销售技巧分享:柜台销售接待技巧

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#楼主# 2022-8-9

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销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能,如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方有兴趣倾听,先接受销售员,进而接受产品,这是一项很专业的技巧。
销售技巧 - 销售技巧
    1.推销成功的同时,要使这客户成为你的朋友。
    2.任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。
    3.对于积极奋斗的人而言,天下没有不可能的事。
    4.越是难缠的准客户,他的购买力也就越强。
    5.当你找不到路的时候,为什么不去开辟一条?
    6.应该使准客户感到,认识你是非常荣幸的。
    7.要不断去认识新朋友,这是成功的基石。
    8.说话时,语气要和缓,但态度一定要坚决。
    9.对推销员而言,善于听比善于辩更重要。
    10.成功者不但怀抱希望,而且拥有明确的目标。
    11.只有不断寻找机会的人,才会及时把握机会。
    12.不要躲避你所厌恶的人。
    13.忘掉失败,不过要牢记从失败中得到的教训。
    14.过分的谨慎不能成大业。
    15.世事多变化,准客户的情况也是一样。
    16.推销的成败,与事前准备的功夫成正比。
    17.光明的未来都是从现在开始。
    18.失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
    19.慢慢了解客户的消费心理,不要急于求成。
    20. 你要知道人生没有失败,只有暂时停止成功。
    21.销售随机性很大,没有一成不变的模式可去遵循。
    22.彼此时间都珍贵,爽快才有机会。
    23.整体形象让客户看得舒服顺眼,不是亮亮的正装才能赢得信任。
    24.等客户词穷后,找出客户弱点再出击。
    25.让销售方式都人性化,不要太讲究技巧。
    26.有时沉默是金。
    27.技巧只能参考不能完全的照搬复制,要有自己的特色。
    28.营造轻松良好的谈判氛围不难,只要热情、激情适度就可以了。
    29 适当为客户进行换位思考,让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。
    30 以退为进,最能拿下客户的销售技艺是不销售。
    销售技巧:接待技巧至关重要
    “顾客光临”,营业员是静静地走开,还是轻轻地留下,这里蕴含着营业员的商业功底。
    作为一名普通的消费者,笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。但在逛的过程中,经常会碰到令人尴尬的场面:正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时,营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下,顾客不回答或不作反应显得很不礼貌,窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后,便惶惶然匆匆离去。
    90年代的大商场,都十分注重营造优美的购物环境,提供丰富多彩、适销对路的商品,但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业员一向被看作商铺的门脸,其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低,接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。

柜台接待技巧一:“男女有别”     由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异,以及在家庭中所承担的责任和义务不同,在购买和消费心理方面有很大的差别。
    男性消费者在购买商品以前,一般都有明确的目标,所以在购买过程中动机形成迅速,对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时,也能够果断处理,迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”,也不喜欢花很多时间去选择、比较,即使买到的商品稍有毛病,只要无关大局,就不去追究。
    男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈,他们一般是强调商品的效用及其物理属性,感*彩比较淡薄,很少有冲动性购买,也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点,营业员应主动热情地接待,积极推荐商品,详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等,促使交易迅速完成,满足男性消费者求快的心理要求。
    在购买过程中,女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响,一则广告或一群人争相抢购的场面,都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买,所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时,女性消费者比较强调商品的外观形象及美感,注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时,即要求商品完美,具有时代感,符合*潮流,又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店,比来比去,挑挑检捡,迟迟下不了购买决心的原因。
    所以营业员在接待女性顾客时,需要更多的热情和耐心,提供更周到细致的服务;不要急于成交,给她们足够的挑选、比较的时间,满足其求真的心理。

柜台接待技巧二:“察颜观色”     营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力,善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理,正确判断消费者的来意和爱好,有针对性的进行接待。
    1.从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者,对商品的需求各不相同。一般来讲,老年人讲究方便实用,中年人讲究美观大方,青年人讲究时髦漂亮;工人喜欢经济实惠的商品,农民喜欢牢固耐用的商品,知识分子喜欢高雅大方的商品,文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时,营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好,有针对性的推荐介绍商品。
    2.从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户,语言是心理的流露,举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机,还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者,其性格一般是豪爽明快的,对这种消费者,营业员应迅速为其推介商品,快速达成交易。在挑选商品时,动作缓慢,挑来比去,犹豫不决的消费者,一般属于顺从型的性格特征,独立性较差。对于这种消费者,营业员应耐心周到,帮助其挑选,并适当的加以解释,促使其作出购买决定。   3.从消费者的相互关系上判断。消费者到商店买东西,特别是购买数量较多、价格较高的商品时,大多是结伴而来,在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同,意见往往不一致。接待这样的消费者,营业员要弄清以下情况:   ①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。   ②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。   ③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品,所以虽然他既不是使用者,又不是出钱者,但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后,营业员还要细心观察、分清主次,找到影响该笔生意的“守门人”,然后以“守门人”为中心,帮助他们统一意见,选定商品。

销售技巧 - 服装销售技巧
    1,熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客,估到每件衣服都能记在心里。  
    2,掌握顾客心理,这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的衣服。   
    3,专业度的撑握;做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都要满意的服装。   
    4,增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知道,和顾客聊天的时候能找到共同话题。   
    5,顾客档案,留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务
销售技巧 - 销售技巧五条金律
    现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见,认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问,导致不能成交,下面是我总结的销售技巧培训的五条金律,希望能对各位有所帮助。   
    第一:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话   多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。   
    第二:同意客户的感受   当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。   
    第三:把握关键问题,让客户具体阐述   “复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。   
    第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问   你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。   
    第五:让客户了解自己异议背后的真正动机   当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

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    销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式,这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识,将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化,卖可口可乐其实卖的是活力和正宗,卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为,消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要,而将销售话术与这些心理需要结合起来,就会打动他们,让他们改变态度。下面为大家一一介绍。   销售技巧   第一大销售话术:安全感   人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中,说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效,对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子,对客户说物价上涨、房价上涨,资金缩水,不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说,购买这台设备,可以让客户的体验更好,吸引更多的客户,而如果不买,你的竞争对手就会买,会把你的客户抢走。   安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说,不要让孩子输在起跑线上,就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品,也是一种吓唬;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话,讲述由于没有给家人购买保险,而受到惩罚的事情,更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。   第二大销售话术:价值感   每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中,有乞丐主动为灾区捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感,也是的一个重点。劝说买保险,你可以说:“给家人买保险就是买平安,这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后,公司的工作效率会大大提高,这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来,他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜,当妻子将美味的烤肉端上来的时候,丈夫的心该有多幸福?”呵呵,如果你小嘴这样会说,那妻子如果不买,我都想鄙视她一下。    第三大销售话术:自我满足感   自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车:“这部汽车不仅性能很好,而且车型很独特,线条流畅有特色,十分适合您这样成功人士。”、同样是卖烤肉机你可以这样说:“当丈夫和三五好友来家里时候,你为他们做出和饭店一样的烤肉来,才显出你家庭主妇的手段啊。”对那个设备部主任你可以说:“这台设备用上后,公司在一年之内能够节省两万元,而且效率也会大大提高,老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”

  • 销售技巧分享:关于价格的小秘方,让你的业绩倍增!

    下面我将介绍四个关于价格的小秘方,相信你看了之后一定会感觉到惊讶,原来价格设计也可以如此带劲,并且销量的成倍增加让你惊讶。 1、顺序改一改,生意滚滚来 人们做决策会受到环境的影响,有时候不需要改变产品本身,只需要改变人们看到这个产品之前的体验,就能改变此人对东西的印象。 我们来看一个关于电视收费的调查研究: 第一个方案:价格在前,产品数量在后。300美元可以看到600小时的节目。第二个方案:数量在前,价格在后。600小时的节目收费300美元。 分析结果显示,人们选择第二个方案的更多。人们更喜欢产品数量在前,价格在后的顺序,如果产品数量较大,就更是如此。 因为当选项变得复杂的时候,我们的注意力就会集中在最先出现的信息上,无论是产品数量、价格、时间长短。 70首歌收29.9美元比29.9美元可以下70首歌的设计更能让消费者心动。 将你想更想要传达的信息放在前面,当产品数量复杂的时候,一般放在前面更能够让消费者青睐。 2、报价精准一点儿会更好 在谈判中率先报价能够形成锚点,影响对后续的报价和还价,除此之外在报价中入错采取精确报价的方法同样会有有意想不到的收获。 在一项研究中,受试者参与了模拟二手车的销售谈判,扮演卖家,看到了三种潜在顾客的报价。 一个报价是整数,2000美元,另外两个是精确的数字:1835美元和2135美元。谈判开始了,经过一系列的讨价还价,出现了一个有趣的现象,两个拿到精准报价的两组受试者,还价的幅度要温和得多:平均比开价高出10%~15%。 可是拿到200美元报价的那一组的平均要价要比开价高出23%。 鉴于这个结果,“给出精确开价”这么一个额外的举动,似乎拉近了谈判双方的距离。 因为拿到了精准报价的一方,更加容易认为报价方必定花了时间和心思来准备谈判,所以他们必定有充足的理由来支持这个精准数字。 所以,在报价的时候不要把报价数字四舍五入变成整数,更不要以为这样做会让客户更容易答应你,相反,在价格谈判中把精准数字价格提出来让你更有主动性。 3、定价末尾数字有玄机 不管是在线下超市还是在网上,我们经常会看到9.9元、19.9元、88、99元、128等的定价,为什么他们都采取这样的定价法呢?其中到底有什么玄机呢?首先以19.9的价格尾数意味着合算,在消费者购买东西的时候,促进他们的购买欲望。 同时以19.9结尾的价格会产生“将挡效应”也就是说19.9元的东西不会归纳到“20元及以上”的那一档去,形成微妙但是很强烈的对比。 其次,那些以6和8结尾的数字是和中国的文化是有很大的关系,中国人喜欢喜庆、向往美好的东西,因此以6和8结尾的价格整数能够让人们感觉到很美好的感觉。 这也很好解释为什么很少看到以4结尾的定价,因为这个寓意太不符合人们意向了。 所以,整数末尾定价要具备产生“将挡效应”同时要符合人们对数字的敏感性,这样的话对于产品的销量是起到了潜移默化的增长作用的。 4、化整为零,以小搏大 有一个网上慈善捐款的案列: 最初的版本:是“请想一下这40名学生。为了帮助者40名学生,你愿意捐多少钱?请把你的捐款数额写在这里。” 化整为零版“在决定要帮助40名学生该捐多少之前,请先假设一下,假如你只帮助一个学生,你会捐款多少?请把你的捐款数额填写在这里。” 这个捐款项目一开始,并没有引起大家的关注和反响,后来使用了化整为零版本,捐款的数额成倍增加。 化整为零,将大的数字化解到人、化解到天、化解到事,越具体对人越有冲击感。以小搏大。 总结: 知觉对比,通常情况下,数量在前面,价格在后面的顺序更能够刺激大家的购买欲望。 精准报价,在报价的时候,精准报价比“四舍五入”整数报价更有效果,报价越具体,人们更相信这个价格的真实性。 整数末尾定价,产生“将挡效应”和符合大家对数字的认知习惯。以9和8结尾,会带来意想不到的收获。 化整为零,对于数字人们,茫然的,化整为零会带来巨大的冲击感。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售技巧分享:BD技巧——“十大法宝”帮你提升电话销售能力

    ——猎头:你的公司,是否也进入了全民BD时代? 成功销售的能力,与你的客户质量直接相关。因此,销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而,并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员,如何开发客户,找到需要自己产品和服务的人。 一、预演电话沟通的场景 销售,就象任何其它事情一样,需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的,你总在等待一个环境更有利的日子。其实,销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 销售团队应该经常预演电话沟通的场景,包括预演解答客户可能提到的各种问题等,最重要的是突出卖点和自己产品的竞争力、典型用户使用后带来的价值等。 二、选择一个管理工具辅助客户管理、机会管理、人员管理 往往销售人员有一个本子,或者一个EXCEL文件,就是自己的客户名单,但是这对于自己筛选客户,或者迅速找到自己的重点客户等效率并不高,利用一套在线客户管理软件可以帮助你方便管理客户的联系历史纪录,包括日程安排、报价、合同等。 因为在线的客户管理软件便宜,而且无论上班、出差、或在家,只要能够上网即可登陆查看,不用担心病毒等造成数据丢失。软件可以记录销售机会等,自动总结每一个人的电话销售日报。 三、在打电话前准备一个名单 如果不事先准备名单的话,你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停,总是感觉工作很努力,却没有打上几个电话。因此,在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 每天的客户名单,可能还需要有一定的共性,看看是否是一个行业的,看看是否是一种消费水平的,总之,预先准备你的名单好处很大,用管理软件来整理效率会更高。 四、尽可能多地打电话 在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来,在电话中与之交流的,就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话,那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的,多打总比少打好。 五、电话要简短 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约3分钟,而且应该专注于介绍你自已,你的产品,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面,或者约定下次电话的时间。 六、专注工作,不断积累 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依次类推。在体育运动里,我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现,你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 七、要避开电话高峰时间进行销售 通常来说,人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以,你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 看看你销售的是什么产品,如果这种传统销售时段对你不奏效,就应将销售时间改到非电话高峰时间,或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00,中午12:00-13:00 和17:00-18:30之间销售。 八、变换致电时间 我们都有一种习惯性行为,你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议,如果你不能够在这个时间接通他们,从中就要汲取教训,在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 九、开始之前先要预见结果 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会,因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。 十、不要停歇 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而,大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。 (更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。)

  • 如何做好销售员?谈谈被销售员忽略的那些事!

    1、业务员和客户聊天时,哪些话题不需要聊太多?那就是关于技术和理论的话题。需要聊的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言,我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区,一个工业区的跑。就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。所以业务的办公室在客户那里。 关于打电话 我们找到客户之后,第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。 1、很多人打电话都会遇到这样的情况:客户还没有听完我们的介绍,就说不要不要,接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他,他说没空,让你传真资料给他,或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他,没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷,后来我就这样想,可能采购小姐今天一上班就给老板骂了,不高兴所以才拒绝我,或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了,所以不理我。没关系,我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的,有时就是这么奇怪,采购小姐昨天还说不要,今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。 2、无论你的业务技巧多么熟练,我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好,不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容,往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。 3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中,会比较认真,还有站着的时候中气十足,讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气,打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松,客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活,可是我们的客户没必要和你分担。 4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话,聊聊天,问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的,我们要不断的提醒他。 初拜访客户 1、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好样品,目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼。 2、准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。 3、服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。 4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交,你应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时,我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,销售代表不能空手而归,即使你拜访的哪个暂时没有需求,不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。 5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快,和融洽,我们的感情就会很亲近。在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了,聊他感兴趣的问题最好。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售冠军都是“陪聊”高手!不外传的5大陪聊技巧!

    很多人认为,能说就能做好销售,其实并非如此,关键要会说,句句都能说到点子上,说到客户心里去才行。销售冠军都是真正的陪聊高手!判断标准就是能否说服和打动顾客。在面对不同的顾客时,需要我们转换语言的方式,即使同一款产品也要用不同的语言去介绍,现在我们就来介绍一下销售中经常用到的语言技巧。 1、讲故事 讲故事是销售人员最应该具备的基本功,因为故事具有能够创造画面感,引起顾客共鸣的特点,相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。想要成交大单一定要记住四个字“趋利避害”,顾客要么是追求美好生活购买利益,要么是降低痛苦购买保障。 当一名销售人员在跟顾客介绍一款护眼灯节能、环保的特点时,不如讲一个顾客因为购买了低价产品,最终导致视力下降的故事更有说服力。 2、举例子 例证销售法是很多人都在用的方法,我们去餐厅吃饭,经常看到墙上到处挂着各路明星到店里就餐的照片,例证销售就是给客户保证,相信自己不会买错。 例如,一条街上,某个裁缝店挂了个招牌出来“本市最好的裁缝”,第二家店跟着挂了个招牌“全国最好的裁缝”,第三家店实在没法了想了很久本来想打“全世界最好的裁缝”,想了想打了“本条街最好的裁缝”,你说哪个裁缝更受大家欢迎?举例子还是要举顾客身边的例子,说某某明星到你家买了产品,不如说他的邻居也买了你家产品更有说服力。(更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群,添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群) 3、用数字 用数字是一些优秀销售人员最常用的技巧,准确的报出产品数据和销售数据更加具有可信性,增加专业感。 在应用这个技巧时要注意:当顾客听不懂你的数据时,一定要想办法让顾客听懂,某空调销售人员跟顾客说“我们的空调超静音只有17分贝”,大多数顾客是不了解17分贝有多静音的,顾客的感觉应该是0分贝更静音,怎么办?你可以打个比方,17分贝就象用笔写字,纸和笔摩擦的声音,你说静音不静音? 4、打比方 有位老太太问爱因斯坦“听说您在研究相对论,您能告诉我什么是相对论吗?”爱因斯坦没办法向一位老人讲清楚相对论的内容,他打了个比方:半夜12点的时候,如果您的女儿还没回家您着急不着急,您觉得时间过得快还是慢?老太太说“太慢了”,那假如半夜12点你在剧院听歌剧,您觉得时间过得快还是慢?老太太说“当然太快了”。爱因斯坦用一个简单的例子就跟老人讲清楚了相对论的内容。 所以,销售人员一定要有语言的转化能力,把专业的术语转化成顾客听得懂的事物,就像我们经常用如刀割来形容刺骨的寒风,似火烤来形容灼人的烈日。 5、作对比 数据只是一个数据,当没对比的时候,数据就没有任何意义。咱们回到用数字的技巧上面来,当那名空调的销售人员说17分贝的时候,顾客没有感觉,她可以打个比方,也可以用数据对比,她可以说我们的是17分贝,而别人的是**分贝,只要自己的比对手的低就可以了,这个时候聪明的导购员一定不是只拿一个对手来做对比,而是至少要引入两个对手,**品牌多少分贝,**品牌多少分贝,市场数据比简单的产品数据有效得多。 只要我们肯花上一些时间和精力,枯燥的产品介绍就可以做得这么任性,这么好玩!销售不再是信口胡说,而是有准备为每位顾客量身定制一套说辞,产品都开始私人定制了,难道我们的销售话术不是早就应该开始定制了吗? 除此之外业绩不好还因为你不知道这些潜规则: 业绩不好,因为你不知道这些潜规则成交7原则1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜;2、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;3、没有不对的客户,只有不好的服务;4、卖什么不重要,重要的是怎么卖;5、没有最好的产品,只有最合适的产品;6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人;7、成功不是运气,而是因为有方法。少用”但是”用“时”客户问:你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象! 建议反问:您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外;顾客是谁?我是谁?在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售;杀价中的五原则1、绝不先报价,谁先报谁先死; 2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏;3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子;4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了;5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。最赚钱的性格是“执着”调查发现,销售员中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。建立共同的信念和价值最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。强大的潜意识饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说:坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真,重点是人们完全意识不到,自己被什么事物影响。拜访客户要做的3件事1、注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。2、3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。3、努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。面对抱怨的沟通技巧1、发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;2、表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;3、有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;4、承诺将立即处理,积极弥补;5、提出解决方法及时间表,请对方确认;6、做事后的满意度确认。

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