倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

Q

客户总拿疫情当借口，不下单不交易，问就是推脱不能定，怎么破？

A

客户不下单、不交易是由两种原因造成的，销售员需要甄别是哪一种原因才能对症下药。

第一种原因：客户还没到真正的采购时间。只是需求产生了，客户对外进行需求的产品调研，去找产品和对产品进行货比三家，对供应商进行筛选。这个阶段，大客户销售界叫“进小名单”。意思是，客户需求产生，要对供应商的实力进行验证和评估，于是产生了询价比对这个行为，这个行为呢，由于信息不对称，销售员往往认为既然都让我报价了，那么下一步应该就是讨价还价签单了，这是销售员对客户的流程理解不深造成的。

实际客户在进行“合作商进小名单”这个环节的时候，是不会采购的。它仅仅是一个提前做好采购准备的过程。所以，在这一阶段，销售员的主要工作是宣传自己产品的差异化卖点，把自己公司产品打进小名单，从而获得后面商务谈判的机会。

客户不下单不交易的第二种原因是：它对销售员的产品或政策有抗拒点，有顾虑导致迟迟下不了决心采购。一般而言，到最后成交这个环节，客户对销售员的产品肯定是了解的，也是认的，但是客户的采购除了有公司利益之外，还有个人利益需要满足。而事情往往出在，销售员满足了客户的公司利益，但是却没有满足采购的个人利益。导致了客户总是表示给你机会，但就是不下单的局面。

知己知彼百战不殆，销售员之所以对目前局面难以判断，侧面也说明在客户内部没有建立线人，没有线人的通风报信，犹如聋子和瞎子，不知道客户发生了什么事情，以至于无法做决策。所以，销售员还是优先在客户内部培养一个铁杆朋友，让其作为向导，帮助我们到达目的地。

Q

色哥，最近遇到了一个客户，不管我怎么介绍产品，他都觉得我们的产品不值那些钱，这个客户又是一个比较大的客户，弃之可惜，这要怎么破？

A

装睡的人永远叫不醒，此人无论如何不相信你的产品值这么多钱。其实暗里的意思是：你产品不行。

此人为什么认为你产品不行主要两个原因：

1， 他被友商的销售员绑定了，已经被友商的销售员洗脑了，不再接纳你。

2， 你对产品的介绍缺乏技巧，无法抓住重点，导致你的产品理解比客户还低 ，所以客户根本认为你不懂产品，自然也就排斥你了。

实战中，如果想打破这个格局，就要弄清问题的属性，是哪一个原因造成的，譬如被友商的销售员绑定了，我们就要找和他平行但又重要的部门，把他们引入进来，比如客户的技术部，客户的研发部，甚至我们还可以决策层上移，找这个客户的领导。这都是实战有效的方法。

如果是你的产品知识介绍缺乏技巧导致客户对你的不认可，你可以通过开技术交流会，让你们公司的工程师去和他们做专业的沟通来打消客户对你产品的担忧。还可以邀请客户参观考察工厂和样板客户，通过“亲眼所见”来打消客户的顾虑。这些方法都是把客户行动起来，去体验我们的产品之好。所以，也可以叫体验营销。现在的社会，客户关于自己的体验越来越重视，这也是我们销售员需要提升的一个技巧。

Q

色哥，您好，我目前分管公司渠道业务，有竞争对手(不只一家)恶意贬低我们品牌，在市场上和客户那里传播造谣我们企业负面消息，以此来抢占我们市场份额。应当如何应对？还请赐教。

A

竞争对手诋毁你的时候，赶紧解释或者直接黑回去，都是错误的应对方式。首先你要明白，你之所以被攻击抹黑，是因为你对他人有直接威胁，影响到他人的利益，他人才会对你进行攻击，这是一种竞争对抗的手段，所以你要判断：

1. 我是因为干了坏事，犯了众怒，才被对方他人攻击？

2. 我是因为优秀，我在的一天，他们就出不了头，所以，他们才幻想打击贬低我而获得发展自己的机会。

如果因为自己坏被群而攻之，这说明，我们需要提高遵纪守法意识，规范自己言行，严于自律，这样才能戒掉一些不好的言行。如果是自己优秀，对他人的生意构成威胁被群而攻之，那么我们基本上心态上自豪，工作上该怎么干还怎么干，既然知道是因为自己公司的优秀才被人羡慕嫉妒恨，那为什么要改变公司的既有市场策略和手段呢？

在与客户的沟通中，我们要容人要有风度，也可以适合当打压对方，比如：

1、倾听——你这样问，他们都说了什么，还有吗？

2、反赞美——你这样和客户说:真是为了抢客户不择手段呐，因为现在生意越来越难做，所以各种人品才会凸显出来，我相信你也会有你的同行在背后这样诋毁你，所以我们都不会和诋毁别人、贬低别人的人做朋友，何况是做生意，你真的愿意和一个恶意诋毁别人的人合作吗？我相信你也知道比产品更重要的是合作伙伴的人品。任何人都不会和诋毁别人的人做朋友，何况是合作，对吧？

3、塑造共鸣价值观——一个普通的人是不会被议论和诋毁的，只有闪闪发光的人才会成为别人蹭热度和诋毁的对象。一个企业也是一样，当你的品牌和实力在同行出名的时候，别人才会拿出来，成为利益的对象，小企业没实力的品牌，一般都会拿知名度高的企业做对比对象，但是我们从来不会诋毁别人，我们只会做好自己。这样也好，给了我们一个解释的机会，然后跟客户介绍你们哪些优势和差异化，是诋毁你的企业做不到的。

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客户总拿疫情当借口，不下单不交易，问就是推脱不能定，怎么破？

A

客户不下单、不交易是由两种原因造成的，销售员需要甄别是哪一种原因才能对症下药。

第一种原因：客户还没到真正的采购时间。只是需求产生了，客户对外进行需求的产品调研，去找产品和对产品进行货比三家，对供应商进行筛选。这个阶段，大客户销售界叫“进小名单”。意思是，客户需求产生，要对供应商的实力进行验证和评估，于是产生了询价比对这个行为，这个行为呢，由于信息不对称，销售员往往认为既然都让我报价了，那么下一步应该就是讨价还价签单了，这是销售员对客户的流程理解不深造成的。

实际客户在进行“合作商进小名单”这个环节的时候，是不会采购的。它仅仅是一个提前做好采购准备的过程。所以，在这一阶段，销售员的主要工作是宣传自己产品的差异化卖点，把自己公司产品打进小名单，从而获得后面商务谈判的机会。

客户不下单不交易的第二种原因是：它对销售员的产品或政策有抗拒点，有顾虑导致迟迟下不了决心采购。一般而言，到最后成交这个环节，客户对销售员的产品肯定是了解的，也是认的，但是客户的采购除了有公司利益之外，还有个人利益需要满足。而事情往往出在，销售员满足了客户的公司利益，但是却没有满足采购的个人利益。导致了客户总是表示给你机会，但就是不下单的局面。

知己知彼百战不殆，销售员之所以对目前局面难以判断，侧面也说明在客户内部没有建立线人，没有线人的通风报信，犹如聋子和瞎子，不知道客户发生了什么事情，以至于无法做决策。所以，销售员还是优先在客户内部培养一个铁杆朋友，让其作为向导，帮助我们到达目的地。

Q

色哥，最近遇到了一个客户，不管我怎么介绍产品，他都觉得我们的产品不值那些钱，这个客户又是一个比较大的客户，弃之可惜，这要怎么破？

A

装睡的人永远叫不醒，此人无论如何不相信你的产品值这么多钱。其实暗里的意思是：你产品不行。

此人为什么认为你产品不行主要两个原因：

1， 他被友商的销售员绑定了，已经被友商的销售员洗脑了，不再接纳你。

2， 你对产品的介绍缺乏技巧，无法抓住重点，导致你的产品理解比客户还低 ，所以客户根本认为你不懂产品，自然也就排斥你了。

实战中，如果想打破这个格局，就要弄清问题的属性，是哪一个原因造成的，譬如被友商的销售员绑定了，我们就要找和他平行但又重要的部门，把他们引入进来，比如客户的技术部，客户的研发部，甚至我们还可以决策层上移，找这个客户的领导。这都是实战有效的方法。

如果是你的产品知识介绍缺乏技巧导致客户对你的不认可，你可以通过开技术交流会，让你们公司的工程师去和他们做专业的沟通来打消客户对你产品的担忧。还可以邀请客户参观考察工厂和样板客户，通过“亲眼所见”来打消客户的顾虑。这些方法都是把客户行动起来，去体验我们的产品之好。所以，也可以叫体验营销。现在的社会，客户关于自己的体验越来越重视，这也是我们销售员需要提升的一个技巧。

Q

色哥，您好，我目前分管公司渠道业务，有竞争对手(不只一家)恶意贬低我们品牌，在市场上和客户那里传播造谣我们企业负面消息，以此来抢占我们市场份额。应当如何应对？还请赐教。

A

竞争对手诋毁你的时候，赶紧解释或者直接黑回去，都是错误的应对方式。首先你要明白，你之所以被攻击抹黑，是因为你对他人有直接威胁，影响到他人的利益，他人才会对你进行攻击，这是一种竞争对抗的手段，所以你要判断：

1. 我是因为干了坏事，犯了众怒，才被对方他人攻击？

2. 我是因为优秀，我在的一天，他们就出不了头，所以，他们才幻想打击贬低我而获得发展自己的机会。

如果因为自己坏被群而攻之，这说明，我们需要提高遵纪守法意识，规范自己言行，严于自律，这样才能戒掉一些不好的言行。如果是自己优秀，对他人的生意构成威胁被群而攻之，那么我们基本上心态上自豪，工作上该怎么干还怎么干，既然知道是因为自己公司的优秀才被人羡慕嫉妒恨，那为什么要改变公司的既有市场策略和手段呢？

在与客户的沟通中，我们要容人要有风度，也可以适合当打压对方，比如：

1、倾听——你这样问，他们都说了什么，还有吗？

2、反赞美——你这样和客户说:真是为了抢客户不择手段呐，因为现在生意越来越难做，所以各种人品才会凸显出来，我相信你也会有你的同行在背后这样诋毁你，所以我们都不会和诋毁别人、贬低别人的人做朋友，何况是做生意，你真的愿意和一个恶意诋毁别人的人合作吗？我相信你也知道比产品更重要的是合作伙伴的人品。任何人都不会和诋毁别人的人做朋友，何况是合作，对吧？

3、塑造共鸣价值观——一个普通的人是不会被议论和诋毁的，只有闪闪发光的人才会成为别人蹭热度和诋毁的对象。一个企业也是一样，当你的品牌和实力在同行出名的时候，别人才会拿出来，成为利益的对象，小企业没实力的品牌，一般都会拿知名度高的企业做对比对象，但是我们从来不会诋毁别人，我们只会做好自己。这样也好，给了我们一个解释的机会，然后跟客户介绍你们哪些优势和差异化，是诋毁你的企业做不到的。

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