有赚一亿的欲望，却只有一天的耐心！
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2023-2-15
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2023-2-15
2023-2-15
2023-2-15
我做了好几年销售工作。当年打工的时候，经过部门经理的教导、优秀同事的现身说法、以及自己的摸索，我总算入了销售的门了，自己也总结了一些经验，慢慢的也理出来个大体的思路来，现在归纳一下，把眼下能想到的几点体会写下来，与这里的朋友们一起交流一下。比较浅显，望各位资深高手多指教。 我是讲不出什么大道理来的，想了半天还是先总结一下做为销售人员经常犯的一些错误吧。大家一起共勉。我想人只要少犯错误了，自然就会成功。 我就算是抛砖引玉，各位朋友还有别的想法请跟上来。 第一个常犯的错误是表现的不够自信，或是对自己估计过高。 不自信是新手的通病，感觉拜访客户心里没底，不知道该如何表达，不知道如何交流，如果推荐自己。当然拜访客户多了，自然就有底了，可新人该怎么办呢？我的建议是充分的准备。说实话，经常拜访客户的朋友可能都知道，有时候到客户办公室，往往也就三言两语，经常十分种不到就出来了，你如何利用好这十分钟，就是个大学问了。很多优秀的销售人员，他们为了这十分钟的表现，自己在下面做了可能是10个小时，甚至是10天的准备，从客户的年纪，性别，喜好到客户的兴趣爱好，谈话方式等等都都做了准备，更重要的是围绕客户的需求点该问那些问题，以什么方式来问，如何表达更准确。。。。。。等等问题的准备。其实虽然这些看起来复杂，但如果经常让自己按照这个来做，慢慢的就得心应手，操作起来就会很熟练了。 同样，对自己估计过高，也是非常有害的，这往往表现在不谦虚，傲慢，让客户产生抵触情绪。 这两种都是心态的问题。 第二个常犯的错误是不够耐心和细致。 其实销售不是光只会跟人谈话，只会表达那么简单，还需要有坚韧的性格和细致的心思。有耐心就让你能慢慢的去引导客户向你的思路上转移，这个过程可能是缓慢和艰苦的，但却是必要的，耐心显的尤其重要，急噪的心态只会把客户给吓跑，或是让客户产生抵触。 第三个常犯错误是不做计划和总结。 现在大部分公司都会让销售人员做计划和总结，有的是做月计划和总结，有的是做周计划和总结。我公司的每个人每天都做总结和计划的。只有有明确的计划才能有明确的思路和行动。有的员工每天早上一到公司，先坐在那里发呆，然后再思考今天该干吗，想了半天才想起来有个客户好久没联系了，于是临时打个电话给客户说要去拜访他，打完后匆忙的收拾好资料就赶到客户那里，送了资料，说了几句话等到傍晚返回公司交差。。。。。。。呵呵。试想这样的销售工作有用吗？即使每天都出去拜访客户，到了月底这个销售人员的业绩是零那是肯定的。 第四个常犯错误是低头干活没有抬头看路，没有拿出足够的时间来研究业务。 很多销售人员整天很忙，每天都拜访三-五个客户，可以说是非常勤奋的，但很奇怪，到了月底他的销售额很不理想（特指项目销售，对那些快速消费品或是货值低的产品不很适用）。为什么呢？我感觉是他没有找准方向，漫无目的的在搜索客户，漫无目的的拜访客户。这种方式也是错误的，看看那些优秀销售人员，他们往往一周才出去两三次，但月底销售业绩非常好。 我感觉销售其实不光是勤奋就行了，还需要动脑子。所以一定要经常抬头看看方向再去埋头干活。 第五个常犯错误是缺乏搜索客户的详细资料的能力。 很多销售人员拜访了这个客户不下10次，回头你问他这个客户年纪多大？他支支吾吾半天答不上来，最后说可能有40多岁吧。其实这些都是小事，没有必要细究，但可以看出一个销售人员对客户的研究程度。试想你连客户的一些基本资料都没搞明白，你又如何指望他跟你进行几百万的定单的谈判呢？他又为何要来信任你呢？ 第六个常犯错误是销售产品过于倚重价格因素。 其实有80%的客户选择你都不是唯一的看重你的价格的。如果只会靠比别人价格低来赢得客户，那么公司就不需要找大学本科生来做这个事情了，小学生也能做。呵呵。所以过分倚重价格往往是手段太单一，销售技巧贫乏的表现。 第七个常犯错误是没有搞清楚客户的采购（决策）过程（流程）。 很多销售人员面对比较复杂的客户时候，没有理清里面人物的关系，也没有理清这些人是通过一种什么程序来完成决策程序的。这种错误在面对大型招标的时候100%是要失败的。 再复杂的客户其实关键的人物也就一两个，其他的都是假象或是不重要的人物，可以不大用理会，而新人做销售往往在客户那里见到一个人就把他当上帝，就小心翼翼的伺候着，生怕得罪，其实这也没有错，但你没有突出重点人物就不对了。 第八个常犯错误是过早的把自己的产品进行推介。 这一点在做项目销售的时候是大部分人都容易犯的。销售人员往往很着急的把自己的产品特点以及产品方案优势等暴露给客户，而其实大部分项目销售都是理性的进行，过早暴露只会成为对手攻击的靶子或是成为客户研究的对象，往往同时也会过早的暴露你的产品的缺点。适当时候，把自己的产品特点拿出来，给竞争对手致命一击，这才是非常关键。 第九个常犯错误是讲的太多，听的太少。 呵呵。这个其实是很多新手的通病，到客户那里后，就是一通叙述，从自己的产品一直说到自己公司的情况。。。。。。说完后就回来了，问问客户有什么意见？他都不知道，再问问客户的需求点是什么，他也不知道。。。。。那我们就要问问他，你下次去客户那里打算再说什么？呵呵 第十个常犯的错误是不做售后随访。 产品卖出去后，就没影了，客户感觉你的产品挺好，想把你推荐给他的一个朋友，结果想找你都找不到了。呵呵。其实这个是很愚蠢的做法。拜访这些购买了你的产品的客户，比你新找客户要省很多精力，而且效果更好。 （更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。）
要成功，要先付出，这个道理谁都懂。可是，我们是怎么付诸实践的呢？在这个付出的问题上，很多人搞不明白，自己的付出到底值不值，自己该不该买单。在某些场合，如果自己比对方更穷，是不是就应该对方买单，或者是，我又不求你，干嘛要我买单？很多人会有这样的想法，而正因为推三阻四，扭扭捏捏，不够大方，这样的人，在人生之旅上，走的也颇为艰难。试看看我们周围的成功人士，是不是每一次都是出手大方，抢着买单的人！而那些畏首畏尾，处处想着沾光的人，也往往是事业失败，没有钱的穷人。 买单，不仅仅是一种花钱的行为，当然，买单确实是一种经济的付出，这对于那些家境不太好的人来说，确实觉得不乐意承受。可是，从另一个意义上来说，买单，更是一种人品的保证，代表着你的诚意和实力的展示。买单，真的很重要。尤其是对一个事业萎靡不振，处处入不敷出的人来说，你的买单，就是你价值的展现！你不买单，怎么让人知道你有价值？你不买单，怎么让人担保你在以后的合作中会不会忘恩负义，处处索取呢？王桂是某电台的一档娱乐节目的工作人员，一次他所在的娱乐节目来了一个大客户，是主营家电行业的，每年将会给电台投放五百万广告费用，谈成合作意向后，王桂跟着节目组的经理和该家电的老板去吃饭。王桂心想：反正你们都比我有钱，也比我职位高，我就权当蹭吃蹭喝而已。酒足饭饱后，王桂看到自己的经理和家电老板抢着买单，最后还是家电老板说：“这顿饭我请吧，你们都是挣工资的，挣点钱也不容易。我是老板，就应该请客。”付完款后，老板还说：“下次有机会，我还请你们，这种事属于公司的正常消费，一顿饭我还请得起。” 回到单位后，这档娱乐节目的经理很不爽，他问王桂：“为什么你不买单？”王桂说：“我是小人物，你们一个是负责人，一个是老板，都比我职位高，挣得也多，为什么我买单？这完全不对啊！”说完，王桂还觉得自己很有理，回到家闷闷不乐，第二天又给经理发了一条短信：“以后要我请客，请提前告诉我。”经理知道王桂生气了，等王桂上班后，他把王桂叫到办公室，语重心长地对王桂说：“王桂，我知道，你觉得委屈，觉得冤得慌，可是，你要知道，我为什么问你不买单的理由吗？你要知道，每个圈子都有他的游戏规则，并不是你很穷，工资低，就可以逃避买单。你要知道，对方是我们的客户，是我们有求于对方，也许，家电老板不在乎这么点钱，可是，买单意味着我们的诚意和态度，你知道吗？”王桂还是不服气，电台经理继续说：“在每个职位上都一样，如果你只接受不付出，你就很难找准你的位置，或者这么说，你屁股底下的那张凳子是不稳固的。为什么那些经常请客的人，会越来越有钱，会升到高的职位，你会说，人家有钱，人家有求于更高的领导，所以就买单呗！当然，我承认这一种说法，买单是有求于对方，比如升个高职，比如想办成某件事，比如想联络感情，这都是买单的一种行为，可是，还有一种买单，是尊严，是地位，是你展示自己位置的一个方式。比如昨天的一顿饭，你没有买单，家电老板也许会丝毫瞧不起你，觉得你可能是我的司机，我的跟班，无所谓的人物，没有价值的人，而不是我们公司很重要的一员。放下你可怜的自尊吧，人家不会在乎你吃什么，而在乎的是你的态度。” 王桂有点醒悟，只听经理继续说：“请你记住，世界上没有免费的午餐，你要学着为客户买单，这不仅仅是为谈成一笔生意，更主要的是展示你的价值。如果这顿饭确实不需要你买单，你也不必担心会花冤枉钱，别人一定会把钱给你塞回去。如果需要，哪怕你一月只有两千元工资，这顿饭需要一千元，你也要抢着买单。”听完经理的话，王桂有点明白了。以后的一场同学聚会，虽然别的同学比他有钱，可是他抢着把钱付了，那一次，他发现好多同学看他的眼神变了。后来一些本来和他关系疏远的同学，都开始给他打电话了，偶尔聚餐的时候，他抢着买单，却发现同学事先已经把钱付了。另一些有门路的同学，知道王桂家境并不太好，帮他联络了一些兼职，现在王桂说，每个月通过买单联络的业务去请人吃饭，完全富富有余。 在事业刚开始时，你需要积累人脉，你应该记住几下原则：第一：穷人和富人吃饭，穷人要抢先买单，第二：穷人买单，买的是尊严，买的是平等，买的是一份投资。第三：不买单的人，没有机会。第四：买单，是一种付出，更是一种人品的保证，肯付出的人，才会有美好的明天。 （更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。）
让您的客户没有距离感和陷阱感 销售的过程是销售员与不熟悉或不太熟悉的打交道的过程。在这个过程中，销售员所面对的客户要么以前从未谋面，要么见过几次面但彼此都不太了解对方。因而销售员与客户之间在心理上存在着很大的距离感，这种距离感又造成了客户对销售员产生疑虑和不信任，客户有疑心，担心受骗上当也就是很正常的事儿了。 因此，销售员对客户进行提问时，千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。那么，如何缩短销售员与客户之间的心理距离？如何消除客户的陷阱感呢？ 1、提问中充满柔性 相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性销售员，但人人都不会反感一个充满柔性的销售员。因此，销售员向客户提问时，应做到不要太尖锐。你可以这样提问客户： “我想是否能够请教您一个问题。”“我想再深入进行探讨。”“我感到有点困惑，您的意思是……”“您能帮我澄清这一点吗？”“您刚才所说的牵涉一个重要的问题。” 2、向客户表示感谢 销售员虽然是销售产品的卖家，但并没有义务要回答客户提出的每一个问题，同样，作为买家，他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。 因此，销售员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。 例如，“谢谢你的坦诚和坦率。” 3、向客户提问时，应该掌握30/70原则 如果你只是一味地问问题，会令人感到怀疑。你提问的时间占30%就够了，其余70%的时间应该让客户来回应你。 4、立即给出客户想要的答案 如果客户觉得你老是在用问句回答问题而他却要求一个明确的答案，销售员就应该立即给出客户想要的明确答案。用问句来回答问题（例如，“这是个好问题，你为什么对这个方面感兴趣……”）是个很好的技巧，但不要总用相同的方式。如果你觉得对方要求一个明确的答案，就立即给出。 5、让客户有心理准备 销售员在向客户提问时，最好让客户有点心理准备，以免对你提出的问题产生任何不舒服的感觉，你要让他们觉得你是在帮助他们减轻痛苦。 在你提问之前或是提问时，可以这样说： “我想问几个问题，可能会有助于我们澄清一些问题。”“我越了解你的工作，就越能够帮助你。”“如果我提出的问题困扰你，请告诉我，让我们讨论清楚。”“对需求探求得越多，就能越快解决。”“我今天要问你一些问题，以了解你的需求，可以吗？” 6、不可忽视肢体语言 我们知道，顾问和教练做出支持和没有威胁的举动时，会让回答问题的人感觉舒服自在，而检察官和法官表现出卓越而超常的道德风范时，却让回答问题的感觉很不自在。因此，作为销售员，在对客户进行提问时，应模仿前者的风格，而不是后者的风格。得体而恰当的肢体语言能帮你拉近与客户之间的心理距离。 7、专心倾听客户讲话 你的目标是尽自己的最大努力了解面前的客户，仔细关注客户如何回答你的问题，专心、仔细地倾听客户，你就可以知道下一个问题该问什么了。 工具只有当人们使用时才能看出效果。同样，问题只有当销售员提出来时才能看出效果。但是，你提问的方式和提问的内容不能让客户觉得疏远或者听起来有控制感，只有这样，你才能达到自己想要的结果。销售员和客户本来就是一对矛盾中的两个方面，如果销售员对客户的提问让客户感觉到他们之间有一种心理上的距离，甚至是感觉到销售员用巧妙的欺骗手段来给自己设置陷阱，那么，毫无疑问，销售员的提问就会失败。 （更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。）
反对意见就是登上销售成功的阶梯。它们是销售流程中很重要的一部分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败。 ——汤姆霍普金斯 第一步：在不确定客户的真实抗拒时，让客户说话：多问一些问题，带着好奇的心态，让客户尽情地发表意见，不要打断。你要做的就是倾听，收集更多的信息。 第二步：认可客户的感受：客户说完后，用“感性回应”客户，一般的句式：我感受到你……。这样做将使你的客户感到不那么紧张，而且这样让客户感受到你和他是同一个战线。 第三步：要求客户给予具体的阐述：“复述”一下客户的具体异议，彻底搞清楚客户的要求是非常重要的。你要了解设法他们在想什么，以便解决他们的疑虑。 第四步：确认并同步客户的回答：你所要做的是重复你所听到的话，在NLP里面叫做先跟，跟客户和自己认同的部分。这个过程是你实现销售目标的通道。因为你将发现你的潜在客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 第五步：带领客户看到异议背后的正面动机：当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，说出客户需要的价值，同时一起去创造更大的价值，异议就会因此消除，并且和客户建立起真正的信赖关系。 来源：中国总裁培训网 作者：张利民
这是我一直收藏的销售嘉文~ 今天拿出来贡献一下 这个方法较适合在销售领域有一定积累，但是也是业绩时高时低，或从高峰掉进谷底的战友。当然初学者或者已经是高手的也可以借鉴~· 好处说够，痛苦说透 如果销售业绩不佳，一定是因为销售人员“好的没说好，坏的没说坏”，所以就不上不下，与客户的关系就不冷不热，最后业绩也做得“不死不活”。 美国康奈尔大学科学家做过一项心理实验，为“意愿决定我们所见”的假设提供了有力的证据，证明人们在看东西时会无意识地按意愿进行选择，带有很大的主观性。 这个实验给了我们很大的启发。 家里的挂钟，12点跑到了3点的位置，怎么看怎么别扭，即使够不着，也要垫个凳子上去把它扶正。我想，绝大多数人碰上这种情况，都会马上去把它扶正，而且是不用别人提醒的。同样的道理，在进行销售时，当客户的现状是歪的时候，我们必须给他树立新的正确图像。否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也会觉得自己现在挺正常的。 无论是作为企业经营者和管理者，还是作为普通的销售人员，“成交”应该才是终极目的。为了达成成交，企业或是销售人员不懈地努力着：将产品做得更好、把营销策划做得更好、提高销售人员的个人素养……这些都是我们平常所关注的，然而，很少有人更深入地想一想：决定成交的最根本原因是什么呢？为什么客户有时愿意和我们成交，有时又不愿意和我们成交呢？我觉得，这个根源，应该追溯到人们的心理层面。我们的行为都是由意识所驱使的，将产品做好、把营销策划做好，这些无非都是销售员心中已形成了的意愿图像，并受它的驱使。如上述“挂钟歪了”的事例，销售行为也不例外。 把好处说透 有一句谚语叫“牛不喝水强按头”，意思是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充身体内的水分。第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的需求。 可见，要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。 人们买东西，正是因为有心理的需求，搞销售的，就是要把人们的那种需求，给它明显化，给它Show出来，说服客户相信你所供应的产品或服务是物超所值的，这样就起到了销售的作用，赢得了客户的心。“挂钟歪了”的心理学原理告诉我们：人们内心有一个正确的图像，如果与现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会因此产生一种动力——把它扶正。并且，这种动力是自动自发、自行负责的。当你给他树立了新的图像，树立得比较清晰后，客户就会喜新厌旧，开始对旧的图像不满意。当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的。 所以说，销售是需要用到心理学理论的。当客户图像是歪的时候，当他的现状并不好的时候，他可能会忍耐、会将就，所以我们做销售的工作，就是要把新图像给他树立清楚。一个擅长描绘新图像、描绘客户心中愿景的人，就容易把生意做成。 让我们看看下面这个例子： A公司的总经理某一天惊奇地发现，他的某位销售员当天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。 “是这样的。”这位销售员说，“刚刚一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说，他的车可能拖不动这么大的船。于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 经理目瞪口呆，难以置信他的员工会如此轻松就卖出这么多商品，他好奇地问道：“一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？” “不是的，”这位销售员回答说：“他是来给他妻子买针的。我就问他，‘你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？’” 看似不可能完成的销售奇迹，究竟是如何做到的呢？答案很简单：是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。 这个案例生动地告诉我们：销售和人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求、不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。 那么人内心深处最根本的需求是什么呢？可以用一句话来概括：追求快乐，逃避痛苦。这是人的本性，所以对于销售人员来说，要对客户做的工作也只有一个：把好处说够，把痛苦说透。 我们一定要学会利用网状激活系统打开客户的盲点。其实，客户一旦开始追寻目标，就能给自己寻找理由，并且比销售人员找到的还要多，客户如果能给自己建立起理由，销售就已经成功一半了。 帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一旦一个人心中有图像了，他就会自己给自己搜索，然后给自己建立起一种决定。 把痛苦说透 掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。 面对这种情况，我们该怎么办呢？很简单：将“不买某件东西的痛苦”塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意和我们成交。但这就要考验销售人员的个人素养了。 更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
在销售过程中，客户出于自身利益的考虑，可能会提出一些不合理的要求。面对这些不合理要求，一些销售员谨遵“客户是上帝”的原则，不肯轻易对客户说“不”，怕伤了双方的感情，从而影响交易。但是这样小心谨慎的结果，往往导致销售失败或使卖方吃亏。因为客户一旦发觉我们不敢说“不”，马上就会信心十足，得寸进尺。 “客户是上帝”的意思是说销售员必须为客户提供满意周到的服务，而非一味无原则地对客户的不合理要求进行迁就。要知道，企业是靠利润生存的，赔本的买卖是不能去做的。所以，销售员一定要学会勇敢地对客户说“不”。但是在拒绝客户的时候我们应该委婉一些，不要伤了双方的和气，为以后的合作留有余地。 具体我们可以采用以下几种方法。 1．以幽默的方式拒绝客户 幽默可以使客户在轻松愉悦的心情中领会销售员的意图而不伤和气。在遇到客户提出不合理的要求时，我们可以使用此种方法化解危机。比如我们在电话中可以这样对客户说：“王经理，您出的这个价格不是逼我喝西北风嘛！”通过这种说话方式，指出客户的要求不可能实现，不易造成客户的尴尬，容易为客户所接受。 2．对客户晓以利害 销售人员遇到客户提出的一些不合理要求，可以从客户的角度出发，说明如果顺从客户会引发的利害关系，使客户了解由此对他产生的损害，从而取得客户的谅解。客户：“请问我大概什么时候可以收房呀？”销售员：“一般情况下，是签完合同，收到首期房款三个月之后。”客户：“要这么长时间呀，一个月时间行不行呢？”销售员：“如果要求一个月时间收房的话，装修人员就要赶工。慢工出细活。赶工的时候容易忙中出错，最后影响您房子的装修质量，那就划不来了。”客户：“噢，是这样呀。那就按正常时间收房吧。” 3．稳住客户的情绪 有时候，客户由于心情不好或者本身比较挑剔，他们会提出一些过分甚至无理的要求。这时候，如果销售员没有经验，直接拒绝很容易激化矛盾。有经验的销售员会先平息客户的情绪，消除争议，待双方气氛缓和了，再进行推销工作。 客户：“小王，你们公司怎么搞的，签合同的时候，写明5月10日到货，可是现在都5月15日了，一件货都没到。你说这件事怎么处理吧，不行就退货！”销售员：“李总，对不起，由于现在火车运力吃紧，调拨给我们的车皮不够，造成部分经销商延迟到货。对这部分经销商我们额外申请了特殊促销政策，加送5%的促销礼品。不过您放心，您的货已经在路上了，预计5月20日就可以到了。对于我们工作造成的失误，再次向您道歉。说到退货多伤感情呀，咱们合作了这么久，我平时也帮过您不少忙，您不看僧面看佛面，您就给我一个机会吧。”客户：“好吧，大家都不容易，这次就算了。不过我的货你可要盯 4．对客户实施苦肉计 向客户说明，如果接受客户的要求，自己将会受到什么样的处罚，由此争取客户的同情和谅解。客户：“小王，本来这个月要结清欠你们公司的30万货款，但是，由于最近是销售旺季，进货较多，挤占了一部分资金，这个月先结清15万，剩下15万下个月结清，行不行？”销售员：“李总，上次进货的时候，由于您是我们多年的老经销商，在正常进货价的基础上，我向公司申请特殊政策，额外申请了一个点的价格优惠，同时，还多申请了100件促销礼品。为这事，我没少受公司的批评，上礼拜公司开全国销售人员会议的时候，销售总监还点名批评，要我作出检讨。李总，你可不能再让我难做了。”客户：“噢，是这样啊。咱们多年合作愉快，你也帮了我们经销商不少忙。好吧，资金再紧张，我也要及时和你们公司结清货款，可不能让你再难做了。” 5．以小换大 在进行商务谈判的时候，有的客户比较难缠，奉行强硬政策，单方面要求对方让步。对于这种客户不要硬碰硬，而要巧妙周旋，轻易不让步，即使让步，也要在我们让小步的基础上，换取对方让大步或对等让步。客户：“小王，我们是A地区的经销商大户，在这里，只要我们称自己是第二，没有人敢说他是第一。你们要进入A地区还要通过我们。这样吧，进货价格就再降5%吧。”销售员：“李总，对于贵公司的实力，我们当然是知道的。要不然也不会跟您谈判这么久。这次给您的价格已经是最低价了。要不然，你再多进30%的货，我向总部打个申请，申请进货价再降低2%，但是不知道能不能批下来。” 6．向客户表示职权有限，无法做主 有时，我们可以向客户指出他的某些要求不属于我们的职权范围，我们做不了主，这样既向客户表示了拒绝，又使客户对自己的拒绝能够谅解。比如：“对不起，刘总。这个已经超出了我的权力范围，请见谅……” 7．向客户推荐其他公司 当我们确实不能接受客户的要求，而且又不忍心让客户失望时，可以在通话结束时向客户推荐其他公司。这种做法很容易使我们在客户心中树立起诚实可信、为人热情的良好形象，为以后的合作留下余地。比如，“王先生，真对不起，这个价位我们不能满足您，不过，您可以和××公司联系，那里可能会让你满意。” 8．对客户进行额外补偿 在客户对产品或服务不太满意，而你又无法答应他的要求时，可以有意提出给予一定的补偿。即使客户仍不能接受，那么他也会觉得没有受到断然地拒绝，以后还有可能与我们合作。例如，“对不起，这是最低价了，这样吧，我可以帮您免费安装机器，您看怎么样？” 总之，经验丰富的销售人员能够充分运用各种因素，协调公司、客户之间的利益关系，不但能够为客户着想，也能够为公司谋利。他们不但掌握基本的销售技巧，在与客户产生矛盾时，还能够化险为夷，变不利为有利。所以，销售员要掌握客户的心理，学会说“不”的艺术。只要“不”说得恰当，客户常常会宽容地说：“没关系”。 销售员不要曲解“客户是上帝”的意思，认为“上帝”得罪不起。其实，只要让客户了解自己的苦衷，态度诚恳、语言温和地表示歉意，“上帝”还是能够体谅的。在对客户说“不”时，切莫使用含糊的字眼，如“我再考虑考虑”等，以免客户误认为销售员是真心地替他想办法，这样一来，反而耽误了客户。 更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
一天朋友问我：你接触过许许多多的销售精英与成功人士，你觉得他们成功最重要的因素是什么? 我说：勤奋。他继续问：还有呢? 我说：没有了，只有勤奋。他笑了，似乎觉得我的答案太过简单。 我所见过的所有的销售精英，没有一个是不勤奋的。我所说的勤奋分两种，一种是肢体勤奋，这个很明显，从他的工作时间、效率就可以看得出。(我不详细阐述并不是因为不重要，而是它的重要性太明显了。)另一种勤奋是思维上的勤奋。 销售路艰辛，四体不勤的人根本不可能成为一个成功的“销售”，但凡真正开始销售业绩很好，最后却死掉的人，都是因为思维上的懒惰。 但很多人往往会忽略思维上的勤奋，并拼命靠肢体上的勤奋来弥补。举个例子，凡是在同一件事情上犯两次以上错误的人，以及有拖延症的人，都是典型的思维懒惰。 思维懒惰，就是不愿意把客户说的每一句话都想透彻。 销售员在谈单时，必须反复思考客户所说的每一句话，仔细掂量肢体语言和面部表情。只有掌握足够的基础信息，梳理出清晰的脉络，抓住问题的中心点，做充分的报价准备，才能一举将客户谈下。 思维懒惰，就是谈不下单也不愿意思考问题。 明明客户很喜欢公司的产品，价格也很有优势，但却迟迟不下单。是客户还在对比其他厂家的产品，还是现有的制度、方法和逻辑哪里出现漏洞？根源是什么？并设立相应的防范机制，避免同样的问题发生。 思维懒惰，就是思维惯性。 当别人提出反对意见或挑战时，是否不假思索就反驳? 或者你已经学会了谦卑的姿态，习惯性地接受/忽略? 对反对意见或挑战的分析，不仅需要套用在自己的逻辑框架下分析，还应尝试打破自己的逻辑框架，尝试用对方的逻辑框架来思考，分析其逻辑的合理和矛盾之处。重构逻辑框架(俗称毁三观)的过程十分复杂，你要尝试去理解一些“不合理”的事情。但它会让你的逻辑框架更明确，更牢固。打破惯性思维，就是思维的自我检修。 思维懒惰，就是放弃独立思考。 对“权威信息”不加甄别地采纳，放任自己的思维被引导，这是最危险的情况。原本不应在本文中涉及针对某方的批判，但不得不提出，中国的教育方式在彻底摧毁我们的独立思考能力，它固然在教给我们技能，但同时在弱化我们学习其他知识的能力。独立思考可以最大限度地减少迷茫。 思维懒惰，就是没有格局观。 人们常说的要做正确的事、不要做好事，就是强调要有格局观。格局是从眼前的事情跳出来，把时间和空间的坐标轴拉长，从历史的角度、全局的范围来分析问题，特定的做法从长远角度，对整个局势会产生什么样的影响。没有格局观的人，通常会用自己那点可怜的道德(无论是职业道德还是社会道德)来做伪装。 思维懒惰，就是固守旧习。 如果你觉得自己不够创新，或者别人觉得你不够创新，那么你就是在固守旧习。 思维懒惰，就是对知识漏洞的容忍。 遇到自己不懂的事情，自欺欺人地蒙混过去，这种状态有另一个说法叫丧失好奇心，或者不好学。 解决以上所有问题的方法就涉及勤奋的第三层概念，它的界限比较模糊，既属于体力，又属于思维，叫专注。我认为能够专注的人不存在能力上的不足。甚至可以讲，一个人能够取得的成就取决于他的专注程度，因为专注所产生的能量简直太强大了，举个极端的例子，N个一分钟累加的效应可能永远都达不到一个专注的 10 分钟创造的效应。专注是思维勤奋的一种状态，同时也非常耗费体力。这里顺便提醒大家一句：那些整天泡在微博、微信、陌陌上，思想消极的销售员，领导不会对他有太高的期望值，自然也不会有太大的发展前景。 更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
1、逐户访问法 逐户访问法又被称为“地毯式寻找法”，指推销人员在所选择的目标客户群的活动区域内，对目标客户进行挨家挨户的访问，然后进行说服的方法。一般来说，推销人员采用此方法成功开发客户的数量与走访的人数成正比，要想获得更多的客户，就得访问更多数量的人。 2、会议寻找法 会议寻找法是指到目标客户出席的各种会议中，如订货会，采购会，交易会，展览会和博览会；捕捉机会与目标客户的建立联系，从中寻找开发客户的机会的方法。如出版社利用“全国书市”聚会全国各地的大小书店，图书馆等的机会，与他们接触、交谈，争取把他们培养成为自己的客户。运用会议寻找法时要足以技巧，否则有时会引起对方的反感。 3、到俱乐部寻找法 物业类聚、人以群分，每个人都有自己的小圈子和自己特定的活动场所，因此，如果能够进入目标客户的社交圈子，对其的开发工作也就容易进了胜算也大一些。 4、在亲朋旧故中寻找 指自己接触过的亲戚、朋友列出清单，然后一一拜访，争取在这些亲朋故旧中寻找自己客户的方法。每个人都有自己的关系网。如同学、同乡、同事等，可以依靠关系网进行客户开发。 5、资料查询法 资料查询法是指通过查询目标客户的资料来寻找目标客户的方法。可供查询的资料如下：电话号码簿----记录了公司或机构的名称、地址和电话号码。团体会员名册----如刊物订阅者的名册、协会会员名册、股份公司的股东名册、行业的公司名册、工业企业名录等。证照核发机构----如企业经营许可证、烟酒专卖证、驾驶执照等。税收名册----有助于确定一定财力范围的人员名单，可向他们营销诸如汽车、楼房一类的高档品、报纸、杂志登载的信息----如新公司的成立、新商定的开业、新工程的修建等，往往需要多种产品，他们都可能会成为企业的客户。 6、咨询寻找法是指利用信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找目标客户的方法。 7、“猎犬”法又称委托助手法，指委托与目标客户有联系的人士协助寻找目标客户的方法。 8、介绍法是指通过老客户的介绍来寻找有可能购买的客户的一种方法，又称“介绍寻找发”或“无限寻找发” 9、“中心开花”法是指在某一特定的目标客户群中选择有影响的人物或组织，并使其成为自己的客户，借助其帮助和协作，将该目标客户群中的其他对象转化为显示客户。 10、电话寻找法 电话寻找法是指打电话给目标客户的形式来寻找客户的方法。 11、信函寻找法 信函寻找法是指以邮寄信函的方式来寻找客户的方法，如向目标客户寄送邮购产品目录、宣传单、插页等，向他们介绍公司的产品或者服务以及订购和联系方式。 12、短信寻找法 短信寻找法是指通过发送短息来寻找客户的方法。 13、网络寻找法 网络寻找法即借助互联网宣传、介绍自己的产品从而寻找客户的方法。 14、抢夺对手的客户 抢夺对手的客户是指企业运用各种竞争手段，如通过创新的产品、免费的培训和优惠的价格等方式，从竞争对手手中抢夺目标客户的方法。当对手的产品、服务明显不能满足目标客户的需求时，此法最合适采用。 更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
本次疫情确实令诸多实体企业，特别是小微企业受到重创，能继续复工的企业肯定在努力渡过这次危机。在疫情的影响下，线下销售拜访和会议型的营销销售在近阶段会大大减少，销售员无法出差,无法拜访客户,对此种销售模式有高度依赖的企业被迫作出改变。 那么，疫情下如何开展销售工作？ 对内： 1、稳住人心 疫情下，企业对待员工的方式直接影响着整个组织氛围与工作产出，同时也体现着一家公司格局的大小。关注员工身体健康，提供必要支持，管理团队以身作则，营造向上氛围。将任务至上而下的分解到每个个体，确保人人有事情做，让员工找到价值感和存在感，以至于更加高效的投入，创造更大的价值。 2、锻炼队伍 “环境好的时候发展生意，环境差的时候锻炼队伍”。做好人员稳定工作，在销售任务不那么繁重的时刻，让业务骨干把工作经验总结出来，在团队进行角色扮演、录制培训视频等等，提升团队素质。等到重新忙碌起来的时候，你的团队可以重装上阵， 3、用户分析、策略梳理 之前的工作可能一直如救火般忙碌，没有时间静下来做详细的用户分析。用户的流失原因是什么，流失用户再次回流的触发点是什么，哪种特征的用户更易成交，哪种特征的用户更难产出......不妨趁此机会，分析用户和梳理销售策略，或许会有惊喜也未可知。 对外： 1、和客户共命运 每周要有计划的与所有重点客户沟通一下，以提醒和关怀为主。另外针对每个客户研究下一步的行动方案，这会得到大家的高度肯定，不断确立信心。要多想一想，现在能够帮助客户做点什么事？哪些是客户非常渴望的事情？ 2、熟练使用互联网工具 在疫情期间研究一下互联网工具的纵深功能，特别是微信、朋友圈、视频平台、公众号、自媒体等常用的工具。比如，对微信中的人员管理、分类就非常有价值，非常有利于后期针对性的维护。目前，互联网是我们和客户保持联系的重要渠道。 3、尝试新的获客方式 对高接触性销售，要快速转变，不能陌拜、扫楼，可以通过电话销售来替代。最好明确的目标客户定位，找到他们的联系方式，直接拨打电话，或许你会发现，这种销售便捷又高效。
推销员能决定自己的报酬和成就◎ 在美国，那些声誉显赫、资产雄厚且为社会做出了一定贡献的商界人士，都将其成功更多地归因于销售，而非其他因素。◎ 大多数成功的商界人士都从普通的推销员开始成长、成熟和成功。销售教会了他们如何有效地管理别人，如何去获得更多 的报酬，如何赢得更伟大的成就。 本书的每一位读者都必须明白：销售领域可以为每一个人提供实现最高理想的机会。同时，其他较低的理想以及我们各自希望实现的各种理想都可以在销售领域变成现实，这一点你也无须怀疑。在美国，那些能够获得显赫声誉和雄厚资产并且能够为社会做出一定贡献的商业界人士，几乎都会将他们的成功更多地归因于销售，而不是任何其他的因素。大多数成功的商界人士一开始都是从销售做起的。许多人即使在走上领导岗位之后还依然亲自参与销售工作。想一想你所熟悉的一些企业的总裁以及你所了解的公司首脑，对他们的历史做一番调查，你将会发现至少有3/4的人都曾经在某一段时期像我们一样，仅仅是一名普普通通的销售人员。 大多数成功的商界人士都是从普通的推销员一步步走过来的，这并非是一种偶然。正如食品加工行业中某些专利产品的广告语一样：“这里有一个原因。”因为每一个成功的销售人员都知道如何有效地管理别人，所以在销售中获得的经验对从事行政工作最有帮助。而那些整天待在办公室的职员则不可能获得这种能力，因为在他们的工作中，这种管理他人的能力可有可无。比如，一名会计往往倾向于将人看成数字。他们在对数字进行加减乘除的时候能够得心应手，但是在将人性加入运算过程的时候，他们往往就会无所适从、一筹莫展。再比如，店员们也同样视野狭窄，他们在某家店铺里接受培训、参加工作，很少能够放眼店铺之外的天地。因此，每当行政部门需要人手时，都会从销售部门来选拔，因为凡是能在销售部门出类拔萃的人才一定也可以在行政部门大显身手。而其他部门的人才则没有表现出这种特点。 与商业领域的其他职业相比，销售人员还有另一个重要的优势——当他们为公司做出更大贡献的时候，他们的薪水就会按照合理的比例得到相应的增长。而其他职业则不然。比如，某个工厂里的一名技术人员设计出了一个新的节能方案，每年可以为公司节约一万美元。在看到这一方案的时候，公司老板的心情有可能会相当复杂。一方面，他会很高兴，因为从此以后，每年他都可以节省下一万美元的开支；而另一方面，他也会很痛心，因为在此之前，每年他都浪费了一万美元。因此，这位技术员所能够获得的报酬很可能只是一笔奖金，或者是每月增加25美元薪水，仅此而已。也就是说，他薪水的增加与他所做出的贡献之间并不成比例。 不过，当一个推销员为公司争取到了订单的时候——假如这个订单可以为公司带来一万美元的利润——他的薪水往往能够得到合理的增长。假如他是按提成拿工资，那么毫无疑问，他会得到相应的报酬；假如他是拿固定工资，那么老板在给他涨工资的时候，肯定不会过于吝啬。如果他仅仅打算给这样一个为他创造利润的销售人员每月增加25美元薪水的话，这位杰出的推销员肯定不愿意再继续为他卖命。因此，他最起码要为这名推销员增加100美元的薪水，很可能还会更多。 也许对那位技术员来说很不公平，但这毕竟是事实。一个员工为他的老板节约了办公经费或者是生产费用，往往不会得到多少奖励；而如果一个推销员为他的老板创造了利润，则会得到较好的报酬。同样，假如你捡到了一个钱包并且把它交还给失主，失主会真诚地向你致谢，还可能相当勉强地给你一点点钱作为酬劳；而如果你告诉他一个方法，可以让他钱包里的钱增加一倍，那么即使你不愿意要，他也会追着你慷慨地将利润的1/4或者1/3甚至1/2送给你。人们都认为节省下来的一分钱和赚来的一分钱并不相等——这是人类的天性。这也是在商业领域中销售工作比其他职业更可取的原因之一。真正有价值的推销员最终会得到老板的赏识和丰厚的回报。除了推销员，没有哪一个雇员可以自己给自己加薪；新年伊始，除了推销员，没有哪一个雇员能够以平等的姿态面对自己的老板。 （更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群）
