倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

很多人问，为什么说“销售无冬天”，其实这句话的本意是“风，生于地，起于青萍之末”。也就是说，在事情的萌芽阶段就开始控制，这样在冬天来临的时候，我们由于早期就控制、防备和设置一些壁垒，这样就能做到别人过冬天，而我们却没有冬天的寒冷。

其实从某种意义上也就是说：“不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。”很多时候你的迷茫，都是在点上迷茫，但究其原因，都是因为没有从全局出发，不知道自己具体该干什么。

贰

有关系最好，但关系并不是万能的！很多时候你找了关系，就把希望寄托在关系上面，不注意真正的客户需求，反而容易招致失败！因为你不能确保你找的关系就一定帮你办事！

每个人都有自己对环境的考量，当你找的关系人感觉不是十分安全或者合情理时，他会自我保护，不敢站出来支持你！很多情况下，人都喜欢锦上添花，没有多少人肯雪中送炭。

叁

每个人都有巨大力量，但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记要干什么，以致最后一事无成。

肆

上门推销的关键是和客户成为朋友，与客户打成一片。如果客户跟你客气，这说明你还没有走进客户的内心。这样的客情关系其实是非常脆弱的，也是危险的，一旦竞争厂家高手级别的销售员出手，客户就会轻易倒向竞争对手了。所以，营销界有句话叫做：先做朋友，再做生意。

伍

一个人做销售做久了，什么恶劣的情况都可能会碰到的。曾经在某地碰到个客户，一个老总，在我拜访他的时候，他应约出来吃饭了。吃饭中，他说他孙女今天生日。他做这样的暗示，结果我带了很多礼物给他孙女过生日。事情过去了一个星期，那个老总就退休了，我的事情也就黄了。你说，是这样的客户素质好，还是别人扔你的资料好？

销售中充满了阴谋和陷阱，一个销售员新手成长为高手实在不易，都是用血泪和金钱砸出来的！

陆

人，这一生会做出很多没有把握的决定，之所以做这样没把握的决定，是因为环境已经逼迫你不得不做决定了！李嘉诚说过，事情有60%机会成功的时候，就100%可以做了。实际上，我们做很多事情的时候连60%的机会都不会有。别去期望有100%会成功的事情你才去做，当这个事情百分百会成功的时候，你就会突然发现，你的身边已经站满了竞争者，因为对你百分百成功，对别人也是一样！别人也希望得到啊！

所以，机会永远隐藏在风险里。

柒

在销售里，只要客户询问你问题，不管好的坏的，都是销售机会。你正好可以仔细地、有条理地向客户阐述你的观点。

捌

某些新的企业之所以能够迅速占领市场，采用的招数就是将排名第一的企业的销售团队挖过来！只要能挖过来，最少当年的业绩会是排名第一的企业业绩的30%，因为挖过来的不仅仅是一个人，还有那个人所拥有的客户群。这也是为什么资深销售人从来不去人才市场的原因！因为资深销售人本身的客户群就是财富！就足够吸引老板们了。对他们来说，给想去的企业当事人打个电话，工作就到手了。

挖人抢单，这一招永远有效！

玖

金庸在《神雕侠侣》里面提到杨过的老师、未出场的独孤求败大侠的学剑阶段，可以视为我们销售人员提升自己销售水平的四个阶段。

一曰：利器无意

书曰：凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之与河朔群雄争锋。

少年人性格刚烈，锐不可当，自觉无坚不摧，与河朔群雄争锋云云更是为之使命的事。

这一阶段的销售人员一般都是新手或者入销售这行一年内的人，他们满怀理想，看了无数本销售方面的书籍，吸取里面的销售精华，为了成功不惜把自己跑死、累死。

但是，这一阶段也是销售员生涯中最没价值的阶段。一般而言，这个阶段的销售员跑10个客户只能成功0～3个，而且做不到高利润。做的单子，价格几乎都接近出厂价，让公司很难受，自己也无多大收入。

二曰：软剑无常

书曰：紫薇软剑，三十岁前所用，误伤义士不祥，乃弃之深谷。

软剑比利剑快，比利剑多变，比平常硬剑难使，有其自己的规律。只有摸清了软剑的运动规律，才能更好地使用它。但是由于要满足剑的运动规律，所以不能随自己的心去做，所以无法收放自如，难免误伤义士，所以不祥。

这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业2～3年的老人了。这个阶段的人求“巧”，求“奇”，懂得以花招求胜。这一阶段的销售员对销售充满患得患失的想法，但只看到客户的外在表面的东西，还没看透客户的内在，所以为了订单会做出许多自认为聪明的事情，比如回扣，比如追求差异化竞争，比如销售上的小技巧，比如跟踪客户到家里谈，等等。

这一阶段的销售员是最受销售主管欢迎的，市面上80%的销售人员都是这类型的。一般而言，这个阶段的业务人员跑10个客户会成功3～5个。做单的质量有高有低，但基本上能在单位站得住了，收入的多少得看销售主管人品的好坏。这个阶段的财富是积累出来的。

三曰：重剑无锋

书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁之前持之横行天下。

老练世故的人，早已学会怎样举重若轻、不露锋芒，其威力反而更大。

这个阶段的销售员已经从事销售行业3～8年或者更长了。一般而言，这个阶段销售人员跑10个客户会成功5～8个。他们历经磨难，拥有自己的销售风格，靠自己的销售魅力去吸引客户，不拘形式，在平实中显神奇，经常能把一些别人的单子抢过来。这个阶段的销售人收入已经很高了，即使从单位赚不了几个钱，他也一定有其他的方式能够赚到钱。

到了这个阶段的销售人员一般出路是走管理路线，去当销售经理、办事处主任什么的，或者自己开公司了。

四曰：木剑无滞

书曰：四十岁后，不滞于物，草木竹石均可为剑。自此精修，渐进于无无剑胜有剑之境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境界。

这个阶段的销售人已经从事销售很多个年头了。做10个客户的单一般会成功8～10个。

这个时期的业务人员实际上已经在为了自己的理想或者追求而销售了，钱已经不是问题，已不再是其主要追求了。

如果前三个段位的销售人员是靠利用客户的内在矛盾来完成订单，那么这个段位以后的销售人员实际上已经完全转变了，转变为依靠事情的发展规律来达成销售了。可以这么说，前三个段位的销售是靠“推”来完成销售，而这个段位的销售是靠”拉”来吸引客户，使客户自己找到他，和你合作来达成销售。

销售工作也是神奇的艺术。事情有阴必有阳，有正必有反。

拾

有很多销售朋友询问如何提高自己的段位，那么怎么提高自己的段位呢？我们可以逆推一下，你就明白该怎么学习了。

1、100%签订合同的基础是你能控制全局，所以你要懂什么是控制全局。

2、控制全局的基础是你要明白全局是什么，和我们销售相关的全局指的是什么。

3、知道什么是全局的前提，那么你就必须知道什么是局部，什么是推荐人、相关影响人、决策人和拍板人。

4、知道局部的前提是搞定局部的这些人（搞不定的话，你就看不懂客户情况，因为局部的人会放一些烟雾弹，把形势搞复杂）。

5、搞定人的前提是：

（1）你要善于鉴定人；（2）你要敏感；（3）你要能拉近和客户的距离。

6、要想具备这样的能力，你必须：

（1）多跑客户；（2）善于总结。

所以，提高自己的段位不难，你就从第6点开始，一点一点上升。等你明白什么是控制的时候，你就感到生意是简单的了！

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其实从某种意义上也就是说：“不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。”很多时候你的迷茫，都是在点上迷茫，但究其原因，都是因为没有从全局出发，不知道自己具体该干什么。

贰

有关系最好，但关系并不是万能的！很多时候你找了关系，就把希望寄托在关系上面，不注意真正的客户需求，反而容易招致失败！因为你不能确保你找的关系就一定帮你办事！

每个人都有自己对环境的考量，当你找的关系人感觉不是十分安全或者合情理时，他会自我保护，不敢站出来支持你！很多情况下，人都喜欢锦上添花，没有多少人肯雪中送炭。

叁

每个人都有巨大力量，但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记要干什么，以致最后一事无成。

肆

上门推销的关键是和客户成为朋友，与客户打成一片。如果客户跟你客气，这说明你还没有走进客户的内心。这样的客情关系其实是非常脆弱的，也是危险的，一旦竞争厂家高手级别的销售员出手，客户就会轻易倒向竞争对手了。所以，营销界有句话叫做：先做朋友，再做生意。

伍

一个人做销售做久了，什么恶劣的情况都可能会碰到的。曾经在某地碰到个客户，一个老总，在我拜访他的时候，他应约出来吃饭了。吃饭中，他说他孙女今天生日。他做这样的暗示，结果我带了很多礼物给他孙女过生日。事情过去了一个星期，那个老总就退休了，我的事情也就黄了。你说，是这样的客户素质好，还是别人扔你的资料好？

销售中充满了阴谋和陷阱，一个销售员新手成长为高手实在不易，都是用血泪和金钱砸出来的！

陆

人，这一生会做出很多没有把握的决定，之所以做这样没把握的决定，是因为环境已经逼迫你不得不做决定了！李嘉诚说过，事情有60%机会成功的时候，就100%可以做了。实际上，我们做很多事情的时候连60%的机会都不会有。别去期望有100%会成功的事情你才去做，当这个事情百分百会成功的时候，你就会突然发现，你的身边已经站满了竞争者，因为对你百分百成功，对别人也是一样！别人也希望得到啊！

所以，机会永远隐藏在风险里。

柒

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捌

某些新的企业之所以能够迅速占领市场，采用的招数就是将排名第一的企业的销售团队挖过来！只要能挖过来，最少当年的业绩会是排名第一的企业业绩的30%，因为挖过来的不仅仅是一个人，还有那个人所拥有的客户群。这也是为什么资深销售人从来不去人才市场的原因！因为资深销售人本身的客户群就是财富！就足够吸引老板们了。对他们来说，给想去的企业当事人打个电话，工作就到手了。

挖人抢单，这一招永远有效！

玖

金庸在《神雕侠侣》里面提到杨过的老师、未出场的独孤求败大侠的学剑阶段，可以视为我们销售人员提升自己销售水平的四个阶段。

一曰：利器无意

书曰：凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之与河朔群雄争锋。

少年人性格刚烈，锐不可当，自觉无坚不摧，与河朔群雄争锋云云更是为之使命的事。

这一阶段的销售人员一般都是新手或者入销售这行一年内的人，他们满怀理想，看了无数本销售方面的书籍，吸取里面的销售精华，为了成功不惜把自己跑死、累死。

但是，这一阶段也是销售员生涯中最没价值的阶段。一般而言，这个阶段的销售员跑10个客户只能成功0～3个，而且做不到高利润。做的单子，价格几乎都接近出厂价，让公司很难受，自己也无多大收入。

二曰：软剑无常

书曰：紫薇软剑，三十岁前所用，误伤义士不祥，乃弃之深谷。

软剑比利剑快，比利剑多变，比平常硬剑难使，有其自己的规律。只有摸清了软剑的运动规律，才能更好地使用它。但是由于要满足剑的运动规律，所以不能随自己的心去做，所以无法收放自如，难免误伤义士，所以不祥。

这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业2～3年的老人了。这个阶段的人求“巧”，求“奇”，懂得以花招求胜。这一阶段的销售员对销售充满患得患失的想法，但只看到客户的外在表面的东西，还没看透客户的内在，所以为了订单会做出许多自认为聪明的事情，比如回扣，比如追求差异化竞争，比如销售上的小技巧，比如跟踪客户到家里谈，等等。

这一阶段的销售员是最受销售主管欢迎的，市面上80%的销售人员都是这类型的。一般而言，这个阶段的业务人员跑10个客户会成功3～5个。做单的质量有高有低，但基本上能在单位站得住了，收入的多少得看销售主管人品的好坏。这个阶段的财富是积累出来的。

三曰：重剑无锋

书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁之前持之横行天下。

老练世故的人，早已学会怎样举重若轻、不露锋芒，其威力反而更大。

这个阶段的销售员已经从事销售行业3～8年或者更长了。一般而言，这个阶段销售人员跑10个客户会成功5～8个。他们历经磨难，拥有自己的销售风格，靠自己的销售魅力去吸引客户，不拘形式，在平实中显神奇，经常能把一些别人的单子抢过来。这个阶段的销售人收入已经很高了，即使从单位赚不了几个钱，他也一定有其他的方式能够赚到钱。

到了这个阶段的销售人员一般出路是走管理路线，去当销售经理、办事处主任什么的，或者自己开公司了。

四曰：木剑无滞

书曰：四十岁后，不滞于物，草木竹石均可为剑。自此精修，渐进于无无剑胜有剑之境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境界。

这个阶段的销售人已经从事销售很多个年头了。做10个客户的单一般会成功8～10个。

这个时期的业务人员实际上已经在为了自己的理想或者追求而销售了，钱已经不是问题，已不再是其主要追求了。

如果前三个段位的销售人员是靠利用客户的内在矛盾来完成订单，那么这个段位以后的销售人员实际上已经完全转变了，转变为依靠事情的发展规律来达成销售了。可以这么说，前三个段位的销售是靠“推”来完成销售，而这个段位的销售是靠”拉”来吸引客户，使客户自己找到他，和你合作来达成销售。

销售工作也是神奇的艺术。事情有阴必有阳，有正必有反。

拾

有很多销售朋友询问如何提高自己的段位，那么怎么提高自己的段位呢？我们可以逆推一下，你就明白该怎么学习了。

1、100%签订合同的基础是你能控制全局，所以你要懂什么是控制全局。

2、控制全局的基础是你要明白全局是什么，和我们销售相关的全局指的是什么。

3、知道什么是全局的前提，那么你就必须知道什么是局部，什么是推荐人、相关影响人、决策人和拍板人。

4、知道局部的前提是搞定局部的这些人（搞不定的话，你就看不懂客户情况，因为局部的人会放一些烟雾弹，把形势搞复杂）。

5、搞定人的前提是：

（1）你要善于鉴定人；（2）你要敏感；（3）你要能拉近和客户的距离。

6、要想具备这样的能力，你必须：

（1）多跑客户；（2）善于总结。

所以，提高自己的段位不难，你就从第6点开始，一点一点上升。等你明白什么是控制的时候，你就感到生意是简单的了！

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