原创 / 戴珂

ToBeSaaS

虽然SaaS公司天天都在谈论生态，但真能把SaaS生态想清楚和做明白的，其实并不多。

01

什么是SaaS生态?

为了能把生态话题讨论下去，我们首先需要给SaaS生态一个基本的定义。

所谓SaaS生态，是一组相关的SaaS应用、第三方组件，以及内容的有机组合，它们可以无缝地协同工作，从而可以以更完备的方式，帮助客户实现他们的业务目标。

这个SaaS生态的描述，与大多数人对生态的理解，还是有较大出入的。国内对于SaaS生态的理解，要么是在应用市场的集中陈列（俗称上架）；要么就是来蹭点流量，省了自己去找线索机会。

看来，国内对这个SaaS生态理解，多少还是有点儿草率了。搞不好，又是一个“中国式”的SaaS生态。

02

SaaS为什么离不开生态？

首先，大部分SaaS都是一个单点业务或独立应用。

其优势是能够做到单点极致体验；当然缺点也是明显的，一个孤立的单点应用，很难在企业复杂的IT环境下，深入地扎下根来，并长久地生存下去。

要解决这个问题，生态是唯一的解决方案。也可以说，SaaS是一个高度依赖生态的物种。

其次，所有的SaaS企业都离不开生态，原因显而易见。比如：

（1）解决收入问题

在订阅模式下，如果没有生态而仅靠自己拼杀，既无法迅速铺开市场；也没法获得足够的收入。不要说盈利，连成本都很难捞回来。

（2）解决业务单点问题

业务单点化问题，是任何SaaS业务都不得不解决的问题，也是建设SaaS生态最基本的动因。

（3）生态才是真正的护城河

因为产品功能很容易被竞争对手所仿制，而依靠生态系统就能形成护城河。复制功能容易，而SaaS生态就很难被抄袭，这就保护企业免受竞争对手的模仿和侵害。不仅如此，护城河还能阻止你的竞争对手“挖角”你的客户。因为对于客户来说，从单一SaaS转向另一个SaaS的成本并不高。但是客户要想迁移到另一个生态，则是相当困难的。

（4）系统化的解决方案

一组配置合理的SaaS应用集成，形成了一个标准化的解决方案，比如说电商业务解决方案。实际上这种解决方案更像是一个产品，它们有精准的目标客户、明确的业务，以及标准的业务方法，还可以有统一的销售流程和客户成功流程，还可以有标准的报价。

（5）生态定价优势

无论你做什么应用，最终都会遭遇到产品的同质化挑战，导致单个SaaS产品难免会陷入价格战。但生态解决方案不但不会受价格战的影响，而且生态系统还具有强势的定价权。

（6）降低流失和增加LTV

毫无疑问，相较于业务单点SaaS，生态解决方案具有更高的留存率，因而也具有更高的LTV。这是因为单点业务SaaS的流失难以避免，而生态解决方案的客户粘性要高得多，客户的迁移成本和切换损失也更高。

最后，客户其实更需要生态。

（1）解决数字化孤岛

一家客户同时使用数个、甚至上百个SaaS的情况并不鲜见，解决多个SaaS形成的数字化烟囱的需求，来自用户而非供应商。

（2）整体评估和统一采购

市场上因为缺少生态解决方案，所以客户只能分别订阅或采购SaaS应用。这不但增加了评估和采购的总成本，还可能存在不可集成的风险。

（3）对齐

SaaS的分别评估和采购，很可能会产生众多SaaS的应用程度高低不一，导致业务体验和效果的变差。在生态解决方案中，对齐了不同SaaS的水平，不会因不同SaaS 应用的有深有浅，而影响整体业务。

（4）节省成本

分散采购不可避免地会增加后续的集成成本，而且集成成本还可能非常高，这就失去了选择SaaS的意义。

（5）统一服务界面

如果生态解决方案交付后出现任何问题，只需要找主集成方案的厂商解决即可，避免了客户自己集成或请集成商集成时，遇到问题而求助无门。

03

连接和集成才是生态的核心

从IT视角看，构建SaaS生态的核心是业务连接与集成。SaaS生态的集成方式，基本上有三种：

（1）开放API

成熟的SaaS企业，都会在自己的SaaS产品或PaaS平台中，开放不同的API，除了满足自己的业务扩展之外，更可以为技术伙伴提供各种可集成的接口。这样任何客户或第三方服务商都可以使用这些API，将他们的业务集成进来，补充或形成新的解决方案。

（2）通用集成

除了API集成方式，大部分生态解决方案，可以通过直接集成SaaS应用而实现。现在已有很多通用的SaaS集成工具，比如Zapier，可以借助这些集成工具，实现不同SaaS应用之间的连通。相比API方式集成对技术能力的要求，这些集成工具的使用就简单得多，甚至在大多数情况下，客户自己就可以完成。

（3）原生集成

所谓原生集成，是指在同一个平台环境下，创建或者增加的SaaS应用。

你可以把原生集成，简单理解为事先集成好的解决方案。虽然集成了多个SaaS，但原生集成更像是一个整体的产品。

原生集成方式无疑有很多优点，比如不同SaaS之间没有明显的“缝隙”，它们有一致或相似的UI，可以隐藏各个SaaS的Logo，即所谓的“白标”效果。实际上，除了外部的一致性以外，内部业务流的顺畅性和数据的一致性，也会让客户的实际体验更好。

在交付方面，原生集成更具优势。比如一次性交付，而不是陆陆续续地交付；再比如“开箱即用”效果，让客户更早看到解决方案的价值。更重要的是，客户无需再支付额外的许可费用和集成费用。

原生集成还有一个鲜为人知的效果，那就是营销。只要客户关注到所集成的任何一个SaaS产品，也就顺带露出被集成的所有产品。

04

怎样建SaaS生态?

即使我们已经开发了生态解决方案，但客户并不知道。所以我们需要把生态向潜在目标客户呈现出来，目前最合适的呈现方案就是应用市场（App Marketplace）。

从具体形态上，应用市场又可以分为公共应用市场和私有应用市场。

（1）公共应用市场

在很多SaaS公司的网站上，都能看到一张很长的SaaS厂商列表，几乎所有知名SaaS都位列其中。这种方式呈现的应用市场，就是所谓的公共应用市场。本质上，公共应用市场并不是一个原生的生态解决方案，而只是一种集成的可能。所以它们的作用也只是教育客户，向客户传达生态和集成的理念。从集成角度，公共应用市场更接近通用集成。

（2）私有应用市场

与公共市场的外部性相对的，是所谓的私有应用市场，它们在形式上与公共应用市场类似，只是数量要少得多，只包含与你的产品有紧密集成关系的少数伙伴产品。

私有应用市场，通常在网站上是看不到的，而只能是登录你的SaaS之后才可见。

与公共应用市场相比，私有应用市场对于潜在客户来说，会更加方便和友好。比如客户更容易找到他们想要的解决方案，也容易评估解决方案的效果，安装和订阅可以在一处完成。

从集成角度，私有应用市场更接近原生集成。

05

国内外SaaS的生态差距

如果你耐着性子看完这些枯燥的内容，可能会重新认识SaaS的生态：这件事并不简单，中外SaaS生态的差距之大，也远超想象。

海外SaaS高速发展的10年，在生态形成上，至少就花费了5~8年。而国内SaaS生态，除了钉钉生态等初具雏形以外,大部分只能说还没找到方向。

那么，有没有可能在短时间内追上呢？很难。

这不是因为技术问题，而是由于存在巨大的思维惯性和商业认知障碍。这个话题就不展开了，只举一个例子：“业务单点”与“一站式”。

所有SaaS的原点都是单点，或极度垂直，也只有这样，才能依靠深度的极致体验，与系统化的软件相抗衡。而国内SaaS公司，自觉不自觉地选择了所谓“一站式”策略。

两种不同的策略，反映在SaaS生态上，是两种截然对立的商业逻辑。

业务单点思维：做自己最擅长的，然后找到关联业务最擅长的伙伴，形成无敌的领域生态解决方案。

一站式思维：除了做自己最擅长的，还要做自己不擅长的，不给关联业务对手留任何出路。很显然，这对于生态来说，无异于一条自绝之路。

举这个例子，也只是点到为止。不过也足以说明：中外SaaS巨大的差距，究竟是怎么来的。

原创 / 戴珂

ToBeSaaS

虽然SaaS公司天天都在谈论生态，但真能把SaaS生态想清楚和做明白的，其实并不多。

01

什么是SaaS生态?

为了能把生态话题讨论下去，我们首先需要给SaaS生态一个基本的定义。

所谓SaaS生态，是一组相关的SaaS应用、第三方组件，以及内容的有机组合，它们可以无缝地协同工作，从而可以以更完备的方式，帮助客户实现他们的业务目标。

这个SaaS生态的描述，与大多数人对生态的理解，还是有较大出入的。国内对于SaaS生态的理解，要么是在应用市场的集中陈列（俗称上架）；要么就是来蹭点流量，省了自己去找线索机会。

看来，国内对这个SaaS生态理解，多少还是有点儿草率了。搞不好，又是一个“中国式”的SaaS生态。

02

SaaS为什么离不开生态？

首先，大部分SaaS都是一个单点业务或独立应用。

其优势是能够做到单点极致体验；当然缺点也是明显的，一个孤立的单点应用，很难在企业复杂的IT环境下，深入地扎下根来，并长久地生存下去。

要解决这个问题，生态是唯一的解决方案。也可以说，SaaS是一个高度依赖生态的物种。

其次，所有的SaaS企业都离不开生态，原因显而易见。比如：

（1）解决收入问题

在订阅模式下，如果没有生态而仅靠自己拼杀，既无法迅速铺开市场；也没法获得足够的收入。不要说盈利，连成本都很难捞回来。

（2）解决业务单点问题

业务单点化问题，是任何SaaS业务都不得不解决的问题，也是建设SaaS生态最基本的动因。

（3）生态才是真正的护城河

因为产品功能很容易被竞争对手所仿制，而依靠生态系统就能形成护城河。复制功能容易，而SaaS生态就很难被抄袭，这就保护企业免受竞争对手的模仿和侵害。不仅如此，护城河还能阻止你的竞争对手“挖角”你的客户。因为对于客户来说，从单一SaaS转向另一个SaaS的成本并不高。但是客户要想迁移到另一个生态，则是相当困难的。

（4）系统化的解决方案

一组配置合理的SaaS应用集成，形成了一个标准化的解决方案，比如说电商业务解决方案。实际上这种解决方案更像是一个产品，它们有精准的目标客户、明确的业务，以及标准的业务方法，还可以有统一的销售流程和客户成功流程，还可以有标准的报价。

（5）生态定价优势

无论你做什么应用，最终都会遭遇到产品的同质化挑战，导致单个SaaS产品难免会陷入价格战。但生态解决方案不但不会受价格战的影响，而且生态系统还具有强势的定价权。

（6）降低流失和增加LTV

毫无疑问，相较于业务单点SaaS，生态解决方案具有更高的留存率，因而也具有更高的LTV。这是因为单点业务SaaS的流失难以避免，而生态解决方案的客户粘性要高得多，客户的迁移成本和切换损失也更高。

最后，客户其实更需要生态。

（1）解决数字化孤岛

一家客户同时使用数个、甚至上百个SaaS的情况并不鲜见，解决多个SaaS形成的数字化烟囱的需求，来自用户而非供应商。

（2）整体评估和统一采购

市场上因为缺少生态解决方案，所以客户只能分别订阅或采购SaaS应用。这不但增加了评估和采购的总成本，还可能存在不可集成的风险。

（3）对齐

SaaS的分别评估和采购，很可能会产生众多SaaS的应用程度高低不一，导致业务体验和效果的变差。在生态解决方案中，对齐了不同SaaS的水平，不会因不同SaaS 应用的有深有浅，而影响整体业务。

（4）节省成本

分散采购不可避免地会增加后续的集成成本，而且集成成本还可能非常高，这就失去了选择SaaS的意义。

（5）统一服务界面

如果生态解决方案交付后出现任何问题，只需要找主集成方案的厂商解决即可，避免了客户自己集成或请集成商集成时，遇到问题而求助无门。

03

连接和集成才是生态的核心

从IT视角看，构建SaaS生态的核心是业务连接与集成。SaaS生态的集成方式，基本上有三种：

（1）开放API

成熟的SaaS企业，都会在自己的SaaS产品或PaaS平台中，开放不同的API，除了满足自己的业务扩展之外，更可以为技术伙伴提供各种可集成的接口。这样任何客户或第三方服务商都可以使用这些API，将他们的业务集成进来，补充或形成新的解决方案。

（2）通用集成

除了API集成方式，大部分生态解决方案，可以通过直接集成SaaS应用而实现。现在已有很多通用的SaaS集成工具，比如Zapier，可以借助这些集成工具，实现不同SaaS应用之间的连通。相比API方式集成对技术能力的要求，这些集成工具的使用就简单得多，甚至在大多数情况下，客户自己就可以完成。

（3）原生集成

所谓原生集成，是指在同一个平台环境下，创建或者增加的SaaS应用。

你可以把原生集成，简单理解为事先集成好的解决方案。虽然集成了多个SaaS，但原生集成更像是一个整体的产品。

原生集成方式无疑有很多优点，比如不同SaaS之间没有明显的“缝隙”，它们有一致或相似的UI，可以隐藏各个SaaS的Logo，即所谓的“白标”效果。实际上，除了外部的一致性以外，内部业务流的顺畅性和数据的一致性，也会让客户的实际体验更好。

在交付方面，原生集成更具优势。比如一次性交付，而不是陆陆续续地交付；再比如“开箱即用”效果，让客户更早看到解决方案的价值。更重要的是，客户无需再支付额外的许可费用和集成费用。

原生集成还有一个鲜为人知的效果，那就是营销。只要客户关注到所集成的任何一个SaaS产品，也就顺带露出被集成的所有产品。

04

怎样建SaaS生态?

即使我们已经开发了生态解决方案，但客户并不知道。所以我们需要把生态向潜在目标客户呈现出来，目前最合适的呈现方案就是应用市场（App Marketplace）。

从具体形态上，应用市场又可以分为公共应用市场和私有应用市场。

（1）公共应用市场

在很多SaaS公司的网站上，都能看到一张很长的SaaS厂商列表，几乎所有知名SaaS都位列其中。这种方式呈现的应用市场，就是所谓的公共应用市场。本质上，公共应用市场并不是一个原生的生态解决方案，而只是一种集成的可能。所以它们的作用也只是教育客户，向客户传达生态和集成的理念。从集成角度，公共应用市场更接近通用集成。

（2）私有应用市场

与公共市场的外部性相对的，是所谓的私有应用市场，它们在形式上与公共应用市场类似，只是数量要少得多，只包含与你的产品有紧密集成关系的少数伙伴产品。

私有应用市场，通常在网站上是看不到的，而只能是登录你的SaaS之后才可见。

与公共应用市场相比，私有应用市场对于潜在客户来说，会更加方便和友好。比如客户更容易找到他们想要的解决方案，也容易评估解决方案的效果，安装和订阅可以在一处完成。

从集成角度，私有应用市场更接近原生集成。

05

国内外SaaS的生态差距

如果你耐着性子看完这些枯燥的内容，可能会重新认识SaaS的生态：这件事并不简单，中外SaaS生态的差距之大，也远超想象。

海外SaaS高速发展的10年，在生态形成上，至少就花费了5~8年。而国内SaaS生态，除了钉钉生态等初具雏形以外,大部分只能说还没找到方向。

那么，有没有可能在短时间内追上呢？很难。

这不是因为技术问题，而是由于存在巨大的思维惯性和商业认知障碍。这个话题就不展开了，只举一个例子：“业务单点”与“一站式”。

所有SaaS的原点都是单点，或极度垂直，也只有这样，才能依靠深度的极致体验，与系统化的软件相抗衡。而国内SaaS公司，自觉不自觉地选择了所谓“一站式”策略。

两种不同的策略，反映在SaaS生态上，是两种截然对立的商业逻辑。

业务单点思维：做自己最擅长的，然后找到关联业务最擅长的伙伴，形成无敌的领域生态解决方案。

一站式思维：除了做自己最擅长的，还要做自己不擅长的，不给关联业务对手留任何出路。很显然，这对于生态来说，无异于一条自绝之路。

举这个例子，也只是点到为止。不过也足以说明：中外SaaS巨大的差距，究竟是怎么来的。