销售高手都具有这几种特质

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#楼主# 2022-9-15

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编者按

大客户销售涉及人员众多,关系复杂,竞争激烈;尤其是在今天的环境下,信息变得透明公开,要想签单并不容易。单靠勤奋和努力是不够的,唯有理解销售的本质,不断修炼自己,销售人员才能事半功倍,成为赢单高手。

本文摘自夏凯所著的《赢单九问:策略销售实战秘籍》,书中介绍了许多超越一般销售技巧的大智慧,是销售人员成长路上的好伙伴。

成功的销售不是西装革履、油腔滑调,不是满腹经纶、滔滔不绝,也不是仅仅掌握了销售流程和技巧,更不是常人所理解的尔虞我诈,而是一种严谨的逻辑、一种结构化的思维、一种坚忍不拔的性格、一种积极的人生态度,这些是从事复杂销售所需要具备的能力和特质。


签单不是最重要的,销售更应该关注长期成功

签单至上,回款为王,这是长久以来我们这些做销售的人被教育的黄金定律。

基于这样的认知,很多关于营销的培训突出强调知识和技巧的重要性,很多销售人员也在日常工作中应用了各种各样的技巧,取得了看似不俗的业绩。

很多公司积累了大量的客户资源,但随着环境变化和自身的发展,客户对产品服务提出了更全面、更细致、更个性化的需求。如果公司不能有效地响应和满足这些需求,那么客户迟早会离开。

很多销售人员经过多年开疆拓土的拼杀,具备了丰富的销售经验,但是,当他们面临客户持续购买需求的时候,既往的销售方式已经无法适应。对于这些销售人员和客户来讲,过去的成功并不能代表未来的成功。

在复杂销售中会有短期目标和长期目标。短期目标可能是赢得订单、取得销售业绩;长期目标可能是与客户保持长期健康的合作关系,双方在未来的日子进行更多的交易。

我们可能有过这种经历:在向某客户销售产品时,明知客户根本无法有效地使用我们的产品,甚至我们根本没有产品方案可以满足客户提出的需求。遇到这种情况,我们该怎么办呢?


如果销售人员只关注短期业绩,只希望完成短期内的任务,就会目光短浅,使用各种签单技巧,寻求立竿见影的回报——合同和首付款,还有自己的提成或奖金。这样做可能会掩盖自己产品不能满足客户需求这一事实,或给客户做出产品本来不具备的功能的承诺。

一旦客户发现产品并没有自己想要的功能,在后续的服务中我们又不能提供,过不了多久我们就会失去这个客户,再也别想让这个客户购买我们的产品。

不仅如此,客户还会将他受骗的经历告诉他认识的人。特别是在互联网时代,客户体验成为销售能否成功的关键要素,以前能捂半年的事,现在估计很快就被同行知道了。那样一来,战术上的胜利终导致了战略上的失败。

销售中要懂得“撤退”的艺术

我不由想起电视剧《潜伏》里的一句话:“有一种胜利叫撤退,有一种失败叫占领。”

销售真正的成功取决于客户是否愿意持续合作、重复购买、对产品服务由衷满意,并且是否非常情愿无条件地向他的朋友热情推荐,从而发展长期合作关系等一纸合同之外的事情。

这源于每笔业务都是与客户的相互承诺,销售人员和客户共同面对挑战、承担风险,共同探寻解决方案,实现“双赢”的合作,这才是真正的客户经营之道。

“维护好这家客户”远比“拿下单子”更重要!

为了实现客户经营的目标,我们就要提升专业销售能力,着眼于全局和长期经营,避免“只见树木,不见森林”,兼顾长期目标与短期目标,将技巧与策略有效融合,在销售中真正关注客户。

所以,策略销售就要以客户为出发点,照顾客户感受,有着真正发自内心的与客户实现双赢的销售态度,探索并形成一套有严谨的逻辑、有结构化的思维、能够反复运用、有计划有意识的销售方法,而不再把“运气”和“关系”作为赢单的关键。

《赢单九问》书中以“从客户角度出发、为客户着想”为宗旨,真正把销售的成功建立在客户成功的基础上。唯有如此,才会成为真正的专业销售人员,也才能创造持续的成功。

揣摩客户内心深处的想法

要揣度、体谅他人的心思,对销售人员来讲,就是要知道客户的心思,知道客户要什么才决定我们卖什么,赢得客户的心才能赢得客户的订单。

这个道理非常浅显,然而我们却不愿意花心思去琢磨客户内心的想法,而是热衷于拜访客户,滔滔不绝地介绍自己的公司、产品、服务,并且天真地以为客户会主动把自己的需求和我们的产品进行匹配,做出购买决策。

鸡为什么过马路只有鸡自己知道,你去商场买衣服也是因为你在逛商场前是有点想法的。客户能找你自然也是希望用你的产品、服务解决他的某些难题,这些难题就是客户的概念。搞清楚客户内心的概念,我们的动作才会更具针对性;搞清客户概念之前便盲目地介绍自己的产品是幼稚和徒劳的。

从常理来看,客户产生了购买念头之后,就会考察和比较,从多个可选方案中选优。有些销售人员却在客户产生购买念头之初,一味宣扬自己的产品,试图把客户的视野限制在自己的产品上。人人都爱采购,但是讨厌被推销,讨厌别人的意愿强加到自己身上,更愿意按自己的意愿来做决策。

那么,怎样才能知道客户内心的概念呢?一般说来,购买复杂产品的时候,客户不能清晰表达自己内心的概念,并不完全清楚自己究竟需要什么。所以,了解客户概念的方法就是问客户问题,通过提问促使客户思考和表达,一点一点理清客户要达到的目的。

在复杂项目中,客户也是一个团队,每个人的概念也不尽相同,对项目的理解也不尽一致。所以,不仅要搞清每个角色的概念,更重要的是要找到大家公认的对项目的概念。

了解了这些,才会有更清晰、更明确的销售目标——单一销售目标(SSO)。目标决定行动。目标改变,行动必须改变。在项目销售目标不明确的情况下,做什么工作都可能是错的。明了客户心中的概念,尽早明确单一销售目标,是销售人员的首要任务,是后续销售行动的前提。

我们要做到“忠恕”,方法只有一个,即问问题,白天问客户的想法,晚上问自己的感受。问得越多,对项目的情况把握得就越清楚,行动的针对性就越强,胜算就越大。

别卖给无法购买的人

既然复杂销售是我方团队全力争取客户方决策团队支持的过程,那么销售人员一开始就要关心客户方团队的角色分工。

一般来说,复杂销售项目中可以根据职责和分工把决策影响者分为四类:

最终决策者,即对项目拥有最后决定权的人,他最关心的是项目解决方案的投入产出比和对企业的影响;

应用选型者,即项目的最终用户,他最关注的是产品方案能给他们的工作带来多大便利、对工作有什么样的影响;

技术选型者,即在技术或标准方面把关的人,职责是替客户把关,选出符合要求的产品方案,他们往往不会关心产品全面的功能,但会在某一领域给出权威的评价;

教练(Coach),也有人称其为内线,他作为销售的指导者,可以给业务员提供有关项目的信息,反馈决策影响者的态度,甚至参与策略的制定,关注的是销售能否成功。最终决策者、技术选型者、应用选型者都有可能成为教练。

客户方的决策影响者因扮演的角色不同,关心的问题不同,所起的作用也不同。他们各谋其事,各司其职。有权的人可能不想买,想买的人又可能没权;把关的人不着急,着急的人不把关。如果再掺杂点私利,问题会更加复杂。

别卖给无法购买的人!销售人员准确识别客户方决策影响者扮演的角色、发掘出全部的决策影响者至关重要。

销售好比三方打牌,顺序至关重要

复杂销售就像是客户、我们与竞争对手三方在打牌。一把牌能否打赢,毫无疑问跟出牌的顺序关系很大。先出什么,后出什么,不仅要根据自己手中的牌做计划,更重要的是要预测其他玩家手中的牌和打法。所以,《大学》中讲:“物有本末,事有终始,知所先后,则近道矣。”


在项目不同时期,应用选型者、技术选型者、最终决策者对项目的参与程度不同。

比如,在项目发起之初,应用选型者跟你拍胸脯说你的产品很好,一定要买,你可能会估计形势一片大好;而实际情况往往是项目还没有报批,决策者和采购部还不知晓,你所预期的快速成交根本不可能。

再比如,采购部要你写方案,催得很急,你匆忙提交方案,以为客户方很快就会做决定;而事实往往是采购部只是索要这个方案给总经理交差。

不仅如此,购买者在购买的不同阶段,关心的问题也不相同。在项目的前期,客户更关心他们的需求,实现业务目标存在哪些问题,能否解决问题、如何解决问题;在项目的中期,客户更关注方案的可行性、可实现的愿景;到了后期,客户对价格和风险比较敏感。

做项目好比煲汤,什么时候用慢火,什么时候用快火,什么时候加什么佐料,都是很有讲究的。腌黄瓜和黄瓜蘸盐都是以黄瓜和盐为原料,但味道却不同。原材料一样,工艺路线不一样,其结果会相差甚远。

项目中,每个阶段都有几个重要的动作,错过了最佳时机,到后来就很难弥补;把后面的动作提前做了,往往起不到作用。

项目一开始,销售人员就拉着售前顾问拜访客户高层,给他讲技术、讲自己的优势,客户高层根本就心不在焉;项目快丢了,销售人员才想起拉着高层去拜会客户方的高层,也显得唐突和功利。

只有在合适的时间做合适的事,取得合适的效果,才能保证最后的胜利。

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    2831 疫情之际,麦三石(问道销售社群发起人)组织线上沙龙,邀请T总与销售同仁一起交流企业销售话题,具体问题如下: 标准化的产品差异小,如何从竞争对手现有客户抢单? 基本点评和分析:这个问题非常普遍,隐含的意思是产品是“唯一”差异化的来源。这里有几个概念分享。 一是差异化是无论什么情况下都要有,无论是产品上的,还是别的地方(包括销售本人能够带出来对企业的信任),任何形式的竞争都只能建立在差异化之上。 如果找不到差异化,那就只能创造差异化,总而言之,没有差异化,客户是不会愿意改变和冒险的。 二是“从现有客户抢单”,我想意思是竞争对手,所以任何时候都需要做到知己知彼。 建议:A) 差异化这个观念不能单独存在,它的前提是必须有客户业务目标、痛点、需要,然后需求等。没有这些,差异化是无意义的。差异化一定是相对于客户的某些问题,因此很重要的一点,是销售要真的深入了解客户的需要和需求,见微知著。越是同质性高的产品,越需要如此。 B) 同时,既然是抢别人的单,差异化也必须以竞争对手的情况和我们的进行比对,找出我们的差异化,进行说服工作。所以在差异化这个问题上,客户、竞争对手和我们需要相互比较。 C) 寻找差异化不要单从产品上找,因为客户的业务问题可能不单只是通过产品功能特点来满足,而是通过所有和供应商能提供的“东西”来解决,比如价格、商务条款甚至交货期等等等。虽然产品特点和功能等是最明显的,但千万不要只是关注产品的差异化。 D) 销售人员应该从各种地方去找差异化,越细越好。其实,价格也是差异化的一种,但这个对于厂家来说,是“成本”比较高的一种差异化。所以如果销售想着要降价这种差异化的话,最好在走到这一步之前,先把其他可能的考虑都想清楚。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • IBM如何对销售管理者进行培养

    在过去七年的销售培训与教练过程中,三石发现一个有趣的现象。很多企业愿意组织针对销售的培训和赋能,但很少关注销售管理者的培养。 这不由得让三石回想起在IBM的经历,感叹于老东家对销售管理层,尤其是直接带销售团队这一层的管理者的重视,投入了比销售更多的时间和成本。 在我入职IBM做销售的四年时间里,主要的培训就是五天的新销售入职培训课程PELT。除了产品和解决方案的培训,此后每年可能有1-2次销售方法相关的培训,比如谈判、客户沟通、价值销售等,但也不是要求所有销售必须参加。 三石晋升为经理后,在第一年公司就安排了三次共7天的管理者必修课程。此后每年,公司都会安排几天销售管理培训,2012年甚至送我到国外参加了分别由沃顿商学院和哈佛商学院教授主讲的课程。 IBM为什么这么重视前线销售管理层?销售业绩难道不是主要由一线销售取得的吗?销售管理层的价值是什么?优秀销售本身不应该知道如何进行销售管理吗?为什么IBM还要花这么多的时间、精力和成本培养前线销售管理者? 借用“现代营销学之父”菲利普.科特勒的话,"我们对销售员和销售高管的研究著述非常多,但是却忽略了培养优秀前线销售管理者的重要性"。 与之相反,IBM认为销售管理层,尤其是在直接带领一线销售的前线销售管理者是完成业绩的重要引擎。因此,IBM一直都很重视对管理者的培养。 具体来看,三石在成为IBM前线销售管理者的四年时间里都接受了哪些培训? 01 /FLSM 前线销售管理 首先,是专门为前线销售管理者设计的三次共六天的课程,在三年的时间内依次完成,系统的把握销售管理者需要的知识和技能。印象最深的是,每次课程一定会谈到教练方法Coaching,而且需要在课上进行大量练习。 三次FLSM前线销售管理课程的主题分别为:基础定位Orientation、管理业务Manage the Business与协作致胜Engage to Win,每年会安排一次两天的课程,并在课后一个月左右进行线上的课程复盘和答疑解惑。 第一次两天课程聚焦销售管理的基础技能,第一天主要讲授领导力相关的内容,第二天侧重讲授销售管理相关的方法。 第二次课程重点是销售管理者如何辅导销售开展业务,尤其是通过基于GROW模型的高绩效教练方法启发销售进行思考。 第三次课程强调通过行业或客户洞察挑战客户想法和基于客户财务分析的价值销售方法。 02 /NMO 新任管理者培训 这个课程是针对所有新任管理者的,涵盖了新任职经理需要了解和掌握的各方面知识,印象中培训中有些内容稍显枯燥,不过都是管理者的必修课。其中,员工面试方法中的BBSI(基于行为的结构化面试)模型很有用,在此后的面试中帮助三石更为准确的识别销售潜质和判断销售的经验与能力。 03 /Basic Blue 蓝色领导力 IBM曾经被称为“蓝色巨人”,从公司Logo到各种企业标识都是蓝色为主。这个培训称作Basic Blue(蓝色领导力),也是针对所有新任管理者的必修课,涵盖了领导力的各个方面,课程学习后收获很大。 三天的时间里,印象最深的是课前公司组织的360度调研反馈,来自下属、平级、上级等各视角,发现了自己的盲点,更好的改善和提升自己的领导力。其次,公司特别强调管理者对员工进行教练Coaching的重要性,与前线销售管理课程相呼应。(更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群,添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群) 如果说NMO强调的是管理,Basic Blue强调的就是领导,也就是管理者身份的一个硬币的两面,缺一不可。有的管理专家特别强调领导力的价值,忽视了管理的作用,也是不可取的。相比而言,领导力课程确实更有趣一些。 04 /BII 业务与行业洞察 这个课程是由沃顿商学院教授主讲,新加坡管理大学教授共同讲授的,五天的时间分别围绕客户的战略、财务、运营、公司发展方向和行业趋势等进行深入的研究分析,进而提出对客户有价值的高层建议。印象最深的是,基于迈克尔.波特的五力模型(Five Force Model)对客户的竞争定位进行分析。 课上,三石拿团队最大的客户进行练习,详细阅读了这个客户近三年的财务报表,并且将客户的核心业务能力,如财务、研发、供应链、库存、销售等,与相关行业基准数据进行比较分析,从而发展出客户业务洞察,也就是客户可能存在的业务问题与改善点,这些内容可以为后续销售团队与客户高层的对话构建基础。 05 /GSC 战略客户对话 前面的BII业务与行业洞察侧重从业务和行业视角分析客户的业务,GSC战略客户对话则更深入的分析客户所在和行业和业务竞争定位,研究客户的战略问题与机遇,并制定可以改善客户业务绩效的高层建议。 具体而言,GSC先用波特的五力分析模型对客户的行业架构进行分析,其次是客户战略定位,进而研究客户的行业趋势与动态,再次验证客户战略定位的可持续性及战略问题,最后提出对客户业务改善的建议。 除了上述课程,三石还参加了公司组织的Sales and Technical Management Institute(STMI)课程,与公司和事业部管理层共同探讨业务策略和方向,并且就如何教练辅导销售进行更深的探讨和实践。这是第三个课程在强调教练对于销售管理的作用。 总结 总结起来,IBM对于前线销售管理者的重视,让三石收获了带领团队必备的知识、方法和心态,为后续的合伙创业、销售管理培训与高管教练提供了扎实的知识和实践基础。 顾问式销售模型SPIN的提出者,销售培训大师尼尔.雷克汉姆认为,一位优秀销售管理者的价值等同于十位优秀的一线销售。 无论是成熟大企业还是创业中的中小企业,都需要更加重视业绩的重要引擎 – 前线销售管理者的作用:带领团队达成业绩目标,并且培养优秀的销售团队。 3195

  • 管理者如何Review销售(开例会)更有效?

    前天晚上十点半左右,三石结束了当天的销售培训课程在深圳机场候机。因为天气原因飞机晚点了,因此很多人都在等待登机。 就在这时,三石听到对面座位上传来了熟悉的内容,“这个项目你怎么还没签?”,“那个采购的某某经理,你为什么不去见呢?” 。。。 显然,这位是一位销售管理者。很敬业,这个时间还在Review销售(开例会)。不过,听了几分钟后我就坐不住了,挪去了旁边远一点的座位。 这种Review销售的口气,和我在外企时好像啊。只是我不会在这么晚还去Review销售,更多是在这个时候被各个老板挑战。 记得在IBM时,公司希望我们成为Coaching教练型的领导者,所以培训我们掌握了教练方法。在上篇文章中,三石谈到了这一点。 然而回到实际销售管理工作中,无论是上级对我们,还是我们对下级,基本以Challenge挑战为主,更多是靠压力和恐惧驱动销售。 离开IBM后,我曾带过的一位销售告诉我,“Michael,当年我们都特别怕和你Review”。刚听时以为是笑话,看到对方认真的表情,我不禁反思起来。 管理者Review销售,除了用这种挑战式提问,有没有更有效的实操方法?国外大力提倡的教练方法为什么大家很少用? 三石这个月刚结束了几家公司的销售管理培训课程,几位销售负责人也曾向我提起如何辅导下属管理者Review销售更有效,因此决定码字说说这件事。 Part.01 外企时代的Review方式 初入IBM时,我就被这种挑战式的Review方式吓到了。平时温和的经理,在Review时突然变了副面孔,咄咄逼人,让自己很不舒服,开始很抗拒。 很快,三石就发现这种抗拒是无效的,甚至差点被干掉。经理认为我好像“不太上道”。好在IBM有Mentor导师制度,经过导师的指点很快掌握了这种节奏。 当时,IBM曾流传一句戏言,“我们的工资是含了羞辱费的”。经理在Review时会挑战下属,偶尔甚至会用三字经,经理被他的上级Review也都类似。 三石晋升经理后,也熟练掌握了这种Review销售的方法。记得有一次,销售在12月28日告诉我有个单子签不回来了,我脱口而出“离月底还有三天时间,你凭什么认为签不回来了,自己想办法”。 在IBM的八年多时间,我并没有觉得这种方式有太大问题,反而因为销售业绩还不错而逐渐认同,甚至成为这种Review方式的代言者。 Part.02 合伙创业后被90后修理 不过,离开IBM合伙创业后不久,三石就碰到了铁板。面对90后的销售,我只用了当时IBM三分之一的挑战功力,销售就跑路了。 痛定思痛,我开始反思和寻找新的方法。所幸记起来,09年IBM就培训过Coaching教练式领导力和对应的工具、方法。尝试下来,发现很是对路。 自此之后,三石开始坚持用教练型方法Review销售。最大的变化是销售会主动问我什么时间Review,而不像过去IBM同事所说很怕和我开销售例会。 比较挑战式和教练型两种Review方式,是从责骂、命令、告知销售该怎么做、让销售恐惧,变为倾听、支持、建议、通过提问激发销售潜能和增强自信。 其中核心是三石常说的“正向思维”。不是纠结销售过去做了什么,而是聚焦未来销售应该如何做?如亚里士多德所说,过去意味着责备,未来意味着方法。 Part.03 代际价值观的反转 三石参加过国内知名的90后研究学者韩庆峰老师(Leo叔叔)的《代际领导力》课程,他曾写过一本管理90后的好书《轻有力:用90后思维管理90后》。 在被90后修理后,三石经朋友推荐看了这本书,收获很大。韩老师提出了管理90后的“一招三式”:温和而坚定,以及淡化权威,软化冲突和强化边界。 90后和00后开始出现价值观反转,从“工作-关系-兴趣”的价值观排序,转变为“兴趣-关系-工作”,从重视成功到幸福,欣赏大咖到大神,从装到不装。 90后和00后更加重视自己的内在感受并勇于表达,习惯用脚投票。这一代人对管理者的领导力提出了巨大的挑战,网上曾戏言,他们是来“整顿职场”的。 韩老师在《轻有力》中提到:面对90后,每位管理者都应该成为他们的教练。也就说,过去那种恐惧驱动的挑战式领导力需要让位于教练型领导力。 过去带70、80和90后销售的实践,以及几百小时针对销售和管理者的教练实践,让三石更坚信教练型领导力是管理者的必备技能,否则只会让团队陷入低效和动荡的局面。 Part.04 如何Review销售更有效 为了让销售例会更有效,管理者要和销售就例会的目标和时间安排达成一致,遵循一定的流程和规则,而不要将例会变成管理者随意的“午夜凶铃”。 3196 首先,管理者要明确Review销售的目的。每次例会要明确,是回顾业绩数字,项目进展,客户关系,还是解决销售面临的各种问题和发展销售的技能。 围绕不同的目的,管理者Review的方式截然不同。很多管理者容易把这些混为一谈,把例会变成冗长的故事会,或者成为管理者的一言堂。 在时间安排上,三石建议每周的例会尽量以一对一的方式进行,每场例会大概在30-60分钟左右为宜,每周Review的时间不要超过半天。 例会前,销售和管理者都需要做细致的准备。例会中,根据业绩目标和差距,明确重点客户、商机、销售漏斗、资源需求、技能、心态等议题,进行教练式对话和辅导,就影响业绩的问题共创新的解决方案。 单纯的告知和建议,对90后和00后而言已经不是最佳的辅导方式,更别说挑战式的Review风格,很有可能把例会变成低效的解释、推卸责任的故事会。 例会后,销售需要跟进和执行例会中达成一致的问题解决方案和计划,就相关进展和问题向管理者进行汇报,更新相关数据到系统或周报中,在实战中打磨销售技能和心态。 管理者根据进展状况进行及时的反馈和激励,在销售不触碰原则边界的情况下以正面强化和鼓励认可为主,同时为销售提供需要的资源、支持、辅导,并向高管进行汇报。 3197

  • 春季假期,销售应该做点什么?

    七天假期开启,作为销售我们应该做点什么呢?除了 “阳康”后的难得的身体修整和与家人欢度佳节,总得抽出点时间来做三件事。 1. 总结上一年的收获 我们从小到大受到的教育主要是改错,所以都很擅长改善自己的弱点。然而,“现代管理学之父”德鲁克告诉我们,人的发展最重要的是发现我们的优势,然后立足优势来选择和拓展自己的职场和事业。(更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群,添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群) “木桶理论”并不适合个人发展,主要是对团队或组织而言。所以对我们个人发展最重要的不是补齐短板,而是找到自己最擅长的那块长板,这才是我们区别于他人和安身立命的本钱,也是建立我们职场和事业基础的核心要素。 对三石来说,过去二十年的职场和创业经历中最长的板是做大客户销售,其次是销售团队管理,再次是销售培训与教练。依靠这三块板,我分别实现了做销售,管理,创业和销售成长教练的多次转型。 所以,假期中可以总结一下过去一年自己最大的收获是什么?取得的主要成绩是什么?哪些能力是自己比多数同事或同行有优势的?除了自己的反思,也可以找机会听取一下客户、领导、同事、家人的反馈。 过去一年中,我最大的收获是《MASM大客户销售方法》和《FLSM前线销售管理》这两门课程的成熟并被几十家客户认可,以及深入学习埃里克森教练方法并在对上百位销售、销售管理者和CEO的教练对话中取得积极反馈。 2. 为新年做好计划 凡事预则立。参考上一篇“销售职场成功的五种重要关系”的文章,销售的新年计划建议从五个方面着手,分别是自己的身心健康和基本素质,公司内部的团队协作,与客户和合作伙伴的双赢合作,以及与友商的竞争生态来着手。 身体和心理健康是销售职场成功的重要基础,没有这个扎实的地基,理想大厦则会摇摇晃晃。同时进一步明确自己的愿景(未来3-5年的发展目标)、使命(人生的价值和意义)、价值观(对自己最重要的价值和行为准则),并强化销售相关的能力与知识积累。 明确今年公司对自己业绩的要求,将业绩目标拆解到自己负责的区域、行业、客户(合作伙伴)。明确新的一年可以预期的业绩产出是多少,离业绩目标的差距还有多少?这些差距要如何做才能有机会做到?老客户新的产出,还是需要开拓新的区域、行业、客户? 公司内部和外部客户,有哪些人脉资源是新的一年需要加强的?与自己的上司和高层的沟通是否有改善的空间?针对自己可以预期的产出,思考竞争对手的潜在威胁如何,以及如何应对?针对竞争对手薄弱的领域,如何建立自己新的根据地? 新的一年,三石将继续坚持每天锻炼身体,持续学习和研究销售和销售管理理论并输出文章和视频,持续优化《MASM大客户销售方法》和《FLSM前线销售管理》课程,并通过一对一教练和团队教练的方式进行落地,帮助更多销售和销售管理者提升技能。 3. 盘点人脉资源 春节假期中销售需要盘点的人脉资源,不只是公司内部和外部客户、合作伙伴,还包括自己在生活中的重要关系,如亲朋好友,老师同学,特别是帮助过自己的人,还有过去一年无心得罪的重要关系。春节是很好的表达感谢和增进关系的时刻。 对销售来说,最重要的关系应该是自己的家人。平时销售工作繁忙,疏于陪伴,春节假期是很好的机会进行弥补。多帮家人做点家务,多和家人聊聊天,特别是陪陪老人、爱人和孩子。子欲养而亲不待,春节期间三石倍加深深怀念父母。 平时疏于联系的朋友、老师、同学,可以抽空见个面,或者通过微信和电话聊聊。过去一年对自己有帮助的关系,更要趁春节加强联络和进行致谢。联络的时间,建议错开年三十晚上和大年初一的上午,这两个时间几乎所有的微信都会被淹没。 需要提醒大家,尽量不要群发祝福信息,而是发送个性化的信息。联络之前,回想一下过去一年中让双方都记忆深刻的事件,比如对方在哪件具体事情上帮助过自己,表达谢意,并送上新春的祝福。祝福语是什么并不重要,而在于个性化的称呼和共同经历的事件。 感谢过去一年家人的陪伴与支持,特别是温老板的信任和女儿的鼓励。感谢所有帮助过三石的客户和伙伴、亲朋和好友、师长和同学。感谢所有关注三石文章和视频的朋友。3198

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