11月9日，新一期《数字观察局》邀请到上海贵酒信息科技部总经理朱俊、销售易副总裁杨坤，共同窥见消费品行业知名品牌上海贵酒，对内如何通过数字化技术，支撑旗下多品牌业务的共同发展；以及对外借助一整套CRM系统，赋能上海贵酒众多经销商更有效动销，实现品牌商与渠道商携手增长的同时，上海贵酒通过与消费者形成“羁绊”，从而赢得好口碑。

以下为嘉宾分享实录：

问

科技的迭代和消费者购物习惯的跃迁，当下国内消费品行业正在呈现出哪些发展特点？

朱俊：

对于零售行业来说，核心是去研究人、货、场之间的关系。上海贵酒认为，我们要服务随心所欲的人，构建无处不在的厂，提供触手可及的货，所以我们要做的是比传统人、货、场更进一步的事情，目前上海贵酒无论是在零售场景、消费者的运营，或者零售终端信息系统的建设，我们都是围绕这三个点去做的。

上海贵酒是一家重视战略的公司，我们有个核心的口号叫“用未来定义未来”，简单点说就是要站在行业的发展趋势，制定未来战略的实现路径。所以我们信息科技部制定了“三年滚动计划”的战略，每一年都有我们的战略重点。比如偏后台供应保障端的我们制定了“美丽工厂计划”，偏销售运营端的我们制定了“三二一计划”，偏渠道营销端的我们制定了“一体两翼计划”。

杨坤：

当下的消费品行业跟过去相比已经完全不一样了。过去更多的是出货的方式来进行消费，但这样的模式下引起的问题是，渠道压货完可能会出现窜货、乱价的情况。举个例子，某瓶酒定价1000块钱，到年底时可能卖到了600块一瓶，慢慢品牌就会死掉了。所以消费品的转型就是从过去sell in——品牌商将货卖给渠道商的方式，转到现在sell out——从终端零售商卖给最终用户，通过以拉助推的方式，帮助渠道商把产品卖给消费者。

但同时基于这种转型趋势下，这对于数字化要求更高了，过去只管一端，现在企业需要把整个链条管理起来，现在售出的产品流通到哪个地方、哪个渠道、在库存停留了多久、最后在哪个点售出的，都要通过数字化的管理方式监控，所以整个渠道就变得更加透明化了。因此，对于企业资金利用率方面都是一个大幅的提升。

朱俊：

的确，过去货一压，白酒企业就算完成任务了，但实际上很多还储存在经销商的仓库里，所以货压在渠道商那里，消费者没有开瓶，这对于渠道来说是损害。现在上海贵酒更多的是连接经销商，甚至帮助经销商去做动销，这也是上海贵酒践行数字化转型的基本逻辑思路。

上海贵酒旗下拥有非常多的事业部，有面向高端产品的天青贵酿事业部；有酱酒事业群，包含高酱、君道贵酿、君澜；还有深扎军旅文化的军星、军圣和军辉；还有面向终端消费者的“最&光年”事业部。每个事业部集群下面都有非常多的经销商合作伙伴。

问

针对渠道、终端用户、客户、企业自身，这几大方面是当下消费品企业最为关注的。针对于此，上海贵酒如何借助先进的技术赋能这三大部分的？

朱俊：

刚提到的“三二一计划”，三是指三个核心系统的重构和升级——销服系统、财务的管控中台、人力系统，通过三大系统的重构，让其更贴近渠道、客户，通过系统能够大幅提升内部流程的效率。对于销服系统来说，我们上线的是销售易CRM。“三二一计划”中的“二”指的是生意门户和员工门户，所有跟上海贵酒的业务往来，都可以通过生意门户小程序去处理。同时也快速连接经销商端，以及内部各个部门的需求。

上海贵酒推出的“一体两翼”计划，左侧是针对渠道端开发的一系列功能，右侧是针对消费者开发的一些功能。比如我们基于二维码做BbC控盘分润：实现五码合一，打通防伪、防窜，C端用户扫码后，门店和对应经销商获利。这样的整套体系，我们称之为渠道数字化，基于此打通B端、b端、C端消费者。

杨坤：

我觉得一个好的应用系统，不仅要能显著提升企业效率，更重要的是帮助双方建立价值的认同感，从互惠互利的角度，去真实帮助经销商、员工赋能。

问

从“渠道为王”到“以人为本”，上海贵酒如何践行从渠道到终端消费者的转型？

朱俊：

上海贵酒并没有从渠道转型到消费者为中心。在上海贵酒看来，渠道和消费者是并重的。在我们总部，我们专门成立了消费者运营团队，负责运营和规划整个品牌事业部会员体系。上海贵酒的策略是根据不同品牌的定位区分不同的经营方式。比如针对顶端的品牌，会建立圈层，更加注重消费者的感受。我们将更多视角放在如何让品牌和消费者建立羁绊。

比如当你买了白酒后，扫二维码就可以看到我们对消费者的祝福语、短视频；比如我们赠送结婚新人免费定制小程序，在婚礼现场可以抽奖等等……我们希望让消费者在人生的每一个阶段、不同场景下都能够融入上海贵酒，从而形成与消费者的羁绊，让品牌能够陪伴消费者共同成长。

问

对于消费品行业来说，如何进行渠道商的扁平化管理？

朱俊：

对于白酒行业来说，渠道、客户都是非常大的资源。那为什么渠道会选择上海贵酒呢，首先我们给到了很强的品宣支持，我们希望通过品牌的势能赋能给经销商，让他们更好的卖货。除此之外，渠道商如何能在我们这样的新兴白酒品牌赚到更多钱才是王道，所以我们比传统酒企拥有更实在、更实惠的促销手段和方式，从而吸引经销商和我们的合作。

问

CRM为上海贵酒带来了哪些价值？

朱俊：

作为一家白酒集团，上海贵酒旗下拥有六大事业部，每个事业部的定位和管理模式都是不一样的。所以此前我们管理这些事业部销售业务的时候非常困难，因为每一个事业部都会有一套管理系统，再搭配一个小程序。这样一来，不仅自研周期长、功能复杂，却未很好赋能业务。所以后来我们引进了销售易CRM系统，实现了几个方面的突破。

首先，过往六个系统，现在只要一整套CRM作为我们的“小订单中台”，再对接后端的发运系统。销售易CRM很好地基于不同事业部特性去灵活配置，最终形成统一有机的管理，我觉得在管理上首先给我们带来非常大的帮助。其次，上海贵酒是一家年轻的品牌，我们还在孕育更多的事业部，探索新的生意模式，所以我们需要一个能够灵活、快速搭建的工具，支撑不同事业部多个不同的营销活动。

在销售易CRM系统上，我们可以基于行业最佳实践的沉淀，借助销售易iPaaS能力，快速搭建所需能力。第三，连接非常消耗体力，虽然之前我们也开发了很多小程序，但坦白的说只是下了个订单，很多营销玩法并不在上面。又因为六大事业部，如果开发六套小程序，对研发资源来讲是非常大的负担。而基于销售易CRM去灵活配置，不同小程序可以个性化呈现，满足业务的需求，同时还能支撑我们研发体系的创新。第四个，作为数据的归口，我们可以把一些数据口径天然统一。

而对于业务来说，不仅可以把销售人员的日常销售行为标准化管理，同时客户拜访的记录、市场活动数据都可以沉淀在系统里，这样可以很好赋能销售的同时，也可以高效推动经销商去做动销。

问

CRM系统深入到各行各业，但很多企业并没有真正将CRM系统用起来，如何解决？

杨坤：

我觉得把CRM应用分成三个阶段，第一阶段叫SOP（System of Process），以管控为主，这个阶段往往失败率比较高，是因为很多企业内部员工很难被控制和管理；第二阶段叫SOE（System of Engagement），将业务架构放在CRM系统上；第三阶段我们叫SOI（System of Insight），通过系统沉淀的数据去做分析，从而支撑业务的发展。当一个系统从流程化转到以数据为中心的话，相信对于大家来说都是离不开的。

11月9日，新一期《数字观察局》邀请到上海贵酒信息科技部总经理朱俊、销售易副总裁杨坤，共同窥见消费品行业知名品牌上海贵酒，对内如何通过数字化技术，支撑旗下多品牌业务的共同发展；以及对外借助一整套CRM系统，赋能上海贵酒众多经销商更有效动销，实现品牌商与渠道商携手增长的同时，上海贵酒通过与消费者形成“羁绊”，从而赢得好口碑。

以下为嘉宾分享实录：

问

科技的迭代和消费者购物习惯的跃迁，当下国内消费品行业正在呈现出哪些发展特点？

朱俊：

对于零售行业来说，核心是去研究人、货、场之间的关系。上海贵酒认为，我们要服务随心所欲的人，构建无处不在的厂，提供触手可及的货，所以我们要做的是比传统人、货、场更进一步的事情，目前上海贵酒无论是在零售场景、消费者的运营，或者零售终端信息系统的建设，我们都是围绕这三个点去做的。

上海贵酒是一家重视战略的公司，我们有个核心的口号叫“用未来定义未来”，简单点说就是要站在行业的发展趋势，制定未来战略的实现路径。所以我们信息科技部制定了“三年滚动计划”的战略，每一年都有我们的战略重点。比如偏后台供应保障端的我们制定了“美丽工厂计划”，偏销售运营端的我们制定了“三二一计划”，偏渠道营销端的我们制定了“一体两翼计划”。

杨坤：

当下的消费品行业跟过去相比已经完全不一样了。过去更多的是出货的方式来进行消费，但这样的模式下引起的问题是，渠道压货完可能会出现窜货、乱价的情况。举个例子，某瓶酒定价1000块钱，到年底时可能卖到了600块一瓶，慢慢品牌就会死掉了。所以消费品的转型就是从过去sell in——品牌商将货卖给渠道商的方式，转到现在sell out——从终端零售商卖给最终用户，通过以拉助推的方式，帮助渠道商把产品卖给消费者。

但同时基于这种转型趋势下，这对于数字化要求更高了，过去只管一端，现在企业需要把整个链条管理起来，现在售出的产品流通到哪个地方、哪个渠道、在库存停留了多久、最后在哪个点售出的，都要通过数字化的管理方式监控，所以整个渠道就变得更加透明化了。因此，对于企业资金利用率方面都是一个大幅的提升。

朱俊：

的确，过去货一压，白酒企业就算完成任务了，但实际上很多还储存在经销商的仓库里，所以货压在渠道商那里，消费者没有开瓶，这对于渠道来说是损害。现在上海贵酒更多的是连接经销商，甚至帮助经销商去做动销，这也是上海贵酒践行数字化转型的基本逻辑思路。

上海贵酒旗下拥有非常多的事业部，有面向高端产品的天青贵酿事业部；有酱酒事业群，包含高酱、君道贵酿、君澜；还有深扎军旅文化的军星、军圣和军辉；还有面向终端消费者的“最&光年”事业部。每个事业部集群下面都有非常多的经销商合作伙伴。

问

针对渠道、终端用户、客户、企业自身，这几大方面是当下消费品企业最为关注的。针对于此，上海贵酒如何借助先进的技术赋能这三大部分的？

朱俊：

刚提到的“三二一计划”，三是指三个核心系统的重构和升级——销服系统、财务的管控中台、人力系统，通过三大系统的重构，让其更贴近渠道、客户，通过系统能够大幅提升内部流程的效率。对于销服系统来说，我们上线的是销售易CRM。“三二一计划”中的“二”指的是生意门户和员工门户，所有跟上海贵酒的业务往来，都可以通过生意门户小程序去处理。同时也快速连接经销商端，以及内部各个部门的需求。

上海贵酒推出的“一体两翼”计划，左侧是针对渠道端开发的一系列功能，右侧是针对消费者开发的一些功能。比如我们基于二维码做BbC控盘分润：实现五码合一，打通防伪、防窜，C端用户扫码后，门店和对应经销商获利。这样的整套体系，我们称之为渠道数字化，基于此打通B端、b端、C端消费者。

杨坤：

我觉得一个好的应用系统，不仅要能显著提升企业效率，更重要的是帮助双方建立价值的认同感，从互惠互利的角度，去真实帮助经销商、员工赋能。

问

从“渠道为王”到“以人为本”，上海贵酒如何践行从渠道到终端消费者的转型？

朱俊：

上海贵酒并没有从渠道转型到消费者为中心。在上海贵酒看来，渠道和消费者是并重的。在我们总部，我们专门成立了消费者运营团队，负责运营和规划整个品牌事业部会员体系。上海贵酒的策略是根据不同品牌的定位区分不同的经营方式。比如针对顶端的品牌，会建立圈层，更加注重消费者的感受。我们将更多视角放在如何让品牌和消费者建立羁绊。

比如当你买了白酒后，扫二维码就可以看到我们对消费者的祝福语、短视频；比如我们赠送结婚新人免费定制小程序，在婚礼现场可以抽奖等等……我们希望让消费者在人生的每一个阶段、不同场景下都能够融入上海贵酒，从而形成与消费者的羁绊，让品牌能够陪伴消费者共同成长。

问

对于消费品行业来说，如何进行渠道商的扁平化管理？

朱俊：

对于白酒行业来说，渠道、客户都是非常大的资源。那为什么渠道会选择上海贵酒呢，首先我们给到了很强的品宣支持，我们希望通过品牌的势能赋能给经销商，让他们更好的卖货。除此之外，渠道商如何能在我们这样的新兴白酒品牌赚到更多钱才是王道，所以我们比传统酒企拥有更实在、更实惠的促销手段和方式，从而吸引经销商和我们的合作。

问

CRM为上海贵酒带来了哪些价值？

朱俊：

作为一家白酒集团，上海贵酒旗下拥有六大事业部，每个事业部的定位和管理模式都是不一样的。所以此前我们管理这些事业部销售业务的时候非常困难，因为每一个事业部都会有一套管理系统，再搭配一个小程序。这样一来，不仅自研周期长、功能复杂，却未很好赋能业务。所以后来我们引进了销售易CRM系统，实现了几个方面的突破。

首先，过往六个系统，现在只要一整套CRM作为我们的“小订单中台”，再对接后端的发运系统。销售易CRM很好地基于不同事业部特性去灵活配置，最终形成统一有机的管理，我觉得在管理上首先给我们带来非常大的帮助。其次，上海贵酒是一家年轻的品牌，我们还在孕育更多的事业部，探索新的生意模式，所以我们需要一个能够灵活、快速搭建的工具，支撑不同事业部多个不同的营销活动。

在销售易CRM系统上，我们可以基于行业最佳实践的沉淀，借助销售易iPaaS能力，快速搭建所需能力。第三，连接非常消耗体力，虽然之前我们也开发了很多小程序，但坦白的说只是下了个订单，很多营销玩法并不在上面。又因为六大事业部，如果开发六套小程序，对研发资源来讲是非常大的负担。而基于销售易CRM去灵活配置，不同小程序可以个性化呈现，满足业务的需求，同时还能支撑我们研发体系的创新。第四个，作为数据的归口，我们可以把一些数据口径天然统一。

而对于业务来说，不仅可以把销售人员的日常销售行为标准化管理，同时客户拜访的记录、市场活动数据都可以沉淀在系统里，这样可以很好赋能销售的同时，也可以高效推动经销商去做动销。

问

CRM系统深入到各行各业，但很多企业并没有真正将CRM系统用起来，如何解决？

杨坤：

我觉得把CRM应用分成三个阶段，第一阶段叫SOP（System of Process），以管控为主，这个阶段往往失败率比较高，是因为很多企业内部员工很难被控制和管理；第二阶段叫SOE（System of Engagement），将业务架构放在CRM系统上；第三阶段我们叫SOI（System of Insight），通过系统沉淀的数据去做分析，从而支撑业务的发展。当一个系统从流程化转到以数据为中心的话，相信对于大家来说都是离不开的。