想要经营私域流量？这个工具你一定不能少！
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7 天前
2023-9-6
2023-9-6
2023-8-28
2023-8-3
ChatGPT走红，人工智能如何重构B2B业务逻辑、提升企业经营效率？人工智能技术在B2B领域已经实现了哪些应用？ 虽然ChatGPT进入大众视线不久，但ChatGPT所代表的人工智能技术，已经在B2B领域取得了实际应用，在CRM领域，销售易通过探索和尝试，在不同业务场景中融入人工智能技术，帮助业务提效： 提升线索质量，缩短培育过程：以往市场部根据积累的经验制定打分规则为线索打分，而通过人工智能技术的应用，CRM系统能够基于数据形成的最佳实践模型为线索打分，让线索评分更科学，市场部优先孵化高质量线索，有效缩短线索培育过程。 赋能销售，为打单提速：在客户跟时，销售易CRM能够基于客户提出的问题，为销售推荐最佳回复话术，提升客户服务体验；在复杂的销售过程中，系统会基于销售人员与客户当前的互动情况，为销售人员给出下一步行动建议，缩短跟进流程，加速客户转化；销售成功签单后，系统会根据已签约客户的特征，在海量工商数据库中找到相似客户推荐给销售，为打单提速。 原生可视化报表，洞察更清晰，决策更容易：企业通常需要数据分析师对数据进行汇总、分析、整理，管理层通过分析师制作的数据报表了解业务经营情况。而智能报表通过数据归因、相关性分析，为不同角色直接生成可视化报表，助力企业实时决策。 而在联络中心领域，天润融通通过人工智能技术的应用，已经实现了对服务效率和服务体验的提升： 智能机器人：突破了人工坐席工作时长的限制，为客户提供7*24小时服务。 智能质检：在金融等强监管领域，智能质检取代人工，实现全量质检，有效规避经营风险。 智能陪练：相较于传统人工培训，在大幅降低培训成本的同时，让坐席新手快速熟悉工作流程，提升服务质量和服务水平。 对话内容挖掘：通过对通话内容的分析和理解，帮助企业深入挖掘商机、预测投诉风险，及时跟进客户关怀。 销售赋能：挖掘客户喜欢的话术，应用到销售领域，帮助销售提升沟通技巧。 ChatGPT如何帮助企业在客户经营上提质增效？ ChatGPT在2C领域可谓热火朝天，相比之下，在B2B领域更显冷静克制。销售易人工智能技术副总裁罗义在提到这一现象时说道，“新的技术出现后，我们不能为了技术而技术，而是希望有一些新的场景出现，这些场景出现后，能够让企业以较小的风险去尝试，并且最终给业务带来真正的价值。这其实需要有一个探索尝试、验证的过程。” 尽管如此，ChatGPT的出现依旧为B2B领域带来了惊喜和想象空间。销售易人工智能技术副总裁、天润融通首席科学家田凤占，对ChatGPT应用在企业客户经营的营销、销售、服务不同阶段，如何提质增效进行了回答： 在营销环节，从过去基于数据分析提炼用户模型，再进行客户的精细化运营，变为从新场景入手，在与客户互动的过程中精准捕获客户需求，给客户打标签，再通过自动化工具与客户进行精准的个性化互动。 在销售环节，以往企业会构建话术库，系统会根据客户提出的问题从话术库中为销售匹配最佳回复。ChatGPT出现后，系统可以突破话术库限制，为销售人员生成话术库之外的最佳回复。 在服务环节，以往梳理知识库需要耗费半年以上的时间，而运用ChatGPT的生成式技术，只需要两周时间即可实现同等效果。 ChatGPT在落地的过程中，企业需要注意哪些问题？ 数据安全、隐私保护、数据合规：想要在国内应用ChatGPT要，企业需要先将数据集传输给ChatGPT，而ChatGPT来自美国，数据的跨境传输，需要企业首先关注数据的安全、合规问题。同时，数据如果包含个人隐私，企业还需要关注个人隐私保护。 信息偏见和信息错误带来的负面影响：ChatGPT所应用的生成式技术，在数据训练的过程中会接收带有偏见或错误的信息，对应生成的信息也会带有偏见和错误，企业需要注意规避这些错误信息所带来的负面影响。 对生成内容进行控制和管理：企业要意识到承担责任的主体是企业而不是技术或工具，新技术所带来的问题需要由企业买单。而ChatGPT会根据自己的逻辑、算法以及掌握的数据生答案，所生成的内容不可控，企业需要对内容进行控制和管理，以降低风险。 保持合理的期待值：企业的应用场景具备独特的特点，而要把场景和新技术结合起来，需要经过专门的设计来发挥ChatGPT的最大价值，ChatGPT距离落地应用，还需要工程化处理、拦截、评价等工作。后记 每一轮新技术的出现都会引发讨论热潮，但B2B领域对于新技术的态度显然更加客观审慎。服务企业，搞清楚企业痛点永远排在第一位。新技术的应用是为了解决痛点，帮助企业引领业务创新，让企业发展之路走得更加扎实。当新技术应用到B2B领域，是否解决问题、是否带来价值，远比技术本身更重要。
crm系统又被称为客户管理方法系统。昭示着客户管理方法系统的不断创新，可有效的和线下业务流程紧密结合，与维护，大幅提升销售人员的业绩考核，减低一定成本，crm系统是如何有效减低企业客户锐减的?我们一起来看一下吧。1、解决部门壁垒，让团队协同高效率销售易crm客户管理方法系统提供了这个统一的管理平台，参照自动化工作流引擎，企业的每这个业务流程和单位密切联系，资源整合资源共享。在前面两项就绪后，系统就会自动推荐给下这个流程负责人，规避抹除工作。与此同时，销售易crm系统也是有移动端，需要激励机制员工补救空间和时间限制，采用互联网时代的协同方式，只要是有互联网，有就能办公室。2、不能获得系统化数据信息，协力企业管理决策销售易crm很多角度地记录企业的数据，对业务各个方面挖掘出，为企业业绩预测、营销建议、企业战略制定等举出的数据合乎，不会再而已凭着领导者的工作经验，反而是更专业的销售易crm系统充分利用云技术，来获得科学合理的立场，让企业管理者做出最理想的管理决策。3、结合企业网络资源，降低客户锐减不美妙的客户信息内容，再加上销售员的改变，可能导致客户网络资源损失。销售易crm客户管理方法系统具有很高的自动化技术管理能力。它可在系统软件上集成化和冷藏内部结构和控制棒数据信息内容，造成包括一些数据库的客户数据库系统，并记录客户信息内容，规避客户数据库的Arudy，进一步提高客户管理效益。通俗一点来看，销售易crm客户管理方法系统是企业强大的小助手。按照客户关系管理智能化管理系统，将企业错综复杂的工作上总体联络下来，使企业管理人员可自如拿捏企业发展的方向，企业的工作内容与单位紧密联系，合理地大幅提升企业的服务水平，使企业可有条不紊地发展方向，需要更多的考虑到销售市场要求。crm系统的功效有许多，但很多时候仅有合适自己的企业的才是好的，在我看来要花费了大价钱选用比较合适大众的crm系统，比不上控制成本应用“可量身定做”的crm，建议各位朋友你们可了解销售易crm系统，销售易crm系统不仅有着上文中的各式作用，也可按照企业的需要，参照企业的具体情况，订造相匹配的crm系统，让企业使用crm已不再是“毛序”，让企业按照销售易crm系统进一步提高企业的客户管理水平，进一步提高企业的员工绩效管理水平，完成企业的持续增长。 推荐阅读： 如何让业绩增长50%？ChatGPT的回答来了 在业务路径中寻找客户的兴趣点 出海企业选CRM，这三个能力必备！ To B销售用微信拓展业务注意事项 你会给客户讲案例故事吗？ 销售线索的特性分析 如何设计并执行一个销售“流程” 销售管理中的四种销售管控指标 产品的锅，销售不背！ To B销售入职新公司如何快速签单？ To B销售常踩的七个大坑！
体外诊断企业在竞争压力下，如何优化业务管理模式、实现持续的业务增长？ 近日，销售易联合体外诊断网，邀请海尔施临床检验事业部副总经理，兼市场总监鲍志伟，给出了现阶段的探索结论。 ▶ IVD企业增长的影响因素众多近二三十年，IVD企业发展迅猛，在后疫情时代下，随着技术的不断更新和迭代，越来越多的挑战也接踵而至。未来的企业增长点取决于企业拥有的技术和资源，更垂直的细分领域才能落地结合市场的刚需，从而帮助企业有利润、更健康的增长。 ▶ 关注差异化竞争的变化同时，行业的高速发展意味着竞争加剧，企业的“向内”管理、管理外延、如何定位渠道和客户在企业价值链条中的作用，都在被持续关注。 市场同质化严重、集采降价，企业根据自身技术储备选择正确赛道变得尤为重要，在细分优势领域提供独特产品，合理规避竞争，有助于企业长期稳定发展。 ▶ 做好3件事，赢得产品突围赛IVD企业的产品差异化塑造十分重要，核心要做到以下三步：1.让强者更强，结合自身资源和技术优势打造更强的产品，抢占市场；2.尊重市场选择和发展，关注打造超前产品，有意识的建立产品壁垒；3.关注用户的培养和教育，进一步保证品牌声量和市场占有率。 外部环境的多变，导致IVD行业的风口、红利期、利润点出现波动，这些客观因素在倒逼企业提升自身效率。数字化建设可以有效帮助IVD企业应对多变的环境和业务。 企业数字化布局及建议：适应多变的外部环境，明确企业需求及发展阶段，构建个性化的数字化路径。 在上游产业链方面的数字化建设各个企业已经日趋完善，但是市场端和医疗机构服务端的数字化程度亟待加深，管理及服务体现了企业的“软实力”，整体数字化布局，才能促进团队整体效能提升。 李光宇表示：“IVD企业业务变化非常迅速，企业需要数字化工具需要更加‘敏捷’，以应对客户随时随地的变化。选择适合的工具、靠谱的服务商，就意味着企业的试错成本更低。同时，工具本身必须具备良好的验感和易用性。” 鲍志伟认为：“数字化转型非常关键，对企业的快速成长起到至关重要的作用，从几百万到几千万，甚至过亿的增长背后，需要的是可靠、落地的数字化建设体系。海尔施选择了销售易作为业务陪跑的伙伴，帮助我们的业务快速增长。” 销售易基于服务众多医疗器械企业的成功经验，从市场活动管理、客户信息管理、入院商机管理、售后服务管理、经销商管理5大典型场景入手，为医疗器械行业提供营销服一体化的解决方案。作为国内CRM的领导者，销售易在企业数字化转型方面有着丰富的经验，目前已经帮助华大基因、迪安诊断、维力医疗等多家医疗器械企业深化数字化改革，推动业务增长。 王强表示：“在当今‘以客户为中心’的时代，企业数字化首先应该从客户经营入手，而CRM系统作为贯穿营销服业务全流程、服务客户生命全周期的数字化软件，是医疗器械企业在数字化转型过程中的首要考量。” 推荐阅读： 如何让业绩增长50%？ChatGPT的回答来了 在业务路径中寻找客户的兴趣点 出海企业选CRM，这三个能力必备！ To B销售用微信拓展业务注意事项 你会给客户讲案例故事吗？ 销售线索的特性分析 如何设计并执行一个销售“流程” 销售管理中的四种销售管控指标 产品的锅，销售不背！ To B销售入职新公司如何快速签单？ To B销售常踩的七个大坑！
5月11日，由赛迪网、《数字经济》杂志主办的DDIS 2023数字驱动创新峰会在京举办。会上，销售易副总裁罗义以《数字驱动企业客户经营》为主题进行了分享。罗义谈到，对于时下企业来说，客户经营好坏是直接影响企业收入、业务发展，甚至企业未来生存的最基本的因素。因此，在客户经营过程中，如何借助数字化手段进一步提升营销、销售、服务等客户全生命周期管理的效率，以此提升企业对于客户经营的质量，是当下企业在发展过程中需要关注的重点。 而CRM作为能够让“以客户为中心”真正落地的数字化系统，不仅能够帮助企业精准定位到有利润的客户，并且还能够支撑企业高效获客、让大部分客户满意并产生回购，真正帮助企业在数字化时代将客户经营落地、生根、发芽，是企业在做数字化建设过程中需要考量的重点。 不过尽管随着企业数字化建设的不断深化，过去很多企业在建设CRM过程中不断寻求优化和升级，但罗义强调，追本溯源，企业的客户经营还是要回归本质…… 以下是演讲实录：在经济开放的大时代背景下，很多企业以流量为王、规模为王，市场诞生了非常多互联网企业。有句俗话是大力出奇迹，只有这样才能不断提高成长企业的估值，资本不断加持加码，最后企业做到很大的规模，在资本市场上获得成功。 但疫情的影响下，市场环境发生了很大的变化。从去年年初到现在，很多企业都提出了新的话题——从一路狂奔纯粹追求规模的过去，到不断追求利润的今天，企业比以往任何时候都更聚焦健康现金流。 我相信大家深有感触，整个经济下行周期下，只有企业拥有相对健康充足的现金流，才能安然度过这段比较困难和难熬的时期，才能让我们能够在未来市场好转情况下获取到成功，我相信这是很多企业在最近一年深入思考的话题。 在过去一味追求规模的时代里，企业在粗放地、快速地增长。对于很多企业来讲， 以客户为中心的精耕细作模式在过去十几年时间，反倒是是锦上添花的东西。 但当整个市场环境发生变化的时候，企业更加关注利润和现金流。因此从去年开始整个市场被大家拾起来的一个词是单客经济——挖掘每一个客户的价值，为每个客户提供产品和服务。但这其中，只有单个客户从小领域到大行业实现快速规模化的复制，让业务可以健康可复制规模化发展，这才能够真正帮企业做到有利润、有持续的利润、有健康的利润。 但提到以客户为中心的客户经营过程中，虽然企业意识到这一点非常重要，但也依然面临很大挑战。 举个例子，很多企业客户数据都是一本糊涂账，比如到底历史上有多少客户，今天有一个新的线索进来的时候，他是过去历史上服务过的老客户吗，还是一个全新的客户？这对于很多企业来讲并不是那么地明确。 此外，很多企业也没有对客户做分层分级的运营管理。我们希望企业很清楚知道每个客户意味着什么。企业应该在全新领域、新产品、新服务中挑选出种子客户，并且以种子客户去打样，只有把种子客户服务好，才能够在企业认为有前景的行业规模化复制。反过来，对于这样的种子客户，企业更看重的应该是产品和服务如何产生价值，同时还能够反过来指引产品和服务不断升级和迭代。 另外提到企业的营销，互联网下半场很多企业市场部也都意识到流量越来越贵，企业的销售人员都在抱怨线索越来越少，那么商机到底去哪儿了？比如私域运营，不管是B2C还是B2B企业，怎样把客户引到自己的池子里，在池子里对客户进行精耕细作？企业微信、微信、抖音，这都是所谓的私域运营。但问题来了，对于很多传统企业，大家都意识到了私域运营带给企业非常大的价值，但没有专业运营人才怎么办？ 既然有这么多的问题，企业如何把以客户为中心这件事情扎实落地？销售易作为一家CRM服务商，服务了好几千家商业客户，特别是这两年跟很多客户有着非常紧密的合作。我们总结出，企业要追求利润，要有现金流，其实很重要的是要找对那些真正有利润区的客户群体。而这就需要企业聚焦再聚焦。 第二是重塑企业跟客户的互动关系。从企业客户经营品质来看无非是两件事：一是获客，另一个是保获。从获客角度来看，如何吸引更多地线索进来，让漏斗转化效率更高。以及从保客角度，在客户成交以后怎么样让客户持续满意，持续付费，甚至通过口碑去影响其他的客户也成为我们的客户。 我们发现数字化技术会全面赋能企业经营，这其中最重要一点是让客户横跨营销、销售、服务在内的客户全生命周期中的不同阶段。很多时候企业在跟客户互动的时候，往往被客户诟病服务不到位，问题解决不及时。但站在企业维度，企业不仅仅只是通过提升内部协同管理运营水平去服务客户，而重要的是企业要延展到上下游价值链里面，这其中包括直接跟客户连接、把客户纳入到整个体系里做到内外协同，这是我们认为“以客户为中心”能够真正落地的思路。 我们看到过去这些年企业客户经营数字化建设进化不断，但本质没有变化。大家可以看到过去这些年企业客户经营都在重点关注以流程管控为主的数字化建设。我相信很多企业在过去这些年建了CRM系统，希望借助CRM系统，让企业内部从营销部门到销售运营、销售管理和一线销售团队，再到服务等等，实现流程线上化高效运营，并同时支持企业做客户运营、沉淀核心业务数据、客户数据、交易数据，并且通过CRM系统中数据智能的能力，辅助管理层做更进一步的业务决策。这是这些年企业经营数字化建设一直没有变化的主题，一直到今天我们认为这个本质没有变化。 但随着后疫情时代的来临，一个非常重要的变化是人和人沟通互动环境发生了大变化，即便是今天疫情暂时结束了，但整个沟通和互动方式对我们的影响都非常大，倒逼着企业不得不加强跟客户之间的在线连接。而反过来讲，通过在线连接，企业也可以实现非常轻量化的客户旅程。比如在小程序空间里，根据客户所处不同阶段、客户不同特点，以及基于对这个客户的客户洞察分析得出客户诉求，再围绕着企业和客户推进业务内容，客户可以很方便联系到企业当下业务阶段能够给他提供服务的相关人员。 接下来一点是非常重要的，对于企业来讲，流程数字化做到了部门内的协同，我们还有部门间的协同，也可以借助上下游的能力，对于销售型企业连接经销商，和经销商一起更好地推进商机、推进客户的成交，为客户提供服务。像销售易跟企业微信有着非常深入的合作，最近在给高科技企业和消费类企业，基于上下游的能力，实现让企业同几千家经销商一起，在可管控的环境下在线、高效地协同开展业务。 最后一点是客户分层分级，刚才提到眉毛胡子一把抓肯定是不行的，要从单个客户挖掘价值，要基于客户数据，从不同维度对客户进行标签化，把他按照不同客户业务特点做相应的分级，后面再对于不同类型的客户，进行在不同流程里的个性化的运营，并且用个性化的内容、相应个性化流程去运营这些客户，才能够真正做到精细化客户运营。 经过这么多年企业信息化、数字化的建设，我们做到企业内部和企业生态链、价值链上服务客户流程在线。随着企业沉淀越来越多客户的数据，不仅仅是主数据、业务数据和数字化触点沉淀客户行为数据，帮企业形成客户数据资产之后，我们怎么样将资产在企业业务里把价值发挥出来，实际上是数据智能在这里起到非常好的作用，包括传统深化BI的应用，从传统BI升级到做相关性的分析做归因分析，从结果指标衍生到业务指标，帮助企业不断优化业务经营的流程，再到刚才提到分层分级本质是面向客户个性化运营和营销策略，再到今天越来越多各种数据应用，比如最近很火ChatGPT，客户经营场景里面已经用了很多ChatGPT相关技术，在企业里取得非常好的效果。 举个例子，一个中央空调的客户，每一个销售会用企业微信添加客户，大家会频繁地沟通互动。这意味着原来销售需要花很大气力理解、整理客户的诉求，其实效率是非常低的。现在通过应用ChatGPT技术，可以非常方便地赋能到销售准确总结出客户的诉求，以及客户的标签，后面再通过运营自动化工具对客户做持续精准个性化运营和营销动作，帮助销售更好地转化客户。 最后总结一下，刚才提到一个主题不管是数字化技术怎么发展，企业数字化建设不断怎么深化，追本溯源在客户经营这个领域还是要回归到本质。很多企业过去建设过CRM，现在在不断寻求优化和升级，包括也在准备建设。本质上销售易作为CRM服务商，希望通过CRM系统帮助企业以客户为中心真正地落地，助力企业精准定位到有利润的客户，支撑企业高效获取到客户，并且让大部分客户满意并产生回购，真正帮助企业在数字化时代将客户经营这件事情落地、生根、发芽。 推荐阅读： 如何让业绩增长50%？ChatGPT的回答来了 在业务路径中寻找客户的兴趣点 出海企业选CRM，这三个能力必备！ To B销售用微信拓展业务注意事项 你会给客户讲案例故事吗？ 销售线索的特性分析 如何设计并执行一个销售“流程” 销售管理中的四种销售管控指标 产品的锅，销售不背！ To B销售入职新公司如何快速签单？ To B销售常踩的七个大坑！
6月13日，销售易联合亚马逊云科技主办了主题为“植根中国·数字增长新路径”的MNC企业数字化趋势及应用高峰论坛，并邀请特灵科技、安永、天润融通、驰骛科技等企业高管，共话在华跨国企业如何更好开拓中国市场，根植中国，在变革的巨浪中安稳前行。在大会上，销售易创始人兼CEO史彦泽发表了“植根中国，外资企业增长新路径”的主旨演讲。史彦泽认为跨国企业在中国的经营环境正在快速变化，一系列安全合规政策带来的新挑战，加之本土产业和品牌依托经济和技术红利日趋成熟，跨国企业需要从过往“以产品为中心”转型为“以客户为中心”的经营模式，并借助数字化工具构建出以客户为中心的企业前端一体化数字运营平台，增强客户经营能力。以下为史彦泽演讲整理： 过去三年，中国逐渐从高速增长的红利经济向平稳发展，各行各业已经进入到内卷状态，产品同质化严重，供大于求出现，过往粗放式运营发展无法适应当下的市场环境。此外，加之外部环境的影响下，在华跨国企业和中国本土公司都需要去认真思考，如何重构全球化的供应链，以及在数字化浪潮中如何满足数据安全、数据合规的要求。https://www.xiaoshouyi.com/wp-content/uploads/2023/06/img_648acb0cb37e6.png那么到底什么是数字化？无论是当下人们常说的新零售、新制造，还是新消费，这些“新”字背后的驱动因素到底是什么？拿现在如火如荼的新能源车行业来说，这是制造产业里面很典型的一个转型。新能源汽车行业的运营模式发生了根本性的变化。过去，车量产以后通常会推到渠道里，然后再由渠道卖给消费者。但消费者是谁、服务体系是怎样的、客户满意度到底如何，对于车企来说并非很清楚了解。其实从潜客开始，到客户的运营，甚至到车每天行驶到哪里，都会产生大量的数据，因此车企应该对每个用户的特性，什么时间该向用户推荐什么类型的车险等等都了如指掌。这就是新的运营模式，即运用新型互联网技术，数字化连接能力，突破原有传统制造里所有信息化都在防火墙以内来进行的传统运营模式。新零售行业亦是如此。相较传统零售业，新零售最大的区别是“客户在线”。举个例子，传统制造时代是以产品为中心，经营模式更多的是以产定销。现在，新零售企业更多的是借助新型的数字技术将企业与客户连接起来，从而对前端的经销体系有着更深刻的理解和认知。比如小米、“蔚小理”、瑞幸、喜茶，这些企业最大的特点就是运用数字技术驱动了业务模式的变革，从前端获客到客户经营，都结合数字化系统去推进。https://www.xiaoshouyi.com/wp-content/uploads/2023/06/img_648acb3c802fc.png当下的信息技术是基于互联网技术驱动的变革，这就意味着给企业带来的不仅仅是降本增效，而是以此全新的业务模式的变革。通过“在线”和“连接”能力，从而为企业构建数据服务能力，驱动企业前端运营的变化。今天我们看到很多本土品牌，在过去四五年的时间里，除了产品的快速更新以外，在信息技术的应用上也已经初见成效。因此在这样的背景下，国内市场的竞争格局也发生了很大的变化。十五年以前，当外企进入中国的时候，彼时外企的信息技术、企业流程和管理经验都非常领先于中国本土企业。但是近几年我们看到很多细分领域，本土企业也正在用新型技术武装自己，反而外资企业由于总部的限制，其IT治理、IT应用方面依旧沿用欧美的方案和产品。所以现在可以看到，跨国企业在与本土企业竞争过程中，反而本区企业更能够灵活运用技术去驱动业务的发展，提升竞争力。https://www.xiaoshouyi.com/wp-content/uploads/2023/06/img_648acb21e2fba.png因此，“In China for China”的策略告诉我们，需要外资企业能够随着环境的变化而不断快速调整。达尔文的进化论一直在说：当环境发生巨变的时候，往往不是那个最强悍、最聪明的人能够活下去，反而是那些能够根据环境而快速变化的生物才能活的更好。过往在全球高速增长的红利经济、供不应求的时代下，企业通常是以产品为中心经营思路；但是现如今要求以技术驱动、以客户为中心的经营思路下，转型过程中的方方面面都是需要企业去适应和改善。这个过程不像一个或者几个数字化的项目那样，而是要用互联网的技术，实现万物的连接——要将前端的伙伴、客户、产品、设备连接起来，在外部构建一张大网，而这就是构建以客户为中心的一套数字化的运营平台，这也是在数字化转型过程中非常关键的步骤。在创立销售易之初，我们就开始思考销售易的企业基因不应该是以流程为导向，而是更聚焦企业防火墙内部人员、经销商和终端客户是否都“在线”，以及涉及的流程“在线”，和借助数据形成智能分析能力辅助企业决策，打造出新型的CRM。https://www.xiaoshouyi.com/wp-content/uploads/2023/06/img_648acb51dad64.png过去我们构建客户关系的时候往往是以流程自动化为主题，所以会发现很多跨国企业，从营销到线索、现金，再到服务和交付，其段到段流程的精益化做的特别好， 但是每段流程是由2-6个软件支撑，这就意味着很难实现对于客户的360度理解，以及能够及时响应客户需求。所以销售易的产品逻辑，是能够支撑企业直销、分销、私域三种获客模式的平台型CRM，基于PaaS平台，可以支撑企业前端应用“乐高式”灵活拼装和更改，帮企业高效定制个性化应用，满足业务需求。https://www.xiaoshouyi.com/wp-content/uploads/2023/06/img_648acb70451c8.png这也是为什么在过去时间内，销售易能够支撑包括施耐德电气、特灵科技、江森自控等全球世界500强公司业务的发展。以及凭借“多语言、多地域、多币种”的国际化能力，销售易还服务了海康威视、华大基因等国内众多头部企业出海。此外，销售易在过去几年也在积极拓展海外市场，我们要成为一家世界级企业数字化的引领者。https://www.xiaoshouyi.com/wp-content/uploads/2023/06/img_648acaf070cce.pnghttps://www.xiaoshouyi.com/wp-content/uploads/2023/06/img_648acae399b11.png对于销售易来说，我们并不是要复制一个国外的软件到中国市场，而是要将创新型的互联网技术不断融入到企业发展过程中的每一个链条，赋能企业实现“以客户为中心”。并且希望持续秉承“专业可信赖”的原则，不断通过专业的服务能力与企业构建良好的信任关系，助力企业的每一步成长。
AI大模型将为CRM行业中的用户体验，带来革命性改变 雷峰网：当有新技术出现的时候，比如之前的AI，创业者往往会陷入不知道场景和如何应用的困惑，你是如何看待的？ 史彦泽：做企业软件这么多年，我们自己是非常清楚ToB是可以有确定性的，因为我们是用技术来赋能别人的业务，当这么多年，别人做生意的业务流程和方式维持一个变化不大的情况下，这些获客流程、服务流程是有最佳实践的。 我们看到的是技术如何被应用到不变的业务上来驱动业务，带来改变。这个事情不像ToC那种完全革命性的创新，它是一个渐进式的创新。 最后发现，它带来了业务模式的变革，就是基于技术连接客户，再倒推回供应链、产业链，改变运营模式。这就是用技术、数据驱动的一个更加智能的业务模式。 所以我一贯的观点就是，我们做ToB要规划产品，规划的是“不变的东西是什么”。在这个过程中，我们一直在思考新的技术该如何使用，比如AI等。 销售易有两条路线创新，一条是“守正”，原来Salesforce、 SAP等公司有的能力，我们必须得搞好这条线。 另一条是“出奇”，思考用互联网的技术能够在用户侧搞些什么。比如销售易系统里面融合了一些大数据，与流程融合在一起，就可以为用户赋能，用户也愿意要。 除了数据之外，我们还有AI算法，就是推荐，围绕客户获取的过程，再给你做推荐。甚至是这一轮的ChatGPT出来后，也会对之前一直被诟病的用户体验问题，带来革命性的改变。 雷峰网：你认为，CRM应用ChatGPT的场景有哪些？ 史彦泽：CRM应用ChatGPT的场景特别典型、直接。 首先是客服场景，每一家公司的客服每天要面对那么多客户、各种技术问题，如果根据配额安排相应的支持人员，那成本是很高的。但是如果ChatGPT介入后，根据公司的数据场景进行学习，包括PDF、产品手册、各种基础知识文档等，那它就能够以机器人的形态里面与客户进行交流，客户很难“问住它”。即便它自己解决不了，也可以马上创建一个工单，紧接着工单的工作流会自动往前推。 目前针对这个场景，我们已经在开始进行相关的测试了。它甚至不用编程，我们给到系统接口后，自动读取我们客服系统接口，然后将自然语言处理成结构化语言，直接编程，自动在后端构建一个工单处理流程，说明现在这个客户工单的情况，并告诉前端客户，谁将帮你解决问题。 其实这就是用一个简单的ChatBot的方式，在服务场景下面应用。目前我们已经在测试中，我看过团队的演示，效果非常“吓人”。 雷峰网：你们是看中了ChatGPT的哪种可能，所以才决定做这件事情？ 史彦泽：其实我们公司成立以来，基因里就一直在思考如何将互联网技术应用到CRM场景中。所以很多新技术出来，我们都会尝试去用，包括ChatGPT。 可以说，在未来的服务场景中，界面变得不再重要，都会是机器人界面，它模拟了客服等角色。 在我看来，ChatGPT本质上是一个虚拟人，一个角色服务多个客户，成本将大幅度降低。它还可以是销售机器人、营销机器人。比如你要去见一个客户，原来是推荐系统，帮你了解客户信息，现在直接问就可以了。目标客户今年市场预测如何？在营销面临的挑战是什么？等等。 以往要查这些信息，你还得查公司的年报、PPT，但以后的话，根本不用自己读财报。ChatGPT早就把这些东西都学习了一遍，作为销售人员想去了解任何一家公司、他们的联系人、老板最近关心什么，它都知道。 雷峰网：现在国内很多公司都在做GPT、大模型，你觉得在知识的获取上，效果如何？ 史彦泽：我觉得在一些基础能力上是没有问题的，但想要做到更多，比如说读企业财报等方面，差不多等到他们做到2.0版本时，上面提到的那些场景就都可以实现了。 雷峰网：你们有想过做大模型吗？ 史彦泽：没有，我们的想法就是等大模型出来后，我们在上面做应用。关于这一点，我们有的是场景。
作为获评北京市专精特新小巨人中小企业称号的开普云，是国内领先的基于AI大模型的行业数字化服务提供商，在政务服务市场处于行业领先地位。正是这样一家以技术驱动的企业，也正在借助CRM系统深度洞察业务，提升企业运营管理能力。 关于开普云 开普云信息科技股份有限公司是国内领先的基于AI大模型的行业数字化服务提供商。开普云自2000年成立以来，累计服务了包括中办、国办、全国人大、中纪委、中央政法委、最高检、国家发改委、新华社、中投、中石油、国家电网等2000多家政府、媒体和企业客户。其中，政务大数据业务覆盖了80%以上的省级政府、60%以上的中直机关和国务院组成部门、60%以上的市级政府，在政务服务市场处于行业领先地位。 业务管理面临的挑战及解决之道 ▶ 挑战一：销售信息反馈不畅，总部难以掌控一线销售动态 解决之道：销售易助力开普云一方面构建从市场活动到回款的全流程管理，喜报推送、签单提醒帮助总部领导第一时间知晓一线销售成绩；另一方面，大客户项目管理模块让领导层及时掌握政府级大客户项目的进展情况。 ▶ 挑战二：多条产品线的政府业务和企业业务管理模式差异明显，随着业务扩张，公司缺乏统一工具平台进行信息整合，直接造成日常管理难度加大 解决之道：借助销售易CRM，开普云实现了“多业务分离并行式”管理，并且通过销售易CRM的“多业务类型”功能，将开普云多条产品线的三种业务模式同时展现在系统中，凭借严谨的权限控制，完美贴合开普云业务管理目标。 ▶ 挑战三：过往“人盯人”的管理模式，难以满足开普云业务快速发展带来的规模性扩张需要 解决之道：借助销售易CRM的不同销售阶段设置功能，为开普云不同业务模式的项目规范了独有的阶段任务，形成科学的项目管理方法，以指导销售的项目跟进，并自动形成月、季、年度销售漏斗，最后基于销售易CRM的“加权预测“帮助管理者科学地预测销售业绩。 实现价值 通过销售易CRM，不仅帮助开普云前端销售的业务数据实时从一线传递回来，紧密地将销售和总部联系起来，满足了业务极速增长中迫切的销售管理需求；同时，通过成功将开普云所有产品线纳入到CRM系统，并实现多业务类型的分离与并行管理，大幅提升了开普云销售管理水平。此外，基于开普云沉淀在CRM系统中的数据，再通过销售易CRM智能化分析能力，帮助开普云的管理者深度洞悉销售人员的工作效率甚至态度，提前预测销售业绩，及时发现问题，以便随时可展开调整。
近年来，越来越多的跨国企业掘金中国市场，以此寻求进一步发展。然而，伴随而来的是跨国公司也在面临诸多的挑战——中国市场红利逐渐消失，同质化竞争加剧，加之地缘政治日趋严峻、数据安全合规门槛持续提高、本土企业日益成熟加速追赶……即便是世界500强巨头施耐德电气，在中国市场发展的同时，也在积极适应本土竞争环境，借助先进的数字化技术蹚出未来发展新路径。 关于施耐德电气 世界500强的施耐德电气有限公司成立于1836年，是全球顶级电工企业，全球能效管理和自动化领域的专家，其宗旨是赋能所有人对能源和资源的最大化利用，推动人类进步与可持续的共同发展。施耐德电气致力于推动数字化转型， 服务于家居、楼宇、数据中心、基础设施和工业市场，目前，在全球100多个国家拥有超过16万名员工。 业务管理面临的挑战及解决之道 ▶ 挑战一：中国网络安全法的要求，施耐德亟需将SPC业务数据迁移到中国，实现数据本地化。 解决之道：作为中国本土CRM厂商，销售易的国产替换（替换Salesforce）方案满足施耐德业务系统的快速替换的要求，且能保障业务快速开展及扩张。 ▶ 挑战二：设备对后续服务要求高，但服务合同执行状态管理难，对维保的计划和预测难度大。 解决之道：借助销售易服务云，施耐德实现对服务合同的闭环管理，开机/延保/保养服务自动按合同条款执行，资产质保到 期自动更新，服务合同到期自动提醒续约延保，有效实现业绩的二次增长。 ▶ 挑战三：工单量大且需要大量的线下沟通完成派工，派工效率低，影响SLA的派工追溯和改善。 解决之道：结合服务工程师技能、设备位置、工程师时间，通过销售易服务云的工单智能推荐、自动分配、多人派工等功能，大大提升工单派工效率及问题解决率。 ▶ 挑战四： 现场服务缺乏一套标准的作业流程及管理工具；成本计算难，财务无法精准核算发生的服务费用。 解决之道：销售易服务云为施耐德打造了从客服受理、派工、备品备件管理、现场维修、工时记录、费用结算到满意度调查的标准化的服务流程，大大提升服务效率，减轻管理难度；同时，销售易强大的PaaS平台可满足施耐德复杂的业务逻辑及定制化需求，助力施耐德搭建业务框架，实现复杂业务的快速落地。 实现价值 借助销售易一体化CRM，施耐德电气构建了客户360°视图和设备360°视图的双核心驱动架构，通过服务工单的自动分配，服务过程实时可视以及服务成本透明可控，实现了设备和服务的全生命周期管理，全面提升了施耐德的客户服务效率与服务管理水平。
传统的粗放管理已经无法适应今天的企业发展方式，客户资源的流失带来的损失对于专精特新企业来说是无法估量的。对于凌科电气这家国家级专精特新“小巨人”企业来说，提高营销线索的分配、转化效率；通过移动端优化内部、内外部之间的协同体验；以及打破数据壁垒，让信息在不同系统间高效流转……提高效率，这是凌科电气选择上线CRM系统的初衷。 关于凌科电气 凌科电气是一家专注工业连接器研发和生产的国家级高新技术企业和国家级专精特新“小巨人”企业，产品畅销海内外180多个国家与地区的市场。目前凌科拥有LP、BD、YM、DH等十数个航空插头产品系列，涵盖多芯数，RJ45，USB2.0，USB3.0，HDMI，光纤等全类型，涉及电源连接、信号连接、数据连接等产品功能，可完全满足各行各业用户对工业连接器的各种全面技术诉求。 业务管理面临的挑战及解决之道 ▶ 挑战一：市场部通过活动获取的线索需要人工手动匹配后在分给销售，分配数据不及时且跟进情况不清晰； 解决之道：将市场活动获取的线索沉淀到CRM系统中，通过CRM查重功能实现分配并建立客户档案，保证线索分配及时准确，提高线索分配效率； ▶ 挑战二：销售亟需移动化的工具，可随时随地记录客户信息、需求及协同支持，提高客户跟进效率，避免客户流失； 解决之道：通过销售易CRM移动端随时随地记录客户信息，方便销售及时查看和跟进客户进展，不再遗漏商机； ▶ 挑战三：销售人员无法及时查询审批进度及状态，亟需解决内部审批以线下为主且流程复杂繁琐问题； 解决之道：借助销售易移动端APP实现对复杂审批流程的线上化，业务人员可以实时掌握审批、订单、回款、物流等信息； ▶ 挑战四： 现有系统相对独立，数据信息无法统一整合，需要与内部ERP系统进行对接，打通数据孤岛。 解决之道：通过与ERP系统的对接打通，同步前后端数据，让业务更高效。 实现价值 最终，凌科电气通过销售易CRM对不同的业务线都实现了销售流程的精细化管理，提升了销售人员的执行效率，帮助决策人员及时掌握客户信息及项目跟进过程及进展；打通内部LTC流程，实现业务的全流程、一体化，实现了科学化规范化的销售管理和项目管理。 客户证言 凌科电气项目经理黄小华对于此次上线销售易CRM系统给予了高度评价，“销售易CRM帮助我们从市场活动、销售进行全流程管理，客户各项数据都可数据支持，令管理层决策效率得到指数级的提升，让业务保持高效增长。”
《数字观察局》第二期，销售易邀请到了鸿合科技旗下全球商用品牌Newline运营副总裁韩铁秋、销售易副总裁杨坤，共同畅聊当下国内云会议行业的发展，以及Newline如何实现企业运营效率93%的提升，真正做到以创新引领行业，以品质树立标杆。 ▶ 精彩观点抢先看： 1、运营精细化管理，关键是要形成流程的闭环，再用数字化系统支撑决策。 2、管理首先要做的是“理”，理清企业流程的运作效率；当形成闭环后，就要用原始的数据源为决策提供支撑，这样才形成了企业运营管理。 3、CRM对企业来说不仅仅是提升效能的数字化系统，更是赋能销售，提升销售作战能力的数字化工具。 4、产品的灵活性、解决方案的完整性，以及CRM系统的可拓展性，是企业选型CRM的衡量标准，但更重要的是CRM是否为企业所重视并深度应用。 以下为直播实录，滑到文末可扫码查看完整视频~ 问：在疫情三年的推动作用下，如何看待当下国内云会议行业的发展？ 韩铁秋：我觉得有以下几个特点。第一个是用户在分层，疫情后，用户对于远程开会质量有着明显差异化的需求；第二个特点是满足远程会议需求的云视频产品上更加趋向于软硬的兼容，像音频、视频、书写和触控等技术，甚至未来与AI相结合等等技术应运而生。Newline的产品也在解决用户的痛点，比如空间距离不一，如何让声音不会因为距离远近而显得高低起伏；比如视频的流畅度，不会有任何卡顿和畸变；以及摄像头的技术，是否能够实现Auto Framing自动跟踪、书写流畅度等等，突破音频、视频和触控等技术，优化开会质量是Newline持续精进的重点。 第三个发展态势是当下的会议场景已经从传统的会议室向外拓展到全场景。尤其在疫情期间很多人不能在办公室开会，需要在咖啡厅、书房等混合办公场景下开会，此时用户对会议的要求也就越来越高。第四企业个性化的需求在不断涌现，因此标准化的会议产品已然不能满足企业的需求。 杨坤：当下，销售易或者Newline恰恰是把大家的距离拉近了。举个例子，现在越来越多的企业做GOE，就是全球运营的Enterprise企业，比如企业的财务中心在亚太，会计中心在美国，法务中心在越南，研发中心在中国，销售中心在全球各地，而这就需要把不同部门连接起来。未来随着发展，一定会有大的厂家出来整合市场，变成一个全场景的解决方案。 问：Newline作为国内商显领域占据绝对优势的头部企业，目前聚焦的主要发展战略有哪些？韩铁秋：在谈规划前我们一起回顾下Newline的发展历程。在Newline品牌成立之初，我们就很清晰的认定其是在会议商显领域的产品和服务这样一个定位。2015年，Newline首次提出“All In One”这个理念，因为当时大家的屏用起来的话是没有摄像头和麦克风的，所以在进行远程会议的时候，则需要连接其他音视频设备。所以彼时，Newline认为要一体化发展。同年，Newline又做出了第一代的云会议产品“X7”，首度将摄像头、麦克风和书写屏等集成在一个产品上。2017年，我们又领先做出了全贴合的屏，可视角度接近178°，无论是书写还是观看的效果都很清楚。 2019年，Newline收购了国内云会议服务商信和时代，所以每一个时间历程中，Newline都是在商显领域在做深厚的储备。而2020年的疫情，又进一步催生了企业对于云会议的需求，所以我们又重塑了品牌定位并提出了“全场景 云加端”的理念，形成全系列的产品矩阵。2023年我们又全新提出“数字化办公赋能”的概念，希望未来在数字化办公领域，不断深入用户需求，形成自己的产品特色，去满足市场的需求。 比如在混合办公场景中我们有灵动系列43寸屏，也有27寸桌面屏；在移动办公场景中，我们有TWS的“隔音舱”级别的会议耳机，实现会议过程中的双向降噪。以及Newline的摄像头和全向麦，都能满足不同人群的开会需求。 韩铁秋：针对企业运营精细化，最关键的是要形成流程的闭环，再用数字化系统支撑闭环的管理。到底什么是运营管理？运营是动态的，所以管理要跟随动态的变化去调整。那么管理首先是要“理清”企业运作的效率，在形成闭环之后才知道如何去“管”。在“管”的过程中，就需要原始的数据源为决策提供支撑。 举个例子，针对Newline内部的销售管理，我们用的是销售易CRM系统。最早我们想把发现商机、线索转化等过程形成销售闭环管理，从而监测客户的全生命周期管理。后期上线销售易CRM系统，把整个销售链路先管理起来，通过系统统一所有数据源，最后导出结果数据在进行内部项目的review。以前我们经常员工手上一张表，上级领导一张表，整个事业部一张表，这就造成了效率的无效性。 而上线销售易CRM系统，设定好不同阶段需要录入的信息，让企业内部员工养成习惯，实现运营效率的大幅提升。与此同时，CRM系统还能帮我们打通与客户沟通的渠道，客户可以在系统里直接查询价格、下订单、签合同，最后再将不同国家区域、渠道等数据源采集起来并沉淀到系统里。以及，在过程中我们还将CRM系统与后台的OA、财务和售后系统做对接，这样客户的数据信息就流转起来了，最终用同一的数据源为决策者进行决策的分析。未来随着系统内部的数据越来越丰厚，决策就更精准。 问：上CRM系统的初衷是什么？对于全球有9家分支机构、4000多家渠道商的国际化企业来说，Newline在运营过程中遇到最大的挑战有哪些？韩铁秋：区域的复杂度、运营模式的多样性，以及渠道的多元化、线上线下多种销售模式等，都为管理带来了一定的复杂度。如果之前没用CRM系统，数据就会特别不准确，会花费很多时间整理一个表格。企业运营的本质一定是效率，这才是竞争的核心，而要想将效率提升的话，就需要依靠信息化工具做支撑。我们在做信息化过程中，把整个流程梳理的很清楚，同时又将多个内外部系统打通。但重要的是还要改变员工应用习惯，比如过往我们财务报销需要两周时间，但现在借助数字化系统报销只用1天。再比如我们的合同流程，从发起订单到审核再到盖章，平均只需要4个小时。 问：很多企业都会遇到一个问题，就是CRM系统用不起来，对此如何解决？杨坤：任何企业的top sales只占20%左右，而CRM系统可以将销售最佳实践经验沉淀形成销售知识库，并传递给其他销售，从而进一步提升打单的赢率。对于企业的管理者来说，可以在系统中随时看到什么时间该投入资源，什么时机该开始备货等多个维度。举个例子，很多特别海外的企业，客户交付周期在两周甚至三种左右，而现在由于提前备货，则可以缩短到一周的时间。所以我们看到，现在CRM在企业内部已经变成一个企业标准化的运营支撑平台，帮助企业为客户提供个性化的服务，企业内部不同员工通过CRM系统已经获得更多的benefit。 另一方面，对于系统的选择，我认为易用性非常关键，这将决定能否推动企业流程的变革管理。举个例子，从系统的三个层级来看，第一个是SOP（system of process），流程的有效性对于员工的体验很重要；第二个阶段是SOE（system of engagement），企业的运营一定得有现金流、物流和信息流，那么在信息流层面进行打通，自然而然物流和现金流也就通了；第三个层级是system of data，这个对销售的应用更关键，因为数据可以为销售提供insight，从而赋能销售。 问：像Newline这样一家跨国企业，为什么最初选用的是国产的CRM系统？韩铁秋：首先销售易CRM产品灵活性非常高，非常贴合国内企业的业务痛点和业务逻辑；其次在产品的易用性上，系统可以根据我们的需求进行个性化设置，另外销售易国际化能力，也完全符合Newline国内和海外不同国家区域之间的打通，所以现在上CRM系统已经不完全是管理销售链路的问题，更多的是打通我们和客户、代理商之间的连接。目前实施下来，销售易CRM已经能够帮我们解决过往数据不统一、管理口径不一、内外部流转衔接不流畅等痛点，从而为我们带来了降本增效的价值。 杨坤：我们看到近年来国外大品牌在中国市场进出几次，其背后的逻辑是水土不服。国外软件产品更关键的是高度标准化，但在国内市场灵活性是关键，一定是定制化的流程管理，而这也是国产软件能够大放其光的原因。 针对企业选型CRM，我建议企业看重产品的灵活性、解决方案的完整性、产品的可拓展性等方面，而最关键的是企业内部是否重视，采购后是否能真正用起来，这个是非常重要的。
