中国牛奶的新战争
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2020-11-25
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推销员能决定自己的报酬和成就◎ 在美国，那些声誉显赫、资产雄厚且为社会做出了一定贡献的商界人士，都将其成功更多地归因于销售，而非其他因素。◎ 大多数成功的商界人士都从普通的推销员开始成长、成熟和成功。销售教会了他们如何有效地管理别人，如何去获得更多 的报酬，如何赢得更伟大的成就。 本书的每一位读者都必须明白：销售领域可以为每一个人提供实现最高理想的机会。同时，其他较低的理想以及我们各自希望实现的各种理想都可以在销售领域变成现实，这一点你也无须怀疑。在美国，那些能够获得显赫声誉和雄厚资产并且能够为社会做出一定贡献的商业界人士，几乎都会将他们的成功更多地归因于销售，而不是任何其他的因素。大多数成功的商界人士一开始都是从销售做起的。许多人即使在走上领导岗位之后还依然亲自参与销售工作。想一想你所熟悉的一些企业的总裁以及你所了解的公司首脑，对他们的历史做一番调查，你将会发现至少有3/4的人都曾经在某一段时期像我们一样，仅仅是一名普普通通的销售人员。 大多数成功的商界人士都是从普通的推销员一步步走过来的，这并非是一种偶然。正如食品加工行业中某些专利产品的广告语一样：“这里有一个原因。”因为每一个成功的销售人员都知道如何有效地管理别人，所以在销售中获得的经验对从事行政工作最有帮助。而那些整天待在办公室的职员则不可能获得这种能力，因为在他们的工作中，这种管理他人的能力可有可无。比如，一名会计往往倾向于将人看成数字。他们在对数字进行加减乘除的时候能够得心应手，但是在将人性加入运算过程的时候，他们往往就会无所适从、一筹莫展。再比如，店员们也同样视野狭窄，他们在某家店铺里接受培训、参加工作，很少能够放眼店铺之外的天地。因此，每当行政部门需要人手时，都会从销售部门来选拔，因为凡是能在销售部门出类拔萃的人才一定也可以在行政部门大显身手。而其他部门的人才则没有表现出这种特点。 与商业领域的其他职业相比，销售人员还有另一个重要的优势——当他们为公司做出更大贡献的时候，他们的薪水就会按照合理的比例得到相应的增长。而其他职业则不然。比如，某个工厂里的一名技术人员设计出了一个新的节能方案，每年可以为公司节约一万美元。在看到这一方案的时候，公司老板的心情有可能会相当复杂。一方面，他会很高兴，因为从此以后，每年他都可以节省下一万美元的开支；而另一方面，他也会很痛心，因为在此之前，每年他都浪费了一万美元。因此，这位技术员所能够获得的报酬很可能只是一笔奖金，或者是每月增加25美元薪水，仅此而已。也就是说，他薪水的增加与他所做出的贡献之间并不成比例。 不过，当一个推销员为公司争取到了订单的时候——假如这个订单可以为公司带来一万美元的利润——他的薪水往往能够得到合理的增长。假如他是按提成拿工资，那么毫无疑问，他会得到相应的报酬；假如他是拿固定工资，那么老板在给他涨工资的时候，肯定不会过于吝啬。如果他仅仅打算给这样一个为他创造利润的销售人员每月增加25美元薪水的话，这位杰出的推销员肯定不愿意再继续为他卖命。因此，他最起码要为这名推销员增加100美元的薪水，很可能还会更多。 也许对那位技术员来说很不公平，但这毕竟是事实。一个员工为他的老板节约了办公经费或者是生产费用，往往不会得到多少奖励；而如果一个推销员为他的老板创造了利润，则会得到较好的报酬。同样，假如你捡到了一个钱包并且把它交还给失主，失主会真诚地向你致谢，还可能相当勉强地给你一点点钱作为酬劳；而如果你告诉他一个方法，可以让他钱包里的钱增加一倍，那么即使你不愿意要，他也会追着你慷慨地将利润的1/4或者1/3甚至1/2送给你。人们都认为节省下来的一分钱和赚来的一分钱并不相等——这是人类的天性。这也是在商业领域中销售工作比其他职业更可取的原因之一。真正有价值的推销员最终会得到老板的赏识和丰厚的回报。除了推销员，没有哪一个雇员可以自己给自己加薪；新年伊始，除了推销员，没有哪一个雇员能够以平等的姿态面对自己的老板。 （更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群）
当前宏观环境仍然具有挑战性，SaaS的订阅与续费受到非常大的冲击，所有人都在质疑中国SaaS是否会一蹶不振，国内的SaaS创业者也在积极求变。2023年SaaS突围路径如何选？ARR与DAU怎么判断？哪种是健康的发展方式？ 针对上述问题，销售易副总裁——李军受邀出席钛媒体与ITValue联合主办的《数字价值观察室》企业数字化的深度视频访谈栏目，与360企业安全云、百望云共同探讨“2023SaaS突围战怎么打？”。 【文章来源于钛媒体，以下为文字节选，经钛媒体APP及销售易编辑删减】 以下为李军观点节选： 秦聪慧：从整体的SaaS趋势来看，大家所看到的SaaS的战略发展或者路线都是怎么选的，有哪些比较成功的案例，随着时间线的不断的迭代有没有变化，请李总先来讲这个话题。（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群） 李军：这个是一个好问题，实际上就是说中国的SaaS大家也知道，就是我们实际上跟美国比的话，美国已经迭代到2.0阶段，我们一般还是称为自己为1.0阶段。 当然现在这之前大家都还比较乐观了，因为这个不管是叫1.0、2.0也好，反正投资上比较热。像2018、2019年的时候，大家说SaaS的春天来了，但是随着疫情等不确定因素增加，春天好像又走了，又变成寒冬。 所以实际上SaaS面临着整个行业得去思考的问题，就是怎么能够真正从1.0到2.0？SaaS行业是做什么的？本质是什么？实际上疫情带给业内一个很好的思考。 SaaS的本质实际上是不可能三角：第一，要保持增长，而且是比较快速的增长；第二，还要健康增长，要现金流比较好；第三还要坚持长期主义。为什么叫不可能三角？实际上一个公司要想做到三条线的平衡，还是蛮难的。即便是美国，真正把这个三条线都走出来的也比较少，那中国的SaaS行业相对就更难一点。 那么这个三条线，到底用什么策略去走，内核还要看两个东西，一个是客户到底是谁？它的情况有什么变化？实际上中美SaaS的客群关系不太一样，我们经常会听到行业内的抱怨说客户付费意愿差，实际上这样稍微有点推卸责任。作为从业者，本来就应该知道的一件事情是，不是客户不好，这个行业就不行了。中美客户结构不太一样，对欧美的SaaS市场客户，它的中腰部客户会比较多，并且这类中腰部客户还具备一定的付费意愿，付费习惯也比较好，也比较成熟。所以欧美SaaS基本上从起始阶段对中腰部的客户就cover比较好。 但分析中国的产业结构会发现，实际上它不是金字塔型的，有点儿像哑铃型，整体中部、腰部客户并不太多，并不是特别成体系化的。因为在IT上投入比较多、愿意投入的往往是头部客户。 所以在这个商业模式下面，SaaS1.0时期大家做得比较多的，是只做小微企业。但慢慢会发现只做小微企业，最大的困难在于盈利难度比较大，因为中国的小微企业平均寿命是1.8 年，1.8年连那个ARR那个基本的公式都满足不了。 所以自然而然就要去做腰部客户，实际上往腰部走的时候，会发现腰部企业又太少。从战略问题上，就要从头部企业往下打。中国目前信创的倡导实际上给本土软件带来了很大的机会。原来国央企大部分都被SAP、Oracle、Salesforce、微软占领了，现在本土软件有机会从上往下打。不像传统的做法都是从小企业往上做。起码从销售易自己的认识来说，作为一个比较头部的SaaS供应商，这是我们在商业化通用型SaaS所遇到的情况。 销售易是一个通用型的CRM，要从通用型的往行业化去走。因为中大企业基本上是行业化的，要从头部去做一些标杆企业。我们也做了一些标杆企业，像我们签了中化、华大基因、海康等等，都是一些行业龙头，然后总结行业化的经验，去复用到产品中，这个过程还是比较漫长的。并不是说做一两个客户下来，就真正的把这个领域占领了。因为解决方案不是放在这个桌面上的，不是说用个PPT就弄完了。在这点上一定是需要把产品化的东西真正揉进来，也需要产品去支持这种架构。 为此，销售易也比较早就开始做aPaaS，为的是能够满足大众企业的需求。当然原来的那一块做得比较好的、比较成熟的小微企业的市场，也没有放弃掉，放弃的话，根基就没了。所以基本上可以认为我们现在采用的策略是自上而下以及行业化。 希望能够通过这个方式赚到钱，同时在头部市场，在行业市场探索，去行业化，去探索获取头部客户，同时积累行业经验跟产品。然后争取在比较关注的几个行业里面能够进行行业覆盖。就是说这两条路实际上是穿插在一起的，只不过是说有一些权重资源的调度的问题在里面。当然这个也比较考验我们的组织水平，所以销售易去年、前年就开始做组织上面的优化和变更，就是考虑到这一点。 秦聪慧：主线其实还是非常的清晰，还是从标杆大客户，然后从上到下的思路。 李军：对，这是我们的一个战略发展的一个前提，但并不是说我们就把根据地丢掉了，然后我们就去占领大城市，然后我们农村原来的好的这个红区我就不要了，那个是我们的基础。 秦聪慧：曹总刚才说的，其实百望云可能是刚开始的时候采用了从上而下，然后目前其实也希望自下而上的能够捕获一些中腰部，甚至是小的一些客户。然后刚才曹总说他观察到的市场情况跟李总的不太一样，有可能是赛道的差异性导致的，我们也听听李总的想法。 李军：对，这个可能是因为所处的赛道不太一样。销售易所处的是CRM 这个领域，它实际上比较偏重于企业管理， ToB 企业管理。我刚才那个数据，是按照我们累积下来的整个企业在这个企业管理软件上面的 IT 投入去看这个事情，中国的大概 50% 以上的 IT 投入都是集中在这个国央企或者名企里面的大企。 腰部的这个比例并不太大，因为欧美的话它是一个钻石结构，就是说它的 IT 的头部 50% 以上都是中腰部企业，就是说在这上面是差别蛮大的。而 SaaS 企业，因为我们目前的销售方式，我们目前的这个这个商业模式主要还是靠订阅费。 这个跟马总，可能跟曹总他们有点不太一样，就是说因为可能，比如说马总那边可能可以走这个生态商业市场，然后曹总这边我可能走一些另外的这个增值服务，或者说那我们还是主要靠订阅费的时候，这个就很关心的，就他在这上面的投入有多大？ 秦聪慧：还是付费能力。 李军：对，付费能力。大中企业是我们必须要攻下来的一个市场，要不然的话就很难做到盈利。因为小微企业，存在确实是数量多，但是它的个性化要求可能也并不是因为规模小就小，所以它的可能整个的这个交付成本并不会能够降下来。 秦聪慧：既然谈到盈利问题，我就想直接来跳到商业模式的讨论上，就是我们怎么来判断一家 SaaS 企业它是成功的。像刚才两位嘉宾也提到，就是他们可能会去照顾到一些中小微的企业，会有这部分的投入，但是这部分企业它可能会提供一定的软件活跃度，会把DAU提起来；但是另外一部分我们又要考虑付费，就是又要考虑ARR的问题。 所以做SaaS的话，应该如何去平衡看待自己在面临各种各样的这个数据的诱惑，应该怎么做选择。李总您先来回答一下这个问题。 李军：对，这实际上是一个非常好的问题了，我们 SaaS 行业在这三年里面实际上会很大的涉及到商业模式，就是靠什么来挣钱的。但是我们传统的中国互联网做得比较好的就是 ToC 这个互联网的经验，它实际上又带来了很多中国新的一些商业模式是吧？那这个以前的时候大家都比较容易，就是我学美国的就行。 那欧美的商业模式里面，在 SaaS 里面是比较简单的，就是说主要是通过订阅，就是ARR来考核你，这个也是他们估值里面一个很重要的依据。但是在中国我们发现走了一段路以后发现，不太一样是吧，按照这个去考核的话，我可能很难保证很大的增长。或者我就能不能也学 ToC 一样，就是说我先这个考虑活跃度。 我先把用户市场打下来，形成一定的市场地位，有一定的垄断性。然后我再去做这个收费的一些别的东西，就是以前老说的“羊毛出在猪身上”这种东西对吧。当然对 ToB 来说，确实说实话，这套模式不是说肯定行不通。这么多年来，我们在探索这个模式的时候，实际上你会发现这个 ToB 企业，想让羊毛出在猪身上，这个还真是蛮难的。 就是说这个就有可能会有一些，不是说没有探索过，像以前电商CRM里面很多，它通过这种短信收入是吧，然后往交易靠的更近一点，比如说做HR的，就去做人才测试。相当于去做一些高频业务，跟钱更近一点，是跟交易更近一点的。我觉得这个无可厚非的，很正常，就是一个企业总是要能够找到这个增值服务的东西，这个增值服务利润是比较高的。ARR可以采用低价进入的方式，因为它本身就是个红海，用这个东西做流量，去占领客户。 这一点的话，可能马总这边 360 是打得很得心应手的。但是对我们这种企业确实有一定的，说实话就是有一定的难度，商业基本原则是有点不太一样。因为管理软件本身就应该是通过软件本身创造更大的价值，然后用户要愿意为这个东西付费，才能够真正的走得会更好一点。所以，对现在来说，我们主要方向还是会给用户提高真正的价值交付上，能够让用户真正体会到，我买这个东西，每年花这么多的钱，是值得的是吧？ 企业软件我确实就能带来的东西，价值的这个东西要把它描述得清楚，要让用户真正感觉到在企业里面能够用起来，真正用到好的东西，然后真正体会到它确实能够帮我降本增效的。中国企业并不是大家都不讲道理。然后在这上面再去看一些跟交易更近一点的东西，我不太赞同大家都往这个跟交易最近的地方去靠，说白了就是有一些手法是违背做软件本身的原则是吧？ 产品压个低价，反正基本功能只要能够用就行了。这种，我觉得稍微有点违背自己做软件这么多年的一个本意。当然就说在这上面是不是也能找到增值服务，肯定也能找到一些。譬如说马总刚才谈到的，如果我是一个 SaaS市场，因为Salesforce它就做这种事情。 企业有一定流量以后，当然可以做SaaS市场，因为这个对客户价值也是蛮大的。客户可能需要有一个total solution的东西在里边，所以虽然钉钉也好，企微也好，包括这个那个头条也好，它实际上它做这个事情，它是条件是比较成熟的，确实是它具备流量的来源。然后可以把用户融到一起，给出total solution。当然他做连接器，他就要承担连接器的这个职能。不要把生态伙伴该挣到的钱他挣走了，这个就很大的问题是吧？就是说所以在这上面实际上如何做好市场，因为我自己感觉国内真正把这个市场做出来很好的，还真的没有。 虽然他们上面有很多的供应商，但是实际上大家都挣到钱的，要打个问号。因为这个市场这个模式需要干嘛？需要这个连接器挣到钱，客户有价值，同时上面市场的这些供应商也要能挣到钱，这个实际上平衡起来也是蛮大的，价值的体现也是蛮大。当然这个我觉得是一个很好的路，确实要去探讨能不能走出来，因为客户价值要最大化，就这样的话，客户也是愿意为这个东西付费，所以这种增值服务还是可以再探索。 比如说曹总那边的财税，他肯定是可以在这上面去做更好的一些探索性的东西。我们最近也会在做一些增值服务类的一些想法，希望能够把整个ARR这个事情做出来，它对毛利率肯定是会有影响对吧？因为中国的很多企业尤其我们做大中客户的时候，它是一个强交付，个性化要求很高，需要交付团队很大投入，这个时候它的整个成本是比较是会有一定的问题的。所以这些东西都是我们要去统筹去考虑的，做大众客户从大往下打，实际上对组织要求还是蛮高的。 那我们也在这个路上，我不敢说我们已经把这条路趟出来了，比如说直播，我们发现这个问题比较早，然后去尝试比较早，当然也很艰难，这条路要能够真正走出来，我觉得也需要一定的时间。这恰恰也是SaaS公司，我觉得尤其中国的SaaS公司所要去做的东西，就能够守住这个初心，然后有一个长期主义的精神。只有这样的话，我们才能够看到中国的软件公司真正能够起来。因为我一直认为我们软件公司跟国外、欧美比为什么差别这么大？就是我们的短线思维态度，长线的坚持太少。可能这是我个人的话，这个并不是在攻击。 推荐阅读： 如何让业绩增长50%？ChatGPT的回答来了 在业务路径中寻找客户的兴趣点 出海企业选CRM，这三个能力必备！ To B销售用微信拓展业务注意事项 你会给客户讲案例故事吗？ 销售线索的特性分析 如何设计并执行一个销售“流程” 销售管理中的四种销售管控指标 产品的锅，销售不背！ To B销售入职新公司如何快速签单？ To B销售常踩的七个大坑！ 秦聪慧：不上升到公司层面。那李总其实您这边实际上是比较认可，就是要产生真实的付费，产生这个ARR数据是评判一个 SaaS 的一个标志，对吧？您其实是认可这种方法。 李军：尤其像我们做 ToB 的这种比较偏重于这个管理类的 SaaS 的话，我觉得这个它这是它的最核心价值这块要先能够表现出来，就是说然后再去看别的东西。
https://www.xiaoshou.cn/data/attachment/portal/201609/12/122800v6m7zh5fzao6cc7c.jpg 换位，站在客户的立场思考！ 身为销售员的你是否经常抱怨客户难缠，是否曾经诅咒客户有眼无珠？很多时候，你的产品已经得到了客户的认可，成交似乎是顺利成章的事，但客户的一个电话就使成交的希望突然破灭。很明显，客户出现了变数，或者客户对于某些问题还是在顾虑和疑惑中，怎么办？是放弃还是坚持？是抱怨客户反复无常，还是宽容的询问真正的原因？ 推荐阅读： 如何让业绩增长50%？ChatGPT的回答来了 在业务路径中寻找客户的兴趣点 出海企业选CRM，这三个能力必备！ To B销售用微信拓展业务注意事项 你会给客户讲案例故事吗？ 销售线索的特性分析 如何设计并执行一个销售“流程” 销售管理中的四种销售管控指标 产品的锅，销售不背！ To B销售入职新公司如何快速签单？ To B销售常踩的七个大坑！ 此时，如果销售员能同时以消费者和销售员的立场思考，往往就能了解客户的心态，就可以采取有针对性的销售方式，满足客户的心理诉求，从而达到成交的目的。 对于销售员来说，换位思考是十分有效的推销利器。换位思考有利于推销的人性化，与客户进行换位思考，设身处地为客户着想，能敏锐的发现客户的独特需求，进而采取恰当的销售方式。 有人说全世界最长的距离就是从客户的口袋到销售员的口袋这段距离。 因为销售员太过于注意想获得客户口袋里的钱了，在销售过程中，很多销售员心里关心的只是客户买不买，客户要求多不多，客户难缠不难缠，好不好搞定等，但这当中没有一个是客户所关心的，很多销售员在拜访了千百次客户之后，依然找不到与客户进一步沟通的突破口，其根本原因就是对客户漠不关心，不了解客户的真实想法，不知道客户的真正需求。要解决这一难题，就要学会“换位思考”，站在客户的立场，寻找一种说服自己的办法，学会先将产品推销给自己。 在成交前，销售员要养成分析客户需求的习惯，面对客户时，销售员应试着去想像和分析客户的心里在想什么，客户真正的需求是什么，自己了解眼前的客户多少，跟客户之间的话题和交流是否仅止与产品上，如果你不曾在这上面花心思，你如何满足客户真正的需求？如果客户肚子饿了，你就应该让他吃饭而不是让他喝水，然后再去细分析他喜欢面食还是米饭，喜欢什么口味，从而定制相应的销售计划，也只有这样，销售员才能满足客户的需求。 销售员还要把自己当成客户，分析和解剖自己。一般情况下，销售员在与客户沟通的时候，只顾着说自己觉得重要和关心的事情，或者自己觉得客户所需要的事，完全忽略了客户的感受与认同，甚至还企图改变顾客的额需要来完成交易，当然，这样销售方式只会使销售员频频碰壁。 销售员要时常假设自己是客户，如果自己是客户，我会不会向我自己买东西？我叙述的重点是否已经足够满足我自己的需求了呢？如果你的方法、态度都没有办法说服自己购买，你怎么能让客户购买呢？所以在销售任何商品给客户之前，先试着将产品销售给自己，说服自己去买。如果你能成功的将产品销售给自己，你就成功了80%. "换位思考"要做到将心比心，设身处地的为客户着想。 销售员要不断的了解客户，扮演客户，将客户的背景，个性，职责考虑在内进行思考，他会喜欢什么样的方式？他会有什么想法？他会有什么感受？他会需要什么？他为什么说这句话？他为什么做这件事？他为什么会用这样态度回应？他为什么会生气？他为什么会很满意？ 向自己提问是最好的了解客户的方法，每这样问自己一次都会促成自己的成长，通过这样思考方式你会越来越了解客户的心理，客户的想法及客户的需要。那么你的销售将会变得很简单。
我们都知道，做销售是可以快速由穷变富的途径，但是，有一些人做了十年八年销售，口袋里面依然没有几个钱，是什么原因导致的呢？专家研究发现往往都是性格决定的，下面是8类永远摆脱不了贫穷命运的销售员，你可以对照一下你身边的销售员是不是这样？ 1、懒惰的人 不愿意去辛勤劳动、不愿意去付出努力的懒惰之人，永远也不可能成为富翁。有付出才有回报，天下没有免费的午餐，不要以为生活总是可以靠坐享其成便能够一帆风顺，财富总有一天会枯竭，而没有积极向上的进取之心又如何面对今后更长久的人生？ 2、胆小的人 这种人生活里一般都表现出一副畏首畏尾的样子，胆小如鼠不敢去尝试新的事物，只能永远停留在原地，又哪来勇气去抓住致富的机会。当然，任何投资都是有风险的，没有什么投资能够拥有百分之百的安全保障，若是连这点尝试都不愿意，仅仅依靠微薄的薪水你又怎么可能实现财富人生。 3、怕苦的人 追求财富的道路总是艰难坎坷的，也正是因为这一点所以并不是每个人都有富翁的命，而只有坚持不懈、顽强打拼的人才能够成为最后的赢家。对于那些动不动就抱怨生活艰辛、工作劳累的人来说，很容易在半路就“作死”，哪还看得到金钱耀眼的光芒！ 4、厌学的人 弗朗西斯·培根告诉我们：知识就是力量。其实，知识也确实是改变一个人命运最有效的武器。“书中自有黄金屋，书中自有颜如玉”。努力学习，博览群书，在有限的时间里尽可能地充实自己，提升个人能力，这样才能够在时机成熟之际一招制胜，稳稳地“幸福”。而讨厌学习的人却极容易因为相关专业的学艺不精而被竞争激烈的社会所淘汰。 5、保守的人 这种人的思想比较传统保守，通常表现是安于现状，不喜欢改变生活，拒绝尝试任何新的东西。在投资理财方面也是只知道一味地把钱存在银行里，根本就不会考虑配置收益率高达百分之十左右的理财产品。而对于目前银行一年期2%的存款利率，也不知要等到猴年马月才能够攒成百万富翁。 6、木讷的人 木讷就是指反应迟钝，不会去主动思考问题的人。一般来说，这类人受到思维的限制，没有什么创新的Ideal，这样就有可能永远停留在原来的岗位水平，根本就没有什么加薪晋职的机会。因为“创新”才是一个企业所注重的价值，而这也才能够为你创造财富。 7、爱玩的人 俗话说：“业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。”如果总是沉溺于游玩享乐而不务正业，再庞大的家产也总有被“败光”的一天。例如现在社会上比较庞大的月光一族，就是因为他们平时生活得太过“滋润”，所以才逃脱不了“月月光”的下场，而事实上这种生活方式并不能起到推进实现个人财富梦想的作用。 8、孤傲的人 孤傲的人，通常对他人的一切情感、意见、利益都十分冷漠，这种人一般都会选择远离人群，孤芳自赏。而这种性格的不合群也是不利于人脉的建立，毕竟人脉即“财脉”，多结交一些知己朋友也就能够多得到一些实质上的帮助，使自己的财富之路更为宽阔平坦。
销售是企业生存发展的命脉，也是企业运作的核心，没有销售企业的一切将化为乌有，那么，如何做好销售工作?小编就收集了一些顶尖销售高手的销售心得，把这些销售经验与大家共同分享，希望能够对您有所帮助。 1、口才不重要，让客户信任才是最重要的。 通常人们认为从事销售工作的一定得能言善辩，巧舌如簧。但高手却认为，最重要的是赢得别人的信任。有位销售人员，每月销售量是其他人的几倍，但平时少言寡语，讲话还带有浓厚的方言味道。有客户曾告诉他：“我之所以买你的货，是因为你一眼望去很实在，我放心”。一位现在已经升任CEO的老销售人员亲口告诉我，善于倾听才是他的秘诀，夸夸其谈，试图诱导顾客的思路是很愚蠢的。我有位朋友说话有些磕磕巴巴，可就是这样口才的人，在担任某企业内蒙古区销售经理期间，竟然短短几个月内把业务量提高了三倍。可见，只要善于与客户沟通，取得信任，口才不好的人照样能够纵横市场，反过来，只识一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。 2、送礼不如送感情，要做生意先做人。 如果你认为销售就是吃吃喝喝，再给点好处就能搞定，那只能说你差得还很远!一位朋友给我讲了他的故事：有次他准备带货去东莞某医院，临出发前听说那家医院新开了个门诊部，正好当天开业，于是灵机一动，赶紧去花店订购了4盆花篮一起带上。到了东莞就直奔新开的门诊部，门口已经放了不少花篮，但外地的只有他带去的那四个。院长非常感动，留他中午一起吃饭，吃饭过程中，医生跑过来告诉院长设备坏了。这在通常情况下，医院是不可能接受设备的，当然货款也不可能给，这下他慌了。但很意外，院长却反而安慰他说：“没关系，设备留下，下午就打款，过几天你给我换换就行了”。这就是感情的力量，他从你的细心和真诚中感受到了你值得信赖。买花篮只不过花了几百块，但如果这一单搞砸了，损失则是几万块。 这位朋友的销售业绩一直雄居所在公司首位，其实你看他，貌不惊人，才不压众，嘴笨舌拙，又不懂专业知识，他凭什么就这么厉害?用他自己的话说，就是“用心”。当然，有人会问：难道这些人就不收好处了?当然不是，问题是好处人人会送，没什么稀奇，但只有同时能送上“感情”的人才能出类拔萃成为高手。 3、眼光一定要长远 一位销售人员在年二十八准备回家前，打了个电话给某老客户，开玩笑地说：“怎么样，给兄弟做一单吧，凑点路费?”，对方笑着说：“你来吧!”，就这样，早上带着设备出门，连现场测试都没做，下午就带着全款回来了。这在其他同事看来简直是不可想象的事情，他却轻松做到了。问他缘故，他说：“上次去的时候，他们单位经费很紧张，那一单我按照公司给我的底价给了他，非常便宜，自己一分钱没赚着，还赔了路费。这让对方非常感动，总觉得欠我一个人情，所以承诺以后有需要就先照顾我。” 我们可以想想，如果是你，愿不愿意做一单赔钱的生意?对方说经费紧张，你会相信吗?你能相信他以后还会找你买设备吗?这就是一个人心换人心的问题，可能对方是个白眼狼，不记得你的情，那就得看你的眼力，当然，也得有赌一把的决心!就是这位销售人员，曾很自信地对我说：“我就是躺在家里，随便打几个电话生意就来了!”别人不相信，我相信，这就是顶尖高手与普通销售员的差距。
1.上班之前准备工作 每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。 整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。 上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的新闻或者近期的热点等。 尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。 简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！ 2、到公司签到之后 向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全： 1）产品的目录，定货单、送货单 2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。 3、拜访前的准备事项 1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。 2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。 3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。 4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。 4、见到客户之后 1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。 2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。 3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ① 要有信心。 ② 态度要真诚，争取对方的好感。 ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快。 ④ 用语要简洁，不啰嗦，问话清楚，能够针对问题。 ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美。 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论。 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语。 ⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化。 4）与客户商谈必须按部就班： ①见到客户，首先是问候，接着聊天，赠送礼品。 ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣。 ③告诉客户产品能带给他的利益。 ④提出成交，促使客户订购或当即送货。 ⑤收货款。 ⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。 5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1）详细填写每天的业务日报表 2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务 3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。 4）营销日记的内容包括： ①工作情况描述。 ②对工作得失的总结、意见及建议。 ③改进的方法。 ④客户的意见及建议。 ⑤如何处理。 ⑥工作感悟及感受。 6、列出第二天的工作计划 1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。 2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。 3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间。 4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作。 对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。 当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能像绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。
在向客户推销商品时，销售员最好能与客户找到共同话题，聊一些双方都能感兴趣的事情，这样才能更深入地与客户交谈下去，让顾客很自然地接受销售员的建议。下文就介绍了销售员寻找与客户有共同话题的两大方法，可供参考。 一位销售妇婴用品的销售员到某小区推销产品。当她刚进入小区时，发现小区长椅上坐着一位孕妇和一位老妇人，于是就向小区保安假装不经意地问道：“那两位好像是一对母女吧?她们长得可真像。”小区保安告诉她：“的确是一对母女，女儿马上就要生宝宝了，母亲从老家来照顾她。” 之后，销售员走到长椅旁，亲切地提醒孕妇：“您不要在椅子上坐太长时间了，外面有点凉。你现在可能会没什么明显的感觉，但是等到以后生完宝宝就会感觉不舒服。”然后她又转向那位老妇人说：“现在的年轻人都不太讲究这些，但有了您的提醒和照顾就好多了。” 就这样，三个人从怀孕聊到生产，从产后产妇的身体恢复聊到宝宝的照料及营养等，聊得非常开心。接下来，那对母女已经开始看销售员手中的产品资料和样品了…… 对于客户的实际需求，销售员需要在与客户进行沟通前就加以认真分析，以便自己能够准确地把握客户最强烈的需要，然后寻找与客户之间的共同话题。案例中的这位销售员，就是注意到了孕妇对妇婴用品的需要，然后寻找母女二人都关注的话题，巧妙地与其建立起友好的关系，然后再延伸到向她们推销产品，这就使推销顺畅自然，也更易于成功。 与客户讨论一些共同关注的话题，是拉近彼此心理距离的最好方法之一。优秀的销售员对一切大众喜好的事情都要略知一二，并能从共同话题入手，来印证自己的产品和对方兴趣的关联。当需要用到较为专业的知识时，销售员也能很快补充，这样才能赢得客户认同，打动客户，说服客户下定决心进行成交。 做销售的技巧1、从客户需求中找话题 不懂得沟通的销售员，在刚刚张嘴与客户交谈时，就为自己的失败埋下了种子。为什么还没推销就失败了呢?原因在于他们完全站在自己的立场考虑问题，只希望一下子将自己所推销产品的信息迅速灌输到客户的头脑当中，根本不考虑客户是否对这些信息感兴趣。这种完全着眼于自身愿望的销售方式注定要失败，因为客户往往会打断你的介绍，让你“赶快离开”。即使客户允许你介绍完，他也不会把这些东西记在心里的。 要实现与客户互动的关键，就是要寻找到彼此间的共同话题，以此作为与客户建立感情的纽带。当与客户能够融洽地交流后，再从彼此的共同话题入手介绍产品，成功会更容易实现。要做到这点，就需要销售员能够从关心客户的需求入手。 做销售的技巧2、找寻彼此感兴趣的话题 只有找到能引起客户兴趣的话题，才可能让整个销售的沟通过程充满生机。一般来说，客户是不会马上就对你的产品或服务产生兴趣的，除非他事先了解你的产品或服务，或者对此有急切的需要，否则是不会轻易与你成交的。这需要销售员在最短时间找到客户感兴趣的话题，然后伺机引出自己的销售目的。比如，你可以从客户的工作、孩子和家庭及重大新闻时事谈起，以此活跃沟通气氛，增加客户对你的好感。 对于一些客户十分感兴趣的话题，销售员不妨通过巧妙的询问和认真的观察与分析进行多方面了解，然后引入共同话题。所以，在与客户进行销售沟通前，销售员非常有必要花一些时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究，这样才能在销售沟通过程中做到有的放矢。 不过，销售员在寻找客户感兴趣的话题时也要注意，要想让客户对某种话题感兴趣，最好你对这种话题也同样感兴趣。因为整个沟通过程是互动进行的，如果只是客户一方对某种话题感兴趣，而你表现得兴味索然，或内心排斥却故意假装很喜欢的样子，客户会觉察到你的情绪，与你交谈的热情和积极性也会因此马上冷却。这是很难达到良好沟通效果的。 所以，销售员应多培养兴趣爱好，多积累各方面的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣，比如体育运动、积极的娱乐方式等。这样才能保证在与客户的沟通中不至于无话可说。
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