杰弗里·吉特默
关于销售成功的10.5条戒律




5.问。
错误的问题导致错误的答案。

事实:问题是销售的关键所在。

事实:问题将销售过程转化为购买过程。事实:问题揭露事实和购买动机。

事实:大多数教材中有关提问问题的方法都是错误的--我希望你的竞争对手正在通过它们学习。

在设置和提问问题时，既要让潜在客户表达他们自己的想法，又要让他们给出你想要的答案，让他们去评估新的信息。了解他们对你所提供产品或服务的使用方法或具体看法。

通过你所提问的问题，了解他们是如何看待所有权的价值和效益的。你所问的问题必须要有深度，而且还要与你的竞争对手区别开来，否则你就会处于被动不利的境地。而更为糟糕的是，你的潜在客户可能会因此而对你产生厌烦和排斥心理。

要经常询问他们的观点，这不仅仅可以让你了解潜在客户的看法(他们的意见是最重要的)，而且还可以用作问题的结束语。

千万不要问:“什么对你来说是重要的?”通过其他问题来寻找这一答案。

在向客户或潜在客户提问题之前，先要问一下自己。

如果你不知道这些问题的答案，那么不要打电话:
●影响他们业务的是什么?
●他们去年做什么?或者他们现在做什么?
●在购买并使用了你所销售的产品或服务后，他们如何提高利润或提高生产?
●他们可能的购买动机是什么?
●你准备和谁谈?决策者还是无决策权的雇员?
●他们当前最迫切需要的是什么?
●他们有什么经验?

我听过也看过一些“销售权威”所谓的禁忌，比如说不要在会见时携带宣传册或销售广告等，这简直是无稽之谈。他们告诉你不要做任何准备，如果你有什么问题或者想法，那也不要讲，因为根本没有人会在意。

我希望你能够通过你的问题加深与潜在客户之间的了解和交往。其余的自然会水到渠成。

行动:
在打下一个销售电话时:
●提出10个重要的问题。
●找出他们的背景信息。
●提出能够带来赢利的宝贵建议。

按照我的方法，提问问题，建立有价值的对话，与他们接触，最终你就会获得你想要的:订单。

而这一切均始于提问。

方式:
你的提问方式将决定你的销售业绩。每周都要对提问的问题进行改进，直到你的销售业绩出现大幅增长为止。

技巧:
如果潜在的客户说:“这个问题问得好。先前从没有人问过我。”那么，我认为你已经掌握了提问的技巧。

虽然本书中有很多关于提问的内容，但我希望你能够了解它在销售和购买转化过程中所发挥的重要作用。

杰弗里·吉特默
关于销售成功的10.5条戒律




5.问。
错误的问题导致错误的答案。

事实:问题是销售的关键所在。

事实:问题将销售过程转化为购买过程。事实:问题揭露事实和购买动机。

事实:大多数教材中有关提问问题的方法都是错误的--我希望你的竞争对手正在通过它们学习。

在设置和提问问题时，既要让潜在客户表达他们自己的想法，又要让他们给出你想要的答案，让他们去评估新的信息。了解他们对你所提供产品或服务的使用方法或具体看法。

通过你所提问的问题，了解他们是如何看待所有权的价值和效益的。你所问的问题必须要有深度，而且还要与你的竞争对手区别开来，否则你就会处于被动不利的境地。而更为糟糕的是，你的潜在客户可能会因此而对你产生厌烦和排斥心理。

要经常询问他们的观点，这不仅仅可以让你了解潜在客户的看法(他们的意见是最重要的)，而且还可以用作问题的结束语。

千万不要问:“什么对你来说是重要的?”通过其他问题来寻找这一答案。

在向客户或潜在客户提问题之前，先要问一下自己。

如果你不知道这些问题的答案，那么不要打电话:
●影响他们业务的是什么?
●他们去年做什么?或者他们现在做什么?
●在购买并使用了你所销售的产品或服务后，他们如何提高利润或提高生产?
●他们可能的购买动机是什么?
●你准备和谁谈?决策者还是无决策权的雇员?
●他们当前最迫切需要的是什么?
●他们有什么经验?

我听过也看过一些“销售权威”所谓的禁忌，比如说不要在会见时携带宣传册或销售广告等，这简直是无稽之谈。他们告诉你不要做任何准备，如果你有什么问题或者想法，那也不要讲，因为根本没有人会在意。

我希望你能够通过你的问题加深与潜在客户之间的了解和交往。其余的自然会水到渠成。

行动:
在打下一个销售电话时:
●提出10个重要的问题。
●找出他们的背景信息。
●提出能够带来赢利的宝贵建议。

按照我的方法，提问问题，建立有价值的对话，与他们接触，最终你就会获得你想要的:订单。

而这一切均始于提问。

方式:
你的提问方式将决定你的销售业绩。每周都要对提问的问题进行改进，直到你的销售业绩出现大幅增长为止。

技巧:
如果潜在的客户说:“这个问题问得好。先前从没有人问过我。”那么，我认为你已经掌握了提问的技巧。

虽然本书中有很多关于提问的内容，但我希望你能够了解它在销售和购买转化过程中所发挥的重要作用。