销售技巧分享:12种客户原型牢记在心里,话术要看人下菜!

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#楼主# 2022-9-12

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全文共863字,建议阅读时间4分钟。希望能够将12种客户原型牢记在心里,在需要的时候适时地选用。
孙子兵法有云:圮地无舍,衢地交合,绝地无留,围地则谋,死地则战。故将通于九变之利者,知用兵矣.
如何和客户说对话
是否会担心和客户的关系打的不好?是否容易摸不准客户的脾气而说错话?如何讲话才会让客户听着更舒服?答案就是对不同的人下不同的药。就像孙子所说的,通于九变之利--把握客户原型的差异。
客户的心理原型总共有12种,均是基础要素,详细如下。就像面对不同的地形一样,公司的销售在面对不同的客户类型时,同样要仔细辨别,分类采取不同的办法。这里有三点注意事项,1.客户原型是会组合存在的,比如既有天真者的又有照顾者的属性,是典型的新手妈妈的画像。2.客户原型是会随时间变化的,这个时间包括一天的不同时间都是在变化的。3.客户原型是随场景及所在场景的角色而变化的,比如在男女共处的场景里,和接送孩子上下学的场景里其原型构成是不同的。对待不同类型的客户要讲不同侧重点的话。
12种客户心理原型
天真者:自由自在做自己。
探险家:不被困住
智者: 通过真理获得解脱
英雄: 志向大信能成
亡命徒:规矩就是用来破的
魔法师:梦想成真
凡夫子:人生而平等
情人: 渴望被关注
弄臣: 如果不能开心,就不要和你在一起
照顾者:爱邻如己
创造者:想像到的、都能造出来
统治者:权利不是一切,但是唯一 心理原型举例
比如一个家电销售公司,针对智者和针对天真者的销售方式就完全不同。针对智者要将功能、参数、当前的折扣等提供到位供其参考。针对天真者则需要更多的展现使用的场景、别人在用的时候的状态、是否有某个明星在用,现场试操作、试用这对其影响很大。而针对照顾者则需要展现出工艺美感、安全性、包装的形态、送货上门那一刻的状态和服务等。
正所谓见什么人说什么话,看明白对方的心理原型,则就可以分辨清楚如何说对话,如何说的舒服,切中对方的心理所需。
开始你的客户心理洞察吧
掌握了以上的客户心理原型后,要时时刻刻的对客户进行观察,进而训练不同的话术方法,在这个部分,对客户的观察也是非常重要的。

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    1、客户:我不想把钱花在软件上公司:X总其实像您生意做得这么大,为什么你会觉得没有必要把钱花在软件上呢。现在竟争这么强烈的情况下,整个行业都已经使用软件去管理,您今天可以不用,但是您的同行您的竞争对手已经用上。如果您现在不进步就代表后退。其实,用软件就跟您开店一样也是一种投资,开店是为了赚钱,同样用软件也是为了赚取更多的利润。 2、客户:我要再考虑一下公司:想问一下您还要考虑哪方面的问题?(一般客户说要考虑一定是还有问题没有解决,在这种情况下我们应该问问客户考虑哪些问题,看看有没有解决的办法,至少清楚这个客户考虑什么才能对症下药) 3、客户:我现在没有多余的钱,等生意转好了再说公司:X总您觉得我刚才给您介绍的软件是否对您有帮助,其实像X总您生意做得那么大,相信如果软件确实对您有好处的话这点钱绝对不是问题,那您是否还有其它疑问呢? 4、客户:我要和老婆商量公司:看来您是非常好的老公,很尊重老板娘,那您现在公司是老板娘在管吗?如果是她管理就更应该使用,这样会减轻老板娘的工作量。 5、客户:我有朋友也是卖这种软件的,我会找他买公司:我们的软件是专门针对执行力开发的,您朋友是针对哪方面呢?最好的软件绝对不是最合适的,最适合的才是最好的,您最重要是选最适合的。 6、客户:我等总部派送就可以了(针对集团公司下设公司)公司:看来您这边做得很不错,总部才准备送系统给您,总部配送的系统也是由我们来做售后服务,那您现在可以先了解一下软件功能,到时用起来就更方便。(然后私底下与公司业务员联系了解具体情况) 7、客户:软件太贵了公司:买软件的目的是为了用好之后产生更大的价值,其实,现在网站上有大把软件免费下载使用,为什么最终全国几千个客户还要花钱买我们公司的软件呢?因为服务,软件是一次性买断的,以后的教导,升级,和服务都是免费的,而且我们的服务不是单纯的教导软件,更多的是提供咨询和管理方式,我们全国有5000多个客户在用软件,他们的最新的管理方式我们都可以提供给您参考,相信这些东西是您用钱也买不到的。 8、客户:我现在已经管理得很好了,不需要靠软件公司:请问您现在是用什么方式管理,是用表格还是手工?(如果有登记档案管理的就证明此客户有管理意识,先赞美客户,然后委婉的请教客户几个问题——“开张到现在为止总共有多少客户清楚吗?市县级和乡镇的各占多少比例清楚吗?卖了那么多XX(提公司的产品 如:车)出去有转介绍的是哪些,从来没有回来过的是哪些清楚吗?”当客户都答不上来的时候,告诉客户这就是他的管理跟我们软件管理的区别,然后再介绍用了我们软件的好处) 9、客户:不急,等过年后再买公司:想了解一下,您觉得软件是否能帮到您,如果您觉得真的对您有帮助建议您现在买,因为软件是一次性购买终身使用的,您现在早点购买还可以多使用一段时间,只是我要向您汇报的是我不能保证软件到哪个时间不会升价。 10、客户:我现在还不需要公司:我明白。X总,您现在觉得不需要使用软件,实事上某一天当您发现身边所有的同行都使用上软件的时侯,您才认为需要使用已经太晚了。软件必须是在其他经销商认为不需要的时候购买使用! 11、客户:我没空(1)公司:X总我很理解您做为一个生意人忙是肯定的,但您忙也是为了赚钱,我今天跟您谈软件也是为了让您的管理做得更好,赚更多的钱。(2)公司:那好,X总您看一下您什么时候方便,再给您来个电话,上午或者下午?(3)公司:如果您实在忙,那我不多打扰您,您的传真号是多少?我给您发份传真。 12、客户:我没兴趣(1)公司:我理解您,人通常在没有了解一件事情前都不会有兴趣的,我也一样。只是我今天跟您谈的是如何更好的管理好您的团队,赚更多的利润,我相信这是所有做生意的人都有兴趣的,您也一样,对吧?(2)公司:X总,没关系,我非常能理解您的想法,只是我相信您对一种新的管理模式肯定感兴趣,您认为呢? 13、客户:我们生意很差,买不起公司:请问您做了多少年生意,有多少个客户,以后还想不想继续做生意?如今竞争力那么大,如果把团队管理好了,执行力做下去了,产品是不是自然就卖出去了,利润绝对不会少于买这款软件,相信这点您比我们更有经验,而且当顾客对您公司认同了,售后服务也做好了,他的所有亲戚朋友要买XX,您公司产品绝对是首选。那软件就是协助您做好服务的最好工具!(然后再次介绍软件的好处) 14、客户:钱都被你们赚去了公司:这跟你们做服务是一样的,其实您是生意人也明白我们公司肯定是有利润的,俗话说:“砍头的买卖有人做,那赔本的生意是绝对无人问的” 15、客户:要掏钱就免谈公司:免费的软件给您也不敢用,这关系您的内部数据机密,如果您把数据输进去当有一天数据不见了没有服务人员帮您解决,那亏的绝对不只是软件的钱。 16、客户:一直没用软件还是这样过来的,现在不买也一样过公司:您在该行业也做了这么多年,相信您也应该清楚,前些年是整个社会生产力都比较低下,还没有达到要用软件管理,但是发展到现在,竟争日趋强烈,整个行业都已经使用软件去管理,您今天可以不用,但是您的同行您的竟争对手已经用上。如果您现在不进步就代表后退,毕竟“生产工具决定生产力”。其实,用软件就跟您开公司一样也是一种投资,开店是为了赚钱,同样用软件也是为了赚取更多的利润。 17、客户:再等一段时间,我现在资金紧张公司:X总,我们的软件您只要投入三四万就可以了,也不是说要几十万到几百万,我相信这三四万块钱对于作为老板的您来说绝对不是问题,问题是您是不是真的认为软件能够帮到您,您觉得呢? 18、客户:我没听过你们公司公司:看来这通电话我是打对了,您目前没有听过没关系,那我现在就简单给您介绍一下我们公司,我们公司是专门为企业提供管理软件的。 19、客户:用了系统这么久都没什么效果,不用了公司:请问X总,为什么您会认为使用我们软件没有效果呢?是操作方面还是……20、客户:以后再说公司:X总,我很诚恳地向您请教,您现在不能做决定的原因是什么呢?是因为我解释得不明白还是…… 21、客户:听起来不错,我要跟别的软件比较一下公司:X总,我非常能理解您的想法,作为消费者我们都希望以最合适的价格买到最合适的产品,只是我想告诉您的是我们这套软件在本省已经有XXXX商家在用了,像您隔壁的XXX已经在使用了。 22、客户:发资料过来,看过后再联系你公司:好的,请问您的QQ号是多少?传真号码是?发完资料后再给您来个电话详细讲解,请稍等。 23、客户:等儿子接班的时候,让儿子买吧公司:这个是没问题的,X总,只是我想告诉您,您可以等您的儿子来接手生意,但是管理不能等,您的客户更不能等,您现在把执行力抓起来,到您儿子来接管的时候更容易更方便不好吗? 24、客户:万一你们公司倒闭了,谁维护软件的使用?公司:X总,您有这种担心我非常能理解,只是我要告诉您的是现在全国有5000多个用户在使用我们软件,而且我们有一支强大的售后服务队伍在支撑着,这您完全可以放心。与其担心这个问题,不如把重心放在管理执行力来得更实在些。 25、客户:我不喜欢你们的软件公司:X总,请问您之前有了解过我们公司软件吗?为什么您会有这种想法呢? 26、客户:我很忙,今天就谈到这里(针对从没有进行完整谈话的客户)(1)公司:我了解您是非常忙的一个老板,只是我需要您专心而且拿出完整的时间来进行详细。我希望为您节省时间,同时也需要时间向您解释您的疑问。(2)公司:X总,我知道您很忙,只是我跟您打了那么多次电话,我真心想了解您对我们软件的看法,无论您的决定是怎么样,我都尊重您的选择。(3)使用短信,短信内容“我打电话给您是想跟您探讨一下目前同行使用的一种新的管理模式” 27、客户:不需要再给我讲系统其它的好处,只要价格给我便宜几百块就好公司:告诉您系统其它的好处,是让您更清楚系统的价格是超值的。如果可以便宜几百块给您就立刻成交的话,不用您说,我肯定会给最优惠的价格给您。只是我想跟你说的是,我们公司的价格都是全国统一的,我们不会因为某一个商家而打乱整个市场的价格体系,如果是这样,对您或其他商家都是不公平的。 28、客户:你在施加压力让我买软件公司:非常抱歉,我刚才的解说让您有这种感觉,无论最终您的决定怎么样,我都会尊重您。 29、客户:我不觉得使用软件和没使用软件有什么差别公司:X总,效果肯定是有的,不然您隔壁的XX商家也不会选择我们的软件了。 30、客户:我可以给你转介绍客户,但不要说是我介绍的公司:好的,我会尊重您的意思。非常感谢您对我工作的支持。 31、客户:我将要搬公司,买软件没用公司:X总,您有这种想法我能理解,只是软件安装好后首先第一步完善客户档案,这也需要一个过程,您可以现在先把客户资料完善进去,等搬完店之后就可以启用其它功能。 32、客户:不懂电脑不用软件公司:X总,请问您的店里有电脑吗?电脑主要是谁来用呢? 33、客户:我等其他家用上了软件再买公司:X总。为什么您会有这种想法呢? 34、客户:我已经买了很多软件了公司:X总,从这一点足以证明您是一个非常重视管理的人,那请问您现在都在用那些软件? 35、客户:用软件是骗人的,不要公司:您说话真幽默,我很好奇,您怎么会有这种想法呢? 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售技巧分享:关于价格的小秘方,让你的业绩倍增!

    下面我将介绍四个关于价格的小秘方,相信你看了之后一定会感觉到惊讶,原来价格设计也可以如此带劲,并且销量的成倍增加让你惊讶。 1、顺序改一改,生意滚滚来 人们做决策会受到环境的影响,有时候不需要改变产品本身,只需要改变人们看到这个产品之前的体验,就能改变此人对东西的印象。 我们来看一个关于电视收费的调查研究: 第一个方案:价格在前,产品数量在后。300美元可以看到600小时的节目。第二个方案:数量在前,价格在后。600小时的节目收费300美元。 分析结果显示,人们选择第二个方案的更多。人们更喜欢产品数量在前,价格在后的顺序,如果产品数量较大,就更是如此。 因为当选项变得复杂的时候,我们的注意力就会集中在最先出现的信息上,无论是产品数量、价格、时间长短。 70首歌收29.9美元比29.9美元可以下70首歌的设计更能让消费者心动。 将你想更想要传达的信息放在前面,当产品数量复杂的时候,一般放在前面更能够让消费者青睐。 2、报价精准一点儿会更好 在谈判中率先报价能够形成锚点,影响对后续的报价和还价,除此之外在报价中入错采取精确报价的方法同样会有有意想不到的收获。 在一项研究中,受试者参与了模拟二手车的销售谈判,扮演卖家,看到了三种潜在顾客的报价。 一个报价是整数,2000美元,另外两个是精确的数字:1835美元和2135美元。谈判开始了,经过一系列的讨价还价,出现了一个有趣的现象,两个拿到精准报价的两组受试者,还价的幅度要温和得多:平均比开价高出10%~15%。 可是拿到200美元报价的那一组的平均要价要比开价高出23%。 鉴于这个结果,“给出精确开价”这么一个额外的举动,似乎拉近了谈判双方的距离。 因为拿到了精准报价的一方,更加容易认为报价方必定花了时间和心思来准备谈判,所以他们必定有充足的理由来支持这个精准数字。 所以,在报价的时候不要把报价数字四舍五入变成整数,更不要以为这样做会让客户更容易答应你,相反,在价格谈判中把精准数字价格提出来让你更有主动性。 3、定价末尾数字有玄机 不管是在线下超市还是在网上,我们经常会看到9.9元、19.9元、88、99元、128等的定价,为什么他们都采取这样的定价法呢?其中到底有什么玄机呢?首先以19.9的价格尾数意味着合算,在消费者购买东西的时候,促进他们的购买欲望。 同时以19.9结尾的价格会产生“将挡效应”也就是说19.9元的东西不会归纳到“20元及以上”的那一档去,形成微妙但是很强烈的对比。 其次,那些以6和8结尾的数字是和中国的文化是有很大的关系,中国人喜欢喜庆、向往美好的东西,因此以6和8结尾的价格整数能够让人们感觉到很美好的感觉。 这也很好解释为什么很少看到以4结尾的定价,因为这个寓意太不符合人们意向了。 所以,整数末尾定价要具备产生“将挡效应”同时要符合人们对数字的敏感性,这样的话对于产品的销量是起到了潜移默化的增长作用的。 4、化整为零,以小搏大 有一个网上慈善捐款的案列: 最初的版本:是“请想一下这40名学生。为了帮助者40名学生,你愿意捐多少钱?请把你的捐款数额写在这里。” 化整为零版“在决定要帮助40名学生该捐多少之前,请先假设一下,假如你只帮助一个学生,你会捐款多少?请把你的捐款数额填写在这里。” 这个捐款项目一开始,并没有引起大家的关注和反响,后来使用了化整为零版本,捐款的数额成倍增加。 化整为零,将大的数字化解到人、化解到天、化解到事,越具体对人越有冲击感。以小搏大。 总结: 知觉对比,通常情况下,数量在前面,价格在后面的顺序更能够刺激大家的购买欲望。 精准报价,在报价的时候,精准报价比“四舍五入”整数报价更有效果,报价越具体,人们更相信这个价格的真实性。 整数末尾定价,产生“将挡效应”和符合大家对数字的认知习惯。以9和8结尾,会带来意想不到的收获。 化整为零,对于数字人们,茫然的,化整为零会带来巨大的冲击感。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售技巧分享:BD技巧——“十大法宝”帮你提升电话销售能力

    ——猎头:你的公司,是否也进入了全民BD时代? 成功销售的能力,与你的客户质量直接相关。因此,销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而,并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员,如何开发客户,找到需要自己产品和服务的人。 一、预演电话沟通的场景 销售,就象任何其它事情一样,需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的,你总在等待一个环境更有利的日子。其实,销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 销售团队应该经常预演电话沟通的场景,包括预演解答客户可能提到的各种问题等,最重要的是突出卖点和自己产品的竞争力、典型用户使用后带来的价值等。 二、选择一个管理工具辅助客户管理、机会管理、人员管理 往往销售人员有一个本子,或者一个EXCEL文件,就是自己的客户名单,但是这对于自己筛选客户,或者迅速找到自己的重点客户等效率并不高,利用一套在线客户管理软件可以帮助你方便管理客户的联系历史纪录,包括日程安排、报价、合同等。 因为在线的客户管理软件便宜,而且无论上班、出差、或在家,只要能够上网即可登陆查看,不用担心病毒等造成数据丢失。软件可以记录销售机会等,自动总结每一个人的电话销售日报。 三、在打电话前准备一个名单 如果不事先准备名单的话,你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停,总是感觉工作很努力,却没有打上几个电话。因此,在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 每天的客户名单,可能还需要有一定的共性,看看是否是一个行业的,看看是否是一种消费水平的,总之,预先准备你的名单好处很大,用管理软件来整理效率会更高。 四、尽可能多地打电话 在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来,在电话中与之交流的,就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话,那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的,多打总比少打好。 五、电话要简短 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约3分钟,而且应该专注于介绍你自已,你的产品,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面,或者约定下次电话的时间。 六、专注工作,不断积累 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依次类推。在体育运动里,我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现,你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 七、要避开电话高峰时间进行销售 通常来说,人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以,你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 看看你销售的是什么产品,如果这种传统销售时段对你不奏效,就应将销售时间改到非电话高峰时间,或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00,中午12:00-13:00 和17:00-18:30之间销售。 八、变换致电时间 我们都有一种习惯性行为,你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议,如果你不能够在这个时间接通他们,从中就要汲取教训,在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 九、开始之前先要预见结果 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会,因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。 十、不要停歇 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而,大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。 (更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。)

  • 如何做好销售员?谈谈被销售员忽略的那些事!

    1、业务员和客户聊天时,哪些话题不需要聊太多?那就是关于技术和理论的话题。需要聊的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言,我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区,一个工业区的跑。就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。所以业务的办公室在客户那里。 关于打电话 我们找到客户之后,第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。 1、很多人打电话都会遇到这样的情况:客户还没有听完我们的介绍,就说不要不要,接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他,他说没空,让你传真资料给他,或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他,没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷,后来我就这样想,可能采购小姐今天一上班就给老板骂了,不高兴所以才拒绝我,或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了,所以不理我。没关系,我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的,有时就是这么奇怪,采购小姐昨天还说不要,今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。 2、无论你的业务技巧多么熟练,我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好,不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容,往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。 3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中,会比较认真,还有站着的时候中气十足,讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气,打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松,客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活,可是我们的客户没必要和你分担。 4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话,聊聊天,问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的,我们要不断的提醒他。 初拜访客户 1、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好样品,目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼。 2、准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。 3、服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。 4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交,你应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时,我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,销售代表不能空手而归,即使你拜访的哪个暂时没有需求,不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。 5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快,和融洽,我们的感情就会很亲近。在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了,聊他感兴趣的问题最好。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

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