倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

饭局是每个销售人员都绕不过去的工作环节，也会成为很多人成单的关键。

我相信我们大多数销售人员都组织或参加过“饭局”，也都曾为这样的问题而苦恼，就是如何花费不多又能体面的组织一场饭局，达成自己的社交目的。那最好的方法，就是“借饭局”。

我在2017年年底去深圳发展，但是茫茫人海，工作从哪里开展呢？于是我便想起了我的目标客户群所在的行业协会，因为临近年底，行业协会要举办当年的年会庆祝活动。于是我报名并缴纳会费，参加这个行业协会，自然也被通知参加行业协会组织的年会活动，在年会的晚宴阶段，行业协会的会长更是把我推向了主席台，让我作为新加入的协会会员说几句，于是通过年会的晚宴饭局，我认识了协会内的不少精准客户，在年后的3个月，我便接到了这个协会内部会员的4个订单，我的工作局面一下子打开了，一直到现在，这个协会的内部会员企业也一直和我有源源不断的合作。

你看，我通过借行业协会的饭局，一下子改变了自己工作上的被动局面。所以小伙伴们如果是处在开拓客户的阶段，没有跟客户产生一对一交流的时候，往往可以借助一些相关饭局，留心是不是有关联性活动，能让我们趁机打开局面。

如果说我们已经进入到了跟客户比较深的交流时段，就需要我们自己来组织饭局了。那要如何组织饭局既花费少又不失体面，重点是能把客户维护好呢？

色哥的建议是，你只要利用好“峰终定律”和做好饭局的提前准备即可。获得2002年诺贝尔经济学奖的峰终理论认为，对体验的评价是由两个因素决定：高峰时与结束时的感觉，这就是峰终定律。

具体的就是：

我们对一项事物的经历之后，所能记住的就只是在高峰与结尾时的体验，而在过程中好与不好、好与不好的时间长短，对事物的评价几乎没有影响。

比如，你在一间餐厅用餐，等待上菜时间略长，这是让人不满意的地方，但是餐厅免费送你扑克牌和瓜子，你可以在等待朋友等待上菜的时间里先打一轮扑克牌游戏，这样不满意的感觉就消失了，用餐完毕后店家赠送一道精致的果盘，并附赠礼券，你多半会对这家餐厅产生好感并推荐给朋友。   

把峰终定律用在饭局，是未雨绸缪，是提前准备不打无准备之仗，由于依据峰终定律能事前规划出饭局的若干个高峰点，从而保证了即将到来的饭局是可控的，客户好的体验效果是显著的。由于事前做了筹划方案，饭局也因此变得简单而易控，花费不多就把事情办成，同时还让客户感觉超棒！

比如，从事模具砂的销售人员去拜访某一个企业的采购部门，觉得这个客户非常优质，想通过组织一场饭局来加深感情，形成合作基础。

但是依据常规，如果贸然提出请对方的采购部门一起吃饭商谈合作，那么采购部门肯定会警觉，一般都会婉拒销售的吃饭提议。于是聪明的销售人员便瞒天过海，以邀请采购部门到其他使用客户现场考察产品使用情况为由，安排客户的采购部门去不远的其他已购买的用户去参观考察，做产品的调研。

销售人员故意把时间安排在下午4:30开始，中间拖一拖时间，正好拖到下班后的饭点时间，于是留下采购部门一起吃个工作餐再走就顺理成章了。这样的工作餐虽然看起来临时“凑”的饭局，但实际上是提前精心策划的。

实际上这个考察活动和考察后一起用工作餐，是销售人员在几天前就筹划好的，怎么请客户？请客户的谁？在哪家饭店请？点什么菜？考察需要不需要送一些礼物？送什么礼物？

这些早在几天前就策划完毕，然后找个机会以考察产品使用情况的理由把客户约了出来，用拖延战术拖到饭点，然后一起用餐，这个就是“提前准备”。

那么怎么利用峰终定律做到客人满意，我方花销较少又相对体面让客户感叹不已呢？

实战是这样的策划的：

“

1

饭局最好提前3天正式发请帖邀请，

让你的邀请有诚意且确定。

中国有个不成文的说法，正式的请客要提前3天告知，这样方便自己和客户做些准备和安排出时间，也是有礼貌有诚意的一个体现。

普遍而言，当天请客户吃饭，客户很难判断你是假请还是真请，感觉你忽然请客，有点突兀，感觉你没诚意，往往会婉拒你的请客。

所以，正式的请客尽量是提前2-3天，而且为了显示你的真诚和事情的确定，你还要递交请柬，请柬上有具体的饭局的时间和饭店名称、包房的房间号，这样的邀请才凸显真诚。

如果是紧急发生的饭局，当天就要请客，那么不管你口头邀请客户还是书面、当面邀请，你都要尽量早的提前邀请并告知对方具体的饭店名称和包厢房间号。并且每隔一段时间联系确认一次。这样坚定客户来赴约的信心。

“

2

了解你的客人吃饭偏好，有无忌口，

提供针对性的服务并保持私密性。

要了解和依据客户的地区、年龄、习惯、偏好等寻找相匹配客户的饭店，饭店确定下来之后要电话客人，告知他饭店的名称和特色、口味，咨询客户的意见，如果客户没意见就确定这家饭店。然后就可以静待客人光临。

工作上接待客户和生活中朋友的饭局是不一样的，一定要注意私密性。特别忌讳去一些豪华名店，因为这些地方，一些纪检部门可能会去抽查。最好是选择当地有情怀的或偏远的特色饭店或农家乐，总之工作上的请客最好是远离闲杂人群。

譬如，有次我在南京请客户吃饭，我们就去山里吃新鲜的山里杂鱼，这样一是新鲜，二是山区空气好，也放松心情。

“

3

根据峰终定律，让客户体验感好感拉满。

不管说与不说，客户在饭局后一定会对本次饭局有个评价，评价来自于这次吃饭的峰终体验，所以我们要依据峰终理论，特别设计峰终节点，让客户难以忘记，好感拉满。

具体的做法有3点，来确保客户的峰终体验是正面且超值的：

01

请客户至少点一道大菜

点菜的时候客户往往表示“一切随便”，但你还是要请他们至少点上一道大菜。

所谓“大菜”，就是档次高的主菜，比如一道鲍鱼、一只澳州大龙虾等。一般这样的主菜可以确定全局的规格以及充分给足客户的面子。虽然他们嘴上说“随便”，但心里都有一把标尺，而这道大菜就是这把标尺的具体化。毕竟我们所做的一切还是为了向客户展现我们的价值，所以点价格高的菜，客户就会感觉自己被尊重，对这场饭局自然就有了高峰体验，评价就高了。

02

特价菜必点

特价菜价格很低，是饭店招揽顾客的促销手段，但对于顾客来说确实是好处多多。除了价格很实惠外，特价菜也大多是饭店的特色菜，能体现用餐饭店的特色，点特价菜可以达到省钱尝鲜的效果，何乐而不为？

另外，如果实在对用餐饭店的菜肴没有目标的话，可以看看别人桌子上的菜，看看哪些是最受欢迎的，通常这样的菜都不会太差。

03

客人走的时候不要让他空着手走！

还记着峰终定律的终吗？根据峰终定律，好的结尾是成功的一半！所以，我们在饭局的筹划阶段就要设计好，要给客户一些伴手礼，不要让客户空着手回去，比如送给客户山里的新鲜的土特产，或一些电子设备什么的，都是好的选择。

如果你是客户，形势所迫，你不得不参加一个饭局，但是这个饭局请客方很尊重你、很有诚意，请你点一个大菜，并在你走的时候，送给你一个价值不菲的伴手礼，你对这场饭局的评价是怎么样的？不满意？还是很快乐？

商务宴请，客户满意是第一位，也是成本最低的让客户满意的方法，你认可这个观点吗？如果你有更好的想法，欢迎评论区留言。

本文摘选自《中国式销售的饭局策略课》~更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。

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我相信我们大多数销售人员都组织或参加过“饭局”，也都曾为这样的问题而苦恼，就是如何花费不多又能体面的组织一场饭局，达成自己的社交目的。那最好的方法，就是“借饭局”。

我在2017年年底去深圳发展，但是茫茫人海，工作从哪里开展呢？于是我便想起了我的目标客户群所在的行业协会，因为临近年底，行业协会要举办当年的年会庆祝活动。于是我报名并缴纳会费，参加这个行业协会，自然也被通知参加行业协会组织的年会活动，在年会的晚宴阶段，行业协会的会长更是把我推向了主席台，让我作为新加入的协会会员说几句，于是通过年会的晚宴饭局，我认识了协会内的不少精准客户，在年后的3个月，我便接到了这个协会内部会员的4个订单，我的工作局面一下子打开了，一直到现在，这个协会的内部会员企业也一直和我有源源不断的合作。

你看，我通过借行业协会的饭局，一下子改变了自己工作上的被动局面。所以小伙伴们如果是处在开拓客户的阶段，没有跟客户产生一对一交流的时候，往往可以借助一些相关饭局，留心是不是有关联性活动，能让我们趁机打开局面。

如果说我们已经进入到了跟客户比较深的交流时段，就需要我们自己来组织饭局了。那要如何组织饭局既花费少又不失体面，重点是能把客户维护好呢？

色哥的建议是，你只要利用好“峰终定律”和做好饭局的提前准备即可。获得2002年诺贝尔经济学奖的峰终理论认为，对体验的评价是由两个因素决定：高峰时与结束时的感觉，这就是峰终定律。

具体的就是：

我们对一项事物的经历之后，所能记住的就只是在高峰与结尾时的体验，而在过程中好与不好、好与不好的时间长短，对事物的评价几乎没有影响。

比如，你在一间餐厅用餐，等待上菜时间略长，这是让人不满意的地方，但是餐厅免费送你扑克牌和瓜子，你可以在等待朋友等待上菜的时间里先打一轮扑克牌游戏，这样不满意的感觉就消失了，用餐完毕后店家赠送一道精致的果盘，并附赠礼券，你多半会对这家餐厅产生好感并推荐给朋友。   

把峰终定律用在饭局，是未雨绸缪，是提前准备不打无准备之仗，由于依据峰终定律能事前规划出饭局的若干个高峰点，从而保证了即将到来的饭局是可控的，客户好的体验效果是显著的。由于事前做了筹划方案，饭局也因此变得简单而易控，花费不多就把事情办成，同时还让客户感觉超棒！

比如，从事模具砂的销售人员去拜访某一个企业的采购部门，觉得这个客户非常优质，想通过组织一场饭局来加深感情，形成合作基础。

但是依据常规，如果贸然提出请对方的采购部门一起吃饭商谈合作，那么采购部门肯定会警觉，一般都会婉拒销售的吃饭提议。于是聪明的销售人员便瞒天过海，以邀请采购部门到其他使用客户现场考察产品使用情况为由，安排客户的采购部门去不远的其他已购买的用户去参观考察，做产品的调研。

销售人员故意把时间安排在下午4:30开始，中间拖一拖时间，正好拖到下班后的饭点时间，于是留下采购部门一起吃个工作餐再走就顺理成章了。这样的工作餐虽然看起来临时“凑”的饭局，但实际上是提前精心策划的。

实际上这个考察活动和考察后一起用工作餐，是销售人员在几天前就筹划好的，怎么请客户？请客户的谁？在哪家饭店请？点什么菜？考察需要不需要送一些礼物？送什么礼物？

这些早在几天前就策划完毕，然后找个机会以考察产品使用情况的理由把客户约了出来，用拖延战术拖到饭点，然后一起用餐，这个就是“提前准备”。

那么怎么利用峰终定律做到客人满意，我方花销较少又相对体面让客户感叹不已呢？

实战是这样的策划的：

“

1

饭局最好提前3天正式发请帖邀请，

让你的邀请有诚意且确定。

中国有个不成文的说法，正式的请客要提前3天告知，这样方便自己和客户做些准备和安排出时间，也是有礼貌有诚意的一个体现。

普遍而言，当天请客户吃饭，客户很难判断你是假请还是真请，感觉你忽然请客，有点突兀，感觉你没诚意，往往会婉拒你的请客。

所以，正式的请客尽量是提前2-3天，而且为了显示你的真诚和事情的确定，你还要递交请柬，请柬上有具体的饭局的时间和饭店名称、包房的房间号，这样的邀请才凸显真诚。

如果是紧急发生的饭局，当天就要请客，那么不管你口头邀请客户还是书面、当面邀请，你都要尽量早的提前邀请并告知对方具体的饭店名称和包厢房间号。并且每隔一段时间联系确认一次。这样坚定客户来赴约的信心。

“

2

了解你的客人吃饭偏好，有无忌口，

提供针对性的服务并保持私密性。

要了解和依据客户的地区、年龄、习惯、偏好等寻找相匹配客户的饭店，饭店确定下来之后要电话客人，告知他饭店的名称和特色、口味，咨询客户的意见，如果客户没意见就确定这家饭店。然后就可以静待客人光临。

工作上接待客户和生活中朋友的饭局是不一样的，一定要注意私密性。特别忌讳去一些豪华名店，因为这些地方，一些纪检部门可能会去抽查。最好是选择当地有情怀的或偏远的特色饭店或农家乐，总之工作上的请客最好是远离闲杂人群。

譬如，有次我在南京请客户吃饭，我们就去山里吃新鲜的山里杂鱼，这样一是新鲜，二是山区空气好，也放松心情。

“

3

根据峰终定律，让客户体验感好感拉满。

不管说与不说，客户在饭局后一定会对本次饭局有个评价，评价来自于这次吃饭的峰终体验，所以我们要依据峰终理论，特别设计峰终节点，让客户难以忘记，好感拉满。

具体的做法有3点，来确保客户的峰终体验是正面且超值的：

01

请客户至少点一道大菜

点菜的时候客户往往表示“一切随便”，但你还是要请他们至少点上一道大菜。

所谓“大菜”，就是档次高的主菜，比如一道鲍鱼、一只澳州大龙虾等。一般这样的主菜可以确定全局的规格以及充分给足客户的面子。虽然他们嘴上说“随便”，但心里都有一把标尺，而这道大菜就是这把标尺的具体化。毕竟我们所做的一切还是为了向客户展现我们的价值，所以点价格高的菜，客户就会感觉自己被尊重，对这场饭局自然就有了高峰体验，评价就高了。

02

特价菜必点

特价菜价格很低，是饭店招揽顾客的促销手段，但对于顾客来说确实是好处多多。除了价格很实惠外，特价菜也大多是饭店的特色菜，能体现用餐饭店的特色，点特价菜可以达到省钱尝鲜的效果，何乐而不为？

另外，如果实在对用餐饭店的菜肴没有目标的话，可以看看别人桌子上的菜，看看哪些是最受欢迎的，通常这样的菜都不会太差。

03

客人走的时候不要让他空着手走！

还记着峰终定律的终吗？根据峰终定律，好的结尾是成功的一半！所以，我们在饭局的筹划阶段就要设计好，要给客户一些伴手礼，不要让客户空着手回去，比如送给客户山里的新鲜的土特产，或一些电子设备什么的，都是好的选择。

如果你是客户，形势所迫，你不得不参加一个饭局，但是这个饭局请客方很尊重你、很有诚意，请你点一个大菜，并在你走的时候，送给你一个价值不菲的伴手礼，你对这场饭局的评价是怎么样的？不满意？还是很快乐？

商务宴请，客户满意是第一位，也是成本最低的让客户满意的方法，你认可这个观点吗？如果你有更好的想法，欢迎评论区留言。

本文摘选自《中国式销售的饭局策略课》~更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。