有销售问：“程老师，你对对于“SPIN”、“挑战式销售”这些方法论如何看，学好他们就能成为顶级的销售吗？” 我说，这些都是很好的销售方法论，但是从销售成长的逻辑来看，如果以为这些东西能让你成为顶级销售，那就大错特错。

据我所知，大部分的销售培训师没有做过Top Sales的经历，但他们可以把某一种方法论讲透，这只是销售工具库的武器之一。但你学会了，和运用好，以及实践上阵的时候产生结果，还有很大的距离。

我在国药控股就见过一个人，是国药大学最好的销售培训师，擅长归纳总结，课讲的很精彩，很受学员欢迎。但自己做销售的经历很惨，业绩很普通。因为业绩不好，所以才去做销售讲师啊。

那这种人是怎么回事？就是我们人才素质评估来说，他具备很好的讲师特质、课程设计能力和展现能力，按照人才的底层素质来说，就是产品经理特质。他可以设计很好的销售课程，并且展现出来，但他可能不具备顶级销售的基础素质（我用测评测过他，也得到周围人对他过往业绩的验证）。具体的原因，动力、执行这些基础素质很可能不到位，所以业绩才不好。

成为顶级销售，不只是学会某一种方法论那么简单。

关键的是执行，不断的练习，具备强大的身体和心理素质，在实践中执行到位。

我参加挑战式销售培训，也是刚加入前东家之后，去新加坡公司培训的。当时听了十分钟后，我说这不就是我过去六年多在甲骨文一直在实践的么？

第一个步骤：用建设性的洞察给客户震撼(Constuctive Tension)，告诉客户他不知道的东西，用独特的见解教育客户（Teaching Customers）。

第二个步骤：跟客户达成共识（Conion vision)。其中达不成共识的放弃，这不就是我说的拉黑么。

第三个步骤：裁剪方案(Tailor Solution)，跟进控制(Take Control)，直到关单。学习挑战式销售的童鞋，请记住记住这“三T”：Teaching, Tailor, Take Control.

挑战式销售，对很多人来说，学了也没用，为什么？因为他不够专业，或者胆子太小，没有自信和底气，干不了这事。所以对他这也只是工具之一而已。我当时就跟同事说，看来我天生是个挑战式的销售。

其实方法论和人的特质是高度相关的。就像武器和武将的匹配。关羽适合使用青龙偃月刀，张飞适合使用丈八矛蛇，李元霸适合大锤，武松适合双刀，每个人都有他适合的武器，他能把这种武器的功效发挥到极致。

看SPIN理论，销售初学觉得很神奇，但对于顾问来说，那也只是基础之一。顾问还需要强大的系统整合能力，在知道客户痛点的基础上，整合出方案和策略来。

很多销售不知道的是，你问半天，背景问题（Situation questions），难点性问题（Problem questions），隐含性问题（Implication Questions），解决问题后回报性问题(Need-Payoff Questions)，你以为客户就知道自己的痛点么？大部分客户是不知道的，对于可以做的更好，他们很多时候是完全无感的。

很多时候，需要你告诉他最佳实践是什么，我们的经验是什么，让客户跟着我们一起去体验，去验证。天啊，这不就是挑战式销售么？所以很多时候，SPIN最后又回到挑战式销售来了。

很多销售干脆很简单，带一个厉害的顾问来，由自己扮演关系构建者（关系型销售），由这个顾问扮演挑战者，结合使用SPIN方法论。这样不也很好么？

看见没？关系型销售、挑战式销售、SPIN这三者完美结合在一起了。

所以销售永远不要躺在一个理论上睡大觉，以为学习一种武功可以搞定一切。你用最破的方法论，也如“野球拳”，也可以练到最顶级，结合利用好顶级的资源，也可以做到无往而不利。

即便你在挑战式销售、SPIN上做到最好，So what，你仍然可能百分之九十以上概率不是顶级的销售。

因为你的体能、跟进等基础素质不达标，销售动作执行不到位，没有得到名师指点，完全靠自悟，所以即便学了无数的技法，仍然也只是普普通通的销售而已。

比如销售有个方法论，是针对竞争对手的客户，如何打进去的：在组织内找现有供应商的现状“不满者”，把他们发展成自己的 “Coach-内线”。这个办法需要你跟组织内很多的人去交流，去拜访，做大量的艰苦工作。但大部分销售不够勤奋，于是就做不到。那他知道这个方法有用么？只是知道而已，但你做不到。

销售这个行业，最重要的是实践。实践中杀出来无数销售冠军和英雄。很多的东西，因为你基础素质不行，知道了也做不到。

比如阿里的销售选才标准：很傻很天真，很猛很持久。不怕你的二百五，不怕你没情商，因为这些可以后天慢慢训练。什么顾问式销售，挑战式销售，这些都不是问题。而身体里流的血液是“很傻很天真”这种，能按规定近乎傻逼一样执行销售动作，不打折扣，这是很多人一辈子都无法具备的销售潜质。

再补充说明下“很傻”这个特质。很傻并不是说是真的傻，而是说这个人内心是开放的，空杯的，能接纳别人所教的一切，不带任何抵触的去接纳和学习，这不就是人力资源届常说的“学习敏锐”么？从性格特质底层来说，就是“好奇心”高，对“自我成长”有强烈的需求，并且是“自知的”。对自己有清醒的认识，那些自大、傲慢（脱轨因素之一）的人，很难做到自知，学习敏锐不够。

所以一个销售的素质模型，专业只是其中一个组成部分，勤奋自驱，跟进执行，客户思维，自信果敢，学习敏锐，抗压能力，这些都很重要。尤其是前两者，对能够成为优秀的销售特别重要。下面是我给某客户做的一个的客户经理胜任力模型：

​

对于销售来说，沉迷于理论，不是什么好事，最重要是：空杯心态，不断学习，自驱勤奋，敢于行动。

本文作者：程时旭

本文来源：微信公众号 战略人才盘点

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有销售问：“程老师，你对对于“SPIN”、“挑战式销售”这些方法论如何看，学好他们就能成为顶级的销售吗？” 我说，这些都是很好的销售方法论，但是从销售成长的逻辑来看，如果以为这些东西能让你成为顶级销售，那就大错特错。

据我所知，大部分的销售培训师没有做过Top Sales的经历，但他们可以把某一种方法论讲透，这只是销售工具库的武器之一。但你学会了，和运用好，以及实践上阵的时候产生结果，还有很大的距离。

我在国药控股就见过一个人，是国药大学最好的销售培训师，擅长归纳总结，课讲的很精彩，很受学员欢迎。但自己做销售的经历很惨，业绩很普通。因为业绩不好，所以才去做销售讲师啊。

那这种人是怎么回事？就是我们人才素质评估来说，他具备很好的讲师特质、课程设计能力和展现能力，按照人才的底层素质来说，就是产品经理特质。他可以设计很好的销售课程，并且展现出来，但他可能不具备顶级销售的基础素质（我用测评测过他，也得到周围人对他过往业绩的验证）。具体的原因，动力、执行这些基础素质很可能不到位，所以业绩才不好。

成为顶级销售，不只是学会某一种方法论那么简单。

关键的是执行，不断的练习，具备强大的身体和心理素质，在实践中执行到位。

我参加挑战式销售培训，也是刚加入前东家之后，去新加坡公司培训的。当时听了十分钟后，我说这不就是我过去六年多在甲骨文一直在实践的么？

第一个步骤：用建设性的洞察给客户震撼(Constuctive Tension)，告诉客户他不知道的东西，用独特的见解教育客户（Teaching Customers）。

第二个步骤：跟客户达成共识（Conion vision)。其中达不成共识的放弃，这不就是我说的拉黑么。

第三个步骤：裁剪方案(Tailor Solution)，跟进控制(Take Control)，直到关单。学习挑战式销售的童鞋，请记住记住这“三T”：Teaching, Tailor, Take Control.

挑战式销售，对很多人来说，学了也没用，为什么？因为他不够专业，或者胆子太小，没有自信和底气，干不了这事。所以对他这也只是工具之一而已。我当时就跟同事说，看来我天生是个挑战式的销售。

其实方法论和人的特质是高度相关的。就像武器和武将的匹配。关羽适合使用青龙偃月刀，张飞适合使用丈八矛蛇，李元霸适合大锤，武松适合双刀，每个人都有他适合的武器，他能把这种武器的功效发挥到极致。

看SPIN理论，销售初学觉得很神奇，但对于顾问来说，那也只是基础之一。顾问还需要强大的系统整合能力，在知道客户痛点的基础上，整合出方案和策略来。

很多销售不知道的是，你问半天，背景问题（Situation questions），难点性问题（Problem questions），隐含性问题（Implication Questions），解决问题后回报性问题(Need-Payoff Questions)，你以为客户就知道自己的痛点么？大部分客户是不知道的，对于可以做的更好，他们很多时候是完全无感的。

很多时候，需要你告诉他最佳实践是什么，我们的经验是什么，让客户跟着我们一起去体验，去验证。天啊，这不就是挑战式销售么？所以很多时候，SPIN最后又回到挑战式销售来了。

很多销售干脆很简单，带一个厉害的顾问来，由自己扮演关系构建者（关系型销售），由这个顾问扮演挑战者，结合使用SPIN方法论。这样不也很好么？

看见没？关系型销售、挑战式销售、SPIN这三者完美结合在一起了。

所以销售永远不要躺在一个理论上睡大觉，以为学习一种武功可以搞定一切。你用最破的方法论，也如“野球拳”，也可以练到最顶级，结合利用好顶级的资源，也可以做到无往而不利。

即便你在挑战式销售、SPIN上做到最好，So what，你仍然可能百分之九十以上概率不是顶级的销售。

因为你的体能、跟进等基础素质不达标，销售动作执行不到位，没有得到名师指点，完全靠自悟，所以即便学了无数的技法，仍然也只是普普通通的销售而已。

比如销售有个方法论，是针对竞争对手的客户，如何打进去的：在组织内找现有供应商的现状“不满者”，把他们发展成自己的 “Coach-内线”。这个办法需要你跟组织内很多的人去交流，去拜访，做大量的艰苦工作。但大部分销售不够勤奋，于是就做不到。那他知道这个方法有用么？只是知道而已，但你做不到。

销售这个行业，最重要的是实践。实践中杀出来无数销售冠军和英雄。很多的东西，因为你基础素质不行，知道了也做不到。

比如阿里的销售选才标准：很傻很天真，很猛很持久。不怕你的二百五，不怕你没情商，因为这些可以后天慢慢训练。什么顾问式销售，挑战式销售，这些都不是问题。而身体里流的血液是“很傻很天真”这种，能按规定近乎傻逼一样执行销售动作，不打折扣，这是很多人一辈子都无法具备的销售潜质。

再补充说明下“很傻”这个特质。很傻并不是说是真的傻，而是说这个人内心是开放的，空杯的，能接纳别人所教的一切，不带任何抵触的去接纳和学习，这不就是人力资源届常说的“学习敏锐”么？从性格特质底层来说，就是“好奇心”高，对“自我成长”有强烈的需求，并且是“自知的”。对自己有清醒的认识，那些自大、傲慢（脱轨因素之一）的人，很难做到自知，学习敏锐不够。

所以一个销售的素质模型，专业只是其中一个组成部分，勤奋自驱，跟进执行，客户思维，自信果敢，学习敏锐，抗压能力，这些都很重要。尤其是前两者，对能够成为优秀的销售特别重要。下面是我给某客户做的一个的客户经理胜任力模型：

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对于销售来说，沉迷于理论，不是什么好事，最重要是：空杯心态，不断学习，自驱勤奋，敢于行动。

本文作者：程时旭

本文来源：微信公众号 战略人才盘点

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