这次销售怎么了?嗨，问题都出在你身上
作者：杰弗里·吉特默

在长达25年的销售培训生涯中，从没有一个销售员走上前来对我说:“杰弗里，这次没有达成交易完全是因为我的错。”

如果销售员将自身未能创造购买气氛的原因归咎于其他的人或事或者环境，那他们就犯了一个致命的错误。而这种错误具有双重危险:一、你指责错了对象;二、你推卸责任而非承担责任。这样一来，你就无法看到加强自我培训的紧迫性。

我已经确定了 12.5个有关销售的致命缺陷，它们才是销售员无法达成交易的真正原因所在。这或许是一次痛苦的练习，但在阅读时为什么不试着评价一下自己呢?为使你获得最大的乐趣和收益，在每一个缺陷之后都有一句“毫无缺陷”的补救建议或意见。

在下面所列的致命缺陷中，看看哪些对你来说同样也是致命的?在阅读时，用一支红笔在你希望改进的缺陷选项前标记一个“F”。

1成为木偶、傀儡或走卒。销售员总是机械地做事，即便没有得到承诺也是如此，而且从来都没有自己的想法。建议:在寄送宣传册的同时，敲定约见的时间。在寄送建议书时，修改部分措辞，不要千篇一律，以争取更大的回旋余地。

2.先说后问。医生会告诉你他是哪里毕业的吗?不会。他会告诉你他的从业时间吗?不会。他会问:“你伤到哪儿了?”建议:问有意义的问题，问有深度的问题，问你的竞争对手不会问的问题。

3.口头约定所提供的服务。如果潜在客户认为你未能提供所承诺的服务，那恐怕是最为致命的了。当你的潜在客户说:“我想你好像说过……”那紧跟着的肯定是一个问题。建议:写下并回馈所有的承诺和条件。

4.贬损竞争对手。即便他们是一群极其令人反感的无赖，那你又能怎么样呢?在贬低他们的同时，你也是在贬低自己。建议:在谈及竞争对手时，要称他们为“行业标准”或“值得尊敬的对手”。

5.打电话追问“是否已经收到我的资料”或“是否还有其他问题”销售员认为这样做既可显示自己乐于助人，又能表现自己的专业性，但实则适得其反。建议:打电话时要多问一些有创意的、机智的问题。

6.问“你在什么条件下才会购买?”这是销售领域中最糟糕的一个问题，因为它通常都会导致谎言和低价，而且也有损购买者和销售员的身价。建议:我想借此机会和您简单地分享一下为什么我的部分客户仍愿意从我这里购买，虽然我的价格并不是最优惠的。

7.认为你的潜在客户毫不知情。对你的公司、你的产品甚或两者，潜在客户可能已经有了一种先人为主的看法。你或许希望在销售开始之前改变他们的这种看法。建议:诱导他们要求你来演示产品或销售讲解。建议:问“到目前为止，对于……，您有什么体会?”或者“您会怎么描述我的这款产品?”

8.认为你的潜在客户还没有做好决定。或许你早已声名在外。你的潜在客户可能已经决定从别处购买，或者已经决定从你这里购买，而只是利用你的销售演示来加以“确认”而不是“决定”。建议:在销售开始之前要在尽可能短的时间内与之交朋友，通过提问问题判断一下他们的决策程度。

9.在打跟进电话时,无法激起潜在客户的兴趣或为其提供更多的价值跟进电话只是被简单地定义“查一查你的钱”。“你还没有做决定吗?”“是的，朋友。虽然我们选择了你，但我们并不打算告诉你。”建议:要充分利用建议或演示后的宝贵时间去赢得潜在客户。要为他们提供有价值的信息，而不是只想着如何从他们身上赚钱。

10.试图用语言而非客户的证明材料来克服拒绝。拒绝实际上是一种“虽然我没有买你的产品，但却已经对它产生了兴趣”的陈述。建议:利用证明材料来克服拒绝。虽然这是一个复杂的过程，但却是打消潜在客户疑虑最为有效的方式。注意:如果你不得不使用语言，那么就要问一些有意义的问题，而非尖锐、老套的销售问题，也不要一味地陈述事实。

这次销售怎么了?嗨，问题都出在你身上
作者：杰弗里·吉特默

在长达25年的销售培训生涯中，从没有一个销售员走上前来对我说:“杰弗里，这次没有达成交易完全是因为我的错。”

如果销售员将自身未能创造购买气氛的原因归咎于其他的人或事或者环境，那他们就犯了一个致命的错误。而这种错误具有双重危险:一、你指责错了对象;二、你推卸责任而非承担责任。这样一来，你就无法看到加强自我培训的紧迫性。

我已经确定了 12.5个有关销售的致命缺陷，它们才是销售员无法达成交易的真正原因所在。这或许是一次痛苦的练习，但在阅读时为什么不试着评价一下自己呢?为使你获得最大的乐趣和收益，在每一个缺陷之后都有一句“毫无缺陷”的补救建议或意见。

在下面所列的致命缺陷中，看看哪些对你来说同样也是致命的?在阅读时，用一支红笔在你希望改进的缺陷选项前标记一个“F”。

1成为木偶、傀儡或走卒。销售员总是机械地做事，即便没有得到承诺也是如此，而且从来都没有自己的想法。建议:在寄送宣传册的同时，敲定约见的时间。在寄送建议书时，修改部分措辞，不要千篇一律，以争取更大的回旋余地。

2.先说后问。医生会告诉你他是哪里毕业的吗?不会。他会告诉你他的从业时间吗?不会。他会问:“你伤到哪儿了?”建议:问有意义的问题，问有深度的问题，问你的竞争对手不会问的问题。

3.口头约定所提供的服务。如果潜在客户认为你未能提供所承诺的服务，那恐怕是最为致命的了。当你的潜在客户说:“我想你好像说过……”那紧跟着的肯定是一个问题。建议:写下并回馈所有的承诺和条件。

4.贬损竞争对手。即便他们是一群极其令人反感的无赖，那你又能怎么样呢?在贬低他们的同时，你也是在贬低自己。建议:在谈及竞争对手时，要称他们为“行业标准”或“值得尊敬的对手”。

5.打电话追问“是否已经收到我的资料”或“是否还有其他问题”销售员认为这样做既可显示自己乐于助人，又能表现自己的专业性，但实则适得其反。建议:打电话时要多问一些有创意的、机智的问题。

6.问“你在什么条件下才会购买?”这是销售领域中最糟糕的一个问题，因为它通常都会导致谎言和低价，而且也有损购买者和销售员的身价。建议:我想借此机会和您简单地分享一下为什么我的部分客户仍愿意从我这里购买，虽然我的价格并不是最优惠的。

7.认为你的潜在客户毫不知情。对你的公司、你的产品甚或两者，潜在客户可能已经有了一种先人为主的看法。你或许希望在销售开始之前改变他们的这种看法。建议:诱导他们要求你来演示产品或销售讲解。建议:问“到目前为止，对于……，您有什么体会?”或者“您会怎么描述我的这款产品?”

8.认为你的潜在客户还没有做好决定。或许你早已声名在外。你的潜在客户可能已经决定从别处购买，或者已经决定从你这里购买，而只是利用你的销售演示来加以“确认”而不是“决定”。建议:在销售开始之前要在尽可能短的时间内与之交朋友，通过提问问题判断一下他们的决策程度。

9.在打跟进电话时,无法激起潜在客户的兴趣或为其提供更多的价值跟进电话只是被简单地定义“查一查你的钱”。“你还没有做决定吗?”“是的，朋友。虽然我们选择了你，但我们并不打算告诉你。”建议:要充分利用建议或演示后的宝贵时间去赢得潜在客户。要为他们提供有价值的信息，而不是只想着如何从他们身上赚钱。

10.试图用语言而非客户的证明材料来克服拒绝。拒绝实际上是一种“虽然我没有买你的产品，但却已经对它产生了兴趣”的陈述。建议:利用证明材料来克服拒绝。虽然这是一个复杂的过程，但却是打消潜在客户疑虑最为有效的方式。注意:如果你不得不使用语言，那么就要问一些有意义的问题，而非尖锐、老套的销售问题，也不要一味地陈述事实。