葛光祥，价值销售，大客户销售，销售干货，如何给客户留下良好印象

导语

一年又一年，疫情之下岂有完卵，经济滑坡，大学生就业即失业，职场人离职即下岗，可青春在逝去，房贷在倒逼存款，甚至甜蜜的爱情也都变成一杯苦咖啡，此时一切的决策成本都在变高，不变没有未来，变则失去现在。

写给当下新入销售之门的销售菜鸟，特别是Z一代，一起探讨销售的人生。

1.

你应该做销售吗？

灰心01

销售的职业的特点

我们先分析一下销售这个职业，看看这个职业是否适合你。

销售职业相比搬砖的技术工作主要有不确定性、自主性和视野开阔：

• 不确定性：
  销售是个实践性社会科学，不同于自然科学的同样输入必有重复输出，给汽车一个油门必然会到达一个速度，写一段代码必然出现一张报表。销售面对一个客户一个项目付出很多，对结果永远无法掌控，每个组织和每个人的决策思维都不同，丢单了，你可能永远都不知道错在哪，没法再复盘。
  
  
  不确定性会让人更焦虑，不过我们也大可不必灰心，社会科学还是遵从统计学的规律的，只要你的能力在，又不在一棵树上吊死，优秀的销售赢率总是高的，业绩总是好的，收入总是高的。
  
  

• 自主性：
  销售在前方跟单掌握的信息最全面，直觉最准确，领导的所有建议都只能作参考，做决策的主要靠自己。
  
  
  销售可以豁出去做更多分析尝试更多方法，可以吃饭睡觉走路都琢磨一个人一件事，做更充分的拜访准备，沟通中更专注应对，对客情关系更用心经营，对竞争对手了解更多，可以跑更多腿见更多人，弯更多腰给客户更多面子，喝更多酒露更多脸。
  
  
  销售也可以有100个理由丢单无责，可以拜访客户浅尝辄止，可以晚出门早回家，可以写个方案不求有功但求无罪，可以更多维护自己面子。
  自主感、胜任感和归属感是人体验到幸福的三大因素，当然也有人愿意听人使唤听天由命。
• 视野开阔：
  销售天天在外面跑，见各色人等，历无数事，得到的信息更多，对社会了解更深入，判断力更强，遇事更从容淡定，机会也更多，格局更大。有个统计说世界500强CEO中财务和销售出身的占95%以上。
  
  
  不过知道的多也不一定就开心，《道德经》说"不见可欲，使民心不乱"，知道的越多烦恼越多，所以宋理学家倡导"女子无才便是德“，懂太多了想法多，不利于社会和谐和家庭和谐。
  
  
  多少年来我都发现身边特别优秀的女销售感情越幸福，除非入销售门前就已经找到感情归属，否则大多孑然一身。
  
  

每个想做销售的人可以对照以上三点想想，销售这种生活是否是你想要的生活，况且销售是条不归路，进来了再彻底离开，干啥啥不行。

02

优秀销售的画像

我们再分析一下你自己是否适合销售这个职业。

从事销售这个职业需要智商高、情商高和自驱力强：

• 智商高：
  经常有人将销售作为大学专业课没学好的出路，岂不知道销售更需要机灵，需要思路开阔，更富联想，记性内存更大，CPU运算速度更快。
  面对一个客户一个项目，销售需要处理的信息更多，需要综合各方面信息中的关联性发现问题所在，需要理解客户的业务场景，帮助客户思考新的业务机会，甚至需要在企业文化、管理和战略层面与客户进行沟通。
  
  
  销售需要广泛涉猎，在解决方案所在领域和客户业务所在领域不断拓展自己的知识面，了解领域的过去今生和趋势，关注行业发展的PEST环境，同时提升自己在这两个领域的专业度。
  
  
  没人喜欢与笨人沟通，何况在与客户的沟通过程中还要听出弦外之音，说话还要含蓄处处照顾客户面子，要看清组织中的文化与政治，要投其所好和甜言蜜语，要洞察人性，要循循善诱，所以脑瓜不好逻辑不清的千万不要做销售。
  
  
  在销售的不确定性中掌控人生，笨人只能随波逐流沦为事务性工作者，靠年轻资本下的卖萌活着，等人老珠黄了再卖萌容易让人反胃。
• 情商高：
  情商不只是”客户虐你千百遍 你待客户如初恋“，遇事不躲不恼，还要做人见人爱的万人迷，客户愿意见你并信你。 情商不是表面装出来的，是内心对客户的欣赏、宽容、感激和尊重，是以客户为中心。
  以自我为中心是人性普遍的弱点，以客户为中心是反人性的，需要成就他人的价值观和诸事历练后的理性。对刚入职场的销售菜鸟来说，成长环境、家庭氛围和教育背景已经造就了价值观，过度自私和急功近利的人不适合”日久见人心"的B2B销售场景。
  人的感性能力让人类在漫漫历史长河中存活下来，可近几千年来人类的生存环境发生天翻地覆的变化，人的直觉充满对自我的谬误和对他人的偏见。销售永远不要期望靠一颗真诚的心行走江湖，真诚是需要技巧来扫除客户对你的偏见的，客户和项目的真相是需要理性洞察的，销售需要掌握更多的逻辑思考框架，破除直觉。
  
  
• 自驱力强
  前面说了销售是个自主性强的职业，需要有超强的自我驱动，在即时满足和延时满足中做出权衡，不至于迷失在即时满足中。
  物质层面的外在驱动力自然非常重要，但随着物质满足程度的提高作用力越来越小。
  持续的自驱力更多来自内在的好奇心、使命感和激情。客户的每次购买成败都对业务产生远超购买金额的影响，有梦想愿意成就他人的销售才能走的更远。
  主观成就自己，客观成就客户，销售对自己需要有清晰的人生规划，明确的阶段性目标，没有一条路是平坦的，在通向目标的过程中有坚定的毅力，在面对挫折时才能坚定前行，不轻言放弃。
  
  
  

每个想做销售的人，要评估一下自己的素质和心态，销售是个结果是0和1的工作，没有清晰的自己认知和人生规划的人不适合做销售。

03

销售职业适合你吗？

人生从来不是完美的，处处完美就没有完美了。如果销售职业是你有兴趣且擅长的，那太好了，千万别犹豫。

如果销售是你擅长的，可是你没兴趣，就看你缺不缺钱了。因为自主性所以销售可能通过自己的努力有更好的个人收入，一个企业中销售团队的平均收入应该是企业中最高的，企业效益就有增长的希望，如果一个企业中销售没有地位，企业就离关门不远了。包括我在内的很多人做销售其实都是生活所迫。

如果你有兴趣，可是你不擅长，做销售起点会比较低，但销售是个实践性的工作，只要你摆正心态，持续实践不断思考，你的销售能力就会不断提升，只看你是否愿意在上面消费你的人生，短期收益会小，而技术工作短期收益有保障，长期收益就不好说了，35岁了互联网公司就不想淘汰你了。

2.

销售菜鸟如何入门？

01

从事什么样的销售

不同商业模式、不同产品、不同客户群体有不同销售模式，销售要知道自己适合什么销售模式。

喜欢琢磨人、单打独斗、跟陌生人快热、形象好、交际广、将个人能力快速变现的销售可以从事ToC、To小B或标准化产品的销售，大平台上手更容易些，未来个人创业门槛相对低。

喜欢琢磨事、善于团队协作、日久见人心、学习能力强、愿意跟老客户重复销售的销售可以从事大客户销售和差异化解决方案甚至咨询方案的销售，公司管理规范化销售工作会更容易些，未来个人创业门槛相对高。

新销售要找有成熟培养体系的、有老人带的公司，老销售可以找手头资源能快速变现的、薪酬制度规范的公司，或者找能转管理岗、收入、客户群体、产品技术方向更有前途的公司再上一个台阶。

02

入职一个什么样的公司

入职前可了解商业模式是否成熟（目标客户明确、价值主张清晰、盈利模式看的见）、战略远景是否合理（市场机会确实存在、市场有增长空间、业绩目标增长期望度与公司资源相匹配）和管理制度是否完备（内部部门有效协作、薪酬制度规范、员工成长体系健全）。

入职后可了解企业文化健康（以客户为中心、内部政治简单、开放成长不保守）和经营战略科学（知道有所为有所不为、有可靠获客渠道、有明确竞争策略）。

所以好公司就是知道做什么、知道去哪里、知道如何组织事、知道如何组织人、知道如何做事。

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导语

一年又一年，疫情之下岂有完卵，经济滑坡，大学生就业即失业，职场人离职即下岗，可青春在逝去，房贷在倒逼存款，甚至甜蜜的爱情也都变成一杯苦咖啡，此时一切的决策成本都在变高，不变没有未来，变则失去现在。

写给当下新入销售之门的销售菜鸟，特别是Z一代，一起探讨销售的人生。

1.

你应该做销售吗？

灰心01

销售的职业的特点

我们先分析一下销售这个职业，看看这个职业是否适合你。

销售职业相比搬砖的技术工作主要有不确定性、自主性和视野开阔：

• 不确定性：
  销售是个实践性社会科学，不同于自然科学的同样输入必有重复输出，给汽车一个油门必然会到达一个速度，写一段代码必然出现一张报表。销售面对一个客户一个项目付出很多，对结果永远无法掌控，每个组织和每个人的决策思维都不同，丢单了，你可能永远都不知道错在哪，没法再复盘。
  
  
  不确定性会让人更焦虑，不过我们也大可不必灰心，社会科学还是遵从统计学的规律的，只要你的能力在，又不在一棵树上吊死，优秀的销售赢率总是高的，业绩总是好的，收入总是高的。
  
  

• 自主性：
  销售在前方跟单掌握的信息最全面，直觉最准确，领导的所有建议都只能作参考，做决策的主要靠自己。
  
  
  销售可以豁出去做更多分析尝试更多方法，可以吃饭睡觉走路都琢磨一个人一件事，做更充分的拜访准备，沟通中更专注应对，对客情关系更用心经营，对竞争对手了解更多，可以跑更多腿见更多人，弯更多腰给客户更多面子，喝更多酒露更多脸。
  
  
  销售也可以有100个理由丢单无责，可以拜访客户浅尝辄止，可以晚出门早回家，可以写个方案不求有功但求无罪，可以更多维护自己面子。
  自主感、胜任感和归属感是人体验到幸福的三大因素，当然也有人愿意听人使唤听天由命。
• 视野开阔：
  销售天天在外面跑，见各色人等，历无数事，得到的信息更多，对社会了解更深入，判断力更强，遇事更从容淡定，机会也更多，格局更大。有个统计说世界500强CEO中财务和销售出身的占95%以上。
  
  
  不过知道的多也不一定就开心，《道德经》说"不见可欲，使民心不乱"，知道的越多烦恼越多，所以宋理学家倡导"女子无才便是德“，懂太多了想法多，不利于社会和谐和家庭和谐。
  
  
  多少年来我都发现身边特别优秀的女销售感情越幸福，除非入销售门前就已经找到感情归属，否则大多孑然一身。
  
  

每个想做销售的人可以对照以上三点想想，销售这种生活是否是你想要的生活，况且销售是条不归路，进来了再彻底离开，干啥啥不行。

02

优秀销售的画像

我们再分析一下你自己是否适合销售这个职业。

从事销售这个职业需要智商高、情商高和自驱力强：

• 智商高：
  经常有人将销售作为大学专业课没学好的出路，岂不知道销售更需要机灵，需要思路开阔，更富联想，记性内存更大，CPU运算速度更快。
  面对一个客户一个项目，销售需要处理的信息更多，需要综合各方面信息中的关联性发现问题所在，需要理解客户的业务场景，帮助客户思考新的业务机会，甚至需要在企业文化、管理和战略层面与客户进行沟通。
  
  
  销售需要广泛涉猎，在解决方案所在领域和客户业务所在领域不断拓展自己的知识面，了解领域的过去今生和趋势，关注行业发展的PEST环境，同时提升自己在这两个领域的专业度。
  
  
  没人喜欢与笨人沟通，何况在与客户的沟通过程中还要听出弦外之音，说话还要含蓄处处照顾客户面子，要看清组织中的文化与政治，要投其所好和甜言蜜语，要洞察人性，要循循善诱，所以脑瓜不好逻辑不清的千万不要做销售。
  
  
  在销售的不确定性中掌控人生，笨人只能随波逐流沦为事务性工作者，靠年轻资本下的卖萌活着，等人老珠黄了再卖萌容易让人反胃。
• 情商高：
  情商不只是”客户虐你千百遍 你待客户如初恋“，遇事不躲不恼，还要做人见人爱的万人迷，客户愿意见你并信你。 情商不是表面装出来的，是内心对客户的欣赏、宽容、感激和尊重，是以客户为中心。
  以自我为中心是人性普遍的弱点，以客户为中心是反人性的，需要成就他人的价值观和诸事历练后的理性。对刚入职场的销售菜鸟来说，成长环境、家庭氛围和教育背景已经造就了价值观，过度自私和急功近利的人不适合”日久见人心"的B2B销售场景。
  人的感性能力让人类在漫漫历史长河中存活下来，可近几千年来人类的生存环境发生天翻地覆的变化，人的直觉充满对自我的谬误和对他人的偏见。销售永远不要期望靠一颗真诚的心行走江湖，真诚是需要技巧来扫除客户对你的偏见的，客户和项目的真相是需要理性洞察的，销售需要掌握更多的逻辑思考框架，破除直觉。
  
  
• 自驱力强
  前面说了销售是个自主性强的职业，需要有超强的自我驱动，在即时满足和延时满足中做出权衡，不至于迷失在即时满足中。
  物质层面的外在驱动力自然非常重要，但随着物质满足程度的提高作用力越来越小。
  持续的自驱力更多来自内在的好奇心、使命感和激情。客户的每次购买成败都对业务产生远超购买金额的影响，有梦想愿意成就他人的销售才能走的更远。
  主观成就自己，客观成就客户，销售对自己需要有清晰的人生规划，明确的阶段性目标，没有一条路是平坦的，在通向目标的过程中有坚定的毅力，在面对挫折时才能坚定前行，不轻言放弃。
  
  
  

每个想做销售的人，要评估一下自己的素质和心态，销售是个结果是0和1的工作，没有清晰的自己认知和人生规划的人不适合做销售。

03

销售职业适合你吗？

人生从来不是完美的，处处完美就没有完美了。如果销售职业是你有兴趣且擅长的，那太好了，千万别犹豫。

如果销售是你擅长的，可是你没兴趣，就看你缺不缺钱了。因为自主性所以销售可能通过自己的努力有更好的个人收入，一个企业中销售团队的平均收入应该是企业中最高的，企业效益就有增长的希望，如果一个企业中销售没有地位，企业就离关门不远了。包括我在内的很多人做销售其实都是生活所迫。

如果你有兴趣，可是你不擅长，做销售起点会比较低，但销售是个实践性的工作，只要你摆正心态，持续实践不断思考，你的销售能力就会不断提升，只看你是否愿意在上面消费你的人生，短期收益会小，而技术工作短期收益有保障，长期收益就不好说了，35岁了互联网公司就不想淘汰你了。

2.

销售菜鸟如何入门？

01

从事什么样的销售

不同商业模式、不同产品、不同客户群体有不同销售模式，销售要知道自己适合什么销售模式。

喜欢琢磨人、单打独斗、跟陌生人快热、形象好、交际广、将个人能力快速变现的销售可以从事ToC、To小B或标准化产品的销售，大平台上手更容易些，未来个人创业门槛相对低。

喜欢琢磨事、善于团队协作、日久见人心、学习能力强、愿意跟老客户重复销售的销售可以从事大客户销售和差异化解决方案甚至咨询方案的销售，公司管理规范化销售工作会更容易些，未来个人创业门槛相对高。

新销售要找有成熟培养体系的、有老人带的公司，老销售可以找手头资源能快速变现的、薪酬制度规范的公司，或者找能转管理岗、收入、客户群体、产品技术方向更有前途的公司再上一个台阶。

02

入职一个什么样的公司

入职前可了解商业模式是否成熟（目标客户明确、价值主张清晰、盈利模式看的见）、战略远景是否合理（市场机会确实存在、市场有增长空间、业绩目标增长期望度与公司资源相匹配）和管理制度是否完备（内部部门有效协作、薪酬制度规范、员工成长体系健全）。

入职后可了解企业文化健康（以客户为中心、内部政治简单、开放成长不保守）和经营战略科学（知道有所为有所不为、有可靠获客渠道、有明确竞争策略）。

所以好公司就是知道做什么、知道去哪里、知道如何组织事、知道如何组织人、知道如何做事。

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