销售总监总结的17条销售干货
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2023-3-22
美国Nucleus Research的一项研究报告显示，CRM每投入1美元的投资回报率可高达8.71美元。 但同时又有《CIO》杂志的调研称，约有1/3的企业CRM项目以失败告终。 可见，即便是对企业有着明显推动增长作用的CRM系统，在实际落地过程中也并没有想象中容易。 那么究竟企业在推进CRM项目落地过程中，如何做才能更顺畅，注意哪些方面才能大幅提升销售竞争力、降低运营成本，充分发挥CRM在企业中的最大价值？ 在答案揭晓前，让我们一起从企业自身角度出发，研判是否存在以下容易导致项目失败的风险。只有真实地了解自己，才能走得更远。 3038 3039 如果企业存在以上超过2个问题，那么以下6大tips企业管理者们需要重点关注了，建议收藏保存这篇脱水干货~ 关键一：让企业高管深入融入到项目中，推进项目落地促进收入增长本来就是企业引入CRM系统的主要原因。企业既然选择了使用CRM产品，就要高度重视，让CEO和销售高管明确传达这一信息，并把部署CRM提升到企业的战略高度，从战略高度梳理和把控流程，推动项目顺利向前发展。同时还要让销售团队真正意识到CRM系统是为了帮助他们卖出更多的产品、与客户进行更好的互动，只有让销售真正用起来，CRM才算真正落地。 云视频融合通信服务商——会畅通讯：在会畅通讯看来，项目初期对于员工来说还看不到CRM系统的远期价值，这就需要管理层将CRM上升到公司战略层面，并且对员工进行宣贯和监督，只有员工会用、用好、用对系统，企业才能达到商业目的。 关键二：专业的CRM服务商起到事半功倍的作用优秀的合作伙伴是CRM项目推进的有力保障，需要具备很多能力。首先，咨询和梳理问题的能力，这使得项目在初期就可以找到产品的战略定位；其次，强大的项目管理能力、丰富的实践经验，在遇到大型项目的时候，能够有条不紊地推进，准时、保质、保量地完成项目。此外，对接合作伙伴的项目经理对业务的了解程度、配合度，也会对项目的实施产生关键影响。 高端低压电器生产制造商——北元电器：在CRM选型过程中，北元电器一方面看重供应商的服务理念、企业文化是否与自身价值观高度契合；另一方面，选型一款行业中较为领先、知名的CRM品牌，才可能满足北元电器对于新兴行业的开拓，以及标准化客户开发流程的需求。 关键三：让CRM更贴合业务需求，并持续培训 CRM项目战略部署前期要做好准备工作，包括在初期企业就邀请销售、运营等团队一起制定项目策略和思路，平衡各方的需求，以及在系统开发过程中根据不同角色的人群需求定制不同的显示内容，达到便捷、轻量化的使用体验。并且还需要对使用者进行充足的培训，使用户更加详细地了解CRM产品，保持企业和用户之间的良性沟通。只有体验好，才会有更多人愿意用。点击【试用CRM】，即刻免费试用CRM！ 中国重大技术装备行业支柱企业——沈鼓集团：经过与不同业务部门的探讨，汇集多方需求，销售易最终为沈鼓集团打造出由客户服务工作台、服务项目管理、资产设备管理、客户门户等多个信息化系统组成的CRM平台，并且不断对员工进行培训赋能，快速帮助员工掌握使用技巧，让CRM真正为企业带来实际价值。 关键四：贯穿客户全生命周期旅程，形成一体化管理 想要把CRM的价值发挥到最大化，企业需要让CRM系统贯穿营销、销售、服务在内的客户全生命周期旅程，同时企业还需要思考如何实现与第三方系统的集成，以便打破数据孤岛，让CRM成为销售管理运营的大本营。 世界级综合性高端装备制造企业——上海电气：借助销售易CRM系统，上海电气管理者可实时掌握销售、订单、回款等进度，业务状况一目了然；同时通过打通公司各系统间的壁垒，整合公司内部资源，大幅提升上海电气的整体竞争力。 关键五：以制度规范系统使用规则 企业在完成CRM系统搭建之后，需要制定系统使用规则并形成体系化、制度化。从过往的粗放模式向规范化模式运营，直接使用系统内的过程管理、结果管理、数字化运营手段，所有的信息和数据考核以系统显示为准，并形成管理制度，这样有助于规范用户行为和形成用户习惯。 中国工程机械行业的排头兵——柳工：通过CRM应用制度化的形成，柳工一线员工可以通过销售易CRM移动端完成客户拜访、日程管理、日报周报的填写、产品手册查询，以及出差、报价、合同等业务的审批，规范员工行为的同时大大提升工作效率。 关键六：不断完善CRM使用制度和规范，更贴合业务的发展需要 在制度建成之后还需要根据业务的需求和用户的反馈进行优化和迭代，再同时与服务商持续沟通，了解业界同行的最佳实践，最终建成一套适合企业销售运营的管理体系，持续贴合业务的发展需要。 世界顶尖电气巨头公司——施耐德电气：不仅承接了Salesforce和Oracle原有相关服务数字化功能，在经过与销售易的沟通，双方共同设计并对CRM系统进行了优化和改进，最终帮助施耐德电气建立起更贴合业务发展需要的管理体系。 CRM系统已经被越来越多的企业纳入到IT战略中的关键一环，这一点毋庸置疑。但真正让CRM为企业带来实际价值，不仅需要选对服务商、让CRM更好与企业IT系统相融合，还需要让企业内部员工真正用起来。道阻且长，希望开年这篇纯干货的方法论能帮助到你。接下来销售易还会陆续推出不同行业、不同规模企业CRM应用实践案例，不容错过~ 推荐阅读： 第一章：树立倒追思维 第二章：经典倒追案例：1:300的秒杀 第三章：揭秘销售流程：40%成交率 第四章：客户购买周期 第五章：购买决策：情感胜于理性 第六章：诱惑胜于说服 第七章：赞扬3要素：让客户飘起来 第八章：高情商、低情商与人际关系
月初，“包机出海抢订单”冲上热搜，由浙江率先开启的包机出海潮席卷全国各地，广东、四川、江苏、福建、海南……也纷纷行动起来，积极“走出去”。而在“一带一路”和RCEP等政策红利的推动下，到全球布局，不断延伸产业链和供应链，早已成为中国企业新的增长引擎，这其中，制造企业作为“出海”主力军，正逐步摸索出自己的出海航向。 点击【查看回看】，回看直播视频 然而海外市场与本地市场存在较大的差异性，如何保障企业安全合规地开展全球业务，如何为分散的员工打造统一的赋能工具，如何满足海外市场用户快速变化的需求……都是制造企业在出海过程中亟需解决的难题。 12月23日，销售易主办的「制造企业出海」线上公开课分别从出海政策、出海方法论和出海实践等角度，全方位探讨了制造企业出海那些事儿，下面是活动干货分享，一起扬帆启航，共寻制造企业出海增长之道吧~ 点击【查看回看】，回看直播视频 政策利好，企业出海迎良机 2021年，尽管有疫情和单边主义等不确定因素影响，中国进出口总额仍首次突破6万亿美元，出口贸易规模更是创下3.36万亿美元的新纪录，同比增长29.9%，中国首次成为全球第一大境外投资国。通过进出口贸易、建立海外营销网络、海外投资建厂，抑或是海外并购、海外代工等形式，中国企业正扬帆起航，走向国际。 安永咨询高级总监方明认为，中国企业出海，正在从“简单贸易”向“全球经营”的方向迈进，在数字化浪潮中聚焦创新，快速融入当地生态，实现“全球化布局、本土化经营”。而这其中，离不开一系列相关政策的大力支持，比如，国务院、海关总署及相关部委连续出台税收优惠、通关便利、奖励补贴等利好政策。同时，RCEP的签订也形成了“10+5”（东盟十国+中日韩澳新）的东亚经济一体化新格局，通过打造全方位、多层次、立体化的对外开放格局，进一步助推中国企业走出国门，征战全球。在利好政策的加持下，方明表示，如何开展全球化经营将会成为企业出海的关键。 统筹兼顾，全球业务共发展 海外市场带来巨大机遇的同时，也带来一系列挑战：全球竞争日益激烈，如何在市场竞争中占得先机？在全球市场演化中如何快速布局，抢占市场高地？面对产品和技术的迭代，如何提升客户粘性和品牌忠诚度？如何构建协同体系，促进项目及订单交付……都成为企业进行全球化经营首要解决的问题。 销售易智能制造行业解决方案负责人许炳卿将出海的阶段总结为：走出去、走进去、走上去和全球整合四个阶段。许炳卿认为，针对不同阶段，不同业务模式，出海企业应该在全球统筹布局下，制定差异化的区域策略。比如，在走出去阶段，企业优先把产品和服务推出去，通过出口和海外经销商销售，实现产品和品牌出海。在这个阶段，企业会更多地关注如何获取市场线索并将其转化为销量，为此需要通过建立完善的市场营销体系，来助力企业品牌的建立，将产品推广到全球市场中。另外，基于各区域的业务模式、IT意识、操作习惯及管理习惯的差异性，企业需要进行统一的规划，同时兼顾灵活，从而实现全球业务统一管理，各区域业务灵活推进，助力企业向全球整合阶段迈进。 （更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群） 出海样本：柳工的出海实践 2022年，是柳工开启国际化战略的第二十年。经过二十年的海外布局，柳工已经成为行业内具备最完整全球经销网络的企业之一。目前，柳工已经建立了涵盖海外7大区域平台，13个国家级子公司以及300多家经销商在内的三级营销体系，产品遍布170多个国家和地区，产销服各环节已完美融入全球价值链当中，为实现全面国际化奠定了坚实的基础。 作为装备制造业的出海先行者，柳工的出海数字化建设尤其关键，柳工国际业务中心总经理李东春为我们分享了柳工国际的数字化转型经验。李东春认为，企业所有的数字化转型都应该是围绕客户开展的。为此，柳工国际的信息化也不断以客户为中心进行转变，最终以ERP为核心，联动其他周边业务系统，形成了工业互联网架构，在内部拉通业务流程，在外部连接客户，快速响应客户需求。 而为了更好地为客户提供业务全流程的增值服务，柳工国际也与销售易展开合作，通过CRM构建营销服一体化平台，让柳工国际实现L2C全流程业务闭环，助力国际业务快速增长，同时对客户和销售的在线化管理，大大提升销售工作效率。销售过程及客户数据的沉淀，通过销售易CRM进行可视化呈现，为销售决策提供数据支撑，帮助柳工国际更好地以客户为中心开展各项业务。 点击【查看回看】，回看直播视频推荐阅读： 第一章：树立倒追思维 第二章：经典倒追案例：1:300的秒杀 第三章：揭秘销售流程：40%成交率 第四章：客户购买周期 第五章：购买决策：情感胜于理性 第六章：诱惑胜于说服 第七章：赞扬3要素：让客户飘起来 第八章：高情商、低情商与人际关系
随着疫情的发展和国际格局复杂度加剧，全球经济低迷，中国也面临百年未有之大变局，越来越多的企业已经无法依赖过去的增长模式打造竞争优势。 对于每个企业来说，都面临着同样的问题： 1在后疫情时代，该如何更好地活下去？ 2该如何精细化运营走出增长乏力的困境？ 3该如何构建以客户为中心的增长飞轮？ 在销售易主办的【后疫情时代如何实现业务高质量健康增长】系列直播中，高建彬先生以“用新型CRM 打开企业数字化的突破口”为主题进行了分享，通过探讨以客户为中心的国产数字化底座，如何支撑构建企业全新增长飞轮的相关话题，来剖析企业通过企业数字化转型来实现全流程数智化管理，找到业绩增长的第二曲线，使业绩更上一层楼的方法论及最佳实践。 【点击查看】，直播分享视频 以下为精彩内容回顾，enjoy~——提到数字化转型，不得不提数字经济。中国信通院发布报告称，2021年中国的数字经济规模达到了45.5万亿元，产业数字化的规模达到了37.18万亿元，占整个GDP比重的32.5%，数字经济的重要程度可见一斑。 数字化转型成为企业战略中的重要选择 过去企业信息化更多强调的是实现软件功能来固化企业内部所有流程，通过提升管理透明度支撑降本增效；当前的数字化转型时代背景下，除了固化最佳实践，更重要的是用各种各样的新技术来创新业务发展模式。此外，数字化时代下，企业应该有统一的数据底座来沉淀所有的数据，并将数据变成企业的战略资产。数据连接、驱动和重组一切，是企业数字化转型的核心要素。但是数字化转型的本质又是什么呢？【点击查看】，直播分享视频 数字化转型应该作为企业战略的一部分，其本质是生产力和生产关系的重构和升级，利用数字化技术来推动企业组织转变业务模式、组织架构、企业文化等变革措施，战略性使用数字化技术和数据，数字化转型改变了企业的生产力和生产关系，通过数字技术和数学算法加持企业业务流程，形成智能化闭环，使得企业的生产经营全过程可以被度量、追溯、预测、传承和创新，重构了质量、效率和成本的核心竞争力，是一场真正的变革，其目的是获取更大的竞争优势。 数字化转型的核心关键是用户思维和客户体验 数字化转型，其核心关键是提升用户思维和客户体验，从用户思维重塑商业模式，通过数字化技术手段加持新商业模式下的业务与管理变革，从而提升客户体验，最终实现数字化转型。 3029 传统企业在过去更多依靠的是产品和解决方案，所以传统企业需要通过数字化转型来迎头赶上，大力发展平台业务甚至数字业务。 我们可以看到，不论传统企业还是互联网企业都需要变革。互联网企业强调客户的体验，但实际上需要获取和增强产业能力；传统产业要则需要实现产品的数字化和服务的数字化，并逐渐向平台经济靠拢，加大数字业务的比例，这才是传统企业数字化转型的正途和方向。 数字化转型是个庞大的系统工程，首先需要找个突破口实现点状突破，其次深化转型后再连点成线、线动成面，最终取得更大的成果。 我们常常讲以客户为中心，但很多企业往往“说在嘴上挂在墙上“，但由于用户思维和客户体验的重要性，所以数字化转型中以客户数字化作为突破口必然成为正确的选择。【点击查看】，直播分享视频 数字化时代的新营销做法应该以客户为中心开始数字化，实现端到端的业务在线和业务链条上的人在线，围绕客户旅程的营销、销售和服务实现闭环，沉淀和优化数字化加持之下的业务增长实践，运用数据智能来做消费者运营，实时连接消费者，基于此打造消费者旅程闭环的营销服数据资产，从而用数据驱动业务，驱动消费者运营，最终打造良好的客户体验，实现高质量业务增长。 3030 大家对销售易的印象多为服务B2B企业，其实不尽然。销售易正在服务越来越多C端的客户。传统的C端企业开始讲究拉新、促活、留存、收入、传播、复购，重构业务流程，实现线上线下的融合。销售易通过客户数字化重构企业营销、销售、服务链条，实现营销、销售、服务数字化，实现端到端的业务在线和实时人的在线，形成了一个全链路的数据资产沉淀，反过来用数据驱动业务，驱动创新。 3031 数字化转型要以客户为中心全面转型 实施数字化转型需要在战略层以客户为中心经营，做愿景驱动数字化转型的规划，用变革的方法确保规划落地，变革的维度也很多。 3032 首先要将数字化转型定位为公司级战略，进行全局谋划。企业定了公司整体转型战略后，首先要转的还是各级员工的认知和意识。必须以客户为中心，由外而内思考公司到底能为客户创造什么价值，能为客户带来什么样的体验？以什么样的产品和方案服务客户。未来我们认为在客户一线的竞争也是公司管理的竞争，是两个公司组织力的较量。转型也需要围绕客户变革组织结构，打造流程型组织。公司内一线作战单元“铁三角”，他们贴近客户满足需求，保证客户满意度；支撑和赋能能力则在中台，中台通过集中化和数字化建设专业能力，为一线赋能，提供高质量、低成本的服务，帮助一线打赢项目。后台产研和职能团队则也要跟上相应改革的脚步。过去，因为沟通问题、数据不准、业务理解不一致，这些是很难实现的，但今天随着数字化技术的落地，在销售和服务等领域初步实现这样的转变，才能让项目成功率更高、成本更低，从而高质量增长。 数字化转型强调中台和共享，文化的转变很重要，通过组织机制转型激发组织活力，通过文化转型创造转型氛围。刷新文化氛围，激活组织，焕发活力。 过去围绕着流程往往建成烟囱式IT和信息孤岛，现在要业务和技术双轮驱动，通过服务化的IT来快速响应业务变化和支撑业务创新。将战略与执行统筹，业务与技术双轮驱动，自主与合作并重三个核心原则贯穿到数字化转型全过程，保证转型始终在正确的轨道上。通过顶层设计、平台赋能、生态落地、持续迭代这四个行动，来保障数字化转型的落地。 3033 数字化转型架构是连接企业的现实世界和数字世界的一座桥梁。但是，该如何搭建这座桥，有什么样的方法？数字化转型是企业的整体转型，是对企业业务模式的重塑、组织架构的重组、业务流程的再造，其本质就是重构企业架构。创新和重构是数字化转型的根本任务，组织应从公司战略、业务创新转型、新型能力、系统性解决方案和公司治理体系等五个维度出发，构建体系化，系统有序推进数字化转型。从推进模式的角度建议采用由易到难的方式，统一规划、分步实施、小步快跑。 3034数字化转型要落地到数字化底座上。数字化时代下的应用是服务化的，平台是云化的，企业应该有统一的数据底座来沉淀所有的数据，并将数据变成企业的战略资产加以善用。我们通过一体化、平台化、智能化、协同化、行业化等底座特性，对应支撑前面讲到的应用的场景化、服务的能力化、数据的融合化、技术的组件化和资源的共享化。销售易经过多年的沉淀，重新定义了CRM，包含全流程的一体化的闭环，toB、toC客户的全覆盖。当前，销售易通过产品——营销云、销售云、服务云、客服云、现场云、伙伴云、SCRM，还有易店和易客多种行业化的解决方案来服务客户群体，持续赋能企业和客户互动的全链路的数字化。建发汽车案例10个月创造2亿以上产值 建发汽车是销售易在汽车经销商集团中的成功案例，他们应用销售易构建私域数字化运营平台。借助创新的数字触点，建发汽车构建了客户360°画像精准营销，以及覆盖了包括询价、进店购车维保、续保增值服务、老带新曝光等全闭环，实现了客户数据资产沉淀，进一步实现业务的线上线下的融合。目前，建发汽车的私域平台已经为集团下的宾利，保时捷，麦凯琳，阿斯顿马丁、奥迪、林肯等十三个品牌共计32家门店实现了数字化，并且在上线十个月左右就达到了在线订单一万多单，实现了豪华车的客户转化率7%-8%，创造2亿以上产值。【点击查看】，直播分享视频 建发汽车借助销售易的移动看板，打造了客观、公平、可量化的数字化的评价体系，帮助门店横向对比找差距，通过时间轴对比自身促提升，实现考核有依据、评价有标准、提升有路径的高水平的运营的目标，提升集团各项业务的整体管理和运营效率，为门店创造了更大的价值。 3035 总的来说，数字化转型的突破口应该选在客户的数字化，以客户为中心，打造强大的组织力，再基于强大的组织力来打造更好的产品力、客户力和运营力。所以充分的发挥海量数据和丰富应用场景的优势，促进数字技术与实体业务的深度融合，由数据驱动业务对驱动智能化构建新一代的增长飞轮。 3036 数字化转型势在必行，数字转型的本质是通过生产力和关系的重构来获取更好的竞争力，数字化转型的核心是坚持用户思维提高用户体验，传统企业数字化转型的路径是逐步扩大数字经济的比重，数字化转型的突破口是客户数字化。 企业需要将数字化转型定位为组织整体战略，进行全局谋划。坚持以客户为中心，通过组织机制转型激发组织活力，通过文化转型创造转型氛围。将战略与执行统筹，业务与技术双轮驱动，自主与合作并重贯穿到转型全过程，保证转型始终在正确的轨道上。通过顶层顶层设计、平台赋能、生态落地、持续迭代保障转型落地。【点击查看】，直播分享视频 以客户为中心打造强大的组织力，基于强大的组织力打造更好的产品力、客户力，运营力，围绕客户做好服务，基于大量的应用场景构建系统应用，产生和沉淀海量数据，有了业务沉淀的海量数据，再反过来思考这些数据对客户、对企业的运营管理能够发挥什么样的价值，充分发挥海量数据和丰富应用场景优势，促进数字技术与实体业务深度融合，实现全链路数字化，由数据驱动业务并驱动智能化，构建新一代高质量增长飞轮。 点击【试用CRM】，即刻免费试用CRM！
在今天，越来越多的企业将人力资源、财税、代理注册、知识产权、检测等非核心业务交由第三方专业服务公司来完成，利用外部专业资源提高效率，降低不断攀升的各项运营成本。同时，越来越多的企业开始邀请三方咨询或培训公司作为企业的外脑顾问，更好的应对不断变化的市场环境。 专业服务企业深耕某一领域，将知识、经验、工作流等智力资产进行整合，并以服务的形式提供给企业。相较于其他类型的企业，专业服务企业在服务客户时，需要投入更多的沟通成本。以咨询服务企业为例，他们为客户提供高度定制化的服务，作为客户的“参谋”，对客户现状进行客观地剖析诊断，描述出相关方面的运行现状，并就客户提出的经营管理问题设计出系统、具体的解决方案。这些过程都需要投入大量的人力及时间成本。 （更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群） 为了将有限的精力和资源投入到最有价值的客户上，获取最大的效益，专业服务企业需要锁定高净值客户进行优先开拓和维护，这就需要对客户进行有效的分级管理。通过销售易CRM，企业可在系统中整合并沉淀客户数据，将分散各处的客户信息进行查重、清洗后，自定义评分规则对客户进行打分评级，以此，发现高净值客户。在找准客户后，通过优化业务流程，帮助企业以高效的内部协作提高客户满意度，实现客户商机的不断挖掘。 相关推荐： 销售工程师，你该如何扩大自己的影响力？ 把能力装进你的脑子里需要几步？用脑神经科学帮助销售提升能力 你是专家型销售吗？据说，未来只有这一种销售才能生存。 也许，你一开始就错了丨关于选择的简单策略 消灭我，成就我 | 什么叫做用办法解决问题？ 做销售迷茫了？10个认知让你迅速提高段位 同样是推销，为何别人能转单，你总是遭遇客户的冷脸和拒绝？ 【硬干货】你热不热情，爱不爱销售，跟能否成交没多大关系！！！ 客户要买的不是便宜货，而是占便宜的感觉！ 销售商务接待，为什么客户总是不满意？ 客户价值动态评估，高价值客户优先跟进 专业服务企业通常会以广覆盖的形式寻找目标客户。企业官网、公众号、400电话、线下活动……线索来源渠道非常多，如果缺少及时有效的监管以及统计分析，就会错过优质客户。而通过CRM实时采集、汇总、整理来自不同渠道的客户信息，专业服务企业可以将分散各处的客户信息进行统一的管理和维护。根据客户级别、客户行业、客户盈利贡献等维度对客户进行打分评估，及时发现最可能签单的客户，在此基础上，进行客户优先级排序。之后，由CRM根据企业设置的规则，以区域、行业、业务等维度，自动将客户分配给适当的销售进行及时跟进。 实时了解客户对企业的盈利贡献，对管理者达成团队整体销售目标非常重要。借助CRM提供的销售管道、销售漏斗等可视化视图，管理者可以随时分析商机进展，在发现异常时，快速做出预判与决策，及时调整销售策略并解决问题，提升业务的健康度。 优化内部协作，高效推进项目落地 对于专业服务公司来说，多团队服务同一个客户的情况非常多。借助销售易CRM，企业可以定义规则自动拆分业绩目标，将合同或订单总金额按比例拆分业绩，通过关联目标考核模型，评估销售的KPI完成情况，让每个销售保持更高的积极性；同时集聚合力，以多团队联合作战提高整体收益。 项目的执行落地，涉及多个业务类型部门的协同参与。团队协作不仅要求成员之间的沟通衔接紧密，还需要对客户有统一的认识。CRM建立的客户信息共享机制，可以极大地提高项目信息传递的效率和准确性，降低信息沟通成本，实现更好地跨部门协作，让各支持部门及时对齐目标并按照分工高效执行复杂业务，提升各部门的推进效率，保证项目顺利交付。 整个商业世界都从专业服务中受益匪浅，他们的工作影响力巨大，帮助企业借助外部的人才以及人才拥有的知识降本增效。客户的运营能力是专业服务企业的立身之本。一直以来，销售易致力于支持专业服务企业实现客户的精细化、数字化运营，帮助他们成为以客户为中心的数字化运营组织，实现业绩的可持续、规模化增长。 如果您对crm感兴趣想体验一下，欢迎点击【试用CRM】，即刻免费试用CRM！
中国市场的合同物流萌芽于上世纪90年代初，欧洲贸易公司宝隆洋行通过在中国市场发展“物流增值服务”而被认为是国内最早的第三方物流公司，也为国内合同物流的发展拉开序幕。 自诞生以来，合同物流便带有“客户为王”的特殊基因，他们通过整合管控资源，以合约的方式为企业货主提供综合性的物流服务，与客户建立长期的合作关系，尽可能地满足客户的个性化需要，响应客户的物流管理和调度需求。（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群） 客户资源和客户关系是合同物流占据市场的关键 合同物流企业是组成客户物流战略的重要部分，也是客户物流战略的主要实施者，触及客户企业的销售计划、库存管理、生产计划等各个环节，与所服务的客户具有较强的关系纽带。为了构建核心竞争力，合同物流企业致力于提升物流服务的统筹规划和精细化管理，以客户增效为目标发展增值物流服务，以此，加强与客户的业务联系。 由于每一个项目都需要与客户的业务建立很强的联系，并且服务于客户的定制化需求，这也导致合同物流企业的团队培养很难进行标准化复制，服务质量管控难度较大。另外，为了争夺客户信任，国内合同物流企业为客户垫资已成为业内常态，这也导致了企业资金周转的问题。 针对上述挑战，销售易帮助合同物流企业塑造“以客户为中心”的销售服务一体化运营体系，实现对企业从市场、销售到客户持续经营的完整闭环支撑。 销售易将企业和客户的互动全过程数字化、智能化，确保合同物流企业在市场潜客、客户开发、在跟商机、项目交付与客户运营等核心业务阶段的体系化和数据化；同时，助力企业对客户资信、商机立项、方案报价、实施交接与客户投诉等流程进行规范化处理，以高效的内部协作提升客户体验；此外，通过科学评估客户等级、商机可能性、项目实施进度、销售目标达成、客户健康度等关键业务指标，对项目进行准确预测和风险管理。 全渠道营销获客，提高线索转化率 在收集客户信息与挖掘客户价值阶段，合同物流企业可以在CRM线索公海池中汇总来自销售自拓、老客推荐、官网或400电话接入，以及通过行业展会、协会活动获取的线索；把从企业内外部不同信息终端收集到的客户信息进行统一过滤和整合，保证客户数据的一致性、时效性。 系统对线索进行自动查重、清洗后，可及时、科学地分配给合适的销售人员进行跟进。对逾期未处理的线索，则由系统自动提醒相关人员，避免疏漏。此外，企业也可以通过CRM提供的素材制作企业动态、产品干货、成功案例等新媒体推广内容，让内部员工、合作车队司机以及供应商成为企业推广人进行转发，鼓励全员参与营销。 聚焦高价值客户，实现收益最大化 由于合同物流企业需要服务于客户的定制化需求，为了实现收益的最大化，就需要企业精准识别客户价值并将有限的资源和精力投入到高价值客户上。通过在CRM中不断沉淀并进行客户分层，可以帮助物流合同企业将各事业部或子公司的客户信息进行统一管理和维护，避免因销售人员流动造成的客户流失。 同时，销售易CRM还可以帮助合同物流企业规范销售流程，将销售成功实践作为标准化动作分阶段按步骤科学推进商机，减少打单时间、提高客单价和商机赢率。销售团队管理者和每个成员都可以按照权限查看销售管道、销售漏斗等视图，以此，分析商机进展和业务的健康度，科学预测目标达成情况，做到事中发现，优化策略并及时解决问题。 对货量较大、有月结需求的客户，为了降低运营风险，企业可以通过CRM进行资信评估，确保项目跟进的售前资源投入和毛利预估的合理性，并将客户的非标需求通报相关支持部门进行综合评估。对于客户垫款，企业则可以通过分析交易数据及支付状态等业务记录，完成客户合同信用额度的评估和管理，避免中标后运营成本过高。 内部高效协同，提升客户满意度 在一个项目闭环里，市场人员通过营销活动获得线索，销售通过潜客运营将其转化为现实客户，财务人员根据合同形成财务利润核算，运营人员针对客户数据变化提高运营效果，管理人员根据整体交易数据监控每日的管理指标和全流程风险，可以看到，客户数据贯穿项目始终。 通过与企业后端业务系统进行集成，销售易CRM可解决信息节点数据不透明的问题，加快部门间信息运转效率。通过对项目日常运营KPI的定期回顾和异常预警，帮助企业及时处理客户投诉，不断提升运营质量，确保项目交付符合客户预期。而通过将CRM与后端ERP系统的打通，可以自动提醒销售人员及时进行客户对账及开票申请，避免人为疏漏导致的回款逾期。如果您对crm感兴趣想体验一下，欢迎点击【试用CRM】，即刻免费试用CRM！ 如果说，开发一个新客户的成本是维持一个老客户所花成本的5倍，那么想要与客户保持长期合作，就需要在前几次的合作后乘势追击，针对客户的需要提供更加优质的服务。而销售易CRM则可以帮助企业及时激活未持续下单的沉睡客户，通过定期业务回顾流程，实现客户的二次销售挖掘。当由于客户或企业内部原因要停止项目合作时，系统会触发项目关停审批流程使管理层能够及时分析原因，制定改善策略，挽回客户。 数据技术降低了信息处理的成本，而CRM则将客户信息的效力最大化，帮助企业维系并改善客户关系，让供需双方的合作更加顺畅。 在物流需求和成本双增的环境下，信息技术为物流行业的降本增效提供了无限可能。客户关系管理贯穿于企业的每个部门和经营环节，帮助企业了解、预测和管理现有或潜在的客户。建立起一套科学的、完善的CRM系统，在帮助企业保留已有客户的同时，更可以不断吸引和发展新客户，使企业可以根据客户价值潜力，将有限的人力、物力、财力投入到高价值客户上，以持续经营的客户关系将经营目标有效落地。 相关推荐： 销售工程师，你该如何扩大自己的影响力？ 把能力装进你的脑子里需要几步？用脑神经科学帮助销售提升能力 你是专家型销售吗？据说，未来只有这一种销售才能生存。 也许，你一开始就错了丨关于选择的简单策略 消灭我，成就我 | 什么叫做用办法解决问题？ 做销售迷茫了？10个认知让你迅速提高段位 同样是推销，为何别人能转单，你总是遭遇客户的冷脸和拒绝？ 【硬干货】你热不热情，爱不爱销售，跟能否成交没多大关系！！！ 客户要买的不是便宜货，而是占便宜的感觉！ 销售商务接待，为什么客户总是不满意？
“数字经济”连续四年在政府工作报告中被提及，在“十四五”《规划纲要》中更是独立成章，数字化被提到了前所未有的高度。 而作为经济社会发展“顶梁柱”的国有企业，其数字化转型，对产业数字化具有重要的引领和带动作用。2020年8月，国务院国资委印发《关于加快推进国有企业数字化转型工作的通知》，就推动国企数字化转型做出全面部署，旨在凝聚国企数字化转型共识，加强国企数字化转型工作指引，助力经济高质量发展。 国企数字化转型现状 要想更好地推动数字化，就要先摸清当前国企数字化转型的现状。近日，国务院国资委干部教育培训中心联合腾讯研究院、腾讯云与智慧产业事业群，围绕国企数字化转型展开调研。 调研显示，当前绝大多数国企已开启数字化转型，但仍处于起步或初期阶段。不知如何下手，内部协同困难以及存在认知分歧，是当前阻碍国企转型的三大主要因素。 相关推荐： 销售工程师，你该如何扩大自己的影响力？ 把能力装进你的脑子里需要几步？用脑神经科学帮助销售提升能力 你是专家型销售吗？据说，未来只有这一种销售才能生存。 也许，你一开始就错了丨关于选择的简单策略 消灭我，成就我 | 什么叫做用办法解决问题？ 做销售迷茫了？10个认知让你迅速提高段位 同样是推销，为何别人能转单，你总是遭遇客户的冷脸和拒绝？ 【硬干货】你热不热情，爱不爱销售，跟能否成交没多大关系！！！ 客户要买的不是便宜货，而是占便宜的感觉！ 销售商务接待，为什么客户总是不满意？ 另外，《关于加快推进国有企业数字化转型工作的通知》提出，要在制造类、建筑类、能源类和服务类四类行业中打造国企数字化转型示范样板。而调研的四类行业中，制造行业起步较早，同时也在向转型深入化迈进。其中，86.5%制造行业受访者表示，企业的数字化转型以建设基础数字技术平台，推进企业管理体系数字化为主要内容。 在调研过程中，大多数国企已经意识到转型不能单打独斗，而是需要积极联合数字科技企业与产业链上下游企业，多方协同构建数字生态共同体。但当前，正在开展跨界融合数字生态合作的国企不超过三分之一。未来，学习和借鉴先行企业的经验，与数字科技企业联合开展跨界合作与创新等，将成为推进国企数字化转型的重要助力。 https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/s9fWa8po0gia9ibM8aeGSKQxDSwtNWYyH9qJXcNlEE6KUyWQwYLV11rGDL7TtZc2kEcX3e0gJ1qTX3d8W4uypnjg/640?wx_fmt=jpeg数字化转型如何“易如反掌”？ 针对当前大多数国企处于起步或初期转型阶段，数字化转型不知如何入手的现状，提供可借鉴的成功经验成为关键。 沈鼓集团作为国有企业数字化转型的先进代表，是国内最早开展信息化建设、数字化转型的制造企业之一。近日，由销售易与沈鼓集团合作打造的制造销服一体化平台，成功入选《互联网周刊》“2020-2021国企数字化转型10大案例”及“2021数字化转型创新案例TOP100”。下面，跟随小编一起看下，被评为“易如反掌”的销服一体化平台，是如何助力制造类国企数字化转型的吧~（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群） 1. 打通销售与服务的壁垒，洞悉客户需求 “以销定产”是装备制造的主流生产模式，设备的生产周期短则半年，长则两三年，在生产交付过程中，客户的需求仍在不断变化，甚至在交付完成后，企业也需要不断挖掘客户需求变化，以期实现二次销售。 那企业如何时刻连接客户，洞悉客户需求变化呢？ 在销售环节，企业可以通过可视化销售流程，对销售过程进行实时管控，根据记录的客户应用场景及设备现状，帮助企业全面洞察客户需求，提升项目中标率。而在交付阶段，则通过从生产到安装交付的项目全流程管理，时刻关注项目阶段及项目任务的变化，及时根据需求变化调整生产安装计划。在最终的服务阶段，通过打造“客户社交圈”，来帮助企业以电话、邮件、企业APP、企业门户、微信公众号等多渠道与客户建立连接，及时响应客户需求。 2. 标准化的服务流程，让客户更满意 大型设备安装与维修涉及大量组件，因此，工程师需要严格按照标准化的安装、维修作业流程来进行。 通过移动端APP，工程师可以进行接收项目任务、现场签到、开箱验货、查看资产BOM、收集设备信息等一系列现场动作。比如，在现场维修时，工程师只需打开手机端BOM管理清单和表卡采集功能，便可快速查找设备组件，查看设计图纸，精准定位问题，大大提升现场工程师的工作效率及服务质量。 3. 充分挖掘数据价值，让数据说话 当制造企业完成了与客户的全方位连接之后，如何将设备生产、制造及使用阶段的各种数据整合，来反哺后期的客户服务呢？ 通过销售易Open API，将企业不同业务系统的数据进行整合，无论是前端采集的产品数据、测绘测控数据、客户数据、还是后期的服务维护数据、配件储备/出货数据等，都可以实现统一的沉淀、管理、分析，进一步辅助提升服务品质，为企业决策提供依据。 借助销售易销服一体化方案，为制造企业提供营销、服务一体化管理，而其PaaS平台的个性化定制能力，解决了不同企业对业务模式的个性化、定制化需求，实现“千企千面”的业务数字化转型。 如果您对crm感兴趣想体验一下，欢迎点击【试用CRM】，即刻免费试用CRM！
前瞻产业研究院预测，2021年我国企业级SaaS市场规模达740亿元，预计到2026年，这一规模将突破2700亿元。 中国SaaS行业快速发展，源自刘易斯拐点（即劳动力过剩向短缺的转折点）的出现。随着企业劳动力成本不断增加，SaaS软件订阅制付费、通用性强、部署成本低的特点，使其成为企业降本增效的必然选择。 疫情的偶然性，进一步加剧了上述趋势。新冠疫情，让线上办公、数字化运营的趋势加速。 虽然无数的行业分析报告，都告诉你：中国SaaS行业未来发展空间巨大。但是，国内SaaS市场普遍存在的“三高两低”的问题仍待解决：研发、销售、客户维护成本高，年费，续费率低。 毕马威在《2020年“软件即服务”的业务转型报告》中指出：SaaS企业确保稳定增长，LTV（Life Time Value客户终身价值）至少是CAC（Customer Acquisition Cost客户获取成本）的3倍，而美国SaaS企业的这一数值能达到5~6倍。 如何计算SaaS企业的LTV和CAC呢？ 要计算 LTV，我们需要三个变量：每个账户平均收入ARPA（Average Revenue Per Account）、流失率（Customer Churn Rate）、毛利率（Gross Margin）。 LTV=ARPA*毛利率/客户流失率 例如，每个账户的平均收入为1000元，毛利率为80%，客户流失率为10％，那么LTV=1000*80%/10%=8000元。 至于CAC的计算，则是基于产生销售线索的营销、销售成本与客户量为数据基础去计算。 CAC=总成本/获得的客户总数 例如，一个月中在销售和营销上花费了50000元，并获得了50个新客户，则该月的客户获取成本CAC=50000/50=1000元。 营销、销售环节实际的基础变量怎么精确计算？ 计算规则我们了解了，营销、销售管理中的各项数据指标，如何精准统计呢？ 现代管理学之父——彼得·德鲁克（Peter Drucker）曾经说过：“一个事物，你如果无法度量它，就无法管理它”。把这句话放在SaaS企业管理里，你如果不去度量它，那么你就在一定程度上丢失了衡量、优化它的机会和视角。 事实上，目前国内像帆软简道云、明略科技这些成熟的企业，都是借助销售易CRM去统计营销、销售环节的各项数据指标。 营销活动精准算ROI 通过CRM精细管理“线上+线下”的营销活动。将线上（直播课、信息流、朋友圈、EDM、企业微信等）和线下（第三方活动、展会、沙龙等）搜集的线索集中管理，并持续追踪每条线索的跟进情况，精准计算每场活动的ROI。 此外，活动参与人数、线索转化率、获得客户数也都在系统中沉淀下来，每场活动是报名环节吸引力不够、还是参与形式趣味不足，都透过数据看板客观呈现，辅助市场营销团队优化活动环节的设置，孵化更优的营销获客生态。解决了过去SaaS企业盲目进行营销推广，效果难追踪、难优化的问题，也为企业计算CAC提供了客观的数据依据。相关推荐： 销售工程师，你该如何扩大自己的影响力？ 把能力装进你的脑子里需要几步？用脑神经科学帮助销售提升能力 你是专家型销售吗？据说，未来只有这一种销售才能生存。 也许，你一开始就错了丨关于选择的简单策略 消灭我，成就我 | 什么叫做用办法解决问题？ 做销售迷茫了？10个认知让你迅速提高段位 同样是推销，为何别人能转单，你总是遭遇客户的冷脸和拒绝？ 【硬干货】你热不热情，爱不爱销售，跟能否成交没多大关系！！！ 客户要买的不是便宜货，而是占便宜的感觉！ 销售商务接待，为什么客户总是不满意？ 客户全生命周期价值轻松get 过去，每个客户签约与否、复购几次、客单价如何，缺乏统一的管理平台。若想要掌握全客户生命周期的价值，常需要销售、财务等多部门协同计算，耗时耗力不说，数据精准度也不够。 CRM系统下，每个客户全生命周期的购买次数、客单价、流失与否等都嵌入到每个客户实体名下，不论是计算单个客户的LTV，还是统筹评估每个行业线、产品线，甚至所有客户的价值，都能轻松得到。 （更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群） 对于想要快速扩张的SaaS企业而言，需要依靠准确的LTV数据，优化各产品线、行业线的资源配置，才能达成利润最大化。 B2B类型的SaaS企业借助CRM系统，除了获取准确的数据支撑、宏观掌握业务发展态势外，其提供的智能营销触达，销售、实施流程自动流转等能力，也帮助企业降低客户开拓环节的时间和人力成本，并通过快速介入服务，延长客户的价值周期，实现持续的复购增长。 如果您对crm感兴趣想体验一下，欢迎点击【试用CRM】，即刻免费试用CRM！
从简单的产品出海，到搭建本地产研供销及服务体系，再到实现全球整合，完成从国内企业向国际巨头的华丽转身，中国出海企业征战国际市场的步伐不断加快，出海业务数字化转型随之成为企业必答题。在落地数字化转型的过程中，CRM作为核心业务系统，收集和存储了大量的客户数据、业务数据，对出海企业来说至关重要。 那么出海企业如何考量CRM的产品能力？ 第一：CRM系统安全合规吗？ 根据亚马逊云科技调查显示，近60%的受访企业认为上云出海，安全合规最重要。截止到目前，全球约80%的国家已经完成数据安全和隐私保护立法，或已推出相关草案。在复杂的立法背景下，出海企业必须满足当地的合规需求，实现合规经营。因此企业在选择CRM产品时，数据安全、隐私保护、合规能力排首位。 ▶ 多地建立数据中心，满足数据本地存储需求 数字化时代，企业实现合规经营的重点在于数据的收集和存储。部分国家明确规定数据本地化存储，或对数据跨境传输有诸多要求，这时候就需要企业将数据存储在本地。面对这一现状，销售易目前已在欧洲法兰克福、新加坡、印尼等地建立数据中心，满足出海地区对于数据存储本地化的要求，提升安全合规能力。 ▶ 产品功能提升企业数据安全保护能力 除此外，在CRM产品功能方面，销售易为出海企业提供了诸如数据加密、数据脱敏等功能，企业开启后，即可对重要的数据进行脱敏处理和加密处理，避免因重要数据被窃而带来法律风险和巨大的经济损失。数字水印、访问日志等能力，让系统操作留痕，对由内部员工造成的数据泄漏起到震慑作用。登陆安全、权限管控、数据安全等多维度的数据安全能力，通过技术手段保障出海业务数据安全，实现合规经营。 3085 第二：海外用户体验过关吗？ 对于在海外建立工厂和运营中心，实现本地化经营的出海企业而言，在CRM的选型过程中，还要重点考虑海外员工的系统使用情况，不但要最大程度降低员工的使用成本和学习成本，更要贴合海外的工作环境和工作习惯，让CRM系统成为提升工作效率、实现高效协同的利器。 ▶ 移动端APP，让日常工作更便捷 销售因为工作要求经常出差拜访，对于像装备制造、工程机械等行业，服务人员要定期进行设备巡检，因此能让一线人员随时随地开展工作显得尤为重要。而销售易便捷的移动端APP，集业务流程、团队协作、办公等功能于一体，满足一线人员的工作需求。 3082销售易移动app ▶ 多语言、多货币、多时区，提升海外员工工作效率 对于海外员工而言，日常工作中更习惯于使用自己的母语、本国货币、时间。销售易CRM的多语言、多时区、多货币功能满足了海外业务团队的这一要求。管理者在后台导入语言包，海外员工就可以使用母语进行业务管理，避免因为语言不同而导致的信息差，降低了海外员工的系统使用成本，提升了日常工作效率；通过个性化币种设置，销售人员可以根据客户所在国家货币生成报价单，避免因为手工计算汇率而带来的数据误差，让服务更贴心。通过多时区功能，同一个会议不同地区会显示各自所在时区的时间，让跨国协同更轻松。3083 ▶ 邮件、地图，提升用户体验，让管理无虑 销售易CRM还与Gmail、Outlook集成，绑定个人邮箱后即可在CRM系统中收发邮件。一线工作人员在查看客户档案的过程中，在【活动记录】下就可以为客户发送邮件，系统还会自动保存往来邮件，不需要切换操作就可以随时查阅邮件内容。邮件也是海外市场开展售前售后服务的重要渠道，客服人员可以通过客服工作台查看并回复客户邮件。在售前咨询过程中，对于已获取基本信息的联系人，销售易CRM系统支持快速记录客户信息，并一键转化为销售线索，对于售后场景中遇到的问题，客服人员可以将邮件快速创建成服务工单，提升工单处理时效。 3088通过销售易提供的邮箱功能，企业可以直接将邮件联系人转化为线索或直接创建工单 除此外，销售易集成了谷歌地图，销售人员在新建客户时输入文字地址即可在地图中成功定位，并保存在系统中。当销售人员拜访客户或者维修人员上门安装维修时，就可以在系统中签到打卡，通过地址校验即可管理员工的行为轨迹，提升管理效率。 3089销售易提供的地图功能 相关推荐： 销售工程师，你该如何扩大自己的影响力？ 把能力装进你的脑子里需要几步？用脑神经科学帮助销售提升能力 你是专家型销售吗？据说，未来只有这一种销售才能生存。 也许，你一开始就错了丨关于选择的简单策略 消灭我，成就我 | 什么叫做用办法解决问题？ 做销售迷茫了？10个认知让你迅速提高段位 同样是推销，为何别人能转单，你总是遭遇客户的冷脸和拒绝？ 【硬干货】你热不热情，爱不爱销售，跟能否成交没多大关系！！！ 客户要买的不是便宜货，而是占便宜的感觉！ 销售商务接待，为什么客户总是不满意？ 第三：海外个性化业务要求满足吗？ 对于出海企业而言，海外环境与国内环境不同，业务流程无法简单复制，而是要紧贴海外业务的实际情况摸索建立协作同步。在变幻莫测的市场环境中，如何让系统快速支撑起业务发展，提升海外业务的运行效率，显得尤为重要。这时候出海企业对于CRM系统的“灵活性”、“敏捷性”和“开发的高生产力”将会有极高的要求： · 如何让海外各类或复杂、或简单的业务流程在CRM系统中“跑通”，同时还要确保海外业务流程能够与国内业务流程无缝对接，从而确保国内、国外流程的高效、有序的协作。 · 如何让人员有限的IT团队能够高效地将国内，国外持续攀升的业务创新快速在IT系统中开发、交付？ ▶ 灵活的平台能力，让出海企业快速开展业务 对于进行海外业务拓展的，IT组织不完善的出海企业来说，业务部门权责会根据市场变化随时调整，IT部门也要积极响应业务部门的需求变化。传统开发模式下，企业搭建工作流程需要排期、开发、测试、发布，一般需要3-5个工作日。销售易产品不仅提供通过简单拖拽自定义工作流、审批流的配置、发布能力，还将此能力赋能出海企业IT快速响应业务部门需求，提高工作效率，提升各业务部门对IT的满意度。3090 出海企业可以借助销售易CRM快速搭建并发布业务流程 对于已经出海多年的企业来说，已经有了一定的业务流程数据积累，通过销售易流程绩效分析能力，为企业流程运转效率提供各维度分析仪表盘，为领导决策提供数据支撑。 销售易为企业业务流程提供全生命周期管理能力，从业务需求到流程搭建，从流程发布到流程运行监控，从流程绩效分析到流程优化方案。通过业务流程闭环管理，为出海企业业务一致性保驾护航。 销售易基于丰富的应用组件库，通过web 设计器或APP UI设计器简单拖拽，快速配置主页，列表页，详情页等页面，还能完全自主定制PC端、手机端、平板等不同设备下的用户界面，满足不同职位、不同用户的个性化需求。 后记 在考察完产品能力后，出海企业还需要重点考察CRM的品牌实力、海外交付及运营能力，及已服务的出海企业案例。销售易作为国内CRM品牌的领导者，为更好的服务出海企业及当地企业，已经在新加坡建立分支机构，目前已经服务华大基因、海康威视、九号公司、固德威等众多出海企业，为中国出海企业征战国际市场保驾护航。 如果您对crm感兴趣想体验一下，欢迎点击【试用CRM】，即刻免费试用CRM！
以下为在全球 “狂飙”的ChatGPT出品：30943095 30963097 小易总结了下ChatGPT小作文的观点，和我易基本差不多：3093 小作文看完，看看小问题答的如何： 问你对比下中国CRM和国际CRM吧答3098问如果企业要上一套CRM系统，应该考虑些什么？ 答3099你和ChatGPT互动了吗？对于你的问题，它又回答的如何欢迎把你和它的“故事” 写在留言区让我们一起聊聊AI的那些事儿~
线索获取数量少、线索质量差、线索成本走高…… “生意难做”已成为B2B企业在疫情下的共识。B2B企业一方面要适应并借助私域等新兴玩法主动开拓新的获客方式，以自动化手段和精细化运营增加线索数量、提升线索质量，另一方面还要解决线索培育周期长可能导致销售人效低下、资源浪费的问题，必须避免因培育低质量线索而消耗大量的时间和精力。 从采购流程上看，B2B企业的客户主要通过线上方式（比如搜索关键词、查看报告）了解产品，尤其在社交媒体崛起后，有报告显示约75%的企业客户将社交媒体作为产品采购的研究渠道。采购行为的数字化让企业以市场手段培育线索成为可能。加上B2B企业线索培育主要依靠内容进行，且市场部对数字化工具的接受程度更高，越来越多的B2B企业开始强化市场部职能，将线索培育工作从销售部门移交到市场部，企业客户的增长模式从销售驱动的SLG模式（Sales-led Growth）变成了市场驱动的MLG 模式(Marketing-led Growth)。在MLG增长模式下，市场部门需要通过开辟新渠道增加销售线索量，通过数字化工具提升线索质量，进而提升线索到商机的转化率。 MLG模式的关键实施要素:数据指标升级和业务流程升级 B2B企业想要确保MLG增长模式落地，首先需要实现数据指标体系和业务流程的升级。 想要实现MLG模式，需要先利用市场手段提升线索质量，才能提升线索到商机的转化率。因此在数据指标的设定上，需要改变以往以线索量考核市场部的方式，而将初级线索到商机转化率这类效果指标确定为市场部的北极星指标，将提升线索质量作为市场部工作的第一要务。 在业务流程上企业要按照销售流程细化业务职能，设立SDR（线索分析师），将SDR（Leads到MQL）—内销(MQL到SQL)—外销(SQL到商机)作为市场线索到商机的执行体系。 值得一提的是，目前大多数企业在落地上述执行体系后依然无法有效提升线索质量，其原因在于：私域运营缺少全链路客户数据平台支持，潜在客户在私域中产生的点击、阅读等意向数据，无法通过系统自动通知市场人员进行跟进，无法及时将潜在客户转化为线索。而解决方法就是在SDR—内销—外销的跟进流程中通过打通客户数据来增加销售流程上不同部门和角色的协作能力，第一时间进行线索跟进，从而提升线索数量。 MLG模式落地一体化的系统能力是关键 目前已经有一些B2B企业通过私域增加线索数量、通过市场化手段培育线索，但为什么大多数B2B企业做不到线索到商机的转化提升呢？提升线索到商机的转化率首先必须做到可量化，但实际情况是多数B2B企业市场部无法准确衡量线索到商机的转化率，而无法衡量的原因是大多数B2B企业市场部和销售部使用了不同系统，客户数据无法统一。 相关推荐： 销售工程师，你该如何扩大自己的影响力？ 把能力装进你的脑子里需要几步？用脑神经科学帮助销售提升能力 你是专家型销售吗？据说，未来只有这一种销售才能生存。 也许，你一开始就错了丨关于选择的简单策略 消灭我，成就我 | 什么叫做用办法解决问题？ 做销售迷茫了？10个认知让你迅速提高段位 同样是推销，为何别人能转单，你总是遭遇客户的冷脸和拒绝？ 【硬干货】你热不热情，爱不爱销售，跟能否成交没多大关系！！！ 客户要买的不是便宜货，而是占便宜的感觉！ 销售商务接待，为什么客户总是不满意？ 同一家企业，销售部门所使用的SFA、市场部使用的SCRM以及SDR外呼使用的电销系统可能来自不同的厂商，同一个客户的数据被保存在不同系统中。而想要计算线索到商机的转化率，需要识别哪些已转化为商机的客户同样存在于线索管理系统中，这时就需要统一的数据来标识客户，对于B2B企业而言主要为联系人手机号、联系人名称、联系人公司名称这三项。但这三项数据在实际业务场景中无法作为标识数据使用，更不能用于计算线索到商机的转化率： ▶ 联系人手机号：在B2B企业，市场部所获得的往往是业务部门执行人员的手机号（即产品调研者或产品使用者），而对于SDR和客户经理来说，沟通对象往往是具备一定决策能力的业务部门负责人，而到销售经理这里，所跟进的一般都是企业高层（CEO或者CTO等），或者采购部门负责人，这就造成了线索阶段和商机阶段所留存的手机号不同，无法通过手机号进行客户信息统一。 ▶ 联系人名称：出于隐私保护等原因，客户联系人重名或者姓名不准确的情况非常普遍，因此无法使用联系人姓名去统一客户信息 ▶ 联系人公司名称：对于大型企业客户，往往同一家客户同时存在多个商机被跟进的情况，无法分辨哪个商机为销售自拓，哪个商机为市场部线索转化，因此也无法通过公司名称去统一客户信息。 所以想要精准地计算线索到商机的转化率，需要实现从线索到商机转化链路上所有的关键数据的共享。而不同部门想要实现数据共享、消除数据孤岛，需要使用具备营、销、服一体化能力的客户管理系统。 销售易SCRM具备一体化能力，能够帮助B2B企业实现MLG客户增长模式。销售易与企业微信实现了深度融合，企业通过视频号、微信直播等方式拉新，增加了获客渠道，通过SCRM系统生成的渠道码将这部分客户沉淀到企业微信中。当客户在企业微信中点击或者浏览内容素材时，系统会详细记录这些行为数据，并第一时间通知市场人员跟进。市场人员收到通知后，可以根据客户浏览和点击素材的情况，结合系统标签，对线索进行进一步培育，在培育过程中获取线索转商机的关键信息。 销售易SCRM基于PaaS平台打通了营销、销售、服务过程中的数据，实现了部门之间的数据共享。市场部可通过销售易SCRM一键将联系人保存为销售线索，系统会通过唯一id对客户进行标记，当客户流转SDR、内销、外销不同销售阶段时，在每个销售阶段所产生的客户信息都会沉淀到这个客户ID下，从而形成客户360度视图。 后记在B2B企业中，除了市场将承担更多传统销售部门的工作外，服务部门也在逐渐销售化，部分企业已经将客户服务从成本中心向利润中心转移，通过服务客户获取更多客户信息，从而达成客户的增购复购。可以看出，营销、销售、服务的职能边界在逐渐模糊，在以客户为中心的时代里，营销服一体化是B2B企业服务客户的最终答案，面对这样的趋势，企业不妨以始为终，在数字化系统的选择上早做打算，将一体化作为选型的铁标准，选择具备营销服一体化能力的客户关系管理系统，在数字化转型的浪潮中抓住先机。 如果您对crm感兴趣想体验一下，欢迎点击【试用CRM】，即刻免费试用CRM！
