杰弗里·吉特默
关于销售成功的10.5条戒律



6. 观察。
观察能力同销售能力和倾听能力同样重要。

如果只是看的话，那么你只会得到一半的答案。在我所著的《销售红宝书》中，第12条原则是“天线感应”，它讲的是要时刻保持清醒和警惕，以免机会从你身边偷偷溜走。“天线感应”是你观察能力的一部分。

所有的人(包括我在内)都会告诉你，在进人某人的办公室时，你要仔细寻找线索、思路和话题。奖杯、照片和执照不仅是观察的对象，同样 也是思考的对象。而在思考过程中，关键是“你能否把它们联系起来?"或者更好地表述为，“你如何把它们联系起来?”

如果某人拥有一个保龄球奖杯，而你又不打保龄球，那么你最好不要挑起这个话题。但如果某人办公桌上摆有一个哈雷·戴维森(Harley Davidson)模型，而碰巧你拥有一辆哈雷·戴维森或者你是一名狂热的哈雷·戴维森迷，那么你就可以就此进行交谈了。显然，这都是观察后所采取的适当策略。

先前，我曾读过一本名为《大师亚当斯:一个成功企业家的传奇故事》的书。这本书已经再版，而且我也把它列在了“杰弗里的建议书单”中(见www.gitomer.com)。书中讲到了观察和思考的力量，并将两者同个人和商业的成功联系在一起，不妨买来看一看(一定要购买原版)。

只有细心的观察才能够了解事实的真相。想一想你当前观察事物的方式。你是走马观花地看还是专心致志地看?你看的时候是否也在思考?在观察时，有没有什么引起你的思考?有没有什么让你产生想法?有没有什么激发你的灵感?如果你对上述所有问题的回答都是肯定的，那也就说明你已经掌握了观察能力。

观察的力量并不在于观察本身，而在于建立在观察基础上的看、想、思考和行动。

观察也会创造洞察力。它将揭示你可能错过的与人或事相关的诸多明显因素。

好消息是大多数人都处于洞察和漠视之间，这会让你拥有一种直觉优势:察他人所不察，想他人所未想，这正是让我感到最惬意的。


行动:
随身携带一个小的记事本，开始记录你的观察结果。不仅要记下你所看到的，而且还要记下你所想到的、你的反应以及可能产生的想法。

方式:
要想具备敏锐的观察力，就要养成记录、思考和寻求对策的习惯，三者一脉相承。持之以恒，时刻保持警惕，时刻保持关注。

技巧:
掌握观察技巧需要日常实践和自我训练。在宴会上，有时候我的朋友或客户会问我为什么不喝酒。我的回答是:“因为我是一名作家和思想家。”我偶尔也会喝一杯葡萄酒，但绝不会是两杯，因为这会破坏我的观察力和洞察力。你必须在酒鬼和思想家之间做出选择。

这里有一个有趣的练习:购买巴兹尔·拉斯伯恩和奈杰尔·布鲁斯主演的《福尔摩斯探案全集》(DVD)。夏洛克·福尔摩斯以敏锐的观察力和善于思考(即推断力)而闻名于世。“聪明的福尔摩斯!”“简单不过，华生。”这是他们的对话。从头到尾看一遍，这些片子既不失娱乐性，又可提供信息，而且还对销售具有指导意义。

杰弗里·吉特默
关于销售成功的10.5条戒律



6. 观察。
观察能力同销售能力和倾听能力同样重要。

如果只是看的话，那么你只会得到一半的答案。在我所著的《销售红宝书》中，第12条原则是“天线感应”，它讲的是要时刻保持清醒和警惕，以免机会从你身边偷偷溜走。“天线感应”是你观察能力的一部分。

所有的人(包括我在内)都会告诉你，在进人某人的办公室时，你要仔细寻找线索、思路和话题。奖杯、照片和执照不仅是观察的对象，同样 也是思考的对象。而在思考过程中，关键是“你能否把它们联系起来?"或者更好地表述为，“你如何把它们联系起来?”

如果某人拥有一个保龄球奖杯，而你又不打保龄球，那么你最好不要挑起这个话题。但如果某人办公桌上摆有一个哈雷·戴维森(Harley Davidson)模型，而碰巧你拥有一辆哈雷·戴维森或者你是一名狂热的哈雷·戴维森迷，那么你就可以就此进行交谈了。显然，这都是观察后所采取的适当策略。

先前，我曾读过一本名为《大师亚当斯:一个成功企业家的传奇故事》的书。这本书已经再版，而且我也把它列在了“杰弗里的建议书单”中(见www.gitomer.com)。书中讲到了观察和思考的力量，并将两者同个人和商业的成功联系在一起，不妨买来看一看(一定要购买原版)。

只有细心的观察才能够了解事实的真相。想一想你当前观察事物的方式。你是走马观花地看还是专心致志地看?你看的时候是否也在思考?在观察时，有没有什么引起你的思考?有没有什么让你产生想法?有没有什么激发你的灵感?如果你对上述所有问题的回答都是肯定的，那也就说明你已经掌握了观察能力。

观察的力量并不在于观察本身，而在于建立在观察基础上的看、想、思考和行动。

观察也会创造洞察力。它将揭示你可能错过的与人或事相关的诸多明显因素。

好消息是大多数人都处于洞察和漠视之间，这会让你拥有一种直觉优势:察他人所不察，想他人所未想，这正是让我感到最惬意的。


行动:
随身携带一个小的记事本，开始记录你的观察结果。不仅要记下你所看到的，而且还要记下你所想到的、你的反应以及可能产生的想法。

方式:
要想具备敏锐的观察力，就要养成记录、思考和寻求对策的习惯，三者一脉相承。持之以恒，时刻保持警惕，时刻保持关注。

技巧:
掌握观察技巧需要日常实践和自我训练。在宴会上，有时候我的朋友或客户会问我为什么不喝酒。我的回答是:“因为我是一名作家和思想家。”我偶尔也会喝一杯葡萄酒，但绝不会是两杯，因为这会破坏我的观察力和洞察力。你必须在酒鬼和思想家之间做出选择。

这里有一个有趣的练习:购买巴兹尔·拉斯伯恩和奈杰尔·布鲁斯主演的《福尔摩斯探案全集》(DVD)。夏洛克·福尔摩斯以敏锐的观察力和善于思考(即推断力)而闻名于世。“聪明的福尔摩斯!”“简单不过，华生。”这是他们的对话。从头到尾看一遍，这些片子既不失娱乐性，又可提供信息，而且还对销售具有指导意义。