(NEW)信任的速度:一个可以改变一切的力量(拯救中国的“信任危机”经典范本) ((美)史蒂芬·M·R·柯维,丽贝...

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#楼主# 2022-6-30

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目录
赞 言
来自商界领袖的评价
来自商业作家的评价
来自营销专家的评价
来自媒体的评价
来自政府、教育机构和医疗机构人士的评价
致 谢
序 言
我喜欢这本书的三个原因
全球化经济中的关键要素
结 语
一个可以改变一切的力量
信任所带来的效率是最高的
信任问题会影响所有的人
理解信任
严峻的考验
信任经济学
信任税
信任红利
隐藏的变量
信任神话
你可以有所作为
信任是如何发挥作用的
信任的五层波浪
第一波信任:自我的信任
第二波信任:关系的信任
第三波信任:组织的信任
第四波信任:市场的信任第五波信任:社会的信任
重建信任
观/言/行
付诸行动
第一波信任:自我的信任
信用的四个核心
做有信用的人——对你自己,也对他人
你有多少信用
四个核心
规划你的课程
核心之一:诚实
道德复兴的问题
什么是诚实
如何使自己更诚实
对效率和成本的影响
核心之二:动机
动机的重要性
动机对信任的影响
什么是动机
受托人的标准
好心办坏事
如何改善动机
核心之三:能力
任务(TASKS)
将T-A-S-K-S与任务联系起来
如何提高你的能力
信任的能力
核心之四:成果
成果很重要成果——过去、现在和未来
“什么”和“如何”
“成果”的定义
成果的沟通
如何改善你的成果
四个核心的总结
第二波信任:关系的信任
十三种行为
行为很重要
你可以改变行为
建立信任账户
要注意的几件事
结合自身实际
行为之一:直率交流
讲实话,给人正确的印象
对效率和成本的影响
如果过分直率
家庭中的直率交流
信任提示
行为之二:表达尊重
细小的事情
在家庭中表达尊重
最基本的要求
信任提示
行为之三:公开透明
快速建立信任
信任提示
行为之四:匡救弥缝
多做一点谦虚加勇气,还是骄傲加自负
最基本的要求
信任提示
行为之五:显示忠诚
归功于别人
别人不在场的时候也像他在场一样谈论他
当你需要谈论别人的时候
信任提示
行为之六:取得成果
对信任账户的影响
事先明确什么是需要的成果
信任提示
行为之七:追求进步
不断进步可以建立信任
追求进步的典范
如何追求进步
信任提示
行为之八:面对现实
效率和成本
为什么我们不能面对现实
信任提示
行为之九:明确期望
期望和信任
在工作中明确期望
在家庭中明确期望
这是一把双刃剑
付诸行动
信任提示
行为之十:负起责任自己要负起责任
让他人负起责任
信任提示
行为之十一:先听后说
对效率和成本的影响
往信任账户里存款
信任提示
行为之十二:信守承诺
对信任的影响
文化差异
最重要的承诺
信任提示
行为之十三:传递信任
从被信任的人到传递信任的领导
当你传递信任的时候会发生什么
强大的动力
信任提示
制订一个行动计划
第三、第四、第五波信任:利益相关者的信任
第三波信任:组织的信任
显示协调的标志
如何促进组织做出改变
从信任税到信任红利
低信任度组织付的七种信任税
高信任度组织得到的七种信任红利
家庭也是组织
第四波信任:市场的信任
“品牌”的力量体现在各个方面
有力的证明国家信任税和行业信任税
在树立(或摧毁)声誉时信任所带来的效率
如何树立你的品牌形象
信任税还是信任红利
第五波信任:社会的信任
当局者迷
奉献的原则
商业领域的奉献原则
“意向性善举”和“自觉资本主义”
地球公民:经济发展的必然趋势
地球公民:个人的选择
总结和建议
激发信任
给予“明智的信任”
“明智的信任”矩阵
对两个要素的解释
管理风险
为什么很多可以被信任的经理不能成为真正意义上的领导
重建失去的信任
挑战就是机会
当你失去了他人对你的信任
在各个层面重建信任
总 结
当他人失去了你对他的信任
优先选择重建信任
破裂的信任:一个起点
倾向于信任
激发信任
多数人会对信任做出正面反应信任的重要时刻
选择信任
关于作者和柯维林克国际公司
在中国
赞 言
来自商界领袖的评价
《信任的速度》这本书令人兴奋,切中主题。在这个重视商业规则和监管的时代,
专注于最基本的原则显得尤为重要。信任作为一种无形资产,有助于所有组织和企业实现
长期可持续发展。通过史蒂芬·M·R·柯维的这本新书,你可以在今后很长一段时间里不断
地增加你的组织机构的信任资产。
——威廉·G·白礼德,德勤全球首席执行官,德勤美国高级合伙人
信任是捷蓝航空公司成功的核心因素。信任是我们高速成长的关键。《信任的速
度》比其他任何一本书都更清晰地展示了信任是足以改变我们生活和工作中的一切的东
西。有了高度的信任,成功就会以更小的代价来得更快、更好。
——大卫·尼尔曼,捷蓝航空公司创建人兼首席执行官
信任可以降低交易成本,减少讼争,加速贸易进程。它是组织和社会的润滑剂。终
于有人给我们阐释了信任作为核心经营能力的真正价值。
——玛里琳·卡尔森·纳尔逊,卡尔森公司主席兼首席执行官
史蒂芬·M·R·柯维成功地帮助我们看清了在新的世纪里领导力所面临的挑战:培育和
运用信任的能力。这是任何一个有抱负的领导者必读的一本书。
——道格拉斯·R·康纳特,金宝汤公司总裁兼首席执行官
《信任的速度》是一个伟大的发现。它极好地完成了为我们提供一张通往成功的路
线图的目标,包括个人的成功和组织的成功。这本书的真正可贵之处在于它是可以普遍应用的。它将有效的常识与明确的指导结合起来,帮助人们改善生活中的所有关系。
——J·W·万豪,万豪国际主席兼首席执行官
一个组织中信任的缺失会消耗它的能量,滋生怀疑和猜测的风气,严重地破坏团队
合作,导致内部的钩心斗角,带来低落的士气和糟糕的结果。史蒂芬·M·R·柯维的这本书
及时地提醒着组织的领导者什么才是最重要的。
——许文辉,星展银行主席,新加坡航空公司前主席
我相信柯维关于信任的领悟对所有关心领导力培养的人都有启发意义。显然,没有
自我信任就没有组织机构的信任,没有组织机构的信任就没有真正的成功。
——迈克尔·乔丹,美国EDS公司主席兼首席执行官
在生活和工作中,关系是很重要的,但如果关系不是建立在信任的基础上,那它就
是空洞的。信任是品牌的基石,是持久关系的粘合剂。史蒂芬·M·R·柯维的这本书令人赞
叹。它告诉我们什么是信任,如何建立和保持信任,以及信任对我们的商业行为乃至整个
社会的作用。
——霍斯特·H·舒尔茨,西培思酒店集团总裁兼首席执行官
《信任的速度》给我们上了关键的一课。负责任的企业文化只存在于有着高度信任
的组织里,而不存在于强制服从的环境中。柯维有力地为我们展示了一个清晰的路线图,
一个可以让你我这样的普通人取得不平凡成就的路线图。
——彼得·比奥德拉特,斯巴罗意大利快餐连锁总裁兼首席执行官
《信任的速度》不仅是商界人士的必读书,也是所有人的必读书。柯维先生对信任
做了最准确的定义。我们可以从中受益无穷。
——乔·M·亨斯迈,亨斯迈国际创建者兼主席
这本书令人大开眼界,读过它以后,你就可以戴上一副“信任眼镜”来看所有的事物。你就会明白信任对我们的个人生活和职业生涯有多么重要。史蒂芬·M·R·柯维向我们展示
了信任是有形的,是可测量的。更重要的是,信任的建立要比我们之前想象的容易得多。
不仅商界领导要读这本书,所有希望改善与同事、朋友和家庭成员间关系的人都应该读这
本书。
——格雷戈里·K·埃里克森,安永全球副总裁
在20世纪80年代,史蒂芬的父亲使我相信企业和组织成功的关键在于信任。托罗公
司过去20年因此而取得的成功证明了他是完全正确的。现在,史蒂芬·M·R·柯维令人信服
地展示了内在的原因,当组织信任它的领导时,任何人都变得值得信任,这样人们就可以
不设防地协作共事,以更快的速度达到更好的结果。
——肯·梅尔罗斯,托罗公司前主席兼首席执行官,《让你的草地更绿》(Making the
Grass Greener on Your Side)的作者
相信我说的,你可以相信史蒂芬。这是一本好书。在你的生活圈子里,读这本书的
人越多,你的生活就会越好。从你自己开始读吧。
——布雷克·M·洛尼,如新集团主席
当我拿到这本书并应邀做一些评论时,我的第一反应是:“我没有时间读它啊”。没有
想到的是,在我读过序言以及前几章以后,就爱不释手了。这正是商界人士当今需要的东
西。这本书触及到道德行为最根本的核心,信任是实现有效的领导和组织的最关键因素。
作者清晰而深刻地讨论了如何通过品德和能力的开发来建立信任,展现给我们一个被信任
的领导或组织可以以更低的成本把任何事都做得更快、更好。任何人都应该抽出点时间来
读读这本书。
——诺兰·D·阿士博德,百得公司主席兼首席执行官
像他的父亲一样,史蒂芬·M·R·柯维勇于挑战困难但关键的话题。他的这本书,直指
我们这个时代最重要的一个核心问题——信任的缺失。在这个瞬息万变的世界里,所有经
营企业的人,所有寻求建立更深层关系的人,所有希望自己的生活变得更有意义的人,如果能够把信任当做你最需要的资产,那么你就会做得更好。
——戴维·W·切克特,体育风险投资公司合伙人,麦迪逊广场花园前首席执行官
来自商业作家的评价
这是我期待已久的一本书!它明确地告诉我们信任可以创造利润、成功和繁荣。通
过有力的论证和可信服的实例,史蒂芬·M·R·柯维告诉我们为什么掌握信任的价值正是美
国和其他国家在这个全球化大势中占据竞争优势的法宝。读读这本书吧,使自己成为一个
被高度信任的领导。你自己的内心,你的公司,所有跟你利益相关的人都会非常感谢你!
——帕特西娅·阿伯丁,《2010大趋势:自觉资本主义的兴起》(Megatrends 2010:
The Rise of Conscious Capitalism)的作者
信任是关系的基础。《信任的速度》一书可以帮助你有效地建立这个基础。我强烈
推荐这本书。
——约翰·C·麦克斯韦尔,作家,演说家,INJOY服务公司创建者
柯维令人信服地证明了信任是可以改变一切的东西。他展示给我们,效率是成功的
渠道,而信任是效率的源泉。在我们这个时代,还有很多领导者对信任的力量非常陌生。
这是一本必读书。
——马库斯·白金汉,《现在,发现你的优势》(Now, Discover Your Strengths)的
作者
在当今社会,合作是我们所享受的生活的基础。而信任是合作的纽带。这是第一本
深入分析信任的书,是一本所有层次的领导者必读的一本书。
——拉姆·查兰,畅销书《执行》(Execution),《增长力》(Profitable Growth Is
Everyone’s Business)的作者
发现信任是这个全球化时代里关键的领导能力。史蒂芬·M·R·柯维描述了在我们的社会中乃至全世界,如何建立、培育、传递和重建这个关键品质的方法。《信任的速度》是
我们所有人的必读书。
——肯·布兰佳,《一分钟经理人》(The One Minute Manager)和《管理者的秘诀》
(The Secret)的联合作者
《信任的速度》是一本充满了时代智慧的书,正逢其时。史蒂芬有力地证明了信任
是商业成功必不可少的因素。为什么如此重要的一个因素没有被足够地重视?这是一本所
有领导者的必读书。
——吉姆·罗尔,《全身心投入的力量》(The Power of Full Engagement)的作者,人
力表现研究所首席执行官
这句话总得有人说出来:虎父无犬子。的确是一本好书!柯维先生,祝贺你!
——迈克尔·格伯, E-神化世界创建者兼主席
史蒂芬·M·R·柯维关于信任的这本书是一本很优秀的著作。他以前所未有的深度为我
们挖掘了信任的含义。祝贺你!
——斯泰德曼·格莱汉姆,作家,演说家,企业家
《信任的速度》一书将会指导你每天去创造和建立信任。如果你能沿着这条路走下
去,你的生活会发生奇迹般的变化。
——汤姆·克拉姆,《冲突的魔力》(Magic of Conflict)和《三次深呼吸》(Three
Deep Breaths)的作者
没有信任就没有忠诚,没有忠诚就没有真正的成长。柯维在这本书里有力地证明了
信任是一个可测量的绩效加速器,信任上升,成本则下降,而效率将上升。这是所有在新
经济中致力于建立信任的领导的必修课。
——弗雷德·赖克哈尔德,《忠诚效应》(The Loyalty Effect)和《终极问题》(The
Ultimate Question)的作者在生活和工作的各种关系中,最重要的因素就是信任和信用。这本令人叹服的书会
告诉你如何赢得、建立和保护信任,并把信任应用到你生活的各个方面。
——布莱恩·特雷西,《致富之道》(The Way to Wealth)作者
这本书为我们展望了世界上所有组织机构绩效的改善。但柯维并不止于此,他还为
我们提供了实现它的路线图。《信任的速度》将会在未来几十年里,一直对我们建设人际
合作的基础发挥启发性作用。
——约瑟夫·格雷尼,《纽约时报》畅销书《关键对话》(Crucial Conversations)的
作者
信任和柯维这两个词可以确保我们在这个高节奏的世界里获胜。《信任的速度》是
一本新的关于领导力的圣经。
——帕特·格罗斯,畅销书《我行,你也一定行》(I Feel Great and You Will Too!)
的作者
《信任的速度》触及了一个长久以来被我们的社会所忽视的原则——信任。它影响
着我们生活的各个方面。柯维不仅告诉我们如何在人际关系和工作场合上建立信任,还告
诉我们如何恢复失去的信任。他向我们展示了信任因素是如何通过提高效率和降低成本来
影响市场行为和商业经营的。《信任的速度》文体简洁,结构完整,令人耳目一新,会使
所有读者受益。
——希鲁姆·W·史密斯,《生命中最重要的》(What Matters Most)的作者,富兰克
林柯维公司联合创建者

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  • 2023年SaaS突围路径如何选?ARR与DAU怎么判断?哪种是健康的发展方式?

    当前宏观环境仍然具有挑战性,SaaS的订阅与续费受到非常大的冲击,所有人都在质疑中国SaaS是否会一蹶不振,国内的SaaS创业者也在积极求变。2023年SaaS突围路径如何选?ARR与DAU怎么判断?哪种是健康的发展方式? 针对上述问题,销售易副总裁——李军受邀出席钛媒体与ITValue联合主办的《数字价值观察室》企业数字化的深度视频访谈栏目,与360企业安全云、百望云共同探讨“2023SaaS突围战怎么打?”。 【文章来源于钛媒体,以下为文字节选,经钛媒体APP及销售易编辑删减】 以下为李军观点节选: 秦聪慧:从整体的SaaS趋势来看,大家所看到的SaaS的战略发展或者路线都是怎么选的,有哪些比较成功的案例,随着时间线的不断的迭代有没有变化,请李总先来讲这个话题。(更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群,添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群) 李军:这个是一个好问题,实际上就是说中国的SaaS大家也知道,就是我们实际上跟美国比的话,美国已经迭代到2.0阶段,我们一般还是称为自己为1.0阶段。 当然现在这之前大家都还比较乐观了,因为这个不管是叫1.0、2.0也好,反正投资上比较热。像2018、2019年的时候,大家说SaaS的春天来了,但是随着疫情等不确定因素增加,春天好像又走了,又变成寒冬。 所以实际上SaaS面临着整个行业得去思考的问题,就是怎么能够真正从1.0到2.0?SaaS行业是做什么的?本质是什么?实际上疫情带给业内一个很好的思考。 SaaS的本质实际上是不可能三角:第一,要保持增长,而且是比较快速的增长;第二,还要健康增长,要现金流比较好;第三还要坚持长期主义。为什么叫不可能三角?实际上一个公司要想做到三条线的平衡,还是蛮难的。即便是美国,真正把这个三条线都走出来的也比较少,那中国的SaaS行业相对就更难一点。 那么这个三条线,到底用什么策略去走,内核还要看两个东西,一个是客户到底是谁?它的情况有什么变化?实际上中美SaaS的客群关系不太一样,我们经常会听到行业内的抱怨说客户付费意愿差,实际上这样稍微有点推卸责任。作为从业者,本来就应该知道的一件事情是,不是客户不好,这个行业就不行了。中美客户结构不太一样,对欧美的SaaS市场客户,它的中腰部客户会比较多,并且这类中腰部客户还具备一定的付费意愿,付费习惯也比较好,也比较成熟。所以欧美SaaS基本上从起始阶段对中腰部的客户就cover比较好。 但分析中国的产业结构会发现,实际上它不是金字塔型的,有点儿像哑铃型,整体中部、腰部客户并不太多,并不是特别成体系化的。因为在IT上投入比较多、愿意投入的往往是头部客户。 所以在这个商业模式下面,SaaS1.0时期大家做得比较多的,是只做小微企业。但慢慢会发现只做小微企业,最大的困难在于盈利难度比较大,因为中国的小微企业平均寿命是1.8 年,1.8年连那个ARR那个基本的公式都满足不了。 所以自然而然就要去做腰部客户,实际上往腰部走的时候,会发现腰部企业又太少。从战略问题上,就要从头部企业往下打。中国目前信创的倡导实际上给本土软件带来了很大的机会。原来国央企大部分都被SAP、Oracle、Salesforce、微软占领了,现在本土软件有机会从上往下打。不像传统的做法都是从小企业往上做。起码从销售易自己的认识来说,作为一个比较头部的SaaS供应商,这是我们在商业化通用型SaaS所遇到的情况。 销售易是一个通用型的CRM,要从通用型的往行业化去走。因为中大企业基本上是行业化的,要从头部去做一些标杆企业。我们也做了一些标杆企业,像我们签了中化、华大基因、海康等等,都是一些行业龙头,然后总结行业化的经验,去复用到产品中,这个过程还是比较漫长的。并不是说做一两个客户下来,就真正的把这个领域占领了。因为解决方案不是放在这个桌面上的,不是说用个PPT就弄完了。在这点上一定是需要把产品化的东西真正揉进来,也需要产品去支持这种架构。 为此,销售易也比较早就开始做aPaaS,为的是能够满足大众企业的需求。当然原来的那一块做得比较好的、比较成熟的小微企业的市场,也没有放弃掉,放弃的话,根基就没了。所以基本上可以认为我们现在采用的策略是自上而下以及行业化。 希望能够通过这个方式赚到钱,同时在头部市场,在行业市场探索,去行业化,去探索获取头部客户,同时积累行业经验跟产品。然后争取在比较关注的几个行业里面能够进行行业覆盖。就是说这两条路实际上是穿插在一起的,只不过是说有一些权重资源的调度的问题在里面。当然这个也比较考验我们的组织水平,所以销售易去年、前年就开始做组织上面的优化和变更,就是考虑到这一点。 秦聪慧:主线其实还是非常的清晰,还是从标杆大客户,然后从上到下的思路。 李军:对,这是我们的一个战略发展的一个前提,但并不是说我们就把根据地丢掉了,然后我们就去占领大城市,然后我们农村原来的好的这个红区我就不要了,那个是我们的基础。 秦聪慧:曹总刚才说的,其实百望云可能是刚开始的时候采用了从上而下,然后目前其实也希望自下而上的能够捕获一些中腰部,甚至是小的一些客户。然后刚才曹总说他观察到的市场情况跟李总的不太一样,有可能是赛道的差异性导致的,我们也听听李总的想法。 李军:对,这个可能是因为所处的赛道不太一样。销售易所处的是CRM 这个领域,它实际上比较偏重于企业管理, ToB 企业管理。我刚才那个数据,是按照我们累积下来的整个企业在这个企业管理软件上面的 IT 投入去看这个事情,中国的大概 50% 以上的 IT 投入都是集中在这个国央企或者名企里面的大企。 腰部的这个比例并不太大,因为欧美的话它是一个钻石结构,就是说它的 IT 的头部 50% 以上都是中腰部企业,就是说在这上面是差别蛮大的。而 SaaS 企业,因为我们目前的销售方式,我们目前的这个这个商业模式主要还是靠订阅费。 这个跟马总,可能跟曹总他们有点不太一样,就是说因为可能,比如说马总那边可能可以走这个生态商业市场,然后曹总这边我可能走一些另外的这个增值服务,或者说那我们还是主要靠订阅费的时候,这个就很关心的,就他在这上面的投入有多大? 秦聪慧:还是付费能力。 李军:对,付费能力。大中企业是我们必须要攻下来的一个市场,要不然的话就很难做到盈利。因为小微企业,存在确实是数量多,但是它的个性化要求可能也并不是因为规模小就小,所以它的可能整个的这个交付成本并不会能够降下来。 秦聪慧:既然谈到盈利问题,我就想直接来跳到商业模式的讨论上,就是我们怎么来判断一家 SaaS 企业它是成功的。像刚才两位嘉宾也提到,就是他们可能会去照顾到一些中小微的企业,会有这部分的投入,但是这部分企业它可能会提供一定的软件活跃度,会把DAU提起来;但是另外一部分我们又要考虑付费,就是又要考虑ARR的问题。 所以做SaaS的话,应该如何去平衡看待自己在面临各种各样的这个数据的诱惑,应该怎么做选择。李总您先来回答一下这个问题。 李军:对,这实际上是一个非常好的问题了,我们 SaaS 行业在这三年里面实际上会很大的涉及到商业模式,就是靠什么来挣钱的。但是我们传统的中国互联网做得比较好的就是 ToC 这个互联网的经验,它实际上又带来了很多中国新的一些商业模式是吧?那这个以前的时候大家都比较容易,就是我学美国的就行。 那欧美的商业模式里面,在 SaaS 里面是比较简单的,就是说主要是通过订阅,就是ARR来考核你,这个也是他们估值里面一个很重要的依据。但是在中国我们发现走了一段路以后发现,不太一样是吧,按照这个去考核的话,我可能很难保证很大的增长。或者我就能不能也学 ToC 一样,就是说我先这个考虑活跃度。 我先把用户市场打下来,形成一定的市场地位,有一定的垄断性。然后我再去做这个收费的一些别的东西,就是以前老说的“羊毛出在猪身上”这种东西对吧。当然对 ToB 来说,确实说实话,这套模式不是说肯定行不通。这么多年来,我们在探索这个模式的时候,实际上你会发现这个 ToB 企业,想让羊毛出在猪身上,这个还真是蛮难的。 就是说这个就有可能会有一些,不是说没有探索过,像以前电商CRM里面很多,它通过这种短信收入是吧,然后往交易靠的更近一点,比如说做HR的,就去做人才测试。相当于去做一些高频业务,跟钱更近一点,是跟交易更近一点的。我觉得这个无可厚非的,很正常,就是一个企业总是要能够找到这个增值服务的东西,这个增值服务利润是比较高的。ARR可以采用低价进入的方式,因为它本身就是个红海,用这个东西做流量,去占领客户。 这一点的话,可能马总这边 360 是打得很得心应手的。但是对我们这种企业确实有一定的,说实话就是有一定的难度,商业基本原则是有点不太一样。因为管理软件本身就应该是通过软件本身创造更大的价值,然后用户要愿意为这个东西付费,才能够真正的走得会更好一点。所以,对现在来说,我们主要方向还是会给用户提高真正的价值交付上,能够让用户真正体会到,我买这个东西,每年花这么多的钱,是值得的是吧? 企业软件我确实就能带来的东西,价值的这个东西要把它描述得清楚,要让用户真正感觉到在企业里面能够用起来,真正用到好的东西,然后真正体会到它确实能够帮我降本增效的。中国企业并不是大家都不讲道理。然后在这上面再去看一些跟交易更近一点的东西,我不太赞同大家都往这个跟交易最近的地方去靠,说白了就是有一些手法是违背做软件本身的原则是吧? 产品压个低价,反正基本功能只要能够用就行了。这种,我觉得稍微有点违背自己做软件这么多年的一个本意。当然就说在这上面是不是也能找到增值服务,肯定也能找到一些。譬如说马总刚才谈到的,如果我是一个 SaaS市场,因为Salesforce它就做这种事情。 企业有一定流量以后,当然可以做SaaS市场,因为这个对客户价值也是蛮大的。客户可能需要有一个total solution的东西在里边,所以虽然钉钉也好,企微也好,包括这个那个头条也好,它实际上它做这个事情,它是条件是比较成熟的,确实是它具备流量的来源。然后可以把用户融到一起,给出total solution。当然他做连接器,他就要承担连接器的这个职能。不要把生态伙伴该挣到的钱他挣走了,这个就很大的问题是吧?就是说所以在这上面实际上如何做好市场,因为我自己感觉国内真正把这个市场做出来很好的,还真的没有。 虽然他们上面有很多的供应商,但是实际上大家都挣到钱的,要打个问号。因为这个市场这个模式需要干嘛?需要这个连接器挣到钱,客户有价值,同时上面市场的这些供应商也要能挣到钱,这个实际上平衡起来也是蛮大的,价值的体现也是蛮大。当然这个我觉得是一个很好的路,确实要去探讨能不能走出来,因为客户价值要最大化,就这样的话,客户也是愿意为这个东西付费,所以这种增值服务还是可以再探索。 比如说曹总那边的财税,他肯定是可以在这上面去做更好的一些探索性的东西。我们最近也会在做一些增值服务类的一些想法,希望能够把整个ARR这个事情做出来,它对毛利率肯定是会有影响对吧?因为中国的很多企业尤其我们做大中客户的时候,它是一个强交付,个性化要求很高,需要交付团队很大投入,这个时候它的整个成本是比较是会有一定的问题的。所以这些东西都是我们要去统筹去考虑的,做大众客户从大往下打,实际上对组织要求还是蛮高的。 那我们也在这个路上,我不敢说我们已经把这条路趟出来了,比如说直播,我们发现这个问题比较早,然后去尝试比较早,当然也很艰难,这条路要能够真正走出来,我觉得也需要一定的时间。这恰恰也是SaaS公司,我觉得尤其中国的SaaS公司所要去做的东西,就能够守住这个初心,然后有一个长期主义的精神。只有这样的话,我们才能够看到中国的软件公司真正能够起来。因为我一直认为我们软件公司跟国外、欧美比为什么差别这么大?就是我们的短线思维态度,长线的坚持太少。可能这是我个人的话,这个并不是在攻击。 推荐阅读: 如何让业绩增长50%?ChatGPT的回答来了 在业务路径中寻找客户的兴趣点 出海企业选CRM,这三个能力必备! To B销售用微信拓展业务注意事项 你会给客户讲案例故事吗? 销售线索的特性分析 如何设计并执行一个销售“流程” 销售管理中的四种销售管控指标 产品的锅,销售不背! To B销售入职新公司如何快速签单? To B销售常踩的七个大坑! 秦聪慧:不上升到公司层面。那李总其实您这边实际上是比较认可,就是要产生真实的付费,产生这个ARR数据是评判一个 SaaS 的一个标志,对吧?您其实是认可这种方法。 李军:尤其像我们做 ToB 的这种比较偏重于这个管理类的 SaaS 的话,我觉得这个它这是它的最核心价值这块要先能够表现出来,就是说然后再去看别的东西。

  • 换位,站在客户的立场思考!

    https://www.xiaoshou.cn/data/attachment/portal/201609/12/122800v6m7zh5fzao6cc7c.jpg 换位,站在客户的立场思考! 身为销售员的你是否经常抱怨客户难缠,是否曾经诅咒客户有眼无珠?很多时候,你的产品已经得到了客户的认可,成交似乎是顺利成章的事,但客户的一个电话就使成交的希望突然破灭。很明显,客户出现了变数,或者客户对于某些问题还是在顾虑和疑惑中,怎么办?是放弃还是坚持?是抱怨客户反复无常,还是宽容的询问真正的原因? 推荐阅读: 如何让业绩增长50%?ChatGPT的回答来了 在业务路径中寻找客户的兴趣点 出海企业选CRM,这三个能力必备! To B销售用微信拓展业务注意事项 你会给客户讲案例故事吗? 销售线索的特性分析 如何设计并执行一个销售“流程” 销售管理中的四种销售管控指标 产品的锅,销售不背! To B销售入职新公司如何快速签单? To B销售常踩的七个大坑! 此时,如果销售员能同时以消费者和销售员的立场思考,往往就能了解客户的心态,就可以采取有针对性的销售方式,满足客户的心理诉求,从而达到成交的目的。 对于销售员来说,换位思考是十分有效的推销利器。换位思考有利于推销的人性化,与客户进行换位思考,设身处地为客户着想,能敏锐的发现客户的独特需求,进而采取恰当的销售方式。 有人说全世界最长的距离就是从客户的口袋到销售员的口袋这段距离。 因为销售员太过于注意想获得客户口袋里的钱了,在销售过程中,很多销售员心里关心的只是客户买不买,客户要求多不多,客户难缠不难缠,好不好搞定等,但这当中没有一个是客户所关心的,很多销售员在拜访了千百次客户之后,依然找不到与客户进一步沟通的突破口,其根本原因就是对客户漠不关心,不了解客户的真实想法,不知道客户的真正需求。要解决这一难题,就要学会“换位思考”,站在客户的立场,寻找一种说服自己的办法,学会先将产品推销给自己。 在成交前,销售员要养成分析客户需求的习惯,面对客户时,销售员应试着去想像和分析客户的心里在想什么,客户真正的需求是什么,自己了解眼前的客户多少,跟客户之间的话题和交流是否仅止与产品上,如果你不曾在这上面花心思,你如何满足客户真正的需求?如果客户肚子饿了,你就应该让他吃饭而不是让他喝水,然后再去细分析他喜欢面食还是米饭,喜欢什么口味,从而定制相应的销售计划,也只有这样,销售员才能满足客户的需求。 销售员还要把自己当成客户,分析和解剖自己。一般情况下,销售员在与客户沟通的时候,只顾着说自己觉得重要和关心的事情,或者自己觉得客户所需要的事,完全忽略了客户的感受与认同,甚至还企图改变顾客的额需要来完成交易,当然,这样销售方式只会使销售员频频碰壁。 销售员要时常假设自己是客户,如果自己是客户,我会不会向我自己买东西?我叙述的重点是否已经足够满足我自己的需求了呢?如果你的方法、态度都没有办法说服自己购买,你怎么能让客户购买呢?所以在销售任何商品给客户之前,先试着将产品销售给自己,说服自己去买。如果你能成功的将产品销售给自己,你就成功了80%. "换位思考"要做到将心比心,设身处地的为客户着想。 销售员要不断的了解客户,扮演客户,将客户的背景,个性,职责考虑在内进行思考,他会喜欢什么样的方式?他会有什么想法?他会有什么感受?他会需要什么?他为什么说这句话?他为什么做这件事?他为什么会用这样态度回应?他为什么会生气?他为什么会很满意? 向自己提问是最好的了解客户的方法,每这样问自己一次都会促成自己的成长,通过这样思考方式你会越来越了解客户的心理,客户的想法及客户的需要。那么你的销售将会变得很简单。

  • 8类销售员永远不会有业绩!其中有你吗?

    我们都知道,做销售是可以快速由穷变富的途径,但是,有一些人做了十年八年销售,口袋里面依然没有几个钱,是什么原因导致的呢?专家研究发现往往都是性格决定的,下面是8类永远摆脱不了贫穷命运的销售员,你可以对照一下你身边的销售员是不是这样? 1、懒惰的人 不愿意去辛勤劳动、不愿意去付出努力的懒惰之人,永远也不可能成为富翁。有付出才有回报,天下没有免费的午餐,不要以为生活总是可以靠坐享其成便能够一帆风顺,财富总有一天会枯竭,而没有积极向上的进取之心又如何面对今后更长久的人生? 2、胆小的人 这种人生活里一般都表现出一副畏首畏尾的样子,胆小如鼠不敢去尝试新的事物,只能永远停留在原地,又哪来勇气去抓住致富的机会。当然,任何投资都是有风险的,没有什么投资能够拥有百分之百的安全保障,若是连这点尝试都不愿意,仅仅依靠微薄的薪水你又怎么可能实现财富人生。 3、怕苦的人 追求财富的道路总是艰难坎坷的,也正是因为这一点所以并不是每个人都有富翁的命,而只有坚持不懈、顽强打拼的人才能够成为最后的赢家。对于那些动不动就抱怨生活艰辛、工作劳累的人来说,很容易在半路就“作死”,哪还看得到金钱耀眼的光芒! 4、厌学的人 弗朗西斯·培根告诉我们:知识就是力量。其实,知识也确实是改变一个人命运最有效的武器。“书中自有黄金屋,书中自有颜如玉”。努力学习,博览群书,在有限的时间里尽可能地充实自己,提升个人能力,这样才能够在时机成熟之际一招制胜,稳稳地“幸福”。而讨厌学习的人却极容易因为相关专业的学艺不精而被竞争激烈的社会所淘汰。 5、保守的人 这种人的思想比较传统保守,通常表现是安于现状,不喜欢改变生活,拒绝尝试任何新的东西。在投资理财方面也是只知道一味地把钱存在银行里,根本就不会考虑配置收益率高达百分之十左右的理财产品。而对于目前银行一年期2%的存款利率,也不知要等到猴年马月才能够攒成百万富翁。 6、木讷的人 木讷就是指反应迟钝,不会去主动思考问题的人。一般来说,这类人受到思维的限制,没有什么创新的Ideal,这样就有可能永远停留在原来的岗位水平,根本就没有什么加薪晋职的机会。因为“创新”才是一个企业所注重的价值,而这也才能够为你创造财富。 7、爱玩的人 俗话说:“业精于勤,荒于嬉;行成于思,毁于随。”如果总是沉溺于游玩享乐而不务正业,再庞大的家产也总有被“败光”的一天。例如现在社会上比较庞大的月光一族,就是因为他们平时生活得太过“滋润”,所以才逃脱不了“月月光”的下场,而事实上这种生活方式并不能起到推进实现个人财富梦想的作用。 8、孤傲的人 孤傲的人,通常对他人的一切情感、意见、利益都十分冷漠,这种人一般都会选择远离人群,孤芳自赏。而这种性格的不合群也是不利于人脉的建立,毕竟人脉即“财脉”,多结交一些知己朋友也就能够多得到一些实质上的帮助,使自己的财富之路更为宽阔平坦。

  • 顶尖销售高手的销售心得!

    销售是企业生存发展的命脉,也是企业运作的核心,没有销售企业的一切将化为乌有,那么,如何做好销售工作?小编就收集了一些顶尖销售高手的销售心得,把这些销售经验与大家共同分享,希望能够对您有所帮助。 1、口才不重要,让客户信任才是最重要的。 通常人们认为从事销售工作的一定得能言善辩,巧舌如簧。但高手却认为,最重要的是赢得别人的信任。有位销售人员,每月销售量是其他人的几倍,但平时少言寡语,讲话还带有浓厚的方言味道。有客户曾告诉他:“我之所以买你的货,是因为你一眼望去很实在,我放心”。一位现在已经升任CEO的老销售人员亲口告诉我,善于倾听才是他的秘诀,夸夸其谈,试图诱导顾客的思路是很愚蠢的。我有位朋友说话有些磕磕巴巴,可就是这样口才的人,在担任某企业内蒙古区销售经理期间,竟然短短几个月内把业务量提高了三倍。可见,只要善于与客户沟通,取得信任,口才不好的人照样能够纵横市场,反过来,只识一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。 2、送礼不如送感情,要做生意先做人。 如果你认为销售就是吃吃喝喝,再给点好处就能搞定,那只能说你差得还很远!一位朋友给我讲了他的故事:有次他准备带货去东莞某医院,临出发前听说那家医院新开了个门诊部,正好当天开业,于是灵机一动,赶紧去花店订购了4盆花篮一起带上。到了东莞就直奔新开的门诊部,门口已经放了不少花篮,但外地的只有他带去的那四个。院长非常感动,留他中午一起吃饭,吃饭过程中,医生跑过来告诉院长设备坏了。这在通常情况下,医院是不可能接受设备的,当然货款也不可能给,这下他慌了。但很意外,院长却反而安慰他说:“没关系,设备留下,下午就打款,过几天你给我换换就行了”。这就是感情的力量,他从你的细心和真诚中感受到了你值得信赖。买花篮只不过花了几百块,但如果这一单搞砸了,损失则是几万块。 这位朋友的销售业绩一直雄居所在公司首位,其实你看他,貌不惊人,才不压众,嘴笨舌拙,又不懂专业知识,他凭什么就这么厉害?用他自己的话说,就是“用心”。当然,有人会问:难道这些人就不收好处了?当然不是,问题是好处人人会送,没什么稀奇,但只有同时能送上“感情”的人才能出类拔萃成为高手。 3、眼光一定要长远 一位销售人员在年二十八准备回家前,打了个电话给某老客户,开玩笑地说:“怎么样,给兄弟做一单吧,凑点路费?”,对方笑着说:“你来吧!”,就这样,早上带着设备出门,连现场测试都没做,下午就带着全款回来了。这在其他同事看来简直是不可想象的事情,他却轻松做到了。问他缘故,他说:“上次去的时候,他们单位经费很紧张,那一单我按照公司给我的底价给了他,非常便宜,自己一分钱没赚着,还赔了路费。这让对方非常感动,总觉得欠我一个人情,所以承诺以后有需要就先照顾我。” 我们可以想想,如果是你,愿不愿意做一单赔钱的生意?对方说经费紧张,你会相信吗?你能相信他以后还会找你买设备吗?这就是一个人心换人心的问题,可能对方是个白眼狼,不记得你的情,那就得看你的眼力,当然,也得有赌一把的决心!就是这位销售人员,曾很自信地对我说:“我就是躺在家里,随便打几个电话生意就来了!”别人不相信,我相信,这就是顶尖高手与普通销售员的差距。

  • 如何成为一名成功的销售代表

    1.上班之前准备工作 每天要按时起床,醒来之后要迅速起来。告诉自己,新一天的工作就要开始了,要充满活力,可以适当的运动一下。 整理好仪容,检查一下是否带齐了销售的必备用品,如名片、笔、笔记本、产品资料等。 上班途中,能够热情的和认识的人打招呼,如果可能的话,可以看一下当天的新闻或者近期的热点等。 尽量提前10——20分钟到公司,主动参加公司上班前的扫除活动。 简单的说,上班之前要有一个积极的心态,要有一个快乐的心情! 2、到公司签到之后 向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划,明确当天的销售目标和重点,并详细拟订拜访路线,及补救措施,计划越详细越好。出门之前,先和预定的拜访对象电话联络、确认,并检查所带的销售工具是否齐全: 1)产品的目录,定货单、送货单 2)和客户洽谈的相关资料:如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。 3、拜访前的准备事项 1)了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。 2)要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价,了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。 3)做好严密的拜访计划,并配合客户的时间去拜访,设法发现有决定权的购买者,并想办法去接近他。 4)准备好交谈的话题,要做好心理准备,对于对方的询问和杀价要有对策,做到心中有数。 4、见到客户之后 1)有礼貌,清楚的做好自我介绍,态度要温和、不卑不亢。 2)要认真听取对方的讲话,并表示关心,询问对方时,口气要平稳。 3)要懂得抓住客户的心,首先自己要做到以下几点: ① 要有信心。 ② 态度要真诚,争取对方的好感。 ③ 在谈话中,要面带微笑,表情愉快。 ④ 用语要简洁,不啰嗦,问话清楚,能够针对问题。 ⑤ 注意对方的优点,适当的给予赞美。 ⑥ 在商谈的过程中,不可与客户激烈争论。 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语。 ⑧ 能够为对方着想,分析带给他的利益最大化。 4)与客户商谈必须按部就班: ①见到客户,首先是问候,接着聊天,赠送礼品。 ②进一步接近客户,激发对产品的兴趣。 ③告诉客户产品能带给他的利益。 ④提出成交,促使客户订购或当即送货。 ⑤收货款。 ⑥一笔业务做成后,不要急于离去,要和客户继续交谈,以期建立一种长期的合作关系,并告诉他,随时能够为他提供服务。 5、下班后,检查每天的工作,总结得失 1)详细填写每天的业务日报表 2)检查是否按计划开展业务,是否按计划完成任务 3)写出每天的营销日记,总结工作方法,对客户提出的抱怨要及时处理,并做好备忘录,及时汇报给上级主管。 4)营销日记的内容包括: ①工作情况描述。 ②对工作得失的总结、意见及建议。 ③改进的方法。 ④客户的意见及建议。 ⑤如何处理。 ⑥工作感悟及感受。 6、列出第二天的工作计划 1)对于需要紧急处理或特别重要的事情,列入第二天优先办理的事项中。 2)确定工作重点,拟订初步拜访路线,排除不重要的事情。 3)需要预先约定时间的客户,约好见面时间。 4)销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作。 对于销售代表来说,能够按照计划完成一天的销售,使自己的客户满意,这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说,能否为客户提供全方位的服务,将是他能否成功销售的基础。 当然,销售代表的工作充满着变化,要能够灵活的掌握时间,灵活的去面对客户,灵活的运用销售技巧。同时,要分清主次和轻重缓急,道理虽然是这样,但要知道,这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己,但不能像绳子一样拴住自己的手脚,影响了发挥。

  • 销售员如何与客户找到共同话题?

    在向客户推销商品时,销售员最好能与客户找到共同话题,聊一些双方都能感兴趣的事情,这样才能更深入地与客户交谈下去,让顾客很自然地接受销售员的建议。下文就介绍了销售员寻找与客户有共同话题的两大方法,可供参考。   一位销售妇婴用品的销售员到某小区推销产品。当她刚进入小区时,发现小区长椅上坐着一位孕妇和一位老妇人,于是就向小区保安假装不经意地问道:“那两位好像是一对母女吧?她们长得可真像。”小区保安告诉她:“的确是一对母女,女儿马上就要生宝宝了,母亲从老家来照顾她。”   之后,销售员走到长椅旁,亲切地提醒孕妇:“您不要在椅子上坐太长时间了,外面有点凉。你现在可能会没什么明显的感觉,但是等到以后生完宝宝就会感觉不舒服。”然后她又转向那位老妇人说:“现在的年轻人都不太讲究这些,但有了您的提醒和照顾就好多了。”   就这样,三个人从怀孕聊到生产,从产后产妇的身体恢复聊到宝宝的照料及营养等,聊得非常开心。接下来,那对母女已经开始看销售员手中的产品资料和样品了……   对于客户的实际需求,销售员需要在与客户进行沟通前就加以认真分析,以便自己能够准确地把握客户最强烈的需要,然后寻找与客户之间的共同话题。案例中的这位销售员,就是注意到了孕妇对妇婴用品的需要,然后寻找母女二人都关注的话题,巧妙地与其建立起友好的关系,然后再延伸到向她们推销产品,这就使推销顺畅自然,也更易于成功。   与客户讨论一些共同关注的话题,是拉近彼此心理距离的最好方法之一。优秀的销售员对一切大众喜好的事情都要略知一二,并能从共同话题入手,来印证自己的产品和对方兴趣的关联。当需要用到较为专业的知识时,销售员也能很快补充,这样才能赢得客户认同,打动客户,说服客户下定决心进行成交。   做销售的技巧1、从客户需求中找话题   不懂得沟通的销售员,在刚刚张嘴与客户交谈时,就为自己的失败埋下了种子。为什么还没推销就失败了呢?原因在于他们完全站在自己的立场考虑问题,只希望一下子将自己所推销产品的信息迅速灌输到客户的头脑当中,根本不考虑客户是否对这些信息感兴趣。这种完全着眼于自身愿望的销售方式注定要失败,因为客户往往会打断你的介绍,让你“赶快离开”。即使客户允许你介绍完,他也不会把这些东西记在心里的。   要实现与客户互动的关键,就是要寻找到彼此间的共同话题,以此作为与客户建立感情的纽带。当与客户能够融洽地交流后,再从彼此的共同话题入手介绍产品,成功会更容易实现。要做到这点,就需要销售员能够从关心客户的需求入手。   做销售的技巧2、找寻彼此感兴趣的话题   只有找到能引起客户兴趣的话题,才可能让整个销售的沟通过程充满生机。一般来说,客户是不会马上就对你的产品或服务产生兴趣的,除非他事先了解你的产品或服务,或者对此有急切的需要,否则是不会轻易与你成交的。这需要销售员在最短时间找到客户感兴趣的话题,然后伺机引出自己的销售目的。比如,你可以从客户的工作、孩子和家庭及重大新闻时事谈起,以此活跃沟通气氛,增加客户对你的好感。   对于一些客户十分感兴趣的话题,销售员不妨通过巧妙的询问和认真的观察与分析进行多方面了解,然后引入共同话题。所以,在与客户进行销售沟通前,销售员非常有必要花一些时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究,这样才能在销售沟通过程中做到有的放矢。   不过,销售员在寻找客户感兴趣的话题时也要注意,要想让客户对某种话题感兴趣,最好你对这种话题也同样感兴趣。因为整个沟通过程是互动进行的,如果只是客户一方对某种话题感兴趣,而你表现得兴味索然,或内心排斥却故意假装很喜欢的样子,客户会觉察到你的情绪,与你交谈的热情和积极性也会因此马上冷却。这是很难达到良好沟通效果的。   所以,销售员应多培养兴趣爱好,多积累各方面的知识,至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣,比如体育运动、积极的娱乐方式等。这样才能保证在与客户的沟通中不至于无话可说。

  • 还有比经纬8刀头标签切割机更牛的吗?

    经纬8个刀头的标签切割机,还可以自动送料、自动纠偏、自动断张、自动分条、自动清理废料

  • 经纬8刀头标签切割机怎样?

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