要的，对吗？” “其品质的优劣是很重要的，是吗？” 客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目标。 ?征求订单 ?预订初步订单 ?根据规格出价 ?安排一次产品展示 ?递交一份计划书 识别购买信号 征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。如果我 们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到他 们的需求会得到满足，并会向我们发出相应的信号。 要识别“购买信号”，我们必须要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对 自己的产品和工艺非常的熟悉，否则我们会发现自己老是在注意自己该说些什么， 而不是在听客户告诉我们些什么。 简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说客户所说 和所做的一切都在告诉你他/她已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下，购买 信号的出现是较为突然的，有的时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲 话，因此请保持你的警觉性。 1、语言的信号 ?“听起来倒挺有趣的……” ?“我愿……” ?“你们的售货条件是什么？” ?“它可不可以被用来……？” ?“多少钱？” 2、身体的信号 购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否： ?突然变得轻松起来。 ?转向旁边的人说：“你看怎么样？” ?突然叹气 ?突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们 放下时，障碍即告消除。 ?身体前倾或后仰，变得松弛起来。 ?松开了原本紧握的拳头。 ?伸手触摸产品或拿起产品说明书。 当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信 号。 3、表示友好的姿态 有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。 ?“要不要喝杯咖啡？” ?“要喝点什么饮料吗？” ?“留下来吃午饭好吗？” ?“你真是个不错的售货员。” ?“你真的对你的产品很熟悉。” 请密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本 人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听到或看到了一种 购买信号，你就可征求订单了。这时你要是还得不到订单的话，那就该你倒楣了： 你将会听到一个以前不曾提到过的不同意见。 如何处理客户反对意见 为什么人们会提出反对意见？主要因为： 1）不明白你的讲解 2）顾客需要不被了解 3）害怕“被出卖” 4）没有说服 5）主要购买动机没有得到满足 有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知道如果他们能够满足一个客户 的真正的需求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步。 80%的反对意见来自于下列种基本的类别： 1. 价格2. 质量3. 服务4. 竞争 5. 应用6. 交货7. 经验8. 信誉 当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供更多的令人信服的信息。 处理反对意见的步骤 1、倾听反对意见 第一步是倾听人们提出的反对意见，看到底是真正的问题还是想象中的问题， 如果是个真正的问题，就应该马上着手处理。如果只是一个假象的问题，也仍然要 予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处 理。 2、表示理解 表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。比如： 购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。” 销售员：“我理解你为什么会有这种感觉。” 这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却没有表示赞同或 表现出防卫的意识，在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而” 这样的转折词。用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话，因而也 就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一定用连词的话，请用“那 么”。 错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……” 正确表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。” 这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。 3、让客户对你的反驳作好准备 在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。 4、提供新的证据 至此，既然反对意见已经得到了降温，我们便可以提出反驳了。根据反对意见 的类别，定出最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使 用直到它听起来让你感到自然为止。 5、征求订单 处理反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽可能最佳的答复后，你可以征 求客户意见，是否同意购买。 处理反对意见的技巧 在处理反对意见时，我们的目标是既消除不同意见，又不让客户失去面子。 1、把它转换成一个问题 几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句的形式。如果购买者同意 把它看成是一个问题的话，那么他/她就再也不会把它看成是一个反对意见了。这 时购买者是在等待对这个问题的的答复。在你作出答复后，他便只能作出两种选择 了（1）“是，这确实是个问题”或（2）“不……。”如果购买者说“不”，那你 就可收集到更多的信息。 购买者：“不，这倒不是个问题。” 销售员：“哦，是吗！那请你告诉我你主要的问题是什么？” 购买者：“嗯，我想要的是………。” 瞧，他就要说出真正的问题所在了。这第一个确实不是什么问题。如果你能满 足他第二个问题，双方就可能做成生意了。 2、自己觉得──人家觉得──发现 这种用“自己的感觉──人家的感觉──最终发现……”的方法来处理客户的 反对意见能有效地引导客户接受我们的条件，同时也可避免发生冲突的潜在危险。 下面我们可以来分析一下这种方法，并用我们自己的反对意见穿插到这种方法 中去模拟练习一下。 自己去感觉──“我理解你的感觉……” 目的：表示理解和同感。 人家的感觉──“其他人也觉得……” 目的：这样可以帮助客户不失面子。 发现──“……而且他们发现……” 目的：1、舒缓销售人员面临的压力 2、使客户作好接受新证据的准备 这样做，如果双方有什么分歧，那问题在第三者身上。但如果如果达成一致，那 么你想谁将获利？你！ 我们要有“期盼反对意见”的心态来面对客户的反对意见。这显示顾客对我们 有兴趣，它能使我们可能大道圆满的结局。 至此，在我们拜访客户期间，我们达到了下述目的： ?羸起了他/她的兴趣 ?发现了他/她的需求 ?提出了解决他/她问题的方法 ?处理好了他/她原本所持有的反对意见 至此，既使我们一切都干得很好，如果我们不征求订单的话，我们也还是可能得 不到它。尽管我们双方都认为我们的产品/服务可以满足客户的需求，但作出决定 的过程仍可能会极大程度地引起客户的紧张情绪，以致于反而一下子倒作不了决 定。这时我们的作用在于帮助客户克服这一窘境。现在的问题已经不是客户是否愿 意购买我们的产品/服务，而是在于我们该如何帮助他/她完成这一决策的过程。只 有尽量使客户的决策变得容易，我们双方才能最大程度地获得利益。 （VI）取得合同/订单的技巧（拍板） 专业销售人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧。下面是一些经常使用的拍板技 巧。既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他/她的需求，并且 你也注意到了那些你认为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法拍板成交， 获取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法： 1、征询意见法 有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正 确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法 ?“陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗？” ?“在你看来这会对贵公司有好处吗？” ?“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司 的问题？” 这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征 求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也 不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有 失去订单的风险。 2、从较小的问题着手法 从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一 下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。 所提的问题应该是： ?“你看哪一天交货最好？” ?“第一批货你喜欢什么颜色的？” ?“你希望把它装配在哪里？” 3、选择法 用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意 购买你的产品或服务。 ?“你看是星期四还是星期五交货好？” ?“是付现金还是赊购？” ?“我们是20 000还是50 000起售？” ?“你是要红色的还是要黄色的？” 4、总结性 通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小 的问题或选择题来结束会谈。 “陈先生，我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱还是50箱？” 5、直接法 直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。 ?“陈先生，那我就给你下订单了。” ?“李经理，那我就把货物的规格写下了。” 6、敦促法 “朱先生，该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保证 在你需要的时候一定有货。” 7、悬念法 “唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目 前的价格收费。” （VII）巩固销售（封板） 祝贺你得到了订单，但千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢了，客户输 了”的观点，千万避免：“谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。” 我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。我们的产品/服务介绍是针 对客户的需求，客户购买了能满足他们需求的东西，感到非常高兴，如果我们仅为 他的订单而去感谢他，则很可能突出了这样一个事实，即我们对客户的销售成功 了，而不是客户自己作出了购买决定。 利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如：“陈先生，你作出了非常好 的决定，这将有利于你……。”对此，你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢 你！” 如果你以前还碰到过客户在你交货前取消订单的，那你将会发现用“巩固销售 的话语”代替“谢谢你”之类的话，你就能极大地降低客户取消订单的风险，人们 打个电话取消你销售给他的订单要比让他取消他自己决定要买的订货容易得多。 销售技巧是一种技能，唯有在实践销售过程中不断磨练，你才能熟练掌握。 想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外， 还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。销售是一个与人 交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你 才可能成功。 祝各位成为一名成功的销售大师。 - 1 -
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