杰弗里·吉特默
关于销售成功的10.5条戒律


10.目的。
一份证明资料胜过100种销售方式。

这是关于你是什么人和你做什么事的真实证据。证明资料在克服拒绝方面比世界上最好的销售员要强100万倍。还有比视频证明资料更好的证明吗?还有比它更好的答案吗?如果你拥有合适的证明资料，那么你就可以走进来说:“喂，请看这个。”证明资料比销售员更具销售力。在每一次研讨会上，我都会问观众:“你们中有多少人将证明资料作为销售过程中不可或缺的一部分?”几乎没有人举手。我问:“你们中有多少人将视频证明资料放到了自己的网站上?”几乎没有人举手。我问:“你们中有多少人将视频证明资料放到自己的推销建议书中?”几乎没有人举手。然后我又问:“你们中有多少人认为视频证明资料会有助于自己实现销售?”几乎所有的手都举了起来。

我无法理解，虽然它们会帮助你实现销售，但你却没有利用。哦，我知道什么原因了:这需要花费时间和精力去做。或者，你正在等着其他人(市场部)去做。你了解市场部，他们只会为你提供一些根本不起作用的幻灯片。那你为什么还要等呢?

视频证明资料可用于广告推广、网站、建议书和产品演示，以帮助实现销售。


证明资料一则表明你对自己所言非虚，一则表明你对你的产品或服务的性能所言非虚。视频证明资料是一种销售支持，如果运用得当，它将成为销售中的大规模杀伤性武器。


行动:
购买一台摄像机(或许你早已经有了)。给你最好的5位客户打电话，告诉他们你要进行一次拜访，约他们共进午餐。期间，问他们为什么会选择你，为什么会选择你的产品或服务，并用摄像机记录下来。每周拜访一位，并单独录制视频证明资料，让你的客户谈谈价格与价值、提高生产率以及怎样选择销售员等问题;或者谈谈你的公司一些特殊荣誉，比如说响应速度和服务人员的能力等。一旦全部录制完毕，你就可以用编辑软件将这5份视频整合到一起，长度限制在5分钟之内。然后，拿着出去尝试几次。最初你或许会感到不习惯，但一旦意识到它的威力之后，那么你就会把它视作销售流程中不可或缺的一部分。


方式:
充分利用证明资料，在电话销售中使用，在网络上使用，在广告宣传中使用。寻求利用证明资料的新方式，因为这不仅可以增加你的销售额，而且还可以强化你对公司和产品的信念，并提升公司士气。


技巧:
证明资料要有专业性和针对性，使用的目的并不仅仅是为了促成销售，而且还要挫败竞争对手。试试这种方法:下次再有人向你寻求建议书时，你告诉这位潜在客户你会为他提供一份全面的视频证明材料(表明你所言非虚)，并请求或要求他让你的竞争对手也提供一份类似的证明。这不仅可以让你获得极大的竞争优势，而且还会让客户把注意力从产品或服务的价格上转移到价值上。

杰弗里·吉特默
关于销售成功的10.5条戒律


10.目的。
一份证明资料胜过100种销售方式。

这是关于你是什么人和你做什么事的真实证据。证明资料在克服拒绝方面比世界上最好的销售员要强100万倍。还有比视频证明资料更好的证明吗?还有比它更好的答案吗?如果你拥有合适的证明资料，那么你就可以走进来说:“喂，请看这个。”证明资料比销售员更具销售力。在每一次研讨会上，我都会问观众:“你们中有多少人将证明资料作为销售过程中不可或缺的一部分?”几乎没有人举手。我问:“你们中有多少人将视频证明资料放到了自己的网站上?”几乎没有人举手。我问:“你们中有多少人将视频证明资料放到自己的推销建议书中?”几乎没有人举手。然后我又问:“你们中有多少人认为视频证明资料会有助于自己实现销售?”几乎所有的手都举了起来。

我无法理解，虽然它们会帮助你实现销售，但你却没有利用。哦，我知道什么原因了:这需要花费时间和精力去做。或者，你正在等着其他人(市场部)去做。你了解市场部，他们只会为你提供一些根本不起作用的幻灯片。那你为什么还要等呢?

视频证明资料可用于广告推广、网站、建议书和产品演示，以帮助实现销售。


证明资料一则表明你对自己所言非虚，一则表明你对你的产品或服务的性能所言非虚。视频证明资料是一种销售支持，如果运用得当，它将成为销售中的大规模杀伤性武器。


行动:
购买一台摄像机(或许你早已经有了)。给你最好的5位客户打电话，告诉他们你要进行一次拜访，约他们共进午餐。期间，问他们为什么会选择你，为什么会选择你的产品或服务，并用摄像机记录下来。每周拜访一位，并单独录制视频证明资料，让你的客户谈谈价格与价值、提高生产率以及怎样选择销售员等问题;或者谈谈你的公司一些特殊荣誉，比如说响应速度和服务人员的能力等。一旦全部录制完毕，你就可以用编辑软件将这5份视频整合到一起，长度限制在5分钟之内。然后，拿着出去尝试几次。最初你或许会感到不习惯，但一旦意识到它的威力之后，那么你就会把它视作销售流程中不可或缺的一部分。


方式:
充分利用证明资料，在电话销售中使用，在网络上使用，在广告宣传中使用。寻求利用证明资料的新方式，因为这不仅可以增加你的销售额，而且还可以强化你对公司和产品的信念，并提升公司士气。


技巧:
证明资料要有专业性和针对性，使用的目的并不仅仅是为了促成销售，而且还要挫败竞争对手。试试这种方法:下次再有人向你寻求建议书时，你告诉这位潜在客户你会为他提供一份全面的视频证明材料(表明你所言非虚)，并请求或要求他让你的竞争对手也提供一份类似的证明。这不仅可以让你获得极大的竞争优势，而且还会让客户把注意力从产品或服务的价格上转移到价值上。