我的爸爸是销售
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2021-5-25
2021-3-17
2021-1-26
2020-10-26
1552287引子：战国Warring States Period（公元前475年—公元前221年），是中国历史上继春秋时期之后的大变革时期。公元前453年，韩、赵、魏推翻智氏，以三家分晋的结果为标志，奠定了战国七雄的格局。至公元前221年秦统一六国终止，战乱持续两百多年。 公元2013年，被很多专家称为“大数据元年”，从而开启了DT时代，造就了各公司基于新技术的群雄并起的新战国时代！ 基于企业云平台为基础的AI平台，大数据平台，区块链，物联等等新技术应用一定是群雄的必争之地！狼烟四起，谁主沉浮？各大厂的销售精英何去何从？277 01阿里军团阿里军团： 276走在北京IT中心的上地三街，迎面碰到了多年未见的思科原销售部门的老同事老木。 寒暄之后，老木告诉我去给一个原来熟悉的代理商送一个报价，阿里云的报价！我说老木，你这也开始赶时髦，老牛吃嫩草，不玩网络硬件，开始玩云了？老木感叹道，当年身体原因思科离职后，现在年龄大了，大厂去不了啦，去到一个原来熟悉的代理商朋友老洪的公司，继续做业务拓展吧！家庭，身体，工作可以兼顾一下！老木说：“老洪的公司这几年起来了，思科，华为的产品早不玩了，环境变了，压不动货了，客户的使用和采购习惯也都变了，几年时间，现在成了阿里云全国TOP 10的合作伙伴，牛X大了！我这不也开始学习新知识，开始卖云了。与时俱进吧！你们公司用的谁家的云？哪天我过去找你聊聊去，看看有没有与阿里云的合作机会？原来咱们部门的大姜，也去年跳到腾讯云卖云了，时代变了……”是呀，时代变了，现在变成了：“一切业务数字化，一切数字业务化！” 成本中心变成利润产出中心！在阿里云的中台解决方案部门，有幸交流听到了上面这句话。给我们主讲的是原来IBM R&D的老同事！IT 到DT 时代的转变。这是阿里极其精妙的一句，和摄人心魂的独特销售主张USP（Unique selling proposition）！仿佛回到了当年SUN公司首席执行官Scott McNealy提出的“网络就是计算机”的90年代！大家在这很多似懂非懂的战略符号和引领技术潮流新主张的指引下，摸索着加入了新的战国销售战队！原来的洋枪战队正在衰落，正在被新技术围剿歼灭，正在被一位马大帅精准的战略布局所倾覆，马大帅带着一群玩TO C的人杀入TOB战场，各个战队的主力销售战将各寻新主，被迅速瓜分！正所谓城头变化大王旗！一大群IBM,思科的知名旧将和成名的大销售加入了阿里军团！据传销售培训体系也是EXIBMER帮忙搭建的！超前的准确战略布局和强大的执行力是这只战队的标签！像极了战国的秦军！令出必行,赏罚分明，所到之处，所向披靡！带着些许的残酷！278 02腾讯军团腾讯军团： 279 腾讯云TO B军团前几年是ORACLE的旧将掌舵，之前很多ORACLE的大销售！但随着掌舵人的离开，ORACLE的痕迹已经不多了！更像一支融合战队！这两年几个熟悉的HP，思科吗，SAP和外资电信公司的朋友或同事，都加入了腾讯战队！我明显感觉这些加入腾讯销售战队的朋友都有个特点，务实，谦虚，低调，热心！这几个加入的朋友也都是在原公司实实在在，勤勤恳恳的那一类销售！“产业智变，云启未来！”这句SLOGAN,你可以感到和阿里大战略导入市场不同的是，他们对垂直行业的深耕细作和产品精细化的渗透覆盖的获客之道！产品大师马化腾也带着一大批TOC的精英后来杀入了TOB的市场，战略布局未必是企鹅军团的强项，但对产品用户体验的苛求基因，正是这只战队的优秀基因和不败标签！也在不断的试错中，稳步成长！不是天生优秀，不是天生先知先觉，但持续的学习，进化力和踏实肯干的作风和以人为本的企业文化，包容性可能会让这只军团更多优秀的销售来投，更能沉淀下优秀的大将去辅佐，他更有百年老店的基因！ 像极了战国的齐军！强而有礼！人才济济！280 03亚马逊骑兵团亚马逊骑兵团： 281 这是一个极其特殊的云销售军团！绝大多数的销售基本都是工程师出身，而且是顶级的售前才有可能加入他们的销售军团！极其恐怖的面试要7-8轮，还要模拟销售场景，做最终PPT演讲，多个老板最后群面。一票否决！技术问题基本是专业工程师的难度！很多销售为了通过它的面试专门去参加一个AWS的技术培训！很多关系型销售而技术储备不足的好销售，是基本进不去这家公司的！ 原来思科的老同事小贾，CCIE出身，思科销售跳槽到亚马逊，干了一年出来了。我问他挺好一公司，面试那么难进去了，咋一年就出来了。他说：“这公司产品太好了，好到基本不用销售去卖了，客户自己配置可以直接下单了，但作为销售来说，这么干几年我的武功也基本就废了！这是一个技术销售的角色，关系型销售在这没有什么用武之地！” 之前给我做技术支持的两个售前同事，去年打电话，都加入了AWS做销售了。一大批老DELL的朋友在亚马逊AWS掌舵！ 我在想这样一只售前组成的销售大军，未来随着产品差异化的缩小，产品功能优势的削弱，关系型销售的比重应该会大幅增加！很多拼的是销售的能力，素质，技巧！而不是仅仅技术的深入理解吧！在数字化转型的长河中，在中国特殊文化和市场环境下，只靠技术的深入理解和宣讲及暂时的优势，能立于不败之地吗？有多少优秀的大SALES因为技术知识储备不够，想进进不去，有多少进去了，又怕自废武功没有足够竞争力而离开了？只有骑兵，能保证整个战役的胜利吗?人无远虑必有近忧！ 像极了战国的赵军！胡服骑射,骑兵最良！然……282 尾声：284在IT到DT的转型中，当所有客户在谈论数字化转型而增强企业核心竞争力，并作为未来企业核心战略的时候！是各新兴技术厂家储备人才，分庭抗礼，攻城拔寨，合作生态体系重构的时候！像极了战国时代，群雄并起！也正是销售大军重新洗牌的时候！是这些TOB销售重新选择的时候！你可能会没有PC可卖，你可能没有网络硬件盒子可卖了，你的软件厂家可能被收购了或SAAS化了或消失被替代了！无论你原来拥有多么光鲜的大厂背景，现在是一个重新洗牌的时代！ 云，大数据，物联网，AI你要花落哪家？你的未来在哪里？ 销售群体如何做好数字化转型？？？ 你要储备哪些新知识技能？去与掌握同样新知识技能的客户沟通？你要深入学习或优化哪些销售技能去应对这么纷杂的市场变化，技术变化和客户的需求变化及客户人员政治架构变化？ 不变的是趋势，变化的是姿势！静下来，想一想，看一看！你的未来在哪里？希望抓住时机成为一代名将！而不是成为不适应新形势被淘汰的对象！ 如果单一的关系型销售和单一的技术性销售都不足以支撑DT时代对销售的新需求那就早日储备变成一个DT时代市场所真正需要的融合型销售吧！ 菊花，古剑和酒！各科知识可能你真的都开始需要学习储备及更新了！ 分享给你一个DT时代销售需要储备的销售技能！POLITICAL SELLING! 我们在IBM和CISCO的时候都学习过！285有机会跟渔夫一起学习销售技巧吧！课件近期会在网上发布！（千聊，喜马拉雅等）敬请关注我的微信公众号及文章，会第一时间发布开讲时间！希望通过学习和实践，你成为新销售战国时期的一代销售名将！ 近期渔夫会推出系列销售管理与销售培训方面的系列文章和网上培训！请大家关注！敬请期待！ 286
1555 299 引子记得2009年，我在CISCO做销售的时候，有一次气势汹汹的去找审批价格的女同事评理，为某客户申请更低折扣的价格而软磨硬泡。289说了5分钟，那位女同事崩溃了，好像被所有销售折磨的情绪瞬间爆发，带着愤怒，屈辱的嘶哑声音和眼泪哭诉着：“你们这些销售都是演员吧，演的一个比一个惨，到底有没有一个靠谱的？到底谁说的是真的？每个人的故事都编的一个比一个凄惨！理由一个比一个真实，今天是标杆客户吧，后面有几千万的大生意。要不就是如果没有这个折扣，这个战略客户就肯定输掉了，后面几年几个亿的生意就和我们没关系了，这个责任谁来付？要不就是把胃都喝出血了，才争取到的客户最后的原谅和机会，如果不能给到客户这个价格，就直接出局了，将被拉入黑名单，三年之内都没有机会入围了。或者跟哪个VP去一起见过客户了，老板也给客户承诺了全力支持。你们讲的特价理由都惊人相似，理由张口就来，都是客户不能得罪，借口不断翻新，你让我们价格审批部门怎么相信你们说的都是真的？哪个销售是真靠谱”记得当时，我是由瞬间的震惊到莞尔一笑。看来像我这么靠谱做真单的销售真的不多了，而导致支持部门的真假难辨吧，难为她们了！于是10年后的2019年9月，我和很多群里的各大企业的兄弟姐们们探讨了一下：什么是一个顶级牛B销售的必备特质？什么样的销售令你生厌？ 于是得到了来自如下公司IBM,HP,DELL,CISCO,ORACLE，GOOGLE,阿里，AWS，腾讯，百度，网宿，神马，富士施乐，爱立信及猎头的销售，招聘，IT,售前，产品，销售支持，运营各部门的广大群友的积极吐槽和贡献如下：290 01顶级牛B销售的DNA特征: 291飘洋过海的渔夫：抛个砖，我招销售喜欢-自驱力强，勤奋，喜欢换位灵活思考，乐于助人的，让客户愉悦舒服 前京东员工：@飘洋过海的渔夫-IT-北京-交流 群主：1、狼性；2、心存善念；3、一条路不通，马上换备选的其他3个方案；4、不等待；5、团队进攻模式 DELL离职老员工：为什么大家都不说“会来事儿”？ 某互联网猎头朋友：个人浅显的认识：销售是对产品很高的认知并能提出一些咨询性质的建议，讨厌急功近利的目的性的销售，更倾向于过程；但是这样销售的周期会加长；应该是个商务活动，互相成就前CISCO员工： 是对产品/ 服务/ 解决方案在较高层面的分析和认知，可以为客户提出有价值的专业性建议，实际上是为买家省精力省资源省时间的高效率价值选项 某全球 IT500强HR 招聘： 1. 销售能力来说：见风使舵的能力。本人认为核心是：真诚。在现阶段及往后市场来说，关系型销售的作用将会逐渐削弱，如果一个不真诚的销售一定无法打动客户。 举例：遇过一位IT Sales的候选人，90后，不到3年工作经验，已经是国内某知名厂商的销售总监，管理的都是80后销售团队。跟他相处感触非常深的是跟他整个沟通过程，能感受到他的人特别真诚，从来不会藏着掖着什么信息，或者做“表面朋友”（P.S. 本人非常讨厌一些销售是打着跟你做朋友的旗号其实就是为了商业互助，其实我觉得business is business，直接表达目的就好，披着做朋友的皮套料是我最讨厌的事情），并且非常勤奋，非常有commitment，从来不会因为忙而拖着任何事情。 前IBM HR:我眼中的顶级销售，具备哪些核心能力和特质？ 能和人放心的和她 | 他做朋友的那种销售——长期且稳定的关怀和关注，情绪稳定，靠谱自律，比男朋友还懂你？——如果做到了，您就成功了 这种销售，必须是你说啥，就买啥啊 某AI公司渠道总监： 情商非常重要 也可以说是共情同理心吧 我遇过的top1销售 不是很多人看到的最自信最能谈的 但是最懂人心的 让人非常舒服 老板给股份怕他走 客户来高薪挖 前TERADATA销售：我见过的比较牛的sales基本两种，一种是个垃圾桶，什么都知道，却还有很深的思考，能发现一般人看不到的点。另一种从来看不见这人，也不知道每天在干嘛，就是单子自己就进来了能高举高打，也能脚踏实地落单，有业务战略眼光和规划，也有让客户和内部合作团队信任的为人能力 292爱立信销售： 真正顶级的销售是讲故事的高手，个人格魅力十足，通过故事去感染别人，影响客户。 EXIBMER 运营部门： 公司有个牛销售，别人的任务都是4M,5M, 她每年做20M，30M,今年可能要搞到80M了。她有求于别人的时候，都是笑脸相迎，和和气气，而且不停的催，直到完成。别人找她办点事，她永远不回，escalate都不管用。她但凡有点理要求别人办事的时候都是牛气哄哄，斩钉截铁。不知道她对待客户是什么态度，反正拿单拿到手软。但是应该算是个合格的销售吧。 前DELL销售支持部门员工： 销售就是要做到“马不扬鞭自奋蹄”！@飘洋过海的渔夫 销售业绩优秀的人，大多数都是八面玲珑的，懂得为未来铺路，不太可能做人情商这么低 中华英才猎头: 我也说几个现象~总是勤而好学，善于思考，总是问为什么，最后可能比请教的人理解的还透彻；要不比别人能吃苦把客户的问题解决得近乎完美，让客户觉得身边不能没有你没有你就没有安全感，要不比别人能“忽悠”，让客户觉得不能没有你没有你就不开心；从双方角度考虑问题有大局观且细致入微；不随意承诺，不轻易承诺，一诺千金；一直拥有激情；有自己的底线，有做人的原则，共赢的价值观；老客户越做越简单，越做越轻松，越做越稳定，新客户不在乎一时之利 前DELL INSIDE sales： 四个问题，回复您。1:顶级的销售必须有一个强大的内心，无论客户出什么难题都去想解决问题的办法，不是直接放弃了，直接说搞不定。并且销售要不屈不挠，做事情不能墨守成规，不要去想困难，要去想解决困难的方案.2:我在戴尔呼叫中心做了9年的销售方面的工作 .3:我有一个同事，是一个很厉害的销售，客户电话过来是报修配件的，并且对戴尔产品质量有异议，机器用了不久就出现了质量问题，但是销售没有放弃这个客户，耐心的和技术一起协助，解决了客户的疑问，客户认为戴尔还是可以信任的，后期又通过这个销售购买的戴尔的很多设备，并且介绍了很多朋友给这个销售购买产品，最后还把这个销售挖到自己公司做销售培训。4:讨厌说大话的销售，或者做事情不积极，每次都逃避自己的问题，找很多理由解释。 前富士施乐TOP销售：好的sales1、非常有人格魅力，有一种让人信服的力量，有一种能让人听下去的技巧和力量。2、好的销售与客户都有除了工作之外时间的私下沟通，我的一个同事，客户搬家都找他帮忙~3、好的销售发现一个商机，像蚂蟥见到血一样叮上去，除非客户不买了，要买肯定是会买她销售的产品。4、好的销售人脉广，性格在外看来包容性很强，可以跟各种类型的人作良好的沟通。5、好的销售不断的自发的寻找新的商机，有良好的内在自我驱动力。6、好的销售一定是个会聊天儿的人，客户不爱聊引导他聊，客户爱聊听他聊，聊着聊着有生意机会就愿意找她了 7、好的销售一定是信守承诺的人。用脑子干活➕勤奋 前联想销售管理：销售员最重要还是勤奋，能解决问题，老板的问题，客户的问题，自己的问题！采购初期能搞定方案和价格，采购中期能搞定商务和财务，采购后期能搞定施工和维护！做销售是要脸皮厚 死缠烂打的，只不过要注意技巧和场合EXIBMR售前工程师：所以销售一般都能娶到美女，至少条件相当的销售和程序员老婆颜值平均水平差别很大，这真不是开玩笑 某IT公司 CTO：喜欢的销售:高情商智商大家都总结的太到位了！类似，我遇到的高端销售一般心态平和气场柔润养人，儒雅随和。不靠贬低竞争对手抬高自己，讲话能引发客户深思，从思想上折服客户，客户潜意识被影响进而效仿，感觉出自自己的想法。好销售会不断提升自己的能力，参加一些大会和演讲，提升行业影响力。触类旁通，提炼归纳，能站在更高视角将事物提升到一个新高度。 还有的人长相忠实憨厚，一脸的人畜无害，迷人的傻笑，很有迷惑性。容易取得客户信赖。类似于下图： 293295 02令人生厌销售的DNA特征:294Intel BD： 我讨厌吃饭不主动买单的销售！讨厌说大话的销售，或者做事情不积极，每次都逃避自己的问题，找很多理由解释。承诺太多，无法实现某猎头：为了签单不管执行团队的执行难度夸大的，吹嘘的……然后一查背景，屁都不是……更别说落实了 神马销售：疯狂压榨代理商中饱私囊的，外战外行内战内行的 DELL 销售支持: 对方案和产品夸大其词，业务不精通，欺上瞒下，下单前各种套近乎， 下单后人不见了富士施乐TOP 销售：满嘴跑火车，一个屁俩谎那种; 精力不在客户，而在内部拉帮结派搞团队内耗那种人最可恨 网宿销售：我最讨厌只会画饼讲故事的销售，如果是我的下属，项目都无法落地，浪费资源。如果是对手，容易忽悠客户把项目搞乱 如果是业绩问题到好说，人品问题是没有救的，但是抢单要看是原销售能力不足还是被抢单的销售恶意透支公司资源抢单 某司产品经理：@飘洋过海的渔夫 自己搞不定客户就让产品背锅的我认识的销售都会over-promise 无论是工作还是私人生活某IT公司架构师： 坚决不娶美女销售，各种喝酒应酬多，不喜欢这样的https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/UrzsDLhfInyabAnV5QibRrE352kntdAQz5VqZk59pWImtm4Vniat6ZE6Oo7sHCyOKu5sMtXvRPcGzibic4fy76IYdg/640296 尾声：最近十年是很多外企人加速逃离外企的10年，我和他们一样，都受过良好的教育，在中国最大的城市拥有房子，车子和一份暂时不做的工作！ End：以上这些群友可爱的发言和总结，其实也是一面镜子,不仅仅是优秀销售的DNA,其实这些优秀基因也适用于职场中各行各业!我在外企,民企的20多年的销售和销售管理的工作中,真切感受到这些顶级的NB销售,确实具备以上这些优秀的特质! 英雄莫问出处,就是这些没有任何依靠的平凡人,凭借这些共性的优秀DNA特质,持之以恒的执行下去,不论在哪个公司,这些优秀的人总是不知疲倦的奔跑!而最终成了大家眼里的牛B销售!而机遇总是会偏爱这些优秀的人!当我们在抱怨为什么没有升职,加薪,被重用的时候,我们对照一下这些优秀勤奋的NB销售同事,看看我们是否和他们一样NB?还是变成了以上让人生厌的模样?像所有牛B的销售致敬!向所有战斗在一线支持销售工作的同事和家人们致敬!今月曾经照古人!祝福大家2019中秋快乐! 共勉！特别鸣谢:所有PUSH HIM/HER 群提供作文素材的所有热心朋友! 297
1553 2018年的夏天，北京丽都的四德公园足球场上，一群前IBM足球队的老同事又聚到了一起， 前足球队长回国探亲！一个足球，又把这帮IT圈的IBMER从北京的四九城招呼到了一起！ 晚餐照例是老北京涮羊肉。 这一桌子当年叱咤IT圈的大sales和做单的高手，从1999年相识时风华正茂的青年，到如今身形走样的40+油腻中年大叔！每个人都是一本销售教科书！ 随着炭火缭绕的云雾，随着红星二锅头下肚微醺的灼热感，我们开始各自诉说着这二十年来的职场酸甜苦辣！ 开始追忆在IBM辉煌时的点点滴滴！ 开始回忆起离开IBM后的一幕幕生活的剧集。 01李哥李哥是我的偶像，当年我刚进IBM的时候，跟着他屁股后面跑客户，38岁高龄从体制内央企跳槽到IBM，两年就做成了TOP SALES,说话永远面带微笑，开着玩笑，让人总是如沐春风。体制内历练的政治敏感度和权衡之术总能让他做事左右逢源，游刃有余！对事物认知的穿透力和逻辑分析判断准确性总能让人心悦诚服！和他聊天永远是开心愉悦！ 客户永远愿意跟着他走！ 酒过三巡，我们问李哥，为什么当年离开IBM？ 李哥闷了一口二锅头说道：“大家可能觉得我那时候跟哪个老板和同事都特别和谐融洽，人缘特好，在客户那也不愁单子。 但我其实知道我自己的个性，从小的革命家庭教育让我骨子里不是能往上贴的那种人，和谐而无法深入。 另外我英语不好，年龄比较大的时候加入IBM，不是纯蓝，我的性格其实不是特适合政治复杂的IBM这种大外企” 于是我选择42岁的时候离开了IBM,去村里跟着原来熟的代理商，想一块做点事，但发现干了半年，问题就出来了。 1. 离开IBM的平台，原来整天围着你转的代理商成了你的老板，原来在IBM这个大平台上，是你批单的权利和产品的市场权威性，技术领先性。所以大家都来围着你转。 现在出来了，这种大平台的资源明显弱化了，你跟着人家混，你的价值是什么？ 你个人的能力和资源能否带来更多的附加值？如果没有，很快就不是合作的味道了。你也没有什么太多利用价值了！ 2. 村里代理商玩的很多套路，我的传统教育让我内心挺难认同和接受，比如串货，往里揉OEM的配件，卖来路不明的货，这些和我的价值观都不匹配。 就在中关村里实习了半年，自己出来干集成商，自己从小IBM代理做起了。做客户是我的强项，货真价实，不坑不骗。这事我能干！ 生意不是说的这么平淡和一帆风顺，比在外企打工累多了，也经历了太多的生意场上的事。 发不出工资了去借钱，货压多了，着急上火，客户端出了问题去救火，代理外资产品利润越来越低，怎么转型去养这一公司几十号人，也着急上火，就这样坚持了下来。 也在这平台基础上认识了新的合作伙伴，转型做专用芯片产品。 赶上中兴的事件，他们做的项目，在漫漫长路的时候，被几个大基金迅速看中了，和我们这次聚会的前几天刚把合作备忘录签了。 李哥也有苦尽甘来重生的感觉！我们相约期待李哥敲钟的那一天！一起再举杯相庆！ 李哥还是那样风轻云淡的笑着就把你感化和感染了！永远的大SALES!! 02军哥军哥是李哥一个大部门的老同事，是IBM当年为数不多的按培训机制考试晋升的几个金牌销售之一，也是当年IBM里最年轻晋升BAND 9做PEOPLE MANAGR的几个人之一，一直走的是销售职业管理人的道路。 当年IBM把PC卖给联想后，他也是那批从此离开IBM去外开辟新天地的IBMER一员，后来去了其它几家知名的IT厂商做销售管理。 标准的外企职业经理人之路！ 军哥说:”这么多年下来，即使离开了IBM,当年IBM很多管理培训的经典管理内容我都还在销售管理中使用，非常受用！ 我每年会请我下属直接领导的销售团队成员父母或家人吃一次饭，感谢他们与我一起工作和牺牲与家人很多团聚的时间，也因为我当年做销售的时候拼的太猛，老在外出差，很亏欠家人。 我深知做销售的人不容易，我希望我的团队可以生活工作BALANCE，也正因此我带过的团队都非常优秀和感恩” 我们也赶上过IT的大好时机，但我还是觉得踏踏实实做事做人比较安心。 我现在就希望我的职业生涯可以这样再延续的久一点，如果50多岁被迫退休了，就写写书，讲讲课吧。 军哥这样的IT圈销售好老板不多见了！自愧不如！他帮很多销售趟出一条管理晋级之路！ 销售管理其实是需要爱和灵魂的！ 03 九哥九哥是那天饭桌上特别沉闷的那个，完全颠覆了我之前对他IBM第一糙人的认知。 当年九哥是IBM卖SERVICE的大sales一个人扛几个产品线的售后服务去卖。总是荣辱不惊，不卑不亢的与几大行的大客户打交道周旋，一身的北京痞气，大大咧咧混不吝的性格，说话声如洪钟，总是骂骂咧咧的嘻嘻哈哈，客户也敬他三分！ 当天九哥话不多，而且一改我原来的认知，聊的更多的是演员的自我修养，文学，艺术，历史。颠覆了我的三观！九哥这几年经历了什么？ 九哥没有像原来一样豪饮，而是喝着茶淡定的告诉我们，IBM的硬件后来基本都卖了，POS机，打印机，网络，PC。九哥卖的服务也随之消失了。 从IBM出来开始卖老客户服务和代理一些软件产品，自己干压力大！加上年轻时候陪客户喝酒酒精的伤害,干了几年，前年九哥病倒了！那是一场面临生死的大病！ 九哥消失在大家的视野中，养病一年。那次生死经历之后，九哥告诉我们，生意就随缘吧，尽力了结果怎么样都不重要了。我经历了这次生死，看明白了，你这今天着急上火，明天可能就消失了。 生命就是一瞬间的事，别太跟自己较劲了。钱多钱少够花就行了！人要没了都是扯！ 咱们做销售出身的本来就多年的紧张焦虑和高压，陪客户喝大酒，身体损耗太多了！ 卖了一辈子东西了。还是也抽点空做点自己喜欢的事，学点自己喜欢的东西。 而且你也不能总跟客户聊下三路的荤笑话和喝酒拉关系。销售也要有点自我修养与客户聊点都彼此感兴趣的话题！ 我现在太苦的项目或太难搞的客户，我也不做了。 自己有空看看书，研究研究我喜欢的电影和历史。 烟酒都不沾了，和客户几个老大喝喝茶谈谈养生和历史，自己也轻松多了！ 当年那个糙老爷们一样的抽烟喝酒骂人的大SALES不见了，我看到的是一个安静淡定的文艺中年！ 尾声： 销售是一个特殊的群体，中国的销售群体更像和平年代的企业冲锋队！ 背着每年清零的指标高压，带着各种新老产品， 顶着竞争对手的狂轰滥炸，用健康稀释着酒精，用微笑掩饰着屈辱，愤怒和眼泪 像客户的需求阵地不断的冲锋！像各种大坑烂事发起冲锋！ 因为我们都觉得销售可以更接近饕餮的盛宴！ 无论你是IBM的，还是HP的，无论你是卖宝马还是卖奔驰的，无论你是IT圈的还是地产圈的销售。 我希望这都是一个被尊重和关心的群体！希望采购和业务需求方给这个群体更多的温暖和尊重！ 也更希望这个群体的每一位成员都可以未雨绸缪的去提早规划自己的未来！去不断的学习和提升自己！去想一想40岁之后，我不再年轻的时候应该做点什么！少喝点酒！有空多陪陪家人吧！ 因为， 我们都会有一天卖着卖着喝不动了！ 我们都会有一天卖着卖着发现自己变老了！ 我们都会有一天发现敌不过岁月神偷！ 销售们！多给你爱的人一些时间吧！ 谨以此文，与战斗在销售一线的朋友们分享共勉！ 像各条战线的销售们致敬！！
1583 作者 l 飘洋过海的渔夫 l 鸣谢 l 插画师 Doreen刘 部分作品咨询合作请联系 l 飘洋过海的渔夫（ID：bigfishbeijing2008）1388受全球疫情影响，2020年的销售业务好像格外难做，前几天和一位销售负责人朋友聊天，告诉我他知道的几个销售VP在Q4来临之前就已经抑郁了，是真的抑郁症那种。全国大约有1亿左右人从事销售工作，不知道今年的Q4多少人完成了数字？又有多少销售处在崩溃的边缘？ 今年你的数交够了吗？以下故事真真假假，虚虚实实，均为化名请勿对号入座！ 预祝朋友们2021新年快乐！感谢你们对我文章的喜爱，支持和陪伴！1386 01 销售陈兵： 距离2020年12月的最后一天还有三周，已经是晚上11点多，客户的技术负责人还在开会，杭州滨江区某园区办公楼下，一个38岁的中年人不停的抽烟在楼下徘徊，他叫陈兵，来杭州已经快一周了，某IT厂商的销售。1385今天他是来见这家企业的技术负责人Ken总的，在福州客户集团总部没有见到，也许是技术负责人不想见他，他知道技术负责人回到了研发总部，他也坐飞机带着任务追了过来，他没有定回程的机票，因为对方没有答应见他，他不知道哪天可以回去。孩子已经高烧几天了，在医院打点滴，他顾不上了，老婆的哭骂他也管不了啦，在他看来这单就是他能否在公司继续工作的砝码。只许胜不许败，西北人的狠劲上来了。他在杭州待了三天，用这三天发展了两个内线，内线告诉他今天晚上Ken会在公司开技术例会，会到晚上十点多，他提前发了短信给Ken总，很诚恳的告诉他，自己会在楼下等Ken，多晚都没关系，希望可以见一下他这个西北小老乡，如果见不到，他不会定回去的机票，他这样回公司一定会被公司直接开除，请Ken给他十分钟的时间沟通一下。他没有开玩笑，原来他们一直保持良好关系的客户内部的项目接口人俩月前离职了，离职的时候还告诉他们，项目没有问题，准备签约就行了，不受他离职影响。但一个月前，突然告诉公司里面的事他也搞不定了，项目让公司自己看着办吧。这个客户就突然一个月前转到他名下，如果这个项目完不成，Q4公司就会有一个很大的业绩窟窿填补上，股市的表现一定也会大受影响！ 可之前这个项目直接由CEO负责，CEO熟悉的客户接口负责人突然辞职不管这事了，原来基本谈好的事一下子变得扑朔迷离，客户采购部先不同意了，说价格高，无法接受，而且说这事归采购部负责，无法保证继续采购。本来是直采，一家代理商不知道从哪拿到消息，又突然找过来了，说他们有客户内部很强的关系，客户让他们来找陈兵，能帮搞定客户，让与他们合作。找原来客户技术部门关系还不错的工程师侧面核实，也突然告诉陈兵公司技术接口人，他们也不确定预算还有没有了，也开始往采购部门踢皮球了，说他们没有决定权，技术方案提交了，采购执行。这种情境下，这个客户和项目就突然从CEO那里转到了陈兵身上，让他务必要保证项目Q4签约。陈兵有点崩溃，年初分地盘的时候，建议过公司这个客户在他辖区，可不可以由他来跟，但CEO当时觉得他的一些老关系，也谈的差不多了，就没同意。现在一地鸡毛的时候，给到了他，又仅仅还剩一个月时间，客户里面的人几乎一个都不认识，一个都没见过，什么组织架构关系，什么决策流程，谁是真正关键决策人，关键人有什么公司和个人层面的利益诉求？预算到底有多少和之前帮忙的那了离职的线人说的也对不上，销售培训里的PPVVC需要核实的问题一个都到现在还不知道，还有代理过来捣乱，也不知道它代表的是哪一方，还是过来吓唬人的？就TM给一个月时间，还被逼着要按公司财年考核的时间节点签单，怎么搞？1384自己刚加入公司一年不到，公司上半年疫情原因，基本不能拜访客户，开拓业务，产品销售周期又至少半年时间，项目不多。这项目虽说是最后一刻转过来的烂摊子，但他知道如果搞不定也基本会失去地位。自己能否在公司继续生存也不好说了，所有失败的责任也得最终销售来抗。已经连续失眠三天了，三周时间把头绪里出来，把关键决策人都搞定，真的太难了。但是还是咬着牙上，他和公司的销售副总通了一通电话，把自己梳理的PPVVC的一些思路，还有对客户组织架构和里面几个部门政治关系归属做了一些初步分析判断，针对一些不确定的点，希望销售副总给他一些建议和高层帮助，也和销售副总分了一下工。买了去杭州的机票。他有时候喜欢这些销售工具和方法，能帮他快速的找到那些接近成功的捷径！能帮他快速捕捉到那些优秀的人和他们的善良，专业！他有时候又痛恨这些专业的销售工具和方法带给他的超能力，因为也能迅速让他认知到一个人，能帮他迅速榨出鲁迅先生在《一件小事》里写到的”皮袍下面的小“。1383第一周时间在福州客户集团总部把采购部的几个大佬都拜了一遍，也大致摸清了采购部门的想法和内部一些微妙的纠葛原因。也搞清了那家代理商的来路和采购部门的突破口。销售副总帮陈兵搞定了原来离职的接口人，接口人给销售副总的建议是最终搞定技术负责人，内部会顺理成章的走流程。销售副总答应帮陈兵搞定公司内部的所有事情，让陈兵飞到杭州务必见到技术负责人。因为只有在第二周搞定销售技术负责人，拿到他的认可表态，才有可能第三周配合技术部门的线人和采购部门的人，年底前完成基本的采购流程，否则一切前功尽弃。不知道是被陈兵的执着还是他短信提到的西北小老乡的乡情感染，Ken回短信十一点多开完会下来和他聊十分钟。他俩围着客户公司楼下走了几圈，聊了聊产品，技术，价格和一些陈兵的背景信息，Ken也没任何明确表态，就说预算没有那么多，你们降价后找采购去谈吧。转身准备道别。陈兵淡定的说到：”Ken您不能就这么回去，您什么指示也没给我这个小老乡，我不会买回去的机票，明天还回来，完不成任务，我老板我也没法交代，我孩子还在医院住院，我也没法回去看他，您帮帮我，请给我指条路。“ Ken好像被陈兵的话震了一下，因为可能从来没有遇到过销售这么挑战式的和他沟通过，想了一下，告诉陈兵：“我明天和负责的AN总商量一下，给你回复。”后来发生的事是，给到答复安排双方高层下周二进行一次正式远程视频协商谈判，采购部，技术部与陈兵公司销售负责人一起参加，现场谈判确定价格等商务服务问题。离开杭州之前，陈兵专门去灵隐寺拜了拜，一个人坐在灵隐寺的大雄宝殿香炉前看着烟雾缭绕，心中默默祈祷，像很多疲倦的中年销售一样，他静静的坐在那里，享受简单的片刻安宁！那一刻脑子里没有单子，只有佛国的仙乐飘飘。1382开完会后的几天，陈兵带着一大堆吃的喝的坐在客户采购部陪他们晚上和周末加班走完内部加急流程。年度最后一天到来之前，走完了必备的手续。公司认定下单有效。三周从崩溃到狂欢！这是发生在2020一个销售身上真实的故事。写出来的平平淡淡，远没有故事本身的曲折，因为真实故事的本身更折射着很多隐藏的人性和欲望！当公司上下都喜出望外，庆祝恭喜，群里收到老板们大单签署红包的时候，陈兵拖着疲惫的身体和销售副总请假，说单子下了，我想请几天年假，元旦回去看看孩子了，再不回去老婆要和我离婚了。他拖着行李箱，在2020年的最后一天将踏上回乡的路。没有丝毫喜悦，只有成年人的沧桑！因为常年做销售，琢磨人，接触不同的人，在酒精和人性中浸泡，自己也已经变得对胜利的喜悦和失败的痛苦麻木不仁！对陈兵来说，如果这单子没有在季末最后一天下单呢？哪还有这么多的祝贺与喜悦，作为被招进来的资深销售，它也可能是在冷眼中卷着铺盖回家。销售的世界就是这么残酷，成王败寇！销售副总问过陈兵，来世还会做销售吗？陈兵说：“打死我也不做销售了，折寿！”那你来世想做点什么，陈兵说：“回学校当老师！来世不想当孙子！“1381 02销售VP老齐 销售VP老齐是我们合作伙伴之一，沉浸IT圈二十多年，前几天吃饭的时候，告诉我这个季度在公司晕倒过一次，差点挂在了4Q，说今年业务上半年几乎没怎么做，全靠下半年冲刺，最近太累了，不停的出差，开会，陪客户应酬，处理项目上的疑难杂症，着急上火。因为明年公司准备上市了，所以今年四季度的的业务非常关键，已经很多天晚上一两点回家，老婆孩子都睡了，早上一早又出差走了，家人有点扛不住这种生活了，都觉得他外面有家了。他委屈的说，在外面忙的晕倒在公司，回家不被理解，自己也快崩溃了。我只能和老婆说，我忙这几个月，决定我们未来二三十年的幸福，帮忙再支持一下，我也是为了这个家，为了你们过的更好一点。 我说再坚持一下，上市了这一切都值了，这辈子有几个人能赶上公司上市机会的。 老齐苦笑了一下，淡淡的说：“都是拿命换来的，兄弟希望Q4我还活着”。1380尾声：最近十年是很多外企人加速逃离外企的10年，我和他们一样，都受过良好的教育，在中国最大的城市拥有房子，车子和一份暂时不做的工作！End：完成业绩，公司上市这些很多人看来足可以欢呼雀跃的事情，在这些销售从业者看来，都已经显得那么平淡无奇，因为职业的特殊性，让中国这个大约上亿人的特殊群体，多年来一直游走在成功与失败的边缘。销售的爱恨就在一瞬间，就在Q4最后结束的那一天。数字决定他们的一切功过是非！人性的深度窥视让他们更加荣辱不惊！销售群体像一个围城，有人拼命想进来，有人拼命想出去！销售群体的Q4，无需崩溃！没有狂欢！只希望Q4最后一天醒来的时候，你的数交够了，你还活着！希望我们不是职场的浮萍，我们每个人有更好的归宿!仅以此文献给2020努力奋斗的所有销售从业者和你们的家人！希望你们可以健康平安，无论数字怎么样，都过一个如我好友Doreen下面画中描绘的祥和的年！也希望每位销售朋友都通过努力最终找到画中的真正属于你的安心的归宿！1387关于作者： 微信公众号：飘洋过海的渔夫(ID：bigfishbeijing) 外企老兵，EX-IBMER，CISCOer，IT公司中国区销售VP销售管理达人 实战派销售管理，企业管理讲师 历任多家外企高管 2018年3月创建 Push Him/Her 公益微信群： 组织猎头，各大公司HR和企业热心朋友，为失业外企，内资员工再就业免费提供工作职位线索和帮助，使很多人重新上岗，重露欢颜！ 群里聚集了很多500强的HR和猎头朋友志愿者及热心群友和寻求再就业帮助的朋友，大家互相免费自愿的分享本公司或身边的职位信息及求职经验技巧，给到群友和那些需要就业帮助的朋友，抱团取暖，互相帮助，共谋职场发展！前6个群到上周都已经满了，应大家要求新开第七群，欢迎猎头，HR及需要就业信息，职场发展帮助的朋友扫描以下群二维码加入。 同时倡导大家给你身边求职的朋友推荐一个猎头，转发一个职位信息，帮他们共度难关！并拒绝过度求职年龄歧视！ • 如想入群寻求帮助：请加我个人微信号(bigfishbeijing2008)
1784作者 l 飘洋过海的渔夫 l 鸣谢 l 插画师 KaiKai 部分作品咨询合作请联系 l 飘洋过海的渔夫（ID：bigfishbeijing2008） 175501 Dell 大头 隐秘的世界在加拿大多伦多的Sheppard 大街和Bayview 大街交口处的Tim Hortons咖啡厅的路边，停着一辆八成新的黑色本田Honda，夏日北美下午四点多的阳光射进驾驶座的位置，驾驶员位置一个亚裔的中年人半眯着眼睛，半躺在驾驶座位上躲闪加拿大下午刺眼的阳光，右手拿着一杯Tim Hortons的加冰摩卡，车里CD放着黑豹乐队的Don‘t Break my heart!1754 下班了，他不想回家，就那样静静的靠着座椅，看着外面穿梭的行人，他的思绪可能回忆着很多在北京Dell和IT圈工作时的场景还有那些职场上奇奇怪怪的人和事。显然，他还很不适应他曾经疯狂向往的，下午四点多就可以下班回家，不用再接任何客户和老板电话的安静生活，不用再过被逼数而不得不到村里（中关村）和代理商喝酒攒单囤货的生活,突然离开了推杯换盏的喧嚣和卡拉OK的日子，在北美大农村，显然还很不习惯。在地球的另一端躺在车里的中年人，是我曾经Dell的同事，大头。 读书回国后，在DELL曾经短暂的工作过于一年的时间，让我有机会认识了同Team的大头。大头比我年长一岁，但是有超出同龄人很多的成熟和认知，我俩很快熟了起来。他最爱说的一句话是：“幼稚，你知道这件事的本质是什么吗？”他和Dell 很多风光无限的销售或行业成名的同事不太一样，总是保持着一丝神秘的闷骚微笑，在一个角落里，看着大家的一举一动，他不张扬，但是他仿佛可以看穿这公司的一切。他知道所有人的故事，他也知道在这生存的法则，他仿佛一个隐秘的高手，静静的微笑着看着每个人的表演和忙碌。他的数字总是能恰到好处的完成，你也看不到他像很多其它销售一样为了难以完成的数字而掉头发，焦虑。 1753 我进入Dell没多久，有一天他拉住我说：“兄弟要有空一起喝杯咖啡，我看你人还不错，怕你吃亏，我给你些建议，在Dell应该怎么玩和生存？” 他告诉我些经验：“这个公司连续两个季度完不成任务大概率是被干掉，你手里的那些客户，你能做到数吗？很多完成任务的人也因为违反渠道政策，串货被抓到，拿到累积3张Warning letter 而被迫离开。这种情况下你咋生存？”他像一个布道的师傅，总是给你很多问题，让你先说出你的思路和答案，他再告诉你真相和他理解的答案。原来在每天我们客户的订单背后，还有一个隐性的市场和世界，原来还有村长，还有几票人马在不停的像村里输送着源源不断的IT产品。原来市场的价格很多是由村长决定的，村长还不止一个。 还有很多奇奇怪怪的IT圈的事情，听得我云里雾里，比如有的公司有的项目会雇佣临时演员，扮演客户或合作伙伴。有的销售其实是代理商派来的，他们会干到被抄号被开除为止。不要轻易惹公司里的某人，他们是有来路的。如果被抄到号是可以谈的……(此处省略10000字)听的我有点晕了，这是卖货吗，是高科技IT吗？这像无间道! 在公司总有些人，他们很聪明，不张扬，他们可以洞悉这个公司的生存法则和生财之道！他们不是公司的明星一族，他们确实际操控着市场的份额和价格！低调的操控着老板和代理商！ 在我计划离开Dell的前两个月，大头神秘的找到我对我说：“告诉你个事，兄弟，我要先撤退了。”我说：“你干的好好的，也不缺数，着急走啥呀？” 他说：“我有点累了，要不完不成滚，要不作弊完成了滚，太脏了，不想玩了，这种玩法我受够了，没把销售当人，我想陪闺女去加拿大读书了，我不想晚上陪客户和代理，每天为数奔波的日子了，我更不希望我的孩子将来向我这么活。你多保重，保护好自己。““我说你还回来吗？怎么保持联系？“他还是一贯的风格，神神秘秘的说：”不用主动联系我，需要的时候，我会主动联系你，我在Dell的离职问答卷的最后一个问题，是否考虑再有机会加入Dell的选项，填了Never。我不会再回Dell了，因为我经常做噩梦，有机会我们还会再见。“ 1751 于是他消失了，好像藏了起来，将近一年后的一天，突然接到一个境外号码的陌生电话，电话的另一端是大头的声音，显然是喝了。他告诉我正在多伦多的一个KTV唱歌呢，告诉我这是他在国内陪客户应酬烙下的病根，过段时间不唱唱歌喝点酒，就头疼，一唱歌喝酒就好了，他激动的说，这应该算工伤。 我告诉他别扯了，这就是你馋酒了，怀念过去推杯换盏的生活。他特一本正经的告诉我，真不是，都是IT圈混的时候，做单子逼数着急上火烙下的的毛病。然后告诉我，自己找到份工作，转到自己梦寐以求的甲方去做采购了，但是刚上班一个月被投诉了，因为公司一般四点半左右下班，他刚来不好意思早走，每天多干一个小时，结果被同事投诉了，他这样加班对别人不公平。老板找他谈话了，让他以后下班赶紧回家，别在公司呆着。于是出现了本文开头的他坐在多伦多街头车里的那一幕，忽然从一个忙碌疯狂的销售节奏中，来到地球的另一端，忽然与世无争，忽然没有了销售和数字的压力，还有那些折磨他的又爱又恨的客户，忽然有了下班后的大把时间。作为一个隐秘的高手，他有点摸不着头脑了，他有点看不懂了，这是什么玩法？凭什么被投诉，老子努力工作也被投诉？ 他茫然不知所措，迷失在一个与世无争的世界！飘落在异乡的街头！慢慢的消失在人海中！一切已经不需要他掌控！无需再相互折磨！ 我知道他哪天可能又会突然出现在我身边，像“隐秘的角落”里秦昊的微笑一样，告诉我：“我回来了，想一起爬山吗？”1752 02 Cisco Victor Montreal新世界 在加拿大蒙特利尔的一次华人聚会上，我认识了Victor，都是国内IT圈的背景，让我们很快熟了起来！原来他出国前在国内的Cisco做销售，做了5年后，选择来加拿大读MBA。1750 乍一看Victor，带一副金丝眼镜，文质彬彬，脸上总是保持着安静的微笑，你会以为他是一个典型内向的IT 工程师，在思科这种藏龙卧虎的公司，一定不是那种尽人皆知的风云人物。也不是真正适合思科那种江湖气很浓的公司文化的人！交谈中你会发现其实他是一个异常坚毅，思想成熟，有自己独立见解，目标明确的隐藏的高手！我好奇当年在思科这么好的公司做销售，怎么舍得抛开那么好的挣钱的工作来出来受苦读MBA？1748 Victor 告诉我，在思科的工作确实赶上好时候，工作轻松，挣钱机会多。但他知道其实自己的价值越来越小，因为产品好，很多事代理商就办了，你只要去讲故事，批价格就好了，其它很多工作代理商都做了，销售变得越来越懒散，自己实际在不断的贬值！看着自己每天应酬渐渐园起来的肚子和脸庞，再想想自己每年重复的销售清零的日子，每年重新进入一个压力循环。他不希望自己也哪天变得那么吃相难看，成为自己讨厌的那种样子。因为他觉得思科不应该是他生活和事业的尽头，而应该是帮他打开了一扇通向新世界的窗户，应该是他生活的新起点！ 于是选择了飘到一个陌生的国家陌生的城市，去自我放逐，去读书充电，探寻新的世界和机会。MBA毕业后，他选择进入了一家财富管理公司，先开始打工学习。后来成立的自己的财富管理公司，你在当地华人的报纸上，经常看到他的公司大幅广告。他拥有了一个新的世界，取得了远高于在Cisco的财富。并热衷于在华人社区的公益事业！去帮助一些有困难的华人！ 去年在上海和一个原来在蒙特利尔的老同学聊天，他告诉我Victor回了一次国和他前不久在上海聚了一次，我问他Victor怎么样，他告诉我，还是那么文质彬彬，保持谦虚的微笑，但头发很多都白了，财务也自由了！ 从北京飘向蒙特利尔，从一个安静微笑的销售，到拥有一份自己可以掌握财富的事业，我想这应该是他喜欢的生活的本来的模样，是他打开的新世界！1749 03IBM 狂人 黄允松1747 黄允松 Richard是谁，我在IBM工作的时候，和很多同事一样从来没有听说过这个名字，因为在IBM那些风云人物的排行榜中和他们的风云故事中，你之前一定是找不到他的痕迹。大学毕业后他在IBM北京上地的CDL实验室，安安静静做了9年的研发工程师。 在互联网上，你可以找到有关黄允松在那段经历的报道 “ 青云联合创始人及CEO、Eclipse Committer，在IBM实验室度过了九年的职业生涯，主要精力贡献给了开源世界，先后投身Eclipse、Hadoop及Linux的开发，最后是云计算，曾为IBM SmartCloud初创组成员及架构师。”这几年渐渐身边IBM圈的前同事提起他的名字越来越多了，也认识了些他身边的一些至交的朋友，慢慢的知道了一些他的故事。知道他2012年从IBM出来，带着几个IBM CDL的工程师和销售兄弟成立了青云。1746 他的一位好朋友告诉我，他就是一个技术狂人，脾气又直又硬又臭，还爱骂人，在IBM他的性格无疑是吃亏的，为了技术的细节争执，他属于连领导都敢顶敢骂的人，IBM圈的文化他是混不出来的，是吃亏的。但他又是一个异常坚定和执着的狂人，他私下里告诉他的挚友，中国最懂云的人是我，没有人比我更清晰的了解行业客户的痛点和什么样的云技术最适合他们。在中国我就要做一个100亿的公司，因为在中国没有人比我更了解客户的真实需求，没有人比我更懂云技术。如果我要把这公司卖掉，分几个亿养老，我已经有机会卖掉很多次了，但那不是我想要的，我想要的就是干一件牛B的事，在云市场，有我这样一个人永远的存在。按他挚友的话，他就是一个不撞南墙不回头的人，你让我和他做生意行，做他的同事我不干。我怕和他每天对骂。但是老黄这几年成长了，明显的感觉他这几年和太多聪明的投资人，行业大咖，客户里面的领导业务上的往来和交往，使他有机会接受更多高手的调教和认知更新，他的段位提升了很多，做事比以前灵活多了，更接地气了。所以经过8年的市场洗礼，2020年9月4日消息，上海证券交易所科创板股票上市委员会2020年第71次审议会议同意北京青云科技股份有限公司发行上市。中国科创版马上将迎来云市场的第二只股票。老黄的公司马上就要上市了！他也终将如他所愿，在中国云市场有他一号位置。 17451743 我和老黄不熟，同时期在IBM工作时也未曾谋过面，但我从他挚友的描述中，我知道他就是那种隐藏在IBM的高手，就像他的发型一样，在IBM是一个痴心做技术的刺头狂人，不深谙人情世故，而是醉心于自己的技术狂热追求，他其实是一个坚定执着的理想主义者！在IBM，以他的性格，可能再过8年，升到Band 9就到头了，就到了他的世界尽头！但在一个新的土壤，他的技术，狂热和理想在8年后飘向了中国的科创版！如他说的正在创建自己的世界，在云端拥有他自己的百亿帝国!1742 最近十年是很多外企人加速逃离外企的10年，我和他们一样，都受过良好的教育，在中国最大的城市拥有房子，车子和一份暂时不做的工作！ End：在你身边，每个公司都有些隐秘的高手，他们总是在角落里安安静静的洞悉着公司的一切，或醉心于自己擅长的世界，他们在当中不是那些耀眼的群星，他们在公司的文化和政治氛围中，也基本没有出头风光之日。但他们微笑着不争不夺或不屌，但其实他们早在谋划自己的世界！等待着致命的一击！看看你身边是否有这样的同事，如果有你就有空和他们喝喝茶，聊聊天，交交朋友，因为有机会他们这些聪明的隐秘的高手，可能带你去看更精彩的世界！很多职场明星的故事是急功近利的昙花一现！我到更喜欢那些大器晚成，厚积薄发的故事！因为那是真实的人生！充满味道！你可能已经是那个公司中隐秘的高手！你也该出来到新世界来晒一晒了！因为你终将脱颖而出！希望我们不是职场的浮萍，我们每个人有更好的归宿!仅以此文献给在努力奋斗寻找归宿的职场人！1744
1904作者 l 飘洋过海的渔夫 l鸣谢 l 插画师 Kai 部分作品咨询合作请联系 l 飘洋过海的渔夫（ID：bigfishbeijing2008）1876 最近一大批朋友问我，能不能写一篇那些50岁+的朋友的一些故事，让他们借鉴一下50岁以后在这个圈子里的朋友一些归宿。 我的思绪被大家带到了，那些IT圈，外企圈，大厂圈，500强圈熟悉的不熟悉的朋友的50多年的职场沉浮中。写点杂事，任君品评。请勿对号入座！ 1875 01 高管篇 1874 曾经亲自给我面试的把我招入所在的500强公司的，三位优秀的女性领导者，50岁以后都做到了全球500强的中国区CEO职位，还有不少认识的IBM,Cisco，Dell，HP的朋友老同事做到了知名企业的CIO,CTO,CMO，COO…… Wendy 是给我的印象比较深刻的一位CEO，精明，干练，极佳的口才和强势的风格，外加北京女孩的那股皇城根的霸气，她和很多外企职业经理人走的路不太一样， 她在国企工作一段时间后，和几个朋友出来创业了，做了十几年也尝试了好几个项目，都做得不是特成功， 按她的话，四十岁之前几乎是一事无成。 一次和我1对1沟通例会的时候，她打开了话匣子和我聊了聊她的创业成长史。 她告诉我：“她过四十岁生日的时候，她那时候忽然有点迷茫和失落。因为她忽然发现，她在这个年纪已经没有几次再试错的机会了， 四十岁之前其实她们团队一直在试错和累积经验， 甚至想到过放弃。但她知道年龄的增长，她已经没有几次可以放弃的机会了，如果不能坚持成一次让自己有点小骄傲的事，她这辈子也就这么平庸的过去了。还不错，赶上金融开放的风口，她的最后一个项目坚持了下来，经过十年，无数创业的心酸，卖给了500强的买家，成了在华的全资子公司，她创业养大的孩子出嫁了，在50岁的时候，她也成为这家子公司的CEO，达到了事业的顶峰。 她告诉我，如果只是为了钱，我卖掉公司的那一天，我就可以退休了，但在这家世界知名的公司，我总能学到很多新的东西，很多让我很受用让我惊喜的方法，工具，流程和时尚的内容及遇到各种优秀的人， 总能让我保持兴奋感和新鲜感。所以我还想挑战一下我自己，在一个500强的公司去尝试了解和管理它的业务。说实话，她这段对话给我很多启发，我一直十分敬佩她。我特喜欢看和学习她的演讲，那是一种让人振奋的享受。 记得她Review最爱说的一句话是，：“如果完不成业绩，我也没法和公司交代，我也得离开，但记住在我离开之前，我一定会把你们都干掉。“ 1873 我离开那家公司后的三个多月后的一天老同事告诉我，亚太区老大来了和Wendy聊了一个下午，第二天早上Wendy突然把所有人叫到会议室，和大家做了一个十几分钟的简单告别。同事告诉我这次告别很平静，没有了演讲时的精彩和Review时候的气场，很多话欲言又止，就这样平静的和大家说再见了，然后让司机帮她把办公室打包的两个箱子搬上了汽车，在冬天的寒风中，消失在大家的视线当中。 后来听说她走后，有人欢呼雀跃，有人黯然神伤，也有很多人陆续的离开了公司，公司很快又空降来一个老外CEO继续运转。 再后来，听说Wendy旅旅游，投投资，和很多离职高管一样开始了后高管时期的半退休生活。 很多在职场的人都希望做到高管，做到CEO，但是谁能体会高处不胜寒？ 我想那一天Wendy经历的事，头一天是CEO第二天平静告别，从波峰到波谷，都在她50岁以后的24小时内发生了，这种告别很多职场的高管群体都将最终经历，只是告别的方式不同，有的是和大家举杯欢庆自己的最后一份工作结束了，这辈子的做到的最高职位，可以告别职场，光荣退休了。但我看到更多的是不甘心的匆匆告别，高管群体做到这个份上，很多是无法完全停下来退休的，在他们看来这不是钱的问题了，而是常年的工作习惯，训练和指挥千军万马的掌控力带来的荣誉感，归属感和存在感，让大家会有成瘾性，让他们大多在50岁以后会在以其它的方式释放自己的能量，找寻自己新的根据地和精神家园。咨询，培训，专业投资是我看到的高管群体50岁以后持续投入的几个方向。 这个群体可能只占职场人的千分之一，万分之一，很多是经历了很多大风大浪的人，PK掉无数优秀竞争对手做到最终人生的最高职位，心智和毅力也都不是一般的强大。 就像Wendy一样，我相信以她的性格和人生经历，她会淡淡的说出一句北京土话“这TMD的都算个屁“，歇一俩月，又会奔向自己人生的下一站地铁！ 1872 02 谋生篇 老陈是一个典型的500强大厂工作过的50后群体，985，211毕业，国企单位干了几年，赶上外企的热潮，选择了500强外企大厂，几家大厂都干了一圈，Sun，ORACLE, HP, IBM,这几年大厂不景气，去了国内小的创业公司当业务主管，生意也不好做，去年失业了。 1871 50多岁开始重新找工作。他告诉我这年龄出来找工作真的不容易，基本没有什么面试，简历第一关看到年龄基本就被刷下去了，但是自己身体很棒，俩孩子还在上学，也远远没有达到什么财务自由，自己也闲不住，还有很多的客户和合作伙伴资源，不工作闲的快发疯了。他和一些其它失业后就消沉的50后群体不太一样，他保持着那份热情和热心。 失业半年多后，老陈给自己熟悉的一些老同事义务帮忙，帮老同事公司介绍业务，介绍自己原来的客户资源和合作资源，不要钱，纯帮忙，他说自己一闲下来就难受。他干的比老同事下面团队的年轻销售还努力，晚上经常带老同事见客户，还都是见一些客户高层，探讨产品和方案问题。 这样几个月后，老同事公司还真有一些匹配的职位出来了，内推了一把，公司也没有太纠结年龄的问题，工资比原来巅峰时刻薪资降了一些，又上班了。 按老陈的话，我还是希望自己的价值可以被社会认可，我的资源和经验能力可以被认可，降薪无所谓，我对这些事想的很透，看的比较淡，我还想找到自己的社会定位，有事干，还得拼几年。 像老陈这样50岁以后受过高等教育，从大厂出来后开始重新找工作的非高管朋友，也陆续开始多了起来，大家也远没有财富自由，还有不少的上有老，下有小的生活重担，他们50岁以后开始被迫重新定位自己，开始继续尝试各种可以继续延续职场生命力的方法或其它的谋生方式。 1870 老陈是幸运的，他的积极主动和他原有的客户资源，让他还找到了自己熟悉的专业工作。还有很多这个年龄段的朋友只能转移到其它的谋生手段了。 一些餐馆和菜市场的工作都把年龄上限限制到50岁了。这个群体，现在去找原来专业相匹配的工作，其实不是一件容易的事。他们很多经验，能力和资源很多时候被年龄的剪刀直接剪裁了。以至于没有机会和平台继续发挥专业能力。 谋生不易，希望我们还是给这个群体更多理解，鼓励，机会，宽容和关爱吧！ 1868 03迷失篇 身边还有好几个50＋的朋友在Dell，HP，moto，IBM，baidu，Lenovo等大厂工作过的，或后来去了一些国内企业或代理商，职级也都不错的，失业差不多两年多了，我能感受到他们的那种落差和消沉，还没有从自己原来的大厂光环和情怀下走出来，继续着高不成低不就的状态。或是因为照顾家里生病的老人，或因为生活变故而不得不暂别职场，再回去发现好难了。还有基本上50多岁离职后，就算退休了，此前的工作可能是他随后一份专职工作了，有没有完全放弃工作或项目机会的寻找，但又没有那么大的精力和意志力的投入，很多人进入了炒炒股票，做做投资的状态，我不知道实际是亏损还是盈利。但我从他们身上看到的更多的是抱怨，放弃和不开心不如意。 渐渐迷失和消失在人海中，这也是50+以后的部分群体真实的生活状态吧。 1867 这到让我想起原来IBM的一位资深的老领导，遇到一些职场变故后，55岁以后，开起了滴滴，每天收集最cool最流行的音乐，穿梭在北京的大街小巷，与客人一起分享着他喜欢的歌，一起聊聊IT，职场，书籍和未来。 我喜欢他的这种50岁以后自由选择的精神， 无需消沉，不用向前半生那样过多计较得失，有收入，有生活，不用计较全职，兼职，股票，期权，上市，业绩，欺骗，争吵，能愉悦的穿梭在后半程的人生隧道里，开心一点，阳光一点，释然一点！ 聊到这，可能一些朋友会说，你这站着说话不腰疼，都去开滴滴了，我能开心吗？收入和原来能比吗？你这是胡扯。 我其实想说的是，如果消沉抱怨能让你变得更好，机会更多，那你就继续下去。 谁愿意去真正帮助每天愁眉苦脸的人呢？如果你抱怨消沉诉苦愁眉不展的时间大大多于你实际行动去寻找机会的时间和微笑的时间，开心的时间. 除了你父母，没有人愿意这样去反复拯救你，帮助你，触碰你。 还是开心起来吧，如果你是那个消沉的50+群体一员，希望你开始重新开始微笑，去找你那些老朋友，老同事喝杯咖啡，聊聊机会和未来。可能会有一些新机会到来吧！ 1869 沮丧消沉永远不会给你带来好运！真正能解救你的还是你自己。50多岁还是正当年， 还有很多可以找到收入来源的机会！如果你静下心来，想一想，试一试。 生活不易！善待自己！无需消沉！ 50岁你的新生活可能刚刚开始！ Keep smiling! Keep Going!
1903作者 l 飘洋过海的渔夫 l 鸣谢 l 插画师 Kai 部分作品咨询合作请联系 l 飘洋过海的渔夫（ID：bigfishbeijing2008）1888我不想轻易触碰这个喧嚣的35+求职话题，但最近亲历的职场的一些真人真事，我不得不再陷入思考。1887 01迷失的自我1889 春节前我下属团队招聘一位区域销售，我和HR都在几个朋友圈发了消息，欢迎直接联系我们或朋友转发推荐。其中一位可能看到朋友转发的招聘信息加我微信40+的朋友，把简历发给我，我看了一下，简历上看到他其实离职前在一个几百号人的公司做到副总经理，下面带几十号人。 过往两三段经历都是管理职位，简历看到失业大概六七个月了。看完简历以后，感觉客户资源和背景不是特匹配，最主要的是他Over Qualify了，他的背景和管理经历及发展预期超过我们这个职位的单纯销售要求比较多，我善意的告诉他可能不是特合适，背景超越我们这个职位要求和薪资范围比较多，背景也不错，再看看其它更好的管理的机会吧。 1886 候选人突然在微信里瞬间爆发了，问我是不是嫌他年龄大又不好直说，我说：“没有，没有太关注年龄，就是觉得背景资历超过我们这个职位比较多”。他有些激动的说，：”别不好意思说，最近遇到的都是这样的，你们其实还是觉得年龄大了，不想给机会。“我说：”既然是看到朋友转发的职位信息，我多说一句，还是聚焦一下求职技巧和沟通方式吧，你自己首先别把年龄看的太重。“我们结束了这段不太愉悦的对话。我并没有太怪罪他，我知道他最近求职一定遇到不少35+年龄歧视，一定遇到不少简历发出去直接被PASS掉的经历，以至于他的这些想法的形成和崩溃！最近遇到好几位面试的候选人，给我简历前都会先问一句，你们对年龄是否有要求，我的年龄有点偏大，不知道是否符合？每次听到这些问题，我都感到很刺耳和心酸，作为他们的同龄人，这些朋友们一定已经被很多公司年龄的歧视折磨的渐渐失去自信。这些善意的问题就像一个觉得自己犯了错误的孩子，惶惶恐恐。年龄的增长和经验的绽放，资源的累积，这些35+的地球的孩子们，何错之有呀？我希望这些朋友们今后面试或给简历的时候，先不要上来就先在年龄问题示弱和自己主动加深这个问题的影响，让我们先把重点放在展示自己的专业能力，经验和才华上！因为35+没有错！1885 02狂傲与偏见 我的一个互联网圈大厂的朋友前几天也和我吐槽说，他们做TO B业务想快速突破，找了个个非常优秀的销售候选人，四十多岁，和客户关系非常好，带我们见了几乎所有区域我们想开拓的目标大客户，这些客户对候选人也非常认可，但HR给出建议是不建议雇佣，给出的理由是这个年龄了底薪不到2万块，年薪不到100万的算不上Top sales,更多的是Loser。这个年龄了，还能干几年？ 1884我的朋友很无奈，他说做TO B业务的需要的是这种常年累积的客户资源和影响力，这不是一个年轻销售做了三五甚至10年光靠勤奋能获得的，有些希望快速突破的行业和区域，我们真的需要这些阅历丰富，年长一些的老销售帮到我们去攻城拔寨，而且之前我们找到一些40+的销售，都很清晰的知道自己想要什么，这个年纪该做什么，三观都很正，客户资源又好，也没有那么多职场的变化性，合作的很好，给公司带来很多的价值。 我们又不是拍电影选小鲜肉吸引眼球，我们是要找经验丰富，客户资源深厚，有丰富谈判技巧，控单能力的真正能帮我们快速渗透市场的优秀销售，这种功力没有十几二十年的累积是很难达到的。为什么非用一些年龄的偏见去硬要卡掉我们对专业的认可和追逐呢？我安慰我的朋友说，你把它当一种无知的狂傲和偏见吧。别因为别人的狂傲无知影响你的专业判断力。确实这几年有一种喧嚣的35+的偏见席卷了很多行业，大家先用一把年龄的尺子去卡掉专业的判断和让自己与其它年龄段优秀人才合作的机会。我们于是看到很多知名企业的招聘广告是这样的，你讨厌吗？： 某知名网络安全公司 1883招聘GM要35岁以下：这企业得多优秀1882某大型期货公司：管理岗位1881 还好，世界上也有一些充满善意，不苛求年龄的企业，他们招聘广告是这样的，你喜欢吗： 某C轮创业公司：1880 某知名信息安全厂商： 1879 某外企：1878 03希望的田野前几天我们Push Him/Her群里的一位老外企群友，给我发了一个报喜短信。他年界50的时候从IT圈被动离职后，在很多热情群友的帮助和鼓励下，近期去了一家头部互联网公司，他让我给所有处在迷茫中的35+的求职者传达一个信息："不要轻言放弃！天生我材必有用！不是所有企业都知道能力/价值与年龄/积累/经历的关系。"我们也需要用我们的经验，勇气，能力去让更多的企业和暂时有偏见的人去认知我们的价值！我们去主动寻求机会！创造机会！找到那些温暖的企业的同时！我们也希望被更多的企业温柔以待!我们自己不放弃努力，我们就不会被这个世界抛弃！世界会给那些努力的人，开一扇窗！1877 我们自己不放弃努力，我们就不会被这个世界抛弃！ 世界会给那些努力的人，永远开一扇窗！ 尾声： 最近十年是很多外企人加速逃离外企的10年，我和他们一样，都受过良好的教育，在中国最大的城市拥有房子，车子和一份暂时不做的工作！ End：35+的偏见如果已经普遍存在，我们这个年龄段的朋友先把自己的储备做好，如果不能未雨绸缪，也要不断学习提升，提高自身的竞争力和抗击打的能力，主动积极努力的人机会永远比别人多！ 我们已经有了太多的有关求职年龄的狂傲和偏见，现在可能是需要我们冷静和思考的时候了，有这种偏见的朋友，你到了35+45+55+你财务还没有足够自由的时候，你需要继续找工作的时候，你该怎么办？ 当企业大谈创业成功经验和创始人的成功史的时候以及领先行业的骄人业绩和财富的时候，请不要忽略社会责任！ 把招聘年龄上限公开写在招聘广告里的企业你喜欢吗？真的值得尊重吗？ 老祖宗留下的一些智慧：用师者王，用友者霸，用奴者怠！共勉！！ 35+我们都没有招惹这个世界！我们没有犯任何错！ 我们还有很多的光和热！我们希望被这个世界温柔以待！！！ 希望大家2021牛年大吉！找到自己更好的职场归宿！
