杰弗里·吉特默
关于销售成功的10.5条戒律


9.目的。
销售赚取的是关系而非佣金。

如果做成一笔交易，你会获得一笔佣金。如果交了一个朋友，你会获得一笔财富。在销售中，你的收入不是赚来的，而是挣来的。如果你销售的目的是为了帮助客户，而不是单纯地为了完成销售指标，那么你一定会创造公司的销售纪录。帮助他们发展，帮助他们取胜，帮助他们生产，帮助他们获利，这样你就会赢得销售。同样，你的忠实客户也会因此把你引荐给其他人，而且他们也愿意为你提供证明资料。

很多销售员都喜欢说“赚钱”，而我则喜欢说“挣钱”，因为它们都是辛辛苦苦挣来的。我不认为你做成了一笔交易，我认为你赢得了一笔交易;我不认为你获得了一笔佣金，我认为你赢得了一笔佣金;我不认为你是寻求引见，我认为你是赢得引见。证明资料亦是如此。

关系并不是靠一两个销售电话就可以建立起来的，但你在这一两个电话中所说的，或者你在这一两个电话中所做的却为一种关系的建立奠定了基础。你的友善、你的热情、你的准备(尤其是针对客户的价值点)和你的性格将决定你们的关系能否生根发芽。

销售指标阻碍关系的建立。我承认这个陈述比较笼统，有的人甚至还不同意，但你不妨想一下:如果现在已经接近月底或季末，而你还没有完成自己的销售指标，那么这时你最不关心的恐怕就是关系了。

公司通过削减营销预算和培训预算来应对销售低迷，这无疑是愚蠢的。相反，公司应该加强而不是削弱这两方面的工作。

如果你拥有坚实的关系、忠实的客户和全面的渠道，那么销售是可以预测的。但如果你没有渠道或者渠道很窄，而且在一个销售期内只有一两名良好的潜在客户，那么你就会在你的需求与客户的需求上作斗争，在你的需求与客户对你的感知上作斗争。

如果他们觉察到你需要这笔交易，那么他们就会对你敬而远之，因为这种伪善源自恐慌和人为的操纵。

行动:看一下你的“名次”，并考虑你所需要的对策。现在回去，看看你最近的10笔交易。

方式:给你最好的10位客户打电话，安排一次早餐或午餐。在就餐期间，问一下他们是如何定义关系的，问问他们与你做交易时最看重的是什么。

技巧:一旦你了解了客户对关系的定义，那么你就可以把这些重要原则运用到其他人身上。

现实情况:在建立关系过程中，你付出的越多，你就越容易赢得忠实的客户，你就越容易实现销售。事实上，大多数销售员都不愿意去做有利于销售的艰苦工作。

杰弗里·吉特默
关于销售成功的10.5条戒律


9.目的。
销售赚取的是关系而非佣金。

如果做成一笔交易，你会获得一笔佣金。如果交了一个朋友，你会获得一笔财富。在销售中，你的收入不是赚来的，而是挣来的。如果你销售的目的是为了帮助客户，而不是单纯地为了完成销售指标，那么你一定会创造公司的销售纪录。帮助他们发展，帮助他们取胜，帮助他们生产，帮助他们获利，这样你就会赢得销售。同样，你的忠实客户也会因此把你引荐给其他人，而且他们也愿意为你提供证明资料。

很多销售员都喜欢说“赚钱”，而我则喜欢说“挣钱”，因为它们都是辛辛苦苦挣来的。我不认为你做成了一笔交易，我认为你赢得了一笔交易;我不认为你获得了一笔佣金，我认为你赢得了一笔佣金;我不认为你是寻求引见，我认为你是赢得引见。证明资料亦是如此。

关系并不是靠一两个销售电话就可以建立起来的，但你在这一两个电话中所说的，或者你在这一两个电话中所做的却为一种关系的建立奠定了基础。你的友善、你的热情、你的准备(尤其是针对客户的价值点)和你的性格将决定你们的关系能否生根发芽。

销售指标阻碍关系的建立。我承认这个陈述比较笼统，有的人甚至还不同意，但你不妨想一下:如果现在已经接近月底或季末，而你还没有完成自己的销售指标，那么这时你最不关心的恐怕就是关系了。

公司通过削减营销预算和培训预算来应对销售低迷，这无疑是愚蠢的。相反，公司应该加强而不是削弱这两方面的工作。

如果你拥有坚实的关系、忠实的客户和全面的渠道，那么销售是可以预测的。但如果你没有渠道或者渠道很窄，而且在一个销售期内只有一两名良好的潜在客户，那么你就会在你的需求与客户的需求上作斗争，在你的需求与客户对你的感知上作斗争。

如果他们觉察到你需要这笔交易，那么他们就会对你敬而远之，因为这种伪善源自恐慌和人为的操纵。

行动:看一下你的“名次”，并考虑你所需要的对策。现在回去，看看你最近的10笔交易。

方式:给你最好的10位客户打电话，安排一次早餐或午餐。在就餐期间，问一下他们是如何定义关系的，问问他们与你做交易时最看重的是什么。

技巧:一旦你了解了客户对关系的定义，那么你就可以把这些重要原则运用到其他人身上。

现实情况:在建立关系过程中，你付出的越多，你就越容易赢得忠实的客户，你就越容易实现销售。事实上，大多数销售员都不愿意去做有利于销售的艰苦工作。